A日化品牌武漢市場操作計劃書管理資料

1、A 日化品牌武漢市場操作計劃書管理資料第一部分： A 日化品牌武漢市場現(xiàn)狀1、渠道進場和品類分銷不全，A、KA系統(tǒng)進場不足：目前僅武商 系統(tǒng)（百圣店）品項進場比較全，2 、終端建設幾乎為零。整個終端的推進缺少建設規(guī)劃，現(xiàn)有經營 的賣場也只是將產品擱在貨架上， 沒有具體的建設目標和和缺少建設 的方法。3、品牌市場推廣定位比較模糊?！癆品牌是什么？ ”從走訪的該品牌促銷員和競品促銷員身上了解， 沒有一個人能說得清。 這反映 了一個問題：該品牌是什么？為何而誕生？誕生后要解決什么問題？ 如何解決？諸如此類問題， 需要再重新定位。 從目前市場的操作和推 廣看，我們只是在“賣產品”簡單的降價銷售（促銷活

2、動以全品 項特價外加贈送為單一方式， 缺少主題和主推產品， 整個市場處于一 種價格混亂的無序操作中， 使公司缺少利潤支撐點的品項， 為下一步 該品牌的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展埋下隱患），而不是在“賣價值”一種讓 消費者容易識別和接受并循環(huán)認可和消費的利益， 說得淺顯點， 就是 缺少品牌運作。4 、促銷隊伍建設需要重塑。通過對促銷員的走訪，發(fā)現(xiàn)她們對品 牌的推薦僅停留在簡單的價格和飽和度的闡述上， 缺少對該品牌核心 價值的把握。這反映一個問題， 我司產品核心競爭力到底體現(xiàn)在哪里？ （產品力；銷售力；品牌力）5、價格體系定位不盡合理。如洗發(fā)水 400ML零售價格定在21元 左右，跟花王在一個檔次， 比拉芳等二

3、線品牌價格要高，缺少真正的 競爭力；沐浴露也和花王一個價格檔次， 比玉蘭油等沐浴露品牌價格 要高。過高的零售價格定位和目前大幅度大力度的降價促銷形成一對 明顯的矛盾。 一方面前期的高高在上給人高不可攀的映象， 另一方面 自掉身價的全面降價給品牌的塑造帶來致命的傷害。6 、市場產品線比較單一，缺少拳頭產品組合。比如洗發(fā)水、沐浴 露和者哩都有，但就是那么一點點，在某個品類上缺少強勢，這體現(xiàn) 了該品牌在產品力上存在先天不足的現(xiàn)象， 必將制約該品牌的后續(xù)發(fā) 展。第二部分： A 日化品牌操作思路一、爆破武漢市場，帶動武漢外圍發(fā)展。一年內建立武漢市場形 象點，二年內建立和塑造湖北市場根據地，三年內爆破華中

4、市場，五 年內全面拓展全國市場。1 、確立主打產品，打造該品牌利潤品項。2 、制定有競爭力的各層次價格體系 （如各級供應價和合理零售價） 杜絕目前亂價市場行為。3 、標準化和規(guī)范化各級操作流程，建立操作框架，完善操作制度 和培訓制度，塑造一只有戰(zhàn)斗力和發(fā)展力的市場營銷隊伍。4、進行武漢市場VIP形象店建設，以點帶面，全面拓展武漢A/B/C 類賣場及專賣店。（建議大店選擇 20家，中小店選擇100家A、強 化市內C/D類店的VIP形象包裝，可以通過門牌制作、宣傳畫、店內 陳列及櫥窗包裝、店內收銀臺包裝、包柱等形式，在人流量大地段如 十字路口、居民區(qū)、車站碼頭等位置進行選擇性包裝， 強勢提升品牌，

5、 爆破中心地點，帶動市內各級渠道的發(fā)展，5 、湖北省內重要地區(qū)建議按照設立辦事處或分公司形式進行直控 操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進行運作。 省外城市按區(qū)域一 級經銷制的形式進行代理市場拓展。6 、營銷模式：直供與經銷制共存；人員密集全程服務式分銷；二、健全隊伍班子，強調執(zhí)行力建設。1 、 業(yè)務班子構建(1) KA系統(tǒng)：KA系統(tǒng)業(yè)代合計6名，商超主任合計1名，共計7名, ，另地方四大系統(tǒng)配理貨員各 1 名(具體系統(tǒng)業(yè)務配置人數(shù)略)(2) BC類店和市內批發(fā)系統(tǒng)人員配置設置原則：按行政區(qū)域劃分兼顧重點批發(fā)市場的原則；每行政區(qū) 域設置分銷商，配以專人全程協(xié)銷原則； B/C類連鎖按就近區(qū)域原則

6、 劃撥到各主管業(yè)務人員。 武漢市內 7個區(qū)，需要設置 7 名主管業(yè)務人 員。同時設置 1 名中小店主管進行整體市場工作管理與協(xié)調。(3) 外埠系統(tǒng)人員配置武漢郊區(qū)共有 6 個縣區(qū)，每區(qū)設置一名代理商，每代理商設置 1 名分銷員，同時設置外埠流通主任 1 名，進行外圍市場的整體協(xié)調。4)特殊渠道人員配置武漢多的特點決定了學校這個特定區(qū)域內有著廣泛的銷售市場， 設置該渠道主任 1 名（建議由促銷督導兼任），流動促銷隊伍 6人， 日常專門負責學校渠道的拓展同時兼影樓等特通渠道拓展及新開賣 場的促銷培育，周末進行公司各大賣場的主題促銷。（5）促銷人員的設置，除了商超設置一定編制的促銷人員外，在 漢正街批發(fā)市場可以選擇 1-2 家批發(fā)商上促銷人員， 另外中店根據賣 場潛力也可以上一定的促銷人員。2 、整頓工作作風，加強銷售競賽活動開展，強化團隊精神和執(zhí)行 力，培養(yǎng)一支作風優(yōu)良、敢打硬仗、業(yè)務技能嫻熟的隊伍班子。1 、通過銷售競賽和設定明確目標調動隊伍工作積極性；2 、通過定期多形式多內容的培訓提高員工業(yè)