競爭對手是面鏡子

1、什么是經(jīng)銷商的核心競爭力？我曾經(jīng)聽過北京大學(xué)一個教授的課，所謂核心競爭力就是你的對手：（1） 學(xué)不會；（2） 拿不去；（3） 偷不走；（4） 溜不掉；他的這個說法大致上只提出了一些概念性的東西。這四點，都是針對制造企業(yè)而言，對于一個營銷企業(yè)，或者一個經(jīng)銷商， 到底會不會有核心競爭力呢？直接一點說，我的公司有沒有核心競爭力？西峰其他的家電公司有沒有核心競爭力？有，我、其他公司都有核心競爭力！我的特長是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。我做一個品牌是把自己當(dāng)作這個品牌在西峰地區(qū)的一個營銷機(jī)構(gòu)，而不單獨是一個經(jīng)銷商，這樣一切營銷活動都會圍繞這個品牌的美譽(yù)度去做，包括售后服務(wù)。二研究一個公司或者一個人的核心競爭力是一個

2、很有意思的事，我個人認(rèn)為，對于目前的經(jīng)銷商來說，真正的核心競爭力來自這個公司的核心人物，這個核心人物的做人、 做事風(fēng)格直接影響公司的經(jīng)營方式，所以說公司的核心競爭力等于核心人物的競爭力。經(jīng)銷商的游戲規(guī)則是什么?（1） 價格體系（2） 標(biāo)準(zhǔn)模式（3） 獎懲標(biāo)準(zhǔn)價格這是第一重要的，從一級代理給二級代理的供貨價格，一直到供貨給零售商的價格都必須統(tǒng)一起來。大家要知道，價格體系才是生存的命脈。價格體系就包含整個價格流程的利潤分配，利潤分配是第一原則，利潤是管理岀來的。利潤等于零，產(chǎn)品的生命就結(jié)束了。這個五一好多二級市場的碟機(jī)經(jīng)銷商在賣 298的品牌機(jī)，我提請大家算算支撐你經(jīng)營利潤的主要產(chǎn)品是那個價位段的

3、？二級城市消費者有沒有打算買700的碟機(jī)者，讓你給最后賣了一臺298的。你本來能賺他150元，可這樣你又賺了多少呢？這里的標(biāo)準(zhǔn)是廠家的岀樣、上柜要求和柜臺展示標(biāo)準(zhǔn)，尤其這兩年的學(xué)習(xí)機(jī)和MP3產(chǎn)品，每個品牌都有自己的標(biāo)準(zhǔn)可循的。獎勵，是一種激勵措施，懲罰，是一種鞭撻的方法。關(guān)于學(xué)習(xí)市場經(jīng)濟(jì)、信息時代要求每個營銷人員都必須成為學(xué)習(xí)型人才，具備接受新的營銷思想、學(xué)習(xí)新的營銷方法、提高自身業(yè)務(wù)知識和理論水平的能力愿望，從而在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會和時代的發(fā)展，也才能應(yīng)對瞬息萬變的市場風(fēng)云。賣場促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在市場一線從事產(chǎn)品的銷售，銷售水平

4、和服務(wù)意識的高低，直接影響到產(chǎn)品的銷量。俗話說內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。地縣的經(jīng)銷 商到一級市場學(xué)什么？我認(rèn)為要學(xué)賣場的生動化、亮化和標(biāo)準(zhǔn)展示、促銷員的產(chǎn)品講解方式、方法。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。好多的經(jīng)銷商淡季都有岀去看看的習(xí)慣，可每次都是走 馬觀花?？催^后沒思、沒想、也沒學(xué)。那你何苦呢，外岀不用花錢嗎！對于每位家電經(jīng)銷商來說，在遭遇到發(fā)展危機(jī)的時候， 此江湖已經(jīng)無處可退， 也沒有什么救世主！所以要善于觀察、 學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)部的種種變革，或許這才是你突圍的唯一出路。而在家 電行業(yè)一往無前的變革后，或許更廣闊的天地就在前方。關(guān)于競爭競爭,辭海是這樣解釋的：互相爭勝，有競有爭并逐曰競，對辯曰爭”.

5、競爭是好事，我這么多年的動力主要來之于競爭對手。為什么要這么說呢？因為在和對手的過招中我看到自己的不足，看到公司經(jīng)營管理的缺點，也看到自己的優(yōu)點， 知道那些是需要改進(jìn)和繼續(xù)保持的。我們要善于用別人的優(yōu)點來改正自己的缺點，有的人見不得對手賣貨，總想所有的貨都由他自己賣，有這樣想法的人，我認(rèn)為他的生意做不大，小肚雞腸??！在和對手競爭時要留有余地，千萬別把對手打死。當(dāng)年的VCD大戰(zhàn)，可以說是競爭激烈吧，可結(jié)果是創(chuàng)造了一個產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了一個市場，也給我們營銷人創(chuàng)造了一個機(jī)會，所有參與者都過的很滋潤！關(guān)于市場我們可以對代理什么品牌進(jìn)行選擇 ，但對市場我們是沒辦法選擇的 ，我們最大的財富，最大的未來 和資源

6、是我們的市場。市場就好比是我們的孩子。品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點，就是我們所在區(qū)域市場。如果有一天在區(qū)域市場上我們不再有優(yōu)勢，品牌就可能會移情別戀了 ！既然比喻市場是我們的孩子 ，就需要我們?nèi)ス芩?、愛它、呵護(hù)它。如果不管我們的孩子，它會變成野孩子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。養(yǎng)不教 ，父之過，一切孩子的錯，都是我們的無 能與愚蠢。我們是給自己賺錢，不要老是奢望別人（廠家、一級代理）替我們搞定什么什么，也別老是說要別人 替我們做了什么以后我們才做什么。這樣做不現(xiàn)實，市場機(jī)會是瞬息變化，稍蹤即失的。你今天剛好看到有個商家的門頭需要換新了，你再和廠家的銷售人員溝通、打申請，等廠家審

7、批下來后，興許早就讓競爭對手搶做了。經(jīng)銷商和廠方的關(guān)系在和廠家的業(yè)務(wù)人員接觸時 ，大家要牢記我們都是為了一個共同的目標(biāo)：市場！ ！ ！只有市場做好了 ，你才能得到廠方更大的資源支持。在市場前提下，廠方無非要的是銷量，我們要什么呢？不用我說，大家都知道。作為一個區(qū)域的二級代理，我們是夾在經(jīng)銷商、廠家或者一級代理中間的特殊群體，對于市場狀況廠家不知道的我們知道 ，一級代理不了解的我們了解。所以要起到一個上下銜接、溝通的作用。做了這么多年，要說和廠家的銷售人員沒矛盾那是騙人的，在和廠家的銷售人員有分歧的時候，-定要談通，即就是吵架，也要吵透。吵的目的是什么？分歧！等吵透了 ，談通了，大家也就沒什么隔

8、閡了 ,接下來就好好的合作做市場 ！我們有些商家，在某些特定的區(qū)域，特定的時段取得了一點小成績就感覺飄飄然，感覺自己就是祖師爺，是功臣。所有廠家的銷售人員都要圍著我轉(zhuǎn)了。在這個行業(yè)成功了 ，也開始亂投資了 ，開始花天酒地了 ！我勸告大家，機(jī)器是一臺一臺賣岀來的，錢是一分一分賺來的。所以我們還是要老老實實的作人，踏踏實實的做事。我們所有的人很多時候是在 坐井觀天也包括我自己，因為我所面對的只是一個 區(qū)域市場，一個區(qū)域有一個區(qū)域的特殊性 ，不能以點代面，也不能照搬，但可以參考！廠家銷售人員的工作是通過和經(jīng)銷商的溝通來完成的，溝通有其隨意性，但這也就是溝通的魅力所在。協(xié)調(diào)經(jīng)銷商低價銷售 ，竄貨，分銷

9、，調(diào)價補(bǔ)差，返利與獎金的兌現(xiàn)，這些都可能引起某些經(jīng)銷商 對公司的不滿或糾紛，這時候.業(yè)務(wù)人員就應(yīng)挺身而岀，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任.協(xié)調(diào)工作確實很難做，但只 要本著公平，公正的原則，一般都能處理好.業(yè)務(wù)人員好的服務(wù)能換來經(jīng)銷商的主推，長期的主推就是忠誠度!每個經(jīng)銷商都是拿自己的錢在做生意， 他和你的公司是相互依托關(guān)系， 不是上下級。所以任何一 方有凌駕于對方之上的想法或做法都是愚蠢和可笑的！你要耐心的引導(dǎo)經(jīng)銷商，每個人做生意都是為了賺錢，都想得到利潤的最大化 ，可你不能讓他賺暴利 .做這些工作時你要動之以情 ，曉之以 利。業(yè)務(wù)員不同于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以選產(chǎn)品，你不能，可你能選市場，經(jīng)銷商卻不能。當(dāng)你從一

10、個做的 非常好的區(qū)域調(diào)到另外一個區(qū)域時，是你新的開始，也必須要有從零開始的心態(tài)。不能死搬硬套以前的做法。在家電行業(yè)十來年能做下來的商家，必定都有他的過人之處，都有我們要學(xué)習(xí)的東西 ！業(yè)務(wù)員在外要自律，有的廠方業(yè)務(wù)人員外岀打的，養(yǎng)小，我想問問你一個月多少薪水？你上級公 司管理有沒漏洞？對經(jīng)銷商承諾的，就一定要做到.在你的權(quán)限范圍內(nèi)做不到的就別答應(yīng)人家，因為你代表的是品牌，是廠家，而不是你個人。對于沒做好的市場，雙方要多從自己身上找原因 ，責(zé)任不在某一方，要論責(zé)任也應(yīng)該四六開。誰六 ， 誰四取決于自己的認(rèn)識深度。什么時候大家都勇于來承擔(dān)這六成的責(zé)任，那就好了 ，也就沒有做不好的市場！縣、鄉(xiāng)渠道操作

11、思路渠道無疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財富?？h、鄉(xiāng)是最令營銷人著迷，也最傷神的市場。許多經(jīng)銷商還處在夫妻店的階段，經(jīng)營環(huán)境滯后，市場競爭意識淡薄， 品牌意識就更不用說了。有的今天看張家的某某貨好賣，他就跟著進(jìn)，明天看李家的貨好賣，又跟著進(jìn)李家的貨，到頭來落下一大堆的庫存，資金流量變得越來越小。見于這樣的現(xiàn)狀，我們各級代理就要設(shè)身處地的換位思考，怎樣才能幫我們的經(jīng)銷商賺到錢？怎樣設(shè)計各個環(huán)節(jié)的利益？怎樣才能幫助他們成長起來？做你的產(chǎn)品給他能帶來什么益處？怎樣 將廠方的操作思路及市場信息及時傳遞給他們？好多經(jīng)銷商不知道公司的主推機(jī)型，很大的原因是由于信息不對稱。在市場經(jīng)濟(jì)和信息時代，信息的重要性是大

12、于資金的。小城鎮(zhèn)是中國歷史千百年演變而形成的，是經(jīng)濟(jì)流量自然形成的集散地，是農(nóng)村居民消費的集中地區(qū)。隨著國家新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程的加快和傳統(tǒng)做飯，消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變， 我們應(yīng)將農(nóng)村商品流通網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)定在小城鎮(zhèn).農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)除了有點外，更重要的是形成網(wǎng)。城市里的商業(yè)競爭已近于白 熱化，當(dāng)眾多商家，廠家殫精竭慮的考慮如何突圍時，都不約而同的把目光聚焦到農(nóng)村這個市場拓農(nóng)村市場，要樹立起服務(wù)第一的思想，不但要提供價廉物美的產(chǎn)品，還要在廣大農(nóng)村進(jìn)行商品知 識和使用方法的普及。作為經(jīng)銷商要善于引領(lǐng)消費潮流，對白小電還沒有切入的經(jīng)銷商，你可以到農(nóng)村去做一下調(diào)研，看看電磁爐的擁有量和增長量。農(nóng)家消費也日趨城市化，也開始穿衣追潮流;家電重品牌；食物講鮮活；用物講時髦