2012年度營(yíng)銷方案

1、東陽國(guó)際酒店2012年?duì)I銷工作方案為了更好的開展20122012年?duì)I銷工作，按照總經(jīng)理辦公會(huì)議對(duì) 20122012年整體營(yíng)銷工作總體要求和酒店確定的 20122012 年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，在認(rèn)真總結(jié)20112011年?duì)I銷工作的基礎(chǔ)上，特?cái)M訂20122012年東陽國(guó)際酒店?duì)I銷工作方案，并在工作中逐 步實(shí)施完善。一、工作目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)化“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”營(yíng)銷理念，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，激活營(yíng)銷模式，確保上層客源、發(fā) 展中層客源、爭(zhēng)取周邊客源，力爭(zhēng)20122012年全年預(yù)定完成客房、會(huì)議室、茶坊和餐飲收入 22002200萬元（其中，客房、 會(huì)議室、茶坊銷售總收入11691169萬元，餐飲銷售總收入106

2、81068萬元），力爭(zhēng)客房和餐飲收入各超額完成100100萬元。二、促銷策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向， 為酒店?duì)I銷提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館 各專項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，要?jiǎng)?wù)必做到提前做好各項(xiàng)活動(dòng)的宣傳策劃工作。三、市場(chǎng)定位目前我們的客戶群體領(lǐng)域特別是高端消費(fèi)群體尚還有一定潛力可挖。今后，我們將采取靈活機(jī)智的營(yíng)銷策略，加大推銷力度，拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟(jì)效益。在老客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，加大各層面新客戶群的開發(fā)力度，力爭(zhēng) 把已有客源市場(chǎng)做大做強(qiáng)。四、工作思路1 1、建立酒店?duì)I銷公

3、關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，積極推行提前預(yù)存消費(fèi)卡（金卡）的優(yōu)惠政策和推行工作。針對(duì)性的對(duì)客戶檔案賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè) 單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì) 客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝 福等個(gè)性化服務(wù)。20122012年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)（特別是年度的大客戶答謝酒會(huì)），以加 強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意

4、見。2 2、 拓展會(huì)議接待市場(chǎng)。1 1 ）加大信息捕捉能力，做好老客戶市場(chǎng)的維護(hù)和跟進(jìn)力度，特別是如人大、政協(xié)、局機(jī)關(guān)等，今年在這方 面要繼續(xù)保持公關(guān)力度，考慮推行新的公關(guān)方式，培養(yǎng)好諸類忠實(shí)群體。2 2 ）加大宣傳，對(duì)市內(nèi)堅(jiān)持做好傳統(tǒng)地定期的登門拜訪和回訪工作。對(duì)外，一方面用的郵寄方式，另一方面用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)方式，充分利用好自己酒店的網(wǎng)站的宣傳平臺(tái)，也可以利用其他網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)可以用EMAILEMAIL、QQQQ等進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。3 3）熱情接待，服務(wù)周到，提高服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)，塑造酒店接待品牌。接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤 服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各

5、類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿 足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。3 3、 開發(fā)零客市場(chǎng)。零客市場(chǎng)向來是酒店的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，20122012年將推出不同類型的節(jié)假日促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)客源。另外，在做好協(xié)議客戶資料整理的同時(shí)，要加大其開拓、回訪和接待服務(wù)質(zhì)量，保證VIPVIP客戶的接待服務(wù)程序日臻完善。4 4、 做活旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。20122012年適時(shí)舉辦一次 “20122012年東陽國(guó)際酒店與各大旅行社合作年會(huì)”，力爭(zhēng)在去年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新的高度和跨越，來彌補(bǔ)會(huì)議的淡季市場(chǎng)，提高客房入住率，實(shí)現(xiàn)酒店利益最大化序號(hào)類別內(nèi)容5 5

6、、 加大宣傳力度。20122012年我們將對(duì)酒店的網(wǎng)站和酒店的會(huì)議宣傳冊(cè)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)與包裝，特別是網(wǎng)站的重新建設(shè)，一方面 要細(xì)化宣傳內(nèi)容，另一方面要做出特色，特別要加重會(huì)議和餐飲的宣傳。要加強(qiáng)多媒體的動(dòng)態(tài)宣傳，使客人可以 更直觀準(zhǔn)確的了解酒店的信息。另一方面要通過攜程、藝龍、陽光假日、中航信等網(wǎng)絡(luò)公司，讓更多客人通過網(wǎng) 絡(luò)詳細(xì)了解酒店，入住酒店，同時(shí)我們也可以通過客人在網(wǎng)上的評(píng)論看到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，適時(shí)地加以改正。6 6、 做大培強(qiáng)餐廳銷售。20122012年我們要把婚、壽宴、會(huì)議、企事業(yè)單位消費(fèi)（特別是協(xié)議單位和市、區(qū)政府等）定為主攻方向。在 餐飲銷售方面，要繼續(xù)加強(qiáng)員工銷售業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，

7、包括點(diǎn)配菜，客戶開拓，外聯(lián)及客戶拜訪。特別要發(fā)動(dòng)餐飲銷 售人員也要走出去，主動(dòng)跟進(jìn)客戶，回訪客戶，開拓客戶，力爭(zhēng)包廂訂座率上升到 50%50%以上。五、注重合作，形成合力營(yíng)銷部在與酒店其他部門銜接工作時(shí)候要密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相 配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。同時(shí)加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名 度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。六、月度計(jì)劃表各月工作重點(diǎn)月份月工作重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂加強(qiáng)活動(dòng)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂2012年1月份加強(qiáng)婚

8、宴促銷加強(qiáng)活動(dòng)、商務(wù)客人促銷加強(qiáng)會(huì)員的辦理和宣傳2012年3月份不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同 月份、各黃金周 制定不同的方 案，月度完成任 務(wù)及各月份工 作重點(diǎn)旺季：1、2、3、4、5、10、II、12月份（續(xù)表）序號(hào)類別內(nèi)容加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)對(duì)“五一”節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定“五一”節(jié)促銷方案和“五一”節(jié)團(tuán)、 散預(yù)訂2012 年4 月份制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；“母親節(jié)”一一以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（5月第二個(gè)星期天）加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂2012 年11 月、12月份加強(qiáng)婚宴促銷2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6:

9、 4標(biāo)、商、單間共131間，開房率：95% 即：團(tuán)75間散: 50間 房?jī)r(jià)/團(tuán)：348元/間，散：398元/間 合計(jì)4天 非套房收入：團(tuán)：104400元，散：79600元1、6日，團(tuán)：散=7: 3，開房率：90%合計(jì)2天非套房收入：團(tuán)：57768 元，散：27860元7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7: 3，開房率：50%合計(jì)非套房收入：團(tuán)：16008元， 散：7960元“十一黃金 周：全 部7天黃金周收入：29.36萬元當(dāng)月余下24日收入：54.29萬元開房率：50%套房收入：2萬元本月客房總收入：85.65萬元其中 黃金 周月 份：1、5、10三個(gè) 月。各黃 金周 及月 收入2012年10月（31天）本

10、月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)會(huì)議促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂（續(xù)表）序號(hào)類別內(nèi)容同餐飲部擬定“圣誕節(jié)”促銷方案。圣誕節(jié)一一圣誕大餐。10月上旬餐飲部、營(yíng)銷部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè) 計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展春節(jié)客房、家宴或年夜 飯一一元宵節(jié)一一情人節(jié)餐飲部10月下旬完成制作方案。 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告 宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可 貫穿起來23、24、25、26、27、28 日，團(tuán)：散=5： 5; 標(biāo)、商、單間共 131 間， 開房率：98 %即：團(tuán)64間 散：64間 房?jī)r(jià)/團(tuán)：348元/間，散：398 元/間

11、合計(jì)5天非套房收入：團(tuán)：133632元，散：152832元29日，團(tuán)：散=7: 3;開房率：60%合計(jì)非套房收入：團(tuán)：19140元， 散：9552元春節(jié) 黃金周：全部7天黃金周收入：31.52萬元當(dāng)月余下24日收入：54.29萬元開房率：50%套房收入：2萬元本月客房總收入：87. 81萬元加強(qiáng)會(huì)議促銷加強(qiáng)婚宴促銷2012年1月份本月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷序號(hào)類別內(nèi)容2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客 =6： 4 標(biāo)、商、單間共131間，開房率：95% 即：團(tuán)75間 散：50間 房?jī)r(jià)/團(tuán)：348元/間，散：398元/間 合計(jì)4天非 套房收入：團(tuán)：104400元，散：79600元1、6日

12、團(tuán)：散=7: 3，開房率：90%合計(jì)2天非套房收入：團(tuán)：57768元， 散：27860元7日?qǐng)F(tuán)隊(duì)：散客=7: 3，開房率：50%合計(jì)非套房收入：團(tuán)：16008元，散：7960元“五黃金周，全部 七天。黃金周收入：29.36萬元當(dāng)月余下24 日收入：54.29萬元開房率：50%套房收入：2萬元本月客房總收入：85.65萬元加強(qiáng)對(duì)6月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)一一以“享受親情、歡樂 無限”為主題推岀兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父 親節(jié)一一以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售 （6月第=個(gè)星期天）加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷2012年5月份（31天）本月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)商務(wù)促銷住房

13、率50%2012年7月（31 天），2012 年8月（31天）月平均：81.84萬元加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷一一7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展平季：7、8月份各月工作重點(diǎn)7 7月份中秋節(jié)一一月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳 促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展序號(hào)類別內(nèi)容加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定岀 9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案8月 份國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 一一8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案， 餐飲、營(yíng)銷部完成接待及促銷方案開房率：

14、50%2012 年6月（30 天），2012 年9月（30天）月平均：79.875萬元6月份加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查 加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷 加強(qiáng)商務(wù)促銷淡季：6、9月份各月工作重點(diǎn)9月份加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂每日可供租房數(shù)：144間/日計(jì)劃每日出租房率：50%預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：1000萬元平均房?jī)r(jià)/團(tuán)隊(duì)：348元/問，散客：398元/間預(yù)算全年餐飲營(yíng)業(yè)收入：1068萬元婚、壽、團(tuán)隊(duì)宴：60萬元/月 散客：29萬元/月預(yù)算全年茶坊營(yíng)業(yè)收入：144萬元VIP及散客：4000元/日X30日X12月會(huì)務(wù)設(shè)施和其他代理收入：25萬元總計(jì)：

15、2237萬元序口丐類別內(nèi)容把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。穩(wěn)住本市的主要大社、走岀去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力 爭(zhēng)為指定酒店。主要是市內(nèi)旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主 要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問題，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)手最容易 做到的。怎樣在同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐旅行社客源加強(qiáng)會(huì)議等

16、促銷促銷時(shí)問：上半年1至4月 下半年10至12月政府各職能部門本地商務(wù)公司促銷對(duì)象市外商務(wù)公司以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。會(huì)務(wù) 客 源 促 銷健全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定 現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí) 在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)岀租車司機(jī)的促銷。健全中介差價(jià)規(guī)定 和訂房差價(jià)

17、提差方法二市場(chǎng) 推廣 方法開拓市場(chǎng)沒 有多大捷徑 可走，吃苦 是最根本的 出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的 定位、合理 的房?jī)r(jià)、良 好的合作信 譽(yù)都具備的 同時(shí)，信息 輸岀（宣傳 促銷）是關(guān) 鍵。酒店銷 售在廣告宣 傳上不可能 像做日用品， 大量投放媒 體廣告，即 使有也是小 范圍內(nèi)，因 此人員促銷 是最主要的 手段。所以 定期回訪 才是最重要 的。營(yíng)銷部散客客源散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房 追求的最主要的客源市場(chǎng)，散團(tuán)比例的 改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)方面， 重點(diǎn)是本市市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其他縣市， 從戰(zhàn)略方向上來講，最后的重點(diǎn)移向省 外，廣東、上海和北京等地開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中

18、心的訂房（續(xù)表）序 類別內(nèi) 容號(hào)增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在媒體刊播祝賀廣告、電 視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)餐飲部增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便營(yíng)銷部和餐飲部聯(lián)系。）省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一 些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)交通工具上的宣傳省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)

19、務(wù)外部宣 傳和促 銷人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和 其他促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)一一自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片）。走進(jìn)電梯，能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服 務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片、計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還要有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景 點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情

20、等。酒店內(nèi)所有電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片內(nèi) 部 消 費(fèi) 鏈 建通過內(nèi)外促銷宣 傳鏈完 成內(nèi)部消費(fèi)鏈內(nèi)部消 費(fèi)鏈的 促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并通過贈(zèng)送住房折扣卡等完成 內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成（續(xù)表）序號(hào)類別內(nèi)容提高回頭率丿、1通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在價(jià)格定位準(zhǔn)確的前提下 ）、才能提高存量。只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高 的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲質(zhì)量、其他營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利 一一推行“住房

21、消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑 此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)改變團(tuán) 隊(duì)結(jié)構(gòu)改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高 ），再提高旅行社接團(tuán)檔次，提 高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)，采用交替更換 的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的改變客源結(jié)構(gòu)通過市場(chǎng)分析， 除留住客人外， 改變客源結(jié)構(gòu)是 提高效益的重要 手段改變團(tuán) 散比例改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年 內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的

22、另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期 發(fā)展的根本途徑建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本增收節(jié) 支、強(qiáng) 化管理目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：70%保底，30 %浮動(dòng)一一按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)放 （每季度末扣 除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) ）工資發(fā)放部門員工按工資總額80%保底，20%浮動(dòng)一一按部門完成任務(wù)比例發(fā)放（每季度末扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā) ）超額完成任務(wù)，按超岀比例以工資總額為基準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)，每季度兌現(xiàn)超岀部分獎(jiǎng)金每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行激 勵(lì) 方 案營(yíng)銷部給散客銷 售代