深圳某知名女裝公司市場企劃案

1、深圳某知名女裝公司2007年度市場企劃案梁子時裝市場部發(fā)展戰(zhàn)略草案匯報4 4 3 _- b! m, 一.市場部工作安排* 9 f- f1 c( h1.市場部調(diào)整的總方針5 c+ p) y& q( ?! f4 c! q保持發(fā)展,平穩(wěn)過渡# y9 d2 j% j2 g3 b即:保持現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀,發(fā)展未開拓的空間,管理上平穩(wěn)過渡./ 0 c2 & q0 u ?: k( s z2.調(diào)整的目標(biāo)2 t6 i. s) d* i) o. ia.改變目前自營僅僅以深圳，廣州為據(jù)點的單一局面，在浙江本家單個城市自營零瑣經(jīng)營格局。形成以廣州,深圳,上海,北京,沈陽,成都這六大城市為核心的公司大型概念連鎖直營店,以

2、省會城市為中心的代理加盟銷售網(wǎng)絡(luò).9 i% m- d3 l, c- d7 ?b.作為在深圳一個有著13年歷史老品牌，應(yīng)該進(jìn)一部進(jìn)行市場細(xì)分.徹底取消省代，取消大型有影響力城市經(jīng)營不善加盟商市級代理權(quán)，逐步實現(xiàn)單店加盟格局，努力擴大市場空間，爭取利潤更大化。; ka* u6 n& x9 q% c7 f* oc.采用足中心城市,帶動周邊城市的總策略,向廣大周邊城市拓展.! a8 - c- y& k7 |d.企業(yè)將形成:管理科學(xué)化,市場規(guī)范化,生產(chǎn)合理化,產(chǎn)品系列化,物流快速化# n4 b5 ; v8 u2 me.積極推進(jìn)企業(yè)文化,品牌文化建設(shè).努力做到”一流的企業(yè)買文化,二流的企業(yè)買產(chǎn)品,三流的企

3、業(yè)買服務(wù)”.7 w: z$ / f4 q( j o0 z+ _f. 科學(xué)開店：大城市多開店，小城市開大店；努力擴大一線重點城市自營店鋪數(shù)量，擴大市場影響。大城市多開多低扣點好位置商場店，努力減少風(fēng)險,讓品牌逐漸深入人心.小城市開大店，公司給予支持，形成旗艦的架勢，對品牌傳播有推動作用.+ b( h) t( z5 v; f v$ n$ g.努力提升單店業(yè)績，實施金牌店長計劃。1 ! b& p a; 7 m p2 a: j7 c二.調(diào)整時間. i1 i3 t3 e0 r3 ta7 h/ f 計劃用兩年時間,即2007年春季開始到2008冬季結(jié)束.; y0 s7 h) f, c8 j q& 4 j三

4、.調(diào)整的內(nèi)容! n& $ a) j3 j 1.市場部自身的管理, r* h6 - ?9 h, j3 b9 h$ m 2.加盟/自營市場,渠道的拓展* b1 7 4 j3 b# + _& ; z0 s. x& u# ? 3.現(xiàn)有加盟商貨品以及合作對象的調(diào)整,合作方式的調(diào)整! 6 / h) m. e/ i6 g2 z% i) z# _, 4.產(chǎn)品的開發(fā)與市場的反饋. a$ ! a: ?: x 5.生產(chǎn)貨期的督促與發(fā)貨及時跟進(jìn)4 & e3 e+ w- g# r 6.加盟政策的調(diào)整3 f2 a% 6 e# v; o9 f 7.招商資料的完善4 x; v. p/ m; z+ i( b/ g 8.財務(wù)與物

5、流的調(diào)整2 8 d, b# 2 o) _9 w% w: f4 f 9.公司給予加盟商經(jīng)營指導(dǎo)扶持力度的調(diào)整, n4 x2 |- d5 r h* _* t% n9 10.客戶服務(wù)投訴處理的調(diào)整3 $ t; g0 o$ |! h 11.培訓(xùn)計劃的實施/ w 7 $ v9 io+ u. t根據(jù)以上內(nèi)容,調(diào)整企業(yè),我們就應(yīng)該立即著手準(zhǔn)備,力爭在明年年底答到預(yù)定目標(biāo).- 5 g: t7 y6 j! _2 b5 v* & m0 一:市場部自身的管理完善4 x9 o- o4 s! r+ h! + o) o1. 人事,考勤,培訓(xùn)制度(人事部協(xié)助)$ % ( u/ t1 |4 r6 n2 j! ra. 市場部成

6、立初期,人員編制如下:7 w0 i h z5 q! r) k y5 o6 e8 b市場部經(jīng)理1名,負(fù)責(zé)整個市場部全盤操作* i1 w2 l1 h. ! i# j市場部經(jīng)理助理1名，協(xié)助經(jīng)理工作* h( o e b+ u: r拓展部1-2名,負(fù)責(zé)客戶,商場的談判以及加盟商的拓展招商工作(經(jīng)理可協(xié)助)/ g0 d% r- y- g7 x培訓(xùn)陳列部2名，負(fù)責(zé)培訓(xùn)陳列4 i# p7 c, r( o2 x自營區(qū)域經(jīng)理2名，負(fù)責(zé)深圳和廣州經(jīng)營管理 n j4 & s9 i# q p: q) u+ t加盟部區(qū)域經(jīng)理多名，負(fù)責(zé)各個片區(qū)經(jīng)營管理。 q: h) a8 o5 d5 f+ c/ h; a電子商務(wù)專員1名

7、，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)媒體信息收集與反饋。/ l2 l$ b: u9 h; t$ g2 p z. y/ k其他輔助文員 x+ q( g+ d+ q, q8 q/ y3 a! t8 b.人員培訓(xùn)教育/ / c+ g# g6 q2 o職前，職中，職后培訓(xùn)； o l9 p9 e8 d8 g* g選定合適的培訓(xùn)時機與培訓(xùn)內(nèi)容9 # s- g0 y0 x, g9 e9 r培訓(xùn)內(nèi)容：人格培養(yǎng)，產(chǎn)品知識，工作技巧，心態(tài)0 ) |6 b8 v& y8 e$ o確定培訓(xùn)流程：需要分析，制定計劃，培訓(xùn)實施，績效評估- l d: z; t, i. p2. 入職.離職管理制度（人事部協(xié)助）6 , l1 i* ?3 t! o w8

8、 i 0 t入職人員資格的考核，離職后工作的交接* a* a3 f/ c9 , q; x# r3. 員工日常管理( p: j+ s: $ o9 j7 sa. 會議的管理：核實工作計劃開展情況，工作點評，激勵士氣* & |! h m8 v) z2 t! qb. 表格管理：工作匯報表，客戶回款統(tǒng)計表，客戶檔案表 m) l( |: 3 g1 q, w n! h1 yc. 場所管理：會議室，辦公室6 ?6 s) k$ ) f4 v# v4. 員工控制管理* w: i7 - t b w# ba. 管理表單：周計劃表，月計劃表，工作日志，客戶檔案7 m5 f( b- & s3 f0 z( u9 xb. 市

9、場部例會：周例會，月例會 t0 d+ a, b1 k mc. 隨訪客戶觀察) 2 p5 c9 8 |) e d. 述職談話（工作方向控制，開展進(jìn)程控制，操作流程控制，工作狀態(tài)控制）( p, b4 h7 ; c 7 x/ w5. 物料領(lǐng)用：主要是招商資料的管理，合同的管理等, p4 q t r( y9 a6. 獎勵與處罰：公司已出臺政策- 3 v8 n0 c% o: r7. 員工考核5 t% + d/ 5 ) c2 / y( % _8. 員工出差,招待費標(biāo)準(zhǔn)與制度9 z( a$ 4 z 5 l% 7 t9. 其他制度( s/ h$ h7 / h+ g二. 加盟/自營市場渠道的拓展) 0 c& c

10、 x. g# r9 w. v7 e 1.自營店可留下公司總部市場部負(fù)責(zé)人名片,或者現(xiàn)場戶外廣告告訴我司加盟地區(qū)信息.7 v. q! u f g$ |) n, |0 _ 2.公司網(wǎng)站留下加盟的詳細(xì)照料，或者借助于其他網(wǎng)絡(luò)搜尋工具。! q$ g7 s2 r4 x 3.大型的專業(yè)媒體廣告,當(dāng)?shù)氐闹麍罂s志電視等媒體做招商宣傳5 u! m0 a0 4 s 4.專業(yè)的拓展人員客戶資料& a* i4 n5 i7 c1 y; m1 h8 q 5.市場人員主動出擊尋找當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ募用丝蛻? s c$ m/ hu2 v& e 6.建立與全國知名商場招商人員的聯(lián)系，取得當(dāng)?shù)刂匾b加盟商的資料。) x/ w z

11、( z6 ?, s* p$ : a& q 7.參加重要的服裝展會 l: i& x# 9 n# s2 b m 8.現(xiàn)有客戶的推薦: p+ c9 m: b8 / s1 i 9.其他專業(yè)的渠道- k1 j; z8 2 e+ c) q三. 現(xiàn)有加盟商貨品以及合作對象的調(diào)整,合作方式的調(diào)整5 u s a5 s* k* s$ ?6 f. & f6 w- l$ 加盟商最看中廠家的永遠(yuǎn)是三點:貨品,價格,政策$ z: e- x2 |. r5 iu. g3 , |1. 科學(xué)進(jìn)貨) a: ( - q( j1 z$ t! r7 a. 了解自己的賣場規(guī)格,最佳陳列區(qū),貨品系列,款式,主銷款,概念款,設(shè)計款的比例分配,

12、還有準(zhǔn)備的賣場數(shù)量: a3 n9 mv, : |. pb. 選擇最佳的定貨方式3 p2 1 _7 z+ r9 o, e6 ?) oc. 把握最佳的進(jìn)貨時機* l/ d$ b% ?0 g+ r ?d. 事先做好周密安排計劃8 m/ d; g3 w, h. xd* 9 p+ v2. 庫存控制,規(guī)劃安全庫存量9 t e0 b0 a x$ o& u4 n- pa. 注意良性庫存和惡性庫存的控制1 g( a6 t. d* h$ 2 pb. 庫存管理的流程) l z# r9 * q; a( t4 gc. 庫存管理的有效策略7 r: x* a% d! n$ u, w* 3. 盤點管理:帳目明細(xì)清楚2 , )

13、 h. s3 ca. 選擇合適的盤點方式: s& v* c% c6 |7 k8 gb. 作好盤點的準(zhǔn)備工作3 v1 p& uj$ 7 , s k8 t$ uc. 初點,復(fù)點,抽點: l6 j5 x: k# r! i0 y: y% ( n1 _2 hd. 盤點后的善后工作* u3 a ?3 u7 : r7 p4.損耗控制面面俱到5 i; r0 j& b/ w1 d5 s% w8 0 ba明白損耗為何而來# p+ b. q a, l2 py+ db.防止損耗的方法(后場,賣場,盤點管理)( o$ d- n5 i0 g: h v/ g% c.殘次產(chǎn)品的處理方法% - j# r0 h* e$ : 9

14、c5.合理化物流配送服務(wù)& s+ v y6 c/ h; aa.明白配送的決定因素# i5 z t. d d* ub.做到配送合理的七個標(biāo)準(zhǔn)(庫存,資金,成本與效益,供應(yīng)保證,社會運力節(jié)約,客戶各種標(biāo)準(zhǔn),物流合理化): h2 0 x1 u$ g/ a0 s; |3 zc.合理化配送六種方法. i+ y0 u! p. x3 v/ r合作對象的調(diào)整f2 p1 4 o+ l9 q, d/ s! 1. 對于現(xiàn)有的加盟商進(jìn)行考察,按照月回款數(shù)量進(jìn)行劃分.比如:以每月4萬回款為標(biāo)準(zhǔn)分a.b,c,d四類客戶,對于a,b類客戶重點扶持,c,d類為考察對象,在扶持不上來的情況下,積極準(zhǔn)備下家預(yù)備客戶隨時取代.7

15、* - x, h1 y; h w9 a1 z2. 在比較大的經(jīng)濟條件比較好地區(qū)城市可以發(fā)展多個客戶,劃出明顯的的經(jīng)營范圍,形成良性的競爭機制& 8 s6 x7 m2 . x& i$ b- 3. 在比較大的經(jīng)濟條件比較好地區(qū)城市,合同必須規(guī)定在規(guī)定時間內(nèi)必須開出若干店,否則取消合同.5 f7 h- w8 gx* j加盟商合作方式的調(diào)整+ g4 x/ h7 n% ?: t# x8 1.一般條件首選加盟,合作最為保險, 9 m/ b! : m9 t7 6 q- o3 g2.競爭比較激烈的地方,可以和商場以及大的代理商選擇聯(lián)營3 p7 ej6 ( ?3.如有可能,在天時地利人和都不怎么成熟的條件下,建

16、議可以選擇托管: k7 o1 _- q! zd5 y- a9 _7 k加盟商評估和簽約! j2 m4 m& g3 r9 d1.素質(zhì)：家庭狀況，經(jīng)營管理能力v# k6 v* . x% c8 n2.財務(wù)能力：注冊資金，投資形式，銀行信用合同，流動資金情況 e; b6 n1 n+ f ! o! j; n7 i. s) q3.店鋪的確定8 r3 h# s& n/ h9 p) e4.經(jīng)營品牌的種類8 g8 s0 k$ m5 5.加盟商信用調(diào)查; w4 z$ m- z4 q+ b8 i四.產(chǎn)品的開發(fā)與市場信息的反饋（設(shè)計部協(xié)助）7 b- h: a7 x0 w設(shè)計部所有的設(shè)計結(jié)果必須按照市場部銷售數(shù)據(jù)說話,

17、生產(chǎn)部的下單必須按照市場/商品部部定貨統(tǒng)計下單,翻單的數(shù)目也必須按照市場部統(tǒng)計數(shù)據(jù)說話.% u/ m0 8 # j0 y. 5 e) n( o1. 商品管理的問題% l. v; g4 ?4 m6 f( a. 單品項目種類繁多管理不易! x% f2 l& _# q0 j( z& w! m bb. 庫存管理不足. j k1 t* j# h) 7 / m) k% mc. 滯銷品存貨過多3 u - e: d7 f3 hd. 無法針對商品銷售要求達(dá)到適時采購- d/ y+ u j1 o& p2. 銷售管理問題6 _8 t& m6 n9 l* a- va. 賣場銷售動態(tài)無法立即掌握6 + y& b ! r

18、- b. 無法針對人潮做銷售高低分析1 b7 f+ 9 q$ c. 銷售資料無法處理,分析 x6 l 5 a- d- q3. 作業(yè)流程管理問題( q6 v& u! ) y# ?2 ka. 進(jìn)退貨作業(yè)紊亂/ x9 t9 x# y5 r. mb. 進(jìn)貨廠家無法掌握, v! |- l. w y1 v6 j% q- k資訊報表的分類0 s+ k! 1 t& v; w8 r: _1. 每日銷售報表: h+ a9 w( j3 k# k2. 周銷售報表# i# e2 | t* b8 r- f8 t0 l3. 周/月盤點表+ 0 w2 r% o% v7 d. q4.月回款/發(fā)貨詳細(xì)列表# t g t0 f ?

19、; w+ u五.生產(chǎn)貨期的督促與發(fā)貨及時跟進(jìn)（生產(chǎn)部協(xié)助）: s5 r& e# q9 x6 e3 g 市場部必須及時和生產(chǎn)部/設(shè)計部溝通,保證貨品及時保質(zhì)包量完成) * v# b7 l: l8 p設(shè)計部必須提供報表# g$ m$ i% r2 f; f- z/ j1. 新款搭配圖. % j# d- c7 m) y# z% f2. 新季度的產(chǎn)品企劃手冊! b% m2 r( w& j3 s3. 下單明細(xì)表(有圖片)6 k& o( f2 ! t: |生產(chǎn)部提供報表. 7 $ l+ v1 l$ l) o1. 大貨貨期表% r) h% l$ # l2. 成本分析表(確定賣價) a8 ?2 t3 m; t!

20、 u# 市場部提供: o/ & p5 h9 c1. 每日發(fā)貨明細(xì)表(督促發(fā)貨,避免漏發(fā),及時發(fā))7 _0 a1 aj! ?0 t2. 每月回款額匯總表5 e6 y2 k$ c. n+ e1 u$ x- e0 六.加盟政策的調(diào)整(范本)% n, v) h, h. b略% 2 y8 y! l, hq七.招商資料的完善# _9 g/ & a* z) 5 b1 r, 招商資料包括:宣傳畫冊,光碟,招商畫冊等等, d* d+ n+ d6 g8 v- l; d ; 八. 財務(wù)與物流的調(diào)整 % . + 4 g. e7 i- - k% k5 c2 z 1.市場部所有的調(diào)撥單做出后,倉庫必須做出發(fā)貨單,簽完字后

21、交市場部/財務(wù)核對,三方統(tǒng)計無誤后方可備案,如果市場部發(fā)現(xiàn)貨品沒有及時發(fā)出,必須責(zé)成倉庫做出解釋,努力做到自查自咎,及早發(fā)現(xiàn)問題解決問題. q# r6 m( i) s y/ x 2.區(qū)域經(jīng)理必須跟蹤貨品的物流到位,如果貨品沒有及時到位,必須責(zé)成物流公司做出解釋和相應(yīng)賠償.& x# p) su# v九.公司給予加盟商經(jīng)營指導(dǎo)扶持力度的調(diào)整3 + l& ) h0 r$ n. x) ) i; c（一）營運的支持5 r- x; b& k9 q* j- k 1.店鋪的選址& w6 g: v. a9 h* a8 d1 h0 p2 s2.店鋪的裝修設(shè)計圖的跟蹤% x, c$ f : h$ d3.店鋪人員的培

22、訓(xùn)$ y0 x7 x$ j7 o. l: o( z( d0 4.店鋪的管理(陳列,例外管理.庫存控制) t3 j- 8 i. n m: t5.店鋪的促銷(加盟商促銷必須通知廠家)- $ t6 c j6 h) l6 f6.店鋪的資訊管理& z$ c k/ v2 s6 d& m& p f# ?7.客戶管理(vip顧客的的建立與維護(hù))9 t4 7 e s. p4 x: t, u+ 8.店鋪服務(wù)管理(建立特色服務(wù),服務(wù)質(zhì)量.過程管理) o7 c( o/ b r3 b+ x9.店鋪的績效管理# e% * c# g& $ k( y. c: v（二）政策的支持. z7 y& c: n, br$ y. $ o1.市場的支持：產(chǎn)品資料，宣傳彩頁，促銷品，搭配圖 5 x8 pe# : v* $ f, x