招聘管理體系(試行)1

1、 招聘管理體系(試行)目 錄：一、熟悉各崗位說明書，明確各崗位需匹配的專門型人才。二、明確用人標(biāo)準(zhǔn)及崗位勝任模型。三、招聘途徑四、招聘流程。五、配合應(yīng)聘簡歷填寫員工測試題六、初試與復(fù)試流程七、面試中需要了解的十個問題八、標(biāo)準(zhǔn)面試結(jié)果評估表反饋一熟悉各崗位說明書，明確各崗位需匹配的專門型人才總經(jīng)理職務(wù)說明書崗位名稱總經(jīng)理崗位編號所在部門董事會崗位定員1直接上級董事長工資等級直接下級運營總監(jiān)薪酬類型所轄人員寧夏省、漢中市、延安市總體崗位分析日期本職：負(fù)責(zé)組織公司總體目標(biāo)制定、計劃分解、業(yè)務(wù)運營以及各部門的管理。職責(zé)與工作任務(wù)職責(zé)一職責(zé)表述：制定公司年度戰(zhàn)略方針、運營目標(biāo)（年度、季度、月度），向董事

2、會負(fù)責(zé)。工作內(nèi)容與步驟1、制定公司整體運營戰(zhàn)略，領(lǐng)導(dǎo)制定各部門年度工作規(guī)劃，并監(jiān)督實施。2、組織收集相關(guān)信息，及時了解運營戰(zhàn)略的改革意見3、監(jiān)督落實各部門運營戰(zhàn)略的執(zhí)行職責(zé)二職責(zé)表述 ：制定營銷工作規(guī)劃與計劃，并組織實施，且實現(xiàn)目標(biāo)與計劃工作內(nèi)容與步驟1、指導(dǎo)組織制定營銷發(fā)展規(guī)劃與各階段計劃2、嚴(yán)格按照公司營銷制度標(biāo)準(zhǔn)，檢查、核實營銷計劃的實施過程 3、定期開展經(jīng)濟(jì)流動分析，對經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行嚴(yán)格的核算和監(jiān)督，并提供相應(yīng)得指導(dǎo)與支持4、制定各項規(guī)章制度，根據(jù)實際情況制定銷售激勵案，并加以實施與管控職責(zé)三職責(zé)表述： 負(fù)責(zé)公司整體開源節(jié)流，財務(wù)管控工作內(nèi)容與步驟1、審批公司各部門年度、季度、月度預(yù)算，

3、并予以監(jiān)督管控2、審批公司各類財務(wù)單據(jù)，合理管控3、定期向董事會匯報公司運營及盈利情況，提出問題及解決方案職責(zé)四職責(zé)表述： 定期與相關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所轄系統(tǒng)的重大內(nèi)外關(guān)系處理工作內(nèi)容與步驟1、定期與各部門召開協(xié)商溝通會議，解決相關(guān)問題，改善工作。2、對各地區(qū)工作開展及結(jié)果跟蹤，及時指導(dǎo)并給予解決方案3、安排并協(xié)調(diào)外聯(lián)單位的必要公關(guān)，處理好各代理商之間的共贏友好關(guān)系職責(zé)五職責(zé)表述：對所轄領(lǐng)域?qū)I(yè)化員工隊伍建設(shè)及人才梯隊建設(shè)負(fù)責(zé)工作內(nèi)容與步驟1、制定各部門人員編制，督促下屬部門及時儲備人才。2、監(jiān)督并落實好各層級人員培訓(xùn)工作。3、制定優(yōu)良的員工福利待遇，降低人員的流失率。職責(zé)六職責(zé)表述

4、：監(jiān)督貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。工作內(nèi)容與步驟1、嚴(yán)格、認(rèn)真監(jiān)督下屬部門的執(zhí)行。2、以身作則，帶領(lǐng)良好的工作作風(fēng)。職責(zé)七職責(zé)表述：了解分析行業(yè)信息，及時準(zhǔn)確掌握相關(guān)營銷發(fā)展新動向。權(quán)限：1、對公司戰(zhàn)略、政策、制度決策有參與討論權(quán)、知情權(quán)及表決權(quán)2、對公司營銷狀況核算權(quán)及審核權(quán)。3、對公司文件資料、合同及常用單據(jù)有審核權(quán)。4、對下屬人員的調(diào)配、獎罰權(quán)、考核評價權(quán)及任免的提名權(quán)。5、對所屬下級的工作監(jiān)督、檢查、處理權(quán)。學(xué)歷/專業(yè)大專以上學(xué)歷，管理、營銷類專業(yè)優(yōu)先。相關(guān)知識與技能具備現(xiàn)代企業(yè)管理知識，通曉營銷專業(yè)知識，能熟練運用營銷系統(tǒng)使用營銷軟件。懂金融法律等相關(guān)知識。相關(guān)培訓(xùn)具有5年以上培訓(xùn)管理

5、經(jīng)驗相關(guān)經(jīng)驗具有7年以上營銷管理經(jīng)驗。素質(zhì)潛質(zhì)組織能力、判斷與決策能力、計劃與執(zhí)行能力、溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力。其他備注：運營總監(jiān)職務(wù)說明書崗位名稱運營執(zhí)行官崗位編號所在部門營銷部崗位定員1直接上級總經(jīng)理工資等級直接下級區(qū)域市場總監(jiān)薪酬類型所轄人員寧夏省、漢中市、延安市負(fù)責(zé)人崗位分析日期本職：負(fù)責(zé)組織營銷系統(tǒng)的目標(biāo)制定、計劃分解、業(yè)務(wù)運營以及相關(guān)部門的管理。職責(zé)與工作任務(wù)職責(zé)一職責(zé)表述：協(xié)助總經(jīng)理，參與公司營銷運營領(lǐng)域的戰(zhàn)略方針、政策制定的決策工作內(nèi)容與步驟1、協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷運營戰(zhàn)略，領(lǐng)導(dǎo)制定營銷中心年度工作規(guī)劃，并負(fù)責(zé)實施2、組織收集相關(guān)信息，及時了解營銷運營戰(zhàn)略的改革意見3、監(jiān)督落

6、實各區(qū)域營銷運營戰(zhàn)略的執(zhí)行職責(zé)二職責(zé)表述 ：制定營銷工作規(guī)劃與計劃，并組織實施，且實現(xiàn)目標(biāo)與計劃工作內(nèi)容與步驟1、指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理組織制定營銷發(fā)展規(guī)劃與各階段計劃2、嚴(yán)格按照公司營銷制度標(biāo)準(zhǔn)，檢查、核實營銷計劃的實施過程 3、定期開展經(jīng)濟(jì)流動分析，對經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行嚴(yán)格的核算和監(jiān)督，并提供相應(yīng)得指導(dǎo)與支持4、及時反饋、匯報計劃的執(zhí)行情況職責(zé)三職責(zé)表述： 負(fù)責(zé)營銷各項規(guī)章制度與工作流程的規(guī)范，制定銷售激勵方案并加以實施與監(jiān)控工作內(nèi)容與步驟1、指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理組織制定各項營銷制度與工作流程標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)控實施2、及時了解營銷制度與流程標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，并進(jìn)行輔導(dǎo)、監(jiān)督及考核3、結(jié)合不同時期的情況制定員工正負(fù)激勵方案

7、，提升員工工作積極性職責(zé)四職責(zé)表述： 負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所轄系統(tǒng)的重大內(nèi)外關(guān)系處理工作內(nèi)容與步驟1、定期與各部門召開協(xié)商溝通會議，解決相關(guān)問題，改善工作。2、對各店營業(yè)額核算等營銷工作進(jìn)行抽樣檢查并給出評定結(jié)果。3、審核各部門費用報銷。4、協(xié)調(diào)處理所轄系統(tǒng)的重大內(nèi)外關(guān)系（合同簽訂及交易條件優(yōu)化等）職責(zé)五職責(zé)表述：對所轄領(lǐng)域?qū)I(yè)化員工隊伍建設(shè)及人才梯隊建設(shè)負(fù)責(zé)。工作內(nèi)容與步驟1、嚴(yán)格按照崗位要求對經(jīng)理進(jìn)行崗位技能培訓(xùn)，并嚴(yán)格考核。2、協(xié)助總經(jīng)理培訓(xùn)下級人員，保證員工持續(xù)改進(jìn)提高。3、對員工進(jìn)行多方面培養(yǎng)，為部門儲備人才，為公司貢獻(xiàn)人才。職責(zé)六職責(zé)表述：貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。

8、工作內(nèi)容與步驟1、及時宣傳貫徹公司規(guī)章制度，并嚴(yán)格、認(rèn)真監(jiān)督執(zhí)行。2、記錄并反饋執(zhí)行情況。職責(zé)七職責(zé)表述：合理建立部門內(nèi)外管理條例，并監(jiān)控執(zhí)行。工作內(nèi)容與步驟1、根據(jù)部門情況合理制定部門內(nèi)管理條例，并提交總經(jīng)理通過、備案。2、對部門內(nèi)管理條例監(jiān)控執(zhí)行，并記錄、反饋執(zhí)行情況，并適時改進(jìn)調(diào)整。職責(zé)八職責(zé)表述：了解分析行業(yè)信息，及時準(zhǔn)確掌握相關(guān)營銷發(fā)展新動向。職責(zé)九職責(zé)表述：完成公司決策的其他相關(guān)任務(wù)。權(quán)限：1、對公司戰(zhàn)略、政策、制度決策有參與討論權(quán)、知情權(quán)2、對公司營銷狀況核算權(quán)及審核權(quán)。3、對公司文件資料、合同及常用單據(jù)有審核權(quán)。4、對下屬人員的調(diào)配、獎罰權(quán)、考核評價權(quán)及任免的提名權(quán)。5、對所屬

9、下級的工作監(jiān)督、檢查、處理權(quán)。學(xué)歷/專業(yè)大專以上學(xué)歷，管理、營銷類專業(yè)。相關(guān)知識與技能具備現(xiàn)代企業(yè)管理知識，通曉營銷專業(yè)知識，能熟練運用營銷系統(tǒng)使用營銷軟件。懂金融法律等相關(guān)知識。相關(guān)培訓(xùn)具有3年以上培訓(xùn)管理經(jīng)驗相關(guān)經(jīng)驗具有5年以上營銷管理經(jīng)驗。素質(zhì)潛質(zhì)組織能力、判斷與決策能力、計劃與執(zhí)行能力、溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力。其他備注：人力資源部經(jīng)理職務(wù)說明書崗位名稱人力資源部經(jīng)理崗位編號所在部門人力資源部崗位定員1人直接上級總經(jīng)理工資等級直接下級區(qū)域行政客服薪酬類型所轄人員寧夏省、漢中市、延安市后勤負(fù)責(zé)人崗位分析日期本職：1、組織設(shè)計制定并實施、完善部門職能、制度與流程。2、人員的及時招聘，保障營運

10、部正常的人才儲備3、員工隊伍培訓(xùn)、考核評價及人才梯隊建設(shè)工作。4、各種考試的安排和實施職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述 ：負(fù)責(zé)公司人力資源制度與流程的建立、執(zhí)行與完善。工作內(nèi)容/步驟1、組織、制定人力資源相關(guān)制度和工作流程.2、組織推廣公司人力資源制度與流程，并貫徹執(zhí)行，且持續(xù)加以完善。3、將制度與流程的執(zhí)行情況與改善建議及時向上反饋匯報。職責(zé)二職責(zé)表述：及時有效的為公司各部門儲備合適的人才工作內(nèi)容/步驟1、與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通確定招聘人員的要求和計劃2、及時的發(fā)布招聘信息，指導(dǎo)區(qū)域行政人員進(jìn)行面試，測評。3、對新進(jìn)員工及時的進(jìn)行培訓(xùn)以更快的熟悉公司運營的業(yè)務(wù)。4、按崗位要求和員工情況進(jìn)行科學(xué)合

11、理崗位配置。5、對人員進(jìn)行入職后的跟蹤和評估。職責(zé)三職責(zé)表述：監(jiān)督各區(qū)域?qū)π氯肼殕T工進(jìn)行及時的培訓(xùn)和反饋工作內(nèi)容/步驟1、確定培訓(xùn)時間和培訓(xùn)師2、根據(jù)所需的人才和員工的基本情況進(jìn)行科學(xué)合理的課程安排。3、對培訓(xùn)過程實時的跟蹤和監(jiān)督4、對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評估和總結(jié)職責(zé)四職責(zé)表述：對公司各部門進(jìn)行科學(xué)、合理的考評工作內(nèi)容/步驟1、建立科學(xué)、合理的考評體系。2、保證考核得分的客觀、公正。3、每月10日前作出考評得分發(fā)財務(wù)郵箱4、對當(dāng)月績效較差者及時溝通和交流，提出改進(jìn)的辦法職責(zé)五職責(zé)表述：主持制定與實施公司人力資源發(fā)展規(guī)劃與計劃。工作內(nèi)容/步驟1配合公司人力資源戰(zhàn)略，組織制定人力資源發(fā)展規(guī)劃與計劃。2組

12、織實施人力資源發(fā)展規(guī)劃與計劃3主持公司人才梯隊工作職責(zé)六職責(zé)表述：負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)。工作內(nèi)容/步驟1視需要與各部門負(fù)責(zé)人協(xié)商溝通人力資源（含招聘、考核、人才梯隊建設(shè)等）改善工作。2根據(jù)各部門情況制定相應(yīng)調(diào)整計劃，并進(jìn)行組織實施。3及時檢查計劃實施情況及進(jìn)程，并持續(xù)完善調(diào)整。4、培訓(xùn)后的考試和評閱監(jiān)督實行。權(quán)限：1、對人力資源體系制度與流程有制訂、執(zhí)行權(quán)（但須在總經(jīng)理處通過、備案）。2、對直接下級人員調(diào)配、獎懲權(quán)及任免的提名權(quán)。3、對部門內(nèi)部管理制度有制訂、執(zhí)行權(quán)（但須在總經(jīng)理處通過、備案）。4、對公司各項活動有建議和知情權(quán)。5、對其它部門相關(guān)制度與流程有建議和知情權(quán)。學(xué)歷/專業(yè)本科學(xué)

13、歷以上。相關(guān)知識與技能精通人力資源相關(guān)專業(yè)知識。相關(guān)培訓(xùn)接受過人力資源專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得相關(guān)資格。相關(guān)經(jīng)驗三年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，兩年以上人力資源管理經(jīng)驗。素質(zhì)潛質(zhì)組織管理能力，判斷和決策能力，溝通協(xié)調(diào)能力及計劃和執(zhí)行能力。其他懂一定財務(wù)知識及法律知識，懂office軟件操作。備注：財務(wù)部經(jīng)理職務(wù)說明書職位概要:主持公司財務(wù)預(yù)決算、財務(wù)核算、會計監(jiān)督和財務(wù)管理工作；組織協(xié)調(diào)、指導(dǎo)監(jiān)督財務(wù)部日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財務(wù)計劃，完成公司財務(wù)目標(biāo)。工作內(nèi)容:1.根據(jù)公司中、長期經(jīng)營計劃，組織編制公司年度綜合財務(wù)計劃和控制標(biāo)準(zhǔn)；2.建立、健全財務(wù)管理體系，對財務(wù)部門的日常管理、年度預(yù)算、資金運作等進(jìn)行總體

14、控制；3.主持財務(wù)報表及財務(wù)預(yù)決算的編制工作，為公司決策提供及時有效的財務(wù)分析，保證財務(wù)信息對外披露的正常進(jìn)行，有效地監(jiān)督檢查財務(wù)制度、預(yù)算的執(zhí)行情況以及適當(dāng)及時的調(diào)整；4.對公司稅收進(jìn)行整體籌劃與管理，按時完成稅務(wù)申報以及年度審計工作；5.比較精確地監(jiān)控和預(yù)測現(xiàn)金流量，確定和監(jiān)控公司負(fù)債和資本的合理結(jié)構(gòu)，統(tǒng)籌管理和運作公司資金并對其進(jìn)行有效的風(fēng)險控制；6.與財政、稅務(wù)、銀行、證券等相關(guān)政府部門及會計師事務(wù)所等相關(guān)中介機(jī)構(gòu)建立并保持良好的關(guān)系；7.向上級主管匯報公司經(jīng)營狀況、經(jīng)營成果、財務(wù)收支及計劃的具體情況，為公司高級管理人員提供財務(wù)分析，提出有益的建議。任職資格:1.會計、財務(wù)或相關(guān)專業(yè)本

15、科以上學(xué)歷。2.受過管理學(xué)、戰(zhàn)略管理、管理能力開發(fā)、企業(yè)運營流程、財務(wù)管理等方面的培訓(xùn)。3.3年以上大、中型企業(yè)財務(wù)管理工作經(jīng)驗，有跨行業(yè)財務(wù)工作經(jīng)歷者優(yōu)先考慮。4.具有全面的財務(wù)專業(yè)知識、賬務(wù)處理及財務(wù)管理經(jīng)驗；5.精通國家財稅法律規(guī)范，具備優(yōu)秀的職業(yè)判斷能力和豐富的財會項目分析處理經(jīng)驗；6.諳熟國際和國內(nèi)會計準(zhǔn)則以及相關(guān)的財務(wù)、稅務(wù)、審計法規(guī)、政策；:7.為人正直、責(zé)任心強(qiáng)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、工作仔細(xì)認(rèn)真；8.有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力；9.有良好的紀(jì)律性、團(tuán)隊合作以及開拓創(chuàng)新精神。培訓(xùn)部說明書一、各級崗位職責(zé)1） 培訓(xùn)經(jīng)理1. 統(tǒng)籌制定培訓(xùn)部門的職能、發(fā)展愿景及人員配置2. 協(xié)助行政部制定企業(yè)文化及各

16、類考核標(biāo)準(zhǔn)3. 制定公司總體培訓(xùn)計劃（季度、月度、周），并完善相應(yīng)課件，復(fù)制下級部門，監(jiān)督執(zhí)行4. 制定培訓(xùn)部門績效考核標(biāo)準(zhǔn)5. 各類會議模板的制定、下發(fā)執(zhí)行6. 制定各部門教育培訓(xùn)手冊，復(fù)制、反饋培訓(xùn)結(jié)果7. 與上?？偛?、陜西省培訓(xùn)資源對接，掌握第一首市場動態(tài)及培訓(xùn)方針，上傳下達(dá)8. 培訓(xùn)課件、資料的匯總、存檔9. 對寧夏省、漢中市、延安市的培訓(xùn)指導(dǎo)及課件復(fù)制10. 按時按質(zhì)按量完成上級領(lǐng)導(dǎo)交派的其他工作2） 培訓(xùn)師1. 負(fù)責(zé)省級公司培訓(xùn)工作，培訓(xùn)方針的上傳下達(dá)2. 根據(jù)市場情況在遵守總體培訓(xùn)計劃的同時制定、執(zhí)行省級公司培訓(xùn)計劃（季度、月度、周），并完善相應(yīng)課件，復(fù)制下級部門，監(jiān)督執(zhí)行3.

17、對市級代理商的培訓(xùn)指導(dǎo)及課件復(fù)制4. 負(fù)責(zé)省級招商會、培訓(xùn)會的具體執(zhí)行工作5. 協(xié)助扶持市級代理商的各項會議及培訓(xùn)工作6. 每月25號將創(chuàng)新制作的課件及講義與本月工作總結(jié)、下月工作計劃一起以郵件的形式發(fā)至培訓(xùn)經(jīng)理郵箱，并短信通知查收7. 及時將市場動態(tài)信息、培訓(xùn)需求、培訓(xùn)反饋上報至培訓(xùn)經(jīng)理8. 每天以短信或電話的方式于18：00前向培訓(xùn)經(jīng)理匯報當(dāng)天工作完成情況、明日工作計劃9. 按時按質(zhì)按量完成上級領(lǐng)導(dǎo)交派的其他工作3） 助理培訓(xùn)師1. 負(fù)責(zé)市級公司培訓(xùn)工作，培訓(xùn)方針的上傳下達(dá)2. 根據(jù)市場情況在遵守總體培訓(xùn)計劃的同時制定、執(zhí)行市級公司培訓(xùn)計劃（季度、月度、周），并完善相應(yīng)課件，復(fù)制下級部門，

18、監(jiān)督執(zhí)行3. 對區(qū)縣級代理商的培訓(xùn)指導(dǎo)及課件復(fù)制4. 負(fù)責(zé)市級招商會、培訓(xùn)會的具體執(zhí)行工作5. 協(xié)助扶持區(qū)縣級代理商的各項會議及培訓(xùn)工作6. 每月25號將創(chuàng)新制作的課件及講義與本月工作總結(jié)、下月工作計劃一起以郵件的形式發(fā)至培訓(xùn)經(jīng)理郵箱，并短信通知查收7. 及時將市場動態(tài)信息、培訓(xùn)需求、培訓(xùn)反饋上報至培訓(xùn)經(jīng)理8. 每天以短信或電話的方式于18：00前向培訓(xùn)經(jīng)理匯報當(dāng)天工作完成情況、明日工作計劃9. 按時按質(zhì)按量完成上級領(lǐng)導(dǎo)交派的其他工作二、要求：1、男女不限，年齡25-40歲；2、形象好，語言表達(dá)清晰； 3、有2年以上培訓(xùn)經(jīng)驗； 4、具有較強(qiáng)的服務(wù)精神、親和力、溝通能力、執(zhí)行力、責(zé)任心；5、服從

19、工作安排，完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他相關(guān)工作任務(wù)。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：助理培訓(xùn)師培訓(xùn)師培訓(xùn)經(jīng)理市場總監(jiān)職務(wù)說明書崗位職責(zé)：1.參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實施。2.負(fù)責(zé)重大公關(guān)、會務(wù)活動的總體、現(xiàn)場指揮。3.定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計劃。4.負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂。5.主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。6.制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計劃并協(xié)助培訓(xùn)部實施。7.協(xié)助運營總監(jiān)建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

20、8.負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場營銷成本預(yù)算，并根據(jù)市場和公司實際情況及時調(diào)整和有效控制。9.定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。10.代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。市場總監(jiān)職位描述：1、完成公司年度營銷目標(biāo)以及其他任務(wù)，對營銷思想進(jìn)行定位；2、有獨立的銷售渠道，有當(dāng)?shù)刎S富的社會關(guān)系優(yōu)先。具有良好的市場拓展能力；3、協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；4、培訓(xùn)市場調(diào)查與新市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)；5、新項目市場推廣方案的制定；6、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；7、銷售隊伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。8、國家統(tǒng)招大學(xué)學(xué)歷。9、5年以上銷售工作經(jīng)驗，至少3年以上銷售管理

21、工作經(jīng)驗。崗位名稱：市場總監(jiān) 2直接上級：運營總監(jiān) 3直接下級：區(qū)域經(jīng)理本職工作：1.分析市場狀況，正確做出市場銷售預(yù)測報批；2.擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；3.擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；4.根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；5.根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；7.洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批；8.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；9.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用；10.參與重大銷售談判和簽訂合同；11.組織建立、健全客戶檔案；12.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；13.向直接下級授權(quán)，并布置工作；14.定期向直接上級述職；15

22、.定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定；16.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；17.負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名；18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；19.受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；20。填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；21.每周定期組織例會，并參加有關(guān)業(yè)務(wù)會議。 渠道經(jīng)理職務(wù)說明書崗位描述：1、負(fù)責(zé)公司在特定區(qū)域內(nèi)的代理商發(fā)展、代理商管理和代理商培訓(xùn)； 2、貫徹公司渠道政策，制定所轄區(qū)域內(nèi)代理商的具體支持措施；3、對特定區(qū)域內(nèi)的代理商進(jìn)行有效管理，提升代理商的銷售效能；4、對特定區(qū)域內(nèi)的代理商一

23、線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。職位要求：1.二年以上市場或銷售、講師工作經(jīng)驗，至少1年渠道開發(fā)工作經(jīng)驗； 2.熟悉行業(yè)營銷模式、渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，具有本地相關(guān)行業(yè)背景優(yōu)先； 3.良好的業(yè)務(wù)分析、產(chǎn)品策劃和實施能力，出色的團(tuán)隊管理能力；4.較強(qiáng)的商務(wù)談判技巧，優(yōu)秀的的分析、解決問題的能力。5、大學(xué)以上學(xué)歷； 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：渠道經(jīng)理-市場總監(jiān)-運營總監(jiān)業(yè)務(wù)代表職務(wù)說明書要求：1.一年以上銷售工作經(jīng)驗；2.年齡在20-30歲之間，品行優(yōu)秀，有較強(qiáng)的團(tuán)隊合作經(jīng)驗；3.形象氣質(zhì)佳，口齒伶俐，善溝通；4.學(xué)歷不限。崗位職責(zé)：1.負(fù)責(zé)客戶邀約、回訪，做好客戶咨詢；2.做好客戶分析工作并及時做好回饋信息記錄；3.及時

24、反映客戶問題；4.協(xié)助完成招商會及各種活動的順利進(jìn)行；5.協(xié)助財務(wù)部完成合作商簽約及收款；6.負(fù)責(zé)來訪客戶接待；7.完成招商部制定的招商任務(wù)；8.完成主管領(lǐng)導(dǎo)交代的其他相關(guān)工作任務(wù)。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：業(yè)務(wù)員銷售精英渠道經(jīng)理市場總監(jiān)行政/客服（兼職地方財務(wù)）職務(wù)說明書崗位職責(zé)1、人事招聘，保障運營部正常的人才儲備2、客服事務(wù)的處理3、會務(wù)工作4、行政制度培訓(xùn)及日常監(jiān)督5、辦公室內(nèi)勤工作6、財務(wù)要求1、工作細(xì)致認(rèn)真，謹(jǐn)慎細(xì)心，責(zé)任心強(qiáng)；2、具有很強(qiáng)的人際溝通、協(xié)調(diào)能力，團(tuán)隊意識強(qiáng)。3、行政管理或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。4、一年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗5、熟練使用辦公軟件、操作辦公自動化設(shè)備。（特別優(yōu)秀者可適當(dāng)

25、放寬條件）二明確用人標(biāo)準(zhǔn)及崗位勝任模型。根據(jù)公司發(fā)展需要，按照一定的條件和標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)充空缺崗位，保證公司業(yè)務(wù)有效開展。1、招聘原則1 編制控制，因崗配人，突出重點，按計劃用人。2 內(nèi)部招聘與外部招聘相結(jié)合。3 全面考核，德才兼?zhèn)洌钸m合者錄用。4 公平、公開、公正、認(rèn)同、多渠道、科學(xué)策評。2、用人標(biāo)準(zhǔn)1 本制度適用于公司各部門及愿意加盟本公司的所有求職者。2 正式員工一般必須滿足下述條件：2-1 根據(jù)崗位職責(zé)，達(dá)到所需學(xué)歷；2-2 遵守國家法規(guī)，無不良行為記錄；2-3 特殊情況人員，經(jīng)總裁批準(zhǔn)后可適當(dāng)放寬招聘條件。3 正式員工有下列情況之一者不得聘用：3-1 尚未與上家單位解除勞動關(guān)系的（借聘人

26、員除外）；3-2 在學(xué)歷、經(jīng)歷、職稱、參加工作時間、婚姻狀況、原工作單位等方面有隱瞞、欺騙行為；3-3 有急、慢性傳染病或其他嚴(yán)重疾病，醫(yī)生認(rèn)為影響正常工作的；3-4 違反國家法規(guī)的。4 所有應(yīng)聘人員除特批可免予試用或縮短試用期外，一般都必須經(jīng)過規(guī)定的試用期后才可考慮聘為正式員工。3、崗位勝任模型1）針對銷售人員：年齡：20-30歲；三證齊全（身份證、學(xué)歷證、健康證）；學(xué)歷：不限；性別：男女不限。要求本崗位：具有良好的職業(yè)道德。具有講師及會務(wù)經(jīng)驗者優(yōu)先。熱愛銷售工作。熟悉行業(yè)營銷模式，具有本地相關(guān)行業(yè)背景優(yōu)先。具有較高的忠誠度和責(zé)任心。有良好的團(tuán)隊意識。執(zhí)行力較強(qiáng)。具有良好的學(xué)習(xí)力和職業(yè)規(guī)劃。

27、溝通和反應(yīng)能力較強(qiáng)。具有吃苦耐勞精神和豐富的行業(yè)知識。2）針對辦公室內(nèi)勤人員：1 大專以上學(xué)歷2 有一定的文字功底3 熟練使用辦公自動化軟件4 反應(yīng)敏捷、具有良好的耐性與抗壓性5 形象氣質(zhì)較好、有良好的服務(wù)意識6 一年以上工作經(jīng)驗、樂于學(xué)習(xí)與挑戰(zhàn)。7有相關(guān)的行業(yè)資格認(rèn)證。8 具備良好的學(xué)習(xí)能力、快速反應(yīng)能力，有較強(qiáng)的責(zé)任心3）針對各部門中高層管理人員：1大專以上學(xué)歷2三至五年以上同崗位工作經(jīng)驗（非常優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬年限）3 具有較高的職業(yè)素養(yǎng)及現(xiàn)代企業(yè)管理知識，通曉營銷專業(yè)知識。4 能夠吃苦耐勞、有很強(qiáng)的承壓受挫能力5 具有很強(qiáng)的組織、判斷與決策能力、計劃與執(zhí)行能力、溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力。6

28、具備敏銳的市場洞察力、優(yōu)秀的項目組織能力和市場開拓能力7具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澖M織能力及人事管理和溝通能力、商務(wù)談判能力8具備良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德操守，有很強(qiáng)的感召力和凝聚力，能夠有效的管理團(tuán)隊9具備很強(qiáng)的責(zé)任心、工作熱情三招聘途徑確保招聘渠道的多樣性原則，可展開內(nèi)部與外的招聘方式，分別包括：1 內(nèi)部招聘的途徑1-1 內(nèi)部提升，對符合條件的人選給予晉升機(jī)會。1-2 調(diào)動，對適合人選進(jìn)行平級調(diào)動。1-3 返聘，對已從本公司離職或退休的業(yè)務(wù)優(yōu)秀人員，給予返聘。1-4 員工推薦，內(nèi)部員工可相互推薦，或推薦公司以外符合條件的人員應(yīng)聘。2 外部招聘的途徑2-1 網(wǎng)絡(luò)招聘。2-2 招聘會現(xiàn)場招聘。2-3 校園

29、招聘，用于可塑性強(qiáng)的崗位，及人才儲備。2-4 報紙廣告招聘。2-5 獵頭，用于招聘高端主要管理層崗位。2-6 自薦。2-7 勞務(wù)市場、職業(yè)介紹所，用于招聘清潔、司機(jī)等崗位人員。3 招聘渠道由招聘主管進(jìn)行對比選擇后，在招聘計劃中體現(xiàn)。4 招聘渠道，由人力資源部總監(jiān)、總裁及財務(wù)部門審核通過后即可執(zhí)行,否則取消或延期。四招聘流程。1）由人力資源部發(fā)布招聘信息，內(nèi)容包括公司簡介、崗位類型、任職資格、招聘部門、電子郵箱、招聘時間、聯(lián)系電話、聯(lián)系人等基礎(chǔ)資料。2）填表面試時間（每周二、周三早上9：30-12：00）、由人事經(jīng)理初試，通過簡歷與面試了解應(yīng)聘者的教育背景、工作背景、社會活動、所獲得的技能、應(yīng)聘

30、者的溝通能力、自信心、靈活性及影響愿望并在應(yīng)聘表上備注對新人初試印象結(jié)果，以供其他區(qū)域主管（經(jīng)理）選人時參考用。3）部門主管復(fù)試，中層以上管理人員由總經(jīng)理復(fù)試，高層管理人員由董事會復(fù)試，并在應(yīng)聘表上備注對新人復(fù)試印象結(jié)果。附：多購應(yīng)聘人員登記表4）面試人員需攜帶資料包括：一寸近期免冠照片兩張，身份證、學(xué)歷證、及其他資格證書原件和復(fù)印件。備注：一般從初選的應(yīng)聘表上可以關(guān)注到以下信息：1、書寫規(guī)范：字跡潦草，涂改超過3處，一般說明此人比效粗心（如果是現(xiàn)場填寫的簡歷）。 2、年齡、職級、待遇是否匹配：中層管理者一般在25歲以上，高層一般在30歲以上，超過40歲還是中層管理的，需慎重考慮其發(fā)展?jié)摿?。?/p>

31、遇水平可參考所在地工資狀況。非在合理范圍內(nèi)的，需仔細(xì)確認(rèn)或在條件允許下做背景調(diào)查。3、填寫是否完整：對未填寫的空白處，如知情且無需保密內(nèi)容出現(xiàn)2處以上未填寫，可認(rèn)為此人求職態(tài)度較隨意。4、工作經(jīng)歷連續(xù)性：如有出現(xiàn)工作經(jīng)歷斷層，一般為個人創(chuàng)業(yè)、身體健康狀況或找不到工作，需詳細(xì)了解原因及去向。5、工作穩(wěn)定性：在一家企業(yè)工作2年（普工1年）為合格，3-5年可視為穩(wěn)定，1次以上出現(xiàn)1年（或以內(nèi)）換一家企業(yè)的，可視為穩(wěn)定性差或工作能力不勝任要求。6、企業(yè)背景：如果從知名企業(yè)到不知名企業(yè)，職位或收入層次一樣的話，可能是能力水平有問題。如果從不知名企業(yè)到知名企業(yè)，如果層位上有很大的提升，則可能有水份存在，需

32、認(rèn)真考查。如果5年以上都在小規(guī)模非規(guī)范化企業(yè)工作，此人層面、水平都不會太高。7、行業(yè)經(jīng)歷：如果幾份工作都是跨行業(yè)跳槽，則此人職業(yè)規(guī)劃、自身定位模糊。8、教育背景：學(xué)歷不必說了，管理類職位最好要有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷及證書。9、家庭背景：可結(jié)合教育背景，進(jìn)一步確認(rèn)此人大致層次。其配偶職業(yè)、學(xué)歷層次很關(guān)鍵。10、待遇要求：可判斷此人的求職意向，如要求待遇明顯高于職位提供范圍，則說明求職者有一定投機(jī)心理。如要求過低，可能為求職者對自己信心不足。11、離職原因：可判斷此人的價值取向、發(fā)展欲望。12、工作職責(zé)：如與任職崗位能力有明顯偏離，則可能為虛假經(jīng)歷。五配合應(yīng)聘簡歷填寫員工測試題附：一線銷售員工面試的配套測

33、試題附：中高層面試配套測試題附: 辦公室入職人員測試題六初試與復(fù)試流程（所有面試完后必須留5-10分鐘應(yīng)聘者提問時間）。1）第一次初試完后整理簡歷，優(yōu)勝劣汰，并和相關(guān)中層管理人員及總經(jīng)理溝通后確認(rèn)復(fù)試時間，并電話通知初試通過人員。2）復(fù)試位置如下：應(yīng)聘者必須面向陽光射入的方向或者燈光照射的方向，而面試者必須背光而坐，這樣給應(yīng)聘者一種外在的壓力，避免應(yīng)聘者在回答問題時說謊話，旁聽及記錄桌主 面 試 桌應(yīng)聘者第二次面試包括兩個環(huán)節(jié)?！碍h(huán)節(jié)一”是角色扮演，這個環(huán)節(jié)主要考察應(yīng)聘者的談判技巧、基本的銷售技巧、溝通能力、以客戶為中心的能力、靈活性。“環(huán)節(jié)二”是結(jié)構(gòu)化面試。目前許多企業(yè)對應(yīng)聘者進(jìn)行評價的主要

34、方式還是經(jīng)驗型面試，這種面試方式對招聘者的經(jīng)驗和能力有非常高的要求。而結(jié)構(gòu)化的面試可以減小招聘人員的主觀失誤和隨意性，主要考察應(yīng)聘者的教育背景、工作經(jīng)驗，成功案例等。七面試中需要了解的十個問題：1.請您做一下自我介紹？ 一般來說，求職者必須言簡意賅而又有重點地在兩分鐘之內(nèi)介紹完他的履 歷、受過的教育、工作能力及技能特長。了解應(yīng)聘者是否是個精明能干、事業(yè)心強(qiáng)、積極進(jìn)取的人。 2.談?wù)勀愕募彝デ闆r？ 對于了解應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有一定的作用 3.你有什么業(yè)余愛好及長處？ 業(yè)余愛好能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，主要了解應(yīng)聘者的性格方面是否適合本崗位。另外讀書、聽音樂、上網(wǎng)，會令面

35、試官懷疑應(yīng)聘者性格孤僻。 4.你最崇拜誰？ 最崇拜的人能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)， 5.你的座右銘是什么？ 座右銘能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，同時能反映出應(yīng)聘者某種優(yōu)秀品質(zhì)。6.你有什么弱點？或，請你告訴我你曾經(jīng)失敗的一件事情。 透過這個問題看應(yīng)聘者是否驚惶失措或不敢面對現(xiàn)實。或是孤芳自賞、缺乏 坦誠。 7.為什么你要選擇我們公司從事這個工作？ 此問題考查應(yīng)聘者的判斷能力和坦率程度，主要是看求職者的求職動機(jī)、愿望以及對此項工作的態(tài)度。8.如果我們錄用你，你將怎樣開展工作？ 此類問題主要考查應(yīng)聘者是否對招聘單位有足夠的認(rèn)識，是否具有真本領(lǐng)， 溝通交往能力如何。9.

36、 哪種類型的領(lǐng)導(dǎo)你最喜歡？ 了解應(yīng)聘者的工作態(tài)度，是否喜歡批評某一類型的領(lǐng)導(dǎo)或是喜歡向領(lǐng)導(dǎo)虛心討教。10.你有何值得驕傲的成績？ 若啞口無言表明應(yīng)聘者以往的工作成績平平，沒有特別突出或被前任領(lǐng)導(dǎo)賞識的地方， 11.你近五年的人生目標(biāo)是什么？ 主要了解應(yīng)聘者有無明確的職業(yè)定位和較準(zhǔn)確的自我評估，了解應(yīng)聘者的職業(yè)方向和興趣所在。12. 你要求的薪酬是多少？ 了解應(yīng)聘者是否是一個充滿自信且現(xiàn)實的人還是一個狂妄自大不且實際的人。13你在前一家公司離職的原因是什么？ 通過應(yīng)聘者的回答，主要了解應(yīng)聘者在以前公司的人際關(guān)系、工作表現(xiàn)等。14. 你有其它問題需要提出嗎？ 回答“沒有”是不明智的。有問題的話說明

37、應(yīng)聘者對公司某一方面是比較在意的。15. 為什么說你是做這份工作的適當(dāng)人選？ 了解應(yīng)聘者所具有的知識、能力、經(jīng)驗。另外，針對中高層可從以下方面著手問相對應(yīng)的一些問題。如何識人？ 1、過去是否有成功的經(jīng)驗？ 2、是否有多次成功的經(jīng)驗3、有沒有同行業(yè)成功的經(jīng)驗？ 4、是否有本項目必須的能力？5、是否有本項目必須的資源？6、他的同事中有沒有多年的老同事？7、他的同事中有沒有有能力的人？8、胸懷是否寬廣？ 9、情緒控制能力如何？ 10、過去與人合作的歷史？管理者八大勝任素質(zhì)模型：1、目標(biāo)導(dǎo)向能力 2、影響能力3、理性決策能力 4、輔導(dǎo)下屬能力5、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力 6、創(chuàng)新能力7、客戶服務(wù)意識 8、學(xué)習(xí)能力

38、。銷售人才勝任素質(zhì)？人際敏感關(guān)系建立系統(tǒng)思維信息搜集執(zhí)行能力計劃與時間管理壓力管理成就導(dǎo)向八標(biāo)準(zhǔn)面試結(jié)果評估表反饋（附） 葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀

39、薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇

40、蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄

41、蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)

42、莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿

43、芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄

44、芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈

45、膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿

46、蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆

47、蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄

48、莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁

49、蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿

50、芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆

51、膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄

52、薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁

53、蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆

54、荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃

55、莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆羆荿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇蚃聿聿蒂蕿蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈