生動(dòng)化陳列工作

1、page 19 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列工作生動(dòng)化陳列工作 內(nèi)容內(nèi)容1.1.準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2.2.生動(dòng)化陳列步驟生動(dòng)化陳列步驟3.3.工作報(bào)表工作報(bào)表page 29 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列工作生動(dòng)化陳列工作 1. 生動(dòng)化陳列準(zhǔn)備工作生動(dòng)化陳列準(zhǔn)備工作 q準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備資料：陳列標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)明指引手冊(cè)陳列標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)明指引手冊(cè)產(chǎn)品介紹手冊(cè)產(chǎn)品介紹手冊(cè)( (如有如有新產(chǎn)品新產(chǎn)品上市用上市用) )所有當(dāng)季的供陳列用的宣傳資料（如貨架牌、吊牌、爆炸帖等）所有當(dāng)季的供陳列用的宣傳資料（如貨架牌、吊

2、牌、爆炸帖等）拜訪手冊(cè)拜訪手冊(cè)q工具：工具：筆、抹布、墻紙刀、雙面膠、封箱膠等筆、抹布、墻紙刀、雙面膠、封箱膠等page 39 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列工作生動(dòng)化陳列工作 2. 生動(dòng)化陳列步驟生動(dòng)化陳列步驟冰柜盤點(diǎn)冰柜盤點(diǎn)生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列補(bǔ)貨補(bǔ)貨第二陳列第二陳列盤點(diǎn)盤點(diǎn)（地堆、多點(diǎn)）（地堆、多點(diǎn)）生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列補(bǔ)貨補(bǔ)貨主貨架盤點(diǎn)主貨架盤點(diǎn)生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列補(bǔ)貨補(bǔ)貨倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)補(bǔ)貨補(bǔ)貨生生動(dòng)動(dòng)化化陳陳列列步步驟驟page 49 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列工作生動(dòng)化陳列

3、工作 3. 陳列工作的報(bào)表陳列工作的報(bào)表q拜訪手冊(cè)拜訪手冊(cè)陳列日志陳列日志存補(bǔ)貨記錄存補(bǔ)貨記錄價(jià)格價(jià)格page 59 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列工作生動(dòng)化陳列工作 3. 陳列工作的報(bào)表陳列工作的報(bào)表 日志日志qcrcr、理貨員每天路、理貨員每天路線上每店填寫，用線上每店填寫，用于檢查、記錄商店于檢查、記錄商店生動(dòng)化陳列表現(xiàn)生動(dòng)化陳列表現(xiàn)qmttumttu里的工具之里的工具之一，一，crcr拜訪手冊(cè)中拜訪手冊(cè)中的一頁(yè)的一頁(yè)page 69 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列工作生動(dòng)化陳列工作 3

4、. 陳列工作的報(bào)表陳列工作的報(bào)表 存補(bǔ)存補(bǔ)qcrcr、理貨員每天路、理貨員每天路線上每店填寫，用于線上每店填寫，用于記錄庫(kù)存、價(jià)格等記錄庫(kù)存、價(jià)格等qmttumttu里的工具之一，里的工具之一，crcr拜訪手冊(cè)中的一拜訪手冊(cè)中的一頁(yè)頁(yè)page 79 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列工作生動(dòng)化陳列工作 3. 陳列工作的報(bào)表陳列工作的報(bào)表 跟線跟線qtdstds、理貨員、理貨員主管使用，用主管使用，用于評(píng)估商店生于評(píng)估商店生動(dòng)化表現(xiàn)動(dòng)化表現(xiàn)q百分制百分制9 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市page 8生動(dòng)化陳

5、列實(shí)戰(zhàn)例子生動(dòng)化陳列實(shí)戰(zhàn)例子深圳深圳 9 9口號(hào)口號(hào)page 99 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)一：執(zhí)行口號(hào)一：執(zhí)行“實(shí)心蘿卜實(shí)心蘿卜” q定義：定義：冰柜、貨架和堆頭陳列時(shí)，必須冰柜、貨架和堆頭陳列時(shí)，必須由由后到前后到前、由上到下由上到下一列列的做好產(chǎn)一列列的做好產(chǎn)品陳列，最大限度的增加陳列庫(kù)存。品陳列，最大限度的增加陳列庫(kù)存。q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 察看店情需細(xì)致，草擬訂單要合理：察看店情需細(xì)致，草擬訂單要合理：確保充足庫(kù)存。確保充足庫(kù)存。 按貨齡長(zhǎng)短由后到前陳列（貨齡短的按貨齡長(zhǎng)短由后到前陳列（貨齡短的在后、貨齡長(zhǎng)的在

6、前）在后、貨齡長(zhǎng)的在前） 堅(jiān)持動(dòng)手整理，一步做到位。堅(jiān)持動(dòng)手整理，一步做到位。 向客戶分享這種做法的好處：整潔美向客戶分享這種做法的好處：整潔美觀，提高利用率，方便盤點(diǎn)觀，提高利用率，方便盤點(diǎn)q常見(jiàn)錯(cuò)誤（常見(jiàn)錯(cuò)誤（donts donts ）：）： 庫(kù)存不足庫(kù)存不足 草率執(zhí)行，只做表面功夫。草率執(zhí)行，只做表面功夫。 動(dòng)口不動(dòng)手動(dòng)口不動(dòng)手庫(kù)存不足導(dǎo)致庫(kù)存不足導(dǎo)致“空心蘿卜空心蘿卜”堆頭上是百事，但下面卻堆頭上是百事，但下面卻是其它品牌。是其它品牌。page 109 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)二：口號(hào)二： “舊貨搭快車舊貨搭快車” q定義：定義：相對(duì)

7、最舊的產(chǎn)品應(yīng)該堆放在銷售相對(duì)最舊的產(chǎn)品應(yīng)該堆放在銷售最快的位置，體現(xiàn)最快的位置，體現(xiàn)“先進(jìn)先出先進(jìn)先出”。q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 售賣第一最快的位置售賣第一最快的位置冰柜；冰柜； 售賣第二最快的位置售賣第二最快的位置堆頭；堆頭； 售賣第三最快的位置售賣第三最快的位置貨架。貨架。q常見(jiàn)錯(cuò)誤（常見(jiàn)錯(cuò)誤（dontsdonts）：）： 新貨在堆頭和冰柜，舊貨在新貨在堆頭和冰柜，舊貨在 貨架貨架。貨架應(yīng)陳列最新促銷包裝貨架應(yīng)陳列最新促銷包裝舊包裝不應(yīng)陳列在貨架上舊包裝不應(yīng)陳列在貨架上第二選擇：集中進(jìn)行堆第二選擇：集中進(jìn)行堆頭陳列頭陳列page 119 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆

8、地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)三：口號(hào)三： “堆頭堆頭”膠膜要拆掉膠膜要拆掉 q定義：定義：堆頭上產(chǎn)品要把膠膜拆掉堆頭上產(chǎn)品要把膠膜拆掉q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 拜訪賣場(chǎng)要帶工具（墻紙刀）拜訪賣場(chǎng)要帶工具（墻紙刀）q拆掉膠膜的好處：拆掉膠膜的好處： 方便銷售；方便銷售； 產(chǎn)品美觀；產(chǎn)品美觀； 提高堆頭的穩(wěn)定性不易搬提高堆頭的穩(wěn)定性不易搬拆開(kāi)膠膜陳列的產(chǎn)拆開(kāi)膠膜陳列的產(chǎn)品更加美觀及方便品更加美觀及方便銷售銷售未拆開(kāi)膠膜的陳列未拆開(kāi)膠膜的陳列page 129 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)四：新產(chǎn)品新位置口號(hào)四：新產(chǎn)品新

9、位置 q定義：定義：新投放的產(chǎn)品，必須爭(zhēng)取新的產(chǎn)品陳列。新投放的產(chǎn)品，必須爭(zhēng)取新的產(chǎn)品陳列。念給銷售員的故事：念給銷售員的故事：v新產(chǎn)品是額外的產(chǎn)品；新產(chǎn)品是額外的產(chǎn)品；v額外的產(chǎn)品是追求額外銷量的；額外的產(chǎn)品是追求額外銷量的；v額外銷量是從額外貨架位置帶來(lái)的額外銷量是從額外貨架位置帶來(lái)的. .q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 在將進(jìn)新產(chǎn)品前找好位置與客戶談定貨在將進(jìn)新產(chǎn)品前找好位置與客戶談定貨架新位置陳列架新位置陳列q常見(jiàn)錯(cuò)誤（常見(jiàn)錯(cuò)誤（dontsdonts）：）： 談判很難談判很難, , 壓力很大時(shí)，先進(jìn)了再說(shuō)，壓力很大時(shí)，先進(jìn)了再說(shuō)，以后再談；以后再談； 拿掉一個(gè)其他產(chǎn)品的拿掉

10、一個(gè)其他產(chǎn)品的“排面排面”，放上，放上新產(chǎn)品新產(chǎn)品. .新產(chǎn)品投放前，百事有新產(chǎn)品投放前，百事有1414個(gè)面位個(gè)面位新產(chǎn)品投放后，百事新產(chǎn)品投放后，百事有（有（14+814+8）個(gè)面位）個(gè)面位新產(chǎn)品投放后，百事有新產(chǎn)品投放后，百事有（7+77+7）個(gè)面位）個(gè)面位page 139 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)五：無(wú)價(jià)寶，賣不掉口號(hào)五：無(wú)價(jià)寶，賣不掉 q定義：定義：所有百事陳列的產(chǎn)品都所有百事陳列的產(chǎn)品都需要放置價(jià)格牌，否則需要放置價(jià)格牌，否則產(chǎn)品將較難銷售產(chǎn)品將較難銷售q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 在貨架、堆頭和冰柜中，在貨架、堆頭和

11、冰柜中，針對(duì)每個(gè)針對(duì)每個(gè)skusku標(biāo)上明顯標(biāo)上明顯的價(jià)格標(biāo)簽的價(jià)格標(biāo)簽. .q常見(jiàn)錯(cuò)誤（常見(jiàn)錯(cuò)誤（dontsdonts）：）： 貨架、堆頭和冰柜沒(méi)有貨架、堆頭和冰柜沒(méi)有價(jià)格牌價(jià)格牌. .有價(jià)格牌有價(jià)格牌沒(méi)有價(jià)格牌沒(méi)有價(jià)格牌page 149 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)六：口號(hào)六：“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”要有效傳達(dá)要有效傳達(dá)q定義：定義：推銷賣點(diǎn)（如：價(jià)格優(yōu)惠、多口味、方便攜帶、推銷賣點(diǎn)（如：價(jià)格優(yōu)惠、多口味、方便攜帶、促銷包裝和禮品包裝等）要清晰、直接和有效地促銷包裝和禮品包裝等）要清晰、直接和有效地傳遞給消費(fèi)者。傳遞給消費(fèi)者。q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dos

12、dos） 清晰：清晰：如：百事產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格相同或如：百事產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格相同或略低，要用略低，要用“爆炸貼爆炸貼”或價(jià)格牌突出或價(jià)格牌突出“原價(jià)原價(jià)”和和“現(xiàn)價(jià)現(xiàn)價(jià)”直接、清晰傳達(dá)給消費(fèi)者；直接、清晰傳達(dá)給消費(fèi)者； 有效：有效： 如：特別是美年達(dá)多口味混合六罐裝，要在堆頭如：特別是美年達(dá)多口味混合六罐裝，要在堆頭明顯位置放上有效傳達(dá)給消費(fèi)者明顯位置放上有效傳達(dá)給消費(fèi)者“一次多口味一次多口味”的醒目標(biāo)志。的醒目標(biāo)志。 直接：直接：如：當(dāng)罐裝賣如：當(dāng)罐裝賣1.91.9元、元、6 6罐裝賣罐裝賣10.810.8時(shí)，要傳遞買時(shí)，要傳遞買6 6罐裝比買罐裝比買6 6個(gè)單罐便宜

13、個(gè)單罐便宜0.60.6元。元。q常見(jiàn)錯(cuò)誤（常見(jiàn)錯(cuò)誤（dontsdonts） 沒(méi)有突出百事產(chǎn)品價(jià)格，可能根本不清楚價(jià)格；沒(méi)有突出百事產(chǎn)品價(jià)格，可能根本不清楚價(jià)格； 商場(chǎng)已經(jīng)有價(jià)格牌，認(rèn)為消費(fèi)者能見(jiàn)到、所以商場(chǎng)已經(jīng)有價(jià)格牌，認(rèn)為消費(fèi)者能見(jiàn)到、所以沒(méi)有理會(huì)；沒(méi)有理會(huì)； 沒(méi)有隨時(shí)準(zhǔn)備好爆炸貼和大頭筆等工具。沒(méi)有隨時(shí)準(zhǔn)備好爆炸貼和大頭筆等工具。page 159 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)七：避免口號(hào)七：避免“少數(shù)民族少數(shù)民族”陳列陳列 q定義：定義：貨架上避免單個(gè)貨架上避免單個(gè)skusku少數(shù)面位陳列和少數(shù)面位陳列和伶仃小量陳列；堆頭避免個(gè)別伶仃小量陳列

14、；堆頭避免個(gè)別skusku陳陳列小量，百事系列產(chǎn)品應(yīng)有足夠的堆列小量，百事系列產(chǎn)品應(yīng)有足夠的堆頭或貨架陳列，以營(yíng)造陳列的氣勢(shì)頭或貨架陳列，以營(yíng)造陳列的氣勢(shì)q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 中心集中：中心集中：百事百事/ /七喜七喜/ /美年達(dá)在貨架或堆頭陳列美年達(dá)在貨架或堆頭陳列要按要按5:2:35:2:3如此類推比例如此類推比例( (或按公司要或按公司要求的比例陳列求的比例陳列) ) 氣勢(shì)如洪：氣勢(shì)如洪：如堆頭多時(shí)，陳列單一如堆頭多時(shí)，陳列單一skusku產(chǎn)品在一產(chǎn)品在一個(gè)堆頭上個(gè)堆頭上q常見(jiàn)錯(cuò)誤（常見(jiàn)錯(cuò)誤（dontsdonts）：）： 幾扎六罐裝放在堆頭中間或一角（給幾扎六罐裝放

15、在堆頭中間或一角（給消費(fèi)者形象好像是倉(cāng)底貨賣剩的產(chǎn)消費(fèi)者形象好像是倉(cāng)底貨賣剩的產(chǎn)品）；品）；中心集中、氣勢(shì)如洪中心集中、氣勢(shì)如洪“少數(shù)民族少數(shù)民族”陳列陳列“少數(shù)民族少數(shù)民族”陳陳列列page 169 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)八：口號(hào)八：“一照一臉一照一臉” q定義：定義：一照指一個(gè)貨架、一個(gè)堆頭、一個(gè)一照指一個(gè)貨架、一個(gè)堆頭、一個(gè)冰柜之外觀；一臉指同一品牌并同冰柜之外觀；一臉指同一品牌并同一包裝的產(chǎn)品只應(yīng)該顯現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一一包裝的產(chǎn)品只應(yīng)該顯現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的外觀的外觀. .q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 不同外觀的同一品牌、同一包裝不同

16、外觀的同一品牌、同一包裝的產(chǎn)品要分開(kāi)位置擺放；的產(chǎn)品要分開(kāi)位置擺放； 拜訪客戶時(shí)要清查倉(cāng)庫(kù)，清楚拜訪客戶時(shí)要清查倉(cāng)庫(kù)，清楚知道店內(nèi)存在多少種產(chǎn)品（例如：知道店內(nèi)存在多少種產(chǎn)品（例如：金罐和藍(lán)罐）金罐和藍(lán)罐）q常見(jiàn)錯(cuò)誤（常見(jiàn)錯(cuò)誤（dontsdonts）：）： 知道兩種不同年代包裝，但是懶得知道兩種不同年代包裝，但是懶得動(dòng)手動(dòng)手. .一照一臉一照一臉, ,且應(yīng)選擇老包裝打堆頭且應(yīng)選擇老包裝打堆頭促銷包裝促銷包裝 正常包裝正常包裝一照兩臉一照兩臉page 179 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場(chǎng)賣場(chǎng)超市超市口號(hào)九：口號(hào)九： “特別特別”包裝重點(diǎn)在堆頭包裝重點(diǎn)在堆頭 q定義：定義： 特別包裝放在堆頭中銷量最大（例如：特別包裝放在堆頭中銷量最大（例如：瓜子促銷裝、瓜子促銷裝、6 6罐裝和罐裝和2l 22l 2支裝等）支裝等）q執(zhí)行要點(diǎn)（執(zhí)行要點(diǎn)（dosdos）：）： 特別促銷包