企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展計(jì)劃書

1、企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展計(jì)劃書一、企業(yè)概況本企業(yè)“ XXXX文化用品耗材配送社”是由上海市創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班（偉業(yè) 班第五期學(xué)員朱曉琴攜同另一名失業(yè)人員XXX自籌資金開辦的非正規(guī)勞動 就業(yè)組織。主要經(jīng)營項(xiàng)目為包裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工及其它相關(guān)業(yè)務(wù)。本社從今年九月份正式經(jīng)營以 來，已開拓了一定的客戶渠道，并與部分企業(yè)開 展了經(jīng)營活動。同時，本社還準(zhǔn)備進(jìn)一步發(fā)展：開拓新的市場進(jìn)一步提高產(chǎn) 品質(zhì)量和檔次，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、提高市場競爭能力。二、產(chǎn)品服務(wù)為各類企業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品包裝，以紙包裝為主：包括各種厚卡紙盒、瓦 楞紙箱/ 盒、高級裝裱禮盒、企業(yè)形象 / 產(chǎn)品宣傳冊、各類管理表格單據(jù)、不干膠等， 也可代為設(shè)計(jì)生產(chǎn)各種透明塑料薄

2、膜包裝、鐵罐 / 盒、凹印柔印絲印等包裝。 另外也為包裝印刷行業(yè)中其它企業(yè)提供包裝設(shè)計(jì)、印刷制版等專業(yè)服務(wù)。三、市場分析1、客戶分析：l 主要客戶群體： 知名度不高的小型外商獨(dú)資 / 合資/ 內(nèi)資外貿(mào)企業(yè)。 需求特征：對產(chǎn)品質(zhì)量要求高、并且強(qiáng)調(diào)品質(zhì)穩(wěn)定、需要提供快速準(zhǔn)確 專業(yè)的印前整理工作及高效率的生產(chǎn) / 反應(yīng)周期。還要能適應(yīng)他們對包裝產(chǎn)品 小批量多品種的要求 有活力的擁有自有商業(yè)品牌的中小型商貿(mào) / 高新科技 / 高附加值內(nèi)資企需求特征：需要為其提供產(chǎn)品包裝及企業(yè)形象宣傳設(shè)計(jì)服務(wù)，并且設(shè)計(jì) 質(zhì)量要達(dá)到一定水平，能幫助其促進(jìn)銷售，提高其在與同行競爭中競爭力。 同時要為其降低包裝成本，同樣要適

3、應(yīng)其小批量多品種的要求。l 主要客戶的來源渠道：I通過老客戶介紹（通過這種方法延伸客戶關(guān)系比較附和中國人的接受 心理，另外也有相當(dāng)?shù)男屎蜐摿Γ?。II逐步樹立品牌價值（企業(yè)無形資產(chǎn)/社會知名度），然后再利用各種社 會關(guān)系（如各種商會組織、行業(yè)組織、小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)、外貿(mào)服務(wù)機(jī)構(gòu)、 偉業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班歷屆同學(xué)老師社會關(guān)系等等）通過他們推薦介紹。皿利用展覽會，報紙廣告等媒介，有系統(tǒng)地組織營銷活動。l 吸引客戶的方法：（在競爭中他們?yōu)槭裁磿x擇我們？） 我們所定位的中小型企業(yè)，一般還都不可能建立自己的包裝印刷質(zhì)量控 制、生產(chǎn)管理和專業(yè)設(shè)計(jì)部門。但同時在他們的核心競爭力中又非常需要這 些服務(wù)。他們的經(jīng)

4、營模式是以小批量、多品種、對市場快速反應(yīng)為特征的， 所以對包裝協(xié)作單位也同樣有這樣的要求。而他們的這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營模 式又決定了他們很難被大型包裝印刷企業(yè)以適當(dāng)?shù)膬r格所接受，而我們正好 可以填補(bǔ)這個空缺。我們的核心競爭力：創(chuàng)新設(shè)計(jì)、高質(zhì)量控制和管理水平 以及靈活迅捷的專業(yè)服務(wù)。l 為了形成我們的核心競爭力所面臨的關(guān)鍵問題： 要有一套訓(xùn)練有素的技術(shù)人員和高水平經(jīng)營管理人才班子（形成一套系統(tǒng)的人力資源開發(fā)和管理的方法）O 要擁有先進(jìn)的質(zhì)量控制管理方法和設(shè)備。 要形成一套快速、高質(zhì)量、低成本的設(shè)計(jì)服務(wù)工作模式。 要形成一套收集和拓展外加工協(xié)作單位及原材料采購供應(yīng)渠道的系統(tǒng) 方法，和對其生產(chǎn)管理及服

5、務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督影響能力。 要形成一整套有效的拓展客戶渠道的系統(tǒng)方法。 要形成為客戶提供產(chǎn)品小批量多品種 / 服務(wù)高質(zhì)量高效率的經(jīng)營管理 沒模式。l 如何維持和強(qiáng)化我們的核心競爭力： 明確并堅(jiān)持我們的市場定位（客戶類型及我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)） 才能在錯綜復(fù)雜的問題中明確關(guān)鍵問題是什么。 時刻注意自己當(dāng)前的競爭處境及可能推動我們企業(yè)發(fā)展的真正動力是 什么？技術(shù)、服務(wù) / 經(jīng)營模式、資金、客戶關(guān)系或是整個經(jīng)濟(jì)大氣候。 打牢客戶基礎(chǔ)，時刻注意你的客戶對象是誰，他們現(xiàn)在及將來在變化 中的真正需求是什么。 永遠(yuǎn)記注人是企業(yè)成功發(fā)展的決定性因素，如何團(tuán)結(jié)員工并為其創(chuàng)造 持續(xù)成長的環(huán)境。2、競爭對手分析：l主

6、要競爭對象：第一類： 擁有成套先進(jìn)設(shè)備的大型包裝印刷企業(yè) （經(jīng)營狀況良好的大型 國企、外資 / 中外合資企業(yè)）。優(yōu)勢： 設(shè)備先進(jìn)性能好，產(chǎn)品質(zhì)量高，加工生產(chǎn)能力是為特定的幾家長 期穩(wěn)定大客戶而配備的，承接臨時的小批量多品種業(yè)務(wù)會導(dǎo)致其設(shè)備對策： 與其錯開客戶層次群體。第二類：自己擁有進(jìn)口二手性能尚可舊設(shè)備的中小型私營企業(yè)。優(yōu)勢：能自行生產(chǎn)有一定質(zhì)量的產(chǎn)品。加工生產(chǎn)能專業(yè)化經(jīng)營。 劣勢：設(shè)備折舊、人員、場地、和各項(xiàng)固定經(jīng)營開銷大，設(shè)備性能高不 成低不就，管理水平有限，人才一般 / 有限。加工生產(chǎn)能力單一，需依賴其它 外部加工生產(chǎn)才能完成產(chǎn)品。經(jīng)營模式一般都傾向于專業(yè)化生產(chǎn)，也就是并 不大量直接承

7、接直接包裝產(chǎn)品客戶業(yè)務(wù)，而是偏重為其它包裝經(jīng)營企業(yè)提供 專業(yè)化加工服務(wù)，如印刷、后道加工等， （一般只有從事專業(yè)化生產(chǎn)才能使其 設(shè)備、人員和經(jīng)營固定開支利用率提高，維持一定效益） 。對策：這些企業(yè)即是我們的協(xié)作伙伴也是我們的潛在對手，要有系統(tǒng)地 發(fā)展新外加工單位，避免對少數(shù)幾家企業(yè)的依賴。另外要發(fā)揮我們在設(shè)計(jì)上 的長處吸引客戶。在市場營銷上也要比其更專業(yè) / 系統(tǒng)。第三類： 只有少數(shù)陳舊落后小型設(shè)備的小型私營企業(yè)。優(yōu)勢： 做一般黑白印刷零件印刷業(yè)務(wù) （表格單據(jù)、 不干膠等）比較順手， 成本低，反應(yīng)比較靈活。劣勢： 無能力自行加工生產(chǎn)能保證一定質(zhì)量的包裝產(chǎn)品， 管理水平落后， 無正規(guī)市場營銷班子

8、，整體效益差。對策：一般只是我們的外加工單位，競爭威脅不大，避免與其在產(chǎn)品上 重疊。第四類： 無任何包裝印刷生產(chǎn)設(shè)備但有一定知名度和包裝設(shè)計(jì)能力的較 正規(guī)廣告公司（正規(guī)皮包客） 。優(yōu)勢：有一定設(shè)計(jì)能力、有現(xiàn)成客戶基礎(chǔ)和一定品牌價值。 劣勢：一般對包裝印刷加工生產(chǎn)技術(shù)和協(xié)作單位熟悉程度不高，人才結(jié) 構(gòu)偏重于專業(yè)美術(shù)、廣告設(shè)計(jì)，經(jīng)營方針偏重于媒體發(fā)布、企業(yè)整體形象設(shè)計(jì)、影視廣告宣傳設(shè)計(jì)、路牌代理等高附加植業(yè)務(wù)。對策： 加強(qiáng)我們在制版印刷方面的專業(yè)水平。第五類：有多年從事包裝經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)且有一定客戶關(guān)系業(yè)務(wù)渠道的私人個 體皮包客。優(yōu)勢：一般對包裝印刷加工生產(chǎn)技術(shù)較熟悉（大多過去在國企大廠工作 多年）有一

9、定生產(chǎn)技術(shù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和外加工生產(chǎn)協(xié)作單位關(guān)系網(wǎng)。劣勢：知識結(jié)構(gòu)老化（年齡偏大） ，無能力自行掌握當(dāng)今最新的計(jì)算機(jī)設(shè) 計(jì)制版等先進(jìn)技術(shù)，對新技術(shù)適應(yīng)能力差，包括設(shè)計(jì)制版在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)依 賴他人。大多個體經(jīng)營勢單力薄。對策： 比其更有組織地企業(yè)化經(jīng)營。l 潛在競爭對象：第一、產(chǎn)業(yè)鏈前道和后道的延伸。對策：廣范開拓協(xié)作渠道，避免對少數(shù)企業(yè)的依賴。另外也要考慮到不 可避免的客戶流失率，有系統(tǒng)地不斷開發(fā)新的客戶群體。第二、企業(yè)內(nèi)部可能培養(yǎng)出的潛在競爭對手（員工、股東 / 合作伙伴）。 對策：有效地進(jìn)行人力資源開發(fā)，工作安排分工協(xié)作，避免少數(shù)人了解 企業(yè)全部情況。3、本企業(yè)的相對優(yōu)勢、劣勢*優(yōu)勢 同時掌握包

10、裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)加工技術(shù)，能為客戶提供全面專業(yè)服務(wù)。 經(jīng)營模式以設(shè)計(jì)為主，生產(chǎn)加工全部外發(fā)，比較靈活，適應(yīng)容易。產(chǎn)品與服務(wù)并不受自有設(shè)備牽制，企業(yè)經(jīng)營固定成本不大，風(fēng)險小。劣勢 生產(chǎn)加工全部依賴外部。單項(xiàng)成本比較優(yōu)勢差。如果產(chǎn)品連續(xù)加工環(huán) 節(jié)少，工藝過分簡單，競爭力不如有設(shè)備的企業(yè)。 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，流動資金不足，可能會妨礙業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。 目前還沒有自己的倉庫和運(yùn)輸設(shè)備，原材料采購成本有時會大些。四、經(jīng)營戰(zhàn)略以設(shè)計(jì)導(dǎo)向型生存模式開拓市場， 樹立品牌/ 無形資產(chǎn)價值， 提高社會知 名度。最終客戶目標(biāo)市場定位為小型出口型外貿(mào)企業(yè)。以設(shè)計(jì)要素分類收集 整理的組織策略，解決設(shè)計(jì)導(dǎo)向生存模式的時間成本問題。在

11、另一方面要明 確，設(shè)計(jì)服務(wù)的目的是為了樹立和經(jīng)營無形資產(chǎn)，拓展和延伸社會關(guān)系，所 以要注意選擇有價值的對象，不要在不擇對象的消耗中迷失自己的經(jīng)營方向（總的目的是為了配合打開社會關(guān)系，以設(shè) 計(jì)會有價值之友） 。在客戶關(guān)系延伸方面，主要運(yùn)用通過老客戶介紹的方法拓展社會關(guān)系。 跟我們的經(jīng)驗(yàn)和研究，這種方法是切實(shí)可行而及其有效的（關(guān)鍵是看如何運(yùn) 用）。這種方法的數(shù)學(xué)模型可以歸納為 丫二X（X-1）/（X-1），其中丫代表總的 客戶群體數(shù)量，X代表每個客戶為你介紹的朋友的分支數(shù)，n代表關(guān)系傳遞的 層次數(shù)。例如：按照這個模型，如果每個客戶為你介紹三個朋友，關(guān)系傳遞 三層，你就將得到三十九人，而 X=4,

12、n=4的話，總數(shù)就將達(dá)到320人，發(fā)展 潛力很大。這個模型揭示出一個對我們企業(yè)發(fā)展有利的行為模式：良好的客 戶關(guān)系和高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)會為企業(yè)發(fā)展帶來無窮的發(fā)展?jié)摿?。關(guān)系網(wǎng)首先要延伸才能得到一定的數(shù)量和群體，其次才有機(jī)會在其中篩 選出有價值的客戶。所以在發(fā)展社會關(guān)系時不能單純以一個人現(xiàn)有利益來衡 量其價值，還要看他的“關(guān)系資源” ，要把每一筆業(yè)務(wù)和服務(wù)看成是關(guān)系延伸 中的一個一個的環(huán)節(jié)，斷了一個有潛在價值的環(huán)節(jié)也許會在將來使你失去一 大批極有價值的大客戶。促使環(huán)節(jié)的延伸：產(chǎn)業(yè)鏈向上或向下延伸，向集中環(huán)節(jié)延伸，再輻射開。 向不同行業(yè)集中的地方延伸再輻射開。 知名度和品牌價值 / 無形資產(chǎn)是關(guān)系延

13、 伸的催化劑。五、企業(yè)發(fā)展分階段實(shí)施目標(biāo) 長期目標(biāo)：在兩年左右的時間內(nèi)，要使我們的包裝業(yè)務(wù)年?duì)I業(yè)額達(dá)到三 至四百萬元，年終分紅凈利潤二十萬以上。要有兩三家穩(wěn)定的大客戶（有一 定利潤的小型外企或效益較好的內(nèi)企） 、有五至八家經(jīng)營穩(wěn)健的中小客戶、 另 有一批有定數(shù)量的小散客戶（能為我們帶來基本的日常開銷及提高設(shè)備人員 的利用率及為培養(yǎng)人員創(chuàng)造條件） 。包裝設(shè)計(jì)要打出一定的知名度， 樹立一定 的無形資產(chǎn)。中期目標(biāo)：在半年左右時間內(nèi)，形成一套得力的工作班子。形成一套適 應(yīng)我企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的經(jīng)營管理及工作模式。 形成一套有系統(tǒng)地收集市場競爭、 價格、服務(wù)方式、供應(yīng)商群體、物資采購、人力資源等情報的機(jī)制。形

14、成一 套有系統(tǒng)地開發(fā)新客戶群體的方法。近期目標(biāo)： 在近一兩個月內(nèi)，首先要盡快上馬培訓(xùn)項(xiàng)目，加緊網(wǎng)絡(luò)人才 并將其開發(fā)為一個新的利潤增長點(diǎn)。購買數(shù)碼相機(jī)，開始包裝及平面設(shè)計(jì)要 素的分類整理工作，為下一步工作打好基礎(chǔ)。研究廣告及包裝攝影。六、目前的經(jīng)營狀況1、目前月均銷售收入 本社主要贏利業(yè)務(wù)項(xiàng)目為包裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)、印刷制版和即將要開展的包裝設(shè)計(jì)印刷制版專業(yè)技能培訓(xùn)工作。 目前包裝生產(chǎn)的月經(jīng)營額約為兩萬元左右，由于剛起步不久，業(yè)務(wù)量可能在近半年內(nèi)還不太穩(wěn)定，但總趨勢將會有明顯 增長。印刷制版業(yè)務(wù)的營業(yè)額，以我們目前的生產(chǎn)能力，每月約可做到三至 五千元左右。即將開始的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，將成為本社新的利潤增長點(diǎn)，估

15、計(jì)在正 常運(yùn)作后，月營業(yè)額可望達(dá)到五千到一萬元左右。2、預(yù)計(jì)年實(shí)際利潤包裝業(yè)務(wù)的毛利約為25%預(yù)測：20000x25%=5000元，凈利潤約為毛利 的70%, 5000x70%=3500元。印刷制版業(yè)務(wù)的毛利約為50%,預(yù)測： 3000x50%=15 0（元，凈利潤約為毛利的80% 1500x80%=1200元。培訓(xùn)項(xiàng)目的 毛利為 100%，預(yù)測剛開始時可達(dá)到20003000 元，正常運(yùn)作后可定在500010000元，凈利潤約可達(dá)到 50%80%。3、財務(wù)狀況：本社近三個月的財務(wù)情況詳見附頁。七、貸款：1 、借款用途： 首先是為了開發(fā)新的利潤增長點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目而準(zhǔn)備投資添置新設(shè) 備。另外為了擴(kuò)大包

16、裝生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模， 以創(chuàng)新設(shè)計(jì)和高質(zhì)量為特色開拓市場， 我們準(zhǔn)備進(jìn)一步加強(qiáng)包裝設(shè)計(jì)水平。為此我們需要提高收集國內(nèi)外設(shè)計(jì)資料 及技術(shù)情報的效率，我們認(rèn)為要添置必須的設(shè)備。還有一部分是為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模充實(shí)業(yè)務(wù)流動資金。 本社將確保借款?？顚Ｓ茫唧w用途為：購置iMac蘋果電腦一臺：9500元、擴(kuò)展內(nèi)存至256兆：1200元、250兆USB接口 Zip驅(qū)動器一個：2500 元、 8 口 10/100bps 自適應(yīng)集線器一個： 1800 元、 Nikon3.3M 象素數(shù)碼相機(jī) 一臺： 9800 元、另外 5200元用于充實(shí)開展包裝生產(chǎn)業(yè)務(wù)的流動資金。2、還款來源：經(jīng)營包裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)所得利潤：包裝項(xiàng)目營業(yè)額約為12萬元左右，利潤約在 2000至 5000元，凈利潤約可計(jì)為 1 5003000元左右。為包裝印刷相關(guān)企業(yè)提供設(shè)計(jì)制版等專業(yè)技術(shù)服務(wù)：每月營業(yè)額可達(dá)到 3000 元左右，凈利潤約可計(jì) 1200元左右。開設(shè)電腦美術(shù)包裝設(shè)計(jì)印刷制版專業(yè)人員培訓(xùn)：課程為一個月（ 80教 時），一個班招 2至 3名學(xué)員（在項(xiàng)目成熟后每班約 5至 8人），每人學(xué)費(fèi) 800 元至 1000元左右（學(xué)費(fèi)將逐步提高到市