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文檔簡介

1、一方地產 客戶需求分析 2017.8.201：客戶需求”客十“是什么？目錄2：如何了解客戶需求？3：如何與客戶進行溝通？4：如何來確定客戶的購房心里狀態(tài)？5：如何來確定購房決策人？1 1：客戶需求：客戶需求”客十客十“是什么？是什么？ 1地理位置、地理位置、 2購買用途購買用途 3購買戶型、購買戶型、 4購買面積購買面積 5價格預算、價格預算、 6貸款及全款貸款及全款 7入住時間、入住時間、 8購買人及決策人購買人及決策人 9 9客戶看房經歷、客戶看房經歷、1010客戶看房時間、客戶看房時間、 2 2：如何了解客戶需求？如何了解客戶需求？5w2h分析法why-為什么買what-買什么樣的房子w

2、here-在何處買when-何時買who-誰買how-如何買。how much-多少錢2.22.2：如何了解客戶需求？如何了解客戶需求？man法則認為作為顧客的人(man)是由金錢(money)、權力(authority)和需要(need)這三個要素構成的。一是該潛在客戶是否有購買資金m(money)，即是否有錢二是該潛在客戶是否有購買決策權a(authority)，即是否能夠決策三是該潛在客戶是否有購買需要n(need)，即是否有需求。3 3：如何與客戶進行溝通：如何與客戶進行溝通客戶與我們的關系朋友、同事、老鄉(xiāng)、親戚、家人、包括其他，拉五同同鄉(xiāng)、同學、同事、同姓、同城4 4：如何來確定客戶的購房心里狀態(tài)：如何來確定客戶的購房心里狀態(tài)一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：產生購屋動機內心充滿期待心情不安開始感興趣產生欲望開始比較抗拒慢慢接受確信決定獲得滿足感。5 5：如何來確定購房決策人：如何來確定購房決策人對于經紀人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。影響者：對最后購買房產的決策具有某種影響力的人 決策者：對全部或部份購買房產決決策者：對全部或部份購買房產決策具有決定權的人

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