巔峰銷售潛能培訓(xùn)

1、巔峰銷售潛能培訓(xùn)主題大綱：v引子引子v第一單元第一單元 頂端優(yōu)勢思維頂端優(yōu)勢思維v第二單元第二單元 客戶異議處理客戶異議處理v第三單元第三單元 超級(jí)說服力超級(jí)說服力v第四單元第四單元 性格分析性格分析v第五單元第五單元 潛能的覺醒潛能的覺醒引子：v做銷售，做業(yè)務(wù)，沒有賺錢就是犯罪！做銷售，做業(yè)務(wù)，沒有賺錢就是犯罪！v第一項(xiàng)銷售技巧第一項(xiàng)銷售技巧以情動(dòng)人！以情動(dòng)人！ 當(dāng)今世界的營銷主流當(dāng)今世界的營銷主流情感推銷情感推銷單元一 頂端優(yōu)勢思維一、何謂頂端優(yōu)勢思維一、何謂頂端優(yōu)勢思維引子：引子： “叢林生存法則叢林生存法則” 比別人跑得快！比別人跑得快！ “20/80法則法則”做那個(gè)做那個(gè)20%反面教

2、材：反面教材： “釣客思維釣客思維” 盤子多大釣多大的魚盤子多大釣多大的魚 。)#) “水昆族水昆族” 混一族混一族 “跳蚤理論跳蚤理論”玻璃瓶里的跳蚤人生玻璃瓶里的跳蚤人生 單元一 頂端優(yōu)勢思維一、何謂頂端優(yōu)勢思維：一、何謂頂端優(yōu)勢思維：頂端優(yōu)勢思維頂端優(yōu)勢思維積極（占積極（占20%） ： 別人行，我為什么不行！別人行，我為什么不行！ 命運(yùn)在自己手里！命運(yùn)在自己手里！ 不成功，則成仁！不成功，則成仁！ 成功者找方法，失敗者找借口！成功者找方法，失敗者找借口！ 付出皆有回報(bào)！付出皆有回報(bào)！大眾趨勢思維大眾趨勢思維消極（消極（80%）：）：單元一 頂端優(yōu)勢思維一、何謂頂端優(yōu)勢思維：一、何謂頂端優(yōu)

3、勢思維： 頂端優(yōu)勢思維：頂端優(yōu)勢思維： 凡事積極！凡事積極！ 凡事正面！凡事正面！ 凡事熱情！凡事熱情！占據(jù)頂端決定優(yōu)勢占據(jù)頂端決定優(yōu)勢改變思路決定出路改變思路決定出路單元一 頂端優(yōu)勢思維二、如何取得頂端優(yōu)勢：二、如何取得頂端優(yōu)勢：“好高騖遠(yuǎn)法好高騖遠(yuǎn)法”改變觀念改變觀念改變心態(tài)改變心態(tài)改變習(xí)慣改變習(xí)慣 確立頂端優(yōu)勢思維確立頂端優(yōu)勢思維 樹立頂端優(yōu)勢形象樹立頂端優(yōu)勢形象 建立頂端優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)建立頂端優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)單元一 頂端優(yōu)勢思維三、自我改變的軌跡：三、自我改變的軌跡：內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)期望期望信念信念態(tài)度態(tài)度行為行為結(jié)果結(jié)果自我意象心理學(xué)：自我意象心理學(xué)： 我是我認(rèn)為的我我是我認(rèn)為的我

4、! you are what you think!單元一 頂端優(yōu)勢思維四、從恐懼到力量：四、從恐懼到力量：恐懼產(chǎn)生的根源：恐懼產(chǎn)生的根源： 力不能及的事情力不能及的事情 來自過去的經(jīng)驗(yàn)來自過去的經(jīng)驗(yàn)“小象的故事小象的故事”v _ _ v / / v ,-( . ) v / _ _/ v /| ( |(v /_ / | v |_| |_|-“ 單元一 頂端優(yōu)勢思維四、從恐懼到力量：四、從恐懼到力量： “過火游戲過火游戲”陳安之過火時(shí)的相關(guān)心理活動(dòng)陳安之過火時(shí)的相關(guān)心理活動(dòng) “吞火游戲吞火游戲”正確的方法是第一要訣正確的方法是第一要訣力量的來源：力量的來源： 潛意識(shí)的激發(fā)潛意識(shí)的激發(fā)“我喜歡我自己

5、我喜歡我自己” 生理心理障礙突破生理心理障礙突破“強(qiáng)己所難法強(qiáng)己所難法” fight戰(zhàn)斗戰(zhàn)斗 flight逃跑逃跑單元一 頂端優(yōu)勢思維四、從恐懼到力量：四、從恐懼到力量： “試試看試試看”？ “不不”！這個(gè)世界沒有試試看的事情這個(gè)世界沒有試試看的事情只有只有“do”！沒有！沒有“try”！單元二 客戶異議處理超級(jí)說服力超級(jí)說服力v當(dāng)你成為更有效率的說服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)當(dāng)你成為更有效率的說服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，強(qiáng)化了和你周圍與你接觸的化了你的生命，強(qiáng)化了和你周圍與你接觸的人們的生命！人們的生命！v客戶異議的根源：客戶與自己客戶異議的根源：客戶與自己 （客戶想性價(jià)比高，自己產(chǎn)品有死穴）（客戶

6、想性價(jià)比高，自己產(chǎn)品有死穴）v延遲與異議延遲與異議 “延遲延遲”意味著客戶還沒有被完全說服，但意味著客戶還沒有被完全說服，但又沒有明確的理由。如：考慮考慮再說，我又沒有明確的理由。如：考慮考慮再說，我要商量一下、我沒有時(shí)間啊要商量一下、我沒有時(shí)間啊 “異議異議”意味著客戶有明確的理由不購買。意味著客戶有明確的理由不購買。如：你們價(jià)格太高了、真的這么好嗎、我們?nèi)纾耗銈儍r(jià)格太高了、真的這么好嗎、我們現(xiàn)在不需要現(xiàn)在不需要單元二 客戶異議處理重視客戶異議重視客戶異議v1） 永遠(yuǎn)不要質(zhì)疑客戶的延遲永遠(yuǎn)不要質(zhì)疑客戶的延遲v2） 第二次拒絕所遇到的一定是異議第二次拒絕所遇到的一定是異議v3） 異議是客戶對未

7、提及問題的反應(yīng)異議是客戶對未提及問題的反應(yīng)v4） 異議總是和客戶購買決策緊密相關(guān)異議總是和客戶購買決策緊密相關(guān)單元二 客戶異議處理一、常見的客戶異議：一、常見的客戶異議：1、質(zhì)量不好、質(zhì)量不好2、價(jià)格太高、價(jià)格太高3、付款方式、付款方式4、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸方式5、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)6、“沒聽說過沒聽說過”影響力小影響力小7、“很難銷售很難銷售”完全模糊的綜述完全模糊的綜述 單元二 客戶異議處理二、回答異議的誤區(qū)二、回答異議的誤區(qū)v1、不了解自己產(chǎn)品的、不了解自己產(chǎn)品的“死穴死穴”v2、沒有打斷、沒有打斷“猴子思維猴子思維”v3、不會(huì)問問題、不會(huì)問問題v4、不懂的反問、不懂的反問v5、沒有掌握回答

8、異議的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、沒有掌握回答異議的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作v6、不能連續(xù)回答三個(gè)以上的異議、不能連續(xù)回答三個(gè)以上的異議v7、回答異議沒達(dá)到條件反射、回答異議沒達(dá)到條件反射v8、回答異議后沒有要求成交、回答異議后沒有要求成交單元二 客戶異議處理銷售的銷售的“死穴死穴”“解決不了的問題解決不了的問題”：一時(shí)難以回答的問題一時(shí)難以回答的問題暫時(shí)無法描述的問題暫時(shí)無法描述的問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題強(qiáng)迫刁難的問題強(qiáng)迫刁難的問題不是問題的問題不是問題的問題不說出來的問題不說出來的問題單元二 客戶異議處理“猴子思維猴子思維”：p用下意識(shí)、不假思索就回答問題用下意識(shí)、不假思索就回答問題p別人問你什么就回答什么

9、、別人問你什么就回答什么、p思維的思維的“馬達(dá)馬達(dá)”轉(zhuǎn)得沒有對方快轉(zhuǎn)得沒有對方快反應(yīng)快，死得快！反應(yīng)快，死得快！反應(yīng)對，長智慧！反應(yīng)對，長智慧！單元二 客戶異議處理三、反問是一切三、反問是一切單元二 客戶異議處理l問問題技巧問問題技巧v1、您認(rèn)為怎樣才算合理的價(jià)格？（反問法）、您認(rèn)為怎樣才算合理的價(jià)格？（反問法）v2、您認(rèn)為品質(zhì)對您重不重要呢？（封閉式）、您認(rèn)為品質(zhì)對您重不重要呢？（封閉式）v3、您希望我提供什么樣的服務(wù)給你、您希望我提供什么樣的服務(wù)給你?(開發(fā)式開發(fā)式)v4、您是只買便宜價(jià)格，還是更重視品質(zhì)與服務(wù)呢？（選、您是只買便宜價(jià)格，還是更重視品質(zhì)與服務(wù)呢？（選擇式）擇式）v5、除了價(jià)

10、位外，您比較在意哪幾樣?xùn)|西呢？、除了價(jià)位外，您比較在意哪幾樣?xùn)|西呢？ 比如信用、品質(zhì)、距離、形象比如信用、品質(zhì)、距離、形象（排除法）（排除法）v6、在什么情況下，您愿意買價(jià)位較高的？（條件式）、在什么情況下，您愿意買價(jià)位較高的？（條件式）v7、如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我買嗎？（假、如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我買嗎？（假設(shè)式）設(shè)式）v8、如果說價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢，、如果說價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢， 買到更好的服務(wù)嗎？（征詢式）買到更好的服務(wù)嗎？（征詢式）v9、您知道便宜的與價(jià)位高的差別在哪里嗎？（設(shè)問式）、您知道便宜的與價(jià)位高的差別在哪里嗎？（設(shè)問式）v10、您知道我

11、們的產(chǎn)品、公司與別人不一樣的地方嗎？、您知道我們的產(chǎn)品、公司與別人不一樣的地方嗎？ （自問自答似式）（自問自答似式）單元二 客戶異議處理u反問技巧練習(xí)：反問技巧練習(xí)：客戶：多少錢？客戶：多少錢？反問：反問： 您覺得多少錢合適？您覺得多少錢合適？ 您想要什么價(jià)位的？您想要什么價(jià)位的？ 您對您對感興趣？感興趣？客戶：打不打折客戶：打不打折/能便宜些嗎？能便宜些嗎？反問：反問： 您要買哪款？您要買哪款？ 您現(xiàn)在就要嗎？您現(xiàn)在就要嗎？ 你想買多少？你想買多少？ 你認(rèn)為打折的東西好嗎？你認(rèn)為打折的東西好嗎？ 你今天就要訂嗎？你今天就要訂嗎？ 單元二 客戶異議處理u反問技巧練習(xí)：反問技巧練習(xí)：v客戶：有效

12、果嗎？客戶：有效果嗎？v反問：不試怎么知道？反問：不試怎么知道？v 你需要什么樣的效果你需要什么樣的效果?v 你認(rèn)為什么效果最重要？你認(rèn)為什么效果最重要？v客戶：服務(wù)能保證嗎？客戶：服務(wù)能保證嗎？v反問：你需要什么樣的特殊服務(wù)？反問：你需要什么樣的特殊服務(wù)？v客戶：我多快能得到貨？客戶：我多快能得到貨？v反問：你覺得什么時(shí)候最合適？反問：你覺得什么時(shí)候最合適？v客戶：有藍(lán)色的嗎？客戶：有藍(lán)色的嗎？v反問：你一定要藍(lán)色嗎？反問：你一定要藍(lán)色嗎？v 你為什么喜歡藍(lán)色的呢？你為什么喜歡藍(lán)色的呢？單元二 客戶異議處理v回答異議的誤區(qū)：回答異議的誤區(qū)：1、不了解自己產(chǎn)品的、不了解自己產(chǎn)品的“死穴死穴”2

13、、沒有打斷、沒有打斷“猴子思維猴子思維”3、沒有掌握回答異議的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、沒有掌握回答異議的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作4、不能連續(xù)回答、不能連續(xù)回答3個(gè)以上的異議個(gè)以上的異議5、回答異議后沒有要求成交、回答異議后沒有要求成交單元二 客戶異議處理四、回答異議的標(biāo)準(zhǔn)流程：四、回答異議的標(biāo)準(zhǔn)流程：原則：原則： 1、認(rèn)同原則、認(rèn)同原則先認(rèn)同再反問。先認(rèn)同再反問。 認(rèn)同不是贊同認(rèn)同不是贊同 認(rèn)同的動(dòng)作：認(rèn)同的動(dòng)作： 不時(shí)稍點(diǎn)頭，說些不時(shí)稍點(diǎn)頭，說些簡短簡短而肯定對方的話語，如：是而肯定對方的話語，如：是啊是啊、對、行、好、嗯、可以、啊是啊、對、行、好、嗯、可以、ok、沒錯(cuò)、沒、沒錯(cuò)、沒問題、太棒了、中問題、太棒了、中 先處

14、理心情先處理心情認(rèn)同認(rèn)同 再處理事情再處理事情反問反問單元二 客戶異議處理五、回答異議的標(biāo)準(zhǔn)流程：五、回答異議的標(biāo)準(zhǔn)流程：原則：原則： 2、“熱詞熱詞”原則原則用用“熱詞熱詞”忌用忌用“冷詞冷詞” “冷詞冷詞”主觀負(fù)面否定的詞。主觀負(fù)面否定的詞。 如：不、不行、不可能、（完全否定的詞）如：不、不行、不可能、（完全否定的詞） 但是、就是、可是（完全否定的轉(zhuǎn)折詞）但是、就是、可是（完全否定的轉(zhuǎn)折詞） “熱詞熱詞”客觀正面肯定的詞客觀正面肯定的詞 如：是啊，我很了解（理解）如：是啊，我很了解（理解）同時(shí)同時(shí) 好！我很感謝好！我很感謝(尊重尊重)事實(shí)上事實(shí)上 沒錯(cuò)！我很同意（認(rèn)同）沒錯(cuò)！我很同意（認(rèn)同

15、）其實(shí)是其實(shí)是單元二 客戶異議處理五、回答異議的標(biāo)準(zhǔn)流程：五、回答異議的標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作： 認(rèn)同認(rèn)同贊美贊美轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移反反問問 認(rèn)同認(rèn)同+ +贊美贊美= =愉快的感覺愉快的感覺 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移+ +反問反問= =問題的解決問題的解決 認(rèn)同：是啊是啊認(rèn)同：是啊是啊 贊美：很好很好贊美：很好很好 轉(zhuǎn)移：我想我想轉(zhuǎn)移：我想我想 反問：您看您看反問：您看您看單元二 客戶異議處理六、異議練習(xí)：六、異議練習(xí)： 1、你們價(jià)格太貴了！、你們價(jià)格太貴了！ 認(rèn)同：認(rèn)同：是啊是?。∈前∈前?！ 贊美：贊美：您確實(shí)有眼光您確實(shí)有眼光 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移：這是我們今年的新款這是我們今年的新款 反問：反問：您不想試試嗎？您

16、不想試試嗎？ 2、真的這么好嗎？、真的這么好嗎？ 認(rèn)同：認(rèn)同：是啊是??！是啊是??！ 贊美：贊美：您提出的問題很好！看得出來您確實(shí)是行家您提出的問題很好！看得出來您確實(shí)是行家 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移：這說明我還沒有完全跟您講明白這說明我還沒有完全跟您講明白 反問：反問：不知道是哪方面？不知道是哪方面？單元二 客戶異議處理六、異議練習(xí)：六、異議練習(xí)： 3、我沒有時(shí)間??！、我沒有時(shí)間?。?認(rèn)同：認(rèn)同：是啊是啊，我知道的是啊是啊，我知道的 贊美：贊美：像您這樣的人士當(dāng)然很忙??！像您這樣的人士當(dāng)然很忙?。?轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移：所以說為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下所以說為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下 頭，剩下的事情由我來辦。

17、頭，剩下的事情由我來辦。 反問：反問：您說不是嗎？您說不是嗎？ 4、考慮考慮再說吧。、考慮考慮再說吧。 認(rèn)同：認(rèn)同：是啊是啊，考慮一下是對的是啊是啊，考慮一下是對的 贊美：贊美：看來你做事真的很有條理！看來你做事真的很有條理！ 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移：如果您不介意的話，我有一個(gè)好建議：如果您不介意的話，我有一個(gè)好建議： 反問：反問：您覺得怎么樣？您覺得怎么樣？單元二 客戶異議處理六、異議練習(xí)：六、異議練習(xí)： 5、我們現(xiàn)在不需要。、我們現(xiàn)在不需要。 認(rèn)同：認(rèn)同：是啊是啊，那沒關(guān)系是啊是啊，那沒關(guān)系 贊美：贊美：早聽說您是一個(gè)很爽快的人！早聽說您是一個(gè)很爽快的人！ 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移：其實(shí)您可能誤會(huì)我的意思了，我并不

18、會(huì)向您其實(shí)您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您 推銷什么，我只是想認(rèn)識(shí)一下您，提供一些推銷什么，我只是想認(rèn)識(shí)一下您，提供一些 對您有幫助的資料，相信您看了一定會(huì)很驚對您有幫助的資料，相信您看了一定會(huì)很驚 訝的！訝的！ 反問：反問：是不是我現(xiàn)在給您看一下呢？是不是我現(xiàn)在給您看一下呢？單元二 客戶異議處理七、七、“7yes成交法成交法”：關(guān)于成交：要求成交要成為你的習(xí)慣！關(guān)于成交：要求成交要成為你的習(xí)慣！1、邀請性成交：為什么你不試一試呢？、邀請性成交：為什么你不試一試呢？ 要么你先發(fā)要么你先發(fā)5件試試？件試試？2、選擇性成交：你會(huì)更喜歡哪一種，是、選擇性成交：你會(huì)更喜歡哪一種，是a還是還是b3、指

19、導(dǎo)性成交：好了，我們下一步要做的是：、指導(dǎo)性成交：好了，我們下一步要做的是： （解釋行動(dòng)計(jì)劃，然后接著說）（解釋行動(dòng)計(jì)劃，然后接著說） 其它細(xì)節(jié)交給我就好了。其它細(xì)節(jié)交給我就好了。4、二級(jí)成交：就產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)小部分先成交、二級(jí)成交：就產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)小部分先成交 比如說：送貨日期等比如說：送貨日期等單元二 客戶異議處理七、七、“7yes成交法成交法”：5、尖銳成交：用拒絕作為成交的理由、尖銳成交：用拒絕作為成交的理由 “如果我們能安排分期付款，降低你每個(gè)月的費(fèi)如果我們能安排分期付款，降低你每個(gè)月的費(fèi)用，那你今天肯定會(huì)進(jìn)一部分了用，那你今天肯定會(huì)進(jìn)一部分了”。6、授權(quán)成交：你只需要同意讓我來處理

20、，我們馬上、授權(quán)成交：你只需要同意讓我來處理，我們馬上就可以開始。就可以開始。7、7yes成交成交單元三 超級(jí)說服力先談?wù)勚袊说臏贤ǎ合日務(wù)勚袊说臏贤ǎ褐袊藴贤ㄈ笠c(diǎn)：中國人溝通三大要點(diǎn)：1、不要跟對手有太大的威脅、不要跟對手有太大的威脅2、王者至尊、王者至尊對方對方3、清晰的內(nèi)心模糊的表達(dá)、清晰的內(nèi)心模糊的表達(dá)說不清就要會(huì)聽！說不清就要會(huì)聽！溝通：為了達(dá)成共識(shí)，雙方進(jìn)行的一種雙向交流方式溝通：為了達(dá)成共識(shí)，雙方進(jìn)行的一種雙向交流方式 說說說到聽者想聽！說到聽者想聽！ 聽聽聽到說著想說！聽到說著想說！單元三 超級(jí)說服力一、同理心說服準(zhǔn)則：一、同理心說服準(zhǔn)則：定義：換位思考并準(zhǔn)確傳達(dá)定義

21、：換位思考并準(zhǔn)確傳達(dá) 站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達(dá)給當(dāng)事的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達(dá)給當(dāng)事人。人。 但這并不一定意味傾聽者一定贊同當(dāng)事人的觀但這并不一定意味傾聽者一定贊同當(dāng)事人的觀點(diǎn)和行動(dòng)。點(diǎn)和行動(dòng)。三重概念：三重概念： 1、辨識(shí)：抓住當(dāng)事人的內(nèi)心世界、辨識(shí)：抓住當(dāng)事人的內(nèi)心世界 2、反饋：將此辨識(shí)反饋給當(dāng)事人、反饋：將此辨識(shí)反饋給當(dāng)事人 3、非贊同：不一定代表贊同當(dāng)事人的觀點(diǎn)、非贊同：不一定代表贊同當(dāng)事人的觀點(diǎn)單元三 超級(jí)說服力一、同理心說服準(zhǔn)則：一、同理心說服準(zhǔn)則：兩大步驟兩大步驟： 辨

22、識(shí)辨識(shí) 反饋反饋兩條準(zhǔn)則：兩條準(zhǔn)則： 先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情 立場要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情立場要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情單元三 超級(jí)說服力一、同理心說服準(zhǔn)則：一、同理心說服準(zhǔn)則：同理心功效：同理心功效： 1 1、深度尊重別人，滿足對方心理需求、深度尊重別人，滿足對方心理需求 2 2、化解人際矛盾，融合人際關(guān)系、化解人際矛盾，融合人際關(guān)系 3 3、消除逆反情緒，解除溝通障礙、消除逆反情緒，解除溝通障礙 4 4、無需用任何金錢投資，且具千金難買之力、無需用任何金錢投資，且具千金難買之力 5 5、增加專業(yè)風(fēng)范，展示人格魅力、增加專業(yè)風(fēng)范，展示人格魅力 6 6、有利于快速達(dá)成共識(shí)，迅速完美地解

23、決問題、有利于快速達(dá)成共識(shí)，迅速完美地解決問題單元三 超級(jí)說服力一、同理心說服準(zhǔn)則：一、同理心說服準(zhǔn)則：同理心與同情心的區(qū)別：同理心與同情心的區(qū)別： 同理心：換位思考，辨識(shí)、反饋同理心：換位思考，辨識(shí)、反饋 但不一定贊同當(dāng)事人的觀點(diǎn)。但不一定贊同當(dāng)事人的觀點(diǎn)。 同情心：不僅辨識(shí)、反饋，且同意對方的觀同情心：不僅辨識(shí)、反饋，且同意對方的觀點(diǎn)點(diǎn) 同理心同理心老好人老好人 同理心同理心有錯(cuò)不糾有錯(cuò)不糾 同理心同理心拍馬屁拍馬屁 同理心同理心繁文縟節(jié)繁文縟節(jié) 同理心同理心刻板公式刻板公式單元三 超級(jí)說服力二、同理心評(píng)量表：二、同理心評(píng)量表：ll-最低分階段：最低分階段： 受話者：受話者：1、取笑發(fā)話者

24、的感受、取笑發(fā)話者的感受 2、制止對方說話、制止對方說話 3、挑剔其意見、挑剔其意見 4、自我辯護(hù)、自我辯護(hù) 5、自述以滿足自我需要、自述以滿足自我需要 6、完全忽視發(fā)話者、完全忽視發(fā)話者 結(jié)果：致使發(fā)話者受到傷害，造成溝通隔閡結(jié)果：致使發(fā)話者受到傷害，造成溝通隔閡單元三 超級(jí)說服力二、同理心評(píng)量表：二、同理心評(píng)量表：l-低分階段：低分階段： 受話者：受話者：1、提出問題、提出問題 2、給予忠告（如、給予忠告（如“苦口良藥苦口良藥”） 3、重復(fù)發(fā)話者的內(nèi)容、重復(fù)發(fā)話者的內(nèi)容 4、僅表抱歉、僅表抱歉 5、盲目同意、盲目同意 6、盲目安撫、盲目安撫 結(jié)果：明顯遺漏發(fā)話者的感受，僅處理事情，未處結(jié)果

25、：明顯遺漏發(fā)話者的感受，僅處理事情，未處理心情，致使發(fā)話者覺得被誤解，有挫折感。理心情，致使發(fā)話者覺得被誤解，有挫折感。單元三 超級(jí)說服力二、同理心評(píng)量表：二、同理心評(píng)量表：h-高分階段：高分階段： 受話者：受話者：1、認(rèn)真傾聽、認(rèn)真傾聽 2、準(zhǔn)確辨認(rèn)發(fā)話者重要的感受、準(zhǔn)確辨認(rèn)發(fā)話者重要的感受 3、準(zhǔn)確反饋發(fā)話者重要而明顯的感受、準(zhǔn)確反饋發(fā)話者重要而明顯的感受 結(jié)果：因?yàn)檎_了解發(fā)話者重要而明顯的感受，使結(jié)果：因?yàn)檎_了解發(fā)話者重要而明顯的感受，使發(fā)話者覺得有被了解的感受，樂意繼續(xù)傾訴其感受發(fā)話者覺得有被了解的感受，樂意繼續(xù)傾訴其感受單元三 超級(jí)說服力二、同理心評(píng)量表：二、同理心評(píng)量表：hh-

26、最高分階段：最高分階段： 受話者：一針見血指出發(fā)話者未表達(dá)甚至自己都未完全明白受話者：一針見血指出發(fā)話者未表達(dá)甚至自己都未完全明白的感受，如：的感受，如：各種復(fù)雜感受中的潛在感受各種復(fù)雜感受中的潛在感受潛在需求潛在需求潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞潛意識(shí)潛意識(shí)暗示暗示相關(guān)形容詞：相關(guān)形容詞： 心領(lǐng)神會(huì)、心心相印、恍然大悟心領(lǐng)神會(huì)、心心相印、恍然大悟 心有靈犀一點(diǎn)通、一針見血、默契、知己心有靈犀一點(diǎn)通、一針見血、默契、知己結(jié)果：因受話者能超越其明顯感受，且能明白其隱含感受，結(jié)果：因受話者能超越其明顯感受，且能明白其隱含感受，使說話者覺得被深入了解，產(chǎn)生使說話者覺得被深入了解，產(chǎn)生“真是如此、相見恨晚真是如此、相見

27、恨晚”的感受，愿意更深入地域?qū)Ψ綔贤?。的感受，愿意更深入地域?qū)Ψ綔贤ā卧?性格分析一、性格輪廓測試一、性格輪廓測試您的性格輪廓您的性格輪廓說明：在以下各行的詞語中，用“”在最適合的詞前面做記號(hào)。要做完40題，不要漏掉任何一題。若你不能肯定哪個(gè)“最適合”，請問你的家人和朋友，并考慮：當(dāng)你還是小孩子時(shí)，哪個(gè)該是答案。以下測試分為“優(yōu)點(diǎn)”和“缺點(diǎn)”兩方面單元四 性格分析一、性格輪廓測試：一、性格輪廓測試：優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 1生動(dòng)生動(dòng) 善于分析善于分析 富于冒險(xiǎn)富于冒險(xiǎn) 適應(yīng)力強(qiáng)適應(yīng)力強(qiáng) 2善于說服善于說服 平和平和 堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈 喜好娛樂喜好娛樂 3意志堅(jiān)定意志堅(jiān)定 善于社交善于社交 自我犧牲自我

28、犧牲 順服順服 4體貼體貼 使人認(rèn)同使人認(rèn)同 競爭性競爭性 自控性自控性 5使人振作使人振作 含蓄含蓄 善于應(yīng)變善于應(yīng)變 受尊重受尊重 6自立自立 生氣勃勃生氣勃勃 敏感敏感 滿足滿足 7計(jì)劃者計(jì)劃者 耐性耐性 推動(dòng)者推動(dòng)者 積極積極 8無拘無束無拘無束 肯定肯定 有時(shí)間性有時(shí)間性 羞澀羞澀 9樂觀樂觀 坦率坦率 井井有條井井有條 遷就遷就 10 強(qiáng)迫性強(qiáng)迫性 忠誠忠誠 有趣有趣 友善友善 11 勇敢勇敢 注意細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié) 可愛可愛 外交手腕外交手腕 12 令人高興令人高興 自信自信 文化修養(yǎng)文化修養(yǎng) 貫切始終貫切始終 13 獨(dú)立獨(dú)立 富激勵(lì)性富激勵(lì)性 理想主義理想主義 無攻擊性無攻擊性 14

29、 尖刻幽默尖刻幽默 感情外露感情外露 果斷果斷 深沉深沉 15 喜交朋友喜交朋友 音樂性音樂性 發(fā)起者發(fā)起者 調(diào)節(jié)者調(diào)節(jié)者 16 容忍容忍 多言多言 考慮周到考慮周到 執(zhí)著執(zhí)著 17 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 忠心忠心 聆聽者聆聽者 活力充沛活力充沛 18 制圖者制圖者 知足知足 惹人喜愛惹人喜愛 首領(lǐng)首領(lǐng) 19 和氣和氣 受歡迎受歡迎 勤勞勤勞 完美主義完美主義 20 規(guī)范型規(guī)范型 平衡平衡 跳躍型跳躍型 無畏無畏單元四 性格分析一、性格輪廓測試：一、性格輪廓測試：缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 21 專橫專橫 忸怩忸怩 乏味乏味 露骨露骨 22 不寬恕不寬恕 缺乏熱情缺乏熱情 散漫散漫 無同情心無同情心 23 逆反逆反

30、嘮叨嘮叨 怨恨怨恨 保留保留 24 挑剔挑剔 膽小膽小 健忘健忘 率直率直 25 優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷 好插嘴好插嘴 急躁急躁 無安全感無安全感 26 缺同情心缺同情心 不受歡迎不受歡迎 不參與不參與 難預(yù)測難預(yù)測27 難于取悅難于取悅 猶豫不決猶豫不決 即興即興 固執(zhí)固執(zhí) 28 放任放任 自負(fù)自負(fù) 悲觀悲觀 平淡平淡 29 好爭吵好爭吵 孤芳自賞孤芳自賞 易怒易怒 無目標(biāo)無目標(biāo) 30 消極消極 天真天真 魯莽魯莽 冷漠冷漠 31 工作狂工作狂 不善交際不善交際 擔(dān)憂擔(dān)憂 喜獲認(rèn)同喜獲認(rèn)同 32 不圓滑老練不圓滑老練 過分敏感過分敏感 喋喋不休喋喋不休 膽怯膽怯 33 生活絮亂生活絮亂 跋扈跋扈

31、抑郁抑郁 靦腆靦腆 34 缺乏毅力缺乏毅力 內(nèi)向內(nèi)向 不容忍不容忍 無異議無異議 35 情緒化情緒化 雜亂無章雜亂無章 喜操縱喜操縱 喃喃自語喃喃自語 36 頑固頑固 緩慢緩慢 好表現(xiàn)好表現(xiàn) 有戒心有戒心 37 統(tǒng)治欲統(tǒng)治欲 孤僻孤僻 大嗓門大嗓門 懶惰懶惰 38 易怒易怒 不專注不專注 多疑多疑 拖延拖延 39 煩躁煩躁 輕率輕率 報(bào)復(fù)型報(bào)復(fù)型 勉強(qiáng)勉強(qiáng) 40 狡猾狡猾 好批評(píng)好批評(píng) 善變善變 妥協(xié)妥協(xié) 單元四 性格分析一、性格輪廓測試一、性格輪廓測試 答案答案優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) s c m p 1生動(dòng)生動(dòng) 富于冒險(xiǎn)富于冒險(xiǎn) 善于分析善于分析 適應(yīng)力強(qiáng)適應(yīng)力強(qiáng) 2喜好娛樂喜好娛樂 善于說服善于說服

32、堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈 平和平和 3善于社交善于社交 意志堅(jiān)定意志堅(jiān)定 自我犧牲自我犧牲 順服順服 4使人認(rèn)同使人認(rèn)同 競爭性競爭性 體貼體貼 自控性自控性 5使人振作使人振作 善于應(yīng)變善于應(yīng)變 受尊重受尊重 含蓄含蓄 6生氣勃勃生氣勃勃 自立自立 敏感敏感 滿足滿足 7推動(dòng)者推動(dòng)者 積極積極 計(jì)劃者計(jì)劃者 耐性耐性 8無拘無束無拘無束 肯定肯定 有時(shí)間性有時(shí)間性 羞澀羞澀 9樂觀樂觀 坦率坦率 井井有條井井有條 遷就遷就 10 有趣有趣 強(qiáng)迫性強(qiáng)迫性 忠誠忠誠 友善友善 11 可愛可愛 勇敢勇敢 注意細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié) 外交手腕外交手腕 12 令人高興令人高興 自信自信 文化修養(yǎng)文化修養(yǎng) 貫切始終貫切始

33、終 13 富激勵(lì)性富激勵(lì)性 獨(dú)立獨(dú)立 理想主義理想主義 無攻擊性無攻擊性 14 感情外露感情外露 果斷果斷 深沉深沉 尖刻幽默尖刻幽默 15 喜交朋友喜交朋友 發(fā)起者發(fā)起者 音樂性音樂性 調(diào)節(jié)者調(diào)節(jié)者 16 多言多言 執(zhí)著執(zhí)著 考慮周到考慮周到 容忍容忍 17 活力充沛活力充沛 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 忠心忠心 聆聽者聆聽者 18 惹人喜愛惹人喜愛 首領(lǐng)首領(lǐng) 制圖者制圖者 知足知足 19 受歡迎受歡迎 勤勞勤勞 完美主義完美主義 和氣和氣 20 跳躍型跳躍型 無畏無畏 規(guī)范型規(guī)范型 平衡平衡 單元四 性格分析一、性格輪廓測試一、性格輪廓測試 答案答案缺缺 點(diǎn)點(diǎn) s c m p 21 露骨露骨 專橫專橫

34、忸怩忸怩 乏味乏味 22 散漫散漫 無同情心無同情心 不寬恕不寬恕 缺乏熱情缺乏熱情 23 嘮叨嘮叨 逆反逆反 怨恨怨恨 保留保留 24 健忘健忘 率直率直 挑剔挑剔 膽小膽小 25 好插嘴好插嘴 急躁急躁 無安全感無安全感 優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷 26 難預(yù)測難預(yù)測 缺同情心缺同情心 不受歡迎不受歡迎 不參與不參與 27 即興即興 固執(zhí)固執(zhí) 難于取悅難于取悅 猶豫不決猶豫不決 28 放任放任 自負(fù)自負(fù) 悲觀悲觀 平淡平淡 29 易怒易怒 好爭吵好爭吵 孤芳自賞孤芳自賞 無目標(biāo)無目標(biāo) 30 天真天真 魯莽魯莽 消極消極 冷漠冷漠 31 喜獲認(rèn)同喜獲認(rèn)同 工作狂工作狂 不善交際不善交際 擔(dān)憂擔(dān)憂 32

35、 喋喋不休喋喋不休 不圓滑老練不圓滑老練 過分敏感過分敏感 膽怯膽怯 33 生活絮亂生活絮亂 跋扈跋扈 抑郁抑郁 靦腆靦腆 34 缺乏毅力缺乏毅力 不容忍不容忍 內(nèi)向內(nèi)向 無異議無異議 35 雜亂無章雜亂無章 喜操縱喜操縱 情緒化情緒化 喃喃自語喃喃自語 36 好表現(xiàn)好表現(xiàn) 頑固頑固 有戒心有戒心 緩慢緩慢 37 大嗓門大嗓門 統(tǒng)治欲統(tǒng)治欲 孤僻孤僻 懶惰懶惰 38 不專注不專注 易怒易怒 多疑多疑 拖延拖延 39 煩躁煩躁 輕率輕率 報(bào)復(fù)型報(bào)復(fù)型 勉強(qiáng)勉強(qiáng) 40 善變善變 狡猾狡猾 好批評(píng)好批評(píng) 妥協(xié)妥協(xié) 領(lǐng)導(dǎo)趨向型外向外向樂樂觀觀坦率坦率分析趨向性內(nèi)向內(nèi)向悲悲觀觀沉默沉默工作主導(dǎo)型果斷果斷

36、有條有條理理目標(biāo)明確目標(biāo)明確關(guān)系主導(dǎo)型機(jī)智機(jī)智隨和隨和目目標(biāo)不明確標(biāo)不明確縱軸果斷力橫軸反應(yīng)力主主動(dòng)動(dòng)被被動(dòng)動(dòng)穩(wěn)穩(wěn)定定不穩(wěn)不穩(wěn)定定開開朗朗隨隨和和邏邏輯輯果果斷斷互補(bǔ)組互補(bǔ)組合合互補(bǔ)組互補(bǔ)組合合自自然然組組合合自自然然組組合合活躍型活躍型s孔雀孔雀完美型完美型m貓頭鷹貓頭鷹力量型力量型c老虎老虎和平型和平型p大熊貓大熊貓占占40%占占40%單元四 性格分析性格果斷力判斷標(biāo)準(zhǔn)：性格果斷力判斷標(biāo)準(zhǔn)：果斷力領(lǐng)導(dǎo)趨向（外向主動(dòng)）分析趨向（內(nèi)向 被動(dòng)）握手方式快、有力慢、拘謹(jǐn)目光接觸直視、時(shí)間長審視、時(shí)間短意見表達(dá)快、明確慢、不明確決定過程快、干脆慢、猶豫冒險(xiǎn)意愿強(qiáng)、喜歡弱、不愿意單元四 性格分析性格反

37、應(yīng)力判斷標(biāo)準(zhǔn)：性格反應(yīng)力判斷標(biāo)準(zhǔn)：反應(yīng)力工作主導(dǎo)（己向思維）關(guān)系主導(dǎo)（他向思維）手勢特征少、適當(dāng)多、夸張面部表情嚴(yán)肅豐富時(shí)間觀念強(qiáng)、嚴(yán)格差、彈性接納過程慢、距離快、融入內(nèi)心活動(dòng)現(xiàn)實(shí)幻想單元四 性格分析二、性格分析二、性格分析性格判斷的標(biāo)準(zhǔn)：性格判斷的標(biāo)準(zhǔn)：活躍型s聽覺型快、夸張關(guān)注、長豐富、多力量型c視覺型快、有力直視、長嚴(yán)肅、少和平型p感覺型慢、無力隨意、短柔和、多完美型m內(nèi)心獨(dú)自型慢、拘謹(jǐn)掃視、短正式、少單元四 性格分析第五大性格：第五大性格：“四不像性格四不像性格”圣人型，代表圣人型，代表動(dòng)物變色龍動(dòng)物變色龍活躍型活躍型s外向多言者樂觀熱情奔放 做事無耐性代表動(dòng)物：孔雀(有這個(gè)性格的人是

38、最好的有這個(gè)性格的人是最好的客戶客戶)力量型力量型c外向行動(dòng)者樂觀駕馭統(tǒng)帥代表動(dòng)物：老虎和平型和平型p內(nèi)向旁觀者悲觀平易近人 拖延代表動(dòng)物：大熊貓完美型完美型m內(nèi)向思考者悲觀冷靜分析代表動(dòng)物：貓頭鷹二、性格分析：四大性格：二、性格分析：四大性格：單元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：四大氣質(zhì)四大氣質(zhì)/神經(jīng)神經(jīng)/人格類型：人格類型： 1、多血質(zhì)、多血質(zhì) 2、抑郁質(zhì)、抑郁質(zhì) 3、膽汁質(zhì)、膽汁質(zhì) 4、粘液質(zhì)、粘液質(zhì)單元四 性格分析二、性格分析：四大性格特征：二、性格分析：四大性格特征：活躍型活躍型s1、喜歡漂亮衣服，注重個(gè)人門面2、喜歡講話，自己講話多3、喜歡贊美，購物時(shí)容易沖動(dòng)4、熱情，容易

39、交友，但常受傷害5、好奇，喜歡新穎新奇的東西力量型力量型c1、脾氣大，命令語氣，意志堅(jiān)定2、領(lǐng)袖人物，對就做，不聽勸3、能運(yùn)作一切，快刀斬亂麻4、不大依賴朋友，對事不對人5、喜歡外表，但要有風(fēng)格、特色和平型和平型p1、對人很隨和，容易相處2、決定慢，不會(huì)馬上下決定3、固執(zhí)、謹(jǐn)慎，不懂得表達(dá)關(guān)懷4、顏色喜歡簡單、舒服完美型完美型m1、要求高標(biāo)準(zhǔn)2、非常嚴(yán)謹(jǐn)，不茍言笑，有同情心3、節(jié)儉、購物時(shí)精神體力令人敬佩4、眼見為據(jù)，喜歡表格數(shù)據(jù)5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，在乎細(xì)節(jié)單元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：活躍型性格活躍型性格外向多言者樂觀優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：情感方面：情感方面：予人好感、健談、派對的靈魂、幽默

40、感、美好的回憶、 自如地控制聽眾、情緒化及感情外露、熱情洋溢、好表現(xiàn)、 高興、得意洋洋、好奇、舞臺(tái)上人才、天真無邪、現(xiàn)實(shí)、 性情善變、誠摯、孩子氣對待工作：對待工作：工作主動(dòng)、找尋新事務(wù)、注重表面、富有創(chuàng)造力、 多姿多彩、充滿干勁積極性、閃電式開始、鼓勵(lì)他人參與、吸引他人工作作為父母：作為父母：給家庭帶來歡樂、被孩子的朋友喜愛、以苦為樂、 像馬戲團(tuán)團(tuán)長作為朋友：作為朋友：容易交朋友、熱愛別人、喜歡贊揚(yáng)、看似興奮、 令人羨慕、不懷恨、很快道歉、避免沉悶、喜歡即興的活動(dòng)代表動(dòng)物：代表動(dòng)物：孔雀孔雀單元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：完美型性格完美型性格內(nèi)向思考者悲觀優(yōu)點(diǎn)：情感方面：情感方面

41、：深思熟悉、善于分析、嚴(yán)肅、有目標(biāo)、 有天份、 富有才能及創(chuàng)造能力、富音樂藝術(shù)細(xì)胞、冷靜富有詩意、 追求完美、對他人反應(yīng)敏感、自我犧牲、有責(zé)任心、理想主義對待工作：對待工作：預(yù)先作計(jì)劃、完美主義、高標(biāo)準(zhǔn)、在乎細(xì)節(jié)、善始善終、 有條理有組織、整潔、講求經(jīng)濟(jì)效益、善于發(fā)現(xiàn)問題、 有創(chuàng)造性的解決方法、善始善終、善用圖標(biāo)、數(shù)據(jù)、目錄、 分析問題作為父母：作為父母：訂立高標(biāo)準(zhǔn)、希望一切都做對、保持家里井井有條、 幫孩子收拾、為他人犧牲是自己的意愿、鼓勵(lì)獎(jiǎng)學(xué)金及才華作為朋友：作為朋友：交友謹(jǐn)慎、甘愿留在幕后、避免引起注意、忠誠可靠、會(huì)聆聽抱怨、解決別人的問題、很關(guān)心他人、情感豐富、 易受感動(dòng)、尋求理想伴侶

42、代表動(dòng)物：代表動(dòng)物：貓頭鷹貓頭鷹單元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：力量型性格力量型性格外向行動(dòng)者樂觀優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：情感方面：情感方面：天性領(lǐng)導(dǎo)者、活力充沛及主動(dòng)、急迫需要改變、不容有錯(cuò)、意志堅(jiān)決、果斷、非情緒化、不易氣餒、 自立自足、充滿自信、能運(yùn)作一切對待工作：對待工作：目標(biāo)主導(dǎo)、縱觀全局、善于管理、尋求實(shí)際的 解決方法、行動(dòng)迅速、委派工作、堅(jiān)持生產(chǎn)、設(shè)定目標(biāo)、促成活動(dòng)、越挫越勇作為父母：作為父母：行使領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、設(shè)定目標(biāo)、促動(dòng)家人行動(dòng)、 知道正確答案、管理家務(wù)作為朋友：作為朋友：不大需要朋友、會(huì)為集體而工作、會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及組織、總是正確、善于應(yīng)變代表動(dòng)物：代表動(dòng)物：老虎老虎單元四 性格分析二

43、、性格分析：二、性格分析：和平型性格和平型性格內(nèi)向旁觀者悲觀優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：情感方面：情感方面：性格低調(diào)、易相處、輕松、平靜、鎮(zhèn)靜、泰然自若、耐心、易適應(yīng)、一成不變的生活、平靜但詼諧、仁慈善良、 隱藏內(nèi)心的情緒、樂天知命、面面俱圓對待工作：對待工作：熟悉可靠、平和無異議、有行政能力、調(diào)解問題、 避免沖突、善于面對壓力、尋求容易的解決方法作為父母：作為父母：好父母、為孩子花時(shí)間、不急躁、寬容、不易生氣作為朋友：作為朋友：容易相處、開心愉快、無攻擊性、好的聆聽者、 尖刻的幽默、喜歡旁觀、有很多朋友、同情、關(guān)心代表動(dòng)物：代表動(dòng)物：大熊貓大熊貓單元四 性格分析三、和不同性格的人相處三原則：三、和不同性格的

44、人相處三原則：活躍型活躍型s多些贊美多些贊美營造氛圍營造氛圍當(dāng)場決定當(dāng)場決定力量型力量型c開門見山開門見山強(qiáng)調(diào)結(jié)果強(qiáng)調(diào)結(jié)果讓他決定讓他決定和平型和平型p感情投資感情投資個(gè)人承諾個(gè)人承諾幫他決定幫他決定完美型完美型m讓他多說讓他多說專家形象專家形象跟蹤決定跟蹤決定單元四 性格分析四、如何與不同性格的客戶打交道四、如何與不同性格的客戶打交道l活躍型活躍型s 認(rèn)識(shí)他們在完成工作方面的認(rèn)識(shí)他們在完成工作方面的困難困難 理解他們說話不會(huì)三思理解他們說話不會(huì)三思 承認(rèn)他們喜歡變化和富有彈承認(rèn)他們喜歡變化和富有彈性性 別讓他們?nèi)プ隽Σ荒芗暗氖聞e讓他們?nèi)プ隽Σ荒芗暗氖?別指望他們記得約會(huì)或守時(shí)別指望他們記得約

45、會(huì)或守時(shí) 稱贊他們做成的每一件事稱贊他們做成的每一件事 記得他們是易受環(huán)境影響的記得他們是易受環(huán)境影響的人人 給他們的禮物，他們喜歡新給他們的禮物，他們喜歡新玩具玩具 接受他們會(huì)把別人的尷尬事接受他們會(huì)把別人的尷尬事當(dāng)作當(dāng)作 趣事的事實(shí)趣事的事實(shí) 要懂得他們是善意的要懂得他們是善意的支持贊同他的意見、理想支持贊同他的意見、理想切勿和他爭論切勿和他爭論用口頭或書面確定細(xì)節(jié)用口頭或書面確定細(xì)節(jié)稱贊他做決定相當(dāng)明智稱贊他做決定相當(dāng)明智可利用各種機(jī)會(huì)勸誘他做決可利用各種機(jī)會(huì)勸誘他做決定定主動(dòng)小讓步主動(dòng)小讓步單元四 性格分析四、如何與不同性格的客戶打交道四、如何與不同性格的客戶打交道l完美型完美型m 認(rèn)

46、識(shí)到他們天生是悲觀的認(rèn)識(shí)到他們天生是悲觀的 幫助他們處理憂郁的情緒幫助他們處理憂郁的情緒 誠懇、親切的稱贊他們誠懇、親切的稱贊他們 理解他們有時(shí)需要安靜理解他們有時(shí)需要安靜 和他們一起享受安靜和他們一起享受安靜 嘗試訂一個(gè)合理的時(shí)間表嘗試訂一個(gè)合理的時(shí)間表 認(rèn)識(shí)到整潔是必須的認(rèn)識(shí)到整潔是必須的 幫助他們不要成為家庭的幫助他們不要成為家庭的奴隸奴隸支持對方周全有條理的方法支持對方周全有條理的方法用你的行動(dòng)而非語言來論證用你的行動(dòng)而非語言來論證提供可靠的證據(jù)提供可靠的證據(jù)行動(dòng)要有條理，有準(zhǔn)備行動(dòng)要有條理，有準(zhǔn)備誠實(shí)，不耍花招誠實(shí)，不耍花招提供明確的保證方法、條款提供明確的保證方法、條款單元四 性格

47、分析四、如何與不同性格的客戶打交道四、如何與不同性格的客戶打交道l力量型力量型c 承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者 堅(jiān)定雙向的交流堅(jiān)定雙向的交流 要明白他們并不想傷害別人要明白他們并不想傷害別人 不要冒犯他們不要冒犯他們 試著劃分責(zé)任范圍試著劃分責(zé)任范圍 認(rèn)識(shí)到他們并不以慈悲為懷認(rèn)識(shí)到他們并不以慈悲為懷支持擁護(hù)他的目標(biāo)、目的支持擁護(hù)他的目標(biāo)、目的可論證事實(shí)，不可評(píng)論個(gè)人可論證事實(shí)，不可評(píng)論個(gè)人好惡好惡重視意見而不是人重視意見而不是人做到精細(xì)，有效率，有條理做到精細(xì)，有效率，有條理提供選擇方案與充分選擇自提供選擇方案與充分選擇自由由保持適當(dāng)?shù)木嚯x保持適當(dāng)?shù)木嚯x單元四 性格分析四、如何

48、與不同性格的客戶打交道四、如何與不同性格的客戶打交道l和平型和平型p 幫助他們訂立目標(biāo)并爭取回幫助他們訂立目標(biāo)并爭取回報(bào)報(bào) 不要期望他們有熱情不要期望他們有熱情 要知道逃避是他們保持控制要知道逃避是他們保持控制的方式的方式 迫使他們做決定迫使他們做決定 不要把過錯(cuò)都?xì)w咎于他們不要把過錯(cuò)都?xì)w咎于他們 鼓勵(lì)他們擔(dān)起責(zé)任鼓勵(lì)他們擔(dān)起責(zé)任維護(hù)好與客戶的感情維護(hù)好與客戶的感情表現(xiàn)出積極傾聽的行為表現(xiàn)出積極傾聽的行為提供你支持他做決定的個(gè)人提供你支持他做決定的個(gè)人保證保證讓他知道做決定無多大風(fēng)險(xiǎn)讓他知道做決定無多大風(fēng)險(xiǎn)以不拘禮節(jié)方式緩慢進(jìn)行以不拘禮節(jié)方式緩慢進(jìn)行單元四 性格分析五、不同性格與職業(yè)取向五、不

49、同性格與職業(yè)取向活躍型s公共關(guān)系、廣告、推銷、明星、講師、演說家完美型m會(huì)計(jì)、采購人員、律師、工程師、科學(xué)家力量型c經(jīng)理、主管、個(gè)體戶、教練、武警、公安、軍事家和平型p顧問、人事主管、老師、醫(yī)生、教育家單元四 性格分析六、性格與角色的關(guān)系：六、性格與角色的關(guān)系：活躍型活躍型s（小孩角色）（小孩角色）熱情不拘小節(jié)力量型力量型c（父親角色）（父親角色）權(quán)威命令語氣和平型和平型p（成人角色）（成人角色）隨和互相尊重完美型完美型m（母親角色）（母親角色）嘮叨注重細(xì)節(jié)單元四 性格分析七、角色扮演與銷售關(guān)系七、角色扮演與銷售關(guān)系銷售步驟客戶角色業(yè)務(wù)員角色1、建立信任力量型c活躍型s2、了解需求和平型p和平

50、型p3、產(chǎn)品介紹完美型m完美型m4、促成交易活躍型s力量型c如果客戶是力量型如果客戶是力量型c的的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是活躍型業(yè)務(wù)員應(yīng)該是活躍型s的的如果客戶是和平型如果客戶是和平型p的的業(yè)務(wù)員也應(yīng)該是和平業(yè)務(wù)員也應(yīng)該是和平型型p的的如果客戶是完美型如果客戶是完美型m的的業(yè)務(wù)員還應(yīng)該是完美業(yè)務(wù)員還應(yīng)該是完美型型m的的最后業(yè)務(wù)員要變成力量型最后業(yè)務(wù)員要變成力量型c的的單元四 性格分析性格分析結(jié)論：性格分析結(jié)論：與活躍型的人一起快樂與活躍型的人一起快樂與完美型的人一起統(tǒng)籌與完美型的人一起統(tǒng)籌與力量型的人一起行動(dòng)與力量型的人一起行動(dòng)與和平型的人一起放松與和平型的人一起放松讓活躍型的人統(tǒng)籌起來讓活躍型的人統(tǒng)籌起

51、來讓完美型的人快樂起來讓完美型的人快樂起來讓力量型的人放松下來讓力量型的人放松下來讓和平型的人行動(dòng)起來讓和平型的人行動(dòng)起來性格決定命運(yùn)，習(xí)慣造就性格！性格決定命運(yùn)，習(xí)慣造就性格！沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！隊(duì)！單元五 潛能的覺醒n潛意識(shí)名言錄：潛意識(shí)名言錄：那些最能干的人，往往是那些即使在最絕望的環(huán)境那些最能干的人，往往是那些即使在最絕望的環(huán)境里，仍不斷傳送成功意念的人。他們不但鼓舞自己，里，仍不斷傳送成功意念的人。他們不但鼓舞自己，也振奮他人，不達(dá)成功，誓不休止！也振奮他人，不達(dá)成功，誓不休止！ 美國潛能激勵(lì)大師美國潛能激勵(lì)大師 安東安東尼尼羅賓羅賓我這一生不

52、曾工作過，我的幽默和偉大的著作都來我這一生不曾工作過，我的幽默和偉大的著作都來自于求助潛意識(shí)心智無窮盡的寶藏。自于求助潛意識(shí)心智無窮盡的寶藏。 馬克吐溫馬克吐溫靈感并不是在邏輯思考的延長線上產(chǎn)生，而是在破靈感并不是在邏輯思考的延長線上產(chǎn)生，而是在破除邏輯或常識(shí)的地方才有靈感。除邏輯或常識(shí)的地方才有靈感。 愛因斯坦愛因斯坦倘若你想達(dá)到目標(biāo)，便得在心中描繪出目標(biāo)達(dá)成后倘若你想達(dá)到目標(biāo)，便得在心中描繪出目標(biāo)達(dá)成后的景象，那么，夢想必會(huì)成真！的景象，那么，夢想必會(huì)成真！ 英國當(dāng)代動(dòng)機(jī)大師英國當(dāng)代動(dòng)機(jī)大師 理理查查丹尼丹尼單元五 潛能的覺醒一、大腦是怎樣思考的一、大腦是怎樣思考的大腦工作：意識(shí)、潛意識(shí)、

53、能動(dòng)潛意識(shí)大腦工作：意識(shí)、潛意識(shí)、能動(dòng)潛意識(shí)意識(shí)：意識(shí)： 波，感知、聯(lián)想、評(píng)估、做決定波，感知、聯(lián)想、評(píng)估、做決定潛意識(shí)：潛意識(shí)：波，貯藏自我形象、真理事實(shí)、習(xí)波，貯藏自我形象、真理事實(shí)、習(xí)慣態(tài)度慣態(tài)度能動(dòng)潛意識(shí)：保持得體、解決沖突、創(chuàng)造能能動(dòng)潛意識(shí)：保持得體、解決沖突、創(chuàng)造能量量單元五 潛能的覺醒一、大腦是怎樣思考的一、大腦是怎樣思考的大腦是怎樣工作的：大腦是怎樣工作的：實(shí)驗(yàn)顯示，人類對意識(shí)的接受，常偏向于他們實(shí)驗(yàn)顯示，人類對意識(shí)的接受，常偏向于他們所喜歡的，而拒絕接受他們所不喜歡的，至所喜歡的，而拒絕接受他們所不喜歡的，至于潛意識(shí)，則不論好壞照單全收。潛意識(shí)信于潛意識(shí)，則不論好壞照單全收。

54、潛意識(shí)信息是靠著音樂之波段與腦波的配合在影響人息是靠著音樂之波段與腦波的配合在影響人類的無意識(shí)。當(dāng)有意識(shí)與無意識(shí)相沖突時(shí)，類的無意識(shí)。當(dāng)有意識(shí)與無意識(shí)相沖突時(shí)，通常有意識(shí)會(huì)聽從無意識(shí)的命令。通常有意識(shí)會(huì)聽從無意識(shí)的命令。很多人在聽了潛意識(shí)信息后，行為會(huì)有很多改很多人在聽了潛意識(shí)信息后，行為會(huì)有很多改變，整個(gè)潛意識(shí)信息對人類的刺激時(shí)一種直變，整個(gè)潛意識(shí)信息對人類的刺激時(shí)一種直覺的感受，其作用方式就是以緩和的方式每覺的感受，其作用方式就是以緩和的方式每天輕輕地推送到無意識(shí)里，每天容納一些，天輕輕地推送到無意識(shí)里，每天容納一些，到有一天承受到某種刺激程度后，就會(huì)爆發(fā)到有一天承受到某種刺激程度后，就會(huì)

55、爆發(fā)它的功效。它的功效。單元五 潛能的覺醒一、大腦是怎樣思考的一、大腦是怎樣思考的障礙的突破障礙的突破 1）思維障礙的突破）思維障礙的突破 2）心靈障礙的突破）心靈障礙的突破 3）心理障礙的突破）心理障礙的突破 4）生理障礙的突破）生理障礙的突破 5）習(xí)慣障礙的突破）習(xí)慣障礙的突破 6）方法障礙的突破）方法障礙的突破喚醒心中的巨人喚醒心中的巨人單元五 潛能的覺醒二、潛意識(shí)與潛能二、潛意識(shí)與潛能人腦接受信息的方式分為有意識(shí)（人腦接受信息的方式分為有意識(shí)（conscious）和無意識(shí)（和無意識(shí)（unconscious）接收兩種方式，）接收兩種方式，我們每天都會(huì)受到不同程度有形或無形的刺我們每天都會(huì)

56、受到不同程度有形或無形的刺激，引起我們的注意二產(chǎn)生不同程度的反應(yīng)，激，引起我們的注意二產(chǎn)生不同程度的反應(yīng)，有意識(shí)接收是人腦對于周邊事物的刺激有知有意識(shí)接收是人腦對于周邊事物的刺激有知覺地接收信息；而無意識(shí)接收是人腦對于周覺地接收信息；而無意識(shí)接收是人腦對于周邊事物的刺激不知不覺地接收，這就是所謂邊事物的刺激不知不覺地接收，這就是所謂潛意識(shí)（潛意識(shí)（subliminal）.單元五 潛能的覺醒二、潛意識(shí)與潛能二、潛意識(shí)與潛能根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有達(dá)到其功能的用也沒有達(dá)到其功能的1%。人類的知識(shí)與智慧，。人類的知識(shí)與智慧，

57、迄今仍是迄今仍是“低度開發(fā)低度開發(fā)”！人的大腦真是個(gè)無盡的寶！人的大腦真是個(gè)無盡的寶藏，可惜的是每個(gè)人終其一生，都忽略了如何有效藏，可惜的是每個(gè)人終其一生，都忽略了如何有效的發(fā)揮他的的發(fā)揮他的“潛能潛能”（potential）潛意識(shí)中激潛意識(shí)中激發(fā)出來的能力。發(fā)出來的能力。美國知名學(xué)者奧圖博士說：美國知名學(xué)者奧圖博士說：“人腦好像是一個(gè)沉睡的人腦好像是一個(gè)沉睡的巨人，我們平均只用不到巨人，我們平均只用不到1%的腦力。的腦力?！币粋€(gè)正常一個(gè)正常的大腦記憶容量有大約的大腦記憶容量有大約6億冊書的知識(shí)總量，相當(dāng)億冊書的知識(shí)總量，相當(dāng)于一部大型電腦儲(chǔ)存量的于一部大型電腦儲(chǔ)存量的120萬倍，如果人類發(fā)揮

58、萬倍，如果人類發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會(huì)出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會(huì)40種語言，記憶種語言，記憶整套百科全書，獲整套百科全書，獲12個(gè)博士學(xué)位。個(gè)博士學(xué)位。單元五 潛能的覺醒三、潛意識(shí)的三、潛意識(shí)的9大特征大特征1）能量強(qiáng)大（潛意識(shí)是顯意識(shí)的）能量強(qiáng)大（潛意識(shí)是顯意識(shí)的3萬倍以上）萬倍以上）2）受顯意識(shí)指揮）受顯意識(shí)指揮3）直來直去，不知拐彎）直來直去，不知拐彎4）不懂邏輯（或說超越邏輯）喜歡圖片）不懂邏輯（或說超越邏輯）喜歡圖片5）分不清親身經(jīng)歷的景象與想象產(chǎn)生的圖像）分不清親身經(jīng)歷的景象與想象產(chǎn)生的圖像6）記憶差，需反復(fù)刺激）記憶差，需反復(fù)刺激7）看得不緊時(shí)最活躍）看得不緊時(shí)最活

59、躍8）你要放松，才好溝通）你要放松，才好溝通9）最喜歡愉悅而又自信的人）最喜歡愉悅而又自信的人單元五 潛能的覺醒四、障礙的突破四、障礙的突破開發(fā)潛意識(shí)的渠道：開發(fā)潛意識(shí)的渠道：1、聽覺刺激法：、聽覺刺激法：當(dāng)你恐慌、害怕、缺乏自信時(shí)，大喊幾聲，就像舉重、當(dāng)你恐慌、害怕、缺乏自信時(shí)，大喊幾聲，就像舉重、搏擊時(shí)喊叫一樣，可以立即恢復(fù)力量，聲音的力量搏擊時(shí)喊叫一樣，可以立即恢復(fù)力量，聲音的力量可以影響你的信念，帶來積極地行動(dòng)。在你的家中可以影響你的信念，帶來積極地行動(dòng)。在你的家中或其它地方一直放潛意識(shí)錄音帶，可以不注意它，或其它地方一直放潛意識(shí)錄音帶，可以不注意它，它也可以進(jìn)入你的潛意識(shí)中，就是在睡眠中也可以它也可以進(jìn)入你的潛意識(shí)中，就是在睡眠中也可以放著，因?yàn)槎涫欠胖?，因?yàn)槎涫?4小時(shí)張開的，意識(shí)聽不到，但小時(shí)張開的，意識(shí)聽不到，但潛意識(shí)能照樣聽到，效果仍然很好。潛意識(shí)能照樣聽到，效果仍然很好。小游戲：小游戲：3 3分鐘調(diào)動(dòng)潛能分鐘調(diào)動(dòng)潛能 非常好！耶！非常好！耶！單元五 潛能的覺醒四、障礙的突破四、障礙的突破開發(fā)潛意識(shí)的渠道：開發(fā)潛意