電大【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形成性考核冊(cè)作業(yè)答案

1、電大【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形成性考核冊(cè)作業(yè)答案【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)一答案：（第一章第二章）一、填空題1、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里，“市場(chǎng)”只是需求一方，指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。2、在西方國(guó)家工商企業(yè)的營(yíng)銷觀念中，先后出現(xiàn)了五種企業(yè)營(yíng)銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素是產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷，簡(jiǎn)稱4ps。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所進(jìn)行的分析、計(jì)劃、實(shí)施與控制過(guò)程。其核心是在企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和制定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能戰(zhàn)略。5、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，它是在企業(yè)戰(zhàn)略

2、的指導(dǎo)下，在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析和外部環(huán)境機(jī)遇與威脅分析的基礎(chǔ)上制定的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的謀略。6、一般地講，房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包括五個(gè)主要內(nèi)容：確定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標(biāo)、制訂業(yè)務(wù)投資計(jì)劃、制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與抉擇。7、密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開發(fā)以及產(chǎn)品開發(fā)三種策略方式求得成長(zhǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略。8、依據(jù)在行業(yè)價(jià)值鏈體系中企業(yè)的業(yè)務(wù)跨越階段和在價(jià)值鏈體系的同一環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的多個(gè)企業(yè)聯(lián)合，可以把一體化戰(zhàn)略分為垂直一體化和水平一優(yōu)化，垂直一體化又分為后向一體化和前身一體化。9、多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括了以下三種具體的戰(zhàn)略：同心多角化、水平多角化、集團(tuán)多角化。10、常用的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)

3、單位分類和評(píng)價(jià)方法是著名的美國(guó)波士頓咨詢集團(tuán)的方法和通用電氣公司的方法。二、單項(xiàng)選擇題1、（b）認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。a.生產(chǎn)觀念b.產(chǎn)品觀念c.推銷觀念d.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（c）。a.買賣雙方進(jìn)行商品交換場(chǎng)所b.買賣之間商品交換關(guān)系的總和c.某種商品需求的總和d.以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（b）。a.以產(chǎn)定銷b.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它c(diǎn).制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品d.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品4、由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（a）特點(diǎn)。a.區(qū)域性b.時(shí)間性c.空間性d.流動(dòng)性5、房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)

4、該以（b）為出發(fā)點(diǎn)。a.推銷技巧b.顧客滿意度c.盈利能力d.產(chǎn)品特色6、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的控制強(qiáng)調(diào)（c）。a.策略性b.計(jì)劃性c.整體性d.標(biāo)準(zhǔn)性7、（b）是指以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大銷量的策略方式。a.市場(chǎng)促銷b.市場(chǎng)滲透c.市場(chǎng)開發(fā)d.產(chǎn)品開發(fā)8、某建筑公司收購(gòu)了一家建材廠，這屬于（b）。a.前向一體化b.后向一體化c.橫向一體化d.縱向一體化9、某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于（a）。a.前向一體化b.后向一體化c.橫向一體化d.縱向一體化10、某開發(fā)商利用公司原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展新的房地產(chǎn)產(chǎn)品，以增加公司產(chǎn)品的品種和種類。這家公司采用的是（a）。a.同心多

5、角化b.水平多角化c.集團(tuán)多角化d.平行多角化11、某房地產(chǎn)企業(yè)計(jì)劃維持其經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)不變，每年以大致相同的水平提高本企業(yè)的銷售量和利潤(rùn)額。它采用的是（d）企業(yè)戰(zhàn)略方案。a.定位戰(zhàn)略b.成長(zhǎng)戰(zhàn)略c.緊縮戰(zhàn)略d.穩(wěn)定戰(zhàn)略12、某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均為低水平，為“雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品群屬于（d）類產(chǎn)品。a.“問(wèn)題(?)”b.“明星()”c.“金牛($)”d.“瘦狗(d)”13、金牛類產(chǎn)品(cashcows)。又稱厚利產(chǎn)品，它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期?？刹捎茫ǎ?zhàn)略。a.發(fā)展戰(zhàn)略b.收獲戰(zhàn)略c.選擇性投資戰(zhàn)略d.撤退戰(zhàn)略三、多項(xiàng)選擇題1、以消

6、費(fèi)者為中心，4cs理論的構(gòu)成包括（bcde）。a.價(jià)格b.成本c.方便d.溝通e.需求2、系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理過(guò)程包含（abcd）。a.營(yíng)銷計(jì)劃b.營(yíng)銷組織c.營(yíng)銷實(shí)施d.營(yíng)銷控制e.營(yíng)銷調(diào)研3、房地產(chǎn)市場(chǎng)與普通消費(fèi)品市場(chǎng)比較有以下一些特征（abcd）。a.權(quán)益交易市場(chǎng)b.地域性強(qiáng)c.專業(yè)化程度高d.競(jìng)爭(zhēng)不充分e.不可移動(dòng)性4、密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品的（bcd）三種策略方式求得成長(zhǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略。a.市場(chǎng)促銷b.市場(chǎng)滲透c.市場(chǎng)開發(fā)d.產(chǎn)品開發(fā)5、多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)略？（abc）a.同心多角化b.水平多角化c.集團(tuán)多角化d.平行多角化6、企業(yè)戰(zhàn)略方案的種類包括：（abc

7、d）a.穩(wěn)定戰(zhàn)略b.成長(zhǎng)戰(zhàn)略c.緊縮戰(zhàn)略d.定位戰(zhàn)略四、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的含義與內(nèi)容答：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所進(jìn)行的分析，計(jì)劃實(shí)施與控制過(guò)程，其核心是在企業(yè)總體站略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和制定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能戰(zhàn)略，主要內(nèi)容包括三個(gè)方面：企業(yè)站略規(guī)劃與營(yíng)銷職能戰(zhàn)略制定營(yíng)銷管理過(guò)程控制營(yíng)銷管理活動(dòng)實(shí)施如何理解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性答：a。企業(yè)站略規(guī)劃是企業(yè)生存發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)。b.企業(yè)站略規(guī)劃有利于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力c.企業(yè)站略規(guī)劃有利于發(fā)揮企業(yè)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)d.企業(yè)站略規(guī)劃有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力e企業(yè)站略規(guī)劃有利于增加企業(yè)利潤(rùn)請(qǐng)簡(jiǎn)述房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步

8、驟答：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟有：a.明確企業(yè)使命b確定企業(yè)目標(biāo)c.企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合d.制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略e.戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與抉擇試簡(jiǎn)述房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的主要程序答：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的主要程序有：a.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)b.研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)c.市場(chǎng)定位d.制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合e.安排企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算五、應(yīng)用題某房地產(chǎn)開發(fā)公司有三個(gè)業(yè)務(wù)單位，三個(gè)單位的有關(guān)資料如下。試根據(jù)資料，用波士敦矩陣法對(duì)甲、乙、丙三個(gè)單位進(jìn)行評(píng)價(jià)，并分別提出對(duì)三個(gè)單位的戰(zhàn)略方案單位銷售增長(zhǎng)律銷售額（萬(wàn)元）同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額(萬(wàn)元)甲22160320乙123010丙8603020%10x1x0.1x相對(duì)的市場(chǎng)占有率由圖可知：甲

9、是問(wèn)題類產(chǎn)品，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。首先確定對(duì)該象限中那些經(jīng)過(guò)會(huì)成為明星的產(chǎn)品，進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”。乙是明星產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)對(duì)廣大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)地位。丙是金牛類產(chǎn)品，對(duì)于這一象限中的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可限擋之勢(shì)，因此，收獲戰(zhàn)略，即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。根據(jù)矩陣圖設(shè)立原則，現(xiàn)已知銷售增長(zhǎng)率，甲，乙，丙分別是22%，12%，8%。市場(chǎng)占有率分別是：甲=160/320100%=50%。乙=30/10100%=300%。丙=60/30100%=200%按此分別填入象限。得知甲是問(wèn)題產(chǎn)品，乙是

10、明星產(chǎn)品，丙是金牛產(chǎn)品。電大天堂【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)二答案：（第三章第六章）一、填空題1.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面的構(gòu)成要素。2一般來(lái)說(shuō)，與房地產(chǎn)有關(guān)的政策主要有財(cái)政政策、貨幣政策、土地政策、產(chǎn)業(yè)政策、住房政策、房地產(chǎn)開發(fā)政策、戶籍政策。3房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)分析、研究和了解社會(huì)文化環(huán)境，可以從教育狀況、宗教信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)俗、審美觀念等方面入手。4房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的顧客劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)、投資者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)以及政府市場(chǎng)四類。5市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為swot法，它是指對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅幾方面的分析。6調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)一般由開頭、正文、結(jié)尾_三個(gè)部分組成。

11、7市場(chǎng)預(yù)測(cè)可分為宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)和微觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)。8房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法可歸納為定性預(yù)測(cè)與定量預(yù)測(cè)兩大類。9定性預(yù)測(cè)的方法常用的有專家評(píng)估預(yù)測(cè)法、情景預(yù)測(cè)法、主觀概率法、類比預(yù)測(cè)法等10預(yù)測(cè)對(duì)象的時(shí)間序列反映出近期變化對(duì)預(yù)測(cè)值有較大影響時(shí)，應(yīng)采用加權(quán)移動(dòng)平均法使預(yù)測(cè)值更為準(zhǔn)確11影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要是指購(gòu)買力。12需要層次論是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出的。他將人的需要分為五個(gè)層次，即生理需要、社交需要、安全需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。13根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的不同態(tài)度劃分，可以有以下幾種類型：習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型和疑慮型。14消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程可以分為五個(gè)連續(xù)的步驟，即認(rèn)識(shí)需要、

12、搜集信息、分析評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后感受。15消費(fèi)者心理過(guò)程包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程等三方面。二、單項(xiàng)選擇題1.分析研究營(yíng)銷環(huán)境能幫助企業(yè)避開或減輕不利于企業(yè)發(fā)展的（b）。a.機(jī)會(huì)b.威脅c.破產(chǎn)d.打擊2科技環(huán)境是指科學(xué)技術(shù)對(duì)企業(yè)（c）活動(dòng)帶來(lái)的或可能帶來(lái)的影響。a.生產(chǎn)b.推銷c.營(yíng)銷d.財(cái)務(wù)3.財(cái)政收入政策指在財(cái)政收入方面，政府作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督者，通過(guò)調(diào)節(jié)（a），影響市場(chǎng)參與者的總量和結(jié)構(gòu)，進(jìn)而調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和供求狀況。a.稅率b.價(jià)格c.成本d.利率4貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)主要通過(guò)調(diào)整（d）以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。a.

13、稅率b.價(jià)格c.成本d.利率5恩格爾定律表明：在一定條件下，當(dāng)家庭個(gè)人收入增加時(shí)，收入中用于食物開支部分的增長(zhǎng)速度與用于教育、住房、醫(yī)療等方面的開支的增長(zhǎng)速度相比，（c）。a.后者小于前者b.兩者成正比c.前者小于后者d.兩者成反比6（b）是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。a.企業(yè)形象b.企業(yè)文化c.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)d.企業(yè)功能7、一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行比較大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)或者方向不明的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)前，都應(yīng)該首先進(jìn)行（b）。a.描述性調(diào)查b.探索性的調(diào)查c.因果性調(diào)查d.預(yù)測(cè)性調(diào)查8、

14、（d）是進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓和其他經(jīng)營(yíng)性決策時(shí)，必須進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。a.描述性調(diào)查b.探索性的調(diào)查c.因果性調(diào)查d.預(yù)測(cè)性調(diào)查9、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)是指為期（b）的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。a.四年或四年以上b.五年或五年以上c.六年或六年以上d.十年或十年以上10、中期預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)期在（b）的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。a.一年以上、三年以下b.一年以上、五年以下c.二年以上、四年以下d.二年以上、六年以下三、多項(xiàng)選擇題1.宏觀營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括（abdef）環(huán)境。a.政策b.經(jīng)濟(jì)c.文化d.科技e、人口f、自然2.政府可以采用（acd）等幾種方式出讓土地。a.協(xié)議b.分配c.招標(biāo)d.公開拍賣3.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，主要集

15、中于（abcd）幾個(gè)方面進(jìn)行。a.判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)b.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略c.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)d.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式e、判斷市場(chǎng)需求及結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)4.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法有（acde）。a.聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析b.最大范圍地收集意見和建議c.采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣d.建立完善地市場(chǎng)信息系統(tǒng)e、swot分析法5、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容包括（abcde）a.市場(chǎng)環(huán)境研究b.市場(chǎng)需求研究c.消費(fèi)者研究d.價(jià)格研究e.產(chǎn)品研究6、按市場(chǎng)調(diào)查的目的來(lái)劃分，市場(chǎng)調(diào)查可分為：（bc）a.全面調(diào)查b.描述性調(diào)查c.因果性調(diào)查d.重點(diǎn)調(diào)查7按獲得信息資料所采用的具體方法來(lái)劃分，市場(chǎng)調(diào)查可以分為

16、：（ac）a.直接調(diào)查法b.重點(diǎn)調(diào)查.間接調(diào)查法.全面調(diào)查8、在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，比較常用的類比預(yù)測(cè)法主要有：（abc）a.產(chǎn)品類比法b.地區(qū)類比法c.國(guó)際類比法d.價(jià)格類比法9.從消費(fèi)者心理角度分析，消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要受（acd）。a.需要和動(dòng)機(jī)b.消費(fèi)者的收入水平c.知覺(jué)d.情緒和情感10.房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特征，概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面(abcde)。a.多樣性b.層次性和發(fā)展性c.雙重性d.綜合性e.可替代性與聯(lián)系性四、簡(jiǎn)單題1房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括哪些答：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容有：一宏觀環(huán)境a.政策環(huán)境b.經(jīng)濟(jì)環(huán)境c.人口環(huán)境d.社會(huì)與文化環(huán)境e.科技環(huán)境f.自然環(huán)

17、境二微觀環(huán)境a.購(gòu)房者分析b.競(jìng)爭(zhēng)者分析c.上下游企業(yè)d.公眾e.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境2簡(jiǎn)述房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的主要方法答：房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的主要方法有：a.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析b.房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析c.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）3試述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的主要程序答：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的主要程序分為：a.調(diào)查準(zhǔn)備階段包括確定調(diào)查目標(biāo)，初步情況分析b.正式調(diào)查階段包括確定資料來(lái)源，確定調(diào)查方法，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，抽樣設(shè)計(jì)，實(shí)地調(diào)查c.提交調(diào)查報(bào)告階段包括資料整理與分析，調(diào)查報(bào)告的準(zhǔn)備與提出d.跟蹤調(diào)查階段4試說(shuō)明定性預(yù)測(cè)與定量預(yù)測(cè)的區(qū)別答：定性預(yù)測(cè)又稱判斷預(yù)測(cè)，是指主要用理論分析和人們的直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)

18、，主觀判斷對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展前景做出估計(jì)。定性預(yù)測(cè)大多采用調(diào)查研究，主觀判斷等方式來(lái)進(jìn)行。定量預(yù)測(cè)也稱統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)是指根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)樣本資料為依據(jù)，利用已掌握的調(diào)查資料和市場(chǎng)信息，利用概率與數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能達(dá)到的數(shù)量和數(shù)量關(guān)系作出預(yù)測(cè)。定量預(yù)測(cè)不僅要求對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展情況作出方向的說(shuō)明，而且要求提供其變動(dòng)大小得數(shù)值.5簡(jiǎn)述營(yíng)銷消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部因素的主要內(nèi)容答：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部因素的主要內(nèi)容有：一社會(huì)文化因素包括社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭狀況、文化狀況二經(jīng)濟(jì)因素包括消費(fèi)者收入狀況，消費(fèi)者支出模式，消費(fèi)信貸居民儲(chǔ)蓄6房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分具有哪些作用？答：房地產(chǎn)市

19、場(chǎng)細(xì)分的作用：a.有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)b.有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)c.有利于企業(yè)集中使用資源，避免分散力量，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益d.有利于調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略7簡(jiǎn)述房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序答：房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序:a.市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分b.細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估包括有效性評(píng)估，可行性分析c.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇五、簡(jiǎn)答題1以本市為例，分析房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的影響。答：房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的影響包括：政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境、科技環(huán)境及自然環(huán)境六個(gè)方面。由于廣州軸線的移，此舉必然會(huì)給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)影響。例如：新機(jī)場(chǎng)的搬遷，

20、這將直接影響白云，花都兩去的樓市格局，新機(jī)場(chǎng)投入運(yùn)營(yíng)之后對(duì)花都樓市供求以及樓價(jià)有實(shí)際的促動(dòng)的意義，而且白云區(qū)在白云機(jī)場(chǎng)搬遷后不僅將興起白云新城且樓市向北發(fā)展將得到支撐，亦因此白云打道北的大盤云集，正放映此趨勢(shì)，又如大學(xué)城的投入使用是廣州南站規(guī)劃中的重要節(jié)點(diǎn)，促動(dòng)規(guī)劃中的大學(xué)城圈的建設(shè)加速，受此因素影響的包括海珠小洲，番禺洛溪島以及華南板塊的樓市。2某房地產(chǎn)開發(fā)器樂(lè)欲在本市投資開發(fā)一大型商住區(qū)，請(qǐng)你為其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并提交一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。答：某房地產(chǎn)開發(fā)器樂(lè)石牌東商業(yè)圈的市場(chǎng)：調(diào)查天河區(qū)是廣州市的新興商業(yè)區(qū)，與北京路，上下九形成三足鼎立的形勢(shì)，石牌東作為天河區(qū)商業(yè)圈的重要組成部分，其發(fā)展?jié)摿Σ?/p>

21、可低估。現(xiàn)時(shí)天河區(qū)有兩大商業(yè)結(jié)構(gòu)區(qū)域，其儀是集購(gòu)物、娛樂(lè)、飲食于一體全方位的大型商場(chǎng)，簡(jiǎn)稱mall，這種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)以天河城，正佳廣場(chǎng)，宏城廣場(chǎng)為核心的體育東商業(yè)圈；而另一種是自發(fā)形成的，但類型齊全的街鋪形成商業(yè)結(jié)構(gòu)，這種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)集中在崗頂、石牌東等地段，專業(yè)市場(chǎng)類型的商場(chǎng)備受追棒。1）、人氣旺：崗頂、石牌路段每天都有很大的人流量，附近車站總擠滿了人，就天橋也保持了100人/分鐘的人流，而石牌東商業(yè)街每分鐘最少的人流量60人左右，繁華程度可以略見一斑。2）、附近居民消費(fèi)力極強(qiáng)：周圍的高檔住宅、居住著眾多白領(lǐng)一族，天河政府機(jī)關(guān)就在崗頂電腦城旁。3）、附近師大、暨大的學(xué)生和老師也是商業(yè)街重要的支撐力量

22、之一。4）、大商家?guī)?dòng)商業(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境成熟。5）、商業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?，石牌東700米的商業(yè)街內(nèi)約有200多間臨街鋪面，其中最多的是飲食娛樂(lè)、湘菜、潮洲菜，日本壽司等各種風(fēng)味，各種檔次的餐廳，淋足、按摩、美發(fā)美容的招牌到處可見。3在本市房地產(chǎn)項(xiàng)目中選擇一個(gè)你認(rèn)為成功或失敗的項(xiàng)目，試分析其市場(chǎng)細(xì)粉及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的過(guò)程，提出其成功或失敗的原因所在，并分析其未來(lái)應(yīng)采取的對(duì)策。名雅花園的市場(chǎng)定位車目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、目標(biāo)客戶選擇1）、從目標(biāo)客源來(lái)自的區(qū)域進(jìn)行分析，項(xiàng)目的買家主要由廣州市西線客戶，南海市的買家面向港澳地區(qū)推廣與媒介運(yùn)用上也以此作為“雙打”的目標(biāo)。2）從年齡特征分析本項(xiàng)目買家的年齡從中青年為主，年

23、齡估計(jì)約在20-30歲范圍內(nèi)，30歲的買家為主，他們工作時(shí)間約在8-15年左右，手頭的積儲(chǔ)不算十分豐厚，但每月乃至每年的收入多。3）從職業(yè)層次分析，南海市內(nèi)的私營(yíng)企業(yè)主，知名企業(yè)，機(jī)構(gòu)的高級(jí)員工，廣州等地區(qū)的私營(yíng)企業(yè)和合資企業(yè)的白領(lǐng)一族，將是本項(xiàng)內(nèi)容的主流。4）從收入層次分析，根據(jù)本項(xiàng)目占主導(dǎo)比例的單元售價(jià)為26-30萬(wàn)萬(wàn)，按此售價(jià)估算，售價(jià)按揭，20年月供款額為1400元/月，客戶個(gè)人的月收入約在3000元或者以上。5）從客戶購(gòu)買住宅的用途和社區(qū)住宅類型的設(shè)置分析，客戶置業(yè)傾向大多以度假為主，工作，郊區(qū)度假的“5+2”生活模式所占比例增大，尤其是黃峙以外的客戶。6）獲知層次：隨著項(xiàng)目社會(huì)知名

24、的提高，形象的建立，口碑的傳播，客戶從以往慣常大眾傳播體上認(rèn)識(shí)，了解，購(gòu)買本項(xiàng)目外，通過(guò)親朋好友介紹，業(yè)主推薦而認(rèn)識(shí)，購(gòu)買客戶比例將大幅上升。二、形象支持點(diǎn)：1）、項(xiàng)目地處黃峙，素稱廣州市“中山九路”，交通方便，瞬時(shí)可到。一向在廣州人心中是大廣州概念的一個(gè)組成部分，處于廣州西線的中心主線上。在廣州人心中，名雅花園是西線中心區(qū)域的知名樓盤。2）名雅花園是南海市黃峙占地面積最大，總建筑面積最大樓盤，花園地處南海市中心地段，小區(qū)內(nèi)配套齊全，擁有的“私家游艇會(huì)”“私家碼頭”“私家花園”“私家江堤”“私家巴士”“私家會(huì)所”其他樓盤不能相比的硬件設(shè)施，根據(jù)市場(chǎng)分析客戶分析項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，名雅花園的市場(chǎng)形象

25、鎖定“廣州西線名盤名雅花園”“南?；▓@名雅花園”三、通過(guò)此案例分析，該樓盤的主要消費(fèi)者為南海市原居民，廣州市西線客戶且買家還以中心為主，所以開發(fā)商利用了市場(chǎng)密集型策略，選擇以小戶為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的購(gòu)買家及市場(chǎng)分析研究，該項(xiàng)目代理商以為本樓盤宜走中檔精品路線，中小戶型是該區(qū)的適銷戶，該項(xiàng)目在代理商的策劃下取得較好的銷售成績(jī)，未來(lái)應(yīng)抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，各求直接消費(fèi)者心理，在銷售策略，廣資策略方面應(yīng)加強(qiáng)宣傳力度，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買物業(yè)，并根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性配護(hù)型特點(diǎn)。4說(shuō)明并分析以下案例所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。案例一：深圳萬(wàn)科集團(tuán)在1997年確定了房地產(chǎn)開發(fā)為其核心業(yè)務(wù)，通過(guò)認(rèn)真分析研究，該集團(tuán)將

26、國(guó)內(nèi)的防地產(chǎn)市場(chǎng)分為北部，東部、南部三大片區(qū)，并制定了通過(guò)深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產(chǎn)開發(fā)，以帶動(dòng)周邊大中型城市房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)發(fā)戰(zhàn)略。案例二、香港鈞濠集團(tuán)以收入作為細(xì)分變量，將深圳的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為高收入、中等收入和低收入三個(gè)子市場(chǎng)，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)分析并結(jié)合企業(yè)所擁有的的資源優(yōu)勢(shì)，該集團(tuán)選擇了面廣量大的的低收入群體作為自由的目標(biāo)市場(chǎng)，并有針對(duì)性的開發(fā)了德福花園項(xiàng)目。答：案例一：所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按地租細(xì)分市場(chǎng)，深圳萬(wàn)科集團(tuán)按照消費(fèi)者所出的地理位置，自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有所不同需求與偏好，他們對(duì)企業(yè)采取的營(yíng)銷策略與措施會(huì)有

27、不同的反映。案例二：所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按人口變量細(xì)分市場(chǎng)的收入作為細(xì)分市場(chǎng)的收入作為細(xì)分時(shí)常市目標(biāo)，鈞濠集團(tuán)通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研最終選擇面廣量最大的第收入群體作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是根據(jù)消費(fèi)者收入高低最終選擇目標(biāo)群體。5南京棲霞建設(shè)股份公司是意見大型的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，借助自身核心競(jìng)爭(zhēng)能力，該公司開發(fā)了各種物業(yè)來(lái)滿足各種客戶群體的需求，試問(wèn)該公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是那種類型的策略，并分析其利弊。答：1、該公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇了市場(chǎng)整體化策略市場(chǎng)整體策略又稱為市場(chǎng)無(wú)差別策略，是以市場(chǎng)整體為服務(wù)對(duì)象，以一種產(chǎn)品，一種市場(chǎng)組合策略供應(yīng)所有的顧客。市場(chǎng)無(wú)差別策略是建立的市場(chǎng)所有顧客對(duì)某種新產(chǎn)品的需求都大致相同的基

28、礎(chǔ)上，在促銷，價(jià)格，渠道等方面無(wú)需求采取特殊策略。市場(chǎng)無(wú)差別策略甚至可用一種規(guī)格，一樣價(jià)格，統(tǒng)一包裝與商標(biāo)相同廣告的產(chǎn)品進(jìn)入所有的市場(chǎng)。市場(chǎng)整體化策略的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面產(chǎn)品單一，易于實(shí)行大批量生產(chǎn)提高，生產(chǎn)效率，另一方面有助于年創(chuàng)名牌，提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，再一方面可以簡(jiǎn)化經(jīng)營(yíng)方式，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用。這種策略也有一定局限性，如：?jiǎn)我划a(chǎn)品難以滿足消費(fèi)者日益增加的多樣化需要，不易明確目標(biāo)市場(chǎng)，容易忽視有特定需要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，產(chǎn)品一旦滯銷轉(zhuǎn)產(chǎn)困難等。電大天堂【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)三答案：（第七章第十章）一、填空題1、房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)

29、成。2、產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)有多少產(chǎn)品線，產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合中包含的總數(shù)。3、房地產(chǎn)新產(chǎn)品從技術(shù)更新程度上可分為全新產(chǎn)品，革新產(chǎn)品，改良產(chǎn)品，仿制產(chǎn)品四種類型4產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即引入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。5、品牌是一個(gè)綜合體，它包括品牌名稱，品牌商標(biāo)，商標(biāo)三個(gè)部分。6、房地產(chǎn)商品的價(jià)格的最高限度取決于市場(chǎng)需求及有關(guān)限制因素，而最低價(jià)格則取決于商品的經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用，即房地產(chǎn)商品價(jià)格的下限。7、成本加成定價(jià)法包括不同的具體種類，主要有成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。8、成本加成定價(jià)法的計(jì)算公式是：?jiǎn)挝环康禺a(chǎn)商品的價(jià)格=單位房地產(chǎn)商品的總成本×

30、（1成本加成）1稅金率。9、某房產(chǎn)商宣布，顧客購(gòu)買房屋金額達(dá)到100萬(wàn)元以上的，給予九七折優(yōu)惠，這就是數(shù)量折扣，目的是鼓勵(lì)顧客增加購(gòu)買量。10、價(jià)值感受定價(jià)法是根據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品及其價(jià)值的感受來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法。11、從生產(chǎn)者的角度分析，一般分銷渠道級(jí)數(shù)越高，生產(chǎn)商控制的難度也越高。12、獨(dú)家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品及具有特殊性能和用途的特殊品的銷售。13、產(chǎn)品價(jià)值是指產(chǎn)品的單位價(jià)值。一般而言，產(chǎn)品價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成反比例關(guān)系。14、房地產(chǎn)開發(fā)商在分銷渠道策略的選擇中，主要有二種渠道策略可供選擇，即直接銷售渠道策略及間接銷售渠道策略。15、在房地

31、產(chǎn)市場(chǎng)中，成功的營(yíng)銷渠道不僅包括第一營(yíng)銷渠道還包括了第二營(yíng)銷渠道。16、推式策略主要使用人員推銷方式和針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式；而拉式策略主要使用廣告方式和直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式。17、促銷的實(shí)質(zhì)是一種通知說(shuō)服和溝通活動(dòng)18、廣告通常是由廣告主、廣告信息、廣告媒體和廣告接受人組成19、房地產(chǎn)廣告效果的評(píng)價(jià)一般可以分為兩類，即溝通效果和銷售效果。20、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣具有以下幾個(gè)方面的特征：非連續(xù)性、形式多樣、即期效應(yīng)。二、單項(xiàng)選擇題1、房地產(chǎn)開發(fā)的首要因素是（a）a.項(xiàng)目位置的確定b.項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格c.項(xiàng)目的配套設(shè)施d.項(xiàng)目的物業(yè)管理2、具有相同的功能而款式、規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱

32、為（b）a.產(chǎn)品種類b.產(chǎn)品線c.產(chǎn)品項(xiàng)目d.產(chǎn)品規(guī)格3、房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變的是（b）a.產(chǎn)品組合寬度b.產(chǎn)品組合的深度c.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性d.產(chǎn)品組合長(zhǎng)度4、產(chǎn)品生命周期中成熟期的營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是（b）。a.保持市場(chǎng)占有率b.提高市場(chǎng)占有率c.獲得最大的市場(chǎng)占有率d.降低市場(chǎng)占有率5、快速滲透策略是指以（a）推出新產(chǎn)品。a.低價(jià)格和高促銷投入b.低價(jià)格和低促銷投入c.高價(jià)格和高促銷投入d.高價(jià)格和低促銷投入6、在企業(yè)的幾種定價(jià)策略中，有一種只是作為企業(yè)在短期內(nèi)追求最大利潤(rùn)的策略，這就是（a）。a.撇脂定價(jià)策略b.滲透定價(jià)策略c.折扣定價(jià)策略d.

33、差別定價(jià)策略7、以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（d）。a.隨行就市定價(jià)法b.追隨定價(jià)法c.撇脂定價(jià)d.價(jià)值感受定價(jià)法8、滲透定價(jià)策略，通過(guò)“薄利多銷”，打開銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于不利地位。故被稱為（c）策略。a.高價(jià)b.折價(jià)c.低價(jià)d.限價(jià)9、以下可納入心理定價(jià)范疇的是（c）。a.隨行就市定價(jià)b.追隨定價(jià)c.尾數(shù)定價(jià)d.價(jià)值感受定價(jià)10、（a）渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷渠道。a.零級(jí)b.一級(jí)c.二級(jí)d.三級(jí)11、在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時(shí)尚性較低，因此可采取較為（）的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時(shí)尚

34、性則較高，消費(fèi)者的愛(ài)好變化較快，因此宜采取較為（b）的分銷渠道。a.長(zhǎng)、寬b.短、窄c.長(zhǎng)、窄d.短、寬12、某房地產(chǎn)開發(fā)商僅委托一家代理公司全面負(fù)責(zé)某一房地產(chǎn)項(xiàng)目的所有代理工作，即為（c）。a.聯(lián)合代理b.獨(dú)家代理c.首席代理d.分代理13、廣告目標(biāo)要明確回答的四個(gè)問(wèn)題中，（c）是廣告活動(dòng)的核心內(nèi)容。a.廣告活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)b.傳播什么信息c.實(shí)現(xiàn)什么目的d.需要多少時(shí)間14、當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的地理位置接近某繁華路段，選擇廣告媒體宜采用（c）。a.電臺(tái)b.雜志c.戶外廣告d.互聯(lián)網(wǎng)15、（c）是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。a.題材b.標(biāo)題c.主題d.正文三、多項(xiàng)選擇題1、產(chǎn)品組合有一定的（abde

35、）a.長(zhǎng)度b.寬度c.高度d.深度e.關(guān)聯(lián)性2、在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有（abde）a.集中策略b.維持策略c.滲透策略d.榨取策略e.放棄策略3、根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)者分為（abcde）a.創(chuàng)新采用者b.早期采用者c.早期大眾d.晚期大眾e.落后的購(gòu)買者4、需求導(dǎo)向定價(jià)法的種類有（ab）a.價(jià)值感受定價(jià)法b.需求差異定價(jià)法c.隨行就市定價(jià)法d.主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法5、企業(yè)定價(jià)的程序包括（abcde）和選定最后價(jià)格等步驟。a.確定定價(jià)目標(biāo)b.測(cè)定需求c.估算成本d.分析競(jìng)爭(zhēng)狀況e.選擇定價(jià)方法6、心理定價(jià)策略的具體種類有（bcd）a.撇脂定價(jià)策略b.聲望定價(jià)

36、策略c.尾數(shù)定價(jià)策略d.招徠定價(jià)策略7、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了：（abcdef）a.供應(yīng)商b.生產(chǎn)者c.商人中間商d.代理中間商e.輔助商f.消費(fèi)者8、分銷渠道包括了：（bcde）a.供應(yīng)商b.商人中間商c.代理中間商d.生產(chǎn)者e.消費(fèi)者f.輔助商9、密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（ac）a.便利品b.名牌產(chǎn)品c.替代性強(qiáng)的商品d.特殊品10、常用的房地產(chǎn)促銷方式有（abcd）a.廣告b.人員銷售c.公共關(guān)系d.營(yíng)業(yè)推廣四、簡(jiǎn)答題1簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體房

37、地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋2產(chǎn)品生命周期各階段有哪些特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷策略是哪些答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)：a.引入期，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期b.成長(zhǎng)期c.成熟期d.衰退期a引入期的營(yíng)銷策略a.要注意產(chǎn)品的品質(zhì)給消費(fèi)者的第一印象b.盡快完善銷售隧道c.運(yùn)用開拓性廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品d.要慎重選擇價(jià)格和促銷投入的配合b成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略a.根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)改善產(chǎn)品品質(zhì)，吸引更多顧客b.積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)和增加新的分銷隧道c.將廣告重點(diǎn)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為加強(qiáng)產(chǎn)品和品牌的宣傳和影響力，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力d.充分利用價(jià)格手段c成熟期的營(yíng)銷策略a.調(diào)整市場(chǎng)b.改進(jìn)產(chǎn)品c.調(diào)整營(yíng)銷組合d衰退期的營(yíng)銷策略a.集中策略b

38、.維護(hù)策略c.榨取策略d.放棄策略3簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素答：影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素有：a微觀因素a.房地產(chǎn)自身?xiàng)l件b.環(huán)境條件b中觀因素a.商服繁華程度b.交通條件c.基礎(chǔ)設(shè)施d.區(qū)域環(huán)境條件c宏觀因素a.行政因素b.經(jīng)濟(jì)因素c.社會(huì)因素d.人口因素e.心理因素f.國(guó)際因素4.簡(jiǎn)述需求導(dǎo)向定價(jià)法的含義、種類及應(yīng)用條件答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法種類有：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法應(yīng)用條件：價(jià)值感受法在一般商品的營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常被采用需求導(dǎo)向定價(jià)法的應(yīng)用條件有：a.對(duì)同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定

39、不同的價(jià)格b.對(duì)不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格c.對(duì)不同地點(diǎn)、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格d.對(duì)同種房地產(chǎn)商品為不同時(shí)間購(gòu)買的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定不同的價(jià)格5.試述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)條件答：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)：a.可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)用b.有利于房地產(chǎn)開發(fā)商更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)c.有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道d.我國(guó)目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的存在諸多問(wèn)題主要缺點(diǎn)：a.產(chǎn)品推銷成本較高b.易失去部分市場(chǎng)d.自營(yíng)銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足適應(yīng)范圍：a.大型房地產(chǎn)公司b.市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)c.樓盤優(yōu)質(zhì)

40、特別優(yōu)良e.當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有比較明確，甚至是固定的銷售對(duì)象時(shí)，已無(wú)需再委托物代理房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)：a?？蓮浹a(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)b既可使產(chǎn)品有最大的市場(chǎng)覆蓋面，同時(shí)適可降低開發(fā)商的銷售成本c可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通d可提供全過(guò)程的銷售服務(wù)e降低和減少房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn)：a.難以整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿b.消費(fèi)者認(rèn)可開發(fā)商品牌，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相對(duì)薄弱c.大部分代理公司注重營(yíng)銷的短期利益，而對(duì)長(zhǎng)期利益重視程度不夠d.我國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為，容易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損適用

41、范圍：a.中小型開發(fā)公司b.市場(chǎng)為買方市場(chǎng)c.其他6.房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括哪三種？試簡(jiǎn)述其內(nèi)容答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要有以下幾種：a.無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式無(wú)店鋪形式并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是指不設(shè)立連鎖店，在一般情況下，綜合性的房地產(chǎn)中間商往往采用這種形式，除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng)所辦公。b.直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)是指由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式c.特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許

42、者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。7.簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)促銷組合的因素答：影響房地產(chǎn)促銷組合的因素有：a.房地產(chǎn)的類型b.房地產(chǎn)開發(fā)的不同階段c.促銷預(yù)算d.推式與拉式策略e.政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境8、簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣的含義與特點(diǎn)。如何制定營(yíng)業(yè)推廣方案答：房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施特點(diǎn)：a.非連續(xù)性b.形式多樣c.即期效應(yīng)明顯房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方案的制定：a.界定營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)b.選擇營(yíng)業(yè)推廣工具c.確定營(yíng)業(yè)推廣規(guī)模d.營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象e.營(yíng)業(yè)推廣的途徑f.營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間g.營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算

43、五、應(yīng)用題1了解本市房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)情況，舉例說(shuō)明3-5種學(xué)過(guò)的定價(jià)法。答：1），成本加成定價(jià)法：如駿景花園，天郎明居等2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：如美林海岸花園、海景花園等。3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：如東景花園成本加成定價(jià)法指的是房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)在定價(jià)決策中主要考慮房地產(chǎn)商品的成本因素，從房地產(chǎn)商品的總成本為中心而制定價(jià)格的一種方法，一般可分成本加成定價(jià)盈虧平衡定價(jià)法，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法，主要包括價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心，以房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)

44、的一種定價(jià)方法，如東景花園，使用此定價(jià)法。2試以本市某一公司的某房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)。答：富力千禧花園渠道設(shè)計(jì)1)本著“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，確立“務(wù)實(shí)、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務(wù)水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。2)不斷完善社區(qū)文化建設(shè)，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷展開第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤推出前，后已認(rèn)購(gòu)商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認(rèn)購(gòu)的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認(rèn)購(gòu)則可

45、獲贈(zèng)一定期限管理費(fèi)，市場(chǎng)信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)滾動(dòng)出有效的客戶，形成一個(gè)購(gòu)房客戶派生客戶市場(chǎng)。3)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來(lái)的購(gòu)房群的同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)，吸引大眾的關(guān)注，并針對(duì)性的做已購(gòu)房的客戶的工作，加強(qiáng)業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢(shì)力不減反增。以上為富力千禧花園的渠道設(shè)計(jì)方案。3假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準(zhǔn)備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計(jì)一個(gè)促銷方案。答：富力新居促銷方案富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風(fēng)西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無(wú)優(yōu)越的環(huán)境，且

46、地價(jià)賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，應(yīng)采取以下促銷方案：1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前10天左右，應(yīng)在廣州市各大報(bào)刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實(shí)力給予購(gòu)房者希望。2）、創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)推廣方式，免費(fèi)預(yù)售登記是指購(gòu)房者先登記，后購(gòu)房的做法。3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到廣告進(jìn)行形象包裝。4）、多項(xiàng)輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)額外購(gòu)房折扣”“展銷會(huì)期間全場(chǎng)九八優(yōu)惠”、“首期只需10%，月供1300元起”等等。最后，因勢(shì)利導(dǎo)，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個(gè)又一個(gè)高潮。以上為富力新居設(shè)計(jì)的促銷方案。電大天堂【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)四

47、答案：（第十一章第十二章）一、填空題1、按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分，房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)，即職能式組織、地區(qū)式組織、項(xiàng)目式組織。2、職能式組織是指按市場(chǎng)調(diào)研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。3、由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，且地域性特征極強(qiáng)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其營(yíng)銷力量，以便更好地使其營(yíng)銷活動(dòng)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特點(diǎn)。4、為了使項(xiàng)目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)，通常由一名營(yíng)銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整個(gè)開發(fā)過(guò)程的各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。5、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅與營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)狀況有關(guān)，而且也與營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的地位有關(guān)。6、狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機(jī)構(gòu)，受業(yè)主委托，按合同或契約，運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段和修繕技術(shù)對(duì)已建物業(yè)機(jī)器業(yè)主或用戶進(jìn)行管理和服務(wù)7、服務(wù)營(yíng)銷研究對(duì)象，一是研究服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)；二是實(shí)物產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的服服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)中的服務(wù)