優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的

1、優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的 ? 中心總轉(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運作的重要衡量指標(biāo)之一， 通過對前 臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析， 發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、 轉(zhuǎn)化率有 進(jìn)一步增長的空間。一般而言 ,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原 因：1）課程顧問的考核方案存在問題 ,不具備良好的激勵性或壓力2）中心的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。3）針對課程顧問的鍛煉、培訓(xùn)方法存在問題。 就中心而言，我感覺第三個問題較為突出 ,即課程顧問的培訓(xùn)環(huán)節(jié)不 夠系統(tǒng)與科學(xué)，這樣導(dǎo)致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手， 淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以 及如何鍛煉成一

2、名優(yōu)秀的課程顧問。首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。 實際 上選擇課程顧問是有規(guī)律的， 大家都知道， 課程顧問最直接的目的就 是招生，實質(zhì)上就是一名銷售人員， 所以選拔課程顧問的根本就是選 拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)： 同理心和自驅(qū)力。同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力， 進(jìn)一步更應(yīng)具備換心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說 “世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章” ，咨詢的極致就是人情練達(dá)， 要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。 任何事情都有兩面性， 從一個角度看是好的

3、， 從另一個角度看就可能 是壞的。從消費心理學(xué)角度看銷售， 買東西的人應(yīng)該首先看到的是有 缺陷一面， 賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點， 任何人都有 自我保護(hù)意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時， 不會因此著急， 因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備 同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話 語無倫次，極力說服對方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。 第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。 如果是 一直自己在講話， 自言自語， 而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心 較弱。為什

4、么呢 ?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點，只有通 過引導(dǎo)咨詢者講話， 才能了解其需求， 如果課程顧問在沒有完全了解 對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很?易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時， 是否經(jīng)常打斷對方講話。 如果 在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話， 說明這個人個性較強， 主觀意識較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受， 感到自尊心受到打擊， 而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng)， 而 不完全是對抗， 最終陷入與對方的爭論中。 第三種方法是察看其是否 在一些小事上面與別人計較。 我們說銷售的極

5、致是人情練達(dá)， 如果課 程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較， 說明其不善于替他人 著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷 售被拒絕其實并不可怕。 但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因， 一 個只注重自身利益的課程顧問永遠(yuǎn)無法真正了解咨詢者拒絕的原因。 第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。 如果其被誤解時能保持心平 氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大 的人吃的多，而是命長的人吃得多” ！銷售是從拒絕開始的，如果一 個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這 就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)， “勝于不驕，敗不餒”，永遠(yuǎn)要 記住

6、這句俗語。自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強的內(nèi)在精神動力， 具有很強的 自我解決問題的動力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程， 不斷分析咨詢對抗點并解決的過程， 這就要求課程顧問必須具備較強 的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢。 “世間只為兩種人開辟大路： 一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。 “成功者與 失敗者最大的區(qū)別在于： 成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和 控制自己的人生。 同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否 有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。 第一種方法是 看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。 新課

7、程顧問如果經(jīng)常請教同事問題， 說明其很好學(xué)上進(jìn)，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。 能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者， 非常珍惜自 己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三 種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。 如果認(rèn)為課 程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問， 建議不要錄用； 如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份招生工作， 這樣 的人可以做課程顧問， 但提升的潛力有限； 如果認(rèn)為課程顧問這份工 作是一份改變別人命運的工作， 這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課 程顧問。從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶

8、苦思甜“的 過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同 時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意， 這些完全取決于課程顧問的同理心 與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法 學(xué)習(xí)有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會貫通。鍛 煉課程顧問也必須是一個循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。第一個過程是死記硬背。 這一過程非常痛苦， 也是大部分課程顧問甚 至招生主管都容易忽略的一個過程。 但這一步卻至關(guān)重要， 關(guān)系到課 程顧問的提升幅度。 為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威， 課程 顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。 需要死記硬背如下 內(nèi)容：產(chǎn)品知識 （如雅思的背景

9、、對個人英語提升的作用、題型、考 試大綱涵蓋的知識點、自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有 何特色、自身機構(gòu)與福州別家機構(gòu)相比的優(yōu)勢、雅思考試發(fā)展趨勢、 近期雅思考試內(nèi)容 ）、對于個人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、 咨詢者的買點、 產(chǎn)品的賣點等 ,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考 ,然后全部記住并且能 熟練地講出來。 需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點， 以前許多培訓(xùn)一 直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點， 主觀地認(rèn)為咨詢者的買點就是出國或提高 成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學(xué)習(xí)交 友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點， 如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢詢者的買點， 那么關(guān)單就變成

10、了水到渠成 的事了。第二個過程就是反復(fù)試講。 熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實現(xiàn)的， 課 程顧問必須是一個很有感染力的演講者。 咨詢的過程其實也是一個談 判的過程，在談判過程中， 需要課程顧問具備很多的語言素材，并且 能在適當(dāng)?shù)臅r候說出適當(dāng)?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達(dá)到“熟讀唐 詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗。 課程顧問一定要學(xué)會自我總結(jié)， 將接觸過 的所有咨詢者的咨詢目的進(jìn)行總結(jié)， 這些咨詢目的最終匯總成咨詢者 的買點，隨著經(jīng)驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧， 所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累， 如果沒有這個積累過程， 任何形式 的技巧也只能是紙上談兵?？傊?，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品