如何利用周報指導經營決策

1、如何利用周報指導經營決策門店周報，即每周匯總和統(tǒng)計各個部門銷售數(shù)據的報 表。其中包括各部門的:銷售額、毛利、銷售構成比、日平 均銷售額，以及日銷售額在一周中各自所占的比率等各項數(shù) 據的指標。透過這張報表，可以分析門店日常經營管理的各項措施和辦 法是否得當，這對超市管理者的經營決策具有重要的指導作 用。從常規(guī)和經驗來說，對門店每周報表的分析主要從以下 幾方面入手：1. 從每fi的銷售額在本周所占的比率中，可以看出一周中 哪些天的銷售比較高，即一周中最忙的吋間段在哪幾天，這 樣有助于安排門店員工的工作與休息時間。同時也必須在分 析報表時，注意一些特殊的日了，例如：節(jié)假日，突發(fā)性的 集團購買，發(fā)工資

2、日（注意這一項的主要是在大型廠礦機關 的門店）。大部分的大中型門店在周五、六、fi3天的銷售 要高于其他的時段（便利店尤其是消費水平低的地方，在周 末可能因為消費群到大型超市購物，反而會出現(xiàn)銷售大幅下 降的現(xiàn)象），故應在繁忙時段到來前備足商品，并減少員工 的休假，或增加服務人員。2. 從毛利率可以看出門店每天的毛利率和各部門毛利率的 高低?，F(xiàn)在大型賣場的綜合毛利率在10%12%,超市的毛 利率在15%18%,便利店的毛利率可能會在20%左右。 其實，綜合毛利率的高低也不是一成不變的，它會隨著節(jié)假 日的到來而隨之增高。一般來說，節(jié)假日的銷售中，毛利率 高的商品銷售會有較大提高，對門店的整體毛利有

3、一定補 充，這樣也有助于門店的管理人員合理補貨和安排利潤計 劃。3. 各部門的毛利貢獻率由高到低的排列一般為：文具、塑 料五金、針織品、小食品、日化、煙酒、肉食、副食品、糧 油。管理者依此可以逐步對單品價位與利潤商品結構進行調 整，使其在綜合毛利貢獻率上減少差距。對于毛利貢獻率較 高的部門應加大要貨的力度，相反則應及時了解目標顧客群 的消費需求，加人調整力度。例如：肉食品因夏季的到來而 銷售下滑，這時就應通過增加夏季的暢銷品來轉移定位。某 一部門可能會因利潤商品的斷貨，而使整個部門的毛利貢獻 率下滑（有時即使銷售額不變，利潤率也會下滑很多），這 就要求門店根據自身的情況，重視利潤商品的庫存，合

4、理提 出要貨需求，便于配送屮心的配送。4. 根據報表可以有效提高毛利率。如果一周的整體毛利率低于預計毛利率，就可以對各部門的 毛利率和銷售構成比做出一泄的調整。例如：一周的整體毛 利率為16%,低于預計毛利率18%,而其中小食品的銷售 構成為28%,但是毛利率為18. 50%,為了提高總體毛利 率，就可以增加小食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進 小食品的銷售，提高這一部門的銷售構成比，從而達到提高 整體毛利率的冃的。有效提高毛利率的方法是：（1）提高毛利率的商品部門的 構成比。通常有兩種情況值得注意：毛利率雖高，可能是銷 售期間，季節(jié)性的商品（如冬季到來，保暖用品銷售增加） 較多；毛利率雖高

5、，但是成為損耗高的商品。（2）降低毛 利率部門的銷售構成比。（3）提升高銷售構成比部門的毛 利率。（4）若有構成比相同的部門，應發(fā)展高毛利率的商 品。但是不能完全為了提高綜合毛利率，而使銷售構成比下 降。要對各類有個性的特征和不同用途的商品進行有效的組 合，能夠應付顧客的多種要求，使整體的綜合毛利率有所增 長。5. 根據門店情況設定目標和比率，以決定商品的庫存。各 部門商品的庫存是否適當，倉庫是否能有效發(fā)揮其效率等， 這種商品成績判定的指標叫交叉比率。交叉比率越高的商品 就表示越有效率，一般來說交叉比率最少也要確保在200o 如交叉比率為100,是指得到與商品投入資本相同的數(shù)額的 毛利，如果將

6、風險負擔、商品滯銷及商品損耗計算在內的話, 就無效益可言了。各部門的目標交叉比率先由公司總部統(tǒng)一 設定，然后各門店根據實際情況自行調整設定各部門的目標 銷售額，計算其應有的庫存量。確定目標庫存量可根據以下 公式計算：假設a為銷售目標，b為銷售構成比，c為目標 交叉比率，d為目標毛利率，e為貢獻毛利率，f為目標周轉 率，g為庫存。例如，有一部門銷售冃標a為60萬元，銷售 構成比b為29%,交叉比率c為200%,目標毛利率d為20%。 那么貢獻毛利率為e=bxd = 29% x20%=5. 8%,目標周 轉率 f=c/d = 200 / 20 = 10 次，目標庫存8=&/彳=60/ 10 =6萬元。周報表是表示過去時間段的報表，只能作為以后 準備工作的參考，