如何扶助營(yíng)業(yè)區(qū)(部經(jīng)理)進(jìn)行MBO面談VIP

1、百年人壽第一期組訓(xùn)育英班如何扶助營(yíng)業(yè)區(qū)(部經(jīng)理)進(jìn)行MBO面談 個(gè)險(xiǎn)管理部/冼俊峰2011.07.1212頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班講師介紹1996年 - 2000年，平安人壽上海分公司郊縣業(yè)務(wù)發(fā)展部2000年 - 2003年，平安人壽上海分公司南郊、浦東營(yíng)業(yè)區(qū)2003年 - 2004年，平安人壽總公司西區(qū)事業(yè)部2004年 - 2006年，平安人壽青海分公司2006年 - 2008年，瑞福德健康保險(xiǎn)公司2008年10月至今， 百年人壽個(gè)險(xiǎn)管理部照片照片23頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班課程大綱第一章 課程目標(biāo)第二章 目標(biāo)管理（MBO）概述

2、第三章 目標(biāo)管理的基本方法第四章 專員層級(jí)的MBO面談第五章 主任層級(jí)的MBO面談第六章 經(jīng)理層級(jí)的MBO面談第七章 課程總結(jié)34頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一章 課程目標(biāo)課程目標(biāo)敘述45頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班課程目標(biāo) 了解目標(biāo)管理（MBO）的基本概念 掌握目標(biāo)管理的基本方法 掌握對(duì)個(gè)險(xiǎn)各級(jí)人員進(jìn)行MBO面談的技術(shù) 知道組訓(xùn)應(yīng)該如何幫助部經(jīng)理對(duì)下屬進(jìn)行MBO面談56頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第二章 目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性67頁(yè) 2008年12

3、月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第二章 目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性78頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班目標(biāo)管理（MBO）名詞釋義 MBO：Management By Objective 中文翻譯：目標(biāo)管理法 字面解釋：通過(guò)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行管理89頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班目標(biāo)的意義 出租車在什么時(shí)候最危險(xiǎn) 約翰法伯著名的“毛毛蟲(chóng)實(shí)驗(yàn)”910頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班什么是目標(biāo)管理 目標(biāo)管理目標(biāo)管理就是根據(jù)自身的使命確定一定時(shí)期內(nèi)的總體目標(biāo)，進(jìn)而為達(dá)成目標(biāo)制

4、定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃并加以執(zhí)行，將總體目標(biāo)加以分解和細(xì)化，通過(guò)定期有效的追蹤和評(píng)估，保證最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。1011頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第二章 目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性1112頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班思考 一個(gè)業(yè)務(wù)員，如果想在2年后買(mǎi)一輛8萬(wàn)元的汽車，他現(xiàn)在手上只有2萬(wàn)元，如何能保證他的買(mǎi)車目標(biāo)在2年后得以實(shí)現(xiàn)？ 1213頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班從收入目標(biāo)到日拜訪量 8萬(wàn)-2萬(wàn)=6萬(wàn) (需籌備金額) 6萬(wàn)/2=3萬(wàn)（每年準(zhǔn)備） 3萬(wàn)/

5、12=2500元/月 2500+1500（月消費(fèi)）=4000元/月（每月最少收入） 4000/25%（平均傭金比例）=16000（月保費(fèi)） 16000/2500=6.4件/月 6.4/4=1.6件/周 1.6*9（V:P:C=9:3:1)=15訪/周 15/5=3訪/日 1314頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第二章 目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例三、目標(biāo)管理的特性1415頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班目標(biāo)管理的特性 以人性管理為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自我規(guī)劃 強(qiáng)調(diào)自主經(jīng)營(yíng)，自我參與管理 以激勵(lì)替代懲罰，以討論替代強(qiáng)勢(shì)

6、將外部刺激的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)為自我經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)管理 以自我控制及檢討作為主要追蹤方式，尊重自尊，激發(fā)工作意愿 1516頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第三章 目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過(guò)程掌控四、評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果1617頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第三章 目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過(guò)程掌控四、評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果1718頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班哈佛的一個(gè)案例1827%27%60%60%失業(yè)者、被救濟(jì)者失業(yè)者、被救濟(jì)者普通職員

7、普通職員10%10%醫(yī)生、工程師、高級(jí)主管醫(yī)生、工程師、高級(jí)主管3%3%行業(yè)領(lǐng)袖，社會(huì)精英行業(yè)領(lǐng)袖，社會(huì)精英27%27%沒(méi)有目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)60%60%目標(biāo)模糊目標(biāo)模糊10%10%清晰但短期的目標(biāo)清晰但短期的目標(biāo)3%3%清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)青青年年青青年年青青年年青青年年19頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班目標(biāo)的威力19給人的行為設(shè)給人的行為設(shè)定明確的方向，定明確的方向，使人充分了解使人充分了解自己每一個(gè)行自己每一個(gè)行為的目的為的目的使自己知道什么是使自己知道什么是最重要的事情，有最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間助于合理安排時(shí)間迫使自己迫使自己未雨綢繆，未雨綢繆

8、，把握今天把握今天使人能清晰使人能清晰地評(píng)估每一地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢展，正面檢討每一個(gè)行討每一個(gè)行為的效率為的效率使人能把重點(diǎn)從使人能把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來(lái)工作成果上來(lái)使人在沒(méi)有得使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，到結(jié)果之前，就能就能“看看”到到結(jié)果，從而產(chǎn)結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力熱情與動(dòng)力20頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班怎樣的目標(biāo)才是有效的20SpecificSpecific具體的具體的MeasurableMeasurable可以量化的可以量化的AchievableAchievable能夠?qū)崿F(xiàn)的能夠?qū)崿F(xiàn)

9、的Result-orientedResult-oriented注重結(jié)果的注重結(jié)果的Time-limitedTime-limited有時(shí)間期限的有時(shí)間期限的21頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班目標(biāo)的四個(gè)誤區(qū) 將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)限的“想法”當(dāng)成目標(biāo) 將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)可能性上，而不是建立在自己的憧憬上 依據(jù)現(xiàn)有的信息確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，然后再尋找?guī)椭繕?biāo)達(dá)成的信息 根據(jù)現(xiàn)有的能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，然后才去逐一準(zhǔn)備達(dá)成該目標(biāo)所必備的能力22頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第三章 目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃

10、三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過(guò)程掌控四、評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果2223頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班擬定計(jì)劃時(shí)應(yīng)考量的重點(diǎn) 清楚、明確地訂下一個(gè)具體、可衡量、富有挑戰(zhàn)性，但又可達(dá)成的目標(biāo) 列出為達(dá)到目標(biāo)而進(jìn)行的活動(dòng) 考慮完成計(jì)劃所需要的資源 考慮和預(yù)測(cè)任何可能影響經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成的障礙 制定一個(gè)周詳?shù)臅r(shí)間表，對(duì)于每一項(xiàng)工作清楚、詳細(xì)列明完成的步驟24頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班良好計(jì)劃的特征 計(jì)劃要具體詳實(shí) 計(jì)劃是可度量的 計(jì)劃必須基于行動(dòng) 計(jì)劃要切實(shí)可行 計(jì)劃指定日期完成25頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班目標(biāo)的分解：多杈樹(shù)法大目標(biāo)大

11、目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)。大目標(biāo)與小目標(biāo)的邏輯關(guān)系是：大目標(biāo)與小目標(biāo)的邏輯關(guān)系是：小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之“和”，一定是大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 26頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班幸福家庭的多杈樹(shù)圖幸幸福福家家庭庭穩(wěn)定收入穩(wěn)定收入物質(zhì)條件物質(zhì)條件投資價(jià)券投資價(jià)券經(jīng)營(yíng)收入經(jīng)營(yíng)收入業(yè)務(wù)勞務(wù)收入業(yè)務(wù)勞務(wù)收入量化描述：量化描述：愛(ài)情愛(ài)情子女成長(zhǎng)子女成長(zhǎng)成員關(guān)系成員關(guān)系沖突解決沖突解決身體身體家務(wù)活處理家務(wù)活處理積蓄積蓄常規(guī)收入常規(guī)收入額外收入額外收入相互塑造相互塑造相敬相敬情趣情趣溝通溝通希望見(jiàn)到對(duì)方希望見(jiàn)到對(duì)方不爭(zhēng)吵不爭(zhēng)吵忠誠(chéng)對(duì)方忠誠(chéng)對(duì)方互

12、相關(guān)心互相關(guān)心處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敬重對(duì)方敬重對(duì)方令對(duì)方敬重令對(duì)方敬重使對(duì)方敬重使對(duì)方敬重休閑娛樂(lè)休閑娛樂(lè)愛(ài)好愛(ài)好共同語(yǔ)言共同語(yǔ)言不同意見(jiàn)解決不同意見(jiàn)解決再造共同點(diǎn)再造共同點(diǎn)情敵情敵子女子女家務(wù)家務(wù)對(duì)方的工作對(duì)方的工作其它成員其它成員親戚親戚工作沖突工作沖突情感沖突情感沖突其它沖突其它沖突不讓沖突發(fā)生不讓沖突發(fā)生預(yù)見(jiàn)預(yù)見(jiàn)計(jì)劃計(jì)劃27頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第三章 目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過(guò)程掌控四、評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果2728頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班如何執(zhí)行目標(biāo)管理 嚴(yán)格按照計(jì)劃

13、有序?qū)嵤?以最終目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) 執(zhí)行中不斷溝通、協(xié)調(diào)，適時(shí)調(diào)整 對(duì)重要階段目標(biāo)反復(fù)不斷地提醒自己予以關(guān)注29頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班快速達(dá)成目標(biāo)的九大步驟決定要成功決定要成功寫(xiě)下已量化的目標(biāo)，并列出寫(xiě)下已量化的目標(biāo)，并列出1010個(gè)以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由個(gè)以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由用多杈樹(shù)制定計(jì)劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，擬定計(jì)劃，設(shè)定用多杈樹(shù)制定計(jì)劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，擬定計(jì)劃，設(shè)定時(shí)間表時(shí)間表列出所有必要條件及充分條件，注明解決方法列出所有必要條件及充分條件，注明解決方法告訴自己：要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，自己就必須變成什么樣的人告訴自己：要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，自己就必

14、須變成什么樣的人運(yùn)用潛意識(shí)的力量，正面自我暗示，永遠(yuǎn)積極思考運(yùn)用潛意識(shí)的力量，正面自我暗示，永遠(yuǎn)積極思考行動(dòng)第一，立即行動(dòng)，大量行動(dòng)，每一分、每一秒做最有生產(chǎn)行動(dòng)第一，立即行動(dòng)，大量行動(dòng)，每一分、每一秒做最有生產(chǎn)力的事情力的事情每天睡覺(jué)前做自我檢討，衡量進(jìn)度，做積極修正每天睡覺(jué)前做自我檢討，衡量進(jìn)度，做積極修正堅(jiān)持到底，永不放棄，直至成功堅(jiān)持到底，永不放棄，直至成功30頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第三章 目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過(guò)程掌控四、評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果3031頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育

15、英班怎樣作追蹤評(píng)估 如果在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找原因，并及時(shí)加以調(diào)如果在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找原因，并及時(shí)加以調(diào)整和修訂，最終是保證目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)整和修訂，最終是保證目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)合理性目標(biāo)合理性計(jì)劃可行計(jì)劃可行性性評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一目標(biāo)多杈樹(shù)分解已完成目標(biāo)多杈樹(shù)分解已完成評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)二評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)二單位時(shí)間無(wú)法完單位時(shí)間無(wú)法完成成“樹(shù)葉樹(shù)葉”所顯所顯示的工作量，表示的工作量，表明目標(biāo)太大明目標(biāo)太大目標(biāo)多杈樹(shù)分解已完成目標(biāo)多杈樹(shù)分解已完成單位時(shí)間可輕易單位時(shí)間可輕易完成完成“樹(shù)葉樹(shù)葉”所所顯示的工作量，顯示的工作量，表明目標(biāo)太小表明目標(biāo)太小32頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組

16、訓(xùn)育英班個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理 業(yè)務(wù)員 業(yè)績(jī)目標(biāo) 增員目標(biāo) 拜訪量 主管團(tuán)隊(duì)長(zhǎng) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 人力增長(zhǎng)率 活動(dòng)率 績(jī)優(yōu)人員占比業(yè)務(wù)達(dá)成進(jìn)度業(yè)務(wù)達(dá)成進(jìn)度個(gè)人成績(jī)單個(gè)人成績(jī)單團(tuán)隊(duì)成績(jī)單團(tuán)隊(duì)成績(jī)單33頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班游戲：簡(jiǎn)單任務(wù)游戲結(jié)論：人們只看你怎么做，游戲結(jié)論：人們只看你怎么做， 而不聽(tīng)你怎么說(shuō)。而不聽(tīng)你怎么說(shuō)。 所以，所以，“計(jì)劃計(jì)劃”不落實(shí)不落實(shí) 到行動(dòng)上就是到行動(dòng)上就是“空話空話”。 34頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第四章 專員層級(jí)的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法3435

17、頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第四章 專員層級(jí)的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法3536頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo) 做為壽險(xiǎn)銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營(yíng)銷基本法，這關(guān)系到我們每一個(gè)人的切身利益！3637頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班專員的基本法分項(xiàng)收入職級(jí)職級(jí)責(zé)任額責(zé)任額服務(wù)津貼服務(wù)津貼率率服服務(wù)津貼務(wù)津貼崗位津貼崗位津貼率率崗崗位津貼位津貼達(dá)成達(dá)成獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率達(dá)達(dá)成獎(jiǎng)成獎(jiǎng)年終年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率年年終獎(jiǎng)終獎(jiǎng)一級(jí)專員一級(jí)專員20002

18、00025%25%5005006.00%6.00%1201204.00%4.00%80800.50%0.50%1010二級(jí)專員二級(jí)專員3000300025%25%7507505.00%5.00%1501504.00%4.00%1201201.00%1.00%3030三級(jí)專員三級(jí)專員4000400025%25%100010005.00%5.00%2002006.00%6.00%2402401.25%1.25%5050四級(jí)專員四級(jí)專員6000600026%26%156015605.00%5.00%3003006.00%6.00%3603601.50%1.50%9090五級(jí)專員五級(jí)專員8000800

19、026%26%208020805.00%5.00%4004006.00%6.00%4804801.75%1.75%140140六級(jí)專員六級(jí)專員100001000026%26%260026005.00%5.00%5005008.00%8.00%8008002.00%2.00%200200七級(jí)專員七級(jí)專員120001200026%26%312031205.00%5.00%6006008.00%8.00%9609602.25%2.25%270270八級(jí)專員八級(jí)專員140001400026%26%364036405.71%5.71%8008008.00%8.00%112011202.50%2.50%3

20、50350高級(jí)專員高級(jí)專員160001600027%27%432043206.25%6.25%100010008.00%8.00%128012802.75%2.75%440440資深專員資深專員180001800028%28%504050406.67%6.67%120012008.00%8.00%144014402.75%2.75%4954953738頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班專員的基本法合計(jì)收入職級(jí)職級(jí)責(zé)任額責(zé)任額傭金率傭金率合計(jì)合計(jì)一級(jí)專員一級(jí)專員2000200035.50%35.50%710710二級(jí)專員二級(jí)專員3000300035.00%35.00%105

21、01050三級(jí)專員三級(jí)專員4000400037.25%37.25%14901490四級(jí)專員四級(jí)專員6000600038.50%38.50%23102310五級(jí)專員五級(jí)專員8000800038.75%38.75%31003100六級(jí)專員六級(jí)專員100001000041.00%41.00%41004100七級(jí)專員七級(jí)專員120001200041.25%41.25%49504950八級(jí)專員八級(jí)專員140001400042.21%42.21%59105910高級(jí)專員高級(jí)專員160001600044.00%44.00%70407040資深專員資深專員180001800045.42%45.42%81758

22、1753839頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第四章 專員層級(jí)的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法3940頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班專員層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定40月月APE6000APE6000元元傭金率傭金率38%38%傭金傭金22802280元元件均件均15001500元元月件數(shù)月件數(shù)4 4件件月訪量月訪量3636人人周訪量周訪量9 9人人日訪量日訪量1.61.6人人月月APE10000APE10000元元傭金率傭金率41%41%傭金傭金41004100元元件均件均20002000元元月件

23、數(shù)月件數(shù)5 5件件月訪量月訪量4545人人周訪量周訪量11.311.3人人日訪量日訪量2.02.0人人月月APE20000APE20000元元傭金率傭金率45%45%傭金傭金88008800元元件均件均25002500元元月件數(shù)月件數(shù)8 8件件月訪量月訪量7272人人周訪量周訪量1818人人日訪量日訪量3.33.3人人月月APE30000APE30000元元傭金率傭金率45%45%傭金傭金1350013500元元件均件均30003000元元月件數(shù)月件數(shù)1010件件月訪量月訪量9090人人周訪量周訪量22.522.5人人日訪量日訪量4.14.1人人小專員小專員中專員中專員大專員大專員好專員好專員

24、41頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班應(yīng)持有的觀點(diǎn)達(dá)成高業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的事你必須讓你的業(yè)務(wù)員相信：你會(huì)給他提供必要的指導(dǎo)和幫助人必須自我鞭策、自動(dòng)自發(fā)，而不能光由別人來(lái)推動(dòng)4142頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班需重點(diǎn)考慮的問(wèn)題多和你的業(yè)務(wù)員溝通，讓他知道你對(duì)他的期望你的業(yè)務(wù)員期望獲得你的哪些支持與你的業(yè)務(wù)員共同建立一個(gè)對(duì)他真實(shí)、可行的執(zhí)行計(jì)劃持之以恒，言行一致4243頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第四章 專員層級(jí)的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法4344頁(yè) 2008

25、年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：專員面談q 每每季季度初度初第一個(gè)月的上旬第一個(gè)月的上旬, ,業(yè)務(wù)主任和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理開(kāi)始對(duì)轄業(yè)務(wù)主任和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理開(kāi)始對(duì)轄下專員進(jìn)下專員進(jìn)行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的計(jì)行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的計(jì)劃。劃。q 若專員不會(huì)填寫(xiě)，與他共同制定，從每月開(kāi)支談起，定下：若專員不會(huì)填寫(xiě)，與他共同制定，從每月開(kāi)支談起，定下：收入目標(biāo)收入目標(biāo) 換換算保費(fèi)目標(biāo)算保費(fèi)目標(biāo) 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換工作換工作量。量。q 談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：自我期許、工作動(dòng)機(jī)、企圖心、專員的發(fā)展意愿、主顧開(kāi)拓、拜訪量、增員數(shù)、需要得到哪方面的輔導(dǎo)，希望早夕會(huì)得到什么信息；q 生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)

26、定：生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定：依實(shí)際，可參照“小專員、中專員、大專員、好專員”目標(biāo)設(shè)定；q 談完后專員制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給專員本人，一份給談完后專員制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給專員本人，一份給業(yè)務(wù)主任，另一份給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。業(yè)務(wù)主任，另一份給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。q 核心點(diǎn)：讓專員體會(huì)到生涯規(guī)劃就是對(duì)他們的核心點(diǎn)：讓專員體會(huì)到生涯規(guī)劃就是對(duì)他們的“愛(ài)愛(ài)”是讓業(yè)專是讓業(yè)專員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號(hào)施令或敷衍了事！員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號(hào)施令或敷衍了事！ 4445頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：專員面談（工具）45超越夢(mèng)想業(yè)務(wù)員超越夢(mèng)想業(yè)務(wù)員

27、年第年第 季生涯規(guī)劃目標(biāo)季生涯規(guī)劃目標(biāo)簽名： ， 部 組1.1. 月收入月收入 （20002000元）元對(duì)我有何意義？元）元對(duì)我有何意義？ + + = + +表述 2.2. 此季我將做什么可以達(dá)成收入此季我將做什么可以達(dá)成收入 （60006000）元？）元？基本生活費(fèi)儲(chǔ)蓄投資子女教育46頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：專員面談（工具）464.4. 季度銷售目標(biāo)季度銷售目標(biāo)計(jì)劃：計(jì)劃： APE 件數(shù) 收入第1月 ；第2月 ；第3月 ；達(dá)成：達(dá)成： APE 件數(shù) 收入第1月 ；第2月 ；第3月 ； 3.3. 我的工作展示我的工作展示每月期望銷售傭金：2280元=4件

28、1500元/件38%；每月：C（1）= 4 ； P（3）=12 ； V（9）=36 ；S（2）= 8 ；每日：（V+S）/ 22天= 4 訪 ； 每月期望銷售傭金： 元= 件 元/件 %；每月：C（1）= ；P（3）= ；V（9）= ；S（2）= ；每日：（V+S）/ 天= 訪；47頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：專員面談（工具）5.5. 晉升主任條件晉升主任條件目前已所轄 人，其中直接增員 人，計(jì)劃每月直接增員 人。本人計(jì)劃于 年 月晉升主任，目前的差距是： ； ； 我將如何達(dá)成？我將如何達(dá)成？ ； ； ；1.本人當(dāng)月APE4000元2.本人直接推薦的專員（含

29、見(jiàn)習(xí)專員）2人，其中，當(dāng)月有效人力1人 3.本人及推薦人力（含間接推薦）合計(jì)當(dāng)月：晉升職級(jí)APE期末人力有效人力一級(jí)主任1200043二級(jí)主任1800053三級(jí)主任24000644748頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：專員面談（工具）6.6. 季度增員目標(biāo)季度增員目標(biāo)計(jì)劃： 直增人數(shù) 間增人數(shù) 達(dá)成： 直增人數(shù) 間增人數(shù)第1月 第1月 ； 第2月 第2月 ；第3月 第3月 ；增員選擇：年齡 性別 學(xué)歷 月收入 ；7.7. 我希望得到主任哪些幫助？我希望得到主任哪些幫助？8.8. 我希望早會(huì)或夕會(huì)安排什么內(nèi)容？我希望早會(huì)或夕會(huì)安排什么內(nèi)容？4849頁(yè) 2008年1

30、2月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：專員面談（工具）49主任意見(jiàn)與關(guān)懷主任意見(jiàn)與關(guān)懷 部經(jīng)理意見(jiàn)與關(guān)懷部經(jīng)理意見(jiàn)與關(guān)懷規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！50頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第二步：主管跟進(jìn)與輔導(dǎo)q 季度開(kāi)始的第二個(gè)月上旬，提醒離目標(biāo)差距較大季度開(kāi)始的第二個(gè)月上旬，提醒離目標(biāo)差距較大的專員，的專員，讓她們盡讓她們盡快按照自己的計(jì)劃付諸行快按照自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)。動(dòng)。q 第二個(gè)月下旬（季中），對(duì)和目標(biāo)差距大第二個(gè)月下旬（季中），對(duì)和目標(biāo)差距大的專員進(jìn)的專員進(jìn)行跟蹤面談行跟蹤面談，看，看是哪方面出現(xiàn)問(wèn)題？是哪方面出現(xiàn)問(wèn)題？ 意

31、愿（心態(tài)）：對(duì)行業(yè)的信心、壽險(xiǎn)功用、人際關(guān)系、自身困難？ 技能：專業(yè)化銷售流程、拒絕話術(shù)？ 知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、核保核賠知識(shí)、財(cái)稅法律知識(shí)？ 習(xí)慣：主顧開(kāi)拓、拜訪量、準(zhǔn)客戶（準(zhǔn)增員）量？q 根根據(jù)每據(jù)每個(gè)專員目個(gè)專員目前出現(xiàn)的問(wèn)題給予意見(jiàn)和關(guān)懷，鼓勵(lì)其加緊行動(dòng)！前出現(xiàn)的問(wèn)題給予意見(jiàn)和關(guān)懷，鼓勵(lì)其加緊行動(dòng)！5051頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班q 第三個(gè)月第三個(gè)月1515號(hào)以前，進(jìn)行分層級(jí)追蹤，哪些人該入圍登峰或其它業(yè)號(hào)以前，進(jìn)行分層級(jí)追蹤，哪些人該入圍登峰或其它業(yè)務(wù)競(jìng)賽，哪些人要爭(zhēng)取季度獎(jiǎng)，哪些人考核有差距（注：對(duì)考核差務(wù)競(jìng)賽，哪些人要爭(zhēng)取季度獎(jiǎng)，哪些人考核有差距（注：對(duì)

32、考核差距人員逐個(gè)進(jìn)行面談）。使業(yè)務(wù)員在距人員逐個(gè)進(jìn)行面談）。使業(yè)務(wù)員在1515號(hào)以前完成自己本季度計(jì)劃。號(hào)以前完成自己本季度計(jì)劃。 q 第三個(gè)月第三個(gè)月1515號(hào)以后，主管和部經(jīng)理要對(duì)專員本季度生涯規(guī)劃完成情號(hào)以后，主管和部經(jīng)理要對(duì)專員本季度生涯規(guī)劃完成情況進(jìn)行反饋，專門(mén)召開(kāi)一個(gè)總結(jié)早會(huì)，公布本季度專員計(jì)劃實(shí)施結(jié)況進(jìn)行反饋，專門(mén)召開(kāi)一個(gè)總結(jié)早會(huì)，公布本季度專員計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，并請(qǐng)完成計(jì)劃的專員分享經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)差距大的專員總結(jié)教訓(xùn)。果，并請(qǐng)完成計(jì)劃的專員分享經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)差距大的專員總結(jié)教訓(xùn)。q 第三個(gè)月結(jié)束以后再進(jìn)行下一季度生涯規(guī)劃面談。第三個(gè)月結(jié)束以后再進(jìn)行下一季度生涯規(guī)劃面談。51第三步：重點(diǎn)追蹤 &

33、amp; 結(jié)果反饋52頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第五章 主任層級(jí)的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法5253頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第五章 主任層級(jí)的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法5354頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo) 做為壽險(xiǎn)銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營(yíng)銷基本法，這關(guān)系到我們每一個(gè)人的切身利益！ 主任的收入主要包括：直接銷售收入、直轄組管理收入、育成組育成利益、增

34、員輔導(dǎo)利益。5455頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班主任基本法管理利益分項(xiàng)收入職級(jí)職級(jí)責(zé)任額責(zé)任額績(jī)效獎(jiǎng)金率績(jī)效獎(jiǎng)金率績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金職務(wù)津職務(wù)津貼率貼率職務(wù)津職務(wù)津貼貼年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金率率年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金一級(jí)主任一級(jí)主任20000200003.5%3.5%7007002.50%2.50%5005000.4%0.4%8080二級(jí)主任二級(jí)主任30000300004.0%4.0%120012002.00%2.00%6006000.5%0.5%150150三級(jí)主任三級(jí)主任40000400005.0%5.0%200020002.00%2.00%8008000.6%0.6%240

35、240四級(jí)主任四級(jí)主任50000500005.5%5.5%275027502.00%2.00%100010000.7%0.7%350350五級(jí)主任五級(jí)主任60000600006.0%6.0%360036002.00%2.00%120012000.8%0.8%480480六級(jí)主任六級(jí)主任70000700006.5%6.5%455045502.00%2.00%140014000.9%0.9%630630七級(jí)主任七級(jí)主任80000800007.0%7.0%560056002.00%2.00%160016001.0%1.0%800800八級(jí)主任八級(jí)主任1000001000008.0%8.0%80008

36、0002.00%2.00%200020001.1%1.1%1100110055 主任基本法銷售收入：首年服務(wù)津貼本人當(dāng)月APE30% 主任基本法管理利益如下：56頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班主任基本法管理利益合計(jì)收入職級(jí)職級(jí)責(zé)任額責(zé)任額管理津貼率管理津貼率合計(jì)合計(jì)一級(jí)主任一級(jí)主任20000200006.40%6.40%12801280二級(jí)主任二級(jí)主任30000300006.50%6.50%19501950三級(jí)主任三級(jí)主任40000400007.60%7.60%30403040四級(jí)主任四級(jí)主任50000500008.20%8.20%41004100五級(jí)主任五級(jí)主任60

37、000600008.80%8.80%52805280六級(jí)主任六級(jí)主任70000700009.40%9.40%65806580七級(jí)主任七級(jí)主任800008000010.00%10.00%80008000八級(jí)主任八級(jí)主任10000010000011.10%11.10%11100111005657頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班主任基本法育成與增員利益57新人新人APEAPE40004000600060001000010000增員獎(jiǎng)增員獎(jiǎng)120120180180300300增才增才獎(jiǎng)（獎(jiǎng)（3 3個(gè)月轉(zhuǎn)正）個(gè)月轉(zhuǎn)正）838383838383增員利益增員利益20320326326

38、3383383輔導(dǎo)輔導(dǎo)獎(jiǎng)（獎(jiǎng)（3 3個(gè)月轉(zhuǎn)正）個(gè)月轉(zhuǎn)正）424242424242主任增員利益主任增員利益245245305305425425組育成關(guān)系組育成關(guān)系核發(fā)比例核發(fā)比例第一年第一年第二年第二年第三年及以后第三年及以后直接育成組直接育成組5.00%5.00%3.75%3.75%2.50%2.50%間接育成組間接育成組2.00%2.00%1.50%1.50%1.00%1.00%58頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第五章 主任層級(jí)的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法5859頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期

39、組訓(xùn)育英班主任層級(jí)的類別與目標(biāo)設(shè)定59月月APE6000APE6000元元傭金傭金22802280元元月件數(shù)月件數(shù)4 4件件日訪量日訪量1.61.6人人人人APE3000APE3000元元組人數(shù)組人數(shù)6.76.7人人組組APE20000APE20000元元組津貼率組津貼率6.4%6.4%3 3個(gè)月直增個(gè)月直增1 1人人總管理總管理13721372元元月月APE10000APE10000元元傭金傭金41004100元元月件數(shù)月件數(shù)5 5件件日訪量日訪量2.02.0人人人人APE3500APE3500元元組人數(shù)組人數(shù)11.411.4人人組組APE40000APE40000元元組津貼率組津貼率7.6

40、%7.6%2 2個(gè)月直增個(gè)月直增1 1人人總管理總管理32233223元元月月APE10000APE10000元元傭金傭金41004100元元月件數(shù)月件數(shù)5 5件件日訪量日訪量2.02.0人人人人APE4000APE4000元元組人數(shù)組人數(shù)1515人人組組APE60000APE60000元元組津貼率組津貼率8.8%8.8%直育組直育組2000020000元元1 1個(gè)月直增個(gè)月直增1 1人人總管理總管理65856585元元月月APE10000APE10000元元傭金傭金41004100元元月件數(shù)月件數(shù)5 5件件日訪量日訪量2.02.0人人人人APE4000APE4000元元組人數(shù)組人數(shù)1515人

41、人組組APE60000APE60000元元組津貼率組津貼率8.8%8.8%直育組直育組6000060000元元間育組間育組2000020000元元1 1個(gè)月直增個(gè)月直增1 1人人總管理總管理1038510385元元小主任小主任中主任中主任大主任大主任好主任好主任60頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班應(yīng)持有的觀點(diǎn)團(tuán)隊(duì)達(dá)成高業(yè)績(jī)是主任應(yīng)該做的事，否則他不可能獲得穩(wěn)定的高收入，也對(duì)不起跟隨自己的業(yè)務(wù)員主任自己首先必須是一個(gè)“好的”銷售人員你必須讓你的主任相信：你會(huì)給他提供必要的指導(dǎo)和幫助人必須自我鞭策、自動(dòng)自發(fā)，而不能光由別人來(lái)推動(dòng)6061頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人

42、壽第一期組訓(xùn)育英班需重點(diǎn)考慮的問(wèn)題多和你的主任溝通，讓他知道你很了解他，并對(duì)他抱有期望你的主任期望獲得你的哪些支持，他很需要你的幫助與你的主任共同建立一個(gè)對(duì)他真實(shí)、可行的執(zhí)行計(jì)劃，逼迫他過(guò)緊會(huì)適得其反持之以恒，言行一致6162頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第五章 主任層級(jí)的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法6263頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談63q 每季度季初第一個(gè)月的上旬每季度季初第一個(gè)月的上旬, , 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)開(kāi)始對(duì)轄營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)開(kāi)始對(duì)轄下業(yè)務(wù)主下業(yè)務(wù)主任進(jìn)任進(jìn)

43、行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的生涯計(jì)行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的生涯計(jì)劃。劃。q 生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定：生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定： 根據(jù)業(yè)務(wù)主任實(shí)際，可參考按“做小主任、做中主任、做大主任、做好主任”的目標(biāo)設(shè)定，本人業(yè)績(jī)是必然的登峰；q 談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 小組產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；組織發(fā)展方向及計(jì)劃；小組經(jīng)營(yíng)管理；需要得到哪方面的培訓(xùn)；希望得到部經(jīng)理哪方面的支持（關(guān)鍵點(diǎn)：充分運(yùn)用小主任、中主任、大主任、好主任的APE標(biāo)準(zhǔn)，及它所需的小組人均產(chǎn)能和小組人力）。q 談完后業(yè)務(wù)主任制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給主任本人，一談完后業(yè)務(wù)主任制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給主任本人，一份給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，另一份給組份

44、給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，另一份給組訓(xùn)。訓(xùn)。q 核心點(diǎn)：讓業(yè)務(wù)主任體會(huì)到生涯規(guī)劃就是對(duì)他們的核心點(diǎn)：讓業(yè)務(wù)主任體會(huì)到生涯規(guī)劃就是對(duì)他們的“愛(ài)愛(ài)”是讓是讓業(yè)務(wù)人員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號(hào)施令或敷衍了事！業(yè)務(wù)人員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號(hào)施令或敷衍了事！64頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）64超越夢(mèng)想、享受成功超越夢(mèng)想、享受成功業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 年第年第 季生涯規(guī)劃季生涯規(guī)劃規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！營(yíng)業(yè)部：營(yíng)業(yè)組：時(shí) 間：見(jiàn)證人(部經(jīng)理)：見(jiàn)證人(區(qū)經(jīng)理)：65頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組

45、訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）65業(yè)業(yè)務(wù)主管所從事的壽險(xiǎn)行業(yè)不是立竿見(jiàn)影的行業(yè)。務(wù)主管所從事的壽險(xiǎn)行業(yè)不是立竿見(jiàn)影的行業(yè)。為了獲為了獲得壽險(xiǎn)事業(yè)成功，主管必須日復(fù)一日地遵循事前得壽險(xiǎn)事業(yè)成功，主管必須日復(fù)一日地遵循事前擬定的半年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有序經(jīng)營(yíng)。擬定的半年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有序經(jīng)營(yíng)。業(yè)業(yè)務(wù)主管的第一特質(zhì)：有能力在事情尚未起步之前，務(wù)主管的第一特質(zhì)：有能力在事情尚未起步之前，就預(yù)見(jiàn)完成之后的全貌，能夠創(chuàng)造一幅他（她）所要建就預(yù)見(jiàn)完成之后的全貌，能夠創(chuàng)造一幅他（她）所要建立的所轄團(tuán)隊(duì)形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象。立的所轄團(tuán)隊(duì)形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象。前前 言：言：66頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第

46、一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）66本季度我的壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展目標(biāo)本季度我的壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)：發(fā)展目標(biāo)：我當(dāng)前是 職級(jí)， 計(jì)劃于 年 月晉升 職級(jí)。目前培養(yǎng)有 名主任，有 名見(jiàn)習(xí)主任。計(jì)劃于 年 月育成晉升 名新主任、 名見(jiàn)習(xí)主任。收入目標(biāo)：收入目標(biāo)：我當(dāng)前直轄組績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)是 ，目前組人力 人。計(jì)劃于 年 月提升系數(shù)至 ，組人力達(dá)到 人。本季本人需增 人、其他組員需增 人，本季營(yíng)業(yè)組脫落不超過(guò) 人。67頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）67小組主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上季總結(jié)與本季計(jì)劃小組主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上季總結(jié)與本季計(jì)劃增員率要達(dá)到7、凈增員率達(dá)到4

47、；活動(dòng)率100才是優(yōu)秀營(yíng)業(yè)組的表征；APE6000元人力占比要達(dá)到30；主任每月自己增員1人， 時(shí)間 項(xiàng)目上季度總結(jié)本季度計(jì)劃第一月第二月第三月第一月第二月第三月人力目標(biāo)個(gè)人增員人力小組總?cè)肆€(gè)人銷售目標(biāo)個(gè)人APE個(gè)人銷售收入組銷售目標(biāo)、管理收入目標(biāo)小組APE績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)管理利益收入總收入目標(biāo)=銷售收入管理利益KPI目標(biāo)單月/三月登峰人力/有效人力68頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）2020 年第年第 季度組織發(fā)展計(jì)劃季度組織發(fā)展計(jì)劃（一）（一） 年 季度，擬育成 組， 其中擬直接育成 組。擬直接育成主管姓名： 擬間接育成主管姓名：措 施： 68

48、壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；小組增員率達(dá)到7才是一名優(yōu)秀的主管69頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）2020 年第年第 季度組織發(fā)展計(jì)劃季度組織發(fā)展計(jì)劃（二）（二）本季度增員方面，個(gè)人增 人， 小組增 人。本人準(zhǔn)增員名單：措施： 69壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；小組增員率達(dá)到7才是一名優(yōu)秀的主管70頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具

49、體措施（一）（一）登峰俱樂(lè)部方面，小組單月登峰人員占比 %， 三月登峰人數(shù) 人。措施：二次早會(huì)： 7071頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施（二）（二）活動(dòng)量管理：主顧開(kāi)拓及行銷支持： 7172頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施（三）（三）新人養(yǎng)成的重點(diǎn)舉措：擬晉升主管重點(diǎn)舉措： 7273頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第一步：主任面談（工具）希望得到營(yíng)業(yè)部哪些支持：希

50、望得到營(yíng)業(yè)部哪些支持：希望得到營(yíng)業(yè)區(qū)希望得到營(yíng)業(yè)區(qū)/支公司哪些支持：支公司哪些支持： 7374頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第二步：部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)區(qū)跟進(jìn)與輔導(dǎo)74q 季度開(kāi)始的第二個(gè)月上旬，提醒各位差距大的業(yè)務(wù)主任，讓她們盡季度開(kāi)始的第二個(gè)月上旬，提醒各位差距大的業(yè)務(wù)主任，讓她們盡快按照自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)，并對(duì)組內(nèi)績(jī)差業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃進(jìn)行快按照自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)，并對(duì)組內(nèi)績(jī)差業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃進(jìn)行追追蹤。蹤。q 第二個(gè)月下旬（季中），對(duì)目標(biāo)差距大的業(yè)務(wù)主任進(jìn)行跟蹤面談第二個(gè)月下旬（季中），對(duì)目標(biāo)差距大的業(yè)務(wù)主任進(jìn)行跟蹤面談，看看是哪方面出現(xiàn)問(wèn)題？是哪方面出現(xiàn)問(wèn)題？ 是意愿

51、（心態(tài)）：對(duì)行業(yè)的信心、意愿、人際關(guān)系、自身困難 還是技能：輔導(dǎo)技能、自身銷售技能、主顧開(kāi)拓、增員技巧？q 并根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)主任目前出現(xiàn)的問(wèn)題給予意見(jiàn)和關(guān)懷，鼓勵(lì)其加緊并根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)主任目前出現(xiàn)的問(wèn)題給予意見(jiàn)和關(guān)懷，鼓勵(lì)其加緊行動(dòng)！行動(dòng)！75頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第三步：重點(diǎn)追蹤 & 結(jié)果反饋75q 第三個(gè)月第三個(gè)月1515號(hào)以前，部經(jīng)理和組訓(xùn)進(jìn)行分層級(jí)追蹤，哪些主任為晉號(hào)以前，部經(jīng)理和組訓(xùn)進(jìn)行分層級(jí)追蹤，哪些主任為晉升最后沖刺，哪些人要努力爭(zhēng)取更高的組織利益，哪些主任要為考升最后沖刺，哪些人要努力爭(zhēng)取更高的組織利益，哪些主任要為考核過(guò)核過(guò)關(guān)加油（注：對(duì)

52、考核差距人員逐個(gè)進(jìn)行面談）關(guān)加油（注：對(duì)考核差距人員逐個(gè)進(jìn)行面談） ？ q 第三個(gè)月第三個(gè)月1515號(hào)以后，部經(jīng)理和組訓(xùn)要對(duì)業(yè)務(wù)主任本季度生涯規(guī)劃完號(hào)以后，部經(jīng)理和組訓(xùn)要對(duì)業(yè)務(wù)主任本季度生涯規(guī)劃完成情況進(jìn)行反饋，召開(kāi)主管季度例會(huì)，對(duì)本季度工作總結(jié)及討論下成情況進(jìn)行反饋，召開(kāi)主管季度例會(huì)，對(duì)本季度工作總結(jié)及討論下季度工作；季度工作；q 第三個(gè)月結(jié)束以后再進(jìn)行下一季度生涯規(guī)劃面談。第三個(gè)月結(jié)束以后再進(jìn)行下一季度生涯規(guī)劃面談。76頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第六章 經(jīng)理層級(jí)的MBO面談一、經(jīng)理的基本法收入二、經(jīng)理層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法7677頁(yè) 2

53、008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第六章 經(jīng)理層級(jí)的MBO面談一、經(jīng)理的基本法收入二、經(jīng)理層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法7778頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)78 做為壽險(xiǎn)銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營(yíng)銷基本法，這關(guān)系到我們每一個(gè)人的切身利益！ 部經(jīng)理的收入主要包括：直接銷售收入、直轄組管理收入、育成組育成利益、直轄部管理收入、育成部育成利益、增員輔導(dǎo)利益79頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班部級(jí)理基本法管理利益分項(xiàng)收入職級(jí)職級(jí)目標(biāo)額目標(biāo)額績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金率率績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金職

54、務(wù)津職務(wù)津貼率貼率職務(wù)津職務(wù)津貼貼年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金率率年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金部經(jīng)理部經(jīng)理1500001500001.75%1.75%262526250.80%0.80%120012000.20%0.20%3003002250002250002.00%2.00%450045000.53%0.53%120012000.25%0.25%5635633000003000002.50%2.50%750075000.40%0.40%120012000.30%0.30%9009003750003750002.75%2.75%10313103130.32%0.32%120012000.35%0.35%1313131

55、34500004500003.00%3.0027%0.27%120012000.40%0.40%180018005250005250003.25%3.2523%0.23%120012000.45%0.45%236323636000006000003.50%3.50%21000210000.20%0.20%120012000.50%0.50%300030007500007500004.00%4.00%30000300000.16%0.16%120012000.55%0.55%4125412579 部經(jīng)理基本法銷售收入：首年服務(wù)津貼本人當(dāng)月APE

56、30% 部級(jí)理基本法管理利益如下：80頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班部經(jīng)理基本法管理利益合計(jì)收入職級(jí)職級(jí)目標(biāo)額目標(biāo)額管理津貼率管理津貼率合計(jì)合計(jì)部經(jīng)理部經(jīng)理1500001500002.75%2.75%412541252250002250002.78%2.78%626362633000003000003.20%3.20%960096003750003750003.42%3.42%12825128254500004500003.67%3.67%16500165005250005250003.93%3.93%20625206256000006000004.20%4.20%2

57、5200252007500007500004.71%4.71%35325353258081頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班部經(jīng)理基本法育成與增員利益81新人新人APEAPE40004000600060001000010000增員獎(jiǎng)增員獎(jiǎng)120120180180300300增才增才獎(jiǎng)（獎(jiǎng)（3 3個(gè)月轉(zhuǎn)正）個(gè)月轉(zhuǎn)正）838383838383增員利益增員利益203203263263383383輔導(dǎo)輔導(dǎo)獎(jiǎng)（獎(jiǎng)（3 3個(gè)月轉(zhuǎn)正）個(gè)月轉(zhuǎn)正）424242424242主任增員利益主任增員利益245245305305425425組組/ /部育部育成關(guān)系成關(guān)系核發(fā)比例核發(fā)比例第一年第一年第

58、二年第二年第三年及以后第三年及以后直接育成組直接育成組5.00%5.00%3.75%3.75%2.50%2.50%間接育成組間接育成組2.00%2.00%1.50%1.50%1.00%1.00%直接育成部直接育成部2.00%2.00%1.50%1.50%1.00%1.00%82頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班第六章 經(jīng)理層級(jí)的MBO面談一、經(jīng)理的基本法收入二、經(jīng)理層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法8283頁(yè) 2008年12月1日演示標(biāo)題百年人壽第一期組訓(xùn)育英班經(jīng)理層級(jí)的類別與目標(biāo)設(shè)定83月月APE6000APE6000元元傭金傭金22802280元元月件數(shù)月

59、件數(shù)4 4件件日訪量日訪量1.61.6人人部人部人APE3200APE3200元元組人數(shù)組人數(shù)11.411.4人人組組APE40000APE40000元元部人數(shù)部人數(shù)5656人人部組數(shù)部組數(shù)7 7組組部部APE18APE18萬(wàn)元萬(wàn)元部津貼率部津貼率2.75%2.75%總管理總管理1328213282元元月月APE6000APE6000元元傭金傭金22802280元元月件數(shù)月件數(shù)4 4件件日訪量日訪量1.61.6人人部人部人APE3700APE3700元元組人數(shù)組人數(shù)11.411.4人人組組APE40000APE40000元元部人數(shù)部人數(shù)7070人人部組數(shù)部組數(shù)1010組組部部APE26APE2

60、6萬(wàn)元萬(wàn)元部津貼率部津貼率2.78%2.78%總管理總管理1846018460元元月月APE6000APE6000元元傭金傭金22802280元元月件數(shù)月件數(shù)4 4件件日訪量日訪量1.61.6人人部人部人APE3700APE3700元元組人數(shù)組人數(shù)1515人人組組APE60000APE60000元元部人數(shù)部人數(shù)112112人人部組數(shù)部組數(shù)1515組組部部APE42APE42萬(wàn)元萬(wàn)元部津貼率部津貼率3.42%3.42%直育部直育部APE18APE18萬(wàn)萬(wàn)總管理總管理3734937349元元月月APE6000APE6000元元傭金傭金22802280元元月件數(shù)月件數(shù)4 4件件日訪量日訪量1.61.6人人部人部人A