和續(xù)收準主管談談增員

1、和續(xù)收準主管談談增員和續(xù)收準主管談談增員2011.9.27.吳越先來看看我們的收入（以銀續(xù)為例）先來看看我們的收入（以銀續(xù)為例）機構(gòu)機構(gòu)銀續(xù)主管銀續(xù)主管銀續(xù)專員銀續(xù)專員人數(shù)人數(shù)應發(fā)合計應發(fā)合計銀續(xù)主管銀續(xù)主管人數(shù)人數(shù)應發(fā)合計應發(fā)合計收費員收費員長沙長沙6 6 95152 95152 15859 15859 39 39 181756 181756 4660 4660 常德常德4 4 22491 22491 5623 5623 30 30 81133 81133 2704 2704 郴州郴州4 4 19573 19573 4893 4893 26 26 72743 72743 2798 2798

2、衡陽衡陽2 2 12356 12356 6178 6178 18 18 53791 53791 2988 2988 懷化懷化3 3 12871 12871 4290 4290 12 12 30888 30888 2574 2574 婁底婁底2 2 6924 6924 3462 3462 20 20 53422 53422 2671 2671 邵陽邵陽2 2 12754 12754 6377 6377 13 13 39554 39554 3043 3043 湘潭湘潭4 4 19432 19432 4858 4858 18 18 58458 58458 3248 3248 湘西湘西2 2 8557

3、 8557 4278 4278 10 10 25748 25748 2575 2575 益陽益陽3 3 17245 17245 5748 5748 21 21 69328 69328 3301 3301 永州永州1 1 4471 4471 4471 4471 5 5 13320 13320 2664 2664 岳陽岳陽1 1 9734 9734 9734 9734 8 8 34955 34955 4369 4369 株洲株洲3 3 17413 17413 5804 5804 14 14 40552 40552 2897 2897 總計總計37 37 258974 258974 6999 699

4、9 234 234 755647 755647 3229 3229 從此表中我從此表中我們可以看出們可以看出，銀續(xù)主管，銀續(xù)主管的人均收入的人均收入低于低于4000元元的只有婁底的只有婁底一家中支，一家中支，而專員的人而專員的人均收入高于均收入高于4000元的只元的只有長沙和岳有長沙和岳陽兩家中支陽兩家中支整體來說，整體來說，主管的收入主管的收入是專員收入是專員收入的的兩倍兩倍多。多。20112011年年1-71-7月份總收入排名，第一位的是來自長沙的黃笑非主管，月份總收入排名，第一位的是來自長沙的黃笑非主管，總收入總收入46.146.1萬，月均薪資萬，月均薪資6.586.58萬。值得注意的是

5、，排名前十的人萬。值得注意的是，排名前十的人員中，主管有員中，主管有七七人。人。排名排名機構(gòu)機構(gòu)姓名姓名1-71-7月應發(fā)月應發(fā)月均收入月均收入職級職級1 1長沙長沙黃笑非黃笑非461115 461115 65874 65874 Y211Y2112 2長沙長沙秦艷紅秦艷紅352709 352709 50387 50387 Y133Y1333 3長沙長沙胡燦胡燦248102 248102 35443 35443 Y212Y2124 4長沙長沙李碩果李碩果167894 167894 23985 23985 Y221Y2215 5長沙長沙胡雙詠胡雙詠144715 144715 20674 20674

6、 Y200Y2006 6長沙長沙向苗苗向苗苗106997 106997 15285 15285 Y133Y1337 7株洲株洲吳小燕吳小燕90335 90335 12905 12905 Y221Y2218 8長沙長沙羅玲羅玲90311 90311 12902 12902 Y213Y2139 9郴州郴州劉偉劉偉83512 83512 11930 11930 Y212Y2121010長沙長沙劉雙燕劉雙燕80464 80464 11495 11495 Y132年1-71-7月個人收入排名月個人收入排名項目項目服務專員服務專員主管主管分部經(jīng)理分部經(jīng)理基本工資基本工資30030

7、060060010001000職級工資職級工資550-2400550-24001000-38001000-38002300-45002300-4500任務達成率系數(shù)任務達成率系數(shù)0-0.380-0.380.6-1.850.6-1.850.6-1.70.6-1.7職級系數(shù)職級系數(shù)1-1.241-1.241-1.341-1.341-1.51-1.5管理獎金管理獎金無無基數(shù)：人均基數(shù)：人均FYCFYC基數(shù)：部基數(shù)：部FYCFYC總和總和職級越高，待遇越好！職級越高，待遇越好！部經(jīng)理管理獎部經(jīng)理管理獎部經(jīng)理部經(jīng)理管理管理獎獎業(yè)務部實際達成業(yè)務部實際達成FYC總額總額部經(jīng)理職級系數(shù)（部經(jīng)理職級系數(shù)（1-

8、1.5）部人均部人均FYC調(diào)節(jié)系數(shù)調(diào)節(jié)系數(shù)部實動率系數(shù)部實動率系數(shù)0.04-0.0730.9-1.03姓名姓名職級職級基本基本工資工資職級（務）工職級（務）工資資交通交通津貼津貼績效獎金績效獎金管理獎金管理獎金合計合計匡效緣匡效緣部經(jīng)理一級部經(jīng)理一級100010004887.54887.550050012294.8412294.8414952.9 14952.9 33557.072（當月常德（當月常德2121人，實動率人，實動率9090 ，總計，總計FYC 198868FYC 198868元）元）常德常德匡效緣匡效緣，7 7月為銀續(xù)專員，實際個人收入為月為銀續(xù)專員，實際個人收入為5343534

9、3元元假如其假如其7 7月已經(jīng)是分部經(jīng)理，則收入為：月已經(jīng)是分部經(jīng)理，則收入為：讓我們做一個假設：讓我們做一個假設：關(guān)于增員的關(guān)于增員的意愿篇動作篇意愿篇意愿篇1、為什么要啟動意愿2、如何啟動意愿3、現(xiàn)階段湖南續(xù)收為什么要大力增員1、為什么要啟動意愿、為什么要啟動意愿錯誤的公式得出了正確的答案100%100%的技能的技能* *0%0%的意愿的意愿=0=0100%100%的意愿的意愿* *0%0%的技能的技能=100=100一個人干愿意干的事怎么干都不覺得累一個人干愿意干的事怎么干都不覺得累一個人干不愿意干的事怎么干都覺得累一個人干不愿意干的事怎么干都覺得累2、如何啟動意愿、如何啟動意愿做正確的

10、事勝過用正確的方法把事情做好做正確的事勝過用正確的方法把事情做好做正確的事來自于用正確的理念做正確的事來自于用正確的理念組織發(fā)展的正確理念組織發(fā)展的正確理念組織發(fā)展靠技術(shù)，更靠觀念組織發(fā)展靠技術(shù)，更靠觀念 這個世界上最影響一這個世界上最影響一個人發(fā)展的不是別的，而個人發(fā)展的不是別的，而是觀念。觀念是刻在我們是觀念。觀念是刻在我們心版上的東西。心版上的東西。 組織發(fā)展觀念之一組織發(fā)展觀念之一唯有組織發(fā)展才能使我有機會晉唯有組織發(fā)展才能使我有機會晉升為業(yè)務主管升為業(yè)務主管借助借助1010個人成功的個人成功的10%10%，讓自己，讓自己100%100%的成功的成功組織發(fā)展觀念之二組織發(fā)展觀念之二像原

11、一平這樣的業(yè)務員是偶然的像原一平這樣的業(yè)務員是偶然的，但是成功的業(yè)務主管卻到處，但是成功的業(yè)務主管卻到處都是。都是。歷史的經(jīng)驗：一個再頂尖的神槍歷史的經(jīng)驗：一個再頂尖的神槍手的價值也不可能高于一個將手的價值也不可能高于一個將軍的價值。軍的價值。組織發(fā)展觀念之三組織發(fā)展觀念之三敢于增比自己優(yōu)秀的人敢于增比自己優(yōu)秀的人成功吸引成功成功吸引成功組織發(fā)展觀念之四組織發(fā)展觀念之四組織發(fā)展觀念之五組織發(fā)展觀念之五記住中國古訓：勞心者治人，記住中國古訓：勞心者治人，勞力者治于人！勞力者治于人！下君者，用己之力；下君者，用己之力；中君者，用人之能；中君者，用人之能；上君者，用人之智。上君者，用人之智。組織發(fā)展

12、觀念之六組織發(fā)展觀念之六讓自己對成功的渴望遠讓自己對成功的渴望遠遠大于對困難的估計，遠大于對困難的估計，并且不斷強化這種觀并且不斷強化這種觀念，我就成功了！念，我就成功了！組織發(fā)展觀念之七組織發(fā)展觀念之七增而不選，不如不增增而不選，不如不增現(xiàn)在不來，不代表以后不來，所現(xiàn)在不來，不代表以后不來，所以要有后續(xù)的追蹤以要有后續(xù)的追蹤組織發(fā)展觀念之八組織發(fā)展觀念之八不要以為只有那些待業(yè)或找工作的人才不要以為只有那些待業(yè)或找工作的人才會來做保險會來做保險自己不要把自己的圈子縮小，畫地為牢自己不要把自己的圈子縮小，畫地為牢組織發(fā)展觀念之九組織發(fā)展觀念之九要有松鼠的精神：要有松鼠的精神： 角色微不足道角色微

13、不足道 但清楚自己要做什么但清楚自己要做什么組織發(fā)展觀念之十組織發(fā)展觀念之十要用海貍的方式：要用海貍的方式： 在界定的范圍內(nèi)，利用各自不同在界定的范圍內(nèi)，利用各自不同的專長，用心做好每一件事情的專長，用心做好每一件事情組織發(fā)展觀念之十一組織發(fā)展觀念之十一要學野雁的天賦：要學野雁的天賦： 互助合作，成員間互相贊互助合作，成員間互相贊美、互相激勵，互相鼓舞而產(chǎn)美、互相激勵，互相鼓舞而產(chǎn)生工作樂趣生工作樂趣3 3、現(xiàn)階段湖南續(xù)收為什么要大力增員、現(xiàn)階段湖南續(xù)收為什么要大力增員打爆續(xù)收開門紅的需要打爆續(xù)收開門紅的需要繼續(xù)改善湖南續(xù)收指標的需要繼續(xù)改善湖南續(xù)收指標的需要健全分部和小組建設的需要健全分部和

14、小組建設的需要在歷史上發(fā)展的長河中，機遇（偶然性）的重要性遠勝于規(guī)在歷史上發(fā)展的長河中，機遇（偶然性）的重要性遠勝于規(guī)律（必然性），而現(xiàn)階段續(xù)收渠道的律（必然性），而現(xiàn)階段續(xù)收渠道的超常規(guī)組織發(fā)展超常規(guī)組織發(fā)展就是發(fā)就是發(fā)展到一定高度后一次難得的展到一定高度后一次難得的發(fā)展機遇發(fā)展機遇，必須始終不渝地堅持，必須始終不渝地堅持以超常規(guī)組織發(fā)展為當前續(xù)收工作的核心，重中之重！以超常規(guī)組織發(fā)展為當前續(xù)收工作的核心，重中之重！如果你錯過今年，你必定后悔三年！如果你錯過今年，你必定后悔三年！動作篇（解決三個問題）動作篇（解決三個問題）1 1、到哪里去增員、到哪里去增員2 2、續(xù)收要什么樣的隊伍、續(xù)收要什

15、么樣的隊伍3 3、如何做增員面談、如何做增員面談專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接觸接觸說明說明促成促成售后服務售后服務專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程增員計劃與活動增員計劃與活動增員對象開拓增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸前準備增員接觸增員接觸增員說明、甄選增員說明、甄選增員促成增員促成增員后續(xù)追蹤增員后續(xù)追蹤銷售流程與增員流程比較圖銷售流程與增員流程比較圖銷售流程：銷售流程： 準主顧：計劃與活動、主顧開拓、接觸前準主顧：計劃與活動、主顧開拓、接觸前準備、接觸、說明、促成、售后服務。準備、接觸、說明、促成、售后服務。增員流程：增員流程： 增員

16、對象：增員計劃與活動，增員對象開增員對象：增員計劃與活動，增員對象開拓，增員接觸前準備，增員接觸，增員拓，增員接觸前準備，增員接觸，增員說明、甄選，增員促成，增員后續(xù)追蹤說明、甄選，增員促成，增員后續(xù)追蹤1 1、到哪里去增員、到哪里去增員緣故增員（個人接觸增員法）緣故增員（個人接觸增員法）推介增員（運用推介人增員法）推介增員（運用推介人增員法）陌生增員陌生增員其他（信函，自己上門等）其他（信函，自己上門等）增員來源提示錄增員來源提示錄成交或未成交之客戶成交或未成交之客戶親戚朋友親戚朋友通過孩子認識的人通過孩子認識的人通過配偶認識的人通過配偶認識的人同學，校友，戰(zhàn)友同學，校友，戰(zhàn)友由個人愛好，運

17、動而認識的人由個人愛好，運動而認識的人過去及現(xiàn)在的鄰居過去及現(xiàn)在的鄰居從前一起工作過的同事從前一起工作過的同事增員來源提示錄（續(xù)）增員來源提示錄（續(xù)）日常生活認識的人日常生活認識的人其他行業(yè)的推銷員其他行業(yè)的推銷員每天乘車認識的人每天乘車認識的人人才交流中心認識的人人才交流中心認識的人單位人事處收集的人員名單單位人事處收集的人員名單影響力中心推介的人影響力中心推介的人參加各類社團認識的人參加各類社團認識的人其他其他被增員者心態(tài)被增員者心態(tài)工作是否持久？工作是否持久？保障如何？保障如何？收入是否穩(wěn)定？收入是否穩(wěn)定？推銷有些低聲下氣？推銷有些低聲下氣？增員者所言是否真實？增員者所言是否真實？被增員

18、者存在的問題被增員者存在的問題這是一份什么樣的工作？這是一份什么樣的工作？即將要做哪些事情，會有哪些幫助？即將要做哪些事情，會有哪些幫助？這是一個什么樣的公司？這是一個什么樣的公司？這是一個什么樣的營業(yè)單位？這是一個什么樣的營業(yè)單位？2、續(xù)收要什么樣的隊伍、續(xù)收要什么樣的隊伍選擇的理由選擇的理由不是每個人都合適做保險；不是每個人都合適做保險；尋找最有潛力者；尋找最有潛力者；大數(shù)法則是對的，但要有成本觀念；大數(shù)法則是對的，但要有成本觀念；累積經(jīng)驗去判斷何類群體適合做保險；累積經(jīng)驗去判斷何類群體適合做保險；要找和你頻道相通的人；要找和你頻道相通的人；寧可慢不可濫；寧可慢不可濫；20/80定律。定律

19、。主任晉升培訓主任晉升培訓1.3（20）續(xù)收基本法對員工招聘的要求續(xù)收基本法對員工招聘的要求年齡：學歷：其他：23-45歲（40）本科、大專（高中）有身份（證）的人、有素質(zhì)、健康（正常）理想增員對象的條件理想增員對象的條件具有潛力的人；具有潛力的人；對目前收入不滿意的人；對目前收入不滿意的人；家庭會支持他的人；家庭會支持他的人；不怕賺更多錢的人；不怕賺更多錢的人；目前從事業(yè)務的人；目前從事業(yè)務的人；最近想更換職業(yè)的人；最近想更換職業(yè)的人；目前在找工作的人；目前在找工作的人；喜歡推銷或服務社會的人；喜歡推銷或服務社會的人；理想增員對象的條件（續(xù)）理想增員對象的條件（續(xù)）你覺得適當?shù)娜?；你覺得適當

20、的人；愛好保險事業(yè)的人；愛好保險事業(yè)的人；認同保險事業(yè)的人；認同保險事業(yè)的人；年齡相當?shù)娜?；年齡相當?shù)娜耍蝗穗H關(guān)系良好的人；人際關(guān)系良好的人；品德好，值得信賴的人；品德好，值得信賴的人；做人成功的人；做人成功的人；有企圖心的人；有企圖心的人；理想增員對象的條件（續(xù)）理想增員對象的條件（續(xù)）具有愛心并樂于行善的人；具有愛心并樂于行善的人；想要創(chuàng)造歷史的人；想要創(chuàng)造歷史的人；可塑性較高的人；可塑性較高的人；想要創(chuàng)業(yè)的人；想要創(chuàng)業(yè)的人；想追求挑戰(zhàn)的人。想追求挑戰(zhàn)的人。我怎么知道這個人我怎么知道這個人是否適合從事續(xù)收是否適合從事續(xù)收工作工作性向測試性向測試增員選擇增員約訪增員開拓增員面談集中面試參加培

21、訓決定性面談吸引推介觀察了解同意加盟簽約上崗選擇是一個流程選擇是一個流程3 3、如何做增員面談、如何做增員面談增員對象的求職動機找工作找工作換工作換工作創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)賺錢賺錢鍛煉提升自我鍛煉提升自我自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)針對不同的求職動機采用不同的增員話術(shù)針對不同的求職動機采用不同的增員話術(shù)十個增員開門話術(shù)1、你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板現(xiàn)有的想你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板現(xiàn)有的想 法嗎？你理想中的老板是怎樣的？法嗎？你理想中的老板是怎樣的？2、你自覺有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么、你自覺有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么 不能？不能？3、你目前所從事的行業(yè)受景氣影響嗎？影響有、你目前所從事的行業(yè)受景

22、氣影響嗎？影響有 多大？多大？4、假如要您換一份工作，你會擔心哪些事？有、假如要您換一份工作，你會擔心哪些事？有 勇氣采取行動嗎？勇氣采取行動嗎？5、你目前的工作單位是私營企業(yè)嗎？晉升機制、你目前的工作單位是私營企業(yè)嗎？晉升機制 是否公平？管道是否暢通？是否公平？管道是否暢通？十個增員開門話術(shù)6 6、你聽說過公司裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？你、你聽說過公司裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？你 聽說過公司倒閉嗎？聽說過公司倒閉嗎？7 7、你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅、你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅 度嗎？你覺得你的努力與收入成正比嗎？你覺得度嗎？你覺得你的努力與收入成正比嗎？

23、你覺得 現(xiàn)在或?qū)碛斜匾黾右环菔杖雴幔楷F(xiàn)在或?qū)碛斜匾黾右环菔杖雴幔? 8、你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工、你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工 作被他人肯定了嗎？你有足夠的學習機會與成長作被他人肯定了嗎？你有足夠的學習機會與成長 空間嗎？空間嗎？9 9、你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你會考慮哪些行、你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你會考慮哪些行 業(yè)？你會擔心哪些風險？業(yè)？你會擔心哪些風險？1010、你有夢想嗎？你打算怎么實現(xiàn)？何時才能實現(xiàn)？、你有夢想嗎？你打算怎么實現(xiàn)？何時才能實現(xiàn)？可能的回答可能的回答Yes 是的是的No 不是不是Why do you ask? 你為什么問這

24、個問題？你為什么問這個問題？None of your concern 不關(guān)你的事不關(guān)你的事Etc. 等等等等不管他為什么如此說不管他為什么如此說 你說：你說：“我理解，但是讓我告訴您我我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個問題的原因為什么要問那個問題的原因”。當我年輕時，我曾面臨一個工作機會：當我年輕時，我曾面臨一個工作機會：能讓我掙到很多錢能讓我掙到很多錢 能幫助人們達到他們的財務能幫助人們達到他們的財務目標目標 同時也能發(fā)展自己同時也能發(fā)展自己現(xiàn)在，我是新華人壽保險公司的一名現(xiàn)在，我是新華人壽保險公司的一名業(yè)務主管。我正在尋找一位合格的男業(yè)務主管。我正在尋找一位合格的男士或女士，一位對終生

25、從事續(xù)收服務士或女士，一位對終生從事續(xù)收服務這樣一個工作機會很感興趣的人。這樣一個工作機會很感興趣的人。您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時間讓我們您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時間讓我們談談嗎，或者再晚些時候，今天下午談談嗎，或者再晚些時候，今天下午3點鐘更方便呢？點鐘更方便呢？您的目標是要獲得一次面談的機會您的目標是要獲得一次面談的機會 要回答要回答4個基本問題個基本問題新華是什么樣的公司？新華是什么樣的公司？關(guān)于介紹新華公司的三句話關(guān)于介紹新華公司的三句話1 1、新華保險公司是一家國有控股的、市場排名、新華保險公司是一家國有控股的、市場排名第三的、全國性的大型保險公司，在湖南的第三的、全國性的大型保險公司，

26、在湖南的排名已經(jīng)穩(wěn)居第二。排名已經(jīng)穩(wěn)居第二。2 2、新華保險最大的控股股東、新華保險最大的控股股東中央?yún)R金是直中央?yún)R金是直屬國務院的，代表國家管理金融行業(yè)的中央屬國務院的，代表國家管理金融行業(yè)的中央企業(yè)，其控股的銀行主要有中農(nóng)工建交五大企業(yè)，其控股的銀行主要有中農(nóng)工建交五大銀行、控股的證券公司主要是國泰君安、申銀行、控股的證券公司主要是國泰君安、申銀萬國等數(shù)一數(shù)二的證券公司。銀萬國等數(shù)一數(shù)二的證券公司。3 3、新華保險的產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯，其特有的保、新華保險的產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯，其特有的保額分紅產(chǎn)品被親切的稱為額分紅產(chǎn)品被親切的稱為“會長大的保險會長大的保險”。服務專員的工作是什么？服務專員的工

27、作是什么？維系客戶，鞏固友誼維系客戶，鞏固友誼收回續(xù)期保費，促成收回續(xù)期保費，促成新單新單拜訪其他客戶拜訪其他客戶我應該做些什么？遵照我的指導進行工作遵照我的指導進行工作與有趣的人們建立聯(lián)系與有趣的人們建立聯(lián)系參加晨會參加晨會通過培訓，為成功作準備通過培訓，為成功作準備為了幫助我取得成功，您能做些什么？為了幫助我取得成功，您能做些什么？向您展示一個您能效仿向您展示一個您能效仿的工作模式的工作模式對于您需要了解和做的對于您需要了解和做的事情進行培訓事情進行培訓我?guī)椭鷦e人的成功范例我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對您的期望是最好或許對您的期望是最好的參照的參照請寫下您自己的開門話術(shù)，我們將給您5分鐘的時間

28、現(xiàn)在，輪到你了。現(xiàn)在，輪到你了?，F(xiàn)現(xiàn)在，問您一個更有深度的問題：在，問您一個更有深度的問題：請列出您為什么進入新華的三個原因請列出您為什么進入新華的三個原因 請不要詢問您的鄰座。請不要詢問您的鄰座。對于這個問題有很多答案。對于這個問題有很多答案。推介人增員法推介人增員法朋友幫助朋友朋友幫助朋友要點要點 需要您的幫助需要您的幫助 工作工作 金錢和其它寶貴的東西金錢和其它寶貴的東西 選擇選擇 訓練和指導訓練和指導 那么那么您認識誰呢您認識誰呢?需要您的幫助需要您的幫助!通過幫助我通過幫助我, 您可以幫助您可以幫助另一個人開創(chuàng)事業(yè)。另一個人開創(chuàng)事業(yè)。 他需要做什么他需要做什么?向他的客戶提供服務及銷

29、售向他的客戶提供服務及銷售幫助他的客戶選擇最佳保險幫助他的客戶選擇最佳保險計劃計劃會見新的朋友會見新的朋友自我提升自我提升團隊工作團隊工作金錢和其它寶貴的東西金錢和其它寶貴的東西收入取決于他或她的能收入取決于他或她的能力和工作力和工作結(jié)交新朋友結(jié)交新朋友晉升和其它機會晉升和其它機會自我提升自我提升職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃接受培訓接受培訓在一家先進且擁有宏偉發(fā)展在一家先進且擁有宏偉發(fā)展藍圖的中國本地公司工作藍圖的中國本地公司工作關(guān)注他的個人發(fā)展關(guān)注他的個人發(fā)展選擇最好的選擇最好的雙向選擇雙向選擇對該人有益對該人有益對新華有益對新華有益訓練和領導訓練和領導新華能夠提供很多學習和發(fā)展的機會新華能夠提

30、供很多學習和發(fā)展的機會新華的領導層是中國最好的新華的領導層是中國最好的最先進的員工和經(jīng)理訓練最先進的員工和經(jīng)理訓練那么，您能向我推薦誰呢？那么，您能向我推薦誰呢？朋友朋友同學同學尋找工作的人尋找工作的人工作境況差的人工作境況差的人出差過多的人出差過多的人等等等等 一、行業(yè)形象：一、行業(yè)形象：“魚龍混雜魚龍混雜” 對策：對策： “ 新興行業(yè)難免不被認同，哪個行業(yè)都有上、新興行業(yè)難免不被認同，哪個行業(yè)都有上、中、下不同類型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望中、下不同類型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你這樣的人留下。象你這樣的人留下?！?二、虛榮怕求人：二、虛榮怕求人： 對策：對策：1、保險不

31、是求人、保險不是求人 2、就算是求人，我求你一次，你需要時求我。、就算是求人，我求你一次，你需要時求我。 3、你認為干什么工作不求人？、你認為干什么工作不求人？ 4、擺清自己位置，世間有搖船的就有坐船的。、擺清自己位置，世間有搖船的就有坐船的。 5、以婚姻實例：意中人而不去追求，造成終生遺憾。、以婚姻實例：意中人而不去追求，造成終生遺憾。 三、口才不好三、口才不好 對策：對策：1、口才不好不要緊，只需人品好就可以了。、口才不好不要緊，只需人品好就可以了。 2、我們公司有專門的人訓練口才。、我們公司有專門的人訓練口才。 3、其實進新華之前，我的口才也不好，但新華有、其實進新華之前，我的口才也不好

32、，但新華有良好的培訓將會得到很好的培訓。良好的培訓將會得到很好的培訓。 4、口才并不是做保險的唯一條件。、口才并不是做保險的唯一條件。 四、保險難干四、保險難干 對策：對策： 怎么難干？怎么難干？ 什么樣的人干不了？什么樣的人干不了？ “眼高手低的人、懶惰不投入的人眼高手低的人、懶惰不投入的人” 你是這兩種人嗎？（反問）你是這兩種人嗎？（反問） 五、家人不支持五、家人不支持 對策：對策：1、如果一個行業(yè)被所有人都說好，往往也沒有、如果一個行業(yè)被所有人都說好，往往也沒有機會。機會。 2、分析兩個原因：家人對你的關(guān)心、家人對行業(yè)不理、分析兩個原因：家人對你的關(guān)心、家人對行業(yè)不理解。解。 3、但如果

33、你成功了，定會得到家人的理解，現(xiàn)身說法、但如果你成功了，定會得到家人的理解，現(xiàn)身說法：以優(yōu)秀專員為實例。：以優(yōu)秀專員為實例。 六、收入不穩(wěn)定六、收入不穩(wěn)定 對策：對策：1、您認為一月給你兩千元的收入穩(wěn)定還是一年、您認為一月給你兩千元的收入穩(wěn)定還是一年中每月給你二百元穩(wěn)定。中每月給你二百元穩(wěn)定。 2、辛苦一陣子還是辛苦一輩子？、辛苦一陣子還是辛苦一輩子？ 3、不穩(wěn)定往往預示著機會。、不穩(wěn)定往往預示著機會。 增員從拒絕處理開始增員從拒絕處理開始你碰到過什么拒絕問題？你碰到過什么拒絕問題？話術(shù)一：話術(shù)一： 王先生，請問哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我王先生，請問哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的

34、行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到是你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？重要嗎？話術(shù)二：話術(shù)二： 您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬，確實每個月是不穩(wěn)定的，千的，一年收入總不少于三、五萬，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應該

35、算下崗工人，每月現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月250元收入，元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。1、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定話術(shù)一：話術(shù)一： 是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做爸爸（媽媽）也沒有經(jīng)是天生就有的嗎？你剛開始做爸爸（媽媽）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體

36、系，老師會教我們怎么我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！你一定做的好！2、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險話術(shù)二：話術(shù)二： 王先生你這人做這起事來考慮得真周到，您的意思是假王先生你這人做這起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。 其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要

37、的經(jīng)驗，你是個其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時有什么愛好？員及家屬談保險?？梢詮闹卮蠹膊≌勂穑闫綍r有什么愛好？那你可以那你可以話術(shù)三：話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最美的圖畫。我們公司會提供一流的培訓！因為一張白紙才能畫最美的圖畫。我們公司會提供一流的培訓！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一你想想看，對于裁縫師傅來

38、說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！件新衣服容易？別再猶豫了！ 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個月時間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，給自己三個月時間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？賭輸了也

39、沒有什么損失，你說是嗎？3、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好話術(shù)一：話術(shù)一： 你這個問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是你這個問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)，一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？多少家嗎？一百多家啊！你說晚不晚？話術(shù)二：話術(shù)二： 王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是如王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是

40、如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回答）果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在跟我相比是晚了些，但壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都為衰弱，還不斷的在招聘新人世界各國都經(jīng)過了幾十年都為衰弱，還不斷的在招聘新人入司。而我國的壽險只經(jīng)歷了十幾年。今天的你對五年，入司。而我國的壽險只經(jīng)歷了十幾年。今天的你對五年，10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因為你有這樣的想法，年后入司的新人來說能算晚嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應該猶豫了！那就更不應該猶豫了！4、現(xiàn)在做保險太晚了、現(xiàn)在做保險太晚了話術(shù)三：話術(shù)三：

41、王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險公司剛成立時，市場當然處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險公司剛成立時，市場當然比現(xiàn)在大，但業(yè)務員向客戶介紹了老半天后，客戶比現(xiàn)在大，但業(yè)務員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務員錯認為推銷保始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人別人 買了后我也買。買了后我也買?！本褪琴I了，也不過給你就是買了，也不過給你360元（少兒險），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買元（少兒險），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客

42、戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當大了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？話術(shù)一話術(shù)一 ： 這是好事，反對你的人就是愛你的人，他們不這是好事，反對你的人就是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護你，人自然以你

43、為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？一下你的家人，順便聊聊，好嗎？5、家里人反對我做保險、家里人反對我做保險話術(shù)一話術(shù)一 ： 是的，有道理，哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假是的，有道理，哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三四次，如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三四次，但三四次換來了客戶但三四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？依我看，當今社會還是有錢的人面子大

44、，面子還是沒面子？依我看，當今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？你說對嗎？話術(shù)二：話術(shù)二： 你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色不太好看，我可以不看險就是好，個別客戶真的臉色不太好看，我可以不看去去選擇其他客戶，而你在其他單位假如領導的臉色不好看，那選擇其他客戶，而你在其他單位假如領導的臉色不好看，那就由

45、不得你選擇了。就由不得你選擇了。6、做保險沒面子，要看別人臉色、做保險沒面子，要看別人臉色話術(shù)一：話術(shù)一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟苦，保險公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！工作！話術(shù)二：話術(shù)二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險不算辛苦王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險不算辛苦的話，您是愿意

46、做保險的，是嗎？（等待回應）的話，您是愿意做保險的，是嗎？（等待回應）確實，別人休息的時候我們還在工作，別人一天工作確實，別人休息的時候我們還在工作，別人一天工作8小時，我們小時，我們可能要工作可能要工作10小時，甚至小時，甚至16小時，但別人一小時得到的金錢回報往小時，但別人一小時得到的金錢回報往往往2-3元，而做保險每小時的回報能達到元，而做保險每小時的回報能達到10元，元，20元甚至更多。元甚至更多。 在這個世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應的回報，象我在這個世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應的回報，象我們做保險的同樣付出一小時，卻得到了別人的幾倍，甚至十幾倍的們做保險的同樣付出一小

47、時，卻得到了別人的幾倍，甚至十幾倍的回報，能算辛苦嗎？回報，能算辛苦嗎？7、做保險太辛苦了、做保險太辛苦了王先生，你這是太客氣了，象你這樣的人，怎王先生，你這是太客氣了，象你這樣的人，怎么會混不下去的？你是在安慰我吧：看來我也么會混不下去的？你是在安慰我吧：看來我也是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，說出本行的危是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，說出本行的危機或弱勢。機或弱勢。 做保險就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休做保險就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機，市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機，保護既得的利益？保護既得的利益？8、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險去了再來做保險 A.社會的變革將使人們選擇工作的靈活性增大，社會的變革將使人們選擇工作的靈活性增大， 現(xiàn)在哪有一成現(xiàn)在哪有一成不變的工不變的工 作呢？作呢？ B.穩(wěn)定或不穩(wěn)定全在于個人在這個行業(yè)中的努力和奮斗，關(guān)穩(wěn)定或不穩(wěn)定全在于個人在這個行業(yè)中的努力和奮斗