XXXX中源-綠湖城圈層營(yíng)銷方案29p

1、1u謹(jǐn)呈：高安瑞興投資發(fā)展有限公司謹(jǐn)呈：高安瑞興投資發(fā)展有限公司中源中源綠湖城圈層營(yíng)銷方案綠湖城圈層營(yíng)銷方案2客戶特征客戶特征客戶尋找客戶尋找客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成圈層客戶定位圈層客戶定位客戶客戶定位定位3找準(zhǔn)客戶必須解決以下問(wèn)題：找準(zhǔn)客戶必須解決以下問(wèn)題：我們的客戶在哪里？我們的客戶在哪里？我們的客戶是誰(shuí)？我們的客戶是誰(shuí)？我們客戶的需求點(diǎn)？我們客戶的需求點(diǎn)？我們客戶的特征？我們客戶的特征？1 12 23 34 44目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值歸屬目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值歸屬：溫飽階段溫飽階段小康階段小康階段富裕階段富裕階段權(quán)貴階段權(quán)貴階段尊貴感尊貴感尊重需求尊重需求自我自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)生理及安全需求生理及安全需求

2、社會(huì)需求社會(huì)需求根據(jù)項(xiàng)目一二期開發(fā)產(chǎn)根據(jù)項(xiàng)目一二期開發(fā)產(chǎn)品針對(duì)市場(chǎng)的定位品針對(duì)市場(chǎng)的定位項(xiàng)目的市場(chǎng)定位：項(xiàng)目的市場(chǎng)定位：本案別墅的產(chǎn)品特質(zhì)本身決定了消費(fèi)者必須具備兩個(gè)條件：本案別墅的產(chǎn)品特質(zhì)本身決定了消費(fèi)者必須具備兩個(gè)條件：1 1、物質(zhì)基礎(chǔ)，、物質(zhì)基礎(chǔ)，2 2、認(rèn)同別墅價(jià)值。、認(rèn)同別墅價(jià)值。因此，客戶必須集中于權(quán)貴、富裕階層，同時(shí)輻射部分小康階層。因此，客戶必須集中于權(quán)貴、富裕階層，同時(shí)輻射部分小康階層。目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值歸屬目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值歸屬5目標(biāo)客戶階層歸屬目標(biāo)客戶階層歸屬文化因素文化因素重視家庭重視家庭注重生活質(zhì)量注重生活質(zhì)量上層社會(huì)上層社會(huì)社會(huì)因素社會(huì)因素領(lǐng)導(dǎo)群體領(lǐng)導(dǎo)群體社會(huì)主流人士社

3、會(huì)主流人士上層社會(huì)上層社會(huì)客戶群的階層歸屬客戶群的階層歸屬個(gè)人因素個(gè)人因素企業(yè)決策人企業(yè)決策人高層管理高層管理具有一定話語(yǔ)具有一定話語(yǔ)權(quán)權(quán)心理因素心理因素自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)尊重需要尊重需要社會(huì)需求社會(huì)需求樂(lè)觀樂(lè)觀6生活型生活型工作型工作型教育型教育型贍養(yǎng)型贍養(yǎng)型休閑型休閑型贍養(yǎng)型贍養(yǎng)型健康型健康型價(jià)格型價(jià)格型文化型文化型商務(wù)型商務(wù)型投資型投資型奢華型奢華型度假型度假型功能需求功能需求精神需求精神需求權(quán)貴階段權(quán)貴階段富裕階段富裕階段小康階段小康階段購(gòu)購(gòu)買買力力分分類類產(chǎn)產(chǎn)品品偏偏好好主主要要客客戶戶群群需需求求目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)心理歸屬目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)心理歸屬7目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)心理歸屬目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)心理歸屬文化型

4、文化型商務(wù)型商務(wù)型價(jià)格型價(jià)格型南昌南昌度假型度假型健康型健康型投資型投資型商務(wù)型商務(wù)型教育型教育型高安高安休閑型休閑型健康型健康型贍養(yǎng)型贍養(yǎng)型投資型投資型 本案別墅面對(duì)客戶群分為兩種，南昌和高安市場(chǎng)，那么兩個(gè)地域型的客戶對(duì)項(xiàng)目本案別墅面對(duì)客戶群分為兩種，南昌和高安市場(chǎng)，那么兩個(gè)地域型的客戶對(duì)項(xiàng)目的需求點(diǎn)也會(huì)有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市場(chǎng)更多注重生的需求點(diǎn)也會(huì)有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市場(chǎng)更多注重生活功能的需求?；罟δ艿男枨蟆＞裥枨缶裥枨蠊δ苄枨蠊δ苄枨?客戶特征客戶特征客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成圈層客戶定位圈層客戶定位客戶客戶定位定位客戶尋找客戶尋找9南昌市場(chǎng)

5、購(gòu)買別墅盤部分高端人士區(qū)域分布南昌市場(chǎng)購(gòu)買別墅盤部分高端人士區(qū)域分布10南昌南昌市場(chǎng)部分高端客戶構(gòu)成市場(chǎng)部分高端客戶構(gòu)成從以上調(diào)查圖表所示，我們不難發(fā)現(xiàn)，南昌私營(yíng)企業(yè)主、政府官員在當(dāng)前南昌房地產(chǎn)從以上調(diào)查圖表所示，我們不難發(fā)現(xiàn)，南昌私營(yíng)企業(yè)主、政府官員在當(dāng)前南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)高端客戶主要構(gòu)成情況盡管各項(xiàng)目在主要客戶構(gòu)成成分上有一定出入，但不可市場(chǎng)高端客戶主要構(gòu)成情況盡管各項(xiàng)目在主要客戶構(gòu)成成分上有一定出入，但不可否認(rèn)私營(yíng)企業(yè)主、政府官員絕對(duì)是其中的核心力量，其次是醫(yī)生、公務(wù)員、教師、公否認(rèn)私營(yíng)企業(yè)主、政府官員絕對(duì)是其中的核心力量，其次是醫(yī)生、公務(wù)員、教師、公司高層管理。司高層管理。11客戶構(gòu)成客戶

6、構(gòu)成客戶特征客戶特征圈層客戶定位圈層客戶定位客戶客戶定位定位客戶尋找客戶尋找12南昌南昌市場(chǎng)部分高端客戶特征市場(chǎng)部分高端客戶特征從以上各高端物業(yè)的購(gòu)房人群列表來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)：從以上各高端物業(yè)的購(gòu)房人群列表來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)：購(gòu)房者來(lái)源體現(xiàn)了比較明顯的區(qū)域性分布特征；購(gòu)房者來(lái)源體現(xiàn)了比較明顯的區(qū)域性分布特征；大多項(xiàng)目主力客戶人群相對(duì)來(lái)說(shuō)比較集中的來(lái)自于南昌市及項(xiàng)目周邊大多項(xiàng)目主力客戶人群相對(duì)來(lái)說(shuō)比較集中的來(lái)自于南昌市及項(xiàng)目周邊的私營(yíng)企業(yè)主，省、市、縣、區(qū)政府人員、周邊的企事業(yè)單位的高層的私營(yíng)企業(yè)主，省、市、縣、區(qū)政府人員、周邊的企事業(yè)單位的高層管理者和白領(lǐng)階層等上層中產(chǎn)階層。管理者和白領(lǐng)階層等上層中

7、產(chǎn)階層。13南昌南昌市場(chǎng)部分高端客戶特征市場(chǎng)部分高端客戶特征14客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成圈層客戶定位圈層客戶定位客戶特征客戶特征客戶客戶定位定位客戶尋找客戶尋找15本案圈層客戶定位本案圈層客戶定位花園洋房花園洋房聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅獨(dú)棟獨(dú)棟雙拼雙拼別墅別墅 占有型頂端權(quán)貴人士身價(jià)不低于占有型頂端權(quán)貴人士身價(jià)不低于300300萬(wàn)萬(wàn) 別墅總價(jià)大于別墅總價(jià)大于350W350W權(quán)貴階權(quán)貴階層層財(cái)富階財(cái)富階層層財(cái)富及財(cái)富及中產(chǎn)階中產(chǎn)階層層金領(lǐng)階金領(lǐng)階層層 個(gè)體戶、中產(chǎn)階層人士身價(jià)個(gè)體戶、中產(chǎn)階層人士身價(jià)不低于不低于100100萬(wàn)萬(wàn) 別墅總價(jià)大于別墅總價(jià)大于200W200W 金領(lǐng)人士身價(jià)不低于金領(lǐng)人士身價(jià)不低于505

8、0萬(wàn)萬(wàn) 洋房總價(jià)大于洋房總價(jià)大于150W150W左右左右產(chǎn)產(chǎn)品品圈層客戶信圈層客戶信息息高層、小高層高層、小高層白領(lǐng)階白領(lǐng)階層層 白領(lǐng)人士身價(jià)不低于白領(lǐng)人士身價(jià)不低于5050萬(wàn)萬(wàn) 洋房總價(jià)大于洋房總價(jià)大于100W100W左左右右16針對(duì)圈層營(yíng)銷目標(biāo)客戶分布針對(duì)圈層營(yíng)銷目標(biāo)客戶分布核心區(qū)：高安核心區(qū)：高安次級(jí)區(qū)次級(jí)區(qū): :南昌市區(qū)（南昌市區(qū)（新建縣、紅谷灘區(qū)）新建縣、紅谷灘區(qū)）輻射區(qū)輻射區(qū): :宜春市宜春市輻射區(qū)：輻射區(qū)：外地高安人士及中源綠湖城的忠實(shí)客戶外地高安人士及中源綠湖城的忠實(shí)客戶次級(jí)區(qū)次級(jí)區(qū)核心區(qū)核心區(qū)輻射區(qū)輻射區(qū)輻射區(qū)輻射區(qū)17針對(duì)圈層營(yíng)銷目標(biāo)客戶小結(jié)針對(duì)圈層營(yíng)銷目標(biāo)客戶小結(jié)高安、大

9、城商富有階層高安、大城商富有階層南昌市（新建縣、紅谷灘區(qū)）政府單位及商圈人士南昌市（新建縣、紅谷灘區(qū)）政府單位及商圈人士宜春到高安較富有階層高安的返鄉(xiāng)成功人士及在高安發(fā)展外地成功人士本案圈層營(yíng)銷目標(biāo)客戶分布可能性具體為：本案圈層營(yíng)銷目標(biāo)客戶分布可能性具體為：18圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷推廣策略推廣策略19奢侈品代購(gòu)會(huì)奢侈品代購(gòu)會(huì)l聯(lián)系南昌的海外代購(gòu)公司，到營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)舉辦奢侈品訂購(gòu)聯(lián)系南昌的海外代購(gòu)公司，到營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)舉辦奢侈品訂購(gòu)會(huì)會(huì)l可在會(huì)所品鑒會(huì)的活動(dòng)中穿插進(jìn)代購(gòu)活動(dòng)可在會(huì)所品鑒會(huì)的活動(dòng)中穿插進(jìn)代購(gòu)活動(dòng)l根據(jù)活動(dòng)效果，可適當(dāng)調(diào)整為周期性常規(guī)活動(dòng)根據(jù)活動(dòng)效果，可適當(dāng)

10、調(diào)整為周期性常規(guī)活動(dòng)20奢侈品代購(gòu)會(huì)奢侈品代購(gòu)會(huì)活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷中心合作單位：各地海外代購(gòu)公司費(fèi)用項(xiàng)目：代購(gòu)公司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用執(zhí)行思路：根據(jù)客戶喜好與消費(fèi)能力列出商品目錄，由代購(gòu)公司統(tǒng)一采購(gòu)，于指定時(shí)間在營(yíng)銷中心成列銷售，代購(gòu)公司將對(duì)購(gòu)買商品的客戶收取一定費(fèi)用，剩余商品由代購(gòu)公司統(tǒng)一收回。21豪車代購(gòu)會(huì)豪車代購(gòu)會(huì)l通過(guò)南昌的公關(guān)公司或者豪車通過(guò)南昌的公關(guān)公司或者豪車4S4S店，到營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)舉辦豪車訂購(gòu)會(huì)店，到營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)舉辦豪車訂購(gòu)會(huì)l訂購(gòu)會(huì)只集中于南昌市場(chǎng)上少見的豪車品牌，如勞斯萊斯、蘭博基尼、瑪莎拉蒂、訂購(gòu)會(huì)只集中于南昌市場(chǎng)上少見的豪車品牌，如勞斯萊斯、蘭博基尼、瑪莎拉蒂、布加迪跑車類產(chǎn)品等

11、。布加迪跑車類產(chǎn)品等。22豪車代購(gòu)會(huì)豪車代購(gòu)會(huì)活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷中心停車場(chǎng)搭建展棚合作單位：各公關(guān)公司費(fèi)用項(xiàng)目：公關(guān)公司布展費(fèi)用執(zhí)行思路：公關(guān)公司根據(jù)我方需要引入數(shù)款豪車在現(xiàn)場(chǎng)展出，接收客戶訂單后，由公關(guān)公司辦理訂購(gòu)事宜。我方只提供展銷場(chǎng)地，以及布展費(fèi)用，不涉及客戶訂車事宜。23高爾夫邀請(qǐng)賽高爾夫邀請(qǐng)賽l通過(guò)與南昌翠林高爾夫俱樂(lè)部的合作，舉辦高爾夫邀請(qǐng)賽通過(guò)與南昌翠林高爾夫俱樂(lè)部的合作，舉辦高爾夫邀請(qǐng)賽l可根據(jù)活動(dòng)效果，建立周期性常規(guī)性比賽。可根據(jù)活動(dòng)效果，建立周期性常規(guī)性比賽。24高爾夫邀請(qǐng)賽高爾夫邀請(qǐng)賽活動(dòng)地點(diǎn)：翠林高爾夫球場(chǎng)合作單位：翠林高爾夫俱樂(lè)部費(fèi)用項(xiàng)目：球場(chǎng)使用費(fèi)執(zhí)行思路：與翠林高爾夫俱樂(lè)部協(xié)商租用場(chǎng)地，組織參賽者到球場(chǎng)聚集，比賽根據(jù)名次給予禮品獎(jiǎng)勵(lì)，比賽結(jié)束后邀請(qǐng)參賽者到會(huì)所休息，用餐。25商圈年會(huì)商圈年會(huì)l通過(guò)與南昌、高安各大商會(huì)合作，舉辦商圈主題論壇會(huì)通過(guò)與南昌、高安各大商會(huì)合作，舉辦商圈主題論壇會(huì)l主題論壇、產(chǎn)品推薦、活動(dòng)推銷。主題論壇、產(chǎn)品推薦、活動(dòng)推銷。26商圈年會(huì)商圈年會(huì)活動(dòng)地點(diǎn)：高級(jí)會(huì)所及酒店合作單位：酒店及會(huì)所、媒體費(fèi)用項(xiàng)目：酒店用餐及場(chǎng)地費(fèi)執(zhí)行思路：組織商會(huì)精英做一個(gè)主題論壇會(huì)，通過(guò)論壇去引導(dǎo)，渲染別墅房地產(chǎn)的重要性，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行禮包及促銷活動(dòng)。27渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷推廣策略推廣策略28圈層