微軟的經(jīng)驗(yàn)—從《逆風(fēng)飛飏》看管理

1、微軟的經(jīng)驗(yàn)從逆風(fēng)飛飏看管理因?yàn)樘嗟脑?，吳士宏女士的逆風(fēng)飛飏獲得了太多的“注意力”。從這本書里，看到什么的都有。但對(duì)于微軟公司的管理經(jīng)驗(yàn)，盡管有人認(rèn)為是大曝光，有人認(rèn)為只是陪襯，我們則覺得，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于企業(yè)還是很有啟示和借鑒意義的。 一天之內(nèi)將逆風(fēng)飛飏看完，雖然對(duì)其第144頁(yè)以后的內(nèi)容非常失望，但在這144頁(yè)里講述微軟公司的許多成功的管理經(jīng)驗(yàn)，值得關(guān)注和深思。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 微軟的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常成功，它在營(yíng)銷渠道的各個(gè)制高點(diǎn)，能夠“隔”著渠道準(zhǔn)確把握市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以最少的直接資源為杠桿去控制和影響最大的市場(chǎng)。微軟的營(yíng)銷渠道有兩個(gè)：一是oem，一是二級(jí)分銷零售系統(tǒng)。oem就是向微機(jī)廠商銷售預(yù)

2、裝windows操作系統(tǒng)許可，廠商賣出多少臺(tái)微機(jī)，就交給微軟多少個(gè)拷貝的“份兒”錢，只要把握最主要的十幾家乃至幾十家微機(jī)廠商，全世界大部分微機(jī)操作系統(tǒng)市場(chǎng)就已在掌握之中。令人嘆為觀止的是，營(yíng)銷史上最智能的這個(gè)發(fā)明，至今仍有神效！另一個(gè)渠道是二級(jí)分銷零售系統(tǒng)，各地區(qū)分公司直接管理幾家分銷商，再通過(guò)分銷商間接管理零售商，零售部分windows操作系統(tǒng)、office軟件（主要是升級(jí)版本）和其它產(chǎn)品。兩種渠道相加構(gòu)成100%的渠道營(yíng)銷模式，可以最有效地影響、管理乃至控制最廣大的市場(chǎng)，而微軟卻最大程度地節(jié)省了直接營(yíng)銷資源。曾經(jīng)有人說(shuō)“微軟是隱形的”到處都有微軟的產(chǎn)品，卻看不到微軟的人因?yàn)槲④洸恍枰苯用?/p>

3、對(duì)市場(chǎng)和客戶。微軟最集中的直接亮相只是在國(guó)際會(huì)展或者產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上。 微軟的100%渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略持續(xù)成功了十幾年，被同行艷羨卻無(wú)法效仿，因?yàn)槲④浲瑫r(shí)具備幾個(gè)必要條件：產(chǎn)品相對(duì)獨(dú)立，簡(jiǎn)單開放；占有市場(chǎng)份額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；以成功的市場(chǎng)運(yùn)作不斷保持客戶對(duì)產(chǎn)品的期待熱情，甚至達(dá)到狂熱，保證產(chǎn)品一出世即能在渠道中順暢流通。LocaLHOsT win95的發(fā)布耗資5億美元，但是，其中很大一部分是為未來(lái)支出的，是為計(jì)劃兩年后出生的win97預(yù)支的，盡管這個(gè)版本比預(yù)產(chǎn)期推遲一年而更名win98。這才是微軟市場(chǎng)操作的博大精深之處：任何產(chǎn)品的發(fā)布都不會(huì)是曇花一現(xiàn)的孤立的輝煌，win95之發(fā)布如徽囈噴發(fā)般燦爛，但微軟讓“

4、巖漿”流向了設(shè)計(jì)好的軌跡，去接引后輩產(chǎn)品。不能只是產(chǎn)品發(fā)布做得精彩，一定要讓整個(gè)產(chǎn)品生命周期都放出新光彩，而且在自身的精彩中又能帶出下一代產(chǎn)品新的懸念，使得市場(chǎng)在接受和品味剛出爐的新產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不自覺地在期待著下一個(gè)產(chǎn)品了。 微軟的傳統(tǒng)是由最高首腦親自動(dòng)手演示，即使蓋茨也只是配角主角只能是正在發(fā)布的產(chǎn)品。這是光榮的傳統(tǒng)，值得企業(yè)和企業(yè)家們效仿。企業(yè)花費(fèi)無(wú)數(shù)智力財(cái)力做出產(chǎn)品，為的是得到市場(chǎng)最大程度的認(rèn)識(shí)和接受，產(chǎn)品發(fā)布是產(chǎn)品生命中最重要的時(shí)刻，很大程度上決定它的命運(yùn)。企業(yè)不惜重金策劃產(chǎn)品的出生典禮，但企業(yè)首腦卻常常不能配合做“最佳配角”，甚至喧賓奪主分散主題氣氛，成為新生產(chǎn)品的悲哀，這是企業(yè)資源

5、最昂貴的浪費(fèi)。總經(jīng)理怎么能做技術(shù)人員的話？當(dāng)我看到微軟總裁們的表演后，深深體會(huì)到“這樣的舉動(dòng)”所傳達(dá)的感染力和影響力。 組織效率 微軟有3萬(wàn)多正式員工，超過(guò)一半做軟件開發(fā)的，另一萬(wàn)人左右做營(yíng)銷，其他幾千人分布在各管理職能部門和法律部門。微軟的一貫資源戰(zhàn)略是，需要時(shí)盡量從社會(huì)上買資源，不必太多直接雇員。所以，微軟一直成功避免了臃腫膨脹，沒(méi)有患上這種成功企業(yè)的常見富貴病。 人事、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、流通等所有的管理職能統(tǒng)稱財(cái)務(wù)行政部門，人員精簡(jiǎn)，但管理效率極高。微軟將所有可能外包的功能一概外包，但有著功能無(wú)比強(qiáng)大的實(shí)時(shí)在線管理系統(tǒng)，外包方（如工廠）和供應(yīng)商都必須達(dá)到微軟管理系統(tǒng)的要求。比如，外包的工廠必須

6、嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)機(jī)日?qǐng)?bào)生產(chǎn)狀況，并根據(jù)系統(tǒng)下達(dá)的銷售預(yù)報(bào)準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)劃和材料，管理也必須十分嚴(yán)謹(jǐn)，否則達(dá)不到微軟的效率管理目標(biāo)；供應(yīng)商必須能夠連接到微軟的聯(lián)機(jī)采購(gòu)系統(tǒng)，處理聯(lián)機(jī)采購(gòu)訂單，等等。 it部門管理著微軟自己的“數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)”。蓋茨提出衡量企業(yè)數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也是對(duì)微軟it部門的直接要求，其中最重要的幾條有： 企業(yè)記憶是否完整； 企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)掌握的信息是否所有管理者都隨手可及； 是否很容易地找到關(guān)于客戶的任何信息； 是否很容易地收集、傳達(dá)客戶的反饋； 合作伙伴是否成為系統(tǒng)的有機(jī)組成部分； 在危機(jī)情況下，是否所有人能夠迅速暢通地做出“接力”反應(yīng)。 從買文具、銷售報(bào)表、分析統(tǒng)計(jì)，到個(gè)人績(jī)效

7、計(jì)劃與評(píng)定，所有的管理工具都是實(shí)時(shí)在線的。在其他公司要由經(jīng)理執(zhí)行的管理職能，有很大部分已經(jīng)由員工自己分擔(dān)了，經(jīng)理們被最大程度地解放出來(lái)做更有價(jià)值的事。 只有胸有成竹、有能力駕馭全局的統(tǒng)帥才夠資格說(shuō)“放權(quán)”，否則就是不負(fù)責(zé)任，甚至是玩忽職守。在危機(jī)的形勢(shì)下，總經(jīng)理有理由越過(guò)高層經(jīng)理直接進(jìn)入前線，必須這樣才能在最短時(shí)間駕馭全局。此時(shí)此刻，總經(jīng)理要做的是下達(dá)作戰(zhàn)任務(wù)、督戰(zhàn)、參戰(zhàn)，而不是放權(quán)。 人力資源 微軟對(duì)人力資源管理的原則是：需要人力時(shí)，立即到市場(chǎng)上去找最現(xiàn)成的、最短時(shí)間內(nèi)能擔(dān)當(dāng)某個(gè)具體工作的人。對(duì)人員培訓(xùn)的原則是：5%通過(guò)培訓(xùn)，95%靠自學(xué)和在職“實(shí)習(xí)”；公司業(yè)務(wù)在員工沒(méi)有能“跟著成長(zhǎng)”時(shí)，就

8、已被淘汰。 這個(gè)原則對(duì)公司利益是不錯(cuò)的。但是，由于微軟選用人的原則是注意非常具體的技能和經(jīng)驗(yàn)，選到的人立即被放在非常具體的職位上，高速運(yùn)轉(zhuǎn)使得許多人不可能找到時(shí)間和精力去進(jìn)行專職之外的“自學(xué)”、“實(shí)習(xí)”，從而難以擴(kuò)展、提高能力和知識(shí)。 微軟不在乎人員的流動(dòng)，最在乎的是能否得到和保持足夠的*和智慧，是否每一個(gè)具體的工作都有最好的專才在做，對(duì)于微軟來(lái)說(shuō)，速度和結(jié)果是最重要的。 蓋茨總結(jié)過(guò)微軟的“最好的員工”所具有的特質(zhì)，其中有這樣幾條： 【1】【2】對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)有強(qiáng)烈的興趣，甚至是布道者般的虔信和*； 與公司一致的長(zhǎng)期目標(biāo)和思維，能自我激勵(lì)和不斷自我完善； 具有特長(zhǎng)的知識(shí)和技能，有迅速學(xué)習(xí)的能力；

9、 專注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)會(huì)更聰明的做法，避免它們的錯(cuò)誤； 會(huì)思考，更會(huì)行動(dòng)；能夠迅速?zèng)Q斷，承諾結(jié)果。 企業(yè)的人力資源，最重要的是薪酬體制和績(jī)效體制。它是吸引人才最重要的手段，過(guò)去十幾年里，微軟一直沿用的薪酬體制證實(shí)是非常成功的。微軟的薪酬構(gòu)成中，薪金部分只處在同行業(yè)的中等水平，很多中、高級(jí)人員加入微軟時(shí)的工資都低于原來(lái)所在公司的水平。但是，“持有微軟股權(quán)”的分量足夠吸引大部分所需要的人才。 它的設(shè)計(jì)是這樣的：相當(dāng)級(jí)別以上的員工被雇用即得到一部分認(rèn)股權(quán)，按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)最低價(jià)為授權(quán)價(jià)，所授認(rèn)股份分期在幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)股權(quán)歸屬，員工可以按授權(quán)價(jià)認(rèn)購(gòu)已歸屬自己的股權(quán)，實(shí)際只訊的認(rèn)購(gòu)價(jià)與認(rèn)購(gòu)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)的差價(jià)

10、就是股權(quán)收益。被雇用后每年都可能得到新的持股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)取決于個(gè)人的績(jī)效和對(duì)于公司的長(zhǎng)期價(jià)值。這實(shí)際上是公司在為員工投資而公司又不冒任何風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于員工也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)：股權(quán)歸屬時(shí)如果市價(jià)不高不必著急，盡可能等到升值再認(rèn)購(gòu)。惟一可能的風(fēng)險(xiǎn)是股票一路下跌再不升值，員工在較低工資方面的“損失”就補(bǔ)不回來(lái)了，可是，這在微軟的歷史上還沒(méi)有過(guò)。 這種方法在已經(jīng)或快要上市的處于上升的公司效果會(huì)很好，但很快就可能遇到新的問(wèn)題：人員過(guò)于穩(wěn)定，不稱職的員工寧可降職也要留在公司里，這個(gè)問(wèn)題十幾年前就在微軟遇到了。因此，要激勵(lì)鞭策富翁們自覺地努力工作，必須有一套強(qiáng)有力的績(jī)效管理體制。 微軟的績(jī)效管理體制的核心是：形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，保

11、持員工對(duì)績(jī)效評(píng)定的焦慮，驅(qū)使員工自覺地尋求超越自己和超越他人。其主要成分有三個(gè)：個(gè)人任務(wù)目標(biāo)計(jì)劃、績(jī)效評(píng)分曲線和與績(jī)效評(píng)分直接掛鉤的加薪、授股和獎(jiǎng)金。 個(gè)人任務(wù)目標(biāo)計(jì)劃由員工起草，由揮理審議，再修改制定。制定計(jì)劃有幾個(gè)原則：具體，可衡量，明確時(shí)限（不能用“努力提高”，“大幅度改進(jìn)”之類的模棱詞語(yǔ)），現(xiàn)實(shí)而必須具有較高難度。 績(jī)效評(píng)分曲線的形狀和角度是硬性的，不許改變（各級(jí)分?jǐn)?shù)的百分比是規(guī)定的，最佳和最差的比例都很?。?。評(píng)分等級(jí)有：最佳、較好、及格、不及格。做到任務(wù)目標(biāo)計(jì)劃并不一定意味著高分，你必須爭(zhēng)取做英雄中的英雄，才有可能不落到最后。 微軟的績(jī)效體制能不斷地驅(qū)使本來(lái)優(yōu)秀的人群更努力地進(jìn)取、競(jìng)

12、爭(zhēng)，置優(yōu)秀的一群于危機(jī)感的壓力之下，使其自覺保持顛峰競(jìng)技狀態(tài)。 年度加薪、授權(quán)、獎(jiǎng)金與績(jī)效評(píng)分直接掛鉤，不及格就什么都得不到，還要進(jìn)入“績(jī)效觀察期”。一個(gè)進(jìn)入觀察期的人通常就會(huì)主動(dòng)辭職了，也就自然失去了所有未到期歸屬的股票認(rèn)購(gòu)權(quán)這是最沉重的損失。 技術(shù)跟隨 微軟有意識(shí)地部分采取“技術(shù)跟隨”的戰(zhàn)略：緊盯著案場(chǎng)上冒出的任何新的技術(shù)動(dòng)向，密切觀察新技術(shù)對(duì)市場(chǎng)的潛在影響力，分析新技術(shù)與微軟現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)結(jié)合可能產(chǎn)生的制高控制力。許多新技術(shù)剛一冒頭就夭折了，或被吞并了，有少數(shù)生存下來(lái)的可能就代表著未來(lái)的強(qiáng)大生命力。當(dāng)這少數(shù)新技術(shù)生存下來(lái)并被證實(shí)了巨大的潛在價(jià)值時(shí)，微軟即可撲上來(lái)“跟隨”，并在很短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)出產(chǎn)品，或者干脆把原創(chuàng)者購(gòu)買過(guò)來(lái)，并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。買不到也沒(méi)有關(guān)系，只要微軟宣稱“已完成同類產(chǎn)品開發(fā)，近期上市”云云，小公司的訂單就立即銳減，因?yàn)榭蛻魧幙傻却④?“技術(shù)跟隨”戰(zhàn)略的好