企業(yè)招商工作準(zhǔn)備事項(xiàng)1

1、精品文檔 企業(yè)招商工作準(zhǔn)備事項(xiàng) 1 招商與加盟密不可分， 總而言之。 企業(yè)的與招商要有針對(duì)性， 不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚(yú)。選擇適合自己的加盟商， 誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才 干實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè) 無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是 要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。營(yíng)銷企業(yè)也需要招商。招商是企業(yè)營(yíng) 銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，企業(yè)需要招商。企業(yè)將產(chǎn)品推向 市場(chǎng)的殊途同歸。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必需要通過(guò) 網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè) 的加盟商構(gòu)建成的那么，加盟商從何而來(lái)？這就是招商所要 做的工作。銷售網(wǎng)絡(luò)

2、的構(gòu)建讓他打款進(jìn)貨，招商無(wú)非就是要 尋找加盟商。加盟企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和加盟 政策，還怕招不到加盟商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作 看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容 易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的籌劃。有時(shí) 候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。合理的招 商宣傳例如號(hào)稱“年初投資 3 萬(wàn)，很多連鎖企業(yè)總是過(guò)分夸 大自己。年底回報(bào) 30 萬(wàn)”加盟商一看就想，這么好的產(chǎn)品， 還招什么商？不切實(shí)際！招商很可能就是為了騙點(diǎn)加盟費(fèi)。 當(dāng)然，這也并不是說(shuō)招商廣告不需要華麗的語(yǔ)言，語(yǔ)言煽動(dòng) 并不表示華而不實(shí)；角度豐富并不表示沒(méi)有重心。如果語(yǔ)言太平實(shí)，確實(shí)不能

3、引起多數(shù)人的關(guān)注，但文字過(guò)度華麗又容 易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實(shí)際上，合理引用調(diào)查數(shù) 據(jù)或權(quán)威論點(diǎn)都能為文章增加可信度。德克士、福奈特就充 分運(yùn)用了實(shí)際案例、市場(chǎng)現(xiàn)象、市場(chǎng)事件數(shù)據(jù)營(yíng)銷法則，使 廣告的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。這兩幅廣告的排版簡(jiǎn)潔清爽，整個(gè) 畫(huà)面以品牌形象為主。招商加盟的關(guān)鍵由于各種形式的招商 越來(lái)越多，近年來(lái)。招商存在諸多問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)了企業(yè)現(xiàn) 在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè) 如何才干快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從 以下三方面著手。確定適合自己的目標(biāo)招商群要根據(jù)產(chǎn)品的 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的加盟商 目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)

4、的臨時(shí)發(fā)展，新產(chǎn)品上市以后。要 求加盟商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠 成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手 段。就如同談戀愛(ài)一樣，招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)。要求 兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么加盟商就是女方。男 方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶規(guī)范，女方也要根據(jù)自身 的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方 都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙 方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當(dāng)，以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 中就會(huì)因?yàn)榧用松探?jīng)營(yíng)能力缺乏，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由 于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商

5、過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的 脫節(jié)，最終導(dǎo)致加盟商的死亡”對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，加盟商倒 下去了看似只是加盟商的損失。實(shí)則不然。一般而言，一個(gè) 產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的當(dāng)?shù)丶用松?的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新 進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了雖然是因?yàn)榧用松痰膫€(gè)人原因 造成的但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是 對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的加盟商就很難了因 此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。 對(duì)于加盟商的選擇要有針對(duì)性，企業(yè)在招商時(shí)。不要是蘑菇 就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是對(duì)于有毒的 蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿足

6、了自己的欲 望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。招商范圍1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的經(jīng)加盟對(duì)行業(yè)非常熟悉，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商對(duì)該 行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉。因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀?。企業(yè)可以通過(guò)兩種方 式來(lái)尋找： 1 經(jīng)營(yíng)狀況不良的加盟商。從而導(dǎo)致加盟商業(yè)績(jī) 欠佳，這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家 自身經(jīng)營(yíng)不善。而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手失去信心。 可以說(shuō)服他放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 成為我加盟商。 但對(duì)廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營(yíng)狀況良好， 2 經(jīng)營(yíng)狀況良好。雖然有很好的銷量，但是由于競(jìng)爭(zhēng)

7、對(duì)手的許諾實(shí) 現(xiàn)不了使加盟商的利益不能保證，加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿 意，可以說(shuō)服他放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我加盟商。對(duì)廠家也很 滿意的加盟商。這類加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度， 3 經(jīng)營(yíng)狀況良好。但是可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差別，來(lái)說(shuō) 服他另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人 員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消 費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)加盟商而言是一個(gè)兩全 其美的事情。 2相關(guān)產(chǎn)品的加盟商如保健品與醫(yī)藥、食品 與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些 產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，相關(guān)產(chǎn)品指的與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或 經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品。產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相

8、似，因此 加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng) 驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在招商 時(shí)也比較容易找到應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。3有閑置資金的潛在加盟商同時(shí)又有投資的欲望，這部分加盟商有一 定的資金實(shí)力。也可以成為企業(yè)的目標(biāo)加盟商。雖然他缺乏 行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他初次涉入一個(gè)新行 業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意 識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速生長(zhǎng)為優(yōu)秀的加盟 商。怎樣找加盟商 1廣告招商主要是通過(guò)各種廣告媒體將 企業(yè)的招商信息傳達(dá)進(jìn)來(lái)，廣告招商是罕見(jiàn)的一種招商方 式。通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn) 一步

9、談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主 要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市 場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后 期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn) 品的加盟商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)， 則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無(wú)法 通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳達(dá)招商信 息，將這部分潛在加盟商挖掘出來(lái)。廣告招商的費(fèi)用較高， 對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn) 行招商。由于人們選擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏 品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的 效果不是很明顯。

10、往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的加 盟商，造成資源浪費(fèi)。能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到潛在 加盟商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳達(dá)面廣。招 商質(zhì)量低，針對(duì)性差。 2業(yè)務(wù)人員走訪招商就是平常所說(shuō) 的掃街。主要是企業(yè)確定招商群體后，業(yè)務(wù)人員走訪招商是 最直接的一種招商方式。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商 有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。 這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企 業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在加盟商，企業(yè)的 后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員 對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)

11、性地、快速地走訪。加盟商的經(jīng)銷 能力較高，業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)。速度快， 可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛 在加盟商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。手冊(cè)細(xì)讀視覺(jué)沖擊 力要使自己的招商手冊(cè)好比“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”能深深吸 引經(jīng)銷商，會(huì)期各廠家向經(jīng)銷商發(fā)出的招商加盟手冊(cè)及 dm 宣傳單是不可勝數(shù)。并且不被其拋棄、還珍藏細(xì)讀的話 ! 那 么，首先得在視覺(jué)效果上下功夫， 既要設(shè)計(jì)新穎、 印制精美， 還要符合品牌文化內(nèi)涵與企業(yè)公眾形象的表示。象四川大宅 門酒業(yè)公司的宣傳冊(cè)就是以“門”字造型、采用高檔金黃色 紙張印制，盡顯企業(yè)尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般 欲扔者都覺(jué)可惜，這

12、樣，就創(chuàng)造了一個(gè)讓客商瀏覽的機(jī)會(huì)。 散發(fā)方式形形色色的人都有，糖酒會(huì)期間人流如織。而招商 加盟手冊(cè)就不能見(jiàn)人就發(fā)，這樣不但達(dá)不到預(yù)期效果，還將 發(fā)生不必要的浪費(fèi)。對(duì)臨時(shí)招聘的禮儀人員要事先做好這方 面的培訓(xùn)，對(duì)一些將在會(huì)期舉辦新品推介會(huì)或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì) 之類活動(dòng)的企業(yè)，會(huì)前就應(yīng)把招商手冊(cè)寄送到自己熟悉或了 解的經(jīng)銷商手中，以便讓他提前了解您的產(chǎn)品信息，從而促 進(jìn)會(huì)期招商效果。具備的內(nèi)容可增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)新品的認(rèn)知度 及經(jīng)銷興趣。招商書(shū)中必需有企業(yè)概況、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)潛 力、加盟條件、合作方式及獎(jiǎng)勵(lì)政策等基本內(nèi)容，一個(gè)好的 招商手冊(cè)應(yīng)該是對(duì)本次招商活動(dòng)一個(gè)全面而詳細(xì)的說(shuō)明書(shū)。 要求簡(jiǎn)明扼要、主題鮮明，

13、能讓經(jīng)銷商充沛了解您的營(yíng)銷模 式與品牌情況。象藍(lán)貓集團(tuán)就直接把招商手冊(cè)做成 市場(chǎng)實(shí) 操手冊(cè) 使經(jīng)銷商很清楚地知悉藍(lán)貓飲品的營(yíng)銷戰(zhàn)略和招商 政策。制作招商書(shū)時(shí)，最好附上企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各類產(chǎn)品 檢驗(yàn)演講、 獲獎(jiǎng)證書(shū)等復(fù)印件， 以增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)您的信任感。 招商機(jī)制如果您的產(chǎn)品再好、畫(huà)冊(cè)再美觀，招商手冊(cè)的核心 內(nèi)容就是招商機(jī)制。這一點(diǎn)如沒(méi)有吸引力，那也是白搭 ! 筆 者曾對(duì)三家規(guī)模與實(shí)力差不多的白酒廠家的招商手冊(cè)作了 一次對(duì)比分析，其結(jié)果大相徑庭。就以設(shè)置一家縣級(jí)獨(dú)家經(jīng) 銷商的發(fā)貨要求來(lái)看：廠家 a 要求首期提貨不能低于 20 萬(wàn) 元，廠家 b 要求首批進(jìn)貨 10 萬(wàn)元以上即可，廠家 c 不但要 求

14、首批進(jìn)貨不能低于 25 萬(wàn)元，同時(shí)還要求必須交 5 萬(wàn)元保 證金; 相比之下，廠家 b 條件自然就具有優(yōu)勢(shì)些。所以，廠 家在建立招商機(jī)制時(shí)，一定要謹(jǐn)慎嚴(yán)密、因勢(shì)利導(dǎo) ! 須充分 考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將在糖酒會(huì)上的一些可能性 舉措。業(yè)務(wù)關(guān)系的跟進(jìn)可索取一張名片。糖酒會(huì)期間，向經(jīng) 銷商散發(fā)招商手冊(cè)時(shí)。每天最好把收集到經(jīng)銷商名片進(jìn)行整 理分類，然后及時(shí)打電話聯(lián)系，可詢問(wèn)對(duì)方對(duì)本公司產(chǎn)品有 無(wú)意向，或約時(shí)間見(jiàn)面洽談，或說(shuō)些問(wèn)候祝福之語(yǔ)?？傊?業(yè)務(wù)與服務(wù)工作及時(shí)跟進(jìn)，抓住一切可利用的機(jī)會(huì)加強(qiáng)與經(jīng) 銷商的溝通。如何吸引潛在加盟商展示企業(yè)實(shí)力讓加盟商了解企業(yè)的過(guò)去。 1展示企業(yè)實(shí)力。要讓加盟商了解企

15、業(yè)的 發(fā)展史。加盟商對(duì)于企業(yè)是陌生的要讓加盟商放心地經(jīng)銷企 業(yè)的產(chǎn)品，首先。必需要讓加盟商對(duì)企業(yè)發(fā)生信任。如何讓 加盟商信任我企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要有說(shuō)服力的 招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。 建立明星樣板讓加盟商看到自己的未來(lái)。2建立樣板市場(chǎng)僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的要讓加 盟商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，企業(yè)在 招商過(guò)程中。對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的 建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為 企業(yè)的形象店。招商會(huì)的同時(shí)，可以帶加盟商觀賞樣板店， 使加盟商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。展示發(fā)展前 景讓加

16、盟商看到發(fā)展的前景。 3做好耐久規(guī)劃。企業(yè)要做 好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，會(huì)上。對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種 長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)?力的企業(yè)，與這樣的企業(yè)合作，有前途的可執(zhí)行可操作的經(jīng) 營(yíng)模式讓加盟商放心經(jīng)銷。 4建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式。從 店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷 推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，為加盟商建 立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式。只要加盟商照這種模式運(yùn) 作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，加盟商所擔(dān)心的不是 投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才干銷售進(jìn)來(lái)。經(jīng)銷模式可 以讓加盟商感覺(jué)到企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè) 在幫他一起進(jìn)

17、行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。加盟商的勝 利案例加盟商現(xiàn)身說(shuō)法。 5事實(shí)勝于雄辯。講述自己與企 業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身 說(shuō)法。用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝 于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對(duì)產(chǎn)品的 疑慮，他人做著行，那么自己做也一定行。行業(yè)權(quán)威的說(shuō)話 消除加盟商的疑慮。 6專家洗腦。增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。加 盟商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的企業(yè)可針對(duì)加盟商的疑慮，請(qǐng) 行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析。請(qǐng)專家在招商會(huì)上一 一解答。加盟商看來(lái)，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng) 得多。只要加盟商的疑慮被解除了那么合作也基本上完成了 業(yè)務(wù)人員的引導(dǎo)趁熱打鐵。 7業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)。加盟商對(duì)企 業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，會(huì)議結(jié)束后。心中的疑慮也 基本上消除了但是現(xiàn)在加盟商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí) 的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)， 最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次訪問(wèn)， 利用招商會(huì)的余熱， 趁熱打鐵， 爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代招商渠道多元化除了電子信息技術(shù) 的進(jìn)步，除了激進(jìn)線下渠道的招商。招商渠道更加多元