推銷技巧復(fù)習(xí)題-(1)(共4頁)

1、商品推銷技巧復(fù)習(xí)題一、名詞解釋1卷地毯式訪問法： 地毯式搜索法也稱普遍尋找法，指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問法、上門推銷法。它是在不熟悉客戶或不完全熟悉客戶的情況下，推銷員對某一特定地區(qū)和特定行業(yè)的所有單位或個(gè)人進(jìn)行訪問，從中尋找潛在的客戶。2請求成交法：請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。3推銷控制：推銷控制是將企業(yè)推銷組織的各個(gè)管理部門或環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在組織的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃要求的軌道上，為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，取得推銷活動(dòng)的最佳效益，對各推銷要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢及相互

2、間的協(xié)調(diào)狀況進(jìn)行監(jiān)督與考察、審核與評估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總和。4推銷模式：根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。6鏈?zhǔn)揭]法：所謂鏈?zhǔn)揭]法，就是推銷人員在訪問現(xiàn)有顧客時(shí)，請求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式的鏈條。7推銷洽談：推銷洽談也稱交易談判，是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買商品和服務(wù)的協(xié)商過程。8顧客異議：顧客異議是指顧客針對推銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所做出的一種反應(yīng)，是顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出

3、的否定或反對意見。9店堂推銷：指推銷人員在特定的場所向前來尋購的顧客銷售商品的活動(dòng)過程。二、簡答題1簡述推銷的基本過程。1，尋找客戶；2，訪問準(zhǔn)備；3，約見客戶；4，洽談溝通；5，達(dá)成交易；6，售后服務(wù)；7，信息反饋。2推銷人員應(yīng)具備的能力有哪些？1，強(qiáng)烈的自信心；2，對商品有信心，對公司有信心；3，廣結(jié)人緣，隨時(shí)推銷；4，良好的語言表達(dá)能力；5，思維能力、觀察能力、應(yīng)變能力6，健康的體魄；7，酒量；8，外向性格。3試述推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。1，強(qiáng)烈的自信心； 2，克服對失敗的恐懼； 3，強(qiáng)烈的成功欲望； 4，對自己的產(chǎn)品充滿信心； 5注重個(gè)人成長，積累知識(shí)。 6，高度的熱忱和服務(wù)心；7，

4、非凡的親和力8，對自己負(fù)責(zé)，對工作勇于承擔(dān)所有責(zé)任；9，明確目標(biāo)和計(jì)劃；10，善于運(yùn)用潛在的力量。4.如何引起顧客的注意？1.單刀直入法 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后"乘虛而入"，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。 2連續(xù)肯定法 這個(gè)方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答。 3誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。 4"照話學(xué)話"法 "照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見解，然后

5、在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。 5刺猬效應(yīng) 在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。 1提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。 2提出引導(dǎo)式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。 在你提問之前還要注意一件事你

6、問的必須是他們能答得上來的問題。5.處理顧客異議的原則有哪些？1. 尊重顧客異議（1） 不論顧客的異議有無道理和事實(shí)依據(jù)，推銷員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎。（2） 善于傾聽顧客的異議，不要輕易打斷顧客講話。（3） 在提出對顧客異議的處理意見之前，可以沉思片刻，讓顧客感覺到你很重視他的意見并經(jīng)過了認(rèn)真考慮。必要時(shí)，推銷員可以簡單概括和重復(fù)顧客異議。2. 永不爭辯（1） 與顧客發(fā)生爭辯，很容易使顧客感到他沒有受到應(yīng)有的尊重。推銷員取得爭辯勝利的同時(shí)，他將很可能取得推銷的失敗。（2） 顧客永遠(yuǎn)是對的。西方國家有公司這樣規(guī)定：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的；第二條，當(dāng)顧客不對時(shí)，參見第一條。3. 維護(hù)顧客

7、的自尊要給顧客留足面子。不要訓(xùn)斥、詆毀顧客。4. 強(qiáng)調(diào)顧客受益推銷員要常常換位思考，從顧客的角度來處理顧客異議。顧客花錢購買產(chǎn)品，總是希望以最小的代價(jià)獲取最大的利益。那么，推銷員在處理顧客異議時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客受益原則。1、做好準(zhǔn)備工作2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)3、忌與顧客爭辯4、給顧客留“面子”6.處理顧客異議的方法有哪些？1. 直接否定法2. 間接否定法3. 轉(zhuǎn)化法4. 補(bǔ)償法5. 詢問法6. 不理睬法7.推銷洽談中的答復(fù)技巧有哪些？A) 不要徹底回答所提的問題。在接觸伊始，顧客可能會(huì)問產(chǎn)品的價(jià)格，如果這時(shí)推銷人員完整回答了價(jià)格問題，顧客可能會(huì)對產(chǎn)品失去興趣?！拔蚁嘈盼覀儺a(chǎn)品的價(jià)格會(huì)讓您滿意的，請先讓

8、我把產(chǎn)品的性能說一下好嗎？我相信您會(huì)對我們產(chǎn)品的功能感興趣。”B) 不要確切回答顧客的提問。學(xué)習(xí)外交辭令，好像回答了，其實(shí)什么都沒回答。C) 不要倉促回答顧客的提問，回答之前要經(jīng)過充分的思考，避免出錯(cuò)，掌握主動(dòng)。8試述推銷洽談中的說服技巧。A) 洽談開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題（求同存異，“同”是基礎(chǔ)）；B) 如果把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就有希望達(dá)成協(xié)議；C) 推銷人員與顧客雙方的希望和洽談結(jié)果有密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞信息給顧客，影響顧客的意見，進(jìn)而可影響洽談的結(jié)果；D) 強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同，要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使顧客了解和接受（求同存

9、異）；E) 強(qiáng)調(diào)買賣合同中有利于顧客的條款，能比較容易地使顧客在合同上簽字；F) 說出一個(gè)問題的兩個(gè)方面，比僅僅說出一方面更能使顧客信服；G) 通常顧客比較容易記得推銷員所說的頭尾部分，中間部分則不容易記清楚，推銷員對此要關(guān)注；H) 與其讓顧客做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來；I) 重復(fù)說明一個(gè)問題，更能使顧客理解和接受。9.簡述購買行為的類型 1按消費(fèi)者對購買目標(biāo)的選定可把購買行為分：全確定型。；半確定型。；不確定型。2按消費(fèi)者的購買態(tài)度與要求可把購買行為分為：習(xí)慣型。理智型。感情型。3從消費(fèi)者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)看，可把購買行為分為：沉著型。溫順型。健談型。反感型。激動(dòng)型。1. 傳統(tǒng)按個(gè)

10、性特征分類（1） 理智型：深思熟慮。（2） 沖動(dòng)型：感情外露，想象力豐富，易受產(chǎn)品外觀、廣告、促銷人員影響。（3） 選價(jià)型：高價(jià)高質(zhì)量，代表身份和社會(huì)地位；低價(jià)實(shí)惠。（4） 習(xí)慣型：偏愛心理，惠顧心理。（5） 疑慮型：考慮問題很多，難以決策。（6） 隨意型：沒有主見。2. 按挑選差異分類（1）復(fù)雜的購買行為。（2）減少失調(diào)感的購買行為。（3）簡單的購買行為。（4）尋求多樣化的購買行為。10.成交的策略性原則有哪些？成交策略：是指促成交易活動(dòng)的基本思路。成交策略不同于成交方法，成交的各種方法只適用于特定條件或物品的推銷，不具有一般性。1. 善于識(shí)別購買信號，把握最佳成交時(shí)機(jī)2. 預(yù)防第三者攪局3

11、. 克服拒絕恐懼，培養(yǎng)正確的銷售心理4. 關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”5. 做出最后的推銷努力12.推銷原則有那些？1. 需求第一；這是由市場營銷觀念決定的。市場營銷觀念要求以消費(fèi)者為中心，重視消費(fèi)者需求，謀求長遠(yuǎn)利益。現(xiàn)代推銷必須貫徹這個(gè)思想，不能搞強(qiáng)力推銷。2. 互惠互利；交易的“雙贏”原則，不是“零和”博弈。目的在于培養(yǎng)長期客戶，不做一錘子買賣。3. 誠信為本：成熟的市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也是信用經(jīng)濟(jì)。講究誠信，對維護(hù)企業(yè)形象非常重要。4. 說服誘導(dǎo)：推銷工作最重要的特征。13、尋找準(zhǔn)顧客的方法1. 卷地毯式訪問法2. 鏈?zhǔn)揭]法3. 中心開花法4. 關(guān)系拓展法5. 個(gè)人觀察法6. 委托助手法

12、7. 廣告探查法8. 文案調(diào)查法9. 推銷伙伴法10. 從競爭對手挖走客戶地毯式營銷的優(yōu)點(diǎn)： 這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點(diǎn)。它是在不熟悉客戶或不完全熟悉客戶的情況下，推銷員對某一特定地區(qū)和特定行業(yè)的所有單位或個(gè)人進(jìn)行訪問，從中尋找潛在的客戶。所采取的尋找客戶的方法就是把推銷員按地區(qū)劃片分工，逐戶去訪問。“地毯式”的訪問所依據(jù)的原理是“平均法則”，即認(rèn)為在被訪問的所有對象中，必定有推銷員所要尋找的顧客，而且分布均勻，顧客的數(shù)量與被訪問的對象的數(shù)量成正比關(guān)系。因此，只要對特定范圍內(nèi)所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的顧客。“地毯式”的訪問，由于訪問面廣，了解市場信息較全面，同時(shí)也可以擴(kuò)大推銷的產(chǎn)品在社會(huì)上的影響。由于直接接近客戶，聽到各種意見，可以積累推銷工作經(jīng)驗(yàn)。這種方法是推銷員成長的必由之路。在訪問中贈(zèng)送樣品或向客戶提供產(chǎn)品說明書。通過這種渠道，可以對特定區(qū)域內(nèi)的個(gè)人、家庭或組織進(jìn)行逐個(gè)地尋找。地毯式營銷的缺點(diǎn)： 1、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性。由于推銷員對客戶的情況不了解，訪問中針對性差?？蛻羰孪纫膊恢劳其N員來訪，對所推銷的不了解，往往采取拒絕的態(tài)度。采用此法尋找顧客，通常是在不太了解或完全不了解對方情況的條件下進(jìn)行訪問，盡管推銷員可能事先做了一些