競爭策略培訓(xùn)教材(PPT 39頁)

1、 競爭策略競爭策略 2013-4-22對競爭的理解：對競爭的理解：按照李總要求強(qiáng)化競爭概念的實操！按照李總要求強(qiáng)化競爭概念的實操！和誰競爭？和誰競爭？競爭什么？競爭什么？如何競爭如何競爭?競爭競爭和誰競爭？市場調(diào)研市場調(diào)研優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢 分析分析對手確定對手確定制定策略制定策略 執(zhí)行執(zhí)行面積面積營銷營銷服務(wù)服務(wù)價格價格商品商品競爭什么？競爭什么？如何競爭？如何競爭？重點突出促銷競爭重點突出促銷競爭功能升級功能升級商品升級商品升級服務(wù)升級服務(wù)升級團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊建設(shè)競爭策略競爭策略監(jiān)督、反饋機(jī)制監(jiān)督、反饋機(jī)制五五競爭操作指南競爭操作指南四四系統(tǒng)控制零售價后如何保障系統(tǒng)控制零售價后如何保障門店的競爭力與

2、毛利率門店的競爭力與毛利率三三操作手冊制定的目標(biāo)操作手冊制定的目標(biāo)二二競爭操作流程圖競爭操作流程圖一一一一.競爭操作流程圖競爭操作流程圖二二.操作手冊制定的目標(biāo)：操作手冊制定的目標(biāo)： 操作手冊的宗旨是由系統(tǒng)對各門店的零操作手冊的宗旨是由系統(tǒng)對各門店的零售價進(jìn)行控制，但是對門店日常競爭商品的零售售價進(jìn)行控制，但是對門店日常競爭商品的零售價調(diào)整仍然授權(quán)門店操作價調(diào)整仍然授權(quán)門店操作. 門店之前的狀況：所有商品的零售價均由門門店之前的狀況：所有商品的零售價均由門店的各部門主管進(jìn)行操作，主管只需要在一張變店的各部門主管進(jìn)行操作，主管只需要在一張變價單上簽名即可進(jìn)行變價操作，通常只關(guān)注零售價單上簽名即可

3、進(jìn)行變價操作，通常只關(guān)注零售價的調(diào)低，并沒有系統(tǒng)地跟進(jìn)零售價的回調(diào)，這價的調(diào)低，并沒有系統(tǒng)地跟進(jìn)零售價的回調(diào)，這樣隨意的操作直接導(dǎo)致了大量無謂的毛利損失，樣隨意的操作直接導(dǎo)致了大量無謂的毛利損失，使公司毛利率一直處于較低的水平，并最終導(dǎo)致使公司毛利率一直處于較低的水平，并最終導(dǎo)致盈利能力低下，部分門店甚至嚴(yán)重虧損。通過實盈利能力低下，部分門店甚至嚴(yán)重虧損。通過實施這個手冊，我們可以有效地控制毛利率，在保施這個手冊，我們可以有效地控制毛利率，在保證市場競爭優(yōu)勢的同時也使我們有良好的盈利能證市場競爭優(yōu)勢的同時也使我們有良好的盈利能力，因此請各位同事認(rèn)真學(xué)習(xí)手冊中每一個操作力，因此請各位同事認(rèn)真學(xué)習(xí)

4、手冊中每一個操作環(huán)節(jié)，以保證準(zhǔn)確執(zhí)行。環(huán)節(jié)，以保證準(zhǔn)確執(zhí)行。三三.系統(tǒng)控制零售價后如何保障系統(tǒng)控制零售價后如何保障門店的競爭力與毛利率門店的競爭力與毛利率按照本手冊的要求，公司將實施系統(tǒng)控制門店競爭商品以外的所有按照本手冊的要求，公司將實施系統(tǒng)控制門店競爭商品以外的所有商品零售價的調(diào)整，為確保門店的市場競爭力，門店仍然可以進(jìn)行四商品零售價的調(diào)整，為確保門店的市場競爭力，門店仍然可以進(jìn)行四種類型零售價的變價、反饋，以保證經(jīng)營過程中的競爭力和毛利率水種類型零售價的變價、反饋，以保證經(jīng)營過程中的競爭力和毛利率水平：平：1 1、購物廣場授權(quán)操作下列四種類型商品的零售價調(diào)整和反饋，以、購物廣場授權(quán)操作下

5、列四種類型商品的零售價調(diào)整和反饋，以確保競爭的及時性：確保競爭的及時性：(1)(1)、競爭商品的零售價調(diào)整；、競爭商品的零售價調(diào)整；(2)(2)、生鮮所有商品的零售價調(diào)整；、生鮮所有商品的零售價調(diào)整；(3)(3)、主動出擊商品的零售價調(diào)整；、主動出擊商品的零售價調(diào)整；(4)(4)、海報、促銷位商品的市調(diào)反饋、海報、促銷位商品的市調(diào)反饋2 2、 在以上四種類型商品的調(diào)整和反饋之外，采購在競爭中支援在以上四種類型商品的調(diào)整和反饋之外，采購在競爭中支援2種類型商品的變價，以保障門店的競爭力和毛利率水平：種類型商品的變價，以保障門店的競爭力和毛利率水平：(1)(1)、瘋狂促銷商品；、瘋狂促銷商品；(2

6、)(2)、進(jìn)價及其它原因?qū)е碌牧闶蹆r變化。、進(jìn)價及其它原因?qū)е碌牧闶蹆r變化。通過以上營采通過以上營采6種類型的零售價調(diào)整、反饋操作，公司通過系統(tǒng)控種類型的零售價調(diào)整、反饋操作，公司通過系統(tǒng)控制了大部分商品零售價的調(diào)整，但門店在競爭中仍然有足夠的靈活度制了大部分商品零售價的調(diào)整，但門店在競爭中仍然有足夠的靈活度和足夠的競爭優(yōu)勢來應(yīng)對競爭。和足夠的競爭優(yōu)勢來應(yīng)對競爭。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、（一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么）競爭什么）1、競爭對手的確定（與誰競爭）：、競爭對手的確定（與誰競爭）： 我們必須清楚地知道自己

7、的競爭對手是誰，我們不能我們必須清楚地知道自己的競爭對手是誰，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，我們不能與所與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，我們不能與所有人為敵，我們必須學(xué)會聰明地競爭，選擇區(qū)域內(nèi)一有人為敵，我們必須學(xué)會聰明地競爭，選擇區(qū)域內(nèi)一個主要競爭對手，三個以內(nèi)的參照競爭對手。我們以個主要競爭對手，三個以內(nèi)的參照競爭對手。我們以主要競爭對手為日常競爭的重點，打擊了這個對手就主要競爭對手為日常競爭的重點，打擊了這個對手就打擊了所有對手，個別品類應(yīng)靈活參照競爭狀況來競打擊了所有對手，個別品類應(yīng)靈活參照競爭狀況來競爭。爭。確定競爭對手的原則：確定競爭對手的原則：（1）、主商圈內(nèi)對我們

8、的銷售、客流影響最大的）、主商圈內(nèi)對我們的銷售、客流影響最大的零售商家；零售商家；（2）、主商圈內(nèi)的菜市場、面包坊、熟食店等，）、主商圈內(nèi)的菜市場、面包坊、熟食店等，我們要適當(dāng)關(guān)注他們的零售價，作為競爭中的參照；我們要適當(dāng)關(guān)注他們的零售價，作為競爭中的參照；（3）、其他業(yè)態(tài)的競爭對手（如屈臣氏等），對）、其他業(yè)態(tài)的競爭對手（如屈臣氏等），對其部分與我們相同的敏感品類進(jìn)行市調(diào)（寶潔商品其部分與我們相同的敏感品類進(jìn)行市調(diào)（寶潔商品等）；等）；2、競爭范圍及要求（競爭什么）：、競爭范圍及要求（競爭什么）：（1）、競爭商品：）、競爭商品： 這部分商品是體現(xiàn)我們零售價優(yōu)勢的商品，因此這些商品必須這部分商

9、品是體現(xiàn)我們零售價優(yōu)勢的商品，因此這些商品必須是各個品類中的敏感性商品，關(guān)系到顧客日常消費(fèi)的民生用品。這部是各個品類中的敏感性商品，關(guān)系到顧客日常消費(fèi)的民生用品。這部分商品的明細(xì)需要由各門店總經(jīng)理、商品部主管、品類采購共同討論分商品的明細(xì)需要由各門店總經(jīng)理、商品部主管、品類采購共同討論后確定，數(shù)量控制在每店后確定，數(shù)量控制在每店500個以內(nèi)，并在每月個以內(nèi)，并在每月25日前更新一次。各日前更新一次。各門店永久性競爭商品明細(xì)必須錄入系統(tǒng)，信息系統(tǒng)開放門店對這些單門店永久性競爭商品明細(xì)必須錄入系統(tǒng)，信息系統(tǒng)開放門店對這些單品的調(diào)整零售價權(quán)限。品的調(diào)整零售價權(quán)限。 參照附件一競爭商品清單（各店可參照

10、店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈參照附件一競爭商品清單（各店可參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活確定具體的競爭單品數(shù)量），明細(xì)的選擇可以參照以下原則活確定具體的競爭單品數(shù)量），明細(xì)的選擇可以參照以下原則：A、消費(fèi)者日常購買中對價格變化非常敏感的商品、消費(fèi)者日常購買中對價格變化非常敏感的商品B、競爭對手有，我們有的商品；、競爭對手有，我們有的商品；C、銷量排名最好的商品；、銷量排名最好的商品；D、品牌性商品。、品牌性商品。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么）（與誰競爭、競爭什么）（2）、生鮮商品：生鮮的競爭以果蔬、肉類為主

11、，面包）、生鮮商品：生鮮的競爭以果蔬、肉類為主，面包和熟食根據(jù)競爭對手品種的不同及競爭狀況的不同，和熟食根據(jù)競爭對手品種的不同及競爭狀況的不同，按單品來確定競爭范圍和競爭內(nèi)容。按單品來確定競爭范圍和競爭內(nèi)容。（3）、主動出擊商品：這部分商品是由門店選擇，以提）、主動出擊商品：這部分商品是由門店選擇，以提升銷售、提升競爭力的商品。這部分商品限制在每周升銷售、提升競爭力的商品。這部分商品限制在每周20個內(nèi)，每月個內(nèi)，每月100個以內(nèi)，主要集中在食品、生鮮、個以內(nèi)，主要集中在食品、生鮮、非食、家電、針紡幾個品類，由店總經(jīng)理、主管每月非食、家電、針紡幾個品類，由店總經(jīng)理、主管每月25日前共同討論后確定

12、，單品明細(xì)由門店根據(jù)競爭的日前共同討論后確定，單品明細(xì)由門店根據(jù)競爭的實際情況，商品的零售價優(yōu)勢、預(yù)估銷量等來確定。實際情況，商品的零售價優(yōu)勢、預(yù)估銷量等來確定。（4）、海報、促銷等競爭對手促銷位商品：競爭對手的）、海報、促銷等競爭對手促銷位商品：競爭對手的統(tǒng)一海報、單店海報、賣場內(nèi)外的主力堆頭、統(tǒng)一海報、單店海報、賣場內(nèi)外的主力堆頭、N架等架等促銷位置上的商品，這部分商品可以根據(jù)競爭情況每促銷位置上的商品，這部分商品可以根據(jù)競爭情況每周反饋周反饋12次。次。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么）（與誰競爭

13、、競爭什么）2、競爭范圍及要求（競爭什么）：、競爭范圍及要求（競爭什么）：1、競爭原則、競爭原則（1）、競爭商品、海報）、競爭商品、海報/促銷商品促銷商品“6低低4平平”的競爭原則：這部分商品的的競爭原則：這部分商品的零售價不能高于主力競爭對手。零售價不能高于主力競爭對手。在競爭商品清單及競爭對手海報在競爭商品清單及競爭對手海報/促銷商品的零售價跟進(jìn)過程中，要求不促銷商品的零售價跟進(jìn)過程中，要求不能有商品的零售價高于競爭對手，以能有商品的零售價高于競爭對手，以“6低低4平平”為指導(dǎo)原則，即為指導(dǎo)原則，即60%的零售的零售價低于競爭對手，價低于競爭對手，40%的零售價持平競爭對手，不允許出現(xiàn)高于

14、競爭對手的的零售價持平競爭對手，不允許出現(xiàn)高于競爭對手的情況。情況。（2）、生鮮商品）、生鮮商品“緊盯緊盯”市場的競爭原則：生鮮是我們吸引客流量的重市場的競爭原則：生鮮是我們吸引客流量的重要品類，我們必須緊盯市場及競爭對手的零售價變動，在果蔬、肉類的競爭要品類，我們必須緊盯市場及競爭對手的零售價變動，在果蔬、肉類的競爭過程中，采用過程中，采用4：3：3的競爭原則，即的競爭原則，即40%的單品零售價低于競爭對手，的單品零售價低于競爭對手，30%的零售價持平，的零售價持平，30%的零售價高于競爭對手。的零售價高于競爭對手。（3）、促銷商品（主動出擊商品）競爭的原則：我們不能單純地與競爭）、促銷商品

15、（主動出擊商品）競爭的原則：我們不能單純地與競爭對手拼價格，我們必須學(xué)會聰明的競爭，與競爭對手進(jìn)行錯位競爭。在商品對手拼價格，我們必須學(xué)會聰明的競爭，與競爭對手進(jìn)行錯位競爭。在商品的選擇上，我們可以選擇同類型商品更低的零售價進(jìn)行競爭、選擇同一品牌的選擇上，我們可以選擇同類型商品更低的零售價進(jìn)行競爭、選擇同一品牌不同規(guī)格的商品進(jìn)行競爭、選擇不同的時間段同類型的商品更低的零售價進(jìn)不同規(guī)格的商品進(jìn)行競爭、選擇不同的時間段同類型的商品更低的零售價進(jìn)行競爭（包含：主動出擊、瘋狂促銷商品）；使用價格競爭的最佳策略是短行競爭（包含：主動出擊、瘋狂促銷商品）；使用價格競爭的最佳策略是短周期、快頻率周期、快頻率

16、四四.競爭操作指南競爭操作指南-（二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭）（二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭）（4）、競爭零售價調(diào)整原則：）、競爭零售價調(diào)整原則：a、原則上零售價小于、原則上零售價小于1元的商品低于競爭對手元的商品低于競爭對手0.1元以內(nèi)；元以內(nèi)；b、原則上零售價小于、原則上零售價小于10元的商品低于競爭對手元的商品低于競爭對手0.3元以內(nèi)；元以內(nèi)；c、原則上零售價小于、原則上零售價小于100元的商品低于競爭對手元的商品低于競爭對手3元以內(nèi)；元以內(nèi)；d、原則上零售價小于、原則上零售價小于5元的生鮮商品低于競爭對手元的生鮮商品低于競爭對手0.05元以內(nèi)；元以內(nèi)；e、原則上零售價小于

17、、原則上零售價小于10元的生鮮商品低于競爭對手元的生鮮商品低于競爭對手0.1元以內(nèi)；元以內(nèi)；f、原則上零售價小于、原則上零售價小于20元的生鮮商品低于競爭對手元的生鮮商品低于競爭對手0.3元以內(nèi)；元以內(nèi)；（5）、原則上所有商品的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。）、原則上所有商品的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。在市場競爭激烈的條件下，負(fù)毛利商品需事業(yè)部總經(jīng)理（或采在市場競爭激烈的條件下，負(fù)毛利商品需事業(yè)部總經(jīng)理（或采購總監(jiān)）以上人員進(jìn)行審批方可操作，操作后門店須立即知會采購部，購總監(jiān)）以上人員進(jìn)行審批方可操作，操作后門店須立即知會采購部，采購部與供應(yīng)商談判后將結(jié)果及操作建議反饋給門店，門店結(jié)合競爭采購部與供應(yīng)

18、商談判后將結(jié)果及操作建議反饋給門店，門店結(jié)合競爭狀況進(jìn)行后續(xù)操作。狀況進(jìn)行后續(xù)操作。a、門店負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)店總經(jīng)理審批，門店部門執(zhí)行，如：、門店負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)店總經(jīng)理審批，門店部門執(zhí)行，如：競爭商品、生鮮商品、主動出擊商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利；競爭商品、生鮮商品、主動出擊商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利；b、采購負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)采購總監(jiān)審批，公司文員執(zhí)行，如：、采購負(fù)毛利單品調(diào)價需經(jīng)采購總監(jiān)審批，公司文員執(zhí)行，如：非敏感性商品、海報非敏感性商品、海報/促銷等競爭對手促銷位上的商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利；促銷等競爭對手促銷位上的商品所產(chǎn)生的負(fù)毛利；c、團(tuán)購整單負(fù)毛利需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審批，門店或團(tuán)購部執(zhí)行；、團(tuán)購整

19、單負(fù)毛利需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審批，門店或團(tuán)購部執(zhí)行；四四.競爭操作指南競爭操作指南-（二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭）（二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭）1、競爭原則、競爭原則2、競爭策略、競爭策略a、市場競爭以先跟進(jìn)為主（、市場競爭以先跟進(jìn)為主（競爭競爭商品）商品）-跟進(jìn)跟進(jìn)；b、再以店內(nèi)促銷商品進(jìn)行差異性競爭、再以店內(nèi)促銷商品進(jìn)行差異性競爭和配合競爭（主動出擊商品）和配合競爭（主動出擊商品）-打擊打擊；c、最終結(jié)合促銷資源引領(lǐng)競爭（瘋狂商、最終結(jié)合促銷資源引領(lǐng)競爭（瘋狂商品）品）-引領(lǐng)引領(lǐng)。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭）（二）競爭原則及競爭策略：（

20、怎么競爭）1、競爭商品、競爭對手海報、競爭商品、競爭對手海報/促銷位商品促銷位商品（1）、門店必須每天進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，零售價調(diào)）、門店必須每天進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，零售價調(diào)整必須以競爭對手市調(diào)的當(dāng)前零售價為依據(jù)。門店每整必須以競爭對手市調(diào)的當(dāng)前零售價為依據(jù)。門店每天對競爭對手的零售價進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，店總經(jīng)理參天對競爭對手的零售價進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，店總經(jīng)理參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活增減市調(diào)次數(shù)及市調(diào)時照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活增減市調(diào)次數(shù)及市調(diào)時間。間。（2）、保持）、保持60%的單品零售價低于競爭對手，的單品零售價低于競爭對手，40%的與競爭對手持平（各店可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r及的與競爭對手持平（各店可

21、參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r及品類競爭狀況調(diào)整）。品類競爭狀況調(diào)整）。（3）、原則上跟進(jìn)的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。）、原則上跟進(jìn)的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。（4）、參照以上）、參照以上競爭原則競爭原則和和競爭策略競爭策略。見見競爭清單樣表競爭清單樣表四四.競爭操作指南競爭操作指南-（三）門店競爭操作流程（一線競爭）（三）門店競爭操作流程（一線競爭）2、生鮮商品、生鮮商品（1）、門店必須每天市調(diào)、跟進(jìn)主要競爭對手的果蔬、）、門店必須每天市調(diào)、跟進(jìn)主要競爭對手的果蔬、肉類單品的零售價。門店每天肉類單品的零售價。門店每天12次對競爭對手的零售價次對競爭對手的零售價進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)（參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活增減進(jìn)

22、行市調(diào)、跟進(jìn)（參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活增減市調(diào)次數(shù)、時間及品類或單品）。市調(diào)次數(shù)、時間及品類或單品）。（2）、跟進(jìn)市場的零售價原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，特）、跟進(jìn)市場的零售價原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，特殊情況下由店總經(jīng)理簽字，門店部門負(fù)責(zé)人執(zhí)行。殊情況下由店總經(jīng)理簽字，門店部門負(fù)責(zé)人執(zhí)行。（3）、生鮮果蔬、肉類零售價優(yōu)勢應(yīng)保持在）、生鮮果蔬、肉類零售價優(yōu)勢應(yīng)保持在4：3：3，即即40%的單品零售價低于主要競爭對手，的單品零售價低于主要競爭對手，30%的零售價的零售價持平，持平，30%的零售價高于主要競爭對手（可參照當(dāng)?shù)馗偟牧闶蹆r高于主要競爭對手（可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活調(diào)整）。爭狀況靈活調(diào)整）。

23、 （4）、參照以上）、參照以上競爭原則競爭原則和和競爭策略競爭策略。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（三）門店競爭操作流程（一線競爭）（三）門店競爭操作流程（一線競爭）3、主動出擊商品、主動出擊商品（1）、門店每周保持）、門店每周保持20個以內(nèi)的單品主動降價促銷（具個以內(nèi)的單品主動降價促銷（具體數(shù)量可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r適當(dāng)調(diào)整），以差異化競爭體數(shù)量可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r適當(dāng)調(diào)整），以差異化競爭和復(fù)合型競爭來體現(xiàn)低價形象。和復(fù)合型競爭來體現(xiàn)低價形象。（2）、主動出擊商品的毛利率必須在）、主動出擊商品的毛利率必須在0%計劃毛利率之計劃毛利率之間，不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。間，不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。（3）、當(dāng)競爭單品

24、競爭激烈后，可以選取同類型、具競）、當(dāng)競爭單品競爭激烈后，可以選取同類型、具競爭優(yōu)勢的主動出擊商品爭優(yōu)勢的主動出擊商品1-3個進(jìn)行差異化競爭以轉(zhuǎn)移競爭個進(jìn)行差異化競爭以轉(zhuǎn)移競爭方向，減少毛利損失。方向，減少毛利損失。（4）、可以以早晚市、單店海報、時段促銷等多種形式）、可以以早晚市、單店海報、時段促銷等多種形式出現(xiàn)。出現(xiàn)。（5）、參照以上）、參照以上競爭原則競爭原則和和競爭策略競爭策略。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（三）門店競爭操作流程（一線競爭）（三）門店競爭操作流程（一線競爭）4、海報、促銷等競爭對手促銷位商品（反饋）、海報、促銷等競爭對手促銷位商品（反饋）（1）門店每周）門店每周12

25、次反饋主要競爭對手促銷位上的單品零售次反饋主要競爭對手促銷位上的單品零售價市調(diào)信息，如：海報、主副通道零售價、促銷活動等，采價市調(diào)信息，如：海報、主副通道零售價、促銷活動等，采購部收到反饋的信息后，半個工作日內(nèi)核實、回復(fù)門店操作。購部收到反饋的信息后，半個工作日內(nèi)核實、回復(fù)門店操作。門店根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁帬顩r，每周門店根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁帬顩r，每周12次反饋競爭對手的次反饋競爭對手的海報、主副通道堆頭海報、主副通道堆頭/N架、場內(nèi)外堆頭等促銷位上的促銷商架、場內(nèi)外堆頭等促銷位上的促銷商品零售價、促銷活動等市調(diào)信息給采購部，采購部相關(guān)品類品零售價、促銷活動等市調(diào)信息給采購部，采購部相關(guān)品類人員在收到門店的

26、市調(diào)反饋信息后，結(jié)合門店的競爭狀況與人員在收到門店的市調(diào)反饋信息后，結(jié)合門店的競爭狀況與供應(yīng)商聯(lián)系洽談，并在半個工作日內(nèi)完成零售價的調(diào)整、審供應(yīng)商聯(lián)系洽談，并在半個工作日內(nèi)完成零售價的調(diào)整、審核工作，門店收到分公司下傳的單據(jù)后，立即進(jìn)行市場跟進(jìn)核工作，門店收到分公司下傳的單據(jù)后，立即進(jìn)行市場跟進(jìn)及價簽的更換。及價簽的更換。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（三）門店競爭操作流程（一線競爭）（三）門店競爭操作流程（一線競爭）（2）原則上跟進(jìn)的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛）原則上跟進(jìn)的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。利。（3）跟進(jìn)的零售價毛利率必須在）跟進(jìn)的零售價毛利率必須在0%計劃計劃毛利率之間。毛利率之間。（4

27、）參照以上）參照以上競爭原則競爭原則和和競爭策競爭策略略。4、海報、促銷等競爭對手促銷位商品（反饋）、海報、促銷等競爭對手促銷位商品（反饋）四四.競爭操作指南競爭操作指南-（三）門店競爭操作流程（一線競爭）（三）門店競爭操作流程（一線競爭）1、采購每周提供的、采購每周提供的“瘋狂促銷商品瘋狂促銷商品”采購每周提供給門店瘋狂促銷的商品，主要是對門采購每周提供給門店瘋狂促銷的商品，主要是對門店幾大品類經(jīng)營的補(bǔ)充和支援（食品店幾大品類經(jīng)營的補(bǔ)充和支援（食品/生鮮生鮮/非食），要非食），要求這些商品有較低的成本，較高的銷量增長及毛利率求這些商品有較低的成本，較高的銷量增長及毛利率表現(xiàn)。表現(xiàn)。采購部在每

28、周一提供下一周的采購部在每周一提供下一周的“瘋狂促銷商品瘋狂促銷商品”清單給門店，門店做好訂貨、促銷、陳列等各方面的清單給門店，門店做好訂貨、促銷、陳列等各方面的準(zhǔn)備工作，每周五開始運(yùn)作，促銷期不得超過準(zhǔn)備工作，每周五開始運(yùn)作，促銷期不得超過7天。天。a、采購部每周各品類提供、采購部每周各品類提供4個瘋狂促銷商品，共個瘋狂促銷商品，共20個以內(nèi)（食品個以內(nèi)（食品/生鮮生鮮/非食），以支援、配合門店非食），以支援、配合門店跟、跟、打、引打、引的競爭；的競爭；b、以低價形象、銷量、競爭為目的。如：零售價、以低價形象、銷量、競爭為目的。如：零售價低于競爭對手同類商品，銷量、銷售較促銷前有較大低于競爭

29、對手同類商品，銷量、銷售較促銷前有較大的增長。具體單品的經(jīng)營目標(biāo)可由營運(yùn)、采購根據(jù)市的增長。具體單品的經(jīng)營目標(biāo)可由營運(yùn)、采購根據(jù)市場競爭環(huán)境共同確定。場競爭環(huán)境共同確定。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（四）公司競爭操作流程（支援競爭）（四）公司競爭操作流程（支援競爭）2、進(jìn)價變化及其它原因產(chǎn)生的零售價操作、進(jìn)價變化及其它原因產(chǎn)生的零售價操作1）進(jìn)價上漲導(dǎo)致的零售價變化。品類采購需在）進(jìn)價上漲導(dǎo)致的零售價變化。品類采購需在進(jìn)價上漲前指導(dǎo)門店的零售價變化。進(jìn)價上漲前指導(dǎo)門店的零售價變化。品類采購將進(jìn)價上漲的調(diào)進(jìn)價單傳公司物價文品類采購將進(jìn)價上漲的調(diào)進(jìn)價單傳公司物價文員，公司物價文員在調(diào)整進(jìn)價的同

30、時將零售價一同員，公司物價文員在調(diào)整進(jìn)價的同時將零售價一同調(diào)整，并下傳門店執(zhí)行。調(diào)整，并下傳門店執(zhí)行。2）進(jìn)價下降導(dǎo)致的零售價變化。品類采購需）進(jìn)價下降導(dǎo)致的零售價變化。品類采購需在進(jìn)價下降后指導(dǎo)門店的零售價變化。在進(jìn)價下降后指導(dǎo)門店的零售價變化。品類采購將進(jìn)價下降的調(diào)進(jìn)價單傳公司物價文品類采購將進(jìn)價下降的調(diào)進(jìn)價單傳公司物價文員，在調(diào)整進(jìn)價的同時將零售價一同調(diào)整，并下傳員，在調(diào)整進(jìn)價的同時將零售價一同調(diào)整，并下傳門店部門執(zhí)行。門店部門執(zhí)行。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（四）公司競爭操作流程（支援競爭）（四）公司競爭操作流程（支援競爭）3）公司海報。每期公司統(tǒng)一海報開始前，品類采購在系）公司

31、海報。每期公司統(tǒng)一海報開始前，品類采購在系統(tǒng)中完成海報售價的調(diào)整。統(tǒng)中完成海報售價的調(diào)整。 海報開始前一天，品類采購統(tǒng)一在系統(tǒng)中完成單品的海報開始前一天，品類采購統(tǒng)一在系統(tǒng)中完成單品的海報零售價制單、審核等操作（公司店內(nèi)促銷單模塊），海報零售價制單、審核等操作（公司店內(nèi)促銷單模塊），并按海報時間設(shè)置海報單品零售價的促銷時限，海報到并按海報時間設(shè)置海報單品零售價的促銷時限，海報到期后零售價自動回調(diào)。期后零售價自動回調(diào)。4）清倉甩賣的零售價調(diào)整。門店清倉甩賣前品類采購在）清倉甩賣的零售價調(diào)整。門店清倉甩賣前品類采購在系統(tǒng)中完成零售價的制單、審核，同時知會門店操作、系統(tǒng)中完成零售價的制單、審核，同時

32、知會門店操作、反饋。反饋。品類采購將清倉商品明細(xì)傳門店進(jìn)行陳列、捆綁、品類采購將清倉商品明細(xì)傳門店進(jìn)行陳列、捆綁、促銷等操作，并在系統(tǒng)中完成零售價調(diào)整單，傳門店執(zhí)促銷等操作，并在系統(tǒng)中完成零售價調(diào)整單，傳門店執(zhí)行清倉價。通知門店定期反饋、跟蹤清倉進(jìn)度，收到門行清倉價。通知門店定期反饋、跟蹤清倉進(jìn)度，收到門店反饋的清倉進(jìn)度后，品類采購確定下一步的清倉計劃，店反饋的清倉進(jìn)度后，品類采購確定下一步的清倉計劃，繼續(xù)低價清倉操作，還是買送、捆綁等形式操作。繼續(xù)低價清倉操作，還是買送、捆綁等形式操作。5）零售價的調(diào)整參照）零售價的調(diào)整參照 “公司進(jìn)、零售價操作流程公司進(jìn)、零售價操作流程”。2、進(jìn)價變化及其

33、它原因產(chǎn)生的零售價操作、進(jìn)價變化及其它原因產(chǎn)生的零售價操作四四.競爭操作指南競爭操作指南-（四）公司競爭操作流程（支援競爭）（四）公司競爭操作流程（支援競爭）公司所有進(jìn)、售價下調(diào)后必須定期自動公司所有進(jìn)、售價下調(diào)后必須定期自動回調(diào)。售價下調(diào)原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，回調(diào)。售價下調(diào)原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，進(jìn)、售價的上調(diào)則不得高于合同進(jìn)價和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)、售價的上調(diào)則不得高于合同進(jìn)價和標(biāo)準(zhǔn)毛利率售價，且所有進(jìn)、售價的操作必須有毛利率售價，且所有進(jìn)、售價的操作必須有據(jù)可查（即手工調(diào)進(jìn)、售價單）。杜絕所有據(jù)可查（即手工調(diào)進(jìn)、售價單）。杜絕所有隨意調(diào)價現(xiàn)象，商品行政部須對零售價的調(diào)隨意調(diào)價現(xiàn)象，商品行政部須對零售

34、價的調(diào)整進(jìn)行備注、審查。整進(jìn)行備注、審查。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：1、進(jìn)價操作：（調(diào)高、調(diào)低）、進(jìn)價操作：（調(diào)高、調(diào)低）非生鮮、百貨商品的進(jìn)價操作，由公司物價文員按非生鮮、百貨商品的進(jìn)價操作，由公司物價文員按現(xiàn)有操作模式不變，生鮮的進(jìn)價操作仍按現(xiàn)有的永續(xù)訂現(xiàn)有操作模式不變，生鮮的進(jìn)價操作仍按現(xiàn)有的永續(xù)訂單形式進(jìn)行操作。單形式進(jìn)行操作。公司采購部類人員提供經(jīng)審批的協(xié)議單原件給物價公司采購部類人員提供經(jīng)審批的協(xié)議單原件給物價文員，在系統(tǒng)中按協(xié)議單上的促銷時間，調(diào)低系統(tǒng)庫存文員，在系統(tǒng)中按協(xié)議單上的促銷時間，調(diào)低系統(tǒng)庫存批次進(jìn)價

35、后，打印出批次進(jìn)價后，打印出庫存金額變化表庫存金額變化表，連同協(xié)議原，連同協(xié)議原件一同傳財務(wù)中心扣款、作賬，系統(tǒng)促銷到期后，進(jìn)、件一同傳財務(wù)中心扣款、作賬，系統(tǒng)促銷到期后，進(jìn)、售價自動回調(diào)（促銷期不得超過售價自動回調(diào)（促銷期不得超過7天）。天）。調(diào)高系統(tǒng)進(jìn)價只對默認(rèn)進(jìn)價進(jìn)行調(diào)整，最高不得高調(diào)高系統(tǒng)進(jìn)價只對默認(rèn)進(jìn)價進(jìn)行調(diào)整，最高不得高于合同進(jìn)價，如由于原材料、成本等因素造成的，需采于合同進(jìn)價，如由于原材料、成本等因素造成的，需采購總監(jiān)以上人員審批后方可操作。購總監(jiān)以上人員審批后方可操作。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：2、零售價操作

36、：（調(diào)高、調(diào)低）、零售價操作：（調(diào)高、調(diào)低）（1）、零售價調(diào)高）、零售價調(diào)高a、品類采購將需調(diào)整的售價明細(xì)，選擇相應(yīng)的門店、執(zhí)行時、品類采購將需調(diào)整的售價明細(xì)，選擇相應(yīng)的門店、執(zhí)行時間等錄入系統(tǒng)，由于立即執(zhí)行會造成間等錄入系統(tǒng)，由于立即執(zhí)行會造成POS機(jī)結(jié)算價高于賣場標(biāo)價機(jī)結(jié)算價高于賣場標(biāo)價簽零售價，即產(chǎn)生簽零售價，即產(chǎn)生“價格欺詐價格欺詐”，因此，零售價調(diào)高必須選擇時，因此，零售價調(diào)高必須選擇時間為日結(jié)后生效，門店文員早上營業(yè)前進(jìn)入系統(tǒng)中，按單據(jù)或錄間為日結(jié)后生效，門店文員早上營業(yè)前進(jìn)入系統(tǒng)中，按單據(jù)或錄入條碼打印標(biāo)價簽，確保價格執(zhí)行到位。入條碼打印標(biāo)價簽，確保價格執(zhí)行到位。b、調(diào)高的零售價

37、最高不得高于計劃毛利率的售價。（計劃毛、調(diào)高的零售價最高不得高于計劃毛利率的售價。（計劃毛利率的售價利率的售價=進(jìn)價進(jìn)價/（1-計劃毛利率），即實際毛利率不得高于計劃毛利率），即實際毛利率不得高于計劃毛利率。計劃毛利率。c、公司所有零售價操作的回調(diào)原因必須有依據(jù)，依據(jù)的形式、公司所有零售價操作的回調(diào)原因必須有依據(jù)，依據(jù)的形式有：有：、促銷到期自動回調(diào)。到期后打印標(biāo)價簽即可。、促銷到期自動回調(diào)。到期后打印標(biāo)價簽即可。、門店反饋的市場零售價回調(diào)。、門店反饋的市場零售價回調(diào)。品類采購進(jìn)入門店的市調(diào)系統(tǒng)，選擇相應(yīng)的調(diào)零售價條件，品類采購進(jìn)入門店的市調(diào)系統(tǒng)，選擇相應(yīng)的調(diào)零售價條件，由市調(diào)表生成由市調(diào)表生

38、成店內(nèi)促銷單店內(nèi)促銷單，完成調(diào)零售價操作。，完成調(diào)零售價操作。、進(jìn)價成本上漲等其它因素導(dǎo)致的零售價回調(diào)。如圖下：、進(jìn)價成本上漲等其它因素導(dǎo)致的零售價回調(diào)。如圖下：四四.競爭操作指南競爭操作指南-（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：由于進(jìn)價等其它原因?qū)е碌牧闶蹆r調(diào)整，進(jìn)入公司由于進(jìn)價等其它原因?qū)е碌牧闶蹆r調(diào)整，進(jìn)入公司調(diào)售價單調(diào)售價單系統(tǒng)，選擇相應(yīng)條件，完成零售價的回調(diào)操作。系統(tǒng)，選擇相應(yīng)條件，完成零售價的回調(diào)操作。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：2、零售價操作：（調(diào)高、調(diào)低）、零售價操作：（調(diào)高、調(diào)低）

39、 （2）、零售價調(diào)低）、零售價調(diào)低a、品類采購錄入需調(diào)整的調(diào)價明細(xì)，選擇相應(yīng)的門店、時間，、品類采購錄入需調(diào)整的調(diào)價明細(xì)，選擇相應(yīng)的門店、時間，立即執(zhí)行會造成立即執(zhí)行會造成POS機(jī)結(jié)算價低于賣場標(biāo)價簽零售價，因此，零機(jī)結(jié)算價低于賣場標(biāo)價簽零售價，因此，零售價調(diào)低可以選擇時間為立即生效，門店物價質(zhì)檢部每隔售價調(diào)低可以選擇時間為立即生效，門店物價質(zhì)檢部每隔2個小時個小時進(jìn)入系統(tǒng)中審核零售價調(diào)低的單據(jù)，按單據(jù)或條碼打印標(biāo)價簽，進(jìn)入系統(tǒng)中審核零售價調(diào)低的單據(jù)，按單據(jù)或條碼打印標(biāo)價簽，確保零售價到位。確保零售價到位。b、調(diào)低的零售價毛利率必須在、調(diào)低的零售價毛利率必須在0%計劃毛利率之間，原則上不計劃毛

40、利率之間，原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。允許產(chǎn)生負(fù)毛利。c、公司的所有零售價操作的下調(diào)原因必須有依據(jù)，且必須設(shè)定、公司的所有零售價操作的下調(diào)原因必須有依據(jù)，且必須設(shè)定零售價回調(diào)的時間必須在零售價回調(diào)的時間必須在7天以內(nèi)，其依據(jù)的形式為：天以內(nèi)，其依據(jù)的形式為： 、門店反饋的市場零售價下調(diào)。如圖、門店反饋的市場零售價下調(diào)。如圖 品類采購進(jìn)入門店的市調(diào)系統(tǒng)，選擇相應(yīng)的調(diào)售價條件，由市調(diào)品類采購進(jìn)入門店的市調(diào)系統(tǒng)，選擇相應(yīng)的調(diào)售價條件，由市調(diào)表生成表生成調(diào)售價單調(diào)售價單或或店內(nèi)促銷單店內(nèi)促銷單，完成調(diào)售價操作。，完成調(diào)售價操作。 、進(jìn)價成本下降等其它因素導(dǎo)致的零售價調(diào)整。如下圖：、進(jìn)價成本下降等其它因素導(dǎo)

41、致的零售價調(diào)整。如下圖：四四.競爭操作指南競爭操作指南-（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：由于進(jìn)價等其它原因?qū)е碌牧闶蹆r調(diào)整，進(jìn)入公由于進(jìn)價等其它原因?qū)е碌牧闶蹆r調(diào)整，進(jìn)入公司司促銷促銷系統(tǒng)，選擇相應(yīng)條件，完成調(diào)價操作。系統(tǒng)，選擇相應(yīng)條件，完成調(diào)價操作。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：（五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作：3、系統(tǒng)開放生鮮所有商品的調(diào)價權(quán)限。、系統(tǒng)開放生鮮所有商品的調(diào)價權(quán)限。系統(tǒng)開放門店該部分商品的調(diào)價權(quán)限。門店可根系統(tǒng)開放門店該部分商品的調(diào)價權(quán)限。門店可根據(jù)市調(diào)、品類競爭狀況靈活掌控零售價。據(jù)市調(diào)、品類競爭狀況靈活掌控零

42、售價。4、系統(tǒng)開放主動出擊商品明細(xì)的調(diào)價權(quán)限。、系統(tǒng)開放主動出擊商品明細(xì)的調(diào)價權(quán)限。門店每月門店每月25日前確定主動出擊商品明細(xì)后，系統(tǒng)日前確定主動出擊商品明細(xì)后，系統(tǒng)導(dǎo)入各門店的主動出擊商品明細(xì)，便于門店在主動競爭導(dǎo)入各門店的主動出擊商品明細(xì)，便于門店在主動競爭上可以靈活掌握價格的調(diào)整。上可以靈活掌握價格的調(diào)整。5、系統(tǒng)將調(diào)售價單、店內(nèi)促銷單模塊增加每個單品零、系統(tǒng)將調(diào)售價單、店內(nèi)促銷單模塊增加每個單品零售價調(diào)整時，顯示門店反饋的競爭對手當(dāng)前（天）零售售價調(diào)整時，顯示門店反饋的競爭對手當(dāng)前（天）零售價及競爭對手名稱。價及競爭對手名稱。6、系統(tǒng)開放調(diào)售價單、店內(nèi)促銷單的調(diào)價權(quán)限給品類、系統(tǒng)開放

43、調(diào)售價單、店內(nèi)促銷單的調(diào)價權(quán)限給品類采購。采購。7、競爭、單品明細(xì)的導(dǎo)入模塊，便于門店每月、競爭、單品明細(xì)的導(dǎo)入模塊，便于門店每月25日前日前更新明細(xì)后，及時開放該部分單品的調(diào)價操作。更新明細(xì)后，及時開放該部分單品的調(diào)價操作。 8、計劃毛利率重新進(jìn)行制定，每年、計劃毛利率重新進(jìn)行制定，每年12月月30日定期進(jìn)行日定期進(jìn)行系統(tǒng)更新。系統(tǒng)更新。 （系統(tǒng)操作指引見下張幻燈片圖系統(tǒng)操作指引見下張幻燈片圖）四四.競爭操作指南競爭操作指南-（六）降價金額控制：（六）降價金額控制：( (一一) )、開放門店生鮮所有商品的調(diào)售價權(quán)、開放門店生鮮所有商品的調(diào)售價權(quán)系統(tǒng)可以通過系統(tǒng)可以通過“門店商品個性化維護(hù)單門

44、店商品個性化維護(hù)單”中的中的“管理權(quán)限管理權(quán)限”的選擇的選擇“所有權(quán)所有權(quán)”，來下放生鮮商品在門店的調(diào)售價權(quán)限。，來下放生鮮商品在門店的調(diào)售價權(quán)限?！肮芾頇?quán)限管理權(quán)限”：無權(quán)限、自采權(quán)、自銷權(quán)和所有權(quán)。無權(quán)限、自采權(quán)、自銷權(quán)和所有權(quán)。四四.競爭操作指南競爭操作指南-（六）降價金額控制：（六）降價金額控制：( (二二) )、開放門店主動出擊商品的調(diào)售價權(quán)、開放門店主動出擊商品的調(diào)售價權(quán)開放門店主動出擊商品的調(diào)售價權(quán)限的系統(tǒng)如圖：開放門店主動出擊商品的調(diào)售價權(quán)限的系統(tǒng)如圖：四四.競爭操作指南競爭操作指南-（六）降價金額控制：（六）降價金額控制：( (三三) )、開放門店競爭商品的調(diào)售價權(quán)、開放門店

45、競爭商品的調(diào)售價權(quán) 1 1、系統(tǒng)支持開放門店競爭商品的調(diào)售價權(quán)限，具體開放權(quán)限操作同上。、系統(tǒng)支持開放門店競爭商品的調(diào)售價權(quán)限，具體開放權(quán)限操作同上。 2 2、競爭商品的資料導(dǎo)入。各門店確認(rèn)競爭商品清單，提交采購確認(rèn)，確認(rèn)后在、競爭商品的資料導(dǎo)入。各門店確認(rèn)競爭商品清單，提交采購確認(rèn)，確認(rèn)后在業(yè)務(wù)中心系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)中心系統(tǒng)中的“特殊商品維護(hù)單特殊商品維護(hù)單”中導(dǎo)入競爭商品清單，并在單據(jù)明細(xì)中的中導(dǎo)入競爭商品清單，并在單據(jù)明細(xì)中的“備注備注”標(biāo)明為標(biāo)明為“競爭商品競爭商品”；每月各店的競爭商品如有變動，也可以在該窗體進(jìn)行新增與刪除；每月各店的競爭商品如有變動，也可以在該窗體進(jìn)行新增與刪除進(jìn)行調(diào)整。

46、如下圖：進(jìn)行調(diào)整。如下圖：競爭操作指南競爭操作指南-（六）降價金額控制：（六）降價金額控制：3 3、競爭商品市調(diào)系統(tǒng)支持。每個門店確定一個主要競爭對手，確定后再門店系、競爭商品市調(diào)系統(tǒng)支持。每個門店確定一個主要競爭對手，確定后再門店系統(tǒng)里維護(hù)；維護(hù)好之后對該競爭對手的商品進(jìn)行市調(diào)，將市調(diào)結(jié)果維護(hù)到門店系統(tǒng)統(tǒng)里維護(hù)；維護(hù)好之后對該競爭對手的商品進(jìn)行市調(diào)，將市調(diào)結(jié)果維護(hù)到門店系統(tǒng)中，并且在單據(jù)備注欄標(biāo)明中，并且在單據(jù)備注欄標(biāo)明“競爭商品市調(diào)競爭商品市調(diào)”，如下圖；維護(hù)好市調(diào)結(jié)果后，在調(diào)，如下圖；維護(hù)好市調(diào)結(jié)果后，在調(diào)售價單中可以顯示市調(diào)結(jié)果的市調(diào)價作為參考。售價單中可以顯示市調(diào)結(jié)果的市調(diào)價作為參考。(四四)、開放門店競爭商品的調(diào)售價權(quán)、開放門店競爭商品的調(diào)售價權(quán)（五）、競爭對手海報、促銷位反饋（五）、競爭對手海報、促銷位反饋 1 1