商務禮儀培訓教程項目六商務拜禮儀

1、項目六項目六 商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀一、拜訪前的準備禮儀一、拜訪前的準備禮儀n 二、商務出行的禮儀二、商務出行的禮儀n 三、拜訪中的禮儀三、拜訪中的禮儀n 四、商務拜訪的禮品禮儀四、商務拜訪的禮品禮儀 授課提綱授課提綱二、二、 能力目標能力目標n 1. 掌握恰當?shù)陌菰L時機。掌握恰當?shù)陌菰L時機。n 2. 能以正確的言談舉止拜訪主人。能以正確的言談舉止拜訪主人。一、一、 知識目標知識目標n 1. 掌握拜訪前、拜訪中的相關禮儀掌握拜訪前、拜訪中的相關禮儀n 2. 掌握禮品饋贈和接受禮儀。掌握禮品饋贈和接受禮儀。學習目標學習目標第一節(jié)第一節(jié) 商務拜訪前的準備禮儀商務拜訪前的準備禮儀拜訪是一種雙向的活

2、動。賓主雙拜訪是一種雙向的活動。賓主雙方都必須恪守本分，依照相應的禮方都必須恪守本分，依照相應的禮儀規(guī)范行事。儀規(guī)范行事。 拜訪的意義和種類拜訪的意義和種類n 一、拜訪的意義一、拜訪的意義n 二、公關活動中的拜訪類二、公關活動中的拜訪類型型通過拜訪，人們可以交流信通過拜訪，人們可以交流信息、統(tǒng)一意見、發(fā)展友情。息、統(tǒng)一意見、發(fā)展友情。不能只在有求于人的時候才不能只在有求于人的時候才想到拜訪想到拜訪。事務性拜訪事務性拜訪禮節(jié)性拜訪禮節(jié)性拜訪私人性拜訪私人性拜訪n 中國人講究來而不往非禮中國人講究來而不往非禮也。也。通過拜訪，人們可以通過拜訪，人們可以交流信息、拉近距離、統(tǒng)交流信息、拉近距離、統(tǒng)一

3、意見、發(fā)展友情。不能一意見、發(fā)展友情。不能只在有求于人的時候才想只在有求于人的時候才想到拜訪。到拜訪。n 商務拜訪的特點商務拜訪的特點是雙方代是雙方代表的是公司的形象。表的是公司的形象。n 商務場合的禮儀特點：商務場合的禮儀特點：n 不分男女、無論長幼、客不分男女、無論長幼、客戶至上、職位優(yōu)先戶至上、職位優(yōu)先商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-拜訪的意義拜訪的意義n 拜訪是指親自或派人到朋友家或有業(yè)務往來的拜訪是指親自或派人到朋友家或有業(yè)務往來的客戶單位或相應的場所去拜見、訪問某人或單位的客戶單位或相應的場所去拜見、訪問某人或單位的活動。拜訪從性質上可分為活動。拜訪從性質上可分為事務性拜訪、禮節(jié)性拜事務

4、性拜訪、禮節(jié)性拜訪和私人拜訪訪和私人拜訪，而事務性拜訪又分為商務性洽談拜，而事務性拜訪又分為商務性洽談拜訪和專題交涉性拜訪。無論何種拜訪，拜訪工作要訪和專題交涉性拜訪。無論何種拜訪，拜訪工作要想達到成功，商務人員就必須遵守一定的禮儀慣例想達到成功，商務人員就必須遵守一定的禮儀慣例和規(guī)范。和規(guī)范。 拜訪的種類拜訪的種類重要的禮儀有三點重要的禮儀有三點核心原則是核心原則是客隨主便客隨主便, , 禮待主人禮待主人1.1.有約在先有約在先約定時間約定時間約定地點約定地點約定人數(shù)約定人數(shù)約定主題約定主題到達時間到達時間+ +停留時間停留時間如約而至如約而至2.2.上門有禮上門有禮先行通報先行通報施禮問候

5、施禮問候輕裝上陣輕裝上陣應邀就座應邀就座拜訪對象拜訪對象對方的家人對方的家人對方家里其他的客人對方家里其他的客人更換拖鞋更換拖鞋脫下外套脫下外套摘下帽子、墨鏡、手套摘下帽子、墨鏡、手套不要自行找座不要自行找座與人同來時應相互謙讓與人同來時應相互謙讓最好與其他人尤其是主最好與其他人尤其是主人一起落座人一起落座涉外拜訪時，進主人門后，涉外拜訪時，進主人門后，應當脫下外套，摘下帽子、墨鏡、手套。應當脫下外套，摘下帽子、墨鏡、手套。你知道嗎？你知道嗎？“入室后的四除去入室后的四除去” 3.3.為客有方為客有方限定交談內(nèi)限定交談內(nèi)容容限定交際范限定交際范圍圍限定交際空限定交際空間間限定交談時限定交談時間

6、間在指定就坐之處就坐。在指定就坐之處就坐。不能到處亂竄、亂動、不能到處亂竄、亂動、亂拿、亂翻亂拿、亂翻不能隨便用主衛(wèi)不能隨便用主衛(wèi)四個限四個限定定適時告退（遵適時告退（遵守事先約定的守事先約定的時間，時間，1515分鐘分鐘-1-1小時）小時）致意問候，握致意問候，握手告別；手告別；說走就走；說走就走；報平安；報平安；感謝對方盛情感謝對方盛情款待?？畲?。 不要對主人的親屬、友人表不要對主人的親屬、友人表現(xiàn)出過多的興趣。如詢問對現(xiàn)出過多的興趣。如詢問對方與主人的私人關系。方與主人的私人關系。 商務拜訪前的準備工作商務拜訪前的準備工作 知己知己 知彼知彼n 1.1.制定拜訪目標；制定拜訪目標；n 2

7、.2.準備充足的名片；準備充足的名片；n 3.3.準備相應的資料；準備相應的資料；n 4.4.選擇合適的禮品；選擇合適的禮品；n 5.5.熟悉交通路徑。熟悉交通路徑。商務拜訪前的準備事宜商務拜訪前的準備事宜第一步拜訪前的四個準備第一步拜訪前的四個準備n 形象準備：外部形象、控制情緒、投緣關外部形象、控制情緒、投緣關系、誠懇態(tài)度系、誠懇態(tài)度n 計劃準備: : 計劃目的、計劃任務、計劃路計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白線、計劃開場白n 物質準備：資料準備、工具準備、時間準資料準備、工具準備、時間準備備n 心理準備：信心準備、知識準備、拒絕準信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備備、微笑準備

8、 拜訪前的準備流程拜訪前的準備流程了解情況了解情況事先預約事先預約悉心準備悉心準備服飾整潔服飾整潔拜訪前對拜訪拜訪前對拜訪對象進行一些對象進行一些必要的了解是必要的了解是必要的，特別必要的，特別是初次登門，是初次登門，一定要了解對一定要了解對方的基本情況方的基本情況不要做不速不要做不速之客，之客，拜訪拜訪前應先寫信前應先寫信或打電話預或打電話預約。約。賓主應賓主應約定雙方都約定雙方都認為比較合認為比較合適的時間和適的時間和地點。地點。拜訪前首先拜訪前首先應清楚自己應清楚自己的拜訪屬于的拜訪屬于哪種性質，哪種性質，應根據(jù)拜訪應根據(jù)拜訪的性質做必的性質做必要的準備。要的準備。為了對主人表為了對主人

9、表示敬重之意，示敬重之意，拜訪時一定要拜訪時一定要儀表端莊、衣儀表端莊、衣著整潔。著整潔。此外，此外，著裝還要與所著裝還要與所拜訪對象的身拜訪對象的身份相符合。份相符合。小小小小小小 案案案案案案 例例例例例例臺灣經(jīng)營之神：王永慶的拜訪之道臺灣經(jīng)營之神：王永慶的拜訪之道 唐付強：唐付強：王永慶：一個時代的符號王永慶：一個時代的符號，載，載才富才富，2008（2）：）：7頁。頁。 在米店工作一年后，王永慶在父親的幫助下，自在米店工作一年后，王永慶在父親的幫助下，自己在嘉義縣城開了一家很小的米店。己在嘉義縣城開了一家很小的米店。 但是米店的經(jīng)營在開張之初顯得很不順利，因為城里的居民但是米店的經(jīng)營在

10、開張之初顯得很不順利，因為城里的居民都喜歡在自己熟識的米店里買米。針對這樣一種情況，只有都喜歡在自己熟識的米店里買米。針對這樣一種情況，只有16歲歲的王永慶主動一家家拜訪附近的居民，一戶一戶地說動人家試用的王永慶主動一家家拜訪附近的居民，一戶一戶地說動人家試用他的米。在這個過程中王永慶注意自己的儀容儀表、言談舉止，他的米。在這個過程中王永慶注意自己的儀容儀表、言談舉止，用良好的形象以及誠懇的態(tài)度去打動被訪者。在拜訪的過程中，用良好的形象以及誠懇的態(tài)度去打動被訪者。在拜訪的過程中，王永慶還注意收集人家的用米情況和庫存量，一旦估算到顧客的王永慶還注意收集人家的用米情況和庫存量，一旦估算到顧客的米快

11、用完時，王永慶就主動把米送到顧客家中，并主動把缸里的米快用完時，王永慶就主動把米送到顧客家中，并主動把缸里的陳米掏出來，把新米放在陳米的下面。經(jīng)過這樣一種細致入微的陳米掏出來，把新米放在陳米的下面。經(jīng)過這樣一種細致入微的商務拜訪和貼心服務，王永慶的米店經(jīng)營情況得到了改善，營業(yè)商務拜訪和貼心服務，王永慶的米店經(jīng)營情況得到了改善，營業(yè)額遠遠超過了同行。額遠遠超過了同行。拜訪預約的方式拜訪預約的方式1、拜訪預約、拜訪預約 預約方式預約方式電話預約電話預約信件預約信件預約 切忌搞切忌搞“突然突然襲擊襲擊”，做，做“不速之客不速之客”！不得已時提前不得已時提前5分鐘認打個電分鐘認打個電話。話。預約時間預

12、約時間 私宅拜訪私宅拜訪 辦公室拜訪辦公室拜訪晚上晚上7點點30分至分至8點、點、或節(jié)假日前夕，避開或節(jié)假日前夕，避開午休和用餐時間午休和用餐時間最好不要在星期一的上最好不要在星期一的上午、星期五的下午或每午、星期五的下午或每天上班后的一個小時內(nèi)天上班后的一個小時內(nèi)和下班前的一個小時和下班前的一個小時 原則上必須提前原則上必須提前5分鐘到達。但在現(xiàn)實生分鐘到達。但在現(xiàn)實生活中去辦公區(qū)域拜訪應提前活中去辦公區(qū)域拜訪應提前5至至7分鐘到達分鐘到達n 1.1.拜訪預約：拜訪預約：主要包括電主要包括電話預約和信件預約，切忌話預約和信件預約，切忌搞突然襲擊，做不速之客，搞突然襲擊，做不速之客，不得已時也

13、要提前不得已時也要提前5 5分鐘分鐘通知被拜訪人。通知被拜訪人。n 2.2.預約時間：預約時間：公務性拜訪公務性拜訪的預約時間的預約時間最好錯過周一最好錯過周一上午、周五下午和每天上上午、周五下午和每天上下班前后一小時的時間。下班前后一小時的時間。商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-拜訪預約與拜訪時間拜訪預約與拜訪時間注意事項：私宅拜訪時間要選擇恰當注意事項：私宅拜訪時間要選擇恰當 n 拜訪的時間應以不妨礙對方為原則拜訪的時間應以不妨礙對方為原則n 一定要注意錯過吃飯時間一定要注意錯過吃飯時間,午飯后或臨睡前的時午飯后或臨睡前的時間都是不妥當?shù)?。間都是不妥當?shù)?。n 一般說來一般說來,下午四五點或晚上七八

14、點是最恰當?shù)南挛缢奈妩c或晚上七八點是最恰當?shù)陌菰L時間。拜訪時間。 辦公區(qū)域的預約準備辦公區(qū)域的預約準備a、制定拜訪目標制定拜訪目標b、準備好名片準備好名片c、資料準備資料準備d、適宜的禮品準適宜的禮品準備備e、熟悉交通路徑熟悉交通路徑插圖 著裝準備著裝準備n 1 1、出門拜訪之前、出門拜訪之前，應根，應根據(jù)訪問的對象、目的等，據(jù)訪問的對象、目的等，將自己的衣物、容貌適當將自己的衣物、容貌適當?shù)募右孕揎棥？梢孕蜗蟮牡募右孕揎??？梢孕蜗蟮姆从吵瞿銓Ρ辉L者的尊重。反映出你對被訪者的尊重。2、如拜訪的地點設在對方的辦公區(qū)域，如拜訪的地點設在對方的辦公區(qū)域，則應著正裝或所在單位的制服，既代則應著正裝或所

15、在單位的制服，既代表了單位的形象，又傳遞出表了單位的形象，又傳遞出“你很重你很重視這次拜訪視這次拜訪”的友好信息，使其愿意的友好信息，使其愿意于你合作！于你合作！n 出門拜訪之前，出門拜訪之前，應根據(jù)訪問的對應根據(jù)訪問的對象、目的等，將自己的衣物、容象、目的等，將自己的衣物、容貌適當?shù)募右孕揎?。可以形象的貌適當?shù)募右孕揎??？梢孕蜗蟮姆从吵瞿銓Ρ辉L者的尊重。反映出你對被訪者的尊重。n 如拜訪的地點設在對方的辦公區(qū)如拜訪的地點設在對方的辦公區(qū)域，域，則應著正裝或所在單位的制則應著正裝或所在單位的制服，既代表了單位的形象，又傳服，既代表了單位的形象，又傳遞出遞出“你很重視這次拜訪你很重視這次拜訪”的

16、友的友好信息，使其愿意與你合作好信息，使其愿意與你合作！商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-拜訪著裝準備拜訪著裝準備n 原則上應提前原則上應提前5 5分鐘到達分鐘到達。萬一因故不。萬一因故不得不遲到或取消訪問，應立即通知對方，得不遲到或取消訪問，應立即通知對方，并表示歉意；并表示歉意；n 到達拜訪地點后到達拜訪地點后，如果與接待者是第一，如果與接待者是第一次見面，應主動遞上名片，或作自我介次見面，應主動遞上名片，或作自我介紹。對熟人可握手問候紹。對熟人可握手問候; ;n 如果被拜訪者因故不能馬上接待如果被拜訪者因故不能馬上接待，應安，應安靜地等候，有抽煙習慣的人，要注意觀靜地等候，有抽煙習慣的人，要注意

17、觀察該場所是否有禁止吸煙的警示。察該場所是否有禁止吸煙的警示。商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-拜訪的舉止與要求拜訪的舉止與要求n 要守時守約。要守時守約。n 敲門要力度適中，敲三下等待回音。敲門要力度適中，敲三下等待回音。n 進門后，將隨身帶來的外套、雨具等進門后，將隨身帶來的外套、雨具等放到主人指定的地點，不要隨處亂放。放到主人指定的地點，不要隨處亂放。n 主人沒有提出就座不能隨便坐下。主主人沒有提出就座不能隨便坐下。主人讓座后要表示謝意，不能有不文明人讓座后要表示謝意，不能有不文明的行為。跟主人談話，語言要客氣。的行為。跟主人談話，語言要客氣。注意掌握時間。注意掌握時間。n 起身告辭時要向主人表

18、示起身告辭時要向主人表示“打擾打擾”之之意。出門說意。出門說“請留步請留步”、“再見再見”等，等，不要起身后一去不回頭。不要起身后一去不回頭。私人拜訪禮儀私人拜訪禮儀n 1 1與被拜訪者談話要開門見山，與被拜訪者談話要開門見山，不能海闊天空，浪費他人時間不能海闊天空，浪費他人時間; ; n 2 2要注意觀察被拜訪者的舉止表要注意觀察被拜訪者的舉止表情，適可而止，當被拜訪者有不情，適可而止，當被拜訪者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時，應轉換耐煩或有為難的表現(xiàn)時，應轉換話題或口氣話題或口氣; ;n 3. 3. 當被拜訪者有結束會見的表示當被拜訪者有結束會見的表示時，應立即起身告辭。時，應立即起身告辭。n

19、告辭時，對被拜訪者的接待表示告辭時，對被拜訪者的接待表示感謝。出門后主動請主人感謝。出門后主動請主人“留留步步”。 商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀交談內(nèi)容及時間交談內(nèi)容及時間商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-商務名片的制作與使用商務名片的制作與使用n 原則上商務人員的原則上商務人員的名片必須隨身攜帶；名片必須隨身攜帶；n 名片是商務人員的自我介紹信，社交聯(lián)誼卡；名片是商務人員的自我介紹信，社交聯(lián)誼卡；n 商務名片的作用是推廣企業(yè)形象，商務名片的作用是推廣企業(yè)形象，介紹業(yè)務內(nèi)容，便于合介紹業(yè)務內(nèi)容，便于合作聯(lián)絡；作聯(lián)絡；n 商務名片的制作要區(qū)別于私人名片商務名片的制作要區(qū)別于私人名片，一般應有自己企業(yè)的，一般

20、應有自己企業(yè)的標識；標識；n 商務名片商務名片嚴禁涂改；嚴禁涂改；n 商務名片上的商務名片上的職務應有針對性，職務應有針對性，不同業(yè)務對象提供標注不不同業(yè)務對象提供標注不同職務的名片；同職務的名片；n 商務名片應商務名片應只提供辦公電話，不提供私人聯(lián)絡方式只提供辦公電話，不提供私人聯(lián)絡方式。商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-商務名片的制作與使用商務名片的制作與使用n 商務名片的規(guī)格：商務名片的規(guī)格：國際國際610；國內(nèi)；國內(nèi)5.59；特殊人士名片規(guī)格不限；特殊人士名片規(guī)格不限；n 質材：質材：再生紙（環(huán)保）為首選；忌過于張揚的材質，如純金和過于特再生紙（環(huán)保）為首選；忌過于張揚的材質，如純金和過于特殊

21、的材質，如石材、布質、塑料等；殊的材質，如石材、布質、塑料等；n 顏色：顏色：黑金搭配像墓碑，紅黑搭配像喜帖。黑金搭配像墓碑，紅黑搭配像喜帖。通常商務名片應以淡雅為通常商務名片應以淡雅為主，如淺藍、淺灰、淺黃、淺白等，不要花哨主，如淺藍、淺灰、淺黃、淺白等，不要花哨；n 圖案：圖案：企業(yè)可識別標識；本單位所處位置和主要交通工具；本企業(yè)的企業(yè)可識別標識；本單位所處位置和主要交通工具；本企業(yè)的標志性建筑或主打產(chǎn)品；標志性建筑或主打產(chǎn)品；非必要勿印本人照片；非必要勿印本人照片；n 字體：字體：規(guī)范的印刷體和楷體，簡體為主；如果經(jīng)常與港臺地區(qū)人士交規(guī)范的印刷體和楷體，簡體為主；如果經(jīng)常與港臺地區(qū)人士交

22、往，可以考慮采用繁體字，但篆字等不易識別的字體要盡量回避；往，可以考慮采用繁體字，但篆字等不易識別的字體要盡量回避； （響水不開，開水不響，大雅若俗，深藏不露）（響水不開，開水不響，大雅若俗，深藏不露）n 外文的使用：外文的使用：不同文字要印在不同的兩面，避免擁擠，遞送時區(qū)分對不同文字要印在不同的兩面，避免擁擠，遞送時區(qū)分對方習慣的文字將相應的面朝向對方；方習慣的文字將相應的面朝向對方；n 名片上切忌不要印格言警句。名片上切忌不要印格言警句。商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-商務名片的制作與使用商務名片的制作與使用n 名片內(nèi)容：名片內(nèi)容：名片分為三種名片分為三種n 1、企業(yè)名片：、企業(yè)名片：展示會等范

23、圍使用，內(nèi)容包括企業(yè)名稱、展示會等范圍使用，內(nèi)容包括企業(yè)名稱、地址、企業(yè)公用電話；地址、企業(yè)公用電話；n 2、私人（社交）名片、私人（社交）名片：只印自己名字，供對方了解名字：只印自己名字，供對方了解名字的寫法，僅供泛泛之交使用；的寫法，僅供泛泛之交使用；n 3、商用名片內(nèi)容、商用名片內(nèi)容必備（三個三）：必備（三個三）：本人歸屬本人歸屬包括企業(yè)包括企業(yè)標志、單位名稱、所屬部門；標志、單位名稱、所屬部門；本人稱謂本人稱謂包括本人姓名、包括本人姓名、行政職務、學術頭銜；行政職務、學術頭銜；聯(lián)絡方式聯(lián)絡方式包括所在地域、郵政編包括所在地域、郵政編碼、辦公電話。傳真、電子郵箱、手機、私宅電話等信息碼、

24、辦公電話。傳真、電子郵箱、手機、私宅電話等信息酌情提供。酌情提供。商務拜訪禮儀商務拜訪禮儀-商務名片的制作與使用商務名片的制作與使用 名片的索取和接受：名片的索取和接受：n 1、不到萬不得已不主動索取，自己沒有名片時不得索?。?、不到萬不得已不主動索取，自己沒有名片時不得索??；n 2、索取之前要先遞送自己的名片；、索取之前要先遞送自己的名片；n 3、接受名片要有來有往，沒有名片要解釋、接受名片要有來有往，沒有名片要解釋“用完了用完了”，一，一般不要承認般不要承認“沒有沒有”；n 4、接過名片要認真看，不清楚的地方要及時問；、接過名片要認真看，不清楚的地方要及時問；n 5、放置面前幾分鐘后，在方便

25、的時候及時收起，不要放在、放置面前幾分鐘后，在方便的時候及時收起，不要放在衣褲兜中，切忌掉落、遺失或弄臟。衣褲兜中，切忌掉落、遺失或弄臟。謝謝大家謝謝大家! !第二節(jié)第二節(jié) 商務出行禮儀商務出行禮儀n 一、不宜與司機交談，不宜談論隱私性話題一、不宜與司機交談，不宜談論隱私性話題n 二、不要在轎車內(nèi)吃東西、吸煙二、不要在轎車內(nèi)吃東西、吸煙n 三、不在轎車內(nèi)整理衣飾、描眉畫眼，對著后視鏡三、不在轎車內(nèi)整理衣飾、描眉畫眼，對著后視鏡補妝補妝n 四、不要在轎車內(nèi)與異性打鬧，表現(xiàn)的過分親昵四、不要在轎車內(nèi)與異性打鬧，表現(xiàn)的過分親昵n 五、不要一上車就睡覺五、不要一上車就睡覺 乘車過程禮儀乘車過程禮儀 上

26、下樓梯上下樓梯n 一般而言，上下樓梯要單行行進，沒一般而言，上下樓梯要單行行進，沒有特殊情況要有特殊情況要靠右側單行行進，靠右側單行行進，不宜不宜并排行走；并排行走；n 如非必須，如非必須，盡量不要進行交談，盡量不要進行交談，更不更不要站在樓梯或拐角進行談話；要站在樓梯或拐角進行談話；n 上樓梯時，客人走前面，上樓梯時，客人走前面，陪同者緊跟陪同者緊跟后面；后面；下樓梯時，陪同者走前面，下樓梯時，陪同者走前面，并并將身體轉向客人；將身體轉向客人；n 男女同行時，若女士著裙裝，男女同行時，若女士著裙裝，上樓時上樓時宜令女士居后，以免走光宜令女士居后，以免走光。 出入電梯出入電梯n 電梯關門時，電

27、梯關門時，不要扒門，不要強行擠人，電梯人數(shù)超載不要扒門，不要強行擠人，電梯人數(shù)超載時，靠近門口的人應主動站出來。時，靠近門口的人應主動站出來。n 無人控制電梯時無人控制電梯時n 引導者先進后出，客人后進先出。引導者先進后出，客人后進先出。n在客人之前進入電梯，按住在客人之前進入電梯，按住“開開”的按鈕，再請客人的按鈕，再請客人進入電梯；進入電梯；n到達目標樓層時，按住到達目標樓層時，按住“開開”的按鈕，請客人先下；的按鈕，請客人先下；n 有人控制電梯時有人控制電梯時n無論上下都應客人、上司、女士優(yōu)先。無論上下都應客人、上司、女士優(yōu)先。n 開關房門開關房門n 先敲門，等候約先敲門，等候約5秒鐘，

28、得到準許后方可進入房間后，秒鐘，得到準許后方可進入房間后，要用手輕推、輕拉、輕關，切忌不要用胳膊推門、絕要用手輕推、輕拉、輕關，切忌不要用胳膊推門、絕臀部拱門、用腳踢門。臀部拱門、用腳踢門。n 背影問題背影問題n 在禮儀中，把背影留給他人是不禮貌的行為。進入在禮儀中，把背影留給他人是不禮貌的行為。進入房門后，如有人在，應注意面朝對方，不要反過身來房門后，如有人在，應注意面朝對方，不要反過身來關門背向對方；離開時，也要后退幾步再轉身，以示關門背向對方；離開時，也要后退幾步再轉身，以示對他人的尊重。對他人的尊重。 出入房門出入房門 出入房門出入房門n向外開門時向外開門時n 先敲門，打開門后把住門把

29、手，站在門旁，對客先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說人說“請進請進”并施禮。并施禮。n 進入房間后，用右手將門輕輕關上。進入房間后，用右手將門輕輕關上。n 請客人入坐，安靜退出，此時可用請客人入坐，安靜退出，此時可用“請銷候請銷候”。n向內(nèi)開門時：向內(nèi)開門時：n 敲門后，自己先進入房間，敲門后，自己先進入房間，n 側身，把住門把手，對客人說側身，把住門把手，對客人說“請進請進”并施禮并施禮n 請客人入坐，安靜退出，此時可用請客人入坐，安靜退出，此時可用“請銷候請銷候”第三節(jié)第三節(jié) 商務拜訪中的禮儀商務拜訪中的禮儀拜訪的禮儀拜訪的禮儀n 1、初次見面的禮儀初次見面的禮儀n 2、私人拜

30、訪中的禮儀私人拜訪中的禮儀n 3、事務性拜訪中的禮儀事務性拜訪中的禮儀n 4、拜訪禮品贈送的禮儀、拜訪禮品贈送的禮儀 1、初次見面的禮儀n 1、第一次拜訪的概括性夸贊、第一次拜訪的概括性夸贊n 2、善于及時發(fā)現(xiàn)在上次拜訪后的細小變化、善于及時發(fā)現(xiàn)在上次拜訪后的細小變化n 3、若女主人接待，一定要給予適當?shù)?、若女主人接待，一定要給予適當?shù)?贊美贊美n 4、贊美一定要盡量具體、贊美一定要盡量具體2、私人拜訪中的禮儀、私人拜訪中的禮儀n 要守時守約，若特殊情況不能前去，一定要提前通知對方，表示歉意。n 講究敲門的藝術：食指彎曲，指關節(jié)敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。n 進門后，將隨身帶來的

31、外套、雨具等放到主人指定的地點，不要隨處亂放。n 主人沒有提出就座不能隨便坐下。主人認座之后一定要表示謝意，不能有不文明的行為。n 跟主人談話，語言要客氣。注意掌握時間。n 道別：起身告辭，要向主人表示“打擾”之意?！罢埩舨健?、“再見”！不要起身后一去不回頭，讓主人覺得很失望。3、事務性拜訪中的禮儀n 1、首要規(guī)則是準時n 2、到達時，告知對方接待人員你的名字和預約的時間，遞上名片。n 3、安靜，耐心的等待，不要在中途打電話，或者看手表。n 4、被引到辦公室時，如果是第一次見面先做自我介紹；如果認識，互相問候并握手。拜訪的舉止要求拜訪的舉止要求n 拜訪辦公區(qū)域時的舉止拜訪辦公區(qū)域時的舉止a、到

32、達接待處，清晰、到達接待處，清晰、禮貌的自報來處。禮貌的自報來處。b、被帶到接待處是安、被帶到接待處是安靜等待。靜等待。c、初見被訪對象主動、初見被訪對象主動起身招呼，做自介紹，起身招呼，做自介紹，并對對方抽出寶貴時間并對對方抽出寶貴時間表示感謝！表示感謝！ 拜訪中的具體禮儀拜訪中的具體禮儀n 進行拜訪時，倘若抵達約定的地之后，未與拜訪進行拜訪時，倘若抵達約定的地之后，未與拜訪對象直接見面，或是對方?jīng)]有派員在此迎候，則在對象直接見面，或是對方?jīng)]有派員在此迎候，則在進入對方的辦公室或私人居所的正門之前，有必要進入對方的辦公室或私人居所的正門之前，有必要先向對方進行一下通報。先向對方進行一下通報。

33、守時踐約守時踐約登門有禮登門有禮舉止得體舉止得體適時告辭適時告辭 赴約要遵守時間，赴約要遵守時間，做到如期而至。做到如期而至。一般情況下應提一般情況下應提前前 5 分鐘左右或分鐘左右或準時到達。如果準時到達。如果因故不能赴約，因故不能赴約，應及時通知對方，應及時通知對方，無故失約或遲到無故失約或遲到是最不禮貌的行是最不禮貌的行為。為。到達拜訪單到達拜訪單位后，首先位后，首先要告知工作要告知工作人員，自己人員，自己的姓名、工的姓名、工作單位及要作單位及要拜訪的對象，拜訪的對象，并靜候工作并靜候工作人員通報。人員通報。在接待室等在接待室等候時，應盡候時，應盡量坐著。被量坐著。被訪者進來后訪者進來后

34、應馬上站起應馬上站起來，握手寒來，握手寒暄。暄。商務拜訪一般商務拜訪一般以半小時左右以半小時左右為宜。在拜訪為宜。在拜訪目的基本實現(xiàn)目的基本實現(xiàn)或達到預約的或達到預約的時間時，應先時間時，應先說有告別意義說有告別意義的話再起身告的話再起身告辭，忌在對方辭，忌在對方剛說完一段話剛說完一段話后起身告辭。后起身告辭。1、敲門或按門鈴、敲門或按門鈴 n 不管是到拜訪對象家里或者辦公室，不管是到拜訪對象家里或者辦公室，事先都事先都要敲門或按門鈴要敲門或按門鈴，等到有人應聲允許進入或出來迎接時方可進去。等到有人應聲允許進入或出來迎接時方可進去。不打招呼就擅自闖入，即使門原來就敞開著，也是非常不禮貌的。不打

35、招呼就擅自闖入，即使門原來就敞開著，也是非常不禮貌的。n 2、講究敲門的藝術。、講究敲門的藝術。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無應聲，可稍加力度，再敲三下，如有應聲，再側身等待回音。如無應聲，可稍加力度，再敲三下，如有應聲，再側身隱立于右門框一側，待門開時再向前邁半步，與主人相對。隱立于右門框一側，待門開時再向前邁半步，與主人相對。n 切忌不拘小節(jié)，失禮失儀切忌不拘小節(jié)，失禮失儀。當主人開門迎客時，務必主動向對方。當主人開門迎客時，務必主動向對方問好，互行見面禮節(jié)。倘若主人一方不止一人之時，則對對方的問問好，互行見面禮節(jié)。倘若主人一

36、方不止一人之時，則對對方的問候與行禮，在先后順序上合乎禮儀慣例。候與行禮，在先后順序上合乎禮儀慣例。n 標準的作法有二：其一，是標準的作法有二：其一，是先尊后卑先尊后卑；其二，是；其二，是由近而遠由近而遠。在此。在此之后，在主人的引導這下，進入指定的房間，切勿擅自闖入，在就之后，在主人的引導這下，進入指定的房間，切勿擅自闖入，在就座之時，要與主人同時入座。倘若自己到達后，主人這處尚有其他座之時，要與主人同時入座。倘若自己到達后，主人這處尚有其他客人在座，應當先問一下主人，自己的到來會不會影響對方。為了客人在座，應當先問一下主人，自己的到來會不會影響對方。為了不失禮儀，在拜訪外國友人之前，就隨身

37、攜帶一些備用的物品。主不失禮儀，在拜訪外國友人之前，就隨身攜帶一些備用的物品。主要是紙巾、擦鞋器、襪子與爽口液等，簡稱為要是紙巾、擦鞋器、襪子與爽口液等，簡稱為涉外拜訪四必備涉外拜訪四必備。入室后的四除去入室后的四除去是指帽子、墨鏡、手套和外套。是指帽子、墨鏡、手套和外套。3、接待者因故不能馬上接待、接待者因故不能馬上接待 n 可以在其他人員的安排下在拜訪地點，安靜地可以在其他人員的安排下在拜訪地點，安靜地等候。如果接待人沒有說等候。如果接待人沒有說“請隨便參觀參觀請隨便參觀參觀”之之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里地往房間里“窺探

38、窺探”，都是非常失禮的。如果等，都是非常失禮的。如果等待時間過久，可向對方說明，并另定時間，不要待時間過久，可向對方說明，并另定時間，不要顯現(xiàn)出不耐煩。顯現(xiàn)出不耐煩。n 4、到達被訪人所在地時。一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安到達被訪人所在地時。一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介排后坐下。后來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。紹或點頭示意。n 5、到達拜訪地點后。如果與接待者是第一次見面，應主動遞上名到達拜訪地點后。如果與接待者是第一次見面，應主動遞上名片，或作自我介紹。對熟人可握手問候。片，或作自我介紹。對熟人可

39、握手問候。n 6、主人不讓座不能隨便坐下。如果主人是年長者或上級，主人不主人不讓座不能隨便坐下。如果主人是年長者或上級，主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝謝謝”，然后采用，然后采用規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。主規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。主人獻上果品，要等年長者或其他客人動手后，自己再取用。即使人獻上果品，要等年長者或其他客人動手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要過于隨便。在最熟悉的朋友家里，也不要過于隨便。拜訪中的入座禮儀拜訪中的入座禮儀n 7 7、要注意物品的擱放。拜訪時如

40、帶有物品或禮品，或要注意物品的擱放。拜訪時如帶有物品或禮品，或隨身帶有外衣和雨具等，應該擱放到主人指定的地方，隨身帶有外衣和雨具等，應該擱放到主人指定的地方，而不應當亂扔、亂放。而不應當亂扔、亂放。n8 8、要注意行為禮節(jié)規(guī)范。進屋隨主人招呼入座后，要要注意行為禮節(jié)規(guī)范。進屋隨主人招呼入座后，要注意姿勢，不要太過隨便，即使是十分熟悉的朋友。架注意姿勢，不要太過隨便，即使是十分熟悉的朋友。架二郎腿、雙手抱膝、東倒西歪也都是不禮貌的行為。如二郎腿、雙手抱膝、東倒西歪也都是不禮貌的行為。如主人家有其他人在家，要微笑點頭致禮；若主人送上茶主人家有其他人在家，要微笑點頭致禮；若主人送上茶水，應從座位上欠

41、身，雙手接過，并向主人表示感謝。水，應從座位上欠身，雙手接過，并向主人表示感謝。拜訪中切忌小動作拜訪中切忌小動作n 9 9、要控制好拜訪時間，掌握談話技巧。拜訪者一般不宜要控制好拜訪時間，掌握談話技巧。拜訪者一般不宜在主人家呆的時間太久，要根據(jù)情況控制好逗留的時間，在主人家呆的時間太久，要根據(jù)情況控制好逗留的時間，掌握好交談的技巧；與主人交談要善于察言觀色，選擇時掌握好交談的技巧；與主人交談要善于察言觀色，選擇時機表明拜訪的目的。跟主人談話，語言要客氣。機表明拜訪的目的。跟主人談話，語言要客氣。n 1010、談話時開門見山，不要海闊天空，浪費時間。如果主談話時開門見山，不要海闊天空，浪費時間。

42、如果主人情緒較好、談興較濃，呆的時間可長一點；如果發(fā)現(xiàn)主人情緒較好、談興較濃，呆的時間可長一點；如果發(fā)現(xiàn)主人心不在焉，說明主人有厭倦情緒，應該及時收住話題，人心不在焉，說明主人有厭倦情緒，應該及時收住話題，適時起身告辭。適時起身告辭。n 1111、拜訪時拜訪時, ,要尊重主人的生活習慣。到別人家拜訪要尊重主人的生活習慣。到別人家拜訪, ,應應盡量適應主人的習慣。如果主人客廳里沒有擺放煙缸盡量適應主人的習慣。如果主人客廳里沒有擺放煙缸, ,說說明主人沒有吸煙習慣明主人沒有吸煙習慣, ,應盡量克制不吸煙。如果主人沒有主動邀請應盡量克制不吸煙。如果主人沒有主動邀請, ,最好不要到最好不要到主人客廳以

43、外的其他房間去。主人客廳以外的其他房間去。n 1212、有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，并另定時間，如果等待時間過久，可以向有關人員說明，并另定時間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。 n 1313、既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待接待者提供的幫助要適當?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者的舉止表情

44、，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時，應轉換話題或口氣；當接待者有結束會見的的表現(xiàn)時，應轉換話題或口氣；當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。表示時，應識趣地立即起身告辭。n 1414、拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節(jié)。告辭時要拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節(jié)。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說同主人和其他客人一一告別，說“再見再見”、“謝謝謝謝”；主人相送時，應說主人相送時，應說“請回請回”、“留步留步”、“再見再見”。 外事拜訪禮儀外事拜訪禮儀n 在外事交際中，拜訪外國人時，需要嚴格遵守的外國人的在外事交際中，拜訪外

45、國人時，需要嚴格遵守的外國人的禮儀習慣，主要有以下六個方面：禮儀習慣，主要有以下六個方面：n 1、有約在先、有約在先n 拜訪外國人時，切勿未經(jīng)約定便不邀而至。盡量避免前往拜訪外國人時，切勿未經(jīng)約定便不邀而至。盡量避免前往其私人居所進行拜訪。在約定其私人居所進行拜訪。在約定 的具體時間通常應當避開節(jié)日、的具體時間通常應當避開節(jié)日、假日、用餐時間、過早或過晚的時間，及其他一切對對方不假日、用餐時間、過早或過晚的時間，及其他一切對對方不方便的時間。方便的時間。n 2、守時踐約、守時踐約n 這不只是為了講究個人信用，提高辦事效率，而且也是對這不只是為了講究個人信用，提高辦事效率，而且也是對交往對象尊重

46、友好的表現(xiàn)。萬一因故不能準時抵達，務必要交往對象尊重友好的表現(xiàn)。萬一因故不能準時抵達，務必要及時通知對方，必要的話，還可將拜訪另行改期。在這種情及時通知對方，必要的話，還可將拜訪另行改期。在這種情況下，一定要記住向對方鄭重其事地道歉。況下，一定要記住向對方鄭重其事地道歉。n 3、進行通報、進行通報n 進行拜訪時，倘若抵達約定的地之后，未與拜訪對象直接進行拜訪時，倘若抵達約定的地之后，未與拜訪對象直接見面，或是對方?jīng)]有派員在此迎候，則在進入對方的辦公室見面，或是對方?jīng)]有派員在此迎候，則在進入對方的辦公室或私人居所的正門之前，有必要先向對方進行一下通報?；蛩饺司铀恼T之前，有必要先向對方進行一下

47、通報。n 4 4、登門有禮、登門有禮n 切忌不拘小節(jié)，失禮失儀。當主人開門迎客時，務必主動向切忌不拘小節(jié)，失禮失儀。當主人開門迎客時，務必主動向對方問好，互行見面禮節(jié)。倘若主人一方不止一人之時，則對對對方問好，互行見面禮節(jié)。倘若主人一方不止一人之時，則對對方的問候與行禮，在先后順序上合乎禮儀慣例。標準的作法有二：方的問候與行禮，在先后順序上合乎禮儀慣例。標準的作法有二：其一，是先尊后卑。其二，是由近而遠。在此之后，在主人的引其一，是先尊后卑。其二，是由近而遠。在此之后，在主人的引導這下，進入指定的房間，切勿擅自闖入，在就座之時，要與主導這下，進入指定的房間，切勿擅自闖入，在就座之時，要與主人同

48、時入座。倘若自己到達后，主人這處尚有其他客人在座，應人同時入座。倘若自己到達后，主人這處尚有其他客人在座，應當先問一下主人，自己的到來會不會影響對方。為了不失禮儀，當先問一下主人，自己的到來會不會影響對方。為了不失禮儀，在拜訪外國友人之前，就隨身攜帶一些備用的物品。主要是紙巾、在拜訪外國友人之前，就隨身攜帶一些備用的物品。主要是紙巾、擦鞋器、襪子與爽口液等，簡稱為擦鞋器、襪子與爽口液等，簡稱為“涉外拜訪四必備涉外拜訪四必備”。 入室后入室后的四除去的四除去 是指帽子、墨鏡、手套和外套。是指帽子、墨鏡、手套和外套。n 5、適可而止、適可而止n 在拜訪他人時，一定要注意在對方的辦公室或私人居所里進

49、行停留的時間長度。從總體上講，應當具有良好的時間觀念。不要因為自己停留的時間過長，從而打亂對方的既定的其他的日程。在一般情況下，禮節(jié)性的拜訪，尤其是初次登門拜訪，應控制在一刻鐘至半小時之內(nèi)。最長的拜訪，通常也不宜超過兩個小時。有些重要的拜訪，往往需由賓主雙方提前議定拜訪的時間和長度。在這種情況下，務必要嚴守約定，絕不單方面延長拜訪時間。自己提出告辭時，雖主人表示挽留，仍須執(zhí)意離去，但要向對方道謝，并請主人留步，不必遠送。在拜訪期間，若遇到其他重要的客來訪，或主人一方表現(xiàn)出厭客之意，應當機立斷，知趣地告退。 n 6、舉止有方、舉止有方n 在拜訪外國友人時要注意自尊自愛，并且時刻以禮待人。與主人或

50、其家人進行交談時，要慎擇話題。切勿信口河，出言無忌。與異性交談時，要講究分寸。對于主人家里遇到的其他客人要表示尊重，友好相待。不要在意無意間冷落對方，置之不理。若遇到其他客人較多，既要以禮相待，也要一視同仁。切勿明顯地表現(xiàn)出厚此薄彼，而本末倒置地將主人拋在一旁。在主人家里，不要隨意脫衣、脫鞋、脫襪，也不要大手大腳，動作囂張而放肆。未經(jīng)主人允許，不要在主人家中四處亂闖，隨意亂翻、亂動、亂拿主人家中的物品。 n （1）拜訪前應先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂被訪對象的計劃。 n （2）拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短，應根據(jù)拜訪目的和被訪對象意愿而定，一般而言，時間宜短不宜長。n （3）到達被訪人所

51、在地時，最好先稍事整理服裝儀容，然后輕輕敲門，進屋后應待對方安排指點后就坐。n （4）名片與所需的資料要是先準備好。n （5）如果是重要客戶，記得要關掉手機n （6）拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節(jié)n （7）若是重要約會，拜訪之后給對方謝函會加深對方的好感。 拜訪禮儀的細節(jié)拜訪禮儀的細節(jié)n 約好拜訪對象后，無論是有求于人還是人求于己，都要從禮約好拜訪對象后，無論是有求于人還是人求于己，都要從禮節(jié)上多多注意，不可失禮于人，以有損自己和單位的形象。節(jié)上多多注意，不可失禮于人，以有損自己和單位的形象。 拜訪禮儀的注意事項拜訪禮儀的注意事項n （1） 拜訪應選擇適當?shù)臅r間。n （2） 到達拜訪地點后

52、，如果與接待者是第一次見面，應主動遞上名片，或作自我介紹。對熟人可握手問候。 n （3） 講究敲門的藝術。n （4） 如果接待者因故不能馬上接待，可以在其安排下，在會客廳、會議室或前臺安靜地等候，有抽煙習慣的人，要注意觀察該場所是否有禁止吸煙的警示。n （5） 主人接待時，主人不讓座則客人不能隨便坐下。n （6） 與被訪者的意見相左時，不要爭論不休。謝謝大家謝謝大家! !n 物以類聚n 人以情投 拜訪客戶的禮儀拜訪客戶的禮儀拜訪客戶的黃金定律拜訪客戶的黃金定律n 一、開門見山，直述來意 n 二、突出自我，贏得注目 n 三、察言觀色，投其所好 n 四、明辨身份，找準對象 n 五、宣傳優(yōu)勢，誘之以

53、利n 六、以點帶面，各個擊破n 七、端正心態(tài)，永不言敗 一、開門見山，直述來意一、開門見山，直述來意 n 初初次和客戶次和客戶見面見面時，可用簡短的話語直接將時，可用簡短的話語直接將此次此次拜訪拜訪的目的向對方說明。的目的向對方說明。n 比如向對方介紹自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家比如向對方介紹自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等。需要對方提供哪些方面的配合和支持等。 二、突出自我，贏得注目二、突出自我，贏得注目 n 首

54、先，不要吝嗇名片。n 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的上方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡信息。 n 第三，以操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應引起客戶的關注。n 第四，適時地表現(xiàn)出與對方的上司及領導等關鍵人物的“鐵關系”。 三、察言觀色，投其所好三、察言觀色，投其所好 n 業(yè)務員小蔡依約來拜訪某公司趙總，可能是雙方身份的懸殊，或者是因為趙總覺得小蔡是有求于他，所以趙總顯得非常冷淡。n 小蔡說：“聽口音趙總是不是蘇北人？”“噢，山東棗莊人！”“棗莊？棗莊是個好地方！我小時候看鐵道游擊隊的小人書就知道了?！薄笆菃?？鐵道游擊隊就是我們棗莊的?！壁w總無不驕傲地說?！笆前?。

55、我前年去了一趟棗莊，還玩了一趟呢，棗莊真漂亮。”n 聽了這話，趙總馬上來了興趣，兩個人從棗莊和鐵道游擊隊談開了，那親熱勁，不知底細的人恐怕要以為他們是老鄉(xiāng)呢。 四、明辨身份，找準對象四、明辨身份，找準對象 n 要求在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：n 與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；n 與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系。 五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利 n 商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”；只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 六、以點帶面，各個擊破六、以點帶面，各個擊破 n 我們無法

56、調查到有關產(chǎn)品的真實信息，要想擊破“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難時，必須找到一個重點突破對象。n 比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。七、端正心態(tài)，永不言敗七、端正心態(tài)，永不言敗 n 發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；n 培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務”，為拜訪失敗而總結教訓。n 鍛煉“四不心態(tài)”：對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”。 第一步第一步 開場

57、白的結構開場白的結構n （1）提出議程；n （2）陳述議程對客戶的價值；n （3）時間約定；n （4）詢問是否接受。小貼士小貼士第二步確定進門第二步確定進門n 敲門敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。后站立門口等候。n 話術話術：主動、熱情、親切的話語是順利主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶房門的金鑰匙。打開客戶房門的金鑰匙。n 態(tài)度態(tài)度：進門之前顯示的態(tài)度一定誠實大進門之前顯示的態(tài)度一定誠實大方！避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便方！避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。等不良態(tài)度。n 注意注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個嚴謹?shù)纳钭黠L能代表

58、公司與個人的整體水準。人的整體水準。第三步贊美觀察第三步贊美觀察n 贊美贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，人人都喜歡聽好話被奉承，這叫這叫“標簽效應標簽效應”。n 話術話術：房間布置干凈、人的氣色、房間布置干凈、人的氣色、氣質、穿著。氣質、穿著。n 層次層次：分為直接贊美、間接贊美、分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個層次深層贊美三個層次n 觀察例舉：觀察例舉：n （1）如果家內(nèi)裝飾精美，房屋面積大，干凈整潔，有保姆等。n （2）如果家內(nèi)裝飾普通，房屋又小，幾個子女與其住在一起。n （3）如果房屋是一種以古代文化為主的風格裝飾。 觀察六要素觀察六要素n 門前的清掃程度n 進門處鞋子排放情況n 家具

59、擺放有裝修狀況n 家庭成員及氣氛明朗程度n 寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況n 屋中雜物擺放狀況這些重要的細節(jié)你是否觀察到了呢這些重要的細節(jié)你是否觀察到了呢？第四步有效提問第四步有效提問n 1、提問目的n 2、提問的注意n 3、尋找話題的八種技巧n 4、巧妙運用詢問術n （1）設計問題漏斗 n （2）結合運用擴大詢問法n 和限定詢問法 n （3）對談到的要點總結確認 第五步傾聽、推介第五步傾聽、推介n 1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。n 2、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，抓住內(nèi)容的精髓引導購買欲望。n 3、

60、對遲疑的新客戶，不可過分強調產(chǎn)品，對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。第六步克服異議第六步克服異議n 1、克服心理上的異議n 2、化異議為動力n 3、不要讓客戶說出異議n 4、轉換話題n 5、運用適當肢體語言n 6、逐一擊破n 7、同一立場n 8、樹立專家形象第七步確定達成第七步確定達成n 邀請式成交邀請式成交n 選擇式成交選擇式成交n 二級式成交二級式成交n 預測式成交預測式成交n 授權式成交授權式成交n 緊逼式成交緊逼式成交第八步致謝告辭第八步致謝告辭n 時間：時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在初次拜訪時間不