云南彌勒湖泉酒店?duì)I銷策劃書

1、云南彌勒湖泉酒店 2014 年?duì)I銷策劃書前言： 1一、背景分析 2（一）酒店內(nèi)部資源分析 21. 酒店位置 22. 酒店硬件與特色分析 23. 酒店的組織結(jié)構(gòu)與文化分析 3（二）酒店經(jīng)營現(xiàn)狀分析 31. 酒店經(jīng)營業(yè)績 32. 酒店存在的問題及其原因 4（ 三 ） 酒店?duì)I銷環(huán)境分析 41. 酒店宏觀環(huán)境分析 42. 市場消費(fèi)者需求與行為特征分析 43. 市場競爭狀況及主要競爭對(duì)手分析 5二、酒店SWO分析5三、酒店?duì)I銷總體定位與理念、目標(biāo) 7（一）酒店經(jīng)營理念與營銷目標(biāo) 7（二）酒店目標(biāo)市場選擇及定位 7四、營銷組合策略 7（一）產(chǎn)品組合策略 7（二）酒店服務(wù)組合策略 8（三）酒店環(huán)境氛圍策略

2、8（四）酒店定價(jià)策略 8（五）酒店分銷策略 8（六）酒店促銷組合策略 91. 公關(guān)促銷 92. 廣告促銷 93. 人員促銷 94. 促銷活動(dòng) 9五、酒店?duì)I銷營銷效果預(yù)測與營銷預(yù)算 9（一）酒店?duì)I銷效果預(yù)測 9（二）酒店?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算 10六、營銷組織與控制 10（一）酒店經(jīng)營機(jī)構(gòu) 10（二）酒店?duì)I銷人員與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 10（三）酒店?duì)I銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施 10前言：近幾年隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的大力發(fā)展，各行各業(yè)都出現(xiàn)了繁榮發(fā)展的景象。其中，比 較顯眼的有酒店業(yè)的迅猛擴(kuò)張，全國各地都興建運(yùn)營著一大批各種檔次類型的酒店，大到 一線二線大城市，小到地級(jí)縣市，都有一座座酒店拔地而起，搶占著這塊巨大的蛋糕。酒 店數(shù)量的

3、增多、檔次的參差不齊讓這個(gè)行業(yè)競爭愈演愈烈，任何一家酒店都面臨著難以把 握的市場環(huán)境以及眾多不利因素。彌勒湖泉酒店作為一個(gè)地級(jí)市上的五星級(jí)酒店，同樣面 臨著眾多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了更好的把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，開創(chuàng)更加良好的經(jīng)營業(yè)績，制 定合理可行的營銷策劃方案可幫助酒店拓寬經(jīng)營道路、釋放經(jīng)營思路，為湖泉酒店的長遠(yuǎn) 經(jīng)營保駕護(hù)航。一、背景分析（一）酒店內(nèi)部資源分析1. 酒店位置云南彌勒湖泉酒店位于云南省彌勒市西區(qū)溫泉路湖泉生態(tài)園內(nèi)，是云南紅河投資有限 公司旗下的一家按照五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)投資興建的集住宿、會(huì)議、餐飲、游樂等為一體的綜合性 酒店，它像一顆璀璨的明珠鑲嵌在 3000余畝的生態(tài)園內(nèi)，依山伴水、草木

4、蔥郁、空氣清 新、逸氣逼人。彌勒作為云南境內(nèi)南來北往的重要能樞紐點(diǎn)，市場廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟆?. 酒店硬件與特色分析相比較與其它酒店高樓大廈式的外觀一體布局，湖泉酒店的整體布局顯得別具風(fēng)格， 湖泉酒店的客房、餐飲、游樂、會(huì)議中心等設(shè)施是分而建之的，使酒店不再孤立而顯得大 氣美觀，并與園區(qū)的自然環(huán)境渾然一體，讓客人能夠充分地接觸大自然?？偟目磥?，湖泉 酒店分為了 A座、B座、C座、D座四個(gè)片區(qū)，共有房間573間，床位963個(gè)，房型有套 房（湖泉套房、湖景套房、園景套房）、豪華標(biāo)間、豪華單間、子母間。以下是各座基本 情況：湖泉酒店A座屬別墅式高雅建筑群，分為A、B C三院，每院各三層樓，既獨(dú)立規(guī)劃

5、又互相連接， 共有房間192間，床位328個(gè)，分別設(shè)有：湖泉套房、豪華套房、豪華雙人間及豪華單人 間四種房型，房內(nèi)裝飾采用東南亞建筑風(fēng)格，身處其中，可讓您感受到與眾不同的超群品 質(zhì)。每層的敞開式休息區(qū)，可讓您身心得到舒展。A座B院一樓設(shè)有總臺(tái)、大堂吧；三樓設(shè)有咖啡吧，為您提供飲品等服務(wù)。湖泉酒店B座設(shè)有前樓和后樓，為商務(wù)接待和休閑娛樂之首選場所。前樓：開放式的乒乓球室、臺(tái)球室，時(shí)尚的健身中心使你在明快的空間里保持清新活力。卡拉OK KTV房、多功能報(bào)告廳和五個(gè)小型會(huì)議室及茶室使東方文化神韻與現(xiàn)代建筑有機(jī)融合，滿足商務(wù)、會(huì)務(wù)的便 捷、配套需求。設(shè)有風(fēng)格簡練、莊重典雅、功能完備的大中小會(huì)議室7個(gè)，

6、配備一流的燈光音響及多媒體投影等現(xiàn)代化會(huì)議設(shè)施，是您舉辦會(huì)議、展覽、培訓(xùn)和各類聚會(huì)的絕佳場所。后樓：擁有 131 間（套）客房，設(shè)有豪華套房、豪華雙人間和豪華單人間。湖泉酒店C座 共有六層樓，以精心的設(shè)計(jì)和超前的理念達(dá)到高品質(zhì)的建筑效果，主體建筑采用歐式 傳統(tǒng)建筑風(fēng)格，重點(diǎn)突出人性化、環(huán)?；?，以水為文，處處顯露無限的生機(jī)。各樓層中的 空中花園，采用敞開式的裝飾手法，使您更接近大自然，邊欣賞生態(tài)園的自然風(fēng)光，邊享 受星級(jí)酒店的服務(wù)，無限風(fēng)光，無比愜意，讓您的身心都得以舒展。湖泉酒店D座是按照四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)投資興建的湖泉系列酒店，房間總數(shù) 83 間，床位總數(shù) 166個(gè)，分 別設(shè)有豪華標(biāo)間（ 32間）、

7、普通標(biāo)間（51 間）兩種房型。酒店共建有四層樓，房間贈(zèng)送兩 份中式早餐券及兩張泡澡票，且與溫泉中心及溫泉餐廳相接，更好地滿足了顧客的就餐、 娛樂需求，使入住客人收獲一份休閑、舒適的感覺。位于湖泉生態(tài)園的露天溫泉浴場，設(shè)有各類泡池近 30 池，分為大池區(qū)，半山區(qū)，山 頂區(qū)及桑拿休閑區(qū)，以滿足不同的消費(fèi)需求。這里綠樹成蔭，郁郁蔥蔥，讓你不僅可以放 松身心，還可以領(lǐng)略大自然的無限風(fēng)光，享受天倫。這里風(fēng)景如畫，這里是人間的天堂。這里有浪漫的林間小道，這里有如仙境般的溫泉。 一泉一世界，一湖一天堂。天然溫泉人工湖泊沙灘，這里的一切美都等你來發(fā)現(xiàn)！3. 酒店的組織結(jié)構(gòu)與文化分析 組織結(jié)構(gòu)：與眾多的事企業(yè)一

8、樣，湖泉酒店的日常經(jīng)營也是在嚴(yán)密的組織結(jié)構(gòu)下進(jìn)行 的，酒店內(nèi)分工細(xì)致，職責(zé)明確，各司其職，保證了酒店接待服務(wù)等各項(xiàng)工作的有序進(jìn)行。 酒店是在云南紅河投資集團(tuán)的主導(dǎo)下開展經(jīng)營工作，酒店內(nèi)部劃分為多個(gè)部門，如餐飲部、 客房部、娛樂部、銷售部、保安部等， ABCE四座分別設(shè)有副總經(jīng)理，并且聘請職業(yè)經(jīng)理 人來主持開展工作。整個(gè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)絲合縫，部門之間分工明確，相互協(xié)調(diào)，總經(jīng)理職責(zé)明確， 決策日常事宜，統(tǒng)帥酒店發(fā)展大局。文化分析：湖泉酒店位于自然生態(tài)的環(huán)境中，秉承的是為顧客提供休閑、安詳、靜謐、 舒適的的享受，努力為顧客提供別具一格的溫泉服務(wù)，讓顧客在住宿過程中休息休閑兩不 誤，充分享受到入住湖泉酒店的安

9、逸，努力營造一個(gè)區(qū)別于大城市五星級(jí)酒店的生活?yuàn)蕵?環(huán)境。和其它眾多的酒店一樣，堅(jiān)持的是顧客第一的理念，為顧客提供無微不至的照顧， 讓其在住宿酒店過后感受到熱情周到的服務(wù)，充分享受到當(dāng)?shù)亻e情逸致的休閑度假功能， 讓其流連忘返，帶動(dòng)彌勒地區(qū)休閑度假產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（二）酒店經(jīng)營現(xiàn)狀分析1. 酒店經(jīng)營業(yè)績湖泉酒店于 2006 年開業(yè)，作為一家唯一的五星級(jí)酒店，在彌勒地區(qū)顯得一枝獨(dú)秀， 其豪華完備的硬件設(shè)施及良好的環(huán)境基礎(chǔ)都是本地區(qū)其它酒店所不能比擬的。它仿佛就是 一張城市名片，向外展示著彌勒市的自然、生態(tài)、安逸，吸引著省內(nèi)外的人們前來觀光體 驗(yàn)，同時(shí)也成為周邊市縣人們休閑度假的目的地，入住率逐年提高。另

10、外，湖泉酒店也是 本地區(qū)重要的商務(wù)接待酒店，得益與彌勒經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及本地區(qū)著名煙草企業(yè)紅云 紅河集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的便利?？傊?，這個(gè)集住宿、休閑、會(huì)議、餐飲、游樂等為一體的綜合 性酒店正在眾多利好因素的推動(dòng)下穩(wěn)步前進(jìn)，自身優(yōu)勢也得到極大的挖掘和施展，競爭力 不斷增強(qiáng)，在市場中占據(jù)一定份額，在省內(nèi)頗負(fù)盛名。2. 酒店存在的問題及其原因(1) 行業(yè)內(nèi)部競爭激烈。彌勒地區(qū)除湖泉酒店外，還有其它眾多的低星級(jí)酒店，這 些酒店集中性地進(jìn)入這一市場領(lǐng)域，加劇了行業(yè)間的競爭，競爭產(chǎn)生利弊共存的作用。如 果酒店把握不住發(fā)展方向，制定不出合理的營銷策略以應(yīng)對(duì)，然是盲目的進(jìn)行低價(jià)競爭， 那么對(duì)于這樣一個(gè)有特色的星級(jí)

11、酒店是極為不利的，會(huì)使其喪失品牌形象地位。(2) 客源需求變幻莫測。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，酒店業(yè)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展到一定階段的 產(chǎn)物，一個(gè)地區(qū)如果沒有良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)，那么酒店業(yè)的發(fā)展也是舉步維艱的，因?yàn)?它沒有消費(fèi)需求的帶動(dòng)。彌勒作為一個(gè)西部省份下的地級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平還不夠高，人們的 收入消費(fèi)能力仍有不足，不利于刺激酒店需求。此外，其它地區(qū)休閑度假酒店的發(fā)展也會(huì) 沖擊影響。(3) 企業(yè)文化不夠成熟，底蘊(yùn)不足。湖泉酒店至今的發(fā)展歷史不足十個(gè)年頭，在人才 培養(yǎng)、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)營銷等方面存在不足，短暫的發(fā)展史制約其開拓國內(nèi)市場, 開展國內(nèi)競爭。(4) 體制機(jī)制的弊端。湖泉酒店由投資公司出資興建，

12、在發(fā)展過程中勢必會(huì)受到總公 司的羈絆牽制，不能保持自身發(fā)展的獨(dú)立性。(三) 酒店?duì)I銷環(huán)境分析1. 酒店宏觀環(huán)境分析(1) 彌勒在2012年撤縣設(shè)市，將對(duì)本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)布局做出新的調(diào)整規(guī)劃，將 會(huì)推動(dòng)地區(qū)城鎮(zhèn)化，推動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及城市規(guī)模的增大，對(duì)于酒店業(yè)來說又是一片發(fā) 展的美好藍(lán)圖。(2) 酒店業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范會(huì)更加細(xì)致合理，為星級(jí)酒店的發(fā)展凸顯優(yōu)勢。2. 市場消費(fèi)者需求與行為特征分析現(xiàn)代人休閑娛樂觀念的樹立。工業(yè)化推動(dòng)了社會(huì)文明的進(jìn)步，提高了社會(huì)生產(chǎn)率， 縮短了人們的工作時(shí)間，讓人們擁有了更多的閑暇時(shí)間。與此同時(shí)也給人們帶來了眾多的 不利影響，如城市生活環(huán)境的惡化、交通的擁堵、

13、人們在城市內(nèi)生存空間的減少等諸多的 問題。生活在城市的人們不滿現(xiàn)在的生活環(huán)境，向往自然生態(tài)的綠色環(huán)境，于是產(chǎn)生了休 閑度假的動(dòng)機(jī)。利用其閑暇時(shí)間，遠(yuǎn)離居住地，尋找安逸舒適的休閑場所進(jìn)行度假娛樂活 動(dòng)，放松身心，釋放壓力，愉悅精神。這些突飛猛進(jìn)的休閑需求都為酒店的發(fā)展提供了廣 闊的空間。做好彌勒生態(tài)園溫泉度假的宣傳工作，做好產(chǎn)品的開發(fā)，牢牢的把握住這一部 分客源市場，就能保持酒店發(fā)展的長期活力，為湖泉酒店的經(jīng)營提供源源不斷的客流量。3. 市場競爭狀況及主要競爭對(duì)手分析湖泉酒店位于地級(jí)市，直接的競爭對(duì)手來自于同市的其它低級(jí)別的酒店，以二三四 星級(jí)酒店為主，它們是湖泉酒店發(fā)展道路中不可忽略的阻礙因素

14、，因?yàn)樗麄冊谧晕揖频甑?發(fā)展中擁有著自身的優(yōu)勢，同時(shí)有著屬于自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營目標(biāo)、服務(wù)特色等，它們 也控制著一定規(guī)模的市場份額。在今天各行各業(yè)都激烈競爭的情況下，任何一家酒店都不 可能一家獨(dú)大，任何一家酒店都面臨挑戰(zhàn)，同樣都不甘落后，因?yàn)樗鼈兌级脙?yōu)勝劣汰的 生存法則。每家都在努力發(fā)展自我，打造自身優(yōu)勢，努力搶占市場份額，改善自我生存狀 況。除此之外，還面臨著省內(nèi)其它景區(qū)休閑度假酒店業(yè)的發(fā)展，眾所周知，云南是一個(gè)旅 游大省，在云南境內(nèi)有眾多的風(fēng)景名勝區(qū)，近年來，為了提升旅游接待服務(wù)能力，很多的 旅游目的地修建了一大批的住宿接待設(shè)施，其中不乏外國品牌的進(jìn)駐，這些酒店品牌的樹 立，為顧客提供了

15、更加廣泛多樣、更具品質(zhì)內(nèi)涵的選擇，進(jìn)一步的擠占這方面的客源市場, 進(jìn)一步?jīng)_擊湖泉酒店的休閑產(chǎn)業(yè)道路，發(fā)展任重道遠(yuǎn)?，F(xiàn)舉例說明分析幾個(gè)競爭對(duì)手:競爭對(duì)手優(yōu)勢劣勢彌勒麗景酒店交通便利，位于政治文化區(qū)，人 員來往比較密集在同級(jí)別的酒店中價(jià)格偏咼彌勒華都商務(wù)酒店設(shè)施設(shè)備完善，價(jià)格適中服務(wù)人員能力素質(zhì)不高麗江的悅榕莊酒店國際品牌，實(shí)力雄厚，精品細(xì)膩， 融入當(dāng)?shù)孛褡逄厣枨罅看?，不能保證服務(wù)接待的質(zhì)量二、酒店SWO分析1. 酒店優(yōu)勢分析（S）就地理位置而言，湖泉酒店位于 風(fēng)光別致的生態(tài)園內(nèi)，四周是人工湖, 生態(tài)氣息十足，是人們休閑放松體驗(yàn) 生活的好去處，溫泉產(chǎn)品的融入，為 酒店的發(fā)展添磚加瓦，使其產(chǎn)品更加

16、 豐富完善。其次，酒店的硬件設(shè)施、 規(guī)模、服務(wù)、實(shí)力都是此地區(qū)其它酒 店無法比擬的，使湖泉酒店在經(jīng)營過 程中占據(jù)很多的主動(dòng)性。2. 酒店劣勢分析（W優(yōu)勢劣勢是相對(duì)的，一些重要的因 子把握不好，就有可能變成劣勢，經(jīng)營 主動(dòng)權(quán)下滑。湖泉酒店的特色在于環(huán)境 自然生態(tài)，而環(huán)境是一個(gè)不確定因素， 特別是在工業(yè)文明高度發(fā)展的今天，因 此環(huán)境的改變會(huì)讓酒店喪失活力，發(fā)展 前途渺茫。其次酒店所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不 是十分的優(yōu)越，本地的消費(fèi)能力不足， 制約其發(fā)展。另外，酒店知名度不咼， 不利于開展國內(nèi)競爭。小結(jié)： 總的來 說，酒店優(yōu)勢與 劣勢并 存，機(jī)會(huì) 與威脅 并存的 局面，這 種局面 會(huì)并將長久存在下去。酒店3.

17、 酒店機(jī)會(huì)分析（O2012年彌勒撤縣置市，對(duì)于推動(dòng) 城鎮(zhèn)化、推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整起 到關(guān)鍵作用，將會(huì)拉動(dòng)彌勒地區(qū)經(jīng)濟(jì) 社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖?消費(fèi)能力將得到大力的提升。其次， 人們休閑旅游觀念的樹立，也會(huì)促進(jìn) 休閑消費(fèi)的提升，帶動(dòng)酒店業(yè)的發(fā)展。 酒店應(yīng)及時(shí)調(diào)整轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念思想， 迎合眾多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。4. 酒店威脅分析（T）酒店的威脅主要來自同行競爭對(duì)手 發(fā)展的沖擊，酒店業(yè)本身就是一個(gè)競爭 性強(qiáng)的行業(yè)，面臨的競爭對(duì)手發(fā)展參差 不齊。競爭對(duì)手過多、實(shí)力較強(qiáng)會(huì)擠占 自我的生存空間，且某些競爭對(duì)手有明 顯的優(yōu)勢，酒店需隨時(shí)注意了解各競爭 對(duì)手的優(yōu)勢、目標(biāo)市場及營銷策略的調(diào) 整等，時(shí)刻調(diào)整

18、自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。應(yīng)該整合自身 優(yōu)勢特 點(diǎn)，打造形象，開拓客源市場，湖泉酒店應(yīng)該利用其消遣生態(tài)的特點(diǎn)，打造成休閑度假型酒店。同時(shí)觀察劣勢不足，盡力通過其它渠道 彌補(bǔ)劣勢。在發(fā)展的同時(shí)，要積極的迎合一系列的機(jī)遇，順應(yīng)彌勒經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展勢頭， 對(duì)其宣傳推廣，開拓本地市場。此外要會(huì)及時(shí)改變營銷策略，進(jìn)一步美化形象，樹立品牌 意識(shí)，并時(shí)刻注意競爭者的動(dòng)向，通過不斷提高服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化酒店設(shè)施、不斷創(chuàng)新、注 重細(xì)節(jié)問題來提高酒店競爭力，使其在市場上占有一席之地，搶占市場份額，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效 益和經(jīng)濟(jì)效益第6頁共11頁三、酒店?duì)I銷總體定位與理念、目標(biāo)（一）酒店經(jīng)營理念與營銷目標(biāo)通過對(duì)湖泉酒店進(jìn)行SWO分析，得出了

19、酒店的經(jīng)營理念和營銷的目標(biāo)如下：經(jīng)營理念： 1. 湖泉酒店應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)市場的定位，選擇正確的目標(biāo)市場 2.進(jìn)行市場 調(diào)研，了解顧客消費(fèi)傾向 3.多渠道進(jìn)行營銷，創(chuàng)造良好的營銷氛圍 4. 顧客第一，一切經(jīng) 營服務(wù)都以顧客滿意為主 5. 酒店所賣的不是單一的房間，而是服務(wù)和產(chǎn)品，因此要注重 服務(wù)的提高和產(chǎn)品開發(fā)的深度。營銷目標(biāo)：通過整合利用內(nèi)部外部的資源優(yōu)勢，能夠?qū)崿F(xiàn)良好的經(jīng)營，營業(yè)額增加， 每月營業(yè)額實(shí)現(xiàn) 10%以下的增長，年?duì)I業(yè)額實(shí)現(xiàn) 10%到 20%的提升，營業(yè)利潤增加，預(yù)設(shè) 為突破 1000萬元的利潤。在激烈的競爭環(huán)境中保持穩(wěn)步發(fā)展，打造成為一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展休 閑度假，同時(shí)順應(yīng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展

20、的需要，輔助發(fā)展商務(wù)、會(huì)議的地級(jí)市五星級(jí)酒店， 帶動(dòng)彌勒地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（二）酒店目標(biāo)市場選擇及定位 任何一個(gè)行業(yè)都面對(duì)這錯(cuò)綜復(fù)雜的消費(fèi)環(huán)境，在酒店選擇上，不同的顧客會(huì)根據(jù)自己 的需要及消費(fèi)能力選擇不同的類型的酒店。湖泉酒店的目標(biāo)市場定位為接納省內(nèi)外及本地 區(qū)需要服務(wù)的顧客，重點(diǎn)發(fā)展休閑娛樂型顧客，輔助發(fā)展商務(wù)會(huì)議型顧客實(shí)現(xiàn)酒店的多樣 化經(jīng)營。四、營銷組合策略（一）產(chǎn)品組合策略湖泉酒店可根據(jù)不同顧客的需要，開發(fā)不同類型的產(chǎn)品，以滿足顧客的多樣化需求。1. 主題產(chǎn)品組合策略。利用豐富的溫泉資源，對(duì)溫泉產(chǎn)品的細(xì)分組合，開展不同的溫 泉項(xiàng)目，同樣是溫泉，但內(nèi)容性質(zhì)發(fā)生了變化，顧客的選擇面也拓寬了

21、?？梢蚤_展療養(yǎng)溫 泉、溫泉美容SPA溫泉主題公園等多種項(xiàng)目。2. 與休閑類產(chǎn)品的組合。根據(jù)觀光休閑顧客的需求，為其提供多種其它的休閑體驗(yàn)產(chǎn) 品，如把參拜彌勒佛、體驗(yàn)生態(tài)葡萄園、溫泉享受與入住酒店整合在一起，充分滿足其休 閑體驗(yàn)的需要。3. 商務(wù)會(huì)議組合產(chǎn)品。商務(wù)人員大多都處于高度運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，生活壓力極大，在開完 會(huì)或結(jié)束商務(wù)談判，免費(fèi)讓其享受各種休閑娛樂設(shè)施，想必對(duì)于他們也是非常樂意和向往 的。4. 周末組合產(chǎn)品。周末一般都是自我支配的時(shí)間，可利用其基礎(chǔ)設(shè)施以及周邊環(huán)境策劃組織一些娛樂體閑活動(dòng)來吸引顧客，讓顧客放松身心，釋放壓力，緩解疲憊。（二）酒店服務(wù)組合策略1. 提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)

22、觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原 有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是 求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，可使用當(dāng)?shù)毓嶙逄峁┚频攴?wù)，突出 本地濃重的民族色彩。2. 提供人性化服務(wù)。顧客至上，顧客第一不能只是說說而已，必須落實(shí)到實(shí)處，堅(jiān) 持一切服務(wù)行為以顧客為出發(fā)點(diǎn)，讓其充分享受到入住酒店的美好。（三）酒店環(huán)境氛圍策略 湖泉酒店的環(huán)境氛圍強(qiáng)調(diào)的是自然生態(tài)以及良好的休閑面貌，極力為顧客營造一個(gè) 安詳舒適的住宿休閑環(huán)境，努力為顧客提供多樣化的休閑需求，滿足其放松身心、釋放壓 力的訴求。（四）酒店定價(jià)策略 酒店在定價(jià)是考慮的因素眾多

23、，如產(chǎn)品的成本、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、酒店的營銷目標(biāo)、季 節(jié)節(jié)日、消費(fèi)者需求、競爭者的經(jīng)營狀況等，這些因子都在左右著酒店產(chǎn)品的定價(jià)。而產(chǎn) 品的價(jià)格又在影響著酒店的入住率，因此應(yīng)該綜合考量各方面的因素，制定具體的價(jià)格體 系，湖泉酒店的價(jià)格體系主要是酒店各座分時(shí)優(yōu)惠，對(duì)主要產(chǎn)品選擇性波動(dòng)定價(jià)，針對(duì)產(chǎn) 品品質(zhì)選擇性使用心理定價(jià)法，對(duì)單項(xiàng)個(gè)別產(chǎn)品采取靈活定價(jià)。在價(jià)格體系的引導(dǎo)下，選 用以下幾種定價(jià)策略：1. 折扣定價(jià)策略。折扣優(yōu)惠針對(duì)溫泉產(chǎn)品展開，折扣優(yōu)惠時(shí)間是一些節(jié)日時(shí)段，或者 針對(duì)一些經(jīng)常光臨的顧客所給的優(yōu)惠，優(yōu)惠的幅度可依據(jù)自身經(jīng)營目標(biāo)、最近經(jīng)營情況作 出一定的尺度讓步，讓顧客感受到實(shí)惠便利，促進(jìn)雙方的

24、共贏。2. 尾數(shù)定價(jià)策略。針對(duì)一些會(huì)議產(chǎn)品，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品價(jià)格偏高。尾數(shù)定價(jià)法是指在確 定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，采用低于但又非常接近某一個(gè)整數(shù)的數(shù)字作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，讓一些顧 客產(chǎn)生價(jià)格不太高的錯(cuò)覺，打消其認(rèn)為價(jià)格偏高的徘徊心理。3. 成本加成定價(jià)策略。針對(duì)房務(wù)產(chǎn)品、餐飲產(chǎn)品等，根據(jù)產(chǎn)品的成本，同時(shí)分析市場 環(huán)境，相對(duì)應(yīng)制定銷售價(jià)格，保證留有一定的利潤余額。4. 對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行特殊定價(jià)，吸引顧客回頭率的定價(jià)策略。如針對(duì)一些附加服務(wù)的產(chǎn) 品，酒店為了打開市場，可采取低于成本的價(jià)格銷售，提高其對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)。5. AIP 價(jià)格策略，針對(duì)一些有具體愛好興趣的高收入人群，如喜愛高爾夫運(yùn)動(dòng)、溫泉 享受、休閑消遣

25、等，可以把這類顧客辦理成酒店的 VIP 會(huì)員，給予他們年票、季票的享受， 注重人文關(guān)懷，對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)可以虛高。（五）酒店分銷策略 酒店分銷就是尋找多種渠道來銷售酒店產(chǎn)品，讓酒店的服務(wù)產(chǎn)品讓更多的消費(fèi)群體熟 知和認(rèn)識(shí)，在了解的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)，讓其成為酒店客源的一部分，為酒店帶來 經(jīng)濟(jì)效益。湖泉酒店可在其它州市找代理中間商，如知名旅行社、景區(qū)、度假村等，委托 其幫助銷售酒店各項(xiàng)產(chǎn)品，招徠客源。其次可以利用信息技術(shù)的發(fā)展開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提供 咨詢服務(wù)、預(yù)訂服務(wù)等。（六）酒店促銷組合策略1.公關(guān)促銷 酒店應(yīng)該加強(qiáng)公共促銷，利用公共關(guān)系，把酒店的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)營理念等 傳遞給社會(huì)公眾，使人

26、們對(duì)酒店的基本情況有個(gè)大致的了解，在人們心目中樹立一個(gè)有此 酒店的意識(shí)。通過贊助各種社會(huì)公益活動(dòng)和慈善救濟(jì)活動(dòng)，樹立良好的社會(huì)形象，為酒店 營造一個(gè)良好的營銷氛圍，推動(dòng)酒店?duì)I銷業(yè)務(wù)的開展的便利。2. 廣告促銷 當(dāng)今社會(huì)，廣告對(duì)于產(chǎn)品起著醒目的宣傳作用，一方面廣告能夠擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品傳播的范 圍，另一方面廣告以它對(duì)產(chǎn)品的形象定義為大多數(shù)人接受，廣告的發(fā)展也在主導(dǎo)者人們消 費(fèi)需求的選擇，很多時(shí)候消費(fèi)者得到的產(chǎn)品信息都是來自于廣告。因此酒店在產(chǎn)品促銷上 應(yīng)該考慮到廣告的投放使用，可聯(lián)合煙草公司開發(fā)一種湖泉牌香煙，使其產(chǎn)生立竿見影的 效果，加快產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場的步伐。3. 人員促銷 在進(jìn)行公共促銷與廣告促銷

27、的同時(shí)，不能忽略了人員促銷，人是有感情的動(dòng)物，人 員促銷可培養(yǎng)建立與顧客之間的感情。面對(duì)面的產(chǎn)品介紹能夠使酒店產(chǎn)品更加深入人心， 顧客也可以了解地更加細(xì)致，排除其眾多的消費(fèi)憂慮，更有效地推動(dòng)產(chǎn)品的宣傳兜售。湖 泉酒店可利用本地少數(shù)民族哈尼族開展產(chǎn)品的宣傳促銷活動(dòng)，如委派促銷團(tuán)隊(duì)到其它州市 景點(diǎn)度假村進(jìn)行現(xiàn)場宣傳促銷活動(dòng)，圖文并茂的向外地顧客座講解介紹。4. 促銷活動(dòng) 酒店有計(jì)劃性地開展一些有意義或者是主題鮮明的活動(dòng)來拉動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)，促 銷活動(dòng)的形式可以多種多樣，如在黃金周來臨之際，在酒店的牽引下，與生態(tài)園管理處展 開合作，開展一些休閑體驗(yàn)活動(dòng)，如泡溫泉、水上運(yùn)動(dòng)、地面戶外賽等，一是產(chǎn)生良好的 宣傳擴(kuò)散效應(yīng)，二是給酒店一個(gè)做好準(zhǔn)備接待工作的意識(shí)，以此開端來迎接黃金周的到來， 吸引顧客群體。五、酒店?duì)I銷營銷效果預(yù)測與營銷預(yù)算（一）酒店?duì)I銷效果預(yù)測 酒店通過對(duì)自身所處環(huán)境，競爭對(duì)手的分析、所具備優(yōu)勢、劣勢、面臨的