淺談如何加強應收賬款管理

1、淺談如何加強應收賬款管理隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)間的竟爭日趨激烈，在買方市場環(huán)境下，企業(yè)為了擴大銷售，增加市場競爭力不得不采取信用銷售即賒銷的方法去爭取客戶，以擴大市場的占有份額。但目前我國商業(yè)信用體系尚不完備，企業(yè)信用意識淡薄，企業(yè)失信收益大于守信成本，地方財政不能及時支付企業(yè)工程款，企業(yè)之間相互拖欠款的現(xiàn)象比較嚴重，大量呆賬、壞賬的存在嚴重的侵蝕了企業(yè)的利潤，甚至影響企業(yè)的資金鏈安全，危及企業(yè)生存。企業(yè)要良性發(fā)展，必須加強應收賬款的管理，以緩解資金壓力。一、加強應收賬款管理的必要性企業(yè)會計制度對應收賬款的定義是：企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項，包

2、括應由購買單位或接受勞務單位負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。只要商品已經(jīng)發(fā)出就意味著銷售已經(jīng)成立，若未收到現(xiàn)金，就應確認為應收賬款。應收賬款在會計業(yè)務上是已經(jīng)確認為銷售收入但實際未收到現(xiàn)金的款項。應收賬款對企業(yè)經(jīng)營主要會產(chǎn)生以下三方面的影響：（一）造成利潤虛增，增加經(jīng)營風險應收賬款的存在會造成利潤虛增，增加經(jīng)營風險。按照權(quán)責發(fā)生制的要求，當期發(fā)生的銷售全部確認為收入實現(xiàn)，從賬上看，應收賬款的增加會使企業(yè)的利潤增多，而實際上資金沒有及時回籠，實際沒有現(xiàn)金的流入，就會造成企業(yè)賬面上有利潤，而實際卻資金匱乏的局面。由于壞賬的存在，在一定程度上虛增了企業(yè)的利潤。（二）增加資金壓力，影響資金周轉(zhuǎn)

3、持有應收賬款會加大企業(yè)的資金壓力，影響企業(yè)正常的資金周轉(zhuǎn)。比如繳納的稅金、代購買方墊付的各種運雜費，以及日常管理的費用，這些都會占用企業(yè)的資金，會影響資金利用的效率。如果企業(yè)不能在約定的收款期內(nèi)回收資金，時間一長就會形成呆帳，甚至無法收回，成為壞賬，給企業(yè)造成重大的損失。嚴重的還會因此使企業(yè)的資金鏈斷裂，把企業(yè)拖垮。（三）減少庫存，擴大銷售，增強市場竟爭力這個是積極的影響，也是許多企業(yè)采取信用銷售策略的原因。如果應收賬款控制得好，對于擴大銷售，增強市場競爭力大有益處。但利用市場信用促銷是一把雙刃劍，控制不好會傷了企業(yè)自身，這樣的例子在我們的身邊不勝枚舉。由此可見，加強應收賬款的管理是十分必要的

4、內(nèi)容，也是日常管理工作中一項重要的內(nèi)容。二、目前企業(yè)應收賬款管理存在的問題及原因分析目前許多企業(yè)主要存在應收賬款總額偏大，賬齡偏老，收款速度緩慢的問題。許多企業(yè)對授信額度缺乏有效的總額控制，制度上沒有一整套信用管理的體系。對應收款的重視程度不夠，銷售管理部門對業(yè)務員的考核制度不盡合理，沒有或缺乏對回款指標進行考核。對應收賬款的核算不夠細化，對欠款原因了解不清楚。對應收賬款的賬齡、交易間隔期的相關(guān)分析也缺乏。具體主要存在以下幾方面的原因：（一）信用風險管理制度不完整企業(yè)授信制度不完整，缺乏對客戶資信情況的調(diào)查，缺乏一套完整的信用風險管理制度，對客戶單位的信用狀況、支付能力、財務狀況缺乏有效的評估

5、。對授信額度和期限的下達有較大的盲目性和隨意性，容易產(chǎn)生錯弊，不能有效的防止一些惡意欠款行為。比如有的單位一直都按期付款，但后來突然出現(xiàn)了一次大額交易，對方說目前資金周轉(zhuǎn)困難，要求賒銷，就不排除有惡意欠款的可能。這時，如果沒有一套完整和信用風險評估體系對客戶單位進行有效評估很容易被惡意欠款。（二）考核制度不科學1、銷售管理部門對業(yè)務員的考核制度不合理，沒有回款的考核指標。有的業(yè)務人員為了自身業(yè)績片面追求銷售收入，對應收款資金回籠的意識談薄。如有的企業(yè)對銷售主管的考核制度中只有年度銷售額指標和利潤額指標，沒有應收賬款收款及時率的考核指標，使得許多業(yè)務人員片面追求定單和銷售額，忽視應收賬款的回籠。

6、而企業(yè)又沒有對賒銷總額進行有效的控制，使應收賬款的額度不斷增大。2、沒有末位淘汰制度，獎罰制度不科學。企業(yè)管理者礙于情面只獎不罰，對一些業(yè)務水平差，收款進度緩慢的業(yè)務員沒有優(yōu)勝劣汰的制度。這樣不僅影響其它業(yè)務人員的極積性，也不利于提高銷售隊伍的整體素質(zhì)和隊伍的建設。（三）應收賬款核算及分析欠缺在應收賬款核算方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務人員對發(fā)貨的數(shù)量、進度沒有及時把握，對合同的履行情況不清楚。財務人員對應收賬款的臺賬不夠詳細，如不能按合同項目進行明細核算。在開具發(fā)票時不仔細核對合同單價，或發(fā)貨數(shù)量統(tǒng)計不準確，使應收賬款的金額出錯；對合同的收款進度模糊，催款不及時，沒有定期與客戶單位對賬。對每一筆應收款

7、的情況了解不充分，財務人員與業(yè)務人員缺少溝通，對欠款原因了解不清，這些都是造成對應收賬款管理能力低下的原因。對應收賬款的分析方面，主要是對應收賬款的賬齡、交易間隔期缺乏相關(guān)的分析。如對應收賬款的賬齡分析，通過對企業(yè)的應收賬款進行賬齡分析，可以了解企業(yè)應收款賬齡結(jié)構(gòu)。以筆者所在的*有限公司為例（以下簡稱:公司），對2012年末應收賬款賬齡分析如下表：2012年末應收賬款賬齡分析表項 目金 額（萬元）占比超出收款期2個月內(nèi)1595.7525%超出收款期3-6月1978.7331%超出收款期半年-1年1659.5826%超出收款期1年-2年829.7913%超出收款期2年以上319.155%合 計6

8、383100%通過賬齡分析可知該企業(yè)2012年底應收賬款賬期超過6個月以上的占總就應收賬款額度44%，可以看出該公司應收款應收款總額偏大，賬齡偏老，超期嚴重，壞賬風險較大。同時沒有對應收賬款按業(yè)務的交易間隔期進行分析，不能反應客戶的實際交易情況，不能對應收賬款實行動態(tài)管理，不利于對應收賬款進行分類管理和分析，不利于分類催收。（四）應收賬款責任人不明確有的業(yè)務由于原業(yè)務員離職后沒有明確的責任人，沒有一對一的明確的責任人去聯(lián)系客戶或催收。比如銷售人員離職后，業(yè)務沒有專人交接，或雖然有人交接，由于企業(yè)又沒有一套完整的交接制度，造成業(yè)務人員在辦理業(yè)務交接手續(xù)時不仔細、不全面、不徹底，使接手的人一時難以

9、適從，不能及時開展工作。特別對于合同沒有完全履行完畢的，如果沒有明確的責任人，可能致使合同履行不充分不及時而給客戶造成損失，進而影響收款。有的由于業(yè)務人員個人素質(zhì)原因，責任心不強，工作倦怠懶散，而企業(yè)又疏于管理，以至于后來成為實際的壞賬。（五）產(chǎn)品或工程質(zhì)量存在缺陷根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定，產(chǎn)品的生產(chǎn)者和銷售者質(zhì)承擔產(chǎn)品質(zhì)量責任。目前許多公司因產(chǎn)品或工程質(zhì)量存在問題而造成款項無法收回的例子很多。企業(yè)還會因質(zhì)量問題產(chǎn)生來回運費和返工返修的成本，影響企業(yè)利潤。如筆者所在的中企公司在2008年承建的松陽縣人民廣場景觀照明工程，合同金額280萬元，因產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，造成工程遲遲不能通過驗收，工程款至今有1

10、80萬元不能收回。而僅工程質(zhì)量整改的費用就達100多萬元，給公司造成巨大損失。所以說企業(yè)一定要視產(chǎn)品質(zhì)量為生命，質(zhì)量是關(guān)系到企業(yè)生死的大事，是企業(yè)生存之本，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，不僅會使企業(yè)的聲譽受損，還會造成壞賬。三、加強企業(yè)應收賬款管理應采取的措施企業(yè)在銷售和應收賬款方面的內(nèi)控制度主要有信用風險管理制度，合同管理制度，業(yè)務考核制度等。為了激勵業(yè)務人員許多企業(yè)在設計業(yè)務考核制度時，過份注重銷售業(yè)績，對應收賬款的回的指標沒有納入考核指標。企業(yè)對應收賬款的日常核算不及時、不準確，對逾期的應收賬款不重視，這些都使企業(yè)的應收賬款總額不斷增加，賬齡日益老化，壞賬風險越來越大。要化解企業(yè)風險，必需加強對應

11、收賬款的管理，可以采取以下五方面的措施：（一）建立完善信用風險管理制度目前，大多數(shù)中小企業(yè)授信主要通過管理人員的主觀判斷，沒有一套完整系統(tǒng)的信用評估和風險管理體系。在授信上有較大的盲目性和隨意性，所以有必要建立和完善企業(yè)的信用風險管理制度，從源頭上來控制信用風險，減少壞賬損失。主要可通過以下三個方面來控制和完善。1、建立客戶信息檔案信用風險管理制度的主要目的是規(guī)范客戶信用額度的評定，降低應收賬款，減少潛在的壞賬損失風險。收集客戶信息，建立客戶信息檔案?？蛻粜畔⒌膬?nèi)容主要包括：客戶的資信狀況，信用狀況，償債能力，有無重大違約及或經(jīng)濟糾份或司法案件?？蛻粜畔⒖捎蓪Ｈ素撠熓占?，及時進行信息維護。判斷

12、客戶的資信狀況，償債能力的主要依據(jù)有：資產(chǎn)負債表、利潤表、審計報告等?？捎蓸I(yè)務員、營銷經(jīng)理提供信息，財務報表可由客戶單位提供。由業(yè)務員、營銷經(jīng)理應常對客戶進行訪問，以便于及時了解客戶的經(jīng)營和資信狀況。如果客戶的經(jīng)營和資信狀況有變動，要及時進行更新信息，做到對客戶信息進行動態(tài)管理。2、客戶信用等級的評定 在對客戶進行信用等級評定時，首先要確定信用等級評定的標準。在對客戶進行信用評估時，通常采用“5C”評估法，主要是對客戶的商業(yè)信譽、償債能力、財務狀況、資信狀況、擔保等進行全面分析、綜合評判。依據(jù)資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表及審計報告等進行數(shù)據(jù)分析，如客戶年銷售收入，資產(chǎn)負債率，存貨、應收賬款余

13、額，流動比率、速動比例等?？砂凑湛蛻糁匾潭群唾Y信、財務狀況，支付能力好壞進行信用等級評定。評級分類，可分成：AAA級：重要、優(yōu)質(zhì)客戶，主要是那些有長期合作協(xié)議，業(yè)務量大，信用好的客戶。 AA級：一般客戶，業(yè)務量穩(wěn)定。有持續(xù)業(yè)務住來，無不良和逾期付款記錄。A級：一年有幾筆業(yè)務，業(yè)務量相對較上述兩類少的客戶，偶有逾期付款記錄，但后來付清的客戶。評定時由業(yè)務經(jīng)理提交相關(guān)信用等級評定的表格，根據(jù)企業(yè)關(guān)于信用風險管理制度，經(jīng)公司的銷售主管，財務主管及總經(jīng)理審核后評定出AAA級、AA級或A級信用等級。在對客戶進行信用等級評定時，要對數(shù)據(jù)的真實性、準確性進行核實。對AAA級客戶進行評定時，可通過進行實地考

14、察，了解客戶的主業(yè)是否清晰，公司治理結(jié)構(gòu)是否合理，盈利模式是否科學。可以到對方單位的相關(guān)部門進行調(diào)查。對客戶單位的研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財務部門進行溝通，詳細了解客戶單位的銷售渠道，管理團隊及研發(fā)機構(gòu)專業(yè)人員配備情況，專業(yè)人員占實際人數(shù)的比例，管理人員的士氣等。對AA級客戶和A級客戶可以有選擇性的去實地考察核實，不進行實地考察核實的，必需由客戶提供經(jīng)第三方如社會上的審計機構(gòu)提供的財務報表，以了解客戶的實際經(jīng)營狀況，持續(xù)盈利能力。3、確定信用額度和信用期限確定信用額度時首先要確定授信總額，授信總額由公司決策層進行控制。確定授信總額時要結(jié)合企業(yè)實際資金狀況，也就是說有多少承擔違約風險的能力,同時可參

15、照行業(yè)水平，確定信用額度占賒銷的比例?？砂翠N售百分比法，科學確定授信總額。其次，公司根據(jù)信用風險管理制度的要求確定信用額度和信用期限。一般來說，信用等級越高，可享受的信用額度越大，但授信總額不能突破。信用等級、信用額度和信用期限并不是一成不變的，可按實際情況作相應的調(diào)整。如果客戶發(fā)生逾期付款的情況，可以降低或取消信用額度。4、建立客戶黑名單對于信譽狀況不好，不按合同約定付款的客戶；長期拖欠賬款經(jīng)過多次催討而不償還的老賴客戶；對于以欺騙手段惡意欠款的客戶；經(jīng)營狀況不好面臨倒閉的客戶應列入黑名單，對于列入公司黑名單的客戶不能授信，如還有貨未發(fā)的要立即無條件停止發(fā)貨，并由專人負責催收所欠貨款，催收無

16、效的需收集相關(guān)證據(jù)，交法律事務部通過法津途徑訴訟解決。（二）完善公司業(yè)務考核制度公司在對業(yè)務員的考核制度中強調(diào)了銷售指標和利潤指標，對于資金回籠雖然有要求，但在實際考核中沒有納入考核，許多業(yè)務員和銷售部門主管不重視對應收款的回籠。許多業(yè)務員因為收款的費用大而獲得的收益小，而公司又沒有相應的制度加以制約，沒有對應收賬款的總額進行有效的控制。使得一些收款難度大的一些單位的欠款沒有人去催收，造成許多業(yè)務員寧愿開拓新業(yè)務也不愿意去催舊賬的局面，公司一方面明確每一筆業(yè)務的責任人，要嚴格一對一的催收制度，催收不力的要加以處罰，另一方面要加強對賬齡在一年以上的應收款的回款力度。要把清理呆賬、滯賬成為一項重要

17、的考核指標，并和績效掛鉤。促使業(yè)務人員真正重視應收款的催收工作。（三）加強應收賬款的日常核算與分析 1、應收賬款的日常工作的主要內(nèi)容 應收款的日常工作主要是要做好應收款的臺賬，對每一筆的發(fā)貨、開票、收款的情況都要做好記錄，定期與銷售部門核對應收款的金額。并且要與合同進行對比，掌握每一個合同的發(fā)貨的進程、開具發(fā)票的情況、收取的款項的進度，了解和掌握合同履行的動態(tài)，及時掌握最新信息，以便及時做好相應的工作，解決存在的問題，同時也要及時了解客戶的信息，以便及時解決客戶的需求，做好這些日常工作有利于及時了解和更新信息，加快資金回籠，同時與客戶保持良好的關(guān)系。 2、做好應收款賬齡分析工作要每月做好應收款

18、賬齡分析工作，并科學確定壞賬比例，計算出壞賬金額。因為壞賬實際上是不可避免的，提取壞賬準備對于企業(yè)的健康成長是十分有益的。賬齡分析對于資金風險管理和控制是很有幫助的，通過賬齡分析可以了解應收款的結(jié)構(gòu)，賬齡越長，壞賬風險越大。對于賬齡比較長的，特別是超過6個月以上的應收款要及時會同業(yè)務部門認真分析，加緊催收。其中風險較大的，可能成為壞賬的要通過法律途徑解決，要及時做好訴訟的相關(guān)準備工作，如送貨單是否有對方的有效人員簽收，工程決算、審計資料是否齊全。并做好催收記錄，包括傳真，電子郵件、對賬記錄等，做好相關(guān)資料的收集和保存。3、按交易間隔期對應收賬款進行分類對所有應收賬款單位按可以把應收款分成以下四

19、類：A類：正常交易單位，交易間隔期在三個月以內(nèi)的。B類：間隔性交易單位，是交易間隔期在三個月以上一年以內(nèi)的。C類：停止交易單位：是交易間隔期在一年以上，兩年以下的或一筆業(yè)務或沒有具體責任人的，與客戶單位失去聯(lián)系的。D類：已經(jīng)變更、兼并、注銷的單位。通過這樣的分類有利于優(yōu)化應收賬款管理，在催收應收款時采取不同的收賬策略。如A類和B類應收賬款單位可由業(yè)務人員專門催收，并與獎罰制度掛鉤。C類應收賬款單位由業(yè)務人員和財務等相關(guān)部門人員一起上門催收，也與獎罰制度掛鉤。D類應收賬款單位可通過法津途徑催收。4、完善定期對賬制度要建立定期對賬制度。企業(yè)要有專人負責應收賬款的對賬工作。做好應收賬款的對賬工作是十

20、分重要的。因為經(jīng)濟業(yè)務的復雜，在實際工作中會遇到許多不確定的人和事。如業(yè)務員的離職、中途換人、價格變更、數(shù)量計算等方面出現(xiàn)形形色色的差錯。如何消除這些差異，對賬就是一個有效的方法。通過財務人員和業(yè)務員先進行內(nèi)部對賬，內(nèi)部對賬完成后再進行對外對賬。在對外對賬中，通常是由業(yè)務人員去完成的，有時遇到和對方單位金額有差異時，業(yè)務人員要及時和公司財務人員溝通，找出差異，對賬后，要有對方有效人員的簽字，并蓋對方單位的財務章或公章。（四）加大清欠力度，確保資金及時回籠每筆應收款都要有一個明確的責任人，要落實責任人，明確收款任務。及時催收，加大清欠力度，確保資金及時回籠。把公司的應收賬款按業(yè)務單位分別落實到每

21、一個業(yè)務員，對于已經(jīng)離職沒有明確責任人的應收未收賬款由銷售主管分配落實責任人。對于第一第二類的應收款由業(yè)務人員專門催收，包括電話，傳真，電子郵件的催收，必要時要上門催討，當然，如果多次上門催討沒有結(jié)果的，也可以通過法津訴訟的方式解決。對于第三類客戶要加強催收力度。因為這類客戶是最容易成為壞賬的群體。所以最好由業(yè)務人員和財務等相關(guān)部門人員一起上門催收，財務人員在場可以更有效便捷的對賬，找出差異。當然為了調(diào)動財務等相關(guān)人員的積極性可以對財務人員等人員進行適當?shù)莫剟?。對于第四類的，應由企業(yè)法津事務部門通過法津途徑催討，如對方已合并、變更的可向它的承繼人催收，對方申請破產(chǎn)的可由法院在清算程序中追索催討。（五）加強內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 事實上，許多壞賬主要是由于產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的。對于企業(yè)自已生產(chǎn)的產(chǎn)品，要加強