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文檔簡介
1、標準總結(jié)示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼:CYKJ-FW-783編號:_外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)編輯:_日期:_單位:_外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)用戶指南:該總結(jié)資料適用于把階段時間里取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓(xùn)進行一次全面系統(tǒng)的總結(jié),明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯誤,提高工作效益作用??赏ㄟ^修改使用,也可以直接沿用本模板進行快速編輯。外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告(一)目前,處在我的銷售階段,我認為:工作總結(jié),就是將自己的工作學(xué)習(xí)過程用文字來梳理一遍,使自己能夠體會得更深的一種方式。一、過程孔子曰:“溫故而知新”。我就借助這種方式,將我短短幾個月的工作學(xué)習(xí)過程再
2、溫習(xí)一次,希望自己來年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴大,不斷接收到新的知識。八、九月份感覺在養(yǎng)精蓄銳,工作的基本主要內(nèi)容仍然是:制作基本單據(jù)(f/a、 c/o、commercial invoice、packing list、booking)的第一份草稿.偶爾一個星期也會有一個詢盤,銷售經(jīng)理為了鍛煉我,也讓我一直持續(xù)跟進一個“四款化妝包”的詢價。十月份,開始有點緊張了,似乎到了我們的旺季,整個辦公室有點“沸騰”的感覺。加之,10月20號的香港禮品展即將來臨,邀約、準備,我們不僅忙著手上的訂單,更是偷出空閑來篩選樣板。同時,我更是擔(dān)心我自身的素質(zhì),我能不能去呢?最終,我還是有幸參加了,并且見到了如約而至的
3、客人,心情很是高興。十一月份,對于一家工廠來說,我們的訂單會有點“火爆”的感覺。邊忙碌著基本工作,剩余的時間用來做展會后的跟進。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的聲音中,在本月末我也迎來了第一張訂單。十二月份,一門心思撲在了第一張訂單上,擔(dān)心、憂慮、擔(dān)心,最后在大家的共同努力當中,順利出貨了。在本月末,我又迎來了第二張訂單。一月份,臨近新年,心情似乎有些躁動、不安靜,只想完成手頭的工作,并不想為自己安排更多的活兒,想回家了!在這個過程當中,我明白:有些事情做了并不一定會馬上體現(xiàn)出價值,但或許它可以映射到其他方面,可能在某一方面它又會帶來很可觀的回報。有些事情,你做的時候,首先就得考慮它的價值,因
4、為一旦牽涉到一連串的負面問題時,你做的不但毫無任何價值,并且有可能殃及他人,損害了大家的利益。而保持一顆平靜的心,慢慢的、有條不絮的做事情,會幫助你看清楚一切。二、待解決的問題1. 價格問題(1)面對不了解的客人,報價時采取常規(guī)算法.(2)面對熟悉的客人時,報價會適當做一些調(diào)整。充分考慮顧客愿意付出的成本,實現(xiàn)成本的最小化,形成規(guī)模效益。這樣,我們?yōu)轭櫩吞峁﹥r值和追求回報(利潤)相輔相成,相互促進,客觀上達到一種雙贏效果。(3)面對同一個詢盤,第二次報價時,與第一次相差不大,皆大歡喜與第一次相比,價格低了很多,在原材料價格未大幅度下降的的情況下,一般這種情況不會出現(xiàn),如果出現(xiàn)了,我們就會懷疑質(zhì)
5、量以及生產(chǎn)能力問題了。與第一次相比,價格高了很多,這種情況出現(xiàn)的可能性較大,產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因很可能是因為實物與電子檔描述的差距(生產(chǎn)商觀點)。作為銷售面對客戶,客戶卻不見得會這么理解,所以我們需要有其他的理由來說服客戶。因此,我希望在以后的詢盤當中有類似情況出現(xiàn)時,希望能知曉價格漲幅過高的必要、充分并且具體的理由。因為,顧客總是希望質(zhì)量好,價格低,特別是在價格上要求是無界限的。我們不能過于尾隨他,但要讓他稱心如意,做好我們的cs銷售基本原則。(不過從我們的銷售模式來看,似乎采用的是4ps,因此價格關(guān)顯得尤為重要,不知道以后我們會不會改變4ps的這種觀念呢?我個人不大喜歡將產(chǎn)品價格定位,然后向
6、顧客收取多少錢。我認為:應(yīng)該先從顧客那了解,他愿意付多少錢,然后按著這個價位為顧客把關(guān)。不過這樣做,目前對于我來說,在實際操作中存在一定的難處)。2. 產(chǎn)品知識問題當客人對我們的某一同類產(chǎn)品感興趣時,就會有許多想知道的問題。作為閱歷淺薄的我,很多實在是回答不上來,導(dǎo)致客人問一句,我再問、再回答的尷尬局面。因此,我希望在詢價時能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項產(chǎn)品的信息。(不用加大工作任務(wù)量,按照自己平常對此產(chǎn)品的接觸、經(jīng)驗與了解讓我獲得更多信息)。隨著產(chǎn)品知識的互相傳遞,隨著時間的積累,相信在大家的幫助下,我也會知道得越來越多,面對有關(guān)產(chǎn)品的知識問題便不會感到恐懼了。3. 樣品品質(zhì)把關(guān)問題這實在是一
7、個惱人的問題,以我的鑒賞能力,只能看外表。興許以后會不斷成長,把好品質(zhì)關(guān),讓雙方減少頭疼的問題。三、認識從總體來看,我們公司的銷售涉及到以下一個銷售鏈:國內(nèi)生產(chǎn)商國內(nèi)貿(mào)易公司國外貿(mào)易公司國外批發(fā)商國外消費者(最終買家)從買家的角色來看我們處于一級銷售鏈,與國內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián),我們有豐富的供應(yīng)商資源。從賣家角色來看我們處于二級銷售鏈,面對全世界國外各式各樣的買家,我們的客戶群龐大,無論從買家還是從賣家來看,我們的優(yōu)勢都是顯而易見的,然而如何讓兩者形成互相需求、利益共享,共同發(fā)展從而成為當今強大的企業(yè)集團是我們共同奮斗的目標所在。銷售猶如一場戰(zhàn)爭,銷售人員處在前線沖鋒位置,而采購則是后盾、是基礎(chǔ)、
8、是盤旋蜿蜒深埋地下的樹根,根深了,后援與儲備力量充足了,銷售人員發(fā)起的沖鋒,才能取得進攻與全面突破。當然,這也是一個互動過程,銷售人員的突破自然也會帶動采購的發(fā)展,也會讓采購的供應(yīng)商變得越來越強大,根基也會越來越穩(wěn),越來越深,然而如何繼續(xù)保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當前的首要任務(wù)。在這里,我看到了我們的優(yōu)勢,所以我相信我的選擇,并且相信會有一個美好的未來。四、目標與計劃兩張訂單的經(jīng)歷,讓我感受到了團隊力量的強大,大家共同出力,共同解決困難讓我又一次切身實地的領(lǐng)略到了“團結(jié)就是力量”的真理。新的一年即將來臨,相信明年我會有機會滲透aida的循環(huán)銷售過程。attentioninterestingd
9、esireactiongood feedback(good feedback pushes and promotes customer's attention, then achieves sales.)產(chǎn)品如果能夠收到非常好的市場反應(yīng),顧客不錯的口碑,那么這種循環(huán)效應(yīng)是很容易產(chǎn)生的。因此我的每一單都會朝這個方向努力,爭取做到最好。為了能夠朝這個效應(yīng)前進,既需要奠定基礎(chǔ),又需要一個良好的規(guī)劃。自我方面:1. 樹立積極的態(tài)度并且保持它。厄爾.南丁格爾說:“我們的思想決定了我們會成為什么樣的人?!睉B(tài)度的關(guān)鍵并不是一種感覺,而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。而保持這種啟發(fā)的狀態(tài),則必須有一個日積月累的
10、過程。2. 定下小計劃,把任務(wù)交給自己,讓自己滿意3. 集中精力,尋找機會4. 幫助別人。對銷售另一種理解是:幫助別人做生意。5.享受工作帶來的樂趣。每一個成功的人都喜歡自己所做的事,正因為熱愛自己所從事的工作,才能帶著狂熱、帶著激情去做。工作重點:1. 新客戶開發(fā)新客戶的開發(fā),對于剛剛?cè)腴T的我來說,是銷售的一個必要切入點。 從所有的客戶資料中,篩選出少許潛在有力的客戶。 了解潛在客戶,也了解自己?!爸褐耍侥馨賾?zhàn)百勝?!痹谂c客戶交流、溝通之前,先了解顧客以及銷售市場,借助一切可利用的資源,收集客戶有關(guān)信息。 傾聽。在第二個步驟有了一定的效果之后,就需要慢慢的建立友誼關(guān)系了,耐心聆聽客人的
11、各種需求,也借此機會能了解客人更多信息。 溝通、交流,進一步的發(fā)展友誼關(guān)系。 有了一定的基礎(chǔ)后,可要求客人發(fā)來詢盤。 詢盤持續(xù)跟進后,如果條件允許,可要求見面洽談,這樣可以大大加速互相之間的誠信度。 雙方之間有了不錯的誠信度,生意自然而然會不請自來。以上都需要針對潛在客戶做一個持續(xù)的進攻。2. 銷售終端能力的提升銷售任務(wù)的最終實現(xiàn)決定于終端的銷量,而終端銷量的提升主要決定于兩個因素。一是終端銷售技能的提升,比如說以前有10個潛在客戶,只能成交1個,現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交5個,這明顯就比以前增長了40%。而要做到這一點,就必須提前做好計劃以及學(xué)習(xí),將一些比較好的銷售方法融入腦中并力求熟練運用
12、到實際銷售當中。3. 和每個客戶建立長期的關(guān)系不管是潛在客戶還是已經(jīng)合作過的客戶,都需要建立長期的友誼關(guān)系。有一條古老的商業(yè)格言說:“條件一樣,人們想和朋友做生意。條件不一樣,人們還是想和朋友做生意??梢姡颜x的力量之大,另外,由已合作過的客戶介紹過來的客戶更是非常難得,我們要好好把握這樣的機會以及持續(xù)不斷的創(chuàng)造我們combest的口碑來發(fā)展這種有利的趨勢。雖然,發(fā)展這樣的關(guān)系需要時間來認證,但我相信我會保持對工作的激情以及盡自己最大的能力去發(fā)展和維護這樣的關(guān)系,相信我會交到很多不錯的朋友。外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告(二)伴隨著新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了XX年,滿懷熱情的迎來了充滿希望的XX年
13、。在這年終之際,現(xiàn)對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下:一.完成了100p圓筒、100p彩虹、60p共91個集裝箱的出口到美國,14個托盤的100p彩虹出口到日本,10個托盤的60p和100彩虹到臺灣,及2400套圓筒和600套60p(replacement)到美國。主要負責(zé)1.簽訂合同后,催客戶開信用證,并與收到后審核,有問題并通知及時修改。2.按制定的出貨及相關(guān)要求與貨貸聯(lián)系租船訂艙。3.與客戶確認相關(guān)得出貨資料后,整理單據(jù),辦理木托熏蒸。并準備熏蒸證書。4.協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門,按客戶不同的包裝要求,安排拖車發(fā)貨。5.核算出相關(guān)的出口數(shù)據(jù),制作單據(jù),委托辦理出口報關(guān)。6.根據(jù)信用證要求,制
14、作并準備相應(yīng)的出口單據(jù),去銀行辦理交單議付,有時辦押匯。7.登記相關(guān)的出口資料,并按客戶要求,每周提供裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。8.將資料整理歸檔,并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情況。并將每月的出口資料提供給財務(wù)。此項工作繁瑣且重復(fù)率高(自七月份起,幾乎每周重復(fù)一次),占去了近80%的精力。期間因工作時間短,經(jīng)驗不足,也犯過不少錯誤:1.拖車訂晚了,害同事及工人加班裝集裝箱。2.與車間及其他部門配合、協(xié)調(diào)不夠好。打件時纏繞膜的包裝方式出現(xiàn)錯誤,檢查工作沒做好。3.車間加班不及時,常被叔叔點名。通過這段時間的努力,使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉,學(xué)會了在繁忙之中找條
15、理,危難之中找希望。二.與客戶進行日常的郵件聯(lián)系。主要負責(zé)與韓國bestselection公司聯(lián)系關(guān)于此出口美國貨物的細節(jié)內(nèi)容,一般通過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結(jié)算、出貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關(guān)產(chǎn)品的變動等等內(nèi)容,其中大部分是協(xié)助王總來完成。期間曾因業(yè)務(wù)經(jīng)驗少有過失誤:在事情緊急、誤解了韓國意思的情況下,與美國客戶直接聯(lián)系。結(jié)果給客戶造成誤解,給王總帶來麻煩。通過這項工作,使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高,并學(xué)到了好多與客戶交流的技巧及業(yè)務(wù)上的知識。但離一個成功國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員的標準還差得很遠,在今后工作中,定會多多注意,加以改善。三.新產(chǎn)品的開
16、發(fā),為客戶備樣。將王總與客戶的談判結(jié)果(有時旁聽并記錄)及產(chǎn)品要求、變化等內(nèi)容傳達給采購及生產(chǎn)部門,并負責(zé)監(jiān)督并隨時向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作進度。按雙方協(xié)商及客戶要求,準備樣品并負責(zé)發(fā)到美國或韓國。按不同要求,為客戶提供圖片、報價等,通過郵件反復(fù)確認。協(xié)助銷售為b.s.整理庫存樣品并報價;給b.s.準備從日本帶回的新樣品;給morris準備美國展會樣品并報價等。通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的產(chǎn)品有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來更順手。四.與韓國hankooksharp訂遙控鉛芯;催goodfela生產(chǎn)并盡快發(fā)貨
17、;訂emicro的細太空,并與收到貨后,對于出現(xiàn)的質(zhì)量問題進行郵件聯(lián)系。由于出口美國貨物的任務(wù)加重,后來都轉(zhuǎn)給小畢負責(zé)。五.處理日常工作,服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。聯(lián)系法蘭克福展位的裝修及邀請函的辦理;為領(lǐng)導(dǎo)辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關(guān)行、快遞等搞好關(guān)系并與之定期結(jié)算費用;服從領(lǐng)導(dǎo)日常安排的各項工作;協(xié)助行政部制定部門職責(zé);聯(lián)系復(fù)印機維修,電腦維護等等日常工作。總體說來,對于領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。展望XX年,我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù),也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的訂單,完善進出口部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù),能迎接新的挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)
18、務(wù)員工作總結(jié)報告(三)時間飛逝,不知不覺來到公司已經(jīng)半年了,就快到過年的時候了。記得剛來的時候,由于經(jīng)驗的缺乏,是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來到這里的。半年下來,覺得自己學(xué)到了很多,也進步了很多,在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗。在此,當然首先非常感謝公司給我這個機會,讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí),不斷地進步,慢慢提升自身的素質(zhì),同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。走出學(xué)校,步入社會工作后,發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時候正規(guī)化,每天要準時上下班,每天要對著電腦坐一整天,現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開電腦,起先有點不適應(yīng),但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過來了
19、。首先,先總結(jié)一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事,最主要的當然還是負責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布這一塊。記得剛來時不懂得如何發(fā)布,經(jīng)過這段時間的發(fā)布,慢慢地有了新的體會,知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產(chǎn)品信息,并不定期地將一些新的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站上去,充實我們的產(chǎn)品信息。半年下來,雖然并沒有什么實質(zhì)性的客戶,但也會在一些免費網(wǎng)站上收到一些詢盤,可見功夫并沒有白費。因此以后還是會繼續(xù)努力維護這些b2b網(wǎng)站。其次是對產(chǎn)品的了解。記得剛來時經(jīng)常會下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備,為此主管也為了讓我們盡快對產(chǎn)品有一個大致的了解,讓我們每周了解一臺設(shè)備,彼此之間互相交流?,F(xiàn)在我對公
20、司的主營產(chǎn)品已經(jīng)有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠,我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品,特別是其他廠家的。除此之外,平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理,對信件及時作出回復(fù),但大部份都杳無音信,可能大部分人都經(jīng)歷過相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù),即使部分報了價,但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣,也要對每份詢盤做出及時回復(fù)以給客戶留一個好印象。都說做業(yè)務(wù)員要有耐心,要有恒心,大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來,雖然還未接到單子,但總體而言對外(內(nèi))貿(mào)流程也有了一定的了解??蛻粼儽P報價得到訂單,簽訂合同公司內(nèi)部下單投料生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備發(fā)貨調(diào)試售后服務(wù),每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。當然半年下來也有令人擔(dān)心的地方,就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程,也明白了公司的發(fā)展方向,這讓我了解到工作并不是一個人的事,團結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個部門的協(xié)作是非常重要的,倘若這兩個部門脫節(jié)了,就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了,生產(chǎn)部才會
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