公司業(yè)務(wù)員營銷用語守則

1、公司業(yè)務(wù)員營銷用語規(guī)范?公司業(yè)務(wù)員營銷用語規(guī)范公司營銷用語規(guī)范業(yè)務(wù)員的作用一個合格的業(yè)務(wù)員，不在于他是否能說會道，而取決于他的敬業(yè)精神和對工作、對公司的熱愛，對客戶的一片愛心。所以，其一言一語，都必須為公司的形象著想，為客戶著想，讓客戶切身感到業(yè)務(wù)員對其的尊敬、感謝和熱愛。豐富的行業(yè)知識一、早營銷用語中，使用最多的是介紹行業(yè)。沒有豐富的行業(yè)知識，僅有熱情，是無法成為一個成功的營銷人員。二、作為一個業(yè)務(wù)員，必須對自己的行業(yè)了如指掌、如數(shù)家珍。為此必須細(xì)心觀察，虛心請教，熱心學(xué)習(xí)；日積月累，積少成多，日趨豐富。三、業(yè)務(wù)員須掌握的行業(yè)知識包括：1 、設(shè)計、工地、監(jiān)理及其它指標(biāo)；2、用途、用法、性能及

2、使用注意事項；3、色彩、外觀設(shè)計；4、年限及保護(hù)、保養(yǎng)方法；5、與同行的比較；6、價格及經(jīng)濟(jì)性。用語技巧一、同一句話，不同的說法，會產(chǎn)生不同的效果。既可以讓客戶慷慨解囊也可以使其分文不出。問題就在于語言技巧。二、講求講話的順序和邏輯性思維混亂，語無倫次，必將導(dǎo)致客戶不只所云、無所適從。業(yè)務(wù)員必須掌握如何用語言吸引客戶、說服客戶和滿足客戶。如何寫文章，應(yīng)深知如何開頭、如何展開、如何結(jié)束、中間如何其承轉(zhuǎn)合、如何布局謀篇。突出要點和重點營銷用語的重點在于推薦和說明，其他僅僅是鋪墊。因此，在同客戶洽談時，必須抓住重點，突出要點，以引起客戶的購買興趣。不講多余的話與上述相適應(yīng)，業(yè)務(wù)員精良不講與買賣武官的

3、話，以致分散客戶的注意力。撤東道西，說長道短，會引起客戶的反感?？蛻裟康谋苊饪蛻舢a(chǎn)生強(qiáng)銷的感覺。語調(diào)要平緩業(yè)務(wù)員講話不能太快，一是避免客戶聽不清楚，二是避免客戶產(chǎn)生強(qiáng)銷的感覺。不夸大其辭不著邊際地吹噓夸大，可能暫時會交易成功，并非恒久的良策，客戶吃虧上當(dāng)只能是一次，以后絕不會重蹈覆轍，所以，最終受損失的還是公司。城市客觀地介紹推薦，才是長久的良策。決不能對客戶無禮對客戶在語言上失禮，以致使用諷刺、挖苦或污辱性語言，不僅會氣跑一個客戶，對其他在場或不在場的客戶，也會產(chǎn)生不易消除的惡勢影響，會使公司形象受到極大損失。因此，不論遇到什么情況，都必須避免此類問題的發(fā)生。不要與客戶發(fā)生爭論在推薦時，若客

4、戶有不同意見，絕對不能反駁客戶，只需耐心地傾聽客戶意見即可。如確需糾正客戶的意見，應(yīng)面帶微笑，言語柔和地陳述自己的觀點。因人而言業(yè)務(wù)員每天接待的人五花八門，應(yīng)根據(jù)說話對象，選擇不同的表達(dá)方式和表達(dá)技巧。對有的人可以侃侃而談，對有的人則應(yīng)洗耳恭聽；有時候可以從正面說明，有時候要反面表達(dá)，不能千篇一律。正確運用語言一、換個說法同一意思，不同的表達(dá)，會產(chǎn)生截然不同的效果。在銷售領(lǐng)域，忠言往往逆耳。如談及“質(zhì)量壞 ”時，不如講 “質(zhì)量不好 ”順耳，又如講商品是 “價格太高 ”時，不如講 “價格不低 ”，這雖近乎于文字游戲，但對客戶的影響是不一樣的。二、不講粗俗語言決不能將市井語言用于接待客戶。三、不使

5、用方言土語特別是對客戶構(gòu)成復(fù)雜的行業(yè)來說，這是一項基本的要求。但對地方上的行業(yè)來講，就無法強(qiáng)人所難。另外，盡量不使用時髦語言，不能夾雜外語。不能先褒后貶所謂先褒后貶，是指先講好處，后講壞處。舉例說明：介紹一種糕點，可以說“這種糕點很好吃，但是較硬。 ”也可以說 “這種糕點較硬，但是很好吃”。不言自明，后一種說法效果比前一種要好得多。要通俗懂業(yè)務(wù)員不能故作高深，如果客戶聽不懂，即便講得天花亂墜，也無濟(jì)于事。六、聲音、表情與動作：1 、聲音的要求首先要求清楚，語速平緩，其次要求悅耳動聽、抑揚適度。2、在進(jìn)行語言表達(dá)時，要配以自然的表情與動作。3、微笑能夠化解一切隔閡，所以在接待客戶過程中，應(yīng)始終保

6、持微笑。4、微笑不是技巧，應(yīng)出自內(nèi)心的真誠。5、在服務(wù)過程中，放肆大笑，故作姿態(tài)的夸張動作，會破壞溝通氣氛。業(yè)務(wù)員訪問客戶須知業(yè)務(wù)員訪問客戶的目的營銷工作的第一步就是訪問客戶，這也是非常關(guān)鍵的一步，其目的的在于：一、創(chuàng)造一個與客戶交流的機(jī)會，聯(lián)絡(luò)感情；向客戶傳達(dá)資料、樣品等無法表達(dá)的信息；三、誘導(dǎo)客戶決策；四、聽取對方的要求和條件。五、業(yè)務(wù)員訪問客戶的方法1 、確定客戶的訪問計劃，內(nèi)容包括1-1 、訪問重點；1-2、訪問頻率（一定時間內(nèi)的訪問次數(shù)）；1-3、訪問時間；2、編制預(yù)定訪問表，內(nèi)容包括：1-1 、一定時間內(nèi)重點訪問的客戶；1-2、訪問路線，消除重復(fù)、遷回、交叉訪問；1-3、合理安排訪

7、問時間；1-4、確定洽談、調(diào)查的重點內(nèi)容與對策。3、訪問的準(zhǔn)備：1-1 、有關(guān)資料的準(zhǔn)備；1-2、行業(yè)資料的準(zhǔn)備；1-3、名片的準(zhǔn)備；1-4、交通工具的準(zhǔn)備。4、其他注意問題：1-1 、信守訪問計劃，不辦營銷謎底以外的事情；1-2、不應(yīng)與客戶長時間閑談；1-3、掌握洽談主動權(quán)，不為客戶所左右；1-4、利用閑暇時間，幫助客戶干力所能及的工作；1-5、利用閑暇時間，向在場的其他人介紹宣傳公司。營銷計劃的制定一、 計劃本身不應(yīng)事無巨細(xì)一一列出，主要確定營銷工作的重點。二、對模棱兩可的事項，應(yīng)盡早決策。三、確定臨時應(yīng)變措施，防止計劃與實際的脫節(jié)。四、合理分配時間，增加實際洽談時間。五、每一個人計劃都應(yīng)

8、對營銷工作的6 個基本要素作出回答；1 、訪問誰；2、說什么；3、在何處訪問；4、什么時間訪問；5、訪問目的是什么； 6、如何進(jìn)行訪問。六、接近客戶在下列情況下，客戶往往會拒絕與業(yè)務(wù)員面談；1 、沒有只夠的實踐洽談。2、情緒不佳。3、對業(yè)務(wù)員生硬推銷感到厭倦。4、恐怕洽談后無法拒絕。5、對業(yè)務(wù)員推銷抱有成見。 為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，應(yīng)在以下幾方面下功夫；6、式面談與客戶取得聯(lián)系；7、注意表情、語言、服飾等，努力給客戶好印象；8、讓對放感到自己是一個人證誠實的業(yè)務(wù)員；9、套度切勿生硬，應(yīng)彬彬有禮；10 、從非業(yè)務(wù)員話題開始，如季節(jié)、氣候、形勢、家庭、愛好、人生等。洽談要訣1 、培養(yǎng)忍耐

9、力作業(yè)務(wù)員必須有涵養(yǎng)，因業(yè)務(wù)員不能控制情緒而使洽談不歡而散的例子很多。2、更多地考慮對方的利益在洽談過程中，最敏感的是利益問題。從實際看，客戶對對方的利益并不清楚。因而，業(yè)務(wù)員得以在固守本公司的利益的同時，更多地考慮對方的利益。向客戶說明客戶選擇我們的話，會有那些好處。3、當(dāng)一個好的聽眾優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不一定個個都是巧舌如簧，而是深諳什么時候該說，什么時候該聽。在人們對夸夸其談的業(yè)務(wù)員感到厭煩時，能耐心地給客戶以更多的講話機(jī)會，何樂而不為呢？況且言多必失。要當(dāng)一個善聽的業(yè)務(wù)員，應(yīng)注意：1-1 、握講話時機(jī)?？蛻籼咸喜唤^地講話，不是壞事，至少是把業(yè)務(wù)員作為“知音 ”。業(yè)務(wù)員不妨姑且聽之，同時準(zhǔn)備話

10、題，候時機(jī)成熟，提出自己的話題。1-2、輕易打斷對方話題，否則會掃客戶的談興。1-3、著客戶的話題談，以表示自己對客戶所談內(nèi)容的興趣和肯定。這也有助于客戶收斂話題。1-4、輕易亂發(fā)議論或插話。把承若落實到合同上洽談過程中，只有寫進(jìn)合同的許諾才有法律效力，不然，口說無憑，白費口舌。營銷中的禁言營銷不是閑聊，不可以無話不談，話題服從于營銷目的，不應(yīng)該隨心所欲。1 、話切忌 “生老病死 ”、 “您臉色不好，是否身體有恙 ”之類。雖然 處于關(guān)切。但聽者不一定愉快，少說為妙。2、要觸及個人隱私，這會給對方造成難堪。即使與對方到了無話不談的時候，也應(yīng)盡量回避這類話題。3、不要目中無人業(yè)務(wù)員與洽談時有朋友在

11、場，但在見面或辭行時，與客戶朋友打個招呼問樣是非常重要的，他們的一句話或許也會改變洽談結(jié)果。接近客戶的注意的問題引起對方的注意，可通過以下幾方面達(dá)到目的：1 、引起對方的好奇心；2、把自己的計劃透露給對方；3、與客戶談?wù)撈涓信d趣的話題；認(rèn)真地研究客戶的心理活動。5、使客戶對本公司及產(chǎn)生信任感，消除客戶先人為主的成見。6、以自己的個性、風(fēng)度和人格魅力給客戶深刻的第一印象。消除隔閡，融洽關(guān)系。8、重客戶，以誠相見；9、端莊大方，彬彬有禮；語言準(zhǔn)確、規(guī)范；11 、夸獎或贊揚要得體，適可而止；12 、選擇雙方共同感興趣的話題；13 、 把更多的講話機(jī)會讓給對方，在舊交新知面前侃侃而談是絕大數(shù)人天性。應(yīng)

12、該把談話時間的扣70%讓給對放講話；關(guān)鍵的洽談內(nèi)容不妨多重復(fù)幾次，尤其是在對方猶豫不決的時間。恰當(dāng)選擇洽談結(jié)束時機(jī)1 、如何結(jié)束洽談，并沒有一成不變的規(guī)范。一般講來，洽談有了明確的結(jié)果，就應(yīng)結(jié)束洽談，而洽談的結(jié)束時間最好應(yīng)由客戶決定。業(yè)務(wù)員可以通過以下兩條途役判斷是否該結(jié)束洽談。2 、 觀察客戶的工作。如客戶出現(xiàn)下列工作，表明客戶有意成交，這時不能結(jié)束洽談；1-1 、反復(fù)問公司情況；1-2、反復(fù)閱讀尚未簽訂的合同；1-3、若無其事地翻看報價表；1-4、在洽談過程中，從專業(yè)心致志轉(zhuǎn)為漫不經(jīng)心、并不時眺望窗外。在洽談過程中，適當(dāng)?shù)卦儐栆幌?，通過客戶的回答，來判斷是否該結(jié)束洽談。希望準(zhǔn)備什么時候開工

13、、除此價格怎樣等。業(yè)務(wù)員洽談方式自我介紹與打招呼與客戶會面時，應(yīng)主動向客戶問好打招呼，然后作自我介紹。一、 問好時， 態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。1 、對其他人也要點頭致意。2、作自我介紹時，應(yīng)雙手遞上名片。3、隨身攜帶物品，在征求對方后，在放置。4、打招呼時，不妨問寒問暖。5、若客戶本人不在，應(yīng)與其朋友和親人洽談，千萬不能隨便離去。6、若對方很忙，要等對方忙完后在洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。7、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。8、準(zhǔn)確地稱呼對方。9、話題由閑聊開始閑聊的話題是多

14、種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、趣聞鐵事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。注意不要老生常談，人云亦云，盡量少儀政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對某一話題感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭等方面引導(dǎo)。在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。在交談過程中，注意了解客戶各種情況、已取得的長久和面臨的困難。在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。二、業(yè)務(wù)洽談2

15、 、洽談過程中，首先講明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件，不能強(qiáng)硬推銷。2、向客戶確定幾種方案，供對方選擇。3、適時地參觀樣板，輔助推銷。4、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合。5、在洽談價格時，可以申明本公司利潤微?。ㄅe成本、利潤等數(shù)字），也可以與其他同行企業(yè)比較證明本企業(yè)利潤不高。6、在涉及到其通航時，注意不能使用攻擊性語言，以免出口傷人。7、推銷受阻怎么辦1-1 、當(dāng)對方拒絕時，首先應(yīng)問清原因。1-2、若對方回答客戶人不在，應(yīng)問明客戶什么時間回來，是否可以等候，后什么時候可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。1-3、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，這是確實

16、沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談X 分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。1-4、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本公司奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本公司向客戶低價提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本公司有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。1-5、若對方提出相與其他公司交易時，首先要問清原因。然后以相互進(jìn)行比較，說明從本公司的優(yōu)越性。1-6、若對方猶豫不決時，應(yīng)集中力量，打消其顧慮。1-7、 若對方對自己的推銷工作提出諷刺時，如 “你的嘴可真厲害 ”、“你可真難對付 ”之類。 推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬于得已而為

17、之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對對方的充分信任等。1-8、若對方對本公司抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋。最后，誠懇地希望對方對本公司和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。1-9、若對方默不做聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：1-10、這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：1-1-1 、反復(fù)講明來意：1-1-2 、尋找新話題；1-1-3 、詢問對方最關(guān)心的問題；1-1-4 、提供信息；1-1-5 、稱贊對方穩(wěn)??；1-1-6 、采用激將法，迫

18、使對方開口。三、善始善終當(dāng)洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。1 、向?qū)Ψ皆诜泵χ星⒄劚硎局x意。2、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。3、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。4、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。業(yè)務(wù)員的資格與能力要求成功的業(yè)務(wù)員具有的要素作為成功的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該能夠在同等條件下，比他人技高一籌，取得更佳成績。成功的業(yè)務(wù)員依賴以下6 大要素。一、非常地熟悉本行業(yè)。二、對客戶的情況非常了解。三、有高超的語言技巧，刺激客戶定貨欲望。四、有把握洽談氣氛的能力與技巧。五、有超人的說服力。業(yè)務(wù)員應(yīng)該客觀地分析自己，揚長

19、補(bǔ)短，發(fā)揮自己的特長和獨創(chuàng)性，使自己成為一個成功的推銷員。業(yè)務(wù)員的素質(zhì)1 、誠實、忠實1-1 、真誠是業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。雖然商場充斥著爾虞我詐，更有 “無商不奸 ”之語，但缺乏真誠，業(yè)務(wù)員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任，最終會失信于人，落得“一場游戲一場夢 ”的結(jié)局。1-2、忠實即對所屬企業(yè)的忠實，把自己的推銷工作作為對企業(yè)的奉獻(xiàn)。否則，以推銷之名，行營私利之實，決不會成為成功的業(yè)務(wù)員。2、機(jī)敏面對復(fù)雜的情況，能夠迅速地作出判斷，及時地對策。推銷無常法，機(jī)遇不常存，推銷員惟有以靈敏的觀察和反映力，捕捉戰(zhàn)機(jī)，才能出奇制勝。3、創(chuàng)造力對業(yè)務(wù)員來講，與其說是在推銷商品，倒不如說是在

20、推銷技巧，而這些技巧很難從教科書中學(xué)到，更多地來自于其個人的獨創(chuàng)。4、勇氣這里所講的勇氣有雙層含義，一是取勝的信念，不為困難所嚇倒的氣慨；一是陷入困境、四面楚歌聲中保持樂觀自信。理想對自己的業(yè)績永不滿足，時刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵自己，不為點滴成績所陶醉。其推銷目標(biāo)永留有余地。勤奮、禮貌在推銷過程中付出比他人熱情、禮貌對本職工作充滿熱情，待人接物充滿熱情，心胸開闊，保持樂觀。彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的推銷員會給客戶留下深刻的第一印象，以禮相待，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員要求嚴(yán)守時間1 、業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成嚴(yán)守時間的好習(xí)慣2、業(yè)務(wù)員的日常工作往往沒有人監(jiān)督，更需要嚴(yán)格遵守公司的勤務(wù)制度。3、對業(yè)務(wù)員來說

21、，沒有嚴(yán)格的作息時間，一切應(yīng)以工作需要為中心。4、業(yè)務(wù)員的自由支配時間多，應(yīng)合理利用，提高業(yè)務(wù)知識。5、業(yè)務(wù)員每天都應(yīng)制定科學(xué)的工作計劃和日程安排。6、在洽談過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握時間的主動權(quán)，盡量不使話題游離主題。7、在沒次洽談前，盡量做好各項準(zhǔn)備工作，事先與客戶取得聯(lián)系。八、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)評價現(xiàn)實中可以有多種指標(biāo)衡量業(yè)務(wù)員的業(yè)績，下面僅從定量與定性兩放面來說明。定量指標(biāo)1 、洽談率洽談率表明業(yè)務(wù)員能夠與客戶棉談的成功率，洽談率越大，推銷2、定貨率平均推銷金額平均推銷金額表明業(yè)務(wù)員所推銷量和客戶的規(guī)模。3、平均推銷費用平均推銷費用表明業(yè)務(wù)員推銷活動的代價大小。4、新客戶開拓率新客戶開拓率表明業(yè)務(wù)

22、員的市場開拓能力。5、計劃完成率計劃完成率是反映推銷工作實績的一個綜合目標(biāo)。6、個人貢獻(xiàn)率個人貢獻(xiàn)率反映業(yè)務(wù)員對企業(yè)推工作貢獻(xiàn)的大小?；厥章识ㄐ灾笜?biāo)一個優(yōu)秀的成功的業(yè)務(wù)員，應(yīng)做到以下幾條：1 、有著豐富的商品知識；2、對客戶有深入全面的了解；3、對客戶和所屬企業(yè)都保持忠誠；4、善于開拓新客戶；5、熟知競爭對手；6、敢于克服困難，知難而進(jìn)；7、不斷創(chuàng)造新的推銷方法；8、對工作抱有熱情；9、有較高的工作效率；10 、絕不輕視客戶。而一個瞥腳的不成功的業(yè)務(wù)員的具體表現(xiàn)是：1 、對推銷商品一知半解；2、無工作欲望，無精打更虛度終日；3、夸夸其談，華而不實；4、安于現(xiàn)狀，墨守成規(guī)；5、趾高氣揚，藐視客戶

23、；6、對競爭對手不了解；7、知難而退，怕?lián)L(fēng)險；8、不求合作，我行我素；9、陷入困難時，怨天尤人；10 、對業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)不感興趣。營銷用語實例一、問安與客戶見面，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動與客戶打招呼問安。彬彬有禮的問安，既能夠消除客戶的防范，又能避免雙方處于尷尬局面。1、 、 “您好，我是 XX 公司的業(yè)務(wù)員XX”2、 “早上好，又來打攪您了。 ”3、 “ XX先生，您好，我是XX 公司的，打攪您了”。二、聊天與客戶文安后，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的話，以尋找時機(jī)，直接切入主題。“近來天氣變化無常，請注意身體。 ”三、洽談在實際成熟的情況下，向客戶提出裝修要求。須注意的是，應(yīng)讓客戶感到對方完全是為自所慮

24、。四、意見在整個業(yè)務(wù)過程中，客戶會存在這樣那樣的意見。處理不好，不僅會影響貸款收回，而且還會破壞業(yè)已建立起的業(yè)務(wù)聯(lián)系，對于出現(xiàn)的所有問題，業(yè)務(wù)員都應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任，妥善處理，并及時向?qū)Ψ酵▓筇幚硪庖姟? 、 “這寫全屬本公司的過失， 我們保證以后絕不出現(xiàn)類似問題。2 、 “ XX中有質(zhì)量問題？實在對不起，我們除保證拆除外，保證以后不出現(xiàn)類似問題?！蔽?、辭行不管洽談是否成功，業(yè)務(wù)員都要向?qū)Ψ奖硎局x意。1 、 “非常感謝，打攪了，再見。 ”2 、 “感謝你們，再見。 ”業(yè)務(wù)員自檢要求業(yè)務(wù)員在推銷活動中，應(yīng)處處留心自己的一舉一動，時時留意自己的一言一行。經(jīng)常地自我檢查與反省，這樣有利于其業(yè)績的提高，更

25、有利于其推銷素質(zhì)的培養(yǎng)。以下針對業(yè)務(wù)員活動特點，分環(huán)節(jié)提出一系列問題。一、儀表1 、服裝是否整潔干凈。2、服裝是否過于華麗顯眼。3、是否蓬頭垢面。4、指甲是否藏污納垢。二、動作1 、初次見面時，禮儀是否得體大方。2、表情是否誠懇和氣 3、動作姿勢是否端莊。4、舉手投足是否高雅。 三、言辭1 、語調(diào)是否穩(wěn)重。2、發(fā)音是否清楚。3、言辭是否誠懇。4、表達(dá)是否清楚易懂。5、言談之中，有無傷害對方之處。 四、洽談1 、洽談程序是否有誤。2、名片接受方法是否準(zhǔn)確。3、是否給對方留下了深刻的印象。4、洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)。5、對推銷商品酌說明是否詳細(xì)、清楚易懂。6、介紹裝飾時，是否引

26、起了對方的濃厚興趣。7、在洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動。8、在洽談時，資料或情報運用是否自如。9、自己的業(yè)務(wù)知識是否貧乏，有無捉襟見肘、窮于應(yīng)付之時。10 、在洽談中是否做到傾聽對方意見。11 、在洽談中，能否做到誘導(dǎo)對方、吸引對方、感染對方。12 、對對方的利益關(guān)系是否充分予以說明、予以考慮。13 、在洽談過程中，是否存在令對方生厭的習(xí)慣（如吸煙、抓耳 撓腮、多次入廁等。）14 、在推銷業(yè)務(wù)時，是否得意忘形。五、目標(biāo)1 、上次推銷活動，須確保多大的目標(biāo)利益額和目標(biāo)利潤率？2、本月自己應(yīng)承擔(dān)的推銷業(yè)務(wù)量有多大？3、本月任務(wù)額在全年任務(wù)額中所占比重有多大？4、在自己的推銷計劃中，確定的

27、推銷對策是什么？六、客戶1 、在推銷前，是否對客戶進(jìn)行了認(rèn)識呢感的調(diào)查分析。2、對某一客戶的推銷有多大把握。3、對同一客戶的訪問頻度有多大？4、此次上門推銷，預(yù)定需要多少時間。5、推銷活動能否按預(yù)定計劃展開。6、如何正確處理老客戶與新客戶的關(guān)系。七、事務(wù)1 、是否能夠及時地向上級提出業(yè)務(wù)報告。2、是否經(jīng)常地向上級提出合理化建議。3、是否能國及時地向上級反映客戶的意見、建議和投訴。4、能否做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助。5、客戶的住址、聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、銀行帳戶是否明確。八、其他1 、是否對自己的工作安心負(fù)責(zé)，是否有敬業(yè)精神。2、是否充分理解本企業(yè)的經(jīng)營方針與經(jīng)營戰(zhàn)略。3

28、、是否將公司培訓(xùn)的知識用到日常業(yè)務(wù)中。4、在推銷過程中有無違紀(jì)、違法等有損公司形象和破壞規(guī)章制度行為。5、工作中，是否具備勇于創(chuàng)新、不斷開拓的精神。6、在工作中，是否能國貫徹上級指示。7、對自己的推銷工作，是否有深刻的認(rèn)識，是否具有責(zé)任心和使命感。營銷業(yè)務(wù)改善要點客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)的改善一、 企業(yè)通常做法是業(yè)務(wù)員固定地負(fù)責(zé)某些客戶業(yè)務(wù)。即按地區(qū)、時間、渠道劃分客戶，業(yè)務(wù)員分工負(fù)責(zé)。如何合理地對業(yè)務(wù)員劃分客戶，是影響工作熱情和工作態(tài)度的重要因素。二、改善推銷業(yè)務(wù)活動1 、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動必須遵循“推銷業(yè)務(wù)計劃 ”?，F(xiàn)實中，往往存在著有計劃無執(zhí)行、計劃與現(xiàn)實脫節(jié)的現(xiàn)象，所以必須加強(qiáng)監(jiān)督指導(dǎo)。2、業(yè)務(wù)員進(jìn)

29、行客戶訪問時，必須確定重點，堅定信心，持之以恒。公司應(yīng)大力提倡和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的不斷進(jìn)取精神。三、改善巡回推銷方法1 、在確定巡回推銷路線時，要對各客戶的方向、位置、距離、所用時間、交通路線等作仔細(xì)研究，確定出最優(yōu)路線，避免浪費時間。2、業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡回推銷時，在可能情況下，應(yīng)盡量利用本公司的交通工具，以節(jié)省時間。3、業(yè)務(wù)員巡回推銷應(yīng)早出晚歸，充分利用一天的時間，提高推銷效率。在推銷過程中，盡量與總部聯(lián)系，通報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時反映問題。四、推銷方法的改善1 、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員推銷技巧的訓(xùn)練。特別注意，要詢問客戶需要什么，弄清向什么樣的客戶推銷什么，克服推銷工作的盲目性。2、業(yè)務(wù)員上門推銷有關(guān)資料。實踐

30、證明，這比語言推銷的效果要好得多。推銷不僅僅是業(yè)務(wù)員的工作，其他部門要給予通力合作，要為業(yè)務(wù)員提供客戶的有關(guān)資料，以及與其他有關(guān)部門共同研究企劃推銷對策。3、市場調(diào)查部門要對客戶的需求規(guī)律作出分析研究，在此基礎(chǔ)上確定其未來需求量，以便業(yè)務(wù)員因時因地、有的放矢地上門推銷。五、推銷日報的處理業(yè)務(wù)員必須認(rèn)真全部地填制日報。對于誤填或漏填的業(yè)務(wù)員，應(yīng)在提薪、獎金等方面以反映，以督促業(yè)務(wù)員重視這項工作。營銷工作態(tài)度及實習(xí)要點業(yè)務(wù)工作態(tài)度許多業(yè)務(wù)員表現(xiàn)平平，推銷業(yè)績不理想。究其原因，往往不是因為能力不足，而是由于熱情不夠。一、為此，業(yè)務(wù)員應(yīng)做到。1 、深刻地體會業(yè)務(wù)工作的社會意義和對企業(yè)經(jīng)營的作用，并為此

31、感到自豪；2、對推銷工作的全部內(nèi)容有全面的把握；3、 對本職工作有濃厚的興趣，一旦開始工作，就進(jìn)入興奮狀態(tài)；4、關(guān)心所在公司；5、積極上進(jìn)，不甘落后，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；6、不墨守成規(guī)，有開拓精神，不斷創(chuàng)新。二、推銷實習(xí)要點1 、努力提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)；2、積極進(jìn)行市場調(diào)查，努力掌握準(zhǔn)確、全面的市場信息；3、努力保持工作的計劃性和條理性；4、注意儀表、儀態(tài)一修養(yǎng)，努力給客戶良好的印象；5、以客戶為中心，你里與客戶建立起相互合作、相互信賴的關(guān)系；6、自覺地拓寬知識面，講究推銷技巧和推銷方法。三、推銷實習(xí)要點1 、目的本要點旨在提高業(yè)務(wù)人員的推銷技巧，使更多的人都躋身于成功的業(yè)務(wù)員行列，為企業(yè)培養(yǎng)一批

32、無堅不摧，具有開拓精神和創(chuàng)新新意識的業(yè)務(wù)人員。2、對象市場部全部人員。3、時間XX 月 XX 日，上午8： 00 到下午 5： 004、研修方法設(shè)定一定的條件，依據(jù)所選擇案例，每人分別進(jìn)行推銷洽談演練，實況錄音（或錄象）后，開會分析評點。5、注意問題在演練過程中，每一個參加者都必須嚴(yán)肅認(rèn)真，旁觀者注意觀察，指出問題，學(xué)習(xí)他人長處，不能嘲笑和譏諷演練者。6、研討會1-1 、演練結(jié)束后，轉(zhuǎn)入研討評價。研討會以錄音（或錄象）為依據(jù)，進(jìn)行集體的分析、評價和指導(dǎo)。1-2、業(yè)務(wù)員陳述自己眼簾的體會、問題、改進(jìn)措施等；1-3、其他業(yè)務(wù)員提出自己的觀感、建議和忠告；1-4、客戶負(fù)責(zé)人模擬者提出自己的體會、建議和忠告；1-5、研討會組織者提出的指導(dǎo)意見。前臺服務(wù)須知一、銷售與電話1 、電話是公司營銷的窗口，也是服務(wù)工作的窗口。在這方面需注意的問題包括：2、做好記錄，為避免誤傳、漏傳和遺忘電話內(nèi)容，一定準(zhǔn)備有專門的電話記錄本，詳細(xì)記錄電話內(nèi)容。3、以最簡潔的語言，記錄和傳達(dá)電話內(nèi)容，如來電人、事由、約定時間與場所等。4、復(fù)述電話內(nèi)容，對于重要事項，應(yīng)復(fù)述