人生不同階段保險需求分析

1、項目一項目一 人身保險認知人身保險認知 子項目子項目4 人生各階段特點及保險需求分析人生各階段特點及保險需求分析 周淑芬周淑芬 通過本項目的學習，我們應該：通過本項目的學習，我們應該： ? 掌握人生各個階段的特點掌握人生各個階段的特點 ? 掌握人生各階段的保障需求掌握人生各階段的保障需求 保險需求分析（診斷）保險需求分析（診斷） 保險需求中保險需求中需求需求的含義的含義 當家庭支柱發(fā)生風險，本人及家當家庭支柱發(fā)生風險，本人及家人將面臨哪些財務問題？人將面臨哪些財務問題？ 家庭生活費，家庭生活費， 房屋費用，子女教育費，房屋費用，子女教育費， 何謂保險需求分析何謂保險需求分析 保險需求分析保險需

2、求分析- - 指針對人生中的風險（指針對人生中的風險（ 死亡風險、疾病風險和死亡風險、疾病風險和養(yǎng)老風險養(yǎng)老風險等），定量分析財務保障需求額度等），定量分析財務保障需求額度 , ,并做并做出最適當?shù)呢攧瞻才?，避免風險發(fā)生時給生活帶出最適當?shù)呢攧瞻才牛苊怙L險發(fā)生時給生活帶來的沖擊，達到財務自由的境界，從而擁有高品來的沖擊，達到財務自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。質(zhì)的生活。 保險需求分析的步驟保險需求分析的步驟 ?收集相關(guān)資料收集相關(guān)資料 ?資料分析資料分析 ?需求分析需求分析 ？ 需需 求求 分分 析析 你必須了解你必須了解 ?客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 ?

3、客戶的消費狀況和消費傾向（客戶的消費狀況和消費傾向（1年和長期）年和長期） 需求診斷需求診斷 ?客戶的資產(chǎn)和收入狀況客戶的資產(chǎn)和收入狀況 的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) ?客戶可能影響保險支出的財務計劃客戶可能影響保險支出的財務計劃 ?客戶已經(jīng)具有的各種保障資源客戶已經(jīng)具有的各種保障資源 收集相關(guān)資料：收集相關(guān)資料： ?年齡年齡 ?收入收入 ?家庭狀況（子女）家庭狀況（子女） ?有無貸款（房，車）有無貸款（房，車） ?社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療） 保險需求分析的步驟保險需求分析的步驟 ?收集相關(guān)資料收集相關(guān)資料 ?資料分析資料分析 ?需求分析需求分析 不同收入情況不同收入情況 不同人生階段不同人

4、生階段 （一）（一） 人生各階段特點及保險需求分析人生各階段特點及保險需求分析 人生不同階段的劃分人生不同階段的劃分 現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量 參加參加 工作工作 出生出生 結(jié)婚結(jié)婚 子女子女出生出生 子女子女獨立獨立 退休退休 學習成長期學習成長期 家庭家庭 家庭家庭 家庭家庭 單身期單身期 形成期形成期 成長期成長期 成熟期成熟期 退休期退休期 一、單身期一、單身期: : 期間：期間：一般一般2-52-5年，年， 保險需求：保險需求： 參加工作參加工作結(jié)婚結(jié)婚 ?需求不高，主要是需求不高，主要是 意意特點：特點： 外風險保障外風險保障、必要的、必要的? 客戶年齡較輕，客戶年齡較輕，20-2820-

5、28歲歲 醫(yī)療保障醫(yī)療保障 ? 收入較低，花銷大收入較低，花銷大 ?如果父母需要贍養(yǎng)，如果父母需要贍養(yǎng)，? 健康狀況良好健康狀況良好 考慮購買考慮購買定期壽險定期壽險 ? 年輕氣盛年輕氣盛 ? 無家庭負擔無家庭負擔 ? 未來家庭資金的積累期未來家庭資金的積累期 ? 保險意識較弱保險意識較弱 家庭形成期家庭形成期: : 期間：期間： 結(jié)婚結(jié)婚新生兒誕生新生兒誕生 特點：特點： ? 家庭主要消費期，收入增加，生活穩(wěn)定家庭主要消費期，收入增加，生活穩(wěn)定 ? 為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設支為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車出：購買高檔日用品；貸款買房、

6、買車 ? 夫婦雙方年紀較輕，健康狀況良好夫婦雙方年紀較輕，健康狀況良好 ? 隨著家庭的形成，責任感和經(jīng)濟負擔的增加，隨著家庭的形成，責任感和經(jīng)濟負擔的增加，保險意識和需求有所增加。保險意識和需求有所增加。 家庭形成期家庭形成期: : 保險需求：保險需求： ? 意外意外、基本的、基本的健康醫(yī)療險健康醫(yī)療險是保障的重點是保障的重點 ? 由于有了家庭，夫婦雙方更應該注意對疾病的由于有了家庭，夫婦雙方更應該注意對疾病的防范防范 ? 保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些 定期險定期險 ? 處于家庭和事業(yè)的新起點，處于家庭和事業(yè)的新起點， 可購買投資型保險可購買投資型保險產(chǎn)品產(chǎn)品回

7、避風險，是在一定時間內(nèi)使資金增值的回避風險，是在一定時間內(nèi)使資金增值的好方法好方法 家庭成長期家庭成長期: : 期間：期間： 孩子出生孩子出生孩子參加工作孩子參加工作 特點：特點： ?子女教育為核心子女教育為核心 ?家庭最大開支是保健醫(yī)療費、學前教育、智力開家庭最大開支是保健醫(yī)療費、學前教育、智力開發(fā)費用發(fā)費用 ?夫婦雙方年紀漸大，健康狀況應該考慮夫婦雙方年紀漸大，健康狀況應該考慮 ?由于家庭成員增加，家庭和子女教育負擔重，保由于家庭成員增加，家庭和子女教育負擔重，保險意識增強險意識增強 家庭成長期家庭成長期: : 保險需求：保險需求： ?子女教育是重中之重，可購買子女教育是重中之重，可購買

8、定期壽險、少兒定期壽險、少兒教育險教育險補充教育費用補充教育費用 ?父母的安全、健康也必須考慮，不僅僅是父母的安全、健康也必須考慮，不僅僅是 意外意外和和醫(yī)療，醫(yī)療，考慮自身防御考慮自身防御重大疾病重大疾病 ?考慮保費的合理性，提前購買一定的考慮保費的合理性，提前購買一定的 養(yǎng)老險養(yǎng)老險 家庭成熟期家庭成熟期: : 期間：期間： 子女參加工作子女參加工作家庭退休家庭退休 15 15年左右年左右 特點：特點： ? 自身的工作能力、工作經(jīng)驗、經(jīng)濟狀況都達到高峰自身的工作能力、工作經(jīng)驗、經(jīng)濟狀況都達到高峰 ? 收入穩(wěn)定，水平較高收入穩(wěn)定，水平較高 ? 子女完全獨立，債務已逐漸減輕子女完全獨立，債務已

9、逐漸減輕 ? 夫婦雙方年紀較大，健康狀況有所下降夫婦雙方年紀較大，健康狀況有所下降 ? 家庭成員不再增加，家庭負擔較輕家庭成員不再增加，家庭負擔較輕 ? 保險意識需求增強保險意識需求增強 家庭成熟期家庭成熟期: : 需求：需求： ?人到中年，身體的機能明顯下降，在保險需求上人到中年，身體的機能明顯下降，在保險需求上對對“健康健康”、“重大疾病重大疾病” 的需求較大。的需求較大。 ?此時要為將來的老年生活做好安排，應該重點購此時要為將來的老年生活做好安排，應該重點購買買“養(yǎng)老險養(yǎng)老險”。 ? 進入人生后期，萬一風險投資失敗，會葬送一生進入人生后期，萬一風險投資失敗，會葬送一生累積的財富，所以不宜

10、選擇風險過大的投資方式累積的財富，所以不宜選擇風險過大的投資方式 收入曲線收入曲線 父母提父母提供成長供成長期所需期所需生活費生活費和教育和教育費費 養(yǎng)育期養(yǎng)育期 出出生生 2020歲歲 支出曲線支出曲線 單單身身期期 回回2525饋饋歲歲 父父母母家家庭庭形形成成期期 保保3030障障歲歲 小小家家庭庭家家庭庭成成長長期期 小小3535孩孩歲歲 家家庭庭成成熟熟期期 退退4545休休歲歲 養(yǎng)養(yǎng)老老計計劃劃自己準備自己準備退休后所退休后所需養(yǎng)老金需養(yǎng)老金 養(yǎng)老期養(yǎng)老期 教教育育成成長長避避稅稅計計劃劃5555歲歲 天天堂堂 適合險種適合險種形式形式 定期壽險定期壽險 終身壽險終身壽險教育年金教

11、育年金重大疾病重大疾病 高額終身保險高額終身保險 意外保險意外保險 夫妻互保夫妻互保 終身壽險終身壽險養(yǎng)老壽險養(yǎng)老壽險住院醫(yī)療住院醫(yī)療 少兒重疾少兒重疾 退休年金退休年金 重疾定期重疾定期 （二）（二） 按不同收入狀況來分析按不同收入狀況來分析 NO：21 普通收入普通收入 中等收入中等收入 高收入高收入 （30003000元以下元以下/ /月）月） 300030001000010000元元/ /月月（1 1萬元以上萬元以上/ /月）月） （） 他們因為收入較低，他們因為收入較低，對風險的抵抗脆弱，對風險的抵抗脆弱，保障需求更加突出保障需求更加突出 大多數(shù)人保障需大多數(shù)人保障需求較明顯，同時求

12、較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。增值有一定興趣。 大多數(shù)人投資的理大多數(shù)人投資的理念較強，自身有也念較強，自身有也有較強的掙錢能力。有較強的掙錢能力。 多激發(fā)保障需求多激發(fā)保障需求 多激發(fā)投資欲望多激發(fā)投資欲望 多激發(fā)保障多激發(fā)保障+ +財務需求財務需求 不同收入層次客戶的保險需求：不同收入層次客戶的保險需求： ? 富翁：富翁：高額保障、體現(xiàn)身價；高額保障、體現(xiàn)身價； 避稅功能、分散投資功能。避稅功能、分散投資功能。 富裕：富裕：重病保障；高額意外保障；重病保障；高額意外保障； 理財與投資需求理財與投資需求 小康：小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障；個人及家庭補充醫(yī)療保障

13、； 重病保障；意外保障；部分投資需求重病保障；意外保障；部分投資需求 溫飽：溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障；個人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障重病保障；意外保障 案例一：案例一： 陳先生，大學畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司陳先生，大學畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事從事ITIT行業(yè)，喜歡旅游，運動。父母健在，并享行業(yè)，喜歡旅游，運動。父母健在，并享有不錯的退休工資。有不錯的退休工資。 定期壽險、意外保險、定期壽險、意外保險、住院醫(yī)療住院醫(yī)療、重疾定期、重疾定期 案例二：案例二： 宋先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個五歲的女兒宋先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個五歲的女兒 . . 定期定期/終身壽險、意外

14、、終身壽險、意外、少兒教育金保險少兒教育金保險、 少兒重疾、投資型少兒重疾、投資型 案例三：案例三： ? 錢老板，錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學，太太為家庭主婦。子女已出國留學，太太為家庭主婦。 夫妻二人的養(yǎng)老保險、重大夫妻二人的養(yǎng)老保險、重大疾病保險、醫(yī)療費用險疾病保險、醫(yī)療費用險 、 高額終身壽險高額終身壽險 保險需求分析的步驟保險需求分析的步驟 ?收集相關(guān)資料收集相關(guān)資料 ?資料分析資料分析 ?需求分析需求分析 保險需求分析的計算原理保險需求分析的計算原理 A 計算家庭保險總需求額計算家庭保險總需求額 需求額是指客戶各需求額是指客戶各項

15、支出的總和項支出的總和 已有資源主要包括社保已有資源主要包括社保補貼、客戶已經(jīng)購買的補貼、客戶已經(jīng)購買的壽險等等壽險等等 B C 審視自身已有資源審視自身已有資源 確定需求保障缺口確定需求保障缺口 C = A -B 保險需求診斷的重要作用保險需求診斷的重要作用 你的保險需求缺口你的保險需求缺口 已購買的保險層已購買的保險層 理財猶如開車，沒有理財猶如開車，沒有保險理財?shù)谋Ｗo，隨保險理財?shù)谋Ｗo，隨時都會有翻車的危險時都會有翻車的危險 你所擁有的資源你所擁有的資源 保險需求診斷的保險需求診斷的3大塊大塊 保險需求診斷保險需求診斷 壽險規(guī)劃壽險規(guī)劃 對對 抗抗 健康險規(guī)劃健康險規(guī)劃 降降 低低 養(yǎng)老

16、規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃 照照 顧顧 死亡風險死亡風險 疾病風險疾病風險 養(yǎng)老風險養(yǎng)老風險 客戶面臨的風險客戶面臨的風險 客戶面臨風險客戶面臨風險 死亡風險死亡風險 計計 算算 疾病風險疾病風險 計計 算算 養(yǎng)老風險養(yǎng)老風險 計計 算算 壽險保障缺口壽險保障缺口 健康險保障缺口健康險保障缺口 人生不同階段人生不同階段 保障需求分析保障需求分析 人生不同階段人生不同階段 購買能力分析購買能力分析 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 養(yǎng)老保障缺口養(yǎng)老保障缺口 保險總需求量保險總需求量 保險產(chǎn)保險產(chǎn)缺缺 品組合品組合 口口 保險購買能力分析保險購買能力分析 合理保合理保費占比費占比10-20% 個人或家庭收入個人或家庭收入 10

17、0 保費支出保費支出 收收入入傳統(tǒng)壽險傳統(tǒng)壽險 其他其他 5 6 8 10 10 單身期單身期 家庭家庭 家庭家庭 家庭家庭 退休期退休期 形成期形成期 成長期成長期 成熟期成熟期 人生不同階段保費在收入中占比（人生不同階段保費在收入中占比（% %） 保險需求診斷產(chǎn)品組合設計保險需求診斷產(chǎn)品組合設計 保障缺口保障缺口 死死 意外身故需求意外身故需求 亡亡 疾病身故需求疾病身故需求 人生人生 不同不同 階段階段 保險保險 需求需求 分析分析 壽險、意外險壽險、意外險 壽險壽險 優(yōu)優(yōu)先先順順序序 健健 康康 養(yǎng)老養(yǎng)老 醫(yī)療需求醫(yī)療需求 重疾需求重疾需求 養(yǎng)老需求養(yǎng)老需求 健康險健康險 重疾險重疾險 養(yǎng)老險養(yǎng)老險 投資類保險投資類保險 少兒險少兒險 保險產(chǎn)保