二手車收購談判技巧

1、篇一：二手車銷售談判方案手車銷售談判方案一. 談判主題： 銷售一輛北京現(xiàn)代酷派2008款的二手車二. 談判人員： 主談：小張決策人：本人三：談判時間:2013年10月16日星期三四：談判地點：*二手車交易 市場五：談判前調(diào) 查：二手車交易價 格調(diào)查：按照成交慣例， 這款車新車的購買價格在19萬左右。行駛了差不多3萬公里，無重大的交通事故，且保養(yǎng)得很好，按照市場價格差不過能賣五六萬。我方背景: 交易市場托人 尋找賣主。我把車子留在了市場里，今天就有人看上我的車子，希望能夠購買。約我在2013年10月 16日談判，我希望自己的車能買個好價錢。買方背景: 對方的公司接 到一筆工程在昆明，由于工作原因

2、要經(jīng)常外出，沒有車子很不方便，他們公司就打算購買一輛二手車子，在市場看上了我的這輛車子，可能是我的車子看上去比較的嶄新，因此，有意和我取得聯(lián)系。六. 雙方利益 及優(yōu)勢分析我方優(yōu)勢：車 子比較的新，且性能比較好，車內(nèi)設(shè)施沒有損壞。(2 )能有意和 我聯(lián)系來談判，就有很大的可能要購買，我方就占有主動權(quán)。（3）由于他們是公司買，用的是公司的錢，不會怎么節(jié)約，不比使用自己的錢買，價錢太高就不會買。（4）這款車子 在市場上很受歡迎。我方劣勢：（1） 車子已經(jīng)停產(chǎn)，車子壞了，有很多部件難買到。（2）對方是公 司，一定有談判的高手，對我方很不利（3）車子的輪 胎磨損嚴重。對方優(yōu)勢：（1） 對方是買家，占有很

3、大的主動權(quán)。（2）對方有很 強大的人力資源作為后援，不缺在生意上談判的好手 。（3）對車子比 較的了解對方劣勢：（1） 時間比較緊七. 談判目標： 基本目標：60000 元可接受目標：50000 元最低價格：45000 元八. 過程及其 策略（1 ）開局：坦 誠式開局策略我方可以說明車子存在的問題，和個方面的不足，取得對方的信任，對方感覺你這個人很率直，這樣在接下來的談判才有利。給對方好感，對方在有的方面才不會和你計較，車子才能買 個好價錢。感情交流策略 剛開始時不要說買車這回事，可以和他先聊下天，促進感情上的交流，以一種好的氣氛進入接下來的談 判中。2）中期：投石問路策略先不說自己的售價是多

4、少，試探性的問對方能出的價格 ，如果高于自己出售的價格，那是最好的，象征性的討價一下賣給他 。若是低于自己的售價太多，就爆出自己的售價， 售價可以報高點，再和他討價。緩慢讓步策略：讓步的時候，不要讓的太多，用托援時間的辦法來緩慢讓步。一方面，用這個辦法讓對方不耐煩，盡快定價。另一方面，給對方一個價格很難再往下降的假象。對比報價策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€商豕的報價(3 )最后階段： 把握底線策略：合適的時候應用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時候報出自己最終的價格，讓對方感到你的堅決，最終同意購買。以柔克剛的策略：在談判后期對方堅持不讓步時，我方可以米取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)

5、度從而達到制勝的目的。,堅持以理服人，,應急方案(1 )對方不同意購買。退一步，自己承擔過戶的費用，如果還不同意，可以在幫他更換輪胎。(2 )對方咬住一個你車子的問題不放?？梢赞D(zhuǎn)移話題，避免不必要的解釋，也可以戳穿對方的策略，讓對方不意思再咬住不放 。十注意事項:(1 )談判開始要把身份證，和車子有關(guān)的各種證件給對方看，讓對方放心。(2 )談判中要隨機應變，冷靜思考，不要旋入人家設(shè)計的陷阱 。(3 )簽訂合約時要仔細閱讀，看看有沒有什么紕漏。(4 )談判中要有耐心，不急于求成。 篇二：二手車收購經(jīng)營技巧手車收購經(jīng)營技巧來源：東北二手車網(wǎng)編輯部被瀏覽1568次關(guān)于二手車收購經(jīng)營技巧，主要介紹如何

6、拓展收購業(yè)務順利實現(xiàn)收購。對于經(jīng)營二手車的車行而言,沒有收購就沒有銷售，就無法產(chǎn)生利潤，企業(yè)將無法生存，二手車的收購來源就是經(jīng)營者生存之源。拓展二手車收購的來源以后，有效提高成效率才能真正實現(xiàn)有效收購，因此，在二手車收購經(jīng)營中，如何拓展業(yè)務來源以及如何提高成交率是兩個最為重要的環(huán)節(jié)。（1）拓展收 購業(yè)務二手車的車源 主要有以下幾個渠道。 店面收購。在合適的區(qū)位設(shè)置店面非常重要，選址對了，經(jīng)營也就成功了一半了 。一般二手車經(jīng)營者會選擇在二手車交易較為集中的區(qū)域 （集散地）或者是在車輛管理所附近設(shè)置店面 ，俗話說，店多成市”，在這些地 方有自然的集客能力，不用做廣告，車主們都會來到這里咨詢或出售車

7、輛 ，只是競爭將會比較激烈，收 購的車輛價格普遍會偏高。 從4s店等新車銷售商處收購車輛。目前許多4s店表面上開展二手車業(yè)務，其實并不具備收購能力。由于缺乏相應 的專業(yè)人才或者銷售渠道，他們的目的是新車銷售，當二手車收購回來以后，自己并不具備銷售條件， 沒有銷售賣場，于是便直接轉(zhuǎn)讓給二手車市場，由二手車市場的經(jīng)營戶收購后再銷售，有的甚至直接讓二手車商派人駐點服務，將二手車收購業(yè)務轉(zhuǎn)包給二手車商。因此，4s店資源成了許多二手車商的主要車源渠道。從4s店等新車銷售商處收購二手車也有許多弊端，雖然車源穩(wěn)定，但由于受到新車銷售政策影響，以及需維護與4s店等新車銷售商的關(guān)系，二手車商有時不得不付出額外的

8、成本。例如，公關(guān)費用、成交回扣等，有時還得為了促進新車銷售而不得不迎合客戶，高價收購。 從維修廠收購。維修廠可以說是跟車主們接觸最多的地方，也是車主們賣車前都會去的地方，許多車主賣車也就是因為維修成本高了 ，才決定賣掉的。許多車主在賣車前都會流露出一些換車信號，如換件維修時可能偏保守，不急于換和修。還有就是打聽和關(guān)心新的品牌車輛的相關(guān)信息。因此，精明的二手車商也會跟維修廠保持聯(lián)系，以獲得二手車車源。其他相關(guān)企業(yè)，如輪胎店、保險公司等。這些企業(yè)在給客戶做服務時，也會得到一些信息，如同車主去維修一樣，在購買保險時和換輪胎時都會表現(xiàn)出較為保守的 態(tài)度，不急于買新保險或換新輪胎等，二手車經(jīng)營者也可以從

9、這些相關(guān)企業(yè)的服務人員處獲得二手車車主信息。 通過網(wǎng)絡報紙廣告。這種方式成本較高，報紙廣告有分類廣告”欄目提供宣傳，但是，只有爭取到較好版面，效果 才會好，否則沒有意義。另外就是網(wǎng)絡渠道，現(xiàn)在有許多的專業(yè)二手車網(wǎng)站提供二手車信息。一些新車網(wǎng)站也設(shè)立了二手車欄目，收集和發(fā)布二手車信息，這些網(wǎng)站通過收集和發(fā)布二手車信息給二手車商提 供車源渠道。 老客戶資源。老客戶資源不僅僅是老客戶換車，而且還包含老客戶周圍的客戶群體，物以類聚，人以群分，老客戶周圍的朋友們經(jīng)濟實力大多相信，因此，挖掘老客戶資源也很重要。挖掘歷史成交客戶資源是許多二手車商業(yè)務員長期的工作，將歷史成交的老客戶定期逐一聯(lián)絡一遍，既可關(guān)心

10、客戶用車情況，解決疑難問題，提高服務形象，也可提醒車主換車或推薦客戶。（2）提高成交率規(guī)范操作，增加誠信度。行業(yè)誠信度不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高影響成交率。行業(yè)誠信度不高、從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高是由二手車行業(yè)發(fā)展歷史造成的，帶來的直接結(jié)果就是車主們在賣車時總是帶著懷疑的心態(tài)，導致成效困難。專業(yè)的服務形象、規(guī)范的操作流程、合適的商業(yè)禮儀有助于消除客戶疑慮，從而促進順利成交。 把握客戶心態(tài)，有效解決客戶疑慮。許多客戶賣車時并不一定只關(guān)注價格，也會關(guān)注車輛交接以后的安全問題、車款的支付問題以及賣車手續(xù)的復雜程度等，因此，把握客戶心態(tài)，采取合適的方案，有效解決客戶疑慮是有助于提高成交率的。 嫻熟的鑒定手

11、法、堅守的報價。這樣做無非就是告訴車主一個信息，我是最專業(yè)的，價格也絕對是最公道的”。相信任何一個車主都不會去相信一個連發(fā)動機蓋都不知如何打開的評估師”報出的價格。報價時的模棱兩可會給車主一個信息，那就是 價格還有很大的商量余地，收購人員在試探我”，給人很不誠信的感覺。 準確報價。要做到準確報價就必須非常熟悉每一款車的市場狀況。這一點要單個評估師做到很難；但是，可以采取兩人同行的方式，即兩個評估師一同參與接待，一個評估師在鑒定車輛時，另一個評估師可以同步進行有針對性的的價格咨詢，以獲得相對該車型準確的市場信息，然后提供給鑒定車輛的評估師參考。同時，兩人同行也可以最大限度解決車況誤判以及私人炒單

12、等經(jīng)營風險。 不要太在意收購價格。許多二手車收購人員往往會為了壓低收購價，甚至為了 500元的差價而跟客戶進行長時間的糾纏，這些是完全沒有必要的，因為這樣做即使成交了 ，客戶心里也會有所不滿。殊不知收購人員能獲 取客戶滿意，而挖掘其周邊客戶資源，將會獲得更大利益。因此，當價格差距不大時，不要刻意壓低收 購價格。 把握客戶成交階段，謹慎報價?？蛻籼幱谧稍兞私怆A段與真實想賣車的心態(tài)是不一樣的，客戶不了解二手車行情與基本了解行情確認要成交時價格的要求也是不一樣的。把握客戶成交階段，謹慎報價的技巧也很重要。 不必追求每一臺車最終都能賺錢。希望每一臺車都賺錢當然是每一個二手車商的愿望，但是，倘若在收購價

13、格上刻意保守，即使可以實現(xiàn)“每一臺車都賺錢”，但其經(jīng)營機會卻會因此而喪失不少 。篇三：二手車置換評估的話術(shù)在 二手車評估、臵換、收購、遇到客戶最關(guān)心的價格問題的話術(shù)應對一、二手車價 格不管是在4s點收購、臵換、還是在二手車市場收購價格都是一樣的，不 可能我們這個店評估價格低，例如：我店評估的價格是 5萬，別的品牌4s點是5萬多6萬或者是更多， 如遇到客戶說xx4s店給的價格高的話，我們可以給客戶說，和其他4s點相比較，其實我們心里都知 道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新車價格優(yōu)勢把差價補在二手車價格上，在這種情況下客戶就以為此店二手車價格給的高，反之說我店的二手車價格低。二、如

14、果客戶選擇二手車賣給朋友車行或朋友：（1）我們可以介紹說明我們服務的理念的 優(yōu)勢，如果臵換我店新車的話對你帶來的是方便、快捷、省心、放心、安全、無風險的服務。比如二手車8萬元新車20萬你只需要交付另外 12萬然后把二手車留下就可以了，剩下的過戶事情由我們親自去辦理、只要你把車輛資料提供完整，我們會在規(guī)定時間內(nèi)完成過戶手續(xù)不用你擔心也不用你親自去跑手續(xù)，給你帶來的就是我們 4s店的服務理念方便、快捷、省心、放心、安全、無風險的服務。（2 ）如 果你把二手車賣給朋友價格方面來說高了你朋友可能不滿意，價格低了你心里有可能不舒服。而且辦理過戶手續(xù)還麻煩你去、價格問題先不考慮。車況之前你沒有任何問題可是

15、自從賣給你朋友之后不知道是 駕駛原因還是質(zhì)量問題車子拋錨了。導致經(jīng)濟損失還好、萬一出現(xiàn)重大交通事故或者有人員傷亡，到那個時候朋友就不好說了 。那怕便宜賣給便宜做了好人，但人家心里也不一定是這么想的，所以還是不賣給朋友好。（3）果賣給二手車市場的話你來回跑不說還擔心有沒有及時過戶，萬一遇到有些車販子把車倒來倒去沒及時過戶的話，到時候萬一出現(xiàn)重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果沒有償還能力的話，法律還是要找車主本人的。這種情況雖然不多但還是有一定風險的，你說你賣給他會完全放心嗎？三、抵債。如 果客戶要利用舊機動車來抵債的。如果要我們評估的話我們給他報個市場價 格看情況報給客戶就可以了。四、如果客戶

16、提出他目前的二手車價格評估的高就可以考慮臵換、低就算了反正還留著自 己用換不換都可以。這時候讓我們評估的報價的話我們可以這樣給客戶說，我們會給你一個合理的市場行情價格你可以作為參考，對于客戶來說剛賣了1年或2年的車來說可能新添了裝飾加上車購稅、保險上牌等費用很難接受但是現(xiàn)在的市場行情就是這樣，在給客戶講明現(xiàn)二手車的評估方式不是按照以前你賣新車的價格來評估是按照現(xiàn)在同樣新車的裸價來評估計算的，如果你對我店的價格懷疑你可以到外面二手車行或者是其他4s店起評估比較一下就知道現(xiàn)二手車的價格了。相對我們4s點更注重的是服務在同等價格的情況下，我們能給客戶帶來的是方便、快捷、省心、放心、安全、無風險的服務

17、。五、談判的技 巧在評估前面可以和客戶聊天，比如可以說在幾天前我們收了一個和你一樣 不同年限的車多少多少錢，這個價格可以少報一點，一是更多了解一下客戶的信息和來試探客戶的心理 價位。也是為了方便下一步的談判。如果和客戶心里差距很大的話可以先不報價、或是報個區(qū)間價格。讓他去打聽完價格之后如果再回來的話，不管是新車還是二手車向性都很高了 ，這時候就應該好好把握機會準備成交。六、還有一點 就是到我們4s店評估的話，是有專業(yè)經(jīng)過培訓的二手車評估師給你評估出一個合理的市場行情價格，如果你到二手車市場去評估的話那邊一般會來很多人，把你發(fā)動機蓋、左車門、右車門、后備箱全部一起給你打開，你一句、他一句的亂七八

18、糟的給你說這里不好、那里不好、這里修過、那里修過、這里碰過、那里又碰過的，甚至價格給你亂報等等。而且你還注意車上東西的安全 性。篇四：二手車談判執(zhí)行方案汽 營二手車銷售談判方案執(zhí)行計劃、談判主題解決雪弗蘭二 手車的買賣問題，維護雙方企業(yè)聲譽以及友好合作。二、談判目標 基本目標：以不低于3600美元/輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔保支票來支付。（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護自身的經(jīng)濟利益）可交易目標： 若對方要10輛以上，可以有100美元左右/輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的實 現(xiàn)2、給與對方一定的優(yōu)惠）三、談判組織1、主談：決策人：技

19、術(shù)顧問： 法律顧問：2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。四、談判期限 我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準備時間，實際談判時間只3天。五、談判程序在整個談判過程中我方貫徹原則談判法”（一）準備階 段通過市場調(diào)查 以及有關(guān)資料的分析，雙方優(yōu)劣勢分析如下：1、我方優(yōu)勢： （1 ）轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，有v -6缸發(fā)動機；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及 機械問題。相比較 基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個比較瘦歡迎的牌子（2 ）市場上同 樣條件的小轎車廣告零售價為6000美元，最常見的廣告零售價也是在3000美元4400美

20、元之間，因此，我方的定價較為合理。（3）時間限定 以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。4）對方對我方的有些情況不了解2、我方劣勢：（1）資金周轉(zhuǎn) 難，時間短，給對方帶來可乘之機（2）市場上有 廣告零售價為2500美元的，而且車的行駛狀況良好，給對方壓價找到理由（3）由于車已經(jīng)使用了 5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機（1）對方優(yōu)勢：（2）對車況了 解細致（3）掌握資金， 可能利用我方急需資金的問題壓價（3）另兩家買 家一直沒有回信（4）市場上有 些廣告零售價為2500美元，而且車的行駛狀況良好3. 對方劣勢：（1）對有些情 況不了解（2）

21、時間較緊 通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時、全面的把握對方的情況，知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開局階 段1、開局前的接 觸通過電話溝通、 禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。2、開局陳述 要簡明扼要，突出重點，直接指出我方非常希望以合理的價格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔保支票來支付（三）磋商階段1、我方先進行報價，以掌握主動權(quán)。指出我方的廣告零售價是4200美元/輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好 合作打下基礎(chǔ)。2、針對對方的 還價1）我方堅持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要?。唬?）讓步要讓

22、 到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；（3）在我方認為 重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在 價格問題上低于3600美元/時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔保支票。（4 ）對每次讓 步都要進行反復磋商，是對方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標前提下，不固執(zhí)于某一點利益的讓步 關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。3、在談判過程,通觀全局，分清利害段（四）簽約階規(guī)范雙方的權(quán)利和義務，并為此提供法律保障，是一個階段性目標。以文字的形式策略：六、談

23、判策略（一）非應急可采用協(xié)商式開局的策略，1、在開局階段，使用禮節(jié)性語言,選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。略2、借題發(fā)扌車策的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破認真聽取對方略3、價格起點策剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是4200美元/輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。4、對比報價策 略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為6000 美元，還有4400美元的等。在談判過程中,而且我方車子的條件比,使其忽略對其他條件的討5、價格陷阱策我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高

24、的 較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來 價還價。、期限策略指出我方的談 判時間有限，以此給對方壓力7、以柔克剛的 策略在談判出現(xiàn)危 難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。8、難得糊涂的 策略當談判出現(xiàn)對 我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達到蒙混過關(guān)的策略9、權(quán)利有限策 略當對方要求我 方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓800美元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實 無法更改為理由迫使對方讓步。10、投石問路 的策略在談判過程中， 我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車

25、換輪胎，但必須增加價格，以此探測對方的意圖，并在適當?shù)?時機達成協(xié)議11、欲擒故縱 的策略在談判過程中， 我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。12、紅白臉策在談判過程中， 可以有談判人員中的一名充當紅臉、一名充當白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。13、層層推進、 步步為營策略有技巧的提出 我方的優(yōu)勢，以及未來的市場對此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。14、突出優(yōu)勢 的策略以資料做支撐， 以理服人，強調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當前

26、消費者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機會會給對方待來的損失15、打破僵局 的策略合理利用暫停， 首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。6、折中調(diào)和策略但在談判時必 須把握底線，即我方必須以不低于 3600美元的價格出售。（二）應急策 略1、對方愿意購 買，但對3600美元表示異議應對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利 益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權(quán)限情況，白臉”據(jù)理力爭，適當 運用制造韁局策略，紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局，也可用聲東擊西策略。3、對方使用借 題發(fā)揮策略，

27、對我方某一次要問題抓住不放 。應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出 對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程 。篇五：二手車話術(shù) 新 車銷售顧問置換問題解答一、需求探詢：1、銷售顧問在 接觸客戶時，如何第一時間了解到客戶是否有置換意向？答：新車銷售 顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應該從以下方面來開展：首先詢問您 現(xiàn)在開什么車？ ”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問；假如是可以認 證的車：您的車正好是屬于我們認證車的范圍 ，公司對置換認證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價格可 以

28、高于市場的價格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的 ?！奔偃缡遣豢梢?認證的車：我們最近正好推出了一項置換回購專案 ，公司對此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠 ，收購的價 格都可以高于市場價，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的?！?、當銷售顧問 發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時，如何向客戶灌輸置換的理念 ？答：首先尋找 話題，引起興趣。比如：您知道最新用車的習慣嗎 ？很多人一部車不再用好多年了 ，而是兩三年就換 新車啦，知道為什么嗎？ ”當客戶好奇時 就開始導入理念。汽車在使用兩到三年后，車輛基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動機皮帶、輪胎、剎車 盤等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會增加，繼續(xù)使用成本會加大，因此很

29、多人有了 換車的念頭，從經(jīng)濟上來講，這個時機換車是比較劃算的?！毕残聟捙f：現(xiàn)代人消費的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變 ，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時了 ，不符合當下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步?！?、新車銷售顧問應該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預期？答：當客戶明 確表示想要置換時，新車銷售顧問應該詢問客戶心理預期，比如：“您有在外面 問過價格嗎？ ”“您車子打算 賣多少錢？ ”4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預期，有什么方式可以測試到客戶的反應？答：我們可以 通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應：我不是評估 師啦，價格我也不太懂，但是

30、，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大 概是5萬塊? ”價格我是不 太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點，大概賣了 5萬2? ”通常面對這種發(fā)問時，客戶會講出他們實際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價格心理預期。5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？答：在置換客戶來電接待中留取客戶信息，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，比如：“對不起，評估師外出看車了 ，您能不能留個電話，等他回來后馬上給您回電？ ”“我們正好有 一個客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可

31、以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯(lián)系呢 ？ ”我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？ ”“您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您?！备嬖V我您的車牌號戶聯(lián)系信，我好查詢一下您車輛的違章記錄“您可不可以？然后通過dms系統(tǒng)或者保險公司等系統(tǒng)查詢客息；二、降低客戶心理預期1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶心理預期答:在引薦評 估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式 ，來降低客戶心理 預期：解釋【新車重置價格】:您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價 格已經(jīng)便

32、宜很多了，這還不包 括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了 ？ ”車市淡旺季【時不我予】：您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些 了，不過你放心，我會盡量給你 爭取高一些的?！薄疚覀兙褪亲罡邇r】：我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價的，上次，我 們有個客戶也是不相信，后來跑去市場問，結(jié)果黃牛報的價格比我們還低兩千。”2、當客戶心理 預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？答：面對這種 情況的時候，我們可以選擇以退為進的方式來應對：建議客戶暫時 不要賣：如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為

33、外面沒有人可以出到這個價格的 ，對您來 說不劃算? ”了解真實意圖： 您怎么會想要賣那么高呢 ？ ”您這個價格是依據(jù)什么來的呢 ？ ”再根據(jù)客戶真 實的想法來提出解決方法：外面黃牛一般是高報低收 ？ ”網(wǎng)絡的價格一般不是真是賣價，因為手續(xù)費 和車況都轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進：評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？ ”有說定，是虛的?！?一車一況，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性3、誠新品牌和 市場黃牛相比，有何優(yōu)勢？答：四大優(yōu)勢， 我們誠新自2002年成立以來，已經(jīng)有12年時間，是目前國內(nèi)最大的品牌二手車 ，也是業(yè)界公認的標桿”；在我們這里做置

34、換，過戶完成后，都可以收到誠新二手車的過戶完成通知，保證您在過戶過程中安心放心！”在我們這里置換車輛，您不用自己跑市場、談價格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔，而且在新車沒有提到前，還可以免費使用二手車，完全做到一條龍服務4、誠新品牌在 二手車交易過程有哪些保障？答：三重保障 第一重來自經(jīng)銷商：您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟? ”雪佛蘭都是平 行品牌，他們也不可能不管的”5、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？答：評估的價 格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主