企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法

1、企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評是企業(yè)人員測評的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，實(shí)事求是地評價(jià)營銷人員的品行、業(yè)績、能力、態(tài)度、個(gè)性，以確定其綜合素質(zhì)的管理方法。營銷人員素質(zhì)測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評，判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)；切實(shí)保證營銷人員的報(bào)酬、晉升、調(diào)動、培訓(xùn)開發(fā)、激勵(lì)、辭退的科學(xué)性。本文選擇S企業(yè)營銷人員為實(shí)例，對其進(jìn)行素質(zhì)測評。S企業(yè)是一個(gè)制造汽車的中型國有企業(yè)，在我國經(jīng)濟(jì)體制改革初期，原企業(yè)銷售人員直轉(zhuǎn)，營銷人員是沒經(jīng)過甄選、測評上崗的，人員素質(zhì)參差不齊。為了適應(yīng)激烈市場競爭

2、的需要，提高營銷隊(duì)伍的工作績效和銷售業(yè)績，將適合的人放在適合的崗位，對不適合崗位的人員進(jìn)行培訓(xùn)和開發(fā)，因此，通過素質(zhì)測評為S企業(yè)營銷隊(duì)伍配置合格的人員。2人、營銷人員素質(zhì)測評的指標(biāo)確定根據(jù)營銷人員的工作要求確定其測評的指標(biāo)要素，并分解出可評價(jià)因素，如圖1所示二、營銷人員素質(zhì)測評方法本文對S企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談，了解被測評者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識、工作能力與個(gè)性特征等情況，從而完成10對被測評者適應(yīng)職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u價(jià)方法。方法介第方法圖示進(jìn)行方式*杜胡時(shí)冏為13小時(shí) *工赤曲融向相M

3、.理 券訪錄要招幔洱.才就 產(chǎn)也何物避料暹何1.深度訪談方法介紹如圖2所示*/疆甘人黃的許錦拄的軸亞的*s*號過去療毒料出的青春訐鰭人粕*度片旗*以就*特證融為立奧工具&0曲曲遍苴t世涉M者不常金超千械超斌毒2 .根據(jù)營銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類型如圖3所示。 it性同造構(gòu)化網(wǎng),類B«Jt仕網(wǎng)餐行為性同域tfrMM制評就羈翦*例*祺5T索求此濯許收就濟(jì) 弁崎奧織 * *會 新施為鬻評莫高評 點(diǎn)的血宜能 力,忖救朝方副評武洲評 青的漢靚小 調(diào)入建溝通 a解送問曷 時(shí)能力，且 用*雙雙住舍他JB童.BQ33 .深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷(1)請簡單介紹你本人的經(jīng)歷(你在S公司

4、工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？)測評要點(diǎn)：基本經(jīng)歷；知識背景；綜合分析(邏輯思維)估計(jì)時(shí)間：5分鐘(2)請介紹一下你所在分公司/區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況，你近期的銷售業(yè)績下降了是什么原因？上升了是怎么做的？測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)估計(jì)時(shí)間：15分鐘(3)你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進(jìn)行的？明年有什么打算？測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、計(jì)劃性、權(quán)屬感估計(jì)時(shí)間：10分鐘(4)你覺得要提高銷售業(yè)績，可以采取哪些方法？(如果投入費(fèi)用作促銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標(biāo)如何？)測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào)估計(jì)時(shí)間：10分鐘(5)

5、估計(jì)明年的市場份額，最好的情況能達(dá)到多少，為什么？需要什么努力？測評要點(diǎn)：計(jì)劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析估計(jì)時(shí)間：5分鐘(6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時(shí)，你會采取什么樣的措施？測評要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)意識、應(yīng)變力、責(zé)任感估計(jì)時(shí)間：5分鐘(7)如果全國汽車的市場份額在好轉(zhuǎn)，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？測評要點(diǎn)：專業(yè)知識、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力估計(jì)時(shí)間：5分鐘(8)你手下有多少業(yè)務(wù)人員？你怎么鼓勵(lì)他們做好銷售，完成銷售指標(biāo)？測評要點(diǎn)：組織協(xié)調(diào)、人際交往估計(jì)時(shí)間：5分鐘(9)如果S公司陷入了困境，你認(rèn)為該怎么辦？測評要點(diǎn)：計(jì)劃性、綜合分析、風(fēng)險(xiǎn)意識估計(jì)時(shí)間：8分鐘(10)中國加入WTO后，你認(rèn)為對

6、中國的汽車行業(yè)有什么影響，對S公司有什么影響？測評要點(diǎn)：綜合分析能力、專業(yè)知識表1課蚣糕評分表姓名：人群枝巧/窗溫國蚓用!缶行任蜉法我心科除毒諛施虺濘鐵行折估計(jì)時(shí)間：8分鐘(11)國外的一個(gè)汽車廠家所產(chǎn)汽車原定的售價(jià)是6000美金一臺，實(shí)際銷售時(shí)只賣到4000美金)為什么？測評要點(diǎn)：綜合分析能力、專業(yè)知識估計(jì)時(shí)間：5分鐘(12)如果你所在地區(qū)的汽車在降價(jià)促銷，而S公司總部要求保持其市場定位，你又要完成指標(biāo)，你該怎么辦?測評要點(diǎn)：權(quán)屬觀念、專業(yè)知識、計(jì)劃性估計(jì)時(shí)間：5分鐘4 .深度訪談結(jié)束后，測評者填寫評分表見表1所不。5 .深度訪談總結(jié)(1)訪談歷時(shí)兩周半，51名被測人分為9個(gè)小組，前兩周為每

7、周3組，每組6人，每半天測試2人(測試時(shí)間為每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3組為每組5人,從第三周開始，周一至周三每天上午測試2人，下午測試3人。(2)訪談進(jìn)行順利，被測人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題，和主試人進(jìn)行較好的雙向交流。對極少數(shù)配合不太積極者，主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素?？偨Y(jié)：深度訪談進(jìn)行順利，測評者在評價(jià)中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)影響對被測評者各項(xiàng)因素進(jìn)行獨(dú)立客觀的評判，測評的結(jié)果是可信的。三、營銷人員素質(zhì)測評權(quán)重分配方法對S企業(yè)營銷人員進(jìn)行深度訪談測評時(shí)，主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括10種要素，即組織協(xié)調(diào)能

8、力、綜合分析能力、人際技巧/意識、權(quán)屬觀念、專業(yè)知識、風(fēng)險(xiǎn)意識、計(jì)劃性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力，只是它們各自的權(quán)重不同。為避免相關(guān)性的影響，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對權(quán)重大的前6個(gè)要素進(jìn)行計(jì)算。具體計(jì)算方法見表2、表3、表4所不。根據(jù)表2和表3的計(jì)算對權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重見表4。為避免相關(guān)性的影響，對管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)各取權(quán)重大的前6個(gè)因素進(jìn)行最后分析表W告鳴潑凰評要素皎豆雷愛照病理索姆明戰(zhàn)調(diào)髓方直跟性1歲（哂10（勺總媯3*10720叔直題13繇喻,折瞳力MH#：3Miar如IS人后拉S/以M咄1*W卻n5檢屬雙包Mhh2xWr201專業(yè)fa汜國/歌識隔iixior20ixiono口與35

9、計(jì)劃慢擊仔疊bMak口*ior如3加FNQ115道取心住支黠力iBilal;rf<3xiorioIxlOf20口5宜匏ao20>10/2Or.i1和3業(yè)務(wù)素質(zhì)測評鎏素世亞業(yè)外艘質(zhì)嚶索度密性【泗，10,“總數(shù)技城做細(xì)級地調(diào)能力端合力折能力"te*CL*10Fn1kW,20QJ7入/撿巧/審訊bWc2，wr到1權(quán)屬觀色專亞W語出Mris*eI*Q/203xlOF203515國后堰識計(jì)劃性p*4e13xlO/501xlflr/卻1*««*取心bU4Uok3*10I20h10初IS1占應(yīng)變造+fhlak3xjo/2013電數(shù)SO。:40/虻10之 it E。二

10、 _ _ _ _，收爆瓦修。內(nèi)皿1J0由鞫分0玄1.50AJ" t 優(yōu);tm0i$b_(Wi癡“拉蠹奧18r_6.sc .HfitiO.5Q13tit -5150hW 47ISO15Qt健力150*4 *&*«*%金楹胃束10 低*式 tt <H t ±北帕以* t. *事收今彳依* */4Hta*t 中 ，良外用計(jì)算8*4 M"，的* 蠢 川0城事1*）版/ b 中，»總“*帆*的t«四、營銷人員素質(zhì)測評結(jié)論通過對S企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評綜合分析得出如下結(jié)論：1 .對S企業(yè)營銷人員進(jìn)行素質(zhì)測評，了解本企業(yè)營銷人員的綜合素質(zhì)狀況，進(jìn)行合理的職位安排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業(yè)的市場競爭能力。2 .由于營銷人員素質(zhì)測評要花費(fèi)一定的時(shí)間和費(fèi)用，企業(yè)在測評之前要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，安排好營銷人員的時(shí)間，以保證測評工作的正常進(jìn)行。3 .根據(jù)營銷人員不同職位的工作要求，設(shè)計(jì)不同的指標(biāo)要素，并根據(jù)指標(biāo)要素設(shè)計(jì)不同權(quán)重，有利于提高素質(zhì)測評的科學(xué)性。4 .企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評深度訪談法分別測試人員素質(zhì)的不同層面，綜合計(jì)算分析測評人員素質(zhì)，其信度和效度很高。5 .深度訪談測評方法技術(shù)性較強(qiáng)，測評者在進(jìn)行測評之前，一定要進(jìn)行專業(yè)的測試技術(shù)培訓(xùn)，否則，很難保證其測評結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性