益陽移動營業(yè)廳增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力營銷能力提升培訓(xùn)

1、上海康裕企業(yè)管理咨詢有限公司上?？翟Ｆ髽I(yè)管理咨詢有限公司特殊要求特殊要求心態(tài)端正回答問題積極主動團(tuán)隊利益高于一切沒有任何借口3 3360360評估系統(tǒng)分值計算標(biāo)準(zhǔn)評估系統(tǒng)分值計算標(biāo)準(zhǔn)& &團(tuán)隊系數(shù)考核團(tuán)隊系數(shù)考核PKPK分值標(biāo)準(zhǔn)分值標(biāo)準(zhǔn)4 4團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊建設(shè)分組分組認(rèn)識一下：認(rèn)識一下： 確定組長確定組長確定組名確定組名世界上最具傳奇色彩的人物,世界上最棒的激勵大師 約翰.庫提斯他來自澳大利亞，他天生嚴(yán)重殘疾并患有癌癥，卻以拒絕死亡來挑戰(zhàn)醫(yī)學(xué)極限，他依然奇跡般活著，并成了世界級的自尊和自立的典型。他沒有雙腿，但他并不依靠輪椅生活移動和存在，卻先后到過190個國家和地區(qū)，給全世界千

2、千萬萬熱情的人們演講，接受過南非總統(tǒng)曼德拉的接見，獲得了“激勵大師”的稱號。他的演講幽默、真實，賦有深刻的人生哲理，他樂于付出他的時間和才能，他用非凡的經(jīng)歷和傳奇故事來支持中國的公益事業(yè)。他就是約翰庫緹斯（John Coutis），2003年這位激勵大師首次到云南，讓曾經(jīng)感動過無數(shù)人的演講“別對自己說不可能”，來震撼云嶺大地人們的心弦。 他沒有雙腿，卻能潛水；他沒有雙腿，卻能駕駛汽車；他沒有雙腿；卻能成為運(yùn)動場上的冠軍；他沒有雙腿又得了癌癥，卻能環(huán)游世界四處演講；他時時刻刻面對著死亡，卻能擁有最完美的愛與生活 你能做得到嗎？如果他能做得到，你也一定能！ 別對自己說“不可能”！ 你相信么？這么多

3、看來“不可能”的事情全都發(fā)生在一個人的身上，那就是曾受到南非總統(tǒng)納爾遜曼德拉接見的世界級激勵大師約翰.庫緹斯 無論你認(rèn)為自己多么的不幸，在這個世界上永遠(yuǎn)有人比你更不幸！ 無論你認(rèn)為自己多么的成功，在這個世界上永遠(yuǎn)有人比你更強(qiáng)大！ 在營銷中我們存在的問題？崗位認(rèn)知度不足缺乏主動意識不能與客戶建立信任感產(chǎn)品概念模糊沒有了解客戶需求產(chǎn)品推薦缺乏技巧缺乏建立個人影響力意識？8 8課程目錄課程目錄引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)1 19 9引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)什么是銷售？什么是銷售？銷售銷售/sales/sales簡單的說，就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為簡單的說，就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 貨幣的過程。貨幣

4、的過程。1010引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)如何理解銷售？如何理解銷售？ 銷售本身就是有銷售本身就是有難度的，它需要運(yùn)難度的，它需要運(yùn)用良好的口才，合用良好的口才，合適的技巧。適的技巧。1111引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)銷售概率論銷售概率論不管什么產(chǎn)品不管什么產(chǎn)品, ,總有人會購買總有人會購買不管什么產(chǎn)品不管什么產(chǎn)品, ,總有人會不買總有人會不買不是每次銷售都會成功，不是每次銷售都會成功，也不是每次銷售都不會成功。也不是每次銷售都不會成功。1212引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)力營銷三要素引導(dǎo)力營銷三要素主動主動100%100%持續(xù)持續(xù)1313引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)

5、力營銷意識培養(yǎng)服務(wù)與銷售的關(guān)系是怎樣的？服務(wù)與銷售的關(guān)系是怎樣的？ 案例：王永慶送米的故事案例：王永慶送米的故事-華人經(jīng)營之神華人經(jīng)營之神服務(wù)服務(wù)銷售銷售結(jié)果結(jié)果前提前提1414引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)引導(dǎo)力營銷意識培養(yǎng)服務(wù)與銷售的目的是什么？服務(wù)與銷售的目的是什么？記?。河涀。何覀儾皇窃谔峁┓?wù)、銷售產(chǎn)我們不是在提供服務(wù)、銷售產(chǎn)品，而是在銷售我們自己。品，而是在銷售我們自己。長效長效競爭力競爭力業(yè)績業(yè)績的提升的提升客戶客戶的滿意的滿意優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變：從數(shù)據(jù)看機(jī)遇與挑戰(zhàn)觀念轉(zhuǎn)變：從數(shù)據(jù)看機(jī)遇與挑戰(zhàn)20072007年三大運(yùn)營商凈利潤比較年三大運(yùn)營商凈利潤比較移動：移動：871871億元億

6、元聯(lián)通：聯(lián)通：9191億元億元電信：電信：226226億元億元20082008年三大運(yùn)營商凈利潤比較年三大運(yùn)營商凈利潤比較移動：移動：11281128億元億元聯(lián)通：聯(lián)通：339.1339.1億元億元電信：電信：8.848.84億元億元20092009年三大運(yùn)營商凈利潤比較年三大運(yùn)營商凈利潤比較移動：移動：11521152億元億元聯(lián)通：聯(lián)通：95.695.6億元億元電信：電信：132.7132.7億元億元觀念轉(zhuǎn)變：我們應(yīng)該怎么辦？觀念轉(zhuǎn)變：我們應(yīng)該怎么辦？王建宙講話的背后規(guī)則王建宙講話的背后規(guī)則不進(jìn)入谷歌之類的地盤不進(jìn)入谷歌之類的地盤 遲早會被他們干掉！遲早會被他們干掉！王曉初的累與淚王曉初的累

7、與淚銷售的三大原則銷售的三大原則信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買銷售的六字真言銷售的六字真言推推 推推 推 推1919課程目錄課程目錄實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通2 22020實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通什么是有效溝通？什么是有效溝通？有效溝通有效溝通2 2人以上，有目的、有技巧交流人以上，有目的、有技巧交流溝通時送出什么就得到什么！溝通時送出什么就得到什么！有效溝通的有效溝通的“鏡子效應(yīng)鏡子效應(yīng)”人通常喜歡與自己同類的人，反之亦然！人通常喜歡與自己同類的人，反之亦然！有效溝通

8、的有效溝通的“近似理論近似理論”2121實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通有效溝通四要素：有效溝通四要素：講講 優(yōu)質(zhì)的表達(dá)優(yōu)質(zhì)的表達(dá)聽聽 良好的傾聽良好的傾聽有效的詢問有效的詢問問問答答 準(zhǔn)確的回應(yīng)準(zhǔn)確的回應(yīng)2222文字（文字（ VerbalVerbal） 你所說的內(nèi)容你所說的內(nèi)容聲音（聲音（ Vocal Vocal ） 你所說的方式你所說的方式肢體（肢體（ Visual Visual ） 你說做的動作你說做的動作實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通2323練習(xí)一下：練習(xí)一下：實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通2424PKPK一下：一下：實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通

9、表達(dá)能力大比拼2525體會一下：體會一下：實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通2626面帶微笑面帶微笑點(diǎn)頭、附和點(diǎn)頭、附和淺坐，身體前傾淺坐，身體前傾實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通傾聽的要點(diǎn)：傾聽的要點(diǎn)：目光交流目光交流適時記錄適時記錄2727實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通 面對客戶，正確的處理措施是盡量讓客戶說話，客戶說得越多，對我們的服務(wù)和營銷越有幫助。因為客戶說得越多，他的需求暴露的就越多，隱藏的問題暴露的也越多，通過詢問，我們可以掌握客戶的基本情況和思想態(tài)度。 所以，能夠通過詢問發(fā)掘客戶有價值的信息，就能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的內(nèi)在需求點(diǎn)是什么，從而更好地為客戶提供卓

10、越的服務(wù)與銷售。2828實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通 開放式發(fā)問讓客戶盡可能表達(dá)出他們的目前的生活背景與對相關(guān)產(chǎn)品的需求度，常用的開放性用詞包含：“為什么”、“什么時候”、“什么地點(diǎn)”、“如何”、“其他”等，可概括為5W1H5W1H ?！皩ξ覀兊漠a(chǎn)品有什么看法？對我們的產(chǎn)品有什么看法？”“對產(chǎn)品的要求是什么？對產(chǎn)品的要求是什么？”“除了剛才您談到的，還有其他需求嗎？除了剛才您談到的，還有其他需求嗎？”開放式詢問開放式詢問獲取更多信息獲取更多信息2929實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通 封閉性發(fā)問用來確認(rèn)客戶需求或進(jìn)一步獲得客戶已經(jīng)向你提到的某些具體信息，常用的封閉式用詞包含

11、“是不是”、“有沒有”、“是否”等。 “那么你覺得是不是這樣呢？那么你覺得是不是這樣呢？”“是否就是這些需求啊是否就是這些需求啊”“通過我的介紹，現(xiàn)在是不是有了新的想法?。客ㄟ^我的介紹，現(xiàn)在是不是有了新的想法啊？”封閉式詢問封閉式詢問獲取準(zhǔn)確信息獲取準(zhǔn)確信息3030實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通制約式詢問制約式詢問引導(dǎo)客戶說引導(dǎo)客戶說“是是”（肯定描述（肯定描述+ +反問）反問）這是個好天氣這是個好天氣, ,是不是是不是? ?你很喜歡這款手機(jī)你很喜歡這款手機(jī), ,對對不對不對? ? 看的出你很喜歡全球通看的出你很喜歡全球通所帶來的通訊品質(zhì)，對所帶來的通訊品質(zhì)，對不對不對? ?標(biāo)準(zhǔn)式標(biāo)

12、準(zhǔn)式（雙重否定問句）（雙重否定問句）這不是個好天氣嗎這不是個好天氣嗎? ?你不喜歡這部手機(jī)嗎你不喜歡這部手機(jī)嗎? ?你難道不覺得中國移動你難道不覺得中國移動占有絕對的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢嗎占有絕對的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢嗎? ?標(biāo)準(zhǔn)式標(biāo)準(zhǔn)式3131實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通就是假設(shè)雙方意見相同時的選擇性問句?！罢垎柲羌右粋€雞蛋還是兩個雞蛋請問您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋? ? ”“你想馬上開通還是現(xiàn)在辦理你想馬上開通還是現(xiàn)在辦理? ”? ”“你喜歡你喜歡2020元包元包360360條短信還是條短信還是3030元就能享有每元就能享有每月月600600條短信條短信? ”? ”選擇式詢問選擇式詢問引導(dǎo)客戶確定引

13、導(dǎo)客戶確定3232實用銷售技巧實用銷售技巧有效溝通有效溝通事實的回應(yīng)事實的回應(yīng)情感的回應(yīng)情感的回應(yīng) 事實與意見的區(qū)分事實與意見的區(qū)分? ? 營銷中的溝通需要綜合運(yùn)用事實與意見營銷中的溝通需要綜合運(yùn)用事實與意見3333課程目錄課程目錄增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售3 33434增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售銷售觀念的演變：銷售觀念的演變：3535增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售客戶產(chǎn)品購買流程：客戶產(chǎn)品購買流程：受到刺激受到刺激感受需求感受需求產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望確定購買確定購買評估選擇評估選擇信息搜索信息搜索客戶產(chǎn)品購買流程客戶產(chǎn)品購買流程3636增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷

14、售2 2、激發(fā)欲望激發(fā)欲望3 3、產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦4 4、異議處理異議處理引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程1 1、探尋需求、探尋需求銷售原則銷售原則利用心理引導(dǎo)利用心理引導(dǎo)話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂客戶產(chǎn)品購買流程客戶產(chǎn)品購買流程基礎(chǔ)基礎(chǔ)以信任為基礎(chǔ)以信任為基礎(chǔ)以促成為手段以促成為手段銷售核心銷售核心增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售模型：增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售模型：3737增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo) 逆反心理逆反心理 猜疑心理猜疑心理 虛榮心理虛榮心理 饋贈心理饋贈心理 從眾心理從眾心理 。銷售原則銷售原則話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂 銷售中應(yīng)盡銷售中應(yīng)盡量使用生活化語量使用生活化語言，

15、避免專業(yè)術(shù)言，避免專業(yè)術(shù)語，讓客戶能夠語，讓客戶能夠準(zhǔn)確的明白你的準(zhǔn)確的明白你的意思意思3838銷售原則銷售原則客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理客戶心理逆反心理逆反心理 指人們潛意識里存在的不愿意受人支配的心理特征，因指人們潛意識里存在的不愿意受人支配的心理特征，因此，很多時候會表現(xiàn)出與支配者意愿相反的言論、行為、此，很多時候會表現(xiàn)出與支配者意愿相反的言論、行為、思維。思維。 信度逆反信度逆反禁果逆反禁果逆反超限逆反超限逆反3939銷售原則銷售原則客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)逆反心理營銷運(yùn)用逆反心理營銷運(yùn)用限量法限量法擒縱法擒縱法范圍法范圍法設(shè)禁法設(shè)禁法4040銷售原則銷售

16、原則客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理客戶心理猜疑心理猜疑心理 指在交往過程中，人們總是因為指在交往過程中，人們總是因為自我牽連傾向太重自我牽連傾向太重或或缺缺乏自信乏自信而引起對他人不信任的現(xiàn)象。而引起對他人不信任的現(xiàn)象。常見客戶猜疑心理表現(xiàn)：常見客戶猜疑心理表現(xiàn)：對活動宣傳的疑慮：有這么便宜的好事有這么便宜的好事? ?（預(yù)存送話費(fèi)）（預(yù)存送話費(fèi)）對產(chǎn)品性能的疑慮：真的像您說的那樣好用嗎？（飛信免費(fèi)發(fā)信息）真的像您說的那樣好用嗎？（飛信免費(fèi)發(fā)信息）對產(chǎn)品價格的疑慮：這也忒貴了吧，六塊錢，夠我打好多電話了這也忒貴了吧，六塊錢，夠我打好多電話了（彩鈴）（彩鈴）對客戶自身的疑慮：我用得著嗎？（來電提

17、醒）我用得著嗎？（來電提醒）對營業(yè)人員的疑慮：你們是不是在騙人？（新業(yè)務(wù)體驗）你們是不是在騙人？（新業(yè)務(wù)體驗）4141銷售原則銷售原則客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)猜疑心理營銷運(yùn)用猜疑心理營銷運(yùn)用（1 1）利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)：如在推薦無線音樂的過程中，強(qiáng)調(diào)高如在推薦無線音樂的過程中，強(qiáng)調(diào)高保真的數(shù)字音樂、正版音樂概念，為產(chǎn)品資費(fèi)提供合理化解釋，則易于保真的數(shù)字音樂、正版音樂概念，為產(chǎn)品資費(fèi)提供合理化解釋，則易于獲得追求高品質(zhì)音樂享受的客戶的認(rèn)可。獲得追求高品質(zhì)音樂享受的客戶的認(rèn)可。（2 2）利用營銷主體背景優(yōu)勢：如可以利用中國移動強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢、如可以利用中國移動強(qiáng)大的品牌

18、優(yōu)勢、中國移動的綜合實力中國移動的綜合實力( (世界世界500500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)企業(yè)) )、中國移動龐大的用戶群來打消客、中國移動龐大的用戶群來打消客戶的猜忌心。戶的猜忌心。（3 3）利用客戶的自我優(yōu)越感：可以通過贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越可以通過贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越情緒，從而弱化其猜忌心。如：情緒，從而弱化其猜忌心。如：“象您這么精明的客戶，有什么能瞞過象您這么精明的客戶，有什么能瞞過您的眼睛??！您的眼睛??！”（4 4）利用客戶的從眾心理：可以進(jìn)行針對性的其他用戶體驗舉例，可以進(jìn)行針對性的其他用戶體驗舉例，告知客戶已經(jīng)有很多人在用，并且沒有任何問題，從而打消客戶的猜忌告知客戶已經(jīng)有很多人在用，

19、并且沒有任何問題，從而打消客戶的猜忌心。心。 4242銷售原則銷售原則客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理客戶心理虛榮心理虛榮心理 指對自身的外表、學(xué)識、能力、財產(chǎn)或成就表現(xiàn)出妄自指對自身的外表、學(xué)識、能力、財產(chǎn)或成就表現(xiàn)出妄自尊大，對贊美極度渴求同時以夸大的方式來保護(hù)自尊的心尊大，對贊美極度渴求同時以夸大的方式來保護(hù)自尊的心理狀態(tài)。理狀態(tài)。 虛榮心理通常表現(xiàn)為：虛榮心理通常表現(xiàn)為：喜歡炫耀表現(xiàn)喜歡炫耀表現(xiàn)；喜歡附庸風(fēng)雅喜歡附庸風(fēng)雅；比較愛比較愛“面子面子”；熱衷尋求獨(dú)享熱衷尋求獨(dú)享。 客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)虛榮心理營銷運(yùn)用虛榮心理營銷運(yùn)用 利用客戶的虛榮心理，用利用客戶的虛榮心理，用贊美的方式

20、贊美的方式充分激發(fā)客戶的購充分激發(fā)客戶的購買欲望，此點(diǎn)在實際銷售過程可廣泛運(yùn)用。買欲望，此點(diǎn)在實際銷售過程可廣泛運(yùn)用。4343銷售原則銷售原則客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理客戶心理饋贈心理饋贈心理 指人們總希望獲得超過自己付出價值的額外價值，以求指人們總希望獲得超過自己付出價值的額外價值，以求得心理上的滿足，同時對于付出價值之外的獲得物（不包得心理上的滿足，同時對于付出價值之外的獲得物（不包含情感因素），又表現(xiàn)出不夠珍惜的一種心理狀態(tài)。含情感因素），又表現(xiàn)出不夠珍惜的一種心理狀態(tài)。 饋贈心理通常表現(xiàn)為：饋贈心理通常表現(xiàn)為：貪圖便宜貪圖便宜；花小錢，辦大事花小錢，辦大事。 客戶心理引導(dǎo)客戶心理

21、引導(dǎo)饋贈心理營銷運(yùn)用饋贈心理營銷運(yùn)用 利用客戶貪圖便宜的心理，可廣泛運(yùn)用與產(chǎn)品推薦與異利用客戶貪圖便宜的心理，可廣泛運(yùn)用與產(chǎn)品推薦與異議處理。議處理。 請注意：在階段性營銷中，如以贈品去激發(fā)客戶購買欲請注意：在階段性營銷中，如以贈品去激發(fā)客戶購買欲望時，應(yīng)充分說明產(chǎn)品本身帶給客戶的利益。望時，應(yīng)充分說明產(chǎn)品本身帶給客戶的利益。4444銷售原則銷售原則客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)客戶心理客戶心理從眾心理從眾心理 指人們對事物的不確認(rèn)，需要得到他人群體的某種證據(jù)認(rèn)指人們對事物的不確認(rèn)，需要得到他人群體的某種證據(jù)認(rèn)同，從而讓自身的心理判斷趨向于他人群體的現(xiàn)象同，從而讓自身的心理判斷趨向于他人群體的現(xiàn)象

22、。客戶心理引導(dǎo)客戶心理引導(dǎo)從眾心理營銷運(yùn)用從眾心理營銷運(yùn)用排隊營排隊營銷策略銷策略4545銷售原則銷售原則話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂一定要講客戶聽得懂的話！一定要講客戶聽得懂的話！做個小游戲！4646銷售原則銷售原則話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂話術(shù)設(shè)置注意點(diǎn)：話術(shù)設(shè)置注意點(diǎn)：盡量避免專業(yè)術(shù)語出現(xiàn)。專業(yè)術(shù)語一般包括：專有名詞、英文縮寫、業(yè)界常用語等。當(dāng)確實無法避免說出此類詞匯時，營業(yè)員應(yīng)及時作出補(bǔ)充解釋；在客戶無法理解時，營業(yè)員應(yīng)舉例說明，所舉例子盡量引用日常生活中的、耳熟能詳?shù)膬?nèi)容；學(xué)會打比方的表達(dá)方式，幫助用戶對相關(guān)概念的理解；在表達(dá)中，盡量口語化，合理的運(yùn)用關(guān)聯(lián)詞進(jìn)行內(nèi)容的組織；對于篇幅較長的表

23、達(dá)，應(yīng)層次分明、分段表述，必要時可以借助相關(guān)文字、圖片（如宣傳折頁等），切忌一口氣說完全部內(nèi)容；在介紹完一段內(nèi)容后，需要及時確認(rèn)客戶是否明白（通過觀察的方式），只有當(dāng)客戶明白時方可進(jìn)行余下內(nèi)容的介紹。4747銷售原則銷售原則話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂例：神州行創(chuàng)業(yè)卡推薦話術(shù)例：神州行創(chuàng)業(yè)卡推薦話術(shù) 【表達(dá)方式一表達(dá)方式一】： 神州行創(chuàng)業(yè)卡無月租，來電顯示費(fèi)每月神州行創(chuàng)業(yè)卡無月租，來電顯示費(fèi)每月3 3元，本地主叫閑元，本地主叫閑時一分鐘一毛，忙時一分鐘兩毛五，本地被叫前時一分鐘一毛，忙時一分鐘兩毛五，本地被叫前800800分鐘分鐘免費(fèi)，超出后一分鐘六分，長途費(fèi)加撥免費(fèi)，超出后一分鐘六分，長途費(fèi)加撥

24、1795117951，閑時長途，閑時長途一分鐘三毛，不收市話費(fèi)，漫游一分鐘八毛，另外還要加一分鐘三毛，不收市話費(fèi)，漫游一分鐘八毛，另外還要加上必選包，每月上必選包，每月1313元，包括彩鈴、短信，這是必須選的，元，包括彩鈴、短信，這是必須選的，用不用都要交費(fèi)，還有可選包，包括短信、用不用都要交費(fèi)，還有可選包，包括短信、MOMO套餐和情套餐和情侶派侶派”。 請問你有何感受？4848銷售原則銷售原則話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂例：神州行創(chuàng)業(yè)卡推薦話術(shù)例：神州行創(chuàng)業(yè)卡推薦話術(shù) 【表達(dá)方式二表達(dá)方式二】： 這種卡叫神州行創(chuàng)業(yè)卡，是專門為您這樣的用戶設(shè)計的。它這種卡叫神州行創(chuàng)業(yè)卡，是專門為您這樣的用戶設(shè)計的

25、。它沒有月租，只收取每月沒有月租，只收取每月3 3元錢的來電顯示費(fèi)用；元錢的來電顯示費(fèi)用；（注：此處停頓，觀察客戶反應(yīng)，判斷客戶的理解程度）（注：此處停頓，觀察客戶反應(yīng)，判斷客戶的理解程度） 這種卡打電話很便宜，在本地打電話，每天晚上這種卡打電話很便宜，在本地打電話，每天晚上8 8點(diǎn)以后到第點(diǎn)以后到第二天早上二天早上8 8點(diǎn)，都只要點(diǎn)，都只要1 1毛錢毛錢1 1分鐘，其他的時間是分鐘，其他的時間是2 2毛毛5 5，而且，而且，每個月都能享受每個月都能享受800800分鐘的免費(fèi)接聽電話，如果一個電話分鐘的免費(fèi)接聽電話，如果一個電話5 5分鐘，分鐘，相當(dāng)于每天可以免費(fèi)接相當(dāng)于每天可以免費(fèi)接5 5、

26、6 6個電話呢；個電話呢；（注：在此停頓，觀察客戶反應(yīng)，判斷客戶的理解程度）（注：在此停頓，觀察客戶反應(yīng)，判斷客戶的理解程度）4949銷售原則銷售原則話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂 當(dāng)然，如果當(dāng)然，如果800800分鐘不夠，超出的部分也只要分鐘不夠，超出的部分也只要6 6分錢一分鐘。而分錢一分鐘。而且啊，這個卡打長途也特別便宜，你在號碼前加上且啊，這個卡打長途也特別便宜，你在號碼前加上1795117951，每天，每天晚上晚上8 8點(diǎn)后到第二天早上點(diǎn)后到第二天早上8 8點(diǎn)打長途只要點(diǎn)打長途只要1 1毛毛3 3一分鐘，您看是不一分鐘，您看是不是很適合您，要不就選這個套餐？是很適合您，要不就選這個套餐？（

27、注：此處停頓，促成得到認(rèn)可后，再繼續(xù)介紹余下的內(nèi)容）（注：此處停頓，促成得到認(rèn)可后，再繼續(xù)介紹余下的內(nèi)容） 這個卡還有很多優(yōu)惠的增值服務(wù)，這些都是您日常工作中用的這個卡還有很多優(yōu)惠的增值服務(wù)，這些都是您日常工作中用的著的，比如：彩鈴、短信包，每月只要著的，比如：彩鈴、短信包，每月只要1313元錢，如果您還覺得元錢，如果您還覺得不夠的話，還有其他的可以選擇，比如：不夠的話，還有其他的可以選擇，比如：MOMO上網(wǎng)套餐和情侶上網(wǎng)套餐和情侶派，如果您有興趣的話，我再來為您詳細(xì)介紹。派，如果您有興趣的話，我再來為您詳細(xì)介紹。 -分段進(jìn)行表述，完全站在客戶的立場上進(jìn)行語言組織，客戶聽起來清楚明了，容易理解

28、。5050增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售銷售核心：銷售核心：建立建立信任信任促進(jìn)促進(jìn)成交成交5151銷售核心銷售核心建立信任建立信任建立信任四要素：建立信任四要素：專業(yè)形象專業(yè)形象：永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝：永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利利 而打扮；而打扮；善于傾聽善于傾聽：不斷地認(rèn)同顧客，以求更：不斷地認(rèn)同顧客，以求更多多 了解客戶；了解客戶；善于表達(dá)善于表達(dá)：學(xué)會模仿顧客講話的速度；：學(xué)會模仿顧客講話的速度； 真誠贊美真誠贊美：拉近與客戶的距離：拉近與客戶的距離 。5252銷售核心銷售核心建立信任建立信任專業(yè)形象的塑造專業(yè)形象的塑造1 1 2 2 法則法則 您永遠(yuǎn)沒有第您永遠(yuǎn)沒有第2 2次機(jī)

29、次機(jī)會給客戶留下美好的第會給客戶留下美好的第1 1印象。印象。5353銷售核心銷售核心建立信任建立信任什么是贊美？什么是贊美？ 通過表面的現(xiàn)象反襯出內(nèi)在的道理，從通過表面的現(xiàn)象反襯出內(nèi)在的道理，從而拉近與客戶之間的距離。而拉近與客戶之間的距離。贊美的作用贊美的作用 適度而又真誠地贊美，既像溫暖的陽光可以適度而又真誠地贊美，既像溫暖的陽光可以融化客戶內(nèi)心的堅冰，也可以像充滿溫情的雙融化客戶內(nèi)心的堅冰，也可以像充滿溫情的雙手去探求客戶內(nèi)心的感知，會讓客戶對你敞開手去探求客戶內(nèi)心的感知，會讓客戶對你敞開心扉，心扉，快速的建立彼此的信賴感快速的建立彼此的信賴感。5454贊美的切入點(diǎn)贊美的切入點(diǎn)“張先生

30、，看到您主動排隊，就知道張先生，看到您主動排隊，就知道您是個有素質(zhì)的人您是個有素質(zhì)的人”“王先生，一看到您用的手機(jī)就知道王先生，一看到您用的手機(jī)就知道您是一個非常有品味的人您是一個非常有品味的人”“陳小姐，您的發(fā)式很適合您的臉型，陳小姐，您的發(fā)式很適合您的臉型，看起來十分優(yōu)雅和時尚！看起來十分優(yōu)雅和時尚！”“周女士，您的寶寶看上去很可愛，周女士，您的寶寶看上去很可愛，這可都是您的功勞?。∵@可都是您的功勞??！銷售核心銷售核心建立信任建立信任5555銷售核心銷售核心建立信任建立信任贊美的最高境界贊美的最高境界5656銷售核心銷售核心促進(jìn)成交促進(jìn)成交觀察客戶購買的信號觀察客戶購買的信號反復(fù)詢問產(chǎn)品的

31、性能反復(fù)看說明書,宣傳單頁問問題如果夫妻雙方都想買同一件商品時就會顯得特別親密.反之亦然.如果是單獨(dú)的客戶,決定購買時就會顯得對你更加親密.5757銷售核心銷售核心促進(jìn)成交促進(jìn)成交促進(jìn)成交：促進(jìn)成交：“營銷話術(shù)后綴語營銷話術(shù)后綴語”現(xiàn)在就為您開通？現(xiàn)在就為您開通？馬上就為您辦理？馬上就為您辦理？看的出來您對產(chǎn)品還是很看的出來您對產(chǎn)品還是很感興趣的！你說是不是?。「信d趣的！你說是不是啊！提示語提示語用肯定的語氣來征詢用肯定的語氣來征詢客戶的意見客戶的意見這真是一個很棒的產(chǎn)品！這真是一個很棒的產(chǎn)品！今天我已經(jīng)幫很多客戶辦理了今天我已經(jīng)幫很多客戶辦理了 這項優(yōu)惠，那我就幫您辦了吧這項優(yōu)惠，那我就幫您

32、辦了吧何時能用上那就取決于您了！何時能用上那就取決于您了！暗示語暗示語通過產(chǎn)品利益描述給通過產(chǎn)品利益描述給客戶心理暗示客戶心理暗示5858增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程5959引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程探尋需求探尋需求探尋需求的途徑：探尋需求的途徑：1 1）通過）通過BOSSBOSS系統(tǒng)查詢系統(tǒng)查詢2 2）通過有效詢問）通過有效詢問6060引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程探尋需求探尋需求探尋需求的技巧：探尋需求的技巧：1 1）通過開放式詢問縮小范圍；）通過開放式詢問縮小范圍；2 2）通過封閉式詢問確定主題；）通過封閉式詢問確定主題；3 3）投其所好，注意詢問順序

33、；）投其所好，注意詢問順序；4 4）關(guān)鍵問題窮追不舍）關(guān)鍵問題窮追不舍6161引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程探尋需求探尋需求探尋需求的要點(diǎn)：探尋需求的要點(diǎn)：先從簡單的問起，讓對方容易回答先從簡單的問起，讓對方容易回答一次只問一個問題一次只問一個問題在對方回答完之前，不要提新的問題在對方回答完之前，不要提新的問題對方回答之后，要積極回應(yīng)，再給出建議對方回答之后，要積極回應(yīng)，再給出建議發(fā)掘需求練習(xí)發(fā)掘需求練習(xí)6262鎖定客戶身份鎖定客戶身份-普通公務(wù)員（教育局科員）普通公務(wù)員（教育局科員）鎖定客戶品牌鎖定客戶品牌-神州行單向家園卡神州行單向家園卡鎖定客戶消費(fèi)情況鎖定客戶消費(fèi)情況-漫游主叫多漫游主叫多

34、 100100元元/ /月月鎖定客戶目的鎖定客戶目的-轉(zhuǎn)全球通套餐轉(zhuǎn)全球通套餐能接受的新業(yè)務(wù)是飛信能接受的新業(yè)務(wù)是飛信發(fā)掘需求練習(xí)發(fā)掘需求練習(xí)6363鎖定客戶身份鎖定客戶身份-老師老師鎖定客戶品牌鎖定客戶品牌-聯(lián)通用戶聯(lián)通用戶鎖定客戶消費(fèi)情況鎖定客戶消費(fèi)情況-長途長途200200鎖定客戶目的鎖定客戶目的-辦理神州行長話卡辦理神州行長話卡能接受的新業(yè)務(wù)是手機(jī)報能接受的新業(yè)務(wù)是手機(jī)報6464增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程6565引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望激發(fā)欲望 在短時間內(nèi)激發(fā)客戶的購買欲望，同時得到有效的推薦時間，在營銷中非常重要，尤其對于營業(yè)廳前臺的

35、營銷意義重大。 從心理學(xué)的角度表明，人們只有在聽到能夠為其帶來好處的話語時，才能表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)注。所以，激發(fā)欲望，一定要把產(chǎn)品最吸引客戶的深層次利益（客戶使用產(chǎn)品能得到的好處）放在首句展現(xiàn)。 這也就是俗稱的“一句話營銷”。 6666引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望激發(fā)欲望 此句是目前營業(yè)廳常用的一種推薦話術(shù)，但實際結(jié)果如何呢？經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有95%以上的客戶聽到后都會拒絕，那么原因在哪里呢？ 原因一：以上的話語是完全站在賣方的立場來表現(xiàn)的，這樣客戶的第一感覺就是“你要賺我錢”，在這樣的潛意識心理驅(qū)使下，客戶基本的表現(xiàn)都是否定的； 原因二：“飛信”這個概念對于客戶來說非常陌生，他們在聽完以后完

36、全不能有具體的感知，對于這樣一個陌生的東西，又有多少人敢去嘗試呢？ 原因三：因為客戶長期以來對移動新業(yè)務(wù)的誤解，導(dǎo)致客戶的直接拒絕，主要是因為不想自己的利益被損害。 例：您好，我們移動現(xiàn)在有個例：您好，我們移動現(xiàn)在有個飛信的業(yè)務(wù)飛信的業(yè)務(wù)您想不想了解一下？您想不想了解一下？6767引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望激發(fā)欲望 如果你是客戶，聽到后會有什么樣的反應(yīng)？ 從調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這樣問客戶時，只要客戶平時有發(fā)短消息的習(xí)慣，就一定會感興趣。 原因就在于在話術(shù)中直接命中了客戶的深層次利益。例：您好，我們移動現(xiàn)在推出了一種例：您好，我們移動現(xiàn)在推出了一種可以讓您免費(fèi)發(fā)短信的服務(wù)可以讓您免費(fèi)發(fā)短信的

37、服務(wù)， 您想聽聽看嗎？您想聽聽看嗎？ 6868引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望激發(fā)欲望激發(fā)欲望的關(guān)鍵點(diǎn)：激發(fā)欲望的關(guān)鍵點(diǎn)：計算機(jī)銷售的案例！計算機(jī)銷售的案例！ 1 1、客戶利益轉(zhuǎn)換客戶利益轉(zhuǎn)換 2 2、業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 6969引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望激發(fā)欲望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換客戶利益轉(zhuǎn)換：客戶利益轉(zhuǎn)換： 就是將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為就是將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為客戶利益（客戶使用產(chǎn)品客戶利益（客戶使用產(chǎn)品可以得到的好處?。┛梢缘玫降暮锰帲。┱J(rèn)同認(rèn)同客戶利客戶利益轉(zhuǎn)換益轉(zhuǎn)換親情親情友情友情愛情愛情健康健康便捷便捷炫耀炫耀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的五大攻略與三大基石產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的五大攻略

38、與三大基石移動新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)深入剖析移動新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)深入剖析7171引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望激發(fā)欲望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換客戶利益轉(zhuǎn)換：客戶利益轉(zhuǎn)換： 表達(dá)一：我們移動現(xiàn)在有一種表達(dá)一：我們移動現(xiàn)在有一種確保不漏接一個電話的業(yè)務(wù)，確保不漏接一個電話的業(yè)務(wù)，您有您有 沒有興趣了解一下？沒有興趣了解一下？表達(dá)二：我們移動現(xiàn)在有一種表達(dá)二：我們移動現(xiàn)在有一種確保您不會因為漏接電話而損失一確保您不會因為漏接電話而損失一 筆訂單筆訂單/ /一次機(jī)會的服務(wù)，一次機(jī)會的服務(wù)，不知道您開通了沒？不知道您開通了沒？【示例示例】：你會對哪種表達(dá)更感興趣呢？ 7272引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望

39、激發(fā)欲望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換：業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換：【適用范圍適用范圍】： 適用于適用于名稱較難理解名稱較難理解或或名稱與業(yè)務(wù)內(nèi)容有一定差名稱與業(yè)務(wù)內(nèi)容有一定差異異的增值業(yè)務(wù)。的增值業(yè)務(wù)。 【使用方法使用方法】： 1 1）用）用“服務(wù)服務(wù)”或或“功能功能”代替代替“業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)” 2 2）用）用“產(chǎn)品描述產(chǎn)品描述”代替代替“產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱”7373引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程激發(fā)欲望激發(fā)欲望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換：業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換：表達(dá)一：我們移動現(xiàn)在有一種叫表達(dá)一：我們移動現(xiàn)在有一種叫手機(jī)報的新業(yè)務(wù)手機(jī)報的新業(yè)務(wù)您有沒有新趣您有沒有新趣 了解一下？了解一下？表達(dá)二：我們移動現(xiàn)在有一種可以讓您

40、表達(dá)二：我們移動現(xiàn)在有一種可以讓您在手機(jī)上看報紙的功能在手機(jī)上看報紙的功能 不知道您開通了沒？不知道您開通了沒？表達(dá)三：我們移動現(xiàn)在向客戶提供的一種可以表達(dá)三：我們移動現(xiàn)在向客戶提供的一種可以在手機(jī)上看報紙在手機(jī)上看報紙 的服務(wù)的服務(wù)，我給您介紹一下？，我給您介紹一下？你會對哪種表達(dá)更感興趣呢？ 【示例示例】：7474增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程7575引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦 在激發(fā)完客戶的購買欲望后，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的感性認(rèn)識，因此，有必要對產(chǎn)品的特性、功能與價格等方面進(jìn)行有技巧的介紹，便于客戶進(jìn)行性價比評估，同時應(yīng)促進(jìn)客戶成交

41、。 案例： “神州行創(chuàng)業(yè)卡無月租，來電顯示費(fèi)每月3元，本地主叫閑時一分鐘一毛，忙時一分鐘兩毛五，本地被叫前800分鐘免費(fèi)，超出后一分鐘六分，長途費(fèi)加撥17951，閑時長途一分鐘三毛，不收市話費(fèi)，漫游一分鐘八毛，另外還要加上必選包，每月15元，包括彩鈴、信息、和短信，這是必須選的，用不用都要交費(fèi)，還有可選包，包括短信、MO套餐和情侶派”。 如果你是客戶，聽了會有什么感覺？“你所選擇的神州行創(chuàng)業(yè)卡，是我公司專門為您象您這樣為自己的事業(yè)辛勤打拼的客戶量身定做的，不僅創(chuàng)業(yè)卡沒有月租費(fèi)，而且還特別為客戶增加了創(chuàng)業(yè)信息功能，它包括動聽的彩鈴，來電顯示，以及每月免費(fèi)發(fā)送的最新財經(jīng)要聞，行業(yè)動態(tài)與信息，還有創(chuàng)

42、業(yè)指導(dǎo)功能，可以極大的滿足你忙于工作沒有時間看書讀報的遺憾，另外還贈送150條短信，供你出差或在家與客戶或朋友交流聯(lián)系，可以有效的減少話費(fèi)的支出，所有這些功能你只需要每天花5毛多錢就可以獲得。創(chuàng)業(yè)卡最大的優(yōu)勢體現(xiàn)在您可以利用晚間在家里打市話聯(lián)系業(yè)務(wù)，每分種才一毛錢，如果您需要打長途電話，在號碼前加上17951，每分鐘才三毛錢，還免收市話費(fèi)，白天每分鐘兩毛五，不過你不用擔(dān)心，創(chuàng)業(yè)卡每月可以提供800分鐘的來電接聽免費(fèi)，相當(dāng)于每天接近半小時的來電免費(fèi)接聽，足夠您用了。您覺得是不是很適合您？如果你愿意的話還可以在剛才的功能上再增加適合您的特殊業(yè)務(wù)要求，它包括每月20元的360條網(wǎng)內(nèi)短信，每條才5分來

43、錢，或者每月10元的手機(jī)上網(wǎng)瀏覽等項目，這些都是我們公司提供的額外服務(wù)，你可以任意選擇。 提出問題解決問題銷售語言生活化將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益利益最大化，支出最小化暗示需求提出問題對比介紹強(qiáng)調(diào)好處快速促成XX先生/女士平時短信也發(fā)得吧！現(xiàn)在發(fā)短信便宜了您知道嗎？您原來發(fā)短信每條要一毛錢，發(fā)個百八十條短信就要十來塊錢，現(xiàn)在每個月五元錢就能讓您和您的朋友免費(fèi)發(fā)短信了這樣一個月就能幫您省個5、6塊錢那您為什么不體驗一下您說是不是 那我就幫您辦了吧！移動產(chǎn)品推薦話術(shù)移動產(chǎn)品推薦話術(shù)來電提醒推薦話術(shù)先生（女士）！通過我們的溝通與交流發(fā)現(xiàn)您平時電話也比較多（比較重要等）的啊，那你平時手機(jī)也不怎么關(guān)機(jī)的了啊，

44、是?。∥覀兌际桥侣┙恿耸裁粗匾膩黼?，所以我們都經(jīng)常開機(jī)的，因為要是漏接了重要的來電就可能給您的生活帶來很大的影響，也會因此耽誤很多事情的！您說是不是？然而現(xiàn)在簡單了,您只需要每天1毛錢，來電提醒就會幫您解決這樣的問題。我今天已經(jīng)應(yīng)許多客戶的要求為他們開通了來電提醒業(yè)務(wù)，而且我們也可以隨時保持溝通,那我就幫您辦了?。〔殊?fù)扑]話術(shù)先生（女士）您好! !您過來充話費(fèi)是吧！停機(jī)了嗎？來手機(jī)我?guī)湍匆幌?，對了平時短信也發(fā)的吧！對了，現(xiàn)在發(fā)短信便宜了您知道嗎？您免費(fèi)用上咱們的飛信業(yè)務(wù)，通過手機(jī)上網(wǎng)的方式就可以免費(fèi)發(fā)短信了，這樣您每天只需要毛來錢（元每月）就可以免費(fèi)發(fā)短信了，反正您每個月也都發(fā)的您說是不是

45、？那我就幫您辦了吧！GPRS 元套餐快速推薦話術(shù)一XX先生/女士您好，通過我們的溝通與交流相信平時報紙新聞也會看看的?。∫驗槠綍r工作比較忙也希望能了解一些社會信息什么的啊，其實現(xiàn)在不用買報紙就可以在手機(jī)上了解了您知道嗎？您只需要每天不到1毛錢就可以直接通過咱們的手機(jī)報在手機(jī)上看報紙了，這樣您可以十分方便的了解新聞與生活信息了，而且到時候我們也可以隨時保持溝通您說是不是，那我就幫您辦了吧！手機(jī)報推薦話術(shù)手機(jī)報推薦話術(shù) 產(chǎn)品推薦練習(xí)來電提醒手機(jī)報全網(wǎng)音樂盒全網(wǎng)音樂盒GPRSGPRS上網(wǎng)手機(jī)郵箱手機(jī)電視無線音樂俱樂部飛信8888增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程8989

46、引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程異議處理異議處理異議產(chǎn)生的原因：異議產(chǎn)生的原因： 1）人性本如此，大部分人從內(nèi)心是傾向于說NO的。2）有的異議只是客戶心中的疑慮還沒有得到解答。3）銷售人員沒有準(zhǔn)確的把握客戶的真正需求。9090引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程異議處理異議處理異議轉(zhuǎn)換的技巧異議轉(zhuǎn)換的技巧面對客戶的多個異議時，選擇重點(diǎn)進(jìn)行處理人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接駁斥時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是向他銷售產(chǎn)品的人員的正面反駁。話術(shù)： 應(yīng)盡量避免使用: 等表示直接 反對的語句。太極法之小練習(xí)太極法之小練習(xí)男：我覺得一夫多妻制挺好的。男：我覺得一夫多妻制挺好的。女：我了解

47、你的想法，然而我覺得沒有女：我了解你的想法，然而我覺得沒有比一男一女的愛情更加動人的了。比一男一女的愛情更加動人的了。男：我明白您的意思，然而被一群女人男：我明白您的意思，然而被一群女人圍著的感覺真的很好圍著的感覺真的很好女：我了解你的想法，然而我害怕你身女：我了解你的想法，然而我害怕你身體吃不消體吃不消9292引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程異議處理異議處理甲甲: :我覺得這里很熱我覺得這里很熱, ,乙乙: :我尊重你的意見我尊重你的意見, ,然而我覺得比起去年夏天來然而我覺得比起去年夏天來, ,這里已經(jīng)是這里已經(jīng)是很涼爽了。很涼爽了。甲甲: :你說的我了解你說的我了解, ,然而我現(xiàn)在的確是汗如

48、雨下然而我現(xiàn)在的確是汗如雨下, ,應(yīng)該把空調(diào)開應(yīng)該把空調(diào)開大一點(diǎn)。大一點(diǎn)。乙：換做我是你會這么想的乙：換做我是你會這么想的, ,而我擔(dān)心的卻是你會不會因此而而我擔(dān)心的卻是你會不會因此而感冒了感冒了! ! 在這個案例中，一直運(yùn)用的就是太極法，先部分肯定對方，然后再碗轉(zhuǎn)的表達(dá)出自己的觀點(diǎn) 9393引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程異議處理異議處理例：推薦來電提醒例：推薦來電提醒客 戶：這個我用不著，我手機(jī)24小時開機(jī)。（如果你營業(yè)員，你會怎么說？）營業(yè)員：我完全能明白您的意思，相信您一定很忙，而且電話都很重 要，然而這也是您更需要來電提醒的理由。（太極法）很多時候，您是不得不關(guān)機(jī)或非常想關(guān)機(jī)的，比如在開會時，或者您累了一天想好好休息,或者與愛人單獨(dú)相處的時候,（情景假設(shè)）都不希望有電話來打擾,但又擔(dān)心有重要的電話接不到，（提出問題）有了來電提醒就可以完全放心，您想關(guān)機(jī)的時