碧蒂歐電話銷售工作手冊(cè)repair

1、碧蒂歐電話銷售工作手冊(cè) 電話銷售的基本流程一、電話名單的收集1、 通過美容店老板在免費(fèi)的招聘網(wǎng)站發(fā)布的招聘信息進(jìn)行店鋪 基本信息和聯(lián)系方式的收集。 (如 58同城、趕集網(wǎng),百姓網(wǎng)搜集 2、 通過點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、 消費(fèi)指南網(wǎng)站和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行美容院店鋪信息的 搜集。 (如點(diǎn)評(píng)網(wǎng),和 123團(tuán)購(gòu)來(lái)進(jìn)行搜索。 3、 通過美容院的關(guān)聯(lián)行業(yè)來(lái)與對(duì)方進(jìn)行客戶信息互換。 (如美容 工具網(wǎng)、美容軟件公司、美容行業(yè)協(xié)會(huì)等 4、 通過自身的人際關(guān)系, 與公司直營(yíng)或加盟或其他公司的美容院 從事人員交際,挖掘其背后的資源來(lái)獲得名單。二、電話前的準(zhǔn)備1、 打電話之前要端正自己的心態(tài), 要保持良好的心情, 心態(tài)平和, 清楚自己打電

2、話的目的。2、 即使客戶看不到我們,我們也要端正坐姿,給自己適當(dāng)?shù)膲毫?重視每個(gè)撥打的電話。3、 在電話交流當(dāng)中,切勿語(yǔ)速過快,說話要有節(jié)奏,說到重點(diǎn)要有音調(diào)突出。4、 盡量選擇安靜的談話環(huán)境給客戶撥打電話,避免出現(xiàn)噪音,以 保持溝通時(shí)候的流暢。電話溝通重點(diǎn)核實(shí)店鋪信息資料,判斷是否是我們要尋找的潛在客戶(有權(quán)利、有需求 找到關(guān)鍵話事人。 (與客戶建立關(guān)系,挖掘他們的潛在需求。為接下來(lái)的邀約和面訪進(jìn)行鋪墊。這 樣可以讓行內(nèi)更加多的美容商家了解我們公司的品牌,低成本宣 傳我們公司。三、實(shí)戰(zhàn)電銷如何通過開場(chǎng)白來(lái)引起客戶興趣?A :例:某某老板,您好,我是 碧蒂歐 香熏 SPA 的紀(jì)老師, 碧 蒂歐

3、 公司是一家專業(yè)的美容機(jī)構(gòu), 有自己的培訓(xùn)學(xué)校, 可以長(zhǎng) 期給您做到穩(wěn)定的美容人才輸送, 然后通過 碧蒂歐 整個(gè) 管理運(yùn) 營(yíng) 系統(tǒng)的導(dǎo)入 讓 您的業(yè)績(jī)?cè)?2-3個(gè)月內(nèi)有 30%以上 的提升。 (開 場(chǎng)白要直接導(dǎo)入碧蒂歐B :例:某某老板,我是在網(wǎng)上看到您們發(fā)布的招聘信息的, 我們是 碧蒂歐 香熏 SPA 機(jī)構(gòu), 是 做美容院整店輸出和店鋪托管 的?我們可以通過我們搜集的客戶信息資料來(lái)進(jìn)行開場(chǎng)白例:您好,我是在網(wǎng)上看到你們?cè)谡衅该廊輲煹?現(xiàn)在還有招 聘嗎?恩, 我們公司是一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu), 有自己的培訓(xùn)學(xué)校和學(xué) 生,主要為美容院做人才系統(tǒng)的導(dǎo)入的我們的合作方式是這樣的例:您好,我是在網(wǎng)絡(luò)或街招聘了

4、解到你們店鋪的信息,您們 店鋪?zhàn)罱且D(zhuǎn)讓嗎恩,我們是一家專業(yè)的美容來(lái)連鎖,我們希望能尋找到 合適的店鋪來(lái)發(fā)展我們的品牌,所以我想了解下您的店鋪現(xiàn) 狀,可以嗎 ? 我們連鎖機(jī)構(gòu)的名稱是碧蒂歐香薰 SPA 連鎖機(jī)構(gòu) 您的店鋪目前營(yíng)業(yè)面積?床位?會(huì)員數(shù)量?走的路 線?例:您好,請(qǐng)問這里是青春美容院?jiǎn)?(故意說錯(cuò)的,其實(shí)我們 是知道她們店鋪名字的哦,不好意思,我們公司之前與他們一直有業(yè)務(wù)往來(lái),現(xiàn)在 搬走了對(duì)嗎?您好是什么單位啊?我們公司是做。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 業(yè)務(wù)的, 不知 道您們美容院有沒有這方面的需要呢?學(xué)會(huì)如何詢問開放式提問:為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。 例如:什么?

5、哪里?告訴?怎樣? 為什么?談?wù)?“與 碧蒂歐 合作的幾家美容院一直都有采用我們這種形式的人才合 作,不知道你們店鋪有沒有這方面的打算呢?”“你們目前是做什么牌子的”“你們是一家連鎖店嗎?有多少家店鋪?”“你們目前店鋪有多大?有兩層嗎?會(huì)員有多少個(gè)?主要做那些項(xiàng) 目的?“你們的人員是自己培訓(xùn)的還是與其他送去其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)的?” “你們目前的客戶質(zhì)量如何?有沒有定期做活動(dòng)”使用封閉式詢問 :為引導(dǎo)談話之主題,由提問者選定特定話題希望對(duì)方的回答于限定 的范圍“剛才聽你提到你店鋪的員工去學(xué)習(xí)了, 可以看的出來(lái)您本人是十分重視員工培訓(xùn)的,對(duì)嗎?“我覺得您本人是比較愿意接受新的咨詢的, 那您先把你的郵

6、箱號(hào)碼 告訴我,我給您發(fā)資料。好嗎?“那我在下周三或者周五前給您電話可以嗎?”“在商言商, 我們都希望開店能賺錢而不是虧損, 所以如果我們給您 提供的建議是有用的,我相信您是不會(huì)排斥的對(duì)嗎?“我可能會(huì)花費(fèi)您一些時(shí)間,讓我簡(jiǎn)單的為您來(lái)介紹我們公司的業(yè) 務(wù),可以嗎?“好的產(chǎn)品到處都是,其實(shí)我們更缺乏的是好的經(jīng)營(yíng)管理和贏利模 式,對(duì)嗎?“我們的店鋪收益是由客戶質(zhì)量決定的?由我們的員工決定的,對(duì) 嗎?“小的單店?客戶要放個(gè)幾萬(wàn)元在你們店鋪,這種情況比較困難對(duì) 吧?四、電話回訪跟蹤S=SALES C=CLIENT例:S :(針對(duì)之前已經(jīng)郵寄過資料和電子郵件 某某老板,您好,我 是 碧蒂歐 香熏 SPA

7、的紀(jì)老師, 上周我給電話你和您提過美容人才輸送 和店鋪托管的事情的?您還記得嗎?我已經(jīng)將 碧蒂歐 公司的介紹和 相關(guān)資料發(fā)達(dá)到您郵箱,不知道你看了沒?感覺怎樣?C :我還沒有來(lái)的及看? /我出差在外地,不方便用電腦? /我沒 有收到哦S :哦,要不這樣吧,我再給您發(fā)一次,然后我會(huì)在 XX 時(shí)間再給 你電話,到時(shí)候您可以告訴我你對(duì)我們公司的看法和你的建議。 (再 發(fā)要重新再確認(rèn)下次給她電話的時(shí)間, 給她適當(dāng)壓力讓她要留意, 發(fā) 完資料后要信息再次提示她查閱恩,這樣啊,那您現(xiàn)在有空嗎?我再給你簡(jiǎn)單的介紹下我們 公司業(yè)務(wù)的核心, 我們公司是這樣的? (讓客戶回顧我們之前談話內(nèi) 容的重點(diǎn)和近期要解決的

8、事情,找要話題的吻合點(diǎn)恩, 那你大約什么時(shí)候會(huì)抽空看一下我們的郵件, 因?yàn)槲覀?這樣一個(gè)項(xiàng)目的合作是十分不錯(cuò)的, 上次和您交流, 我也知道你店鋪 最近很缺人 /上次您告訴我您即將要在明年開新店了,在人員這塊的 準(zhǔn)備是要提前的 /上次你和我提及到您對(duì)我們這種形式的加盟是非常 感興趣的,也比較符合你們店鋪現(xiàn)狀 /因?yàn)樽罱覀冇袇^(qū)域經(jīng)理會(huì)長(zhǎng) 駐在您附近的區(qū)域出差辦事情, 所以你看完后, 覺得我們公司還不錯(cuò), 我可以幫您預(yù)約到我們的 店 經(jīng)理去你附近那給你做店務(wù)咨詢, 這樣的 交流機(jī)會(huì)是很不錯(cuò)的。 所以我也希望你能盡快了解 碧蒂歐 后, 我們公 司可以和你進(jìn)行下一步的溝通。五、約訪上門例:某某老板。我

9、知道你店鋪目前在裝修,要做店鋪形象升級(jí), 經(jīng)過這段時(shí)間我與你的交流,我發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)非常愛學(xué)習(xí)的人, 也比較 愿意 接收這個(gè)行業(yè)的新訊, 我們公司在這個(gè)行業(yè) 已 有 13年 的成熟經(jīng)驗(yàn), 大多數(shù)員工都具有資深的從業(yè)經(jīng)驗(yàn), 可以給到你寶貴的 開店經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)驗(yàn), 您什么時(shí)候方便可以來(lái)我們公司面談? 我們公司在天河 /珠海吉大。您過來(lái)是十分方便的。 (要突出整個(gè) 團(tuán)隊(duì)而非某個(gè)人,因?yàn)槊總€(gè)人都不是全能的;現(xiàn)在大多數(shù)店老板 都知道獨(dú)木難支上次我把你的店鋪的情況和我們店鋪顧問團(tuán)交流了?？紤]到我們 公司的目前的定位和業(yè)務(wù)范疇,可能和你本店鋪?zhàn)叩穆肪€不同, 所以我們也在猶豫要不要與你合作,但是我覺得你自己對(duì)于

10、你店 鋪是十分重視的,而且目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀也是需要迅速改變的,所 以我們覺得對(duì)于你這種顧客,我們也愿意和你進(jìn)行較深一步的交 流,看了解到你真實(shí)的情況后能否幫到你?所以希望你抽空過來(lái) 我們這里。最重要這次和你交流的人是我們的資深顧問,他會(huì)和 你一對(duì)一交流,這樣或許能給你一些好的建議,所以某某老板, 希望你能珍惜這樣的機(jī)會(huì)。 (欲拒還迎, 先制造一定的障礙, 讓其 有挫敗感, 然 后再引導(dǎo)其上來(lái)某某老板, 到時(shí)候 你可以一對(duì)一與我們的咨詢顧問進(jìn)行溝通了解,時(shí)間允許的話我 還可以帶你去我們店鋪了解,到時(shí)候你可以參觀下我們店面,看 看我們的裝修風(fēng)格,我們的產(chǎn)品布臵,還有嘗試下我們美容師的 手法,現(xiàn)場(chǎng)與我

11、們的工作人員交流,真實(shí)感受下 碧蒂歐 店面的 營(yíng) 運(yùn)模式 , 這次您看可以確定過來(lái)嗎?以便給你預(yù)約 。 (以行業(yè)交流 會(huì)的形式引導(dǎo)其過來(lái),并在門店參觀進(jìn)行細(xì)致介紹六、常見的顧客疑慮及解答Q1:你們是怎樣一家公司?好象不怎么出名,我沒有聽說過哦? 我們 碧蒂歐 是一家全國(guó)性的香熏 SPA 連鎖公司, 成立于 1999年, 至今已經(jīng)有 13年了, 我們的直營(yíng)和加盟店共有 30多家, 總部在珠海, 主要是服務(wù)中高端顧客的,有良好的口碑和美譽(yù)度。是的,我們公司 是不怎么出名,因?yàn)槲覀儧]有花費(fèi)大量的資金在廣告費(fèi)用投資上去, 經(jīng)常投資廣告是要把成本轉(zhuǎn)嫁在客戶身上,而我們主要靠口碑宣傳, Q2你們公司是做什

12、么產(chǎn)品的:我們公司主要是 做進(jìn)口英國(guó) 100%精油產(chǎn)品和法國(guó)有機(jī)植物膏霜產(chǎn) 品, 是國(guó)內(nèi)第一個(gè)獲得 ATC 和 DTI 雙重認(rèn)證的品牌 , 碧蒂歐產(chǎn)品可以 鎖住最高端消費(fèi)顧客。Q3那我要怎樣和你們公司合作?你們公司的合作形式是怎樣的? 我們的合作形式主要是形象加盟和整店輸出兩種模式 ,如果你加 入了我們的公司系統(tǒng)之后, 你可以按照我們的模式 建立人才系統(tǒng), 教 育系統(tǒng),產(chǎn)品系統(tǒng),管理系統(tǒng),形象系統(tǒng),我們公司走的整店輸出, 全線導(dǎo)入, 不僅能在人員輸入上給到你協(xié)助, 也可以在經(jīng)營(yíng)管理上給 到您指導(dǎo),協(xié)助您一起經(jīng)營(yíng)店鋪。04、你們這個(gè)合作的最大特色是什么?跟我們合作的特色在于:我們自己有店 , 有

13、 13年經(jīng)營(yíng)店面的經(jīng)驗(yàn), 我們的這套系統(tǒng)是經(jīng)過實(shí) 戰(zhàn)檢驗(yàn)的,證明行之有效的系統(tǒng)第二,在產(chǎn)品方面,因?yàn)槲覀兪羌儑?guó)外進(jìn)口,因此,在產(chǎn)品的品質(zhì)和可持續(xù)發(fā)展方面比別的品牌在產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性, 效果, 研發(fā)上都有 優(yōu)勢(shì),減少了你不斷選產(chǎn)品的煩惱。第三, 在服務(wù)客人的項(xiàng)目上, 我們的項(xiàng)目都是在直營(yíng)店做了充分的驗(yàn) 證, 只把消費(fèi)者喜歡的, 效果好的項(xiàng)目輸出給加盟店, 這樣項(xiàng)目在店 里推廣的時(shí)候就很容易成果, 因?yàn)橥茝V中碰到的問題我們都碰到解決 了,這樣你省力省心,業(yè)績(jī)也能做上來(lái)。具體講:通過了我們這套系統(tǒng)的導(dǎo)入,首先在人員招聘上,我們 是以連鎖的形式去進(jìn)行招聘的, 這樣對(duì)于求職者來(lái)說, 她們就會(huì)更加 接受這

14、種公司形式的招聘。第二,您加入了我們的系統(tǒng)之后,以后無(wú) 論是新近的員工還是在職的員工, 我們都可以提供到一個(gè)固定的場(chǎng)所 給她進(jìn)行常年不間段的學(xué)習(xí), 而這樣的一種學(xué)習(xí)是不需要額外花學(xué)費(fèi) 的。 第三、 我們會(huì)根據(jù)你們每月客戶量要求給你們納入新的優(yōu)質(zhì)的客 戶,保證你們會(huì)員的數(shù)量和品質(zhì)。第四、你們加入了我們這個(gè)系統(tǒng)之 后, 我們會(huì)有巡店經(jīng)理給你們做店務(wù)分析, 現(xiàn)場(chǎng)人員培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī) 成交,實(shí)實(shí)在在的幫你們提升到業(yè)績(jī)。最后,你們的核心管理者可以 參加我們公司直營(yíng)的周會(huì)議,月會(huì)議,季度會(huì)議,并可以從中學(xué)習(xí)到 經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃,我們把你們當(dāng)作一家人來(lái)看待,05、 你說的這個(gè)系統(tǒng)實(shí)際上就是加盟對(duì)嗎?要怎樣的

15、費(fèi)用, 可以告訴 我嗎?是的,我們這樣的一種模式是形象加盟,整店輸出,輸出我們的 品牌,產(chǎn)品和管理,培訓(xùn),教育,財(cái)務(wù)及營(yíng)運(yùn)模式。我們的加盟費(fèi)用 會(huì)根據(jù)你店鋪現(xiàn)狀給到您意見, 再告訴你適合那種形式, 我們最低的加盟費(fèi)需要 6萬(wàn)。 6萬(wàn)元包括了產(chǎn)品和儀器等。Q6:你們的加盟費(fèi)用太高了?百蓮凱人家這么大個(gè)品牌都沒有你們 貴?是的, 我們碧蒂歐的價(jià)格比他們貴, 碧蒂歐的定價(jià)是符合中高端客戶 需求的, 我們過往的門店是 250-500平方的大中型門店比較多, 而且 是統(tǒng)一店面形象和管理的; 百蓮凱做的都是低端客戶, 門面大多是一 百平米或以下的小店, 產(chǎn)品都是國(guó)產(chǎn)的, 而我們的碧蒂歐產(chǎn)品是英國(guó) 進(jìn)口的。

16、 每家公司的客戶群定位和產(chǎn)品和輸出模式都是不一樣的, 所 以價(jià)錢自然不同哦。Q7:我們也有產(chǎn)品品牌啊?我們加盟了資美惠子, 純美等, 已經(jīng)做了 好幾年了, 現(xiàn)在要加盟你們的, 換你們的產(chǎn)品, 這樣習(xí)慣了之前產(chǎn)品 的顧客不就會(huì)流失嗎?有沒想過客人為什么會(huì)流失, 有分析過你店里這么多牌子, 只做一個(gè) 牌子的客人有多少嗎?其實(shí)美容很多客人還是在乎效果, 不是在乎牌 子, 而我們的產(chǎn)品品質(zhì)剛才也有溝通, 你也可具體了解下, 我敢拍胸 脯說, 比一般的產(chǎn)品都好。 你把好東西給客人, 你說她愿不愿意接受 呢,恩,你們有這樣一個(gè)擔(dān)憂是正常的,但是站在顧客的角度上,他 們也是比較關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和效果的,對(duì)嗎?

17、我們 BEAUTEOU 品牌已 經(jīng)運(yùn)行了 13個(gè)年頭,我們旗下所有的直營(yíng)店和加盟店都用這樣一個(gè) 品牌,如果效果不好,我們也不會(huì)發(fā)展到今天這樣的規(guī)模。站在您的 角度, 我們的產(chǎn)品是直接輸入到您店鋪的, 且面部和身體的項(xiàng)目利潤(rùn)達(dá)到 60%-80%的利潤(rùn),這樣通過直接輸入,一是產(chǎn)品定價(jià)全國(guó)統(tǒng)一, 這樣就不會(huì)造成顧客在不同的美容院所接觸到的價(jià)格不同, 而對(duì)你們 有意見。 二是保證其他渠道沒有我們的產(chǎn)品銷售, 包括網(wǎng)絡(luò)和其他形 式的產(chǎn)品加盟, 這樣您的利益是比較可觀的。 萬(wàn)一客戶真的不能接受 你們店鋪目前的升級(jí), 我們也會(huì)通過我們的團(tuán)隊(duì)迅速給您納入新的客 戶來(lái)保證到您的收益。Q8:在我們還沒有真正合作之

18、前,您們肯定說你們公司這樣好,那樣 好,但是真正合作后,卻發(fā)生了很多的變卦?我都很難相信你們? 某某小姐,您有這樣的顧慮是很正常的,我們能體會(huì)到您的想法。其 實(shí)我們公司在選擇加盟店的時(shí)候是非常謹(jǐn)慎的, 剛才我已經(jīng)和你說過 我們公司在原有店鋪的面積要求上, 在你店鋪目前的經(jīng)營(yíng)上都會(huì)進(jìn)行 一個(gè)深入的評(píng)估才能談合作的, 站在我們公司的立場(chǎng), 我們輸入的是 一個(gè)品牌, 我們也不希望開一家關(guān)一家, 所以我們的立場(chǎng)是雙方深入 溝通后,然后善意合作。我可以先發(fā)資料給您,你看后我們?cè)俳涣? 然后你再過來(lái)我們公司或者我們的門店參觀和體驗(yàn) 碧蒂歐 的項(xiàng)目, 感 受碧蒂歐的管理和文化吧。Q9:我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)已經(jīng)很不錯(cuò)了

19、, 暫時(shí)覺得沒有必要加盟別人的品牌? 而且是掛你們的牌子,我還希望自己搞連鎖呢?某某小姐,您有這種想法非常好,可以看的出來(lái)您是非常專注于 美容行業(yè)的發(fā)展的, 也非常有自己的想法。 我們?cè)谠u(píng)估一個(gè)店鋪的時(shí) 候是從它的人、財(cái)、物三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估的。您現(xiàn)在店鋪的員工都愿 意長(zhǎng)期跟隨著你嗎?人員流失嚴(yán)重嗎?您的客戶開卡情況如何? 單次開幾萬(wàn), 十萬(wàn)的多嗎? 我相信對(duì)于美容這個(gè)行業(yè), 人員流失是非常 頻繁的,這看上去是一個(gè)常規(guī),實(shí)際上就涉及到我們的管理和營(yíng)運(yùn), 做為員工都是求發(fā)展, 求收入和求快樂工作的, 但是單店的發(fā)展都是 相對(duì)制約著一個(gè)人的發(fā)展, 也許你會(huì)說你在不久就會(huì)開新店, 但是如 果你和碧蒂歐

20、合作, 我們公司強(qiáng)大的教育培訓(xùn)系統(tǒng), 能給到你員工信 心, 覺得跟著這樣一個(gè)連鎖走是正確的。 大多數(shù)客戶擔(dān)心放太多錢在 單店不安全, 但是如果是連鎖店他們就不害怕, 我們現(xiàn)在運(yùn)作的店鋪 單次開上萬(wàn)都比比皆是。如果做生意,沒有較好的現(xiàn)金流,那也是比 較疼苦的,對(duì)吧?Q10我們目前的店鋪員工也有定期去外面學(xué)習(xí), 培訓(xùn)公司也會(huì)教他們 各方面的知識(shí), 有技術(shù)也有管理類的, 我覺得沒有必要加入你們公司, 你們公司的培訓(xùn)我們也不需要。某某老板,看的出來(lái)你店鋪的員工是十分愛學(xué)習(xí),非常高興您能 有這樣的員工幫你做事情, 我們公司的培訓(xùn)是系統(tǒng)化的, 從企業(yè)文化 到崗前技能培訓(xùn)和不同階段職務(wù)晉升的培訓(xùn), 一直伴隨

21、著員工的成 長(zhǎng),走的是統(tǒng)一的風(fēng)格,傳授的是統(tǒng)一的技術(shù),整個(gè)系統(tǒng)走下來(lái)員工 吸收的知識(shí)是完整的, 而且我們會(huì)結(jié)合店鋪的實(shí)際情況來(lái)跟進(jìn)學(xué)員的 學(xué)習(xí)進(jìn)度, 員工學(xué)完之后我們也會(huì)與店鋪的骨干協(xié)力來(lái)監(jiān)督員工的學(xué) 習(xí)效果,落實(shí)到實(shí)處。其實(shí)培訓(xùn)主要是讓員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣,而習(xí) 慣的形成也是需要干部從旁協(xié)助基層員工的, 你說對(duì)嗎?而且我們的 培訓(xùn)是長(zhǎng)年不間斷的, 您的新員工或者老員工進(jìn)來(lái)都能享受到這樣一 個(gè)免費(fèi)受教育的機(jī)會(huì),這樣不就更加有利于你們招聘新員工了嘛?11、我給了加盟費(fèi),公司都給不到支持怎么辦?；卮?1:這個(gè)你可以完全放心,為什么我們公司只做形象加盟店, 而不做產(chǎn)品加盟呢?就是為了給到投資者一個(gè)更好

22、的保障,碧蒂 歐是我們共同的品牌,是需要我們一起維護(hù)的,如果做得不好, 對(duì)投資者有傷害,對(duì)品牌的傷害更大,所以公司用過往的經(jīng)驗(yàn)幫 助每一個(gè)形象店在最短的時(shí)間走上正常運(yùn)營(yíng)。回答 2:某某老板, 你有這個(gè)一個(gè)想法其實(shí)也是可以理解的。我們 BEAUTEOU 公司是一家連鎖公司, 已經(jīng)經(jīng)營(yíng) 13年多了, 在美容市場(chǎng) 上有一定的美譽(yù)度,且屢獲經(jīng)營(yíng)殊榮,您看,這是工商局和各企 事單位給我們頒發(fā)的證書(數(shù)據(jù)展示來(lái)表彰我們的經(jīng)營(yíng)成果。 我們與合作者合作都是本著善意謹(jǐn)慎、誠(chéng)實(shí)雙贏的合作理念來(lái)合 作的。合作過的客戶都給予我們較高的評(píng)價(jià),如果和你合作之后, 我們不給予你支持,這樣對(duì)于我們整個(gè)品牌來(lái)說也是沒有什么好

23、處的,并且美容這個(gè)行業(yè)知名品牌不是太多,大多數(shù)都是靠口碑 相傳,所以我們是十分重視自己口碑的,且一旦合作之后有合同 條約作為雙方利益保障和監(jiān)督,所以你不用擔(dān)心。12、我只想做產(chǎn)品加盟,形象店我覺得太多的約束了?；卮?1:如果你單純只做產(chǎn)品加盟,店鋪里面同時(shí)銷售幾個(gè)品牌, 就會(huì)出現(xiàn)以下的情況。我給你做個(gè)比喻吧,例如超市里都會(huì)有很 多商品,每一個(gè)商品都不是同一個(gè)公司的,這個(gè)月 A 產(chǎn)品做促銷,下個(gè)月 B 產(chǎn)品做促銷,還有再下個(gè)月,像美容護(hù)理這樣的非 快速消費(fèi)品,肯定不能像超市商品那樣,短時(shí)間內(nèi)循環(huán)消費(fèi)。會(huì) 員就那么多,這個(gè)月這個(gè)品牌來(lái)做銷售,下個(gè)月另一個(gè)品牌來(lái)做 銷售,這樣下去,會(huì)員每次來(lái)都是給強(qiáng)

24、迫銷售的,肯定會(huì)對(duì)會(huì)所 產(chǎn)生反感,而不是對(duì)某個(gè)品牌的產(chǎn)品。所以你的店成了各個(gè)品牌 的賣場(chǎng),而形象店就不一樣,我們會(huì)根據(jù)每一個(gè)會(huì)員的身體狀況 介紹適合她的項(xiàng)目,每一個(gè)療程都是搭配的非常好,同時(shí),公司 也會(huì)派拓展人員與周邊商圈進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟,按照你的要求納入新 的會(huì)員,保證每個(gè)月都有新的會(huì)員加入。還有最重要的是,對(duì)員 工的培訓(xùn),產(chǎn)品公司僅培訓(xùn)員工的技術(shù),而較少涉及到其他方面, 品牌形象則不同,除了各種專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)之外,還有員工心態(tài) 培訓(xùn),晉升培訓(xùn)等,讓每一個(gè)員工都不斷的成長(zhǎng)起來(lái),從而最終 為店鋪產(chǎn)生效益。13、培訓(xùn),每一個(gè)公司都會(huì)有,也和其他的沒什么區(qū)別啊回答 1:培訓(xùn)只是你們加盟了我們公司品牌后

25、我們給到你們的其中 一個(gè)服務(wù),我們公司培訓(xùn)的最大特色是無(wú)論是新員工或者是老員 工她都能常年不間斷接受到統(tǒng)一正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn),而這樣的培訓(xùn), 你們加入之后,我們公司是免收你們員工學(xué)費(fèi)的。雖然現(xiàn)在外面 的公司也有在做培訓(xùn),但是他們都是按月或人或年來(lái)收取費(fèi)用的, 而且是有分人員數(shù)量的,而你們作為我們的加盟店,我們公司是 本著給到你們優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來(lái)給你們員工長(zhǎng)期免費(fèi)學(xué)習(xí)的,你可以自己計(jì)算下這個(gè)培訓(xùn)成本,節(jié)省下來(lái)可是一筆很大數(shù)目的錢 噢。答 2:是的,專業(yè)線當(dāng)然都會(huì)有技術(shù)、服務(wù)等培訓(xùn),我們公司當(dāng)然 也有一個(gè)專門的培訓(xùn)系統(tǒng), 專門為店面輸出人員進(jìn)行一系列的系統(tǒng) 培訓(xùn),包括:崗前培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)

26、等等,上崗后還 有包括銷售培訓(xùn)、 加強(qiáng)培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)等 等,讓每一個(gè)員工在進(jìn)入碧蒂歐之后一直都在碧蒂歐的文化下提 升、 成長(zhǎng)起來(lái), 特別是心態(tài)培訓(xùn), 做服務(wù)的人員最容易的就是出現(xiàn) 心理問題, 公司對(duì)不定期的針對(duì)員工的心態(tài)進(jìn)行糾正、 積極向上的 培訓(xùn), 避免員工出現(xiàn)心理問題。 晉升培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的, 員工在 一個(gè)崗位上做久了就會(huì)膩了, 需要提升, 但是能力也不知道往哪提, 所以現(xiàn)在就要針對(duì)這部分人做相應(yīng)的晉升培訓(xùn), 借助團(tuán)隊(duì)的力量使 員工不斷的提升,留住人才。14、我沒那么多錢加盟,怎么辦回答 1:如果你是經(jīng)濟(jì)比較緊張呢,可以跟其他朋友合作開一家。 這時(shí)你肯定說不放心,還

27、是一個(gè)人好。連鎖機(jī)構(gòu)最大的好處就是 在于管理統(tǒng)一化、系統(tǒng)化,公司的制度都規(guī)定的很清楚,所有的 管理都是可依可查的,就不會(huì)產(chǎn)生什么糾紛了?；卮?2:某某老板, 就是因?yàn)槟悻F(xiàn)在沒有錢, 所以就更加有必要籌 集到這筆錢來(lái)加盟,因?yàn)槟氵M(jìn)入到我們機(jī)構(gòu)后,你就可以跟我們學(xué)到店鋪管理的統(tǒng)一化和系統(tǒng)化,我們也將會(huì)迅速給你搭建新的 店務(wù)系統(tǒng),協(xié)助您業(yè)績(jī)的提升,那樣你的能力就會(huì)在我們的幫助 下逐步提升,到時(shí)候業(yè)績(jī)上去了,你不就有錢了嗎?而且投資 6萬(wàn)只相當(dāng)于一次性支付給一個(gè)優(yōu)秀管理者 半 年的薪水?用 6萬(wàn)來(lái) 獲得一個(gè)再次發(fā)展的機(jī)會(huì),您還猶豫什么呢?15、你們有什么優(yōu)勢(shì)?回答:碧蒂歐經(jīng)過 13年的發(fā)展,現(xiàn)在全國(guó)已

28、經(jīng)有了 200多家加盟 店,經(jīng)營(yíng)模式是非常成功的,投資者只要根據(jù)公司規(guī)劃好的模式 走,就能輕松的成功了。碧蒂歐的產(chǎn)品全部從英國(guó)進(jìn)口的,通過了 ATC 、 DTI 的認(rèn)證,功效 是非常明顯的,對(duì)這留住會(huì)員起到絕對(duì)的把握。碧蒂歐還有行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)團(tuán)隊(duì),結(jié)合中國(guó)四季養(yǎng)生理論及國(guó)際 芳香療法的運(yùn)用,真正能解決會(huì)員的身體亞健康、皮膚等問題。 碧蒂歐真才實(shí)料的做連鎖加盟,力爭(zhēng)加盟一家成功一家,有強(qiáng)大 的培訓(xùn)部門將員工培訓(xùn)大公司合格的人才和后期跟蹤培訓(xùn),再加 上經(jīng)驗(yàn)豐富的拓展團(tuán)隊(duì),讓我們加盟店在短期內(nèi)吸納 200名優(yōu)質(zhì) 會(huì)員。16、 我換成了碧蒂歐的招牌、 裝修等會(huì)不會(huì)有影響呢?有些會(huì)員會(huì)以 為是倒閉了,換

29、老板了?(關(guān)于舊店加盟疑問回答:某某老板,這個(gè)您不用擔(dān)心, 不會(huì)有影響的 !這是一個(gè)店鋪 升級(jí)的過程,會(huì)員了解到你加盟的原因后會(huì)更加信賴我們的店鋪,因?yàn)榄h(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)等都升級(jí)了,轉(zhuǎn)卡的氛圍自然就更好了。我 們可以在還沒開始裝修之前就不斷的告訴會(huì)員, 我們將要做一個(gè)全 面的升級(jí), 讓他們了解到之前開的卡也可以正常使用到完為止, 同 時(shí)也可以讓會(huì)員體驗(yàn)碧蒂歐的項(xiàng)目, 讓客人親身感受我們這樣一個(gè) 項(xiàng)目。17、 通過異業(yè)聯(lián)盟納客太慢,而且質(zhì)量不高回答 1:異業(yè)聯(lián)盟的基礎(chǔ)是要雙方的利益相等、 或者是品牌定位相 同、客戶消費(fèi)群體相同的情況才開展的。單店的規(guī)模基本達(dá)不到 這個(gè)要求,也沒有專門、專業(yè)的這樣一

30、個(gè)部門來(lái)做這個(gè)工作,所 以能聯(lián)盟的方法比較表面、吸引的基本處于檔次較低、客戶消費(fèi) 習(xí)慣比較保守的群體,自然就像你剛才說的到店慢、質(zhì)量不高了。 但是,一個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)就不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,首先我們有專門的 拓展部來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)工作,借助公司的規(guī)模,選擇與當(dāng)?shù)剌^高端的 商家合作,使用最系統(tǒng)的方法與商家及終端互動(dòng),所以不僅能吸 納高端客戶、還借用商家名義將店面信息傳達(dá)到會(huì)員心中。以產(chǎn) 生一個(gè)持久的、穩(wěn)定的、不斷的有新客人進(jìn)店過程。18、我現(xiàn)在缺人,有人就直接支持吧回答 1:每一個(gè)單店都會(huì)存在人員短缺的問題, 最大的因素就是員 工在這平臺(tái)上學(xué)不到更多的東西才是會(huì)走的,新來(lái)的員工又經(jīng)過 師傅帶徒弟式的學(xué)習(xí)專業(yè)知

31、識(shí)及技術(shù)手法,有些老員工還不一定 教得好,所以就出現(xiàn)這樣的情況。碧蒂歐很少出現(xiàn)這樣的情況,第一,我們有人事部不斷的招進(jìn)新的員工,經(jīng)過教育培訓(xùn)部約 20天的崗前培訓(xùn),再分配到新開的店或者是需要人員的店面去,讓 店面人員及時(shí)得到補(bǔ)充。所有的人員下店之后,即可操作客人, 很快就上手了。緊接著的晉升培訓(xùn),讓每一個(gè)人都清晰自己的人 生目標(biāo),并不停的向著目標(biāo)前進(jìn),這樣留下的員工自然就多了。 經(jīng)過培訓(xùn)的員工,對(duì)碧蒂歐的文化、產(chǎn)品、服務(wù)及技術(shù)都非常熟 悉了,公司只為自己的直營(yíng)店、形象加盟店服務(wù),才更能體現(xiàn)出 員工的價(jià)值?；卮?2:某某老板, 您目前的情況我們十分了解,我們也希望能給 你盡快輸人,但是您自己有沒

32、有深刻思考過這個(gè)問題為什么店鋪 會(huì)缺人, 如果我今天給你派了, 但過兩三個(gè)月后會(huì)不會(huì)有缺人呢? 美容行業(yè)人員流動(dòng)大,人才缺失這是一個(gè)共性問題,實(shí)際從側(cè)面 反映了什么?您有沒有思考過呢?站在員工的角度他們希望有一 個(gè)好的環(huán)境,收入能增加,工作能快樂,能學(xué)習(xí)到東西和職位有 發(fā)展,還有有一定的福利,你說對(duì)嗎?而站在老板的角度就是希 望最大限度的榨取員工的剩余價(jià)值,讓員工給自己創(chuàng)造出最高的 價(jià)值,如何在這兩者當(dāng)中獲得最大的平衡,這其實(shí)就涉及到店鋪 經(jīng)營(yíng)管理問題, 所以您覺得我單純給你輸送員工, 您能留的住嗎?19、 加盟你,我的店就能好起來(lái)嗎?回答:某某老板,根據(jù)我們過往合作過的店鋪,大多數(shù)在兩個(gè)月內(nèi)

33、就會(huì)看到效果,所以我相信如果您加盟了我們公司品牌 后,我們公司給予您品牌的授權(quán),進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,良好 的人員培訓(xùn)和終端支持,這一系列舉措只要持續(xù)實(shí)施,不 在久的時(shí)間內(nèi),肯定是能看出成效的。20、 加盟你,我還要投那么多錢下去,你怎么保證我能賺錢? 回答:這個(gè)世界上沒有百分之百賺錢的事情, 也沒有百分之百虧本的 事情,做生意和投資本來(lái)都是存在風(fēng)險(xiǎn)的,但是你想下,在你 沒加盟我們之前,您是孤軍作戰(zhàn),單店?duì)I運(yùn),在你加入了我們 之后, 你背后既有一個(gè)連鎖體系做支撐, 又有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì) 給到你各方面的支持,用我們 13年成熟的經(jīng)驗(yàn)教你和協(xié)助您 做店,這樣你難道還沒有信心嗎?21、 那么多連鎖機(jī)構(gòu),你公

34、司比他們好在哪呢?回答:(這個(gè)問題暫時(shí)不回答, 要引導(dǎo)客戶回答具體是與哪家做比較, 然后按照我們上次的培訓(xùn)來(lái)展開回答,或則參照我們與百蓮凱 的回答就可以了。22、 我先考慮一下,再答復(fù)你吧?；卮?某某老板,剛才我在與您交流中,我覺得你是對(duì)我們這個(gè)項(xiàng) 目是非常感興趣的,也主動(dòng)問了我很多問題?？赡f想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有 解釋不到位的地方,所以想向代您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考 慮的是?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮 某某老板,除了以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在 做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理 后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交23、 加盟你們公司后,你說我一個(gè)月能賺多少?答:我們這個(gè)月平均每家店達(dá)到的平均業(yè)績(jī)是 XX 萬(wàn),例如剛加盟 我們的南寧東興店,半個(gè)月不到目前業(yè)績(jī)已經(jīng)達(dá)到 13萬(wàn)了, 還有我們珠海的 XX 店,業(yè)績(jī)已經(jīng)超過 40萬(wàn)了,我們多家店 業(yè)績(jī)都是驕人的,所以在你加盟之后,在半年內(nèi),您的業(yè)績(jī) 肯定是有所提升的。 (借案例來(lái)分享 24、 就算加盟的一些店,也有做不好的,你怎么能做得好?(要具體問客戶是哪一家做不好,然后再回答他的問題。 24、 是準(zhǔn)備把店加盟到連鎖來(lái)做,過一段時(shí)間