東阿阿膠銷售終端控制和優(yōu)化策略0715

1、B類終端C類終端f阿膠銷售終端分類管理，奠定終端管理的根底可以依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、性質(zhì)等因素將終端劃分為A、B、C三類；針對(duì)A、B C終端的情況設(shè)立不同標(biāo)準(zhǔn)，使終端的開(kāi)拓、維護(hù)及相關(guān)人員的考核有據(jù)可依店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量之上；介于A類和C類終端之間。B類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的50%店面小一般缺乏20平方米，經(jīng)營(yíng)品種少；主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道旁，客流量??；、明確優(yōu)化終端的內(nèi)容，將終端管理作為長(zhǎng)期性工作來(lái)抓終端根底工作:繪制終端分布圖、制疋終端走訪路線、建立終端檔案等終端培訓(xùn)工作:培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)范圍、

2、培訓(xùn)形式等終端公關(guān)工作:公關(guān)對(duì)象、日常拜訪、終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化用語(yǔ)、贈(zèng)送禮物、處理好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系等終端包裝工作:產(chǎn)品陳列、店面宣傳等終端空間規(guī)劃：區(qū)域劃分、責(zé)任到人等終端維護(hù)工作:日常維護(hù)、重點(diǎn)維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)、地牌維護(hù)、橫幅維護(hù)、臺(tái)牌/模擬盒維護(hù)、壁牌/海報(bào)/膠貼等維護(hù)、專柜/專架/堆場(chǎng)的完整性維護(hù)等相關(guān)人員考核：考核指標(biāo)設(shè)立、考核制度、考核方法、鼓勵(lì)制度等1、東阿阿膠終端優(yōu)化工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1.終端包裝工作產(chǎn)品陳列1陳列品種 一阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏顆粒2陳列面一可以看見(jiàn)正面的包裝盒3陳列量一在柜臺(tái)上的陳列數(shù)量4陳列架一產(chǎn)品陳列架、專柜的位置如店門(mén)口、入口處或者其他地方5陳列位一產(chǎn)品在貨

3、架或者貨柜的位置如視平線或者其他位置店面宣傳 1單張折頁(yè)臺(tái)卡 海報(bào)燈箱(5) 橫幅(條幅)(6) 立牌(7) 壁牌(8) 展示盒(模擬盒、常規(guī)盒)(9) 形象代言人圖片(10) 推拉營(yíng)業(yè)員(1) 對(duì)產(chǎn)品了解程度(2) 對(duì)我司產(chǎn)品推薦程度(3) 對(duì)我司推廣人員的熟悉程度2總體鋪市率(1) A類終端鋪貨率(2) B類終端鋪貨率(3) C類終端鋪貨率3.市場(chǎng)推廣人員(終端工作內(nèi)容局部)1 )對(duì)本司產(chǎn)品的熟悉程度(2) 對(duì)本司AB、C三類終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度3 )對(duì)本司終端營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容及期望效果的熟悉程度(4) 對(duì)本刁終端公關(guān)禮儀的熟悉與運(yùn)作(5) 對(duì)我司終端的日常維護(hù)工作四、考核方法1. 終端包裝評(píng)

4、分任意抽查10家樣板終端評(píng)分表格見(jiàn)附件一最高分為60分2. 總體鋪市率評(píng)分計(jì)算方法：1在補(bǔ)血膏顆粒有媒介廣告支持的重點(diǎn)城市9個(gè)總體鋪市率=有三種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量X 100%2在補(bǔ)血膏顆粒沒(méi)有媒介廣告支持的城市總體鋪市率=有任何兩種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量X 100%(3) 具體考核方法請(qǐng)件附件二3. 推廣人員評(píng)分(1) 平分標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見(jiàn)附件三(2) 本項(xiàng)評(píng)分最高分 30 分4. 兩項(xiàng)合計(jì)最高分 150 分附件一：“終端包裝評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，、產(chǎn)品陳列30分1. 產(chǎn)品陳列同一終端不同柜臺(tái)都有陳列，陳列柜臺(tái)、陳列位置按較好者計(jì)算，陳列面和陳列量可重復(fù)計(jì)算陳列架在入口等顯眼處3分在其他地方1分陳

5、列位產(chǎn)品陳列在視平線或者其上下一層位置5分在非視平線位置2分在貨柜底層1分陳列品種每個(gè)品種1分有4個(gè)或超過(guò)4個(gè)品種陳列面每個(gè)品種每個(gè)陳列面0.5分，每個(gè)品種最高分為2分，總分最高不超過(guò)8分陳列量每個(gè)品種每盒0.5分，每個(gè)品種最高分為2分，總分最高不超過(guò)8分POP 11 分燈箱1分/個(gè)，最高分1分海報(bào)0.5分/張，最高分2分單張折頁(yè)0.5分/品種，最高分1.5分臺(tái)卡0.5分/個(gè)，最高分1.5 j立牌1分/個(gè)，最高分1分橫幅條幅 1 分/ 個(gè)，最高分 1 分展示盒 0.5 分 / 個(gè)，最高分 2 分代言人圖片 0.5 分 / 張，最高分 1 分推拉 0.25 分/ 個(gè)，最高分 1 分有4種以上PO

6、P加分2分三、營(yíng)業(yè)員 17 分1. 對(duì)產(chǎn)品熟悉程度對(duì)阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加 3 分；對(duì)補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒分別熟悉的，各加 2 分，共 10 分2. 能積極推薦者，加 4 分3. 對(duì)推廣人員熟悉的，加 3 分附件二：“綜合鋪市率考核與評(píng)分方法1銷售分公司部進(jìn)行終端普查后提供藥店總數(shù)2 銷售分公司部進(jìn)行鋪市自查包含 A B、C三類終端的鋪貨率等鋪貨情況3 銷售分公司部在截止日期 8月20日前將鋪市資料和鋪市匯總情況提交銷售中心 ，銷售中心匯總后 報(bào)大賽組 委會(huì)4 核查人員對(duì)已經(jīng)鋪市的終端非樣板終端進(jìn)行隨機(jī)抽查20家，其中A類5家，B類15家，C類5家，如果20家終端貨品齊全，那么視自查結(jié)果屬實(shí)

7、，并按照以下標(biāo)準(zhǔn)記分得終端2*城市:A類終端20分B類終端30分C類終端10分總計(jì)60分銷售分公司一銷售分公司二銷售分公司三 2綜合鋪市率 =總計(jì)得分 /50 X 100%3 如A類終端的鋪貨率低于 40%或者B類終端的鋪貨率低于 30%那么總得分及綜合鋪市率為零5如果抽查的 20 家終端有任何一家情況不屬實(shí)，鋪市率得分為零附件三：“終端推廣人員評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、本司產(chǎn)品的熟悉程度對(duì)阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加 1.5 分；對(duì)補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒分別熟悉的，各加 1 分，共 5 分二、對(duì)本司A B、C三類終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度對(duì)公司 A、 B C 三類終端分類標(biāo)準(zhǔn)很熟悉者，加 5 分；一般熟悉者，加 3 分；對(duì)主要標(biāo)準(zhǔn)熟悉者，加 1 分；其他情 況，為 0 分。三、對(duì)本司終端營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容、方法的熟悉程度對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容熟悉的，加 2分；對(duì)培訓(xùn)方式熟悉者，加 2 分；對(duì)培訓(xùn)目的明確的，加 1 分。四、對(duì)終端公關(guān)禮儀的熟悉與運(yùn)作對(duì)公關(guān)對(duì)象熟悉者，加 2 分；能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拜訪指定終端，加深感情者，加 2 分；能夠與終端營(yíng)業(yè) 員成為朋友 者，加 2 分；對(duì)終端拜訪是能夠熟練使用禮貌用語(yǔ)者，加 1 分。五、對(duì)我司終端的日常維護(hù)工作日常維護(hù)：在日常走訪中，對(duì)產(chǎn)品和POP®行維護(hù)，1分重點(diǎn)維護(hù)：對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破