世界第一湯姆霍普金斯?fàn)I銷絕密

1、湯姆·霍普金斯成功者絕不放棄，放棄者絕不會(huì)成功。-湯姆·霍普金斯父親眼中的失敗者父親的愿望是讓我當(dāng)一名律師，可因?yàn)槲疑灶B劣，辜負(fù)了他對(duì)我的期望，不但浪費(fèi)了父親畢生的積蓄，還被律師學(xué)校勒令退學(xué)?；氐郊抑校赣H飽含淚水，失望地說(shuō)：“湯姆，你太令我失望了，你這樣子是不會(huì)取得任何成功的”從律師學(xué)校退學(xué)后，我在一個(gè)建筑工地以搬運(yùn)鋼筋為生，不過(guò)我相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，于是我開始嘗試銷售。在進(jìn)行銷售的前三個(gè)月，我一共才掙了150美元。這樣慘 敗的業(yè)績(jī)我維持了整整半年，那時(shí)候真是窮困潦倒，吃飯都成了問(wèn)題。我感到非常的沮喪！當(dāng)我搜遍了全身所有的口袋，發(fā)現(xiàn)只剩下一百多元錢的時(shí)候，我

2、毫不猶豫地報(bào)名參加了世界第一激勵(lì)大師金克拉的一個(gè)為期五天的培訓(xùn)。沒(méi)想到這五天的培訓(xùn)成為我生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)培訓(xùn)班里我學(xué)到了很多有用的推銷技巧，更重要的是，我從中得到了一種巨大的力量真正的推銷員應(yīng)該不畏艱難，堅(jiān)持不懈，這讓我的人生有了柳暗花明的轉(zhuǎn)機(jī)。培訓(xùn)之后，我成了北極冰公司的業(yè)務(wù)員，這是一家專門生產(chǎn)冰塊的企業(yè)（生活用冰和商業(yè)用冰）。一次成功的銷售經(jīng)歷讓我至今記憶猶新，因?yàn)槲野驯其N給生活在冰周圍的愛斯基摩人阿默斯林。在確定向阿默斯林推銷冰塊之后，我立即拜訪了他。“您好！阿默斯林。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來(lái)的諸多益處?！薄斑@可真有

3、趣。我聽到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面?！卑⒛沽钟X(jué)得我的舉動(dòng)不可思議?！笆堑?，先生。但看得出來(lái)您是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎？”“很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是?！薄澳f(shuō)得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎？”“噢，是的。這種冰太多太多了?！薄澳敲?，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？”“我寧愿不去想它?！薄耙苍S這就是為什么這里的

4、冰不花錢的原因，也可以說(shuō)是它經(jīng)濟(jì)合算的原因！”我故意讓他意識(shí)到現(xiàn)在用的冰的污染是多么嚴(yán)重?！皩?duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒服?！薄拔颐靼?，不經(jīng)過(guò)消毒，就給您家人的飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，您肯定會(huì)感覺(jué)不舒服。如果您想感覺(jué)舒服，必須得先消毒，那您原來(lái)是如何消毒的呢？”“煮沸吧，我想。”“是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？”“水。”“這樣你是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的、干凈衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你那位清除魚內(nèi)臟的鄰居的想法，您認(rèn)為他是否也樂(lè)意享受北極冰帶來(lái)的好處呢？”結(jié)果你可能想到了，阿默斯林不僅買了我的

5、商品，而且還主動(dòng)幫我詢問(wèn)他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒(méi)有買，但至少他已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了我所推銷的商品的作用。沒(méi)有任何一個(gè)推銷員一開始就能獲得成功，做任何事情都是循序漸進(jìn)的，成功的惟一途徑就是從每一次的失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，惟有靠堅(jiān)定不移的恒心，持續(xù)不斷的毅力，才能成為一個(gè)真正的贏家。贏得客戶的芳心在我多年的推銷經(jīng)歷中，我覺(jué)得贏得客戶的芳心是推銷的關(guān)鍵所在，但是大多數(shù)推銷員雖然明白這一點(diǎn)，卻不知道具體該怎樣做，有時(shí)候，他們就耍一些小聰明暫時(shí)取得客戶的青睞，以便取得暫時(shí)的推銷優(yōu)勢(shì)，然而這樣做并不利于他們長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作目標(biāo)。贏得客戶的信賴 要想讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，贏得他的信賴，你就得用你的行動(dòng)來(lái)證明你是值得他信賴

6、的。有一次我和客戶約好在第二天上午9點(diǎn)給他打電話，于是，在第二天的這個(gè)時(shí)候我準(zhǔn)時(shí)撥通了客戶的電話，見面的時(shí)候，我想起了以前他曾要我?guī)退麑ふ业囊槐緯?。?dāng)我把這本書送給他時(shí)，他有些意外地說(shuō)：“你還記著這件事情啊，我已經(jīng)差不多忘了?！薄翱尚哦取笔侨粘Ｐ袨榈狞c(diǎn)點(diǎn)滴滴建立起來(lái)的，如果你答應(yīng)客戶9點(diǎn)給他打電話，那就要準(zhǔn)時(shí)在這個(gè)時(shí)候打而不是過(guò)了半個(gè)小時(shí)后。有很多人把嚴(yán)格遵守時(shí)間看作是一件很辛苦的事情，從而放棄了最初的激情；而有些推銷員則努力做到這一點(diǎn)，并依靠這種持之以恒的精神，來(lái)建立他人對(duì)自己的信任度，最終取得了客戶的信賴。你所做的雖然都是一些不起眼的小事，但你千萬(wàn)別認(rèn)為無(wú)關(guān)緊要，在你和客戶之間發(fā)展關(guān)系的過(guò)

7、程中，客戶就靠著這些不起眼的小事來(lái)觀察你，這些小事就是你能和他建立信賴度的最好途徑。在你與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)中，必定會(huì)發(fā)生一些失誤或其他一些意想不到的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個(gè)時(shí)候你就要勇于承擔(dān)責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任也是贏得客戶的最佳方法。我認(rèn)識(shí)一位名叫漢斯的保險(xiǎn)推銷員，有一次，我們?cè)诹奶斓臅r(shí)候，他對(duì)我說(shuō)起了他的一件事：我的一位客戶在購(gòu)買了我的一份意外傷害保險(xiǎn)后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，而我在交給他一疊材料的時(shí)候，把所有的單據(jù)都幫他整理好了，可能是他在我的辦公室過(guò)目后遺漏了，于是，這張重要的單據(jù)就隱藏在我存有一堆客戶資料的文件夾里，之后我就把它束之高閣了。三個(gè)月后的一天，這位客戶在外出旅游

8、時(shí)不幸摔傷，當(dāng)他找到保險(xiǎn)公司要求賠償?shù)臅r(shí)候，保險(xiǎn)公司要他提供兩張證明，否則不予賠償，其中就有他遺忘的那張單據(jù)。其實(shí)在這種情況下我沒(méi)有任何責(zé)任，我也不知道那張要命的單據(jù)就在我這里。當(dāng)那位客戶找到我的時(shí)候，我迅速和他一起尋找那張單據(jù)，我引導(dǎo)客戶仔細(xì)回憶了他存放單據(jù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，但始終找不出單據(jù)的下落。后來(lái)，我把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時(shí)候，埋怨我不負(fù)責(zé)任。而我卻真誠(chéng)地說(shuō)：“真對(duì)不起，是我工作的失職，沒(méi)有提醒你取走這張重要的單據(jù)，差點(diǎn)耽誤了你的事情。”“這位客戶因?yàn)檫@件事而對(duì)我更加信任，后來(lái)他又為我介紹了很多客戶。”漢斯最后說(shuō)。相信大多數(shù)推銷員都曾經(jīng)遇到與漢斯相似的經(jīng)歷，但并

9、不是都能像漢斯那樣，敢于承擔(dān)責(zé)任。還有一個(gè)辦法就是在客戶面前保持幽默感，據(jù)我對(duì)周圍推銷員朋友的觀察，微笑對(duì)他們似乎有很大的助益，比起我所了解的其他專業(yè)人員，推銷員更有賴于以良好形象來(lái)開展工作。如果把一切都看得很嚴(yán)肅，就很難塑造一個(gè)良好的自我形象。在此，我想說(shuō)一下我的經(jīng)歷。那時(shí)，我去拜訪一位客戶，在我們的談話中，能明顯感覺(jué)到氣氛的單調(diào)。我假裝用鼻子去聞客戶桌子上的花朵，卻故意讓花朵下的刺扎了一下額頭，我大叫一聲：“真是幸運(yùn)哦！”客戶急忙問(wèn)：“怎么了？”“我的額頭被刺扎了一下?！薄澳窃趺催€說(shuō)幸運(yùn)呢？”“哎喲，”我假裝疼痛地說(shuō)，“幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛?！闭f(shuō)完，我們都哈哈大笑起來(lái)。談話的氛圍也

10、明顯輕松了許多，推銷自然也就能夠順利進(jìn)行了。贏得客戶信賴的技巧有很多，但最關(guān)鍵的是你要把握好一個(gè)原則，那就是一切以客戶的利益為重，站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題并讓對(duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)態(tài)度。你是否真的關(guān)心與你面談的客戶，這一點(diǎn)對(duì)方是非常清楚的。如果沒(méi)有這種真誠(chéng)的心態(tài)，別人會(huì)很容易觀察出來(lái)。幾年前，有一位和我共事的推銷員，他一直無(wú)法取得45歲以下客戶的訂單。問(wèn)題就在于，在他的潛意識(shí)中，并不尊重那些比自己年輕的客戶。雖然他的面談在表面上顯得充滿了誠(chéng)意，客戶還是可以感受到他在內(nèi)心深處對(duì)他們的輕視。你應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題表現(xiàn)出真誠(chéng)的關(guān)切，提出一些可以表達(dá)自己心意的問(wèn)題，并小心處理這些問(wèn)題?？傊憩F(xiàn)得光明正大和充滿

11、誠(chéng)意，不要通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題問(wèn)得客戶喘不過(guò)氣來(lái)，或讓他覺(jué)得你的關(guān)心虛情假意。不要低估客戶“今天拜訪的那位客戶真是太沒(méi)水平了”你可能已經(jīng)習(xí)慣了這樣評(píng)價(jià)你的客戶，也許你聽到推銷員這樣說(shuō)的時(shí)候已經(jīng)習(xí)以為常，但是我認(rèn)為，身為推銷員，你這種心理意味著你討厭你的客戶，既然這樣你怎么可能取得成功呢？在你沒(méi)有對(duì)客戶詳加解說(shuō)之前，客戶根本就不會(huì)知道你的業(yè)務(wù)流程，而且，僅憑一次面談或電話聯(lián)絡(luò)就妄下斷言，未免太不明智，再說(shuō)客戶憑什么必須對(duì)貴公司作進(jìn)一步的了解呢?只有一個(gè)領(lǐng)域是客戶所精通擅長(zhǎng)的，這個(gè)領(lǐng)域就是他們所面對(duì)的難題。而解決客戶的問(wèn)題，正是推銷員的使命所在。你必須投注大量時(shí)間、精力，以從客戶那兒發(fā)掘相關(guān)的資訊

12、。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果你認(rèn)定客戶一無(wú)所知，實(shí)在不是明智之舉。推銷員的工作就是了解客戶所面對(duì)的難題，然后向他們說(shuō)明自己的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能為他們創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而解決問(wèn)題。 你必須以伙伴的身份，以平等的姿態(tài)去執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)。如果帶著傲氣或者優(yōu)越感去作銷售拜訪，你的這種神態(tài)必然會(huì)流露于言談舉止之間，必將完不成自己的推銷任務(wù)。另外，面談時(shí)要全神貫注對(duì)待你的客戶，你就能贏得他對(duì)你的全部注意力。有位年輕的推銷員來(lái)找我做銷售拜訪，他長(zhǎng)篇大論地介紹著產(chǎn)品，我則一語(yǔ)不發(fā)。講到某個(gè)段落時(shí)，有人提醒他應(yīng)問(wèn)客戶一些問(wèn)題。他盡義務(wù)似的提了幾個(gè)問(wèn)題，但生硬極了，像在念一篇演講稿。當(dāng)我回答問(wèn)題時(shí)，發(fā)現(xiàn)他不時(shí)將視線投向別處，根

13、本沒(méi)注意我說(shuō)些什么。如此一來(lái)，推銷自然也就沒(méi)有好的結(jié)果。急于成交是大忌急于成交是大忌。其意思是，失去一筆生意的最簡(jiǎn)單、有效方法，是在客戶還未有完全的心理準(zhǔn)備前，就魯莽地撞進(jìn)下一個(gè)階段，表現(xiàn)出成交的急切心情。許多推銷員將他們的工作視為一個(gè)巨大的銷售促成階段，卻未能了解其循環(huán)特性，以致魯莽行事，最后只得丟掉了生意。假設(shè)你有一座小花園，某個(gè)早上，你走進(jìn)花園，播種了一些番茄種子。如果你很內(nèi)行的話，一定會(huì)知道要等上一個(gè)夏天，種子才能成功地變成果實(shí)。推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，必須耐心等待。否則，你所從事的就不是推銷工作，而是接受拒絕的工作。以我的經(jīng)歷而言，每筆生意都存在著四個(gè)推銷步驟。1.篩

14、選階段。也叫做客戶開發(fā)階段。在此階段，推銷員要和一位素昧平生的人聯(lián)絡(luò)(通常是以電話聯(lián)絡(luò))，然后判斷他們是否會(huì)使用自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)。在這個(gè)階段，你可以敲定一次銷售拜訪的時(shí)間，或下一次打電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。2銷售拜訪。掌握客戶過(guò)去、現(xiàn)在及未來(lái)使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的情形，了解他們最近所面對(duì)的問(wèn)題，發(fā)掘有關(guān)客戶的重要資訊。3產(chǎn)品解說(shuō)。說(shuō)明自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何能解決客戶在前一階段所提出的問(wèn)題，此時(shí)可以向他介紹其他客戶使用本公司產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)。4銷售促成。要求客戶下訂單。推銷員可能在一通電話中就會(huì)經(jīng)歷這四個(gè)推銷階段，也有可能要花好幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，才能從客戶開發(fā)階段進(jìn)入到最后的銷售促成階段。這完全決定于

15、他所提供的產(chǎn)品或服務(wù)、所處的產(chǎn)業(yè)、所面對(duì)的客戶、所面臨的經(jīng)濟(jì)景氣等因素。在推銷循環(huán)的任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你的目標(biāo)就是從現(xiàn)階段跨入下一個(gè)階段。換句話說(shuō)，在篩選階段時(shí)，你的目標(biāo)就是向銷售拜訪階段邁進(jìn)；如果處于銷售拜訪階段，你就會(huì)想盡辦法跨入產(chǎn)品解說(shuō)階段，然后逐步實(shí)現(xiàn)你的推銷目標(biāo)。約定下次會(huì)面的時(shí)間有些推銷員在第一次與客戶見面后，不敢大膽要求與客戶下次面談的時(shí)間，我對(duì)此感到不可思議。一位年輕的推銷員曾向我表示：“我不敢再對(duì)客戶要求什么，他接受我的第一次拜訪，已經(jīng)算是很有禮貌的了?！薄叭绻掖蛩阍倩厝プ龅诙武N售拜訪，客戶一定會(huì)問(wèn)我為什么。”我通常會(huì)在和客戶初次面談后約定下次會(huì)面的時(shí)間，但是，每當(dāng)我提出這

16、項(xiàng)建議時(shí)，總會(huì)有推銷員向我提出一些令人驚訝的論點(diǎn)。他們會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)辦法和他約下次見面的時(shí)間，我不知道自己什么時(shí)候會(huì)再回到這個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售拜訪?！薄拔覠o(wú)法要求他讓我做第二次拜訪，不知道寫這份企劃書要花多少時(shí)間?”“我不敢提出這個(gè)要求，因?yàn)檫€沒(méi)有準(zhǔn)備好相關(guān)的報(bào)價(jià)單。”“我不敢向客戶提出再次拜訪的要求，因?yàn)槲遗滤麜?huì)拒絕。”真是荒謬！是你先主動(dòng)去和客戶聯(lián)絡(luò)的，在這個(gè)過(guò)程中的每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你已經(jīng)清楚地向客戶解釋，你的主要工作就是要來(lái)幫助他解決問(wèn)題的，而且你也對(duì)幫助他解決問(wèn)題表示了高度的激情。所以，為什么不能要求客戶安排第二次的拜訪，讓你有機(jī)會(huì)解說(shuō)如何執(zhí)行你的解決方案呢?你做銷售拜訪，是受一個(gè)目標(biāo)所驅(qū)使以自

17、己的產(chǎn)品或服務(wù)去協(xié)助客戶解決問(wèn)題。在第一次銷售拜訪結(jié)束時(shí)，這個(gè)目標(biāo)還是存在的。因此，在離開前要求將推銷過(guò)程推進(jìn)到下一個(gè)步驟，可說(shuō)是順理成章的。除非在第一次銷售拜訪時(shí)，就得到一個(gè)否定的答案，否則總是有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次見面的機(jī)會(huì)。而約好進(jìn)行下一個(gè)步驟的最恰當(dāng)時(shí)機(jī)，就是第一次拜訪結(jié)束時(shí)。此時(shí)，你和客戶坐在一起，很容易就可以商定下次會(huì)面的具體時(shí)間，為什么不呢？不要掩藏商品的缺陷任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對(duì)你的推銷存在著諸多不利的因素，多數(shù)時(shí)候，它是你推銷失敗的罪魁禍?zhǔn)?。其?shí)，當(dāng)你在推銷一件商品的時(shí)候，如果能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉(zhuǎn)為成功。我曾經(jīng)有過(guò)這樣一次成功的銷售經(jīng)歷。那時(shí)，房產(chǎn)

18、公司剛剛在洛杉磯西北部開發(fā)出一片住宅區(qū)。 這片擁有20幢房屋的住宅區(qū)，其售價(jià)定為1795019950美元之間。經(jīng)過(guò)數(shù)年之后，還有18間房屋沒(méi)有售出。這批未售出的房屋全部位于羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。因?yàn)榫嚯x這批房屋20英里遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，24小時(shí)之內(nèi)火車會(huì)經(jīng)過(guò)3次。開發(fā)商拒絕了我過(guò)去向他提出的擔(dān)任此批房屋推銷員的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無(wú)功?！拔覜](méi)有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋?！彼辉偃绱吮硎?。數(shù)月過(guò)后，當(dāng)我駕車從他比佛利山的辦公室旁經(jīng)過(guò)時(shí)，我便下定決心要與他約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間。我十分驚訝，他居然同意和我談?wù)劇?/p>

19、由于這18間房屋至今無(wú)人問(wèn)津，很明顯地，他愈來(lái)愈為此焦慮不安了。他一開始就對(duì)我抱怨道：“你一定是要我削價(jià)出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事?！薄安唬蔽一卮?，“恰恰相反，我建議你抬高售價(jià)。還有一點(diǎn)，我會(huì)在這個(gè)月之前將整批房子賣出去?！薄八鼈円呀?jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告訴我你會(huì)在一個(gè)月之內(nèi)將它們?nèi)抠u出去?！”他不相信地說(shuō)道。“請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)你詳加解釋我會(huì)怎么做。”我說(shuō)?！罢?qǐng)便。”他說(shuō)，同時(shí)將他的背往后舒適地靠在了椅子上。“就像你所知道的一樣，先生，每當(dāng)一名房屋經(jīng)紀(jì)商開放一間待售房屋時(shí)，人們便可在任何時(shí)間前往參觀，”我說(shuō)道，“可是我們將不會(huì)這么做。我們將一批一批地展示這些房子，就

20、在火車駛過(guò)的那個(gè)時(shí)候展示?！薄澳惘偭瞬怀?”他大聲吼叫道：“我們起初之所以無(wú)法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟!”“請(qǐng)讓我說(shuō)完，”我平靜地回答他說(shuō)，“我們準(zhǔn)時(shí)在每天早上10點(diǎn)和下午3點(diǎn)開放房屋讓人參觀，這樣必會(huì)引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前面掛上一個(gè)牌子，在上面寫著：此棟房屋擁有非凡之處。敬請(qǐng)參觀。”他的下巴往下掉了幾寸?！敖又?，”我繼續(xù)說(shuō)，“我要求你將每戶的價(jià)格抬升20美元，然后用這筆錢為每戶買一臺(tái)彩色電視機(jī)?！痹谀莻€(gè)時(shí)候，擁有一臺(tái)彩色電視機(jī)是一件十分了不得的事，絕大多數(shù)人都還只有黑白電視可看。簡(jiǎn)直是令人無(wú)法置信，開發(fā)商還真的同意了我的計(jì)劃，購(gòu)買了18臺(tái)彩色電視機(jī)。在每次“參觀”

21、開始之后的57分鐘，火車會(huì)從羅斯利路旁隆隆駛過(guò)。這樣，在火車轟轟駛來(lái)之前，我只有幾分鐘時(shí)間對(duì)買主們進(jìn)行推銷?！皻g迎!請(qǐng)進(jìn)!”我在門口招呼人們進(jìn)來(lái)?！拔乙魑辉谶@個(gè)特別的時(shí)刻進(jìn)來(lái)參觀，是因?yàn)槲覀兞_斯利路上的每一棟房子都有著獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。首先，我要你們聽聽看，然后告訴我你們聽到了什么?！薄拔抑宦牭嚼錃獾穆曇簟！笨倳?huì)有人這么回答。很自然地，我的問(wèn)題也引發(fā)了聽眾相當(dāng)好奇的表情。如果表情會(huì)說(shuō)話，那一定是在說(shuō)：“這里會(huì)有什么?這個(gè)人到底要做什么?”“沒(méi)錯(cuò)，”我回答，“但是如果我不提出來(lái)，你們也許不會(huì)注意到這個(gè)噪音，因?yàn)槟銈冊(cè)缫蚜?xí)慣冷氣機(jī)的聲音了。然而，我很確定當(dāng)你們第一次聽到它時(shí)，這個(gè)聲音一定會(huì)引起你的

22、注意。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦習(xí)慣了噪音之后，它們就不會(huì)對(duì)我們?cè)斐衫_。”我接著帶領(lǐng)人們走進(jìn)客廳，指著那臺(tái)彩色電視機(jī)說(shuō)：“開發(fā)商將隨同房子將這臺(tái)漂亮的彩色電視機(jī)送給你們。他這么做是有道理的，他知道你們將不得不適應(yīng)一段90秒鐘的噪音，一天3次，但是很快地你們會(huì)感到習(xí)慣?！痹谶@個(gè)節(jié)骨眼中，我轉(zhuǎn)身將電視打開，將它調(diào)整到正常的音量后說(shuō)：“想像一下你和你的家人坐在這里，觀看電視的情形?！苯又冶阃Ｏ聛?lái)，等待由遠(yuǎn)而近的火車隆隆駛過(guò)。在這段90秒的時(shí)間里，每個(gè)人都很清晰地聽到了火車的聲音。“各位，我要讓你們知道，火車一天經(jīng)過(guò)3次，每次90秒鐘，也就是一天24小時(shí)中共有四分半鐘的時(shí)間火車會(huì)經(jīng)過(guò)，”我在敘述一個(gè)事實(shí)，“現(xiàn)

23、在，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你們自己：我愿意忍受這點(diǎn)小噪音我當(dāng)然會(huì)習(xí)慣的噪音，來(lái)?yè)Q得住在這棟美麗的房子中，并且擁有一臺(tái)全新的彩色電視機(jī)嗎?”就這樣，3周之后，18棟房子全部售出。在推銷的過(guò)程中，如果推銷員忽略了商品的缺陷，那只是讓他的推銷工作更加艱難。因此，永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)作一項(xiàng)秘密。因?yàn)檫@是一種欺騙行為，也許客戶已經(jīng)知道這個(gè)缺陷，但你在介紹的時(shí)候并沒(méi)有明說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在有意隱瞞，勢(shì)必導(dǎo)致你的信譽(yù)喪失。所以，在客戶對(duì)你提出任何問(wèn)題之前，你要對(duì)每一個(gè)主要的不利點(diǎn)做好心理準(zhǔn)備，將缺點(diǎn)當(dāng)著客戶的面提出，從而將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)?？焖俪山坏?0種技巧二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“

24、二選其一”的技巧。譬如，你可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。 幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而激情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。利用“怕買不到”的心理人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。

25、比如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了?！被蛘撸敖裉焓莾?yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！辟I一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。反問(wèn)式的回答所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品

26、，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)

27、輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。推銷成功就是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出你是否是一個(gè)一流的推銷員。當(dāng)然，一個(gè)推銷員如果沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。把嘴巴當(dāng)成一件利器在今天的美國(guó)，沒(méi)有人有任何借口不去成功。如果你沒(méi)有使你現(xiàn)在的生活更進(jìn)一步的熱烈欲望，你就是在用借口欺騙自己及所愛的人。你可以用盡全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧窮

28、的生活層次。責(zé)任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔(dān)的。如果你的工資處在最低標(biāo)準(zhǔn)，不要第一年就設(shè)定年薪50萬(wàn)的目標(biāo)，設(shè)一個(gè)能讓你興奮多一點(diǎn)、比較容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，最重要的是你要相信你訂制的目標(biāo)。 我現(xiàn)在要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果專業(yè)高爾夫球員用球桿、網(wǎng)球員用球拍、木匠用鐵槌，那么我們專業(yè)銷售員用什么？我們用的是一些總是給我們自己造成困擾的東西，不是嗎？但有沒(méi)有高爾夫球員不曾用他的那根球桿而把球打進(jìn)沙坑陷阱？有沒(méi)有網(wǎng)球員不曾用他的球拍打飛了一球而讓對(duì)手得勝？有沒(méi)有一個(gè)木匠不曾用他的鐵槌不小心槌打了自己的拇指？有沒(méi)有銷售員不曾因以主要工具談生意卻反而失去了一個(gè)客戶？所以，作為一名推銷員，你的主要工具嘴巴必須有

29、信心地使用它，并把它當(dāng)作一件助你成功的利器。你說(shuō)出來(lái)的話對(duì)銷售可以有創(chuàng)造性，也可以具有摧毀性。需要聰明地使用它，讓它產(chǎn)生正面的而非傷害性的效用。打網(wǎng)球時(shí)打錯(cuò)球如同銷售時(shí)說(shuō)錯(cuò)話。在銷售這行，你常常要面對(duì)新的及特殊的狀況，也就是說(shuō)你常常要面臨一種因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話而造成損失的情況。請(qǐng)接受你有時(shí)會(huì)說(shuō)錯(cuò)話的事實(shí)，然后對(duì)自己的錯(cuò)誤開個(gè)玩笑，千萬(wàn)別歸咎于他人，甚至要對(duì)他人表示真誠(chéng)的尊重，并認(rèn)真改正錯(cuò)誤，這樣你就永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)榧庾炖喾炊鴤阶约?。我的生活就是要和有意愿賺更多錢但是沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的人在一起工作。通常我在培訓(xùn)班講課，現(xiàn)在我在寧?kù)o的房間寫這本書，對(duì)象是一樣的：傳送大家所需要的。當(dāng)人們受過(guò)我的訓(xùn)練，帶著學(xué)得

30、的技巧贏得他們需要的各式各樣的成功時(shí)，就是我的生命發(fā)出亮麗光彩的時(shí)候，現(xiàn)在我來(lái)告訴你那些冠軍曾經(jīng)是怎么做的。有個(gè)冠軍的行為可能會(huì)嚇你一跳，羅伯特直到18歲還在他爸爸的農(nóng)場(chǎng)里工作，那是一個(gè)可靠的工作，但是他并不引以滿足。所以他決定進(jìn)入推銷的行列。他參加了我們的訓(xùn)練。那時(shí)他的語(yǔ)言表達(dá)沒(méi)有一點(diǎn)魅力，我是說(shuō)他的推銷語(yǔ)言常常不能“切中要害”，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練后，他的嘴巴極具“殺傷力”，在與客戶談話時(shí)候，往往能讓客戶不得不說(shuō)“是”。當(dāng)羅伯特慶祝他的23歲生日時(shí)，他在這年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)賺到50萬(wàn)美元，除了“興奮”二字，我不知道還有什么字眼比它更好！與羅伯特相似的還有一位叫格特魯?shù)碌耐其N員，她現(xiàn)在已經(jīng)是75

31、十歲的老人了，每年年薪超過(guò)10萬(wàn)美元，這是她不曾享受過(guò)的人生。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。因此，作為一名推銷員，你的業(yè)務(wù)知識(shí)和個(gè)人修養(yǎng)固然重要，但你要最大限度地在客戶面前表達(dá)出來(lái)。記住，你的嘴巴就是一件利器，只有巧妙的運(yùn)用，你才能征服所有的障礙，抵達(dá)成功的彼岸。煮熟的鴨子也會(huì)飛走當(dāng)你在辦公室正忙得不亦樂(lè)乎時(shí)，忽然有人打電話要向你購(gòu)買商品，這真是踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫，相信很多推銷員都會(huì)這樣想：哇，好運(yùn)降臨，美夢(mèng)成真。每時(shí)每刻都在尋找新客戶，現(xiàn)在客戶自動(dòng)來(lái)到你的面前，這樣好的機(jī)會(huì)豈能錯(cuò)過(guò)，一定要把他搞到手，決不能讓這個(gè)到手的魚兒溜走，于是，就急切地想和他做成生意。假如真的希望讓

32、這個(gè)電話為你帶來(lái)一筆傭金收入，那么，我勸告你，千萬(wàn)不要這么做， 最好的方法就是按照我說(shuō)的這樣：1不要急切成交，而是應(yīng)和他培養(yǎng)關(guān)系因?yàn)榇螂娫挼目蛻襞c你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情況，如果貿(mào)然采用單刀直入的推銷手法，勢(shì)必會(huì)為你以后的推銷設(shè)置障礙，很有可能使客戶產(chǎn)生退縮心理，因此，你需要做的就是與客戶神侃一番，感受一下電話那頭是個(gè)什么樣的人。2了解真實(shí)情況在你和客戶聊天的過(guò)程中，你可以詢問(wèn)一些對(duì)方的基本情況，比如姓名、住址、購(gòu)買商品的理由等等。推銷是一個(gè)很實(shí)際的銷售過(guò)程，客戶的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有時(shí)候?qū)Ψ酱螂娫?，就有可能馬上簽單。所以，了解真實(shí)情況更能促成推銷的順利

33、進(jìn)行。3和客戶約定面談煮熟的鴨子也會(huì)飛走。即使你在電話中已經(jīng)把客戶說(shuō)服，也要要求與他進(jìn)行一次面談，你可以這樣說(shuō)：“還有一些很重要的事在電話里談不太方便，我們不如明天見面我再詳細(xì)說(shuō)明?！边@時(shí)客戶一般都不會(huì)拒絕，他想知道有什么重要的事就會(huì)這樣說(shuō)：“好吧，明天在某地見?！贝藭r(shí)，你可以說(shuō)出見面的具體時(shí)間。推銷就如同玩數(shù)字游戲，推銷員的工作目標(biāo)就是想盡一切辦法，運(yùn)用各種時(shí)機(jī)來(lái)提高自己勝算的機(jī)率，當(dāng)然，最重要的一個(gè)前提就是要做到讓對(duì)方感到你是關(guān)心他的。大家都知道，在打籃球的時(shí)候要做到眼不離球，就我了解，有很多人也將這種方法運(yùn)用到推銷工作中來(lái)，其實(shí)這樣做是很不明智的，因?yàn)樗麄儩M腦子想的就是即將到手的訂單，整

34、天高興得忘乎所以，當(dāng)然，滿腔興奮無(wú)可厚非，但是如果你花好幾個(gè)鐘頭，甚至好幾天，夢(mèng)想自己將要如何好好享受這筆生意的傭金，就有點(diǎn)離譜了。更糟的是，有些推銷員對(duì)成交希望不大的業(yè)務(wù)還抱有很大的幻想，這些白日夢(mèng)不僅會(huì)吞噬掉你的收入，打擊你的士氣，更重要的是讓你荒廢了對(duì)其他客戶的開發(fā)，因?yàn)樗鼈冊(cè)诓恢挥X(jué)中占用了你應(yīng)該開發(fā)新客戶的時(shí)間。這時(shí)候，他們不只是在做白日夢(mèng)，而是在進(jìn)行自我欺騙。不要以為我說(shuō)的這些是虛構(gòu)的，我也寧愿相信這只是特例，但事實(shí)上，這是個(gè)普遍存在的問(wèn)題。其實(shí)，其中的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹瓮其N員努力不懈的，就是成交的希望。當(dāng)你到處碰壁、灰頭土臉時(shí)，僅來(lái)輕咬一口魚餌的客戶，一定會(huì)被你想像為一條即將到

35、手的大魚。耕耘與收獲成正比。這是我在幾十年推銷中悟出的，上帝不會(huì)憑空扔給你一塊餡餅，沒(méi)有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的回報(bào)。推銷是一門藝術(shù)，這門藝術(shù)就是問(wèn)對(duì)問(wèn)題，以得到一些小肯定，然后來(lái)引導(dǎo)你的買主做出主要的決定和肯定。推銷基本上是一個(gè)簡(jiǎn)單的方程式，最終的銷售結(jié)果絕不會(huì)多于你所得到的肯定。馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底你知道，我在踏入推銷界之前是多么的落魄，在從事推銷后我的命運(yùn)又發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)機(jī)。我永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記當(dāng)初我參加的那個(gè)推銷培訓(xùn)班，我的所有收獲都源于那次學(xué)到的東西，后來(lái)，我又潛心學(xué)習(xí)，鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀念推銷技巧，終于大獲成功。在美國(guó)房地產(chǎn)界我三年內(nèi)賺到了三千多萬(wàn)美元，

36、此后我成功參與了可口可樂(lè)、迪士尼、寶潔公司等杰出企業(yè)的推銷策劃。 在銷售方面，我是全世界單年內(nèi)銷售最多房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子。后來(lái)我的名字進(jìn)入了吉尼斯世界紀(jì)錄，被國(guó)際上很多報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍。當(dāng)我的事業(yè)迎來(lái)輝煌的時(shí)候，有人問(wèn)我：“你成功的秘訣是什么？”我回答說(shuō)：“每當(dāng)我遇到挫折的時(shí)候，我只有一個(gè)信念，那就是馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底。成功者絕不放棄，放棄者絕不會(huì)成功！”我要堅(jiān)持到底，因?yàn)槲也皇菫榱耸〔艁?lái)到這個(gè)世界的，更不相信“命中注定失敗”這種喪氣話，什么路都可以選擇，但就是不能選擇“放棄”這條路。我堅(jiān)信自己是一頭獅子，而不是頭羔羊；在我的思想中從來(lái)沒(méi)有“放棄”、“不可能”、“

37、辦不到”、“行不通”、“沒(méi)希望”等字眼。堅(jiān)持就有成功的可能。我知道每一次推銷失敗，都將會(huì)增加我下次成功的機(jī)率；每一次客戶的拒絕，都能使我離“成交”更進(jìn)一步；每一次對(duì)方皺眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不順利，都將會(huì)為明天的幸運(yùn)帶來(lái)希望。我要堅(jiān)持到底，今天我不可以因昨天的成功而滿足，因?yàn)檫@是失敗的前兆，我要用信心迎向今日的太陽(yáng)，只要我有一口氣在，我就要堅(jiān)持到底。因?yàn)槲伊私獬晒Φ拿卦E就是“只要我堅(jiān)持到底，馬上行動(dòng)絕不放棄，我一定會(huì)成功”。馬上行動(dòng)！馬上行動(dòng)！馬上行動(dòng)！我要一遍一遍地重復(fù)這句話，直到它成為習(xí)慣和行為本能。當(dāng)我早上一睜開眼睛就要說(shuō)這句話：馬上行動(dòng)！免得“再多睡一會(huì)兒嘛”占據(jù)我的

38、腦海。當(dāng)我出門推銷時(shí)，我就立刻開口說(shuō)這句話：馬上行動(dòng)！免得“客戶會(huì)拒絕你”占據(jù)我的思想。當(dāng)我站在客戶的門口，就立刻開口說(shuō)這句話：馬上行動(dòng)！免得“猶豫不安”占據(jù)我的斗志和信心。成功是不會(huì)等人的，就在此時(shí)此刻，馬上行動(dòng)，絕不放棄，全力以赴!我在27歲那年跨進(jìn)了美國(guó)千萬(wàn)富翁的行列。目前，我擁有一個(gè)國(guó)際推銷培訓(xùn)集團(tuán)，每年還要出席全球75次研討班，向全世界夢(mèng)想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識(shí)，分享自己畢生的成功經(jīng)驗(yàn)，如今全世界很多的銷售培訓(xùn)課程都來(lái)源于我的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。我曾連續(xù)8年得到全美房地產(chǎn)的銷售冠軍，開著勞斯萊斯或奔馳轎車環(huán)游世界，并傳授無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)員推銷的方法。眾所周知的華人推銷大師陳安之就是在我過(guò)去

39、35年里300萬(wàn)學(xué)生中最優(yōu)秀的學(xué)生之一。我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過(guò)一次全球絕無(wú)僅有的、耗資最貴的推銷計(jì)劃，那就是1996年亞特蘭大夏季奧運(yùn)會(huì)的全球推銷計(jì)劃，而且做得非常成功，在這里我絕沒(méi)有驕傲和炫耀的意思，我把它講出來(lái)的目的只是想用我的經(jīng)歷來(lái)鼓舞你、激勵(lì)你。我生命中的一個(gè)目標(biāo)，就是幫你賺更多的錢。請(qǐng)別讓我失望加強(qiáng)你的能力，增加你的收入，得到你生命里的所有美好。冠軍是這樣煉成的改變一個(gè)人的狀態(tài)是要從腦內(nèi)開始的。銷售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們?nèi)紙?jiān)信持續(xù)不斷的教育會(huì)給事業(yè)帶來(lái)成功，他們學(xué)習(xí)技巧，學(xué)習(xí)新技術(shù)，公司的經(jīng)理鼓勵(lì)他們的銷售員去培訓(xùn)班聽錄音帶、看錄影帶及讀書。利用你所有的時(shí)間和努力，讓你的內(nèi)心不斷充滿成功的渴望。富蘭克林說(shuō)：“用錢袋里的銅板去填滿你的