買電腦前必看,揭露電腦銷售黑幕ppt課件

1、轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 Page 2目錄目錄轉(zhuǎn)型針對客戶群轉(zhuǎn)型針對客戶群轉(zhuǎn)型所用方法轉(zhuǎn)型所用方法轉(zhuǎn)型思緒及話術(shù)轉(zhuǎn)型思緒及話術(shù)轉(zhuǎn)型中需留意的細節(jié)轉(zhuǎn)型中需留意的細節(jié)轉(zhuǎn)型的動機及認識轉(zhuǎn)型的動機及認識Page 3n 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型,是為了獲得更高的利潤，拿到更多的獎金是為了獲得更高的利潤，拿到更多的獎金n 80%的利潤掌握在的利潤掌握在20%的客戶身上的客戶身上,這這20%客戶身上的利潤客戶身上的利潤80%來源來源于轉(zhuǎn)型于轉(zhuǎn)型,所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤的重要途徑所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤的重要途徑n 首先在觀念上要有本人的原那么，不要以為首先在觀念上要有本人的原那么，不要以為1個機器賺了他人幾百或個機器賺了他人幾百或者幾千塊錢就心虛者

2、幾千塊錢就心虛,商人做利潤天經(jīng)地義商人做利潤天經(jīng)地義,我們不是搬運工，賣的也不我們不是搬運工，賣的也不是白菜是白菜,賺他人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺賺他人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺,客戶會請他吃飯客戶會請他吃飯,包他住房包他住房,供供他開銷他開銷?而且對于客戶說，不論他機器有沒賺他錢而且對于客戶說，不論他機器有沒賺他錢,他永遠以為他賺了他永遠以為他賺了他的錢他的錢.反正客戶都以為我們賺了錢反正客戶都以為我們賺了錢,我們索性多賺點我們索性多賺點n 賣機器不能僅限于成交賣機器不能僅限于成交,要堅持利潤最大化的原那么要堅持利潤最大化的原那么,能賺能賺1000就不賺就不賺800,不要去同情客戶不要去同情客戶,

3、他跟他聊的再好他跟他聊的再好,他人比他少他人比他少20塊錢他就不會回塊錢他就不會回頭鳥他了頭鳥他了.他機子就算虧了他機子就算虧了100塊錢塊錢,他還會叫他再少點或者送點什么他還會叫他再少點或者送點什么東西東西,不送就走不送就走由于他以為這是應(yīng)該的由于他以為這是應(yīng)該的Page 4圖示圖示_02來了解電腦來了解電腦來買某款電腦來買某款電腦來看電腦，適宜就買來看電腦，適宜就買客戶類型客戶類型應(yīng)對方式應(yīng)對方式象這種淡季市場，不論客戶能否今天購買，都應(yīng)該帶上樓來跟他談象這種淡季市場，不論客戶能否今天購買，都應(yīng)該帶上樓來跟他談,只需客戶只需客戶情愿跟他上樓情愿跟他上樓,就代表他有購買電腦的愿望就代表他有購

4、買電腦的愿望,帶樓上來談帶樓上來談,可以多練習(xí)談單可以多練習(xí)談單,談單談單多多,收獲也多，生長就快收獲也多，生長就快.做好客戶跟蹤管理做好客戶跟蹤管理,能夠有很多客戶會放他鴿子能夠有很多客戶會放他鴿子,但我但我們做們做10個客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個個客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個,沒有誰可以客戶回頭率達沒有誰可以客戶回頭率達到到100%.堅持許三多精神堅持許三多精神,多導(dǎo)客多導(dǎo)客,多談單多談單,多總結(jié)多總結(jié).這樣才干多收獲這樣才干多收獲記好一句話記好一句話:最難搞的客戶是我們最值得去搞的最難搞的客戶是我們最值得去搞的,由于這樣的客戶能教會我們很由于這樣的客戶能教會我們很多方法

5、多方法,很多閱歷很多閱歷,而且他假設(shè)搞定了這種客戶會有種成就感而且他假設(shè)搞定了這種客戶會有種成就感,更好的鼓勵自我更好的鼓勵自我.了解階段了解階段,留個好印象，做好客戶跟蹤留個好印象，做好客戶跟蹤決議階段決議階段,轉(zhuǎn)型的首選對象轉(zhuǎn)型的首選對象優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶,先分析好客戶再好好把握先分析好客戶再好好把握Page 5轉(zhuǎn)型常用方法轉(zhuǎn)型常用方法轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型常用方法常用方法品牌轉(zhuǎn)型品牌轉(zhuǎn)型配置轉(zhuǎn)型配置轉(zhuǎn)型材質(zhì)轉(zhuǎn)型材質(zhì)轉(zhuǎn)型軟件轉(zhuǎn)型軟件轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型先交錢后轉(zhuǎn)型先交錢后轉(zhuǎn)型技術(shù)轉(zhuǎn)型技術(shù)轉(zhuǎn)型Page 6n各品牌的優(yōu)缺陷各品牌的優(yōu)缺陷,各自的優(yōu)勢及缺乏各自的優(yōu)勢及缺乏優(yōu)勢優(yōu)勢:1.聯(lián)想聯(lián)想:品牌大，拉動力大

6、品牌大，拉動力大,市場占有率大市場占有率大,且是國產(chǎn)品牌且是國產(chǎn)品牌.2019年北京奧運年北京奧運 會的電腦獨家供應(yīng)商會的電腦獨家供應(yīng)商,經(jīng)常被做為國禮涉及外交經(jīng)常被做為國禮涉及外交,美國美國NBA的協(xié)作的協(xié)作 商商,售后網(wǎng)點多全國售后網(wǎng)點多全國1513個售后效力站，號稱陽光效力個售后效力站，號稱陽光效力.2.華碩華碩:臺灣三大品牌之一臺灣三大品牌之一,主板主板,顯卡顯卡,貓貓,無限網(wǎng)絡(luò)世界第一無限網(wǎng)絡(luò)世界第一,代工第四代工第四.LCD 承諾無亮點承諾無亮點,獨有的獨有的ADTD散熱技術(shù)散熱技術(shù),經(jīng)過多項國際認證經(jīng)過多項國際認證,獨有的獨有的2+ 3售后效力售后效力3.惠普惠普:品牌歷史悠久品

7、牌歷史悠久,中美合資的第一個企業(yè)中美合資的第一個企業(yè),全球銷量第一的品牌全球銷量第一的品牌,售后號售后號 稱金牌效力稱金牌效力4.Thinkpad:美國大品牌美國大品牌,號稱藍色巨人，其電腦散熱號稱藍色巨人，其電腦散熱,硬盤防震硬盤防震,機器防震機器防震 防摔等性能舉世無雙防摔等性能舉世無雙,并開通了售后延保效力并開通了售后延保效力,此品牌機器可此品牌機器可 安心爆單安心爆單,售后率很小售后率很小5.SAMSUNG:電子行業(yè)的國際巨頭，一切產(chǎn)品都有本身研法電子行業(yè)的國際巨頭，一切產(chǎn)品都有本身研法,制造制造,消費消費,被譽為全被譽為全 球最原裝的電腦球最原裝的電腦6.Acer:臺灣三大品牌之一，

8、臺灣三大品牌之一，03-08年歐美銷量第一年歐美銷量第一,全球第三的品牌，最大的華人全球第三的品牌，最大的華人 電腦公司電腦公司,2019年倫敦奧運會的全程資助商年倫敦奧運會的全程資助商Page 7n 各品牌的缺陷各品牌的缺陷n (互動互動,請請6位同事起來回答一下各大品牌的缺陷位同事起來回答一下各大品牌的缺陷)Page 8n APS工程塑料工程塑料n 鋼琴烤漆鋼琴烤漆n 碳素纖維碳素纖維n 合金材質(zhì)合金材質(zhì)n 磨砂面板磨砂面板n 皮革材質(zhì)皮革材質(zhì)Page 9n CPU:主頻主頻.前端總線前端總線.二級緩存二級緩存.制造工藝制造工藝.外頻外頻.倍頻等倍頻等n 目前市場上很多三四千塊錢要什么酷睿

9、雙核的客戶目前市場上很多三四千塊錢要什么酷睿雙核的客戶,其實很多客戶其實很多客戶不知道酷睿雙核是什么不知道酷睿雙核是什么,只是他人說酷睿只是他人說酷睿,然后根據(jù)從眾心思然后根據(jù)從眾心思,他也要酷他也要酷睿睿,象這種客戶可以通知他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚象這種客戶可以通知他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚,奔騰奔騰,或者或者AMD.n 如今重點講下如今重點講下AMD的賣點的賣點:AMD處置器都是處置器都是64位處置器位處置器,且普通主且普通主頻很高頻很高,根本上吃平根本上吃平,且前端總線很高，普通是且前端總線很高，普通是1800,3600.另外擁有本另外擁有本人獨立的二級緩存人獨立的二級緩存.有很多客戶

10、說有很多客戶說AMD散熱不好散熱不好,他可以說那一定沒英他可以說那一定沒英特爾散熱好特爾散熱好,他速度要比英特爾快他速度要比英特爾快,散熱一定沒他好散熱一定沒他好,這都是平衡的這都是平衡的.n 內(nèi)存內(nèi)存:只需是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來就問他幾只需是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來就問他幾G的，這都是的，這都是很很n 純的土狗純的土狗,象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤,直接搬個直接搬個X8E殺殺n 過去過去,通知他是通知他是3G內(nèi)存內(nèi)存.當(dāng)然，這種客戶如今很少，假設(shè)碰到當(dāng)然，這種客戶如今很少，假設(shè)碰到的話的話n 不要隨便放過不要隨便放過.Page 10n 硬盤硬盤

11、:假設(shè)以硬盤為參照物假設(shè)以硬盤為參照物,那同樣是很純的土狗那同樣是很純的土狗,象這種客戶直接搬個象這種客戶直接搬個n X88或或K50過去，過去，500G超大硬盤超大硬盤,絕殺絕殺n 象我們假設(shè)碰到這種很優(yōu)質(zhì)的客戶象我們假設(shè)碰到這種很優(yōu)質(zhì)的客戶,就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就給他加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的給他加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的,千萬別跟他什么前端總線千萬別跟他什么前端總線,顯存位寬顯存位寬的，那樣的話顧客會聽的云里霧里的，那樣的話顧客會聽的云里霧里,最后學(xué)會了最后學(xué)會了,再回家了解下再回家了解下.n 顯卡顯卡:ATI,NVIDA. 英特爾英特爾

12、,SIS等等. 顯存顯存,位寬位寬,頻率頻率,帶寬帶寬,流處置器等流處置器等n 普通奔著顯卡來的客戶普通奔著顯卡來的客戶,就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子,象這種客戶象這種客戶他就要比他更專業(yè)，知道獨顯和集顯的區(qū)別他就要比他更專業(yè)，知道獨顯和集顯的區(qū)別,知道知道A卡和卡和N卡的優(yōu)缺陷卡的優(yōu)缺陷,各自的各自的區(qū)別區(qū)別,各自的定位各自的定位,也要知道哪種集顯能滿足客戶的需求，方便我們打擦邊球也要知道哪種集顯能滿足客戶的需求，方便我們打擦邊球n 主板芯片組主板芯片組:SIS,945,965,GM45,PM45,AMD等等n 象懂主板芯片組的客戶普通就有點棘手了，象這種客戶的話

13、最好不要象懂主板芯片組的客戶普通就有點棘手了，象這種客戶的話最好不要引薦華碩的機器，由于華碩帶英特爾的中低端機器引薦華碩的機器，由于華碩帶英特爾的中低端機器80%都用的是矽統(tǒng)都用的是矽統(tǒng)(SIS)的的芯片組芯片組,這類客戶可以往這類客戶可以往HP的的CQ系列或者聯(lián)絡(luò)的家用系列上主推系列或者聯(lián)絡(luò)的家用系列上主推Page 11n 屏幕屏幕:LCD,LED,冷光屏冷光屏,防窺屏防窺屏,背光屏背光屏,高靚屏等高靚屏等n 屏幕是整個電腦最貴的一部分屏幕是整個電腦最貴的一部分,占據(jù)了整個電腦占據(jù)了整個電腦30%的價錢的價錢,所以這所以這也是我們轉(zhuǎn)型的一個重要切入點也是我們轉(zhuǎn)型的一個重要切入點.任何東西都要

14、一分為二的去看，他任何東西都要一分為二的去看，他的優(yōu)點就是缺陷的優(yōu)點就是缺陷,比如一個屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，假比如一個屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，假設(shè)它的可視角度小，可以說這是防窺屏設(shè)它的可視角度小，可以說這是防窺屏,平安系數(shù)高平安系數(shù)高,就看他怎樣說就看他怎樣說n 但我們除了要會忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識但我們除了要會忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識n 請請1位同事回答下位同事回答下LED屏幕的優(yōu)勢屏幕的優(yōu)勢n 更輕薄更輕薄 無噪音無噪音 運用壽命到達運用壽命到達10W個小時個小時 無汞環(huán)保無汞環(huán)保 輻射低輻射低 背光背光Page 12n 軟件主要是指系統(tǒng)及這個系統(tǒng)自

15、帶的一些功能軟件主要是指系統(tǒng)及這個系統(tǒng)自帶的一些功能n 如今的機器有很多都帶如今的機器有很多都帶VISTA系統(tǒng)系統(tǒng),象象VISTA系統(tǒng)有很多缺陷，很系統(tǒng)有很多缺陷，很多客戶不能認同這個系統(tǒng)多客戶不能認同這個系統(tǒng),由于他跟很多盜版軟件不兼容，而且很占由于他跟很多盜版軟件不兼容，而且很占資源，速度很慢資源，速度很慢,而且換系統(tǒng)后原來帶的很多功能都會消逝而且換系統(tǒng)后原來帶的很多功能都會消逝.n 比如比如HP的機器假設(shè)換系統(tǒng)要刷的機器假設(shè)換系統(tǒng)要刷BISO菜單菜單,很費事，而且刷機后會很費事，而且刷機后會呵斥溫控功能失效及因其引起的一系列反映呵斥溫控功能失效及因其引起的一系列反映n 再比如再比如IBM

16、的機器是不能分盤的，假設(shè)換了系統(tǒng)的話很多自帶軟的機器是不能分盤的，假設(shè)換了系統(tǒng)的話很多自帶軟件就消逝了件就消逝了,比如一鍵復(fù)原比如一鍵復(fù)原,APS硬盤防震技術(shù)等硬盤防震技術(shù)等.這都是很好的打擊機這都是很好的打擊機器的方法器的方法n 但但VISTA也不是我們說的那樣一文不值的，它還是有很多賣點的，也不是我們說的那樣一文不值的，它還是有很多賣點的，比如正版系統(tǒng)，可以把照片做成比如正版系統(tǒng)，可以把照片做成PPT設(shè)置成桌面背景一張張的播放設(shè)置成桌面背景一張張的播放,防毒性及穩(wěn)定性高等防毒性及穩(wěn)定性高等,反正轉(zhuǎn)型要留意揚長避短，也要會窮追猛打反正轉(zhuǎn)型要留意揚長避短，也要會窮追猛打Page 13n 硬件轉(zhuǎn)

17、型其實只需靠的還是細心。只需用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做硬件轉(zhuǎn)型其實只需靠的還是細心。只需用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做為賣點，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點，比如：散熱口的分布，為賣點，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點，比如：散熱口的分布，USB接口接口的分布，電池的位置，電池蓋，能否帶客戶需求的接口的分布，電池的位置，電池蓋，能否帶客戶需求的接口HDMI，4，九針串口，光驅(qū)熱插拔，能否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，鎖觸摸板九針串口，光驅(qū)熱插拔，能否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，鎖觸摸板鍵，能否帶擴展功能等。鍵，能否帶擴展功能等。n 象硬件轉(zhuǎn)型的機器是最容易往象硬件轉(zhuǎn)型的機器是最容易往IBM機器上轉(zhuǎn)的，由于它的硬件功能最機器上

18、轉(zhuǎn)的，由于它的硬件功能最齊全，最人性化，比如五重硬盤維護等齊全，最人性化，比如五重硬盤維護等Page 14n 象有很多客戶看中某款機器曾經(jīng)很久了，而且對他看中的機器了如指象有很多客戶看中某款機器曾經(jīng)很久了，而且對他看中的機器了如指掌，比他還了解，象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，掌，比他還了解，象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時間轉(zhuǎn)型，先一定對方，再但是交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時間轉(zhuǎn)型，先一定對方，再但是根據(jù)根據(jù)NFABE的法那么進展打擊，過度，引薦，報價。不過這種客戶轉(zhuǎn)的法那么進展打擊，過度，引薦，報價。不過這種客戶轉(zhuǎn)成的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型

19、勝利的情況下，就要采取技術(shù)轉(zhuǎn)型了成的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型勝利的情況下，就要采取技術(shù)轉(zhuǎn)型了n 如今重點講下技術(shù)轉(zhuǎn)型如今重點講下技術(shù)轉(zhuǎn)型n 技術(shù)轉(zhuǎn)型普通要有技術(shù)轉(zhuǎn)型普通要有3-4個角色相互客串完成，而且每個角色所扮演個角色相互客串完成，而且每個角色所扮演的內(nèi)容也相當(dāng)重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶覺察。的內(nèi)容也相當(dāng)重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶覺察。n 1.銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€切入點，先讓客戶知道這個機器銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€切入點，先讓客戶知道這個機器有哪些缺陷，能夠會引起什么問題。有哪些缺陷，能夠會引起什么問題。n 2.技術(shù)員：堅持與銷售員對立的立場，為客戶思索問題

20、，打擊銷技術(shù)員：堅持與銷售員對立的立場，為客戶思索問題，打擊銷售員，維護本人及客戶利益，建議客戶換機器售員，維護本人及客戶利益，建議客戶換機器Page 15 3.店長店長/經(jīng)理：對技術(shù)員表示極度不滿，以為是他向客戶告的密經(jīng)理：對技術(shù)員表示極度不滿，以為是他向客戶告的密，通，通知客戶一些負面音訊，先叼技術(shù)員一頓，然后再與客戶多磨幾下，最知客戶一些負面音訊，先叼技術(shù)員一頓，然后再與客戶多磨幾下，最終答應(yīng)換機。終答應(yīng)換機。技術(shù)轉(zhuǎn)型應(yīng)本卷須知：技術(shù)轉(zhuǎn)型應(yīng)本卷須知： 1.銷售員必需打好鋪墊，并且與技術(shù)員溝通好切入點，不能銷售員必需打好鋪墊，并且與技術(shù)員溝通好切入點，不能2個人說個人說的牛頭不對馬嘴的牛頭

21、不對馬嘴 2.一定要讓客戶覺得是他本人理虧，是他在經(jīng)過銷售員的好心提示下一定要讓客戶覺得是他本人理虧，是他在經(jīng)過銷售員的好心提示下不聽而執(zhí)意購買此機器，這樣客戶才會很被動，比較聽話。不聽而執(zhí)意購買此機器，這樣客戶才會很被動，比較聽話。 3.不能隨便答應(yīng)客戶換機，否那么客戶會很自動，會得寸進尺，或者不能隨便答應(yīng)客戶換機，否那么客戶會很自動，會得寸進尺，或者會覺得他有什么貓膩，要把握好尺度會覺得他有什么貓膩，要把握好尺度Page 16n 轉(zhuǎn)型不是隨意就能轉(zhuǎn)的，一定要做到滴水不漏，有幾個事項需求留意：轉(zhuǎn)型不是隨意就能轉(zhuǎn)的，一定要做到滴水不漏，有幾個事項需求留意：n 1.轉(zhuǎn)型前先做好客戶分析，先了解好

22、他的購買時間，預(yù)算，需求，有轉(zhuǎn)型前先做好客戶分析，先了解好他的購買時間，預(yù)算，需求，有看好過什么機器，在網(wǎng)上看的還是在哪個店里看的，還有他所關(guān)注的機器能看好過什么機器，在網(wǎng)上看的還是在哪個店里看的，還有他所關(guān)注的機器能否價錢很透明，甚至很爛。否價錢很透明，甚至很爛。n 2.轉(zhuǎn)型時一定不能急于打擊客戶看中的機器，要先一定，再但是轉(zhuǎn)型時一定不能急于打擊客戶看中的機器，要先一定，再但是一一定要一定客戶不在乎的，但是要但是客戶在乎的。目的性不能太明確，要不定要一定客戶不在乎的，但是要但是客戶在乎的。目的性不能太明確，要不經(jīng)意的說，讓客戶以為他是隨意帶一句的經(jīng)意的說，讓客戶以為他是隨意帶一句的n 3.轉(zhuǎn)

23、型時跟技術(shù)員，店長的溝通一定要私下進展，到客戶看不到的地轉(zhuǎn)型時跟技術(shù)員，店長的溝通一定要私下進展，到客戶看不到的地方，不要讓客戶看到，否那么客戶一定會心存疑心方，不要讓客戶看到，否那么客戶一定會心存疑心n 4.轉(zhuǎn)型勝利后一定要心境安靜，不要轉(zhuǎn)型勝利后一定要心境安靜，不要1個單子賺了他人點錢就簽個合個單子賺了他人點錢就簽個合同手都發(fā)抖，臉笑的根朵花似的，那樣客戶很容易覺察同手都發(fā)抖，臉笑的根朵花似的，那樣客戶很容易覺察n 5.轉(zhuǎn)型途中假設(shè)客戶對他價錢不信任，一定要懂得收價，還要懂得護轉(zhuǎn)型途中假設(shè)客戶對他價錢不信任，一定要懂得收價，還要懂得護單，別讓客戶在賣場訊問別的客戶或別的銷售，轉(zhuǎn)型完后要送客戶出門，防單，別讓客戶在賣場訊問別的客戶或別的銷售，轉(zhuǎn)型完后要送客戶出門，防止客戶比價。止客戶比價。n n Page 17n 置信大家在之前的培訓(xùn)都聽過置信大家在