客戶等級劃分與管理

1、五個等級：A級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計能夠在一個月內(nèi)成交；B級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計能夠在三個月內(nèi)成交；C級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計能夠在半年內(nèi)成交；D級客戶：有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交;E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機(jī)會，也叫死亡客戶。如何來管理這些客戶呢？我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢？對于每個級別的客戶又如何區(qū)分對待呢？我們現(xiàn)在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： 客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； 客

2、戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； 客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； 客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。 客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。有了客戶追蹤志以后，我們只需要對相應(yīng)等級的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理，那我們的客 戶管理就游刃有余了。一般來說，對于A級客戶我們需要用客戶追蹤日志B級客戶我們使用客戶追蹤周志，C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，E級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每

3、次客戶追蹤以后就對客戶信息重新定格劃分等級，并且用新的等級所對應(yīng)的管理方法來處理。客戶等級資信狀況財務(wù)狀況良好、信用等級很高，有提前預(yù)付貨款的記錄，沒有拖欠貨 款的記錄。財務(wù)狀況和信用很不穩(wěn)定，會經(jīng)常拖欠合作伙伴的貨款，與他們合作 很不可靠。財務(wù)狀況和信用一般，很少有預(yù)付 貨款的記錄， 經(jīng)常會延長回款時間財務(wù)狀況與信用等級都不錯，沒有 拖欠貨款的記錄，但也沒有預(yù)付全額貨款的習(xí)慣， 但他們通常會在協(xié)資信策略 當(dāng)客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定的困難、或旺季進(jìn)貨量大、 資金不足時， 可以有定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限 期可根據(jù)實(shí)際情況確定。一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨 時，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過分機(jī)械，不要讓顧客難堪。應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知 公司發(fā)貨。堅決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰此類客戶。 一般要求先款后貨；對其中一些有問題 的客戶，堅決要求先款后貨，絲毫不退讓，并且要想好一旦這個客戶破產(chǎn)倒閉 后在該區(qū)域市場的補(bǔ)救措施。C級客戶不應(yīng)列為公司的主