中介的房產(chǎn)銷售技巧

1、可編輯中介的房產(chǎn)銷售技巧1、客戶:這套房子最低多少錢?（例如:25萬的房子）經(jīng)紀人:您經(jīng)紀人:您認為多少錢比較合適呢?客戶:20萬左右。經(jīng)紀人:20萬,那我請房東過來,您能不能馬上定呢?客戶:那肯定要考慮一下。經(jīng)紀人:所以說,買房子不能只以價格為準,最關(guān)鍵的是房子適不適合你,如果房子您不滿意即使便宜 一點你也不會買是嗎?所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話,我馬上約一下,我們一起去看 房。）2、客人在看房源,經(jīng)紀人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙你的。經(jīng)紀人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說話。如果這套房子不適合他,再用其他的 房子套取他的需求,再判斷他的成熟度。

2、對于以上方法無效的客戶,我們不要給他太大的壓力,我們要誠懇的地上名片,婉轉(zhuǎn)的說:“您買不 買房子都沒關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么需要幫忙的話,您 可以找我,對于這方面,相信我還是比較專業(yè),可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導？（例子:金湖帝景88 m215f 65萬）經(jīng)紀人：x先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道,現(xiàn)在的房價很透明,不是由您或我能決定的,是由市場決定的,像您這房子要賣這價格,比較難出手。 客戶:多少錢比較合適?經(jīng)紀人:X先生,您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情。客戶:原來買的價格

3、+裝修價格,我的裝修很好。經(jīng)紀人：X先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂 亮,就是樓層沒您這套好,他就賣57萬,您可以做個參考。如果只是為了迎合您,說可以賣到68萬,到 時賣不掉,對您來說也是很不負責任的。 不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底,也比可編輯較方便銷售,我們公司幫您免費評估?？蛻?不用了,有客戶再帶過來吧,我就賣這個價格。（房東比較堅持,保護意識較強的情況下。）經(jīng)紀人:那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶報64萬,您看可不可以,客戶看滿意后,我 再與您商量.客戶:那先按這個價格來報吧。4、幫忙估一下價格?客戶:小弟

4、,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢?經(jīng)紀人:說實話,我沒有看過房子真的是不好估價,給您估高了賣不掉,是對您的不負責任,估低了您又 不開心?？蛻?沒關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個的,你就蠻給我估一下。經(jīng)紀人:那這樣吧,我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子,您參考一下。 客戶:好,你說。經(jīng)紀人:（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢?（讓他說些自己的心理價位）客戶:這價格太低了，我不會賣,我最低也要賣（X為價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀人:好的,交給我。5、對于空房子如何拿鑰匙?經(jīng)紀人:李小姐,我問一下,您的房子目前是空著,還是自己住?李小姐:空著,好久沒住了,怎么啦?經(jīng)紀

5、人:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會給您開張公司的收條。 李小姐:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢?經(jīng)紀人:其實,我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾 套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時是中午、有時 是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒什么時間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人,后來房東上周鑰匙拿過來,我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個客戶談 的差不多了,所以說我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺得呢?李小姐:那我考慮一下,回去和家人商量一下?？?/p>

6、編輯經(jīng)紀人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實方便我們的帶看,提高效率,另一方面您 自己,據(jù)我們統(tǒng)計,一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們 能更有效的為您帶客戶,也不會每天打擾您,等有客人價格出的差不多時,再打電話通知您,到時您只 要過來簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐:好了,好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。6、客戶不簽看房委托書怎么辦?經(jīng)紀人：X先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下?？蛻?哎呀,這個不用簽了,很麻煩。經(jīng)紀人：X先生，是這樣的,這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項 行程

7、,經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作,希望您能幫個忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱]簽,這個簽來干嘛,要么這會帶我去看房,要簽的話那就不看了。經(jīng)紀人：X先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有 明確規(guī)定我們的服務內(nèi)容,收費標準,而且您最擔心的就是我們賺您差價。 這個您放心,里面都寫得很 清楚,我們是絕對不賺差價的,而且有成交我們也不會亂收費,都是按照里面的標準收費。當然,從另一 角度說也是保護我們的利益,也只有您認可我們的服務及收費,我們才會帶您去看房子,但是假如您 所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像X先生您

8、這么 有素質(zhì),我相信您會理解我們,我們每個客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個字。7、買賣雙方互留名片,應怎么辦?客戶：X先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀人:（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道對不起，X先生,我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們 確實有什么事情,到時我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻?這沒什么大不了的,只是留一下名片。經(jīng)紀人：X先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨 罵的,可編輯您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。8、當客戶和房東直接談價格,那經(jīng)紀人該怎么辦?客戶：（朱先生）：陳先生,您最低要賣多少錢?（直接問價格）房東（陳先生）“遲疑了一下。經(jīng)紀

9、人：陳先生,您愛人告訴我說要賣55萬,經(jīng)紀人速度要快,不能讓房東先說出口。房東：是啊!經(jīng)紀人：朱先生,您看一下,房子我們也看過了,房子房東也在,您能出多少錢,我們也可以當面談談。 客戶在思考!經(jīng)紀人：朱先生,要不這樣,買房是大事情,您愛人應該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓 房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。經(jīng)紀人：太麻煩您了,我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間,免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下。（總而言之找個借口把客戶支開）9、客戶還價太離譜,怎么辦?經(jīng)紀人：陳先生,昨天我們看的那套房子,確實不錯吧。

10、上個月我剛買套差不多的面積,裝修還沒這個好 都賣了25萬,您看這房子,您能出多少錢?陳先生：22萬,如果22萬我就蠻買。經(jīng)紀人：22萬（驚訝狀）,陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價格低些,其實我們立場同您們一 樣。但是,我覺得這房子,肯定不可能,因為這房東您也見過,而且房子的情況您也知道。 房東人是比較 實在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價格真的比較實在,在這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠意的話,也出一個比較實在的價格。陳先生:也差不多啦,我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜,我朋友上個月也剛買了套差不多的,才買21萬?？删庉嫿?jīng)紀人:陳先生,我想請問一下您朋友的房子在哪

11、個中介買的?陳先生:他自己買的。經(jīng)紀人:那是很便宜,那你朋友真幸運買了這么好的房子,不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子,真的找不到 了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?10、客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時,我們怎么辦?客戶（李小姐）:怎么搞的,房東還沒到?經(jīng)紀人:不好意思,李小姐,這房東平時都很準時的,一般還會提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給 他打個電話問一下。李小姐:可以,你打一下。經(jīng)紀人:（撥通房東電話）結(jié)果: 1）短時間內(nèi)會到。2）過1小時會到。3）不會到。 經(jīng)紀人回答:1）李小姐,請稍等一下,房東一會兒就到。2）李小姐,不好意思,房東臨時有事,過一個小時 才到,要不我們

12、先看一下別的房子,您看您能不能等。李小姐:（1）可以。（我們馬上就約就近的房子） （2）不可以。（很誠意的道歉,并送她回去,然后給房東打 電話,讓他不用過來）（3）（打假電話）您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶很有誠意的,怎么有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下,這么大熱天,客戶從老遠趕過來也 不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做,我們盡力了,責任不在我們。）接著,向客戶真誠道歉,改約 時間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11、客戶看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價格。經(jīng)紀人:李小姐,這房子不錯吧 李小姐:房子還可以,你幫我談一下價格

13、,看房東最低賣多少錢?經(jīng)紀人:我很理解您,希望最低的價格買到房子,說實話,這房子已經(jīng)很便宜了,上周我這邊剛賣了套（舉個例子,供她參考）估計價格談不了多少,您看多少錢可以接受,我同房東談一下。李小姐:你先幫我問一下房東最低賣多少錢?經(jīng)紀人:談我肯定會幫您談,您最好給我個價格,要不我怎么去談,房東問我,客戶價格出多少錢,我都說 不上來,房東肯定認為我們沒誠意。可編輯李小姐:那你蠻幫我問一下,最低賣多少錢,我再考慮一下。經(jīng)紀人:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話。（第一次帶看,不要馬上逼客戶出價格。）12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走,我們該怎么辦?李小姐:小張,你先走吧,我到附近逛逛。經(jīng)

14、紀人:這樣啊,李小姐,我現(xiàn)在反正沒事,對附近也比較了解,我陪您了解一下周邊環(huán)境,并且,過會兒 有位同事會帶客人來看房子。李小姐:沒事,我自己一個人走走就好了。經(jīng)紀人:那可以,我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點）13、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦?李小姐:房東,我剛好有車子,送您一段。經(jīng)紀人:房東,您等一下,上次看您房子的那個客人,一會兒還會同家人一起再來看一下房子,煩您等一 下。房東:這樣,你事先沒約我?經(jīng)紀人:不是我親自過來同您說了嗎,順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶:那李小姐,您先走吧。您 考慮一下,回頭我給您電話。）等客戶走后,再同房東解釋一下:不好意思,房東,主要是剛那客戶對

15、房子 應該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好,如果我們說的不一致,讓客戶誤會,不相信我,我們的目的是促使 您們成交,希望幫您賣個好價格。也希望您能理解,配合我。（如條件允許,送房東回去）找個理由把房東留住傭金類14、 客戶認為我們中介服務價格比其他中介高,如何有效消除客戶的這種心理?如果我們的中介服務費的確比其它中介公司稍微高一些,經(jīng)紀人可以直接承認,并將我們的優(yōu)勢和服 務品質(zhì)保證告訴客戶,并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。 同時向客戶 說明我們有很多回頭客,因為他們贊賞我們的服務;我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的 客戶,現(xiàn)在卻是我們的長期客戶。“我這里有我經(jīng)手的一些

16、老客戶的電話,您可以通過他們了解我們可編輯公司的服務質(zhì)量和我個人的服務水準”。注意,千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司,因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷 中的大忌。15、 客戶對我們的中介費討價還價,我們該如何調(diào)節(jié)?或者,中介費太高,能不能商量?兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務費,二是在看完房子客戶準備下單時再談。兩種辦法 各有利弊,主要取決于經(jīng)紀人個人的談判技巧和處事風格。第一種方法有可能會降低客戶看房、成 交的興趣,造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局;第二種方法比較而言對雙方都比較有利,但對于生意場 上的老手客戶,會以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀人做出比較大的讓步,故經(jīng)紀人

17、的心理素質(zhì)和讓價 技巧相當重要。 即使經(jīng)紀人心里早就準備給客戶一些優(yōu)惠,也要一點一點地放,半步半步地退。記住:你在價格優(yōu)惠上給予客戶越快越多,客戶的胃口就會越大,要求也會越多。所以,在價格談判方面,掌握節(jié)奏和讓價的分寸至關(guān)重要。16、 房東要求把服務費打到差價里,怎么辦?中介服務費由哪一方出,應該在接受委托時有所約定。事先沒有約定,就應該遵守當?shù)厥袌錾系牟僮?習慣。17、 如何保證收取雙方的傭金?目前傭金的收取多數(shù)是單向的,但在某些個案中,是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點是應該在做單時簽定合同或協(xié)議書,其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,以及因一方的過錯而導致交易失敗后過錯方應履行的罰則義務

18、（賠償約定）。18、 為什么你的傭金那么高?會不會吃差價?傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的（說明:有些城市當?shù)卣谶@方面有規(guī) 定,如果沒有一般遵循的是當?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定） ,我們絕對不會吃差價。19、 中介傭金太高,你們能不能打折?或者,你們中介公司的收費太高了。 或者,如果將傭金加在房價 里會影響到房產(chǎn)的售價,怎么辦?請參考問題18和問題15、16的答案?？删庉?0、 我不會給你們傭金的!因該問題的前提不夠明確,所以很難給出確切的回答。但有兩點很明確,一是經(jīng)紀人的勞動應該獲得 肯定,客戶應該支付傭金卻拒絕,經(jīng)紀人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段;二

19、是經(jīng)紀 人要反躬自問,是我們的服務不到位嗎?還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙?或者是經(jīng)紀人事先沒有 把握住合適的時機向客戶明示哪一方應支付傭金和具體數(shù)額及比例。總之,經(jīng)紀人和客戶的地位是平等的,客戶是我們的服務對象或者說上帝,但絕對不是宗教意義上的上帝。21、你們的收費為什么比其它公司高?而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）。或者,中介費可不可以商量?傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的,其它的公司可能是拿出少量的幾套房子 來,用打折來吸引客戶,而我們都是按照當?shù)卣男袠I(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的,對于老客戶 我們在一些衍生服務產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。22、 你們收了中介費為什么還要收代辦費?別

20、的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入,有的公司的中介費中包含了代辦費但變相地提高了中介費,我們的項目 單列,讓客戶花錢花得明白。23、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時候收傭金?產(chǎn)權(quán)還沒有過戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到,相關(guān)手續(xù)還沒有辦 完呢。公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護賣方（買方）的利益,同時也是為了更好地向您提供服務,我們經(jīng)紀人會跟蹤整個交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。24、公司應該如何控制收清全款的時間?由于各單店的業(yè)務模式差別很大,收清全款的時間上會有很大的差異。一般 住宅、公寓的買賣和租賃收款時間較短且比較及時,寫字樓的收款時間較長,有的會長達6個月或者 更長,此其一;其二,收款的時

21、間控制也取決于單店和客戶、 發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時間以及合作順 利與否,對于欠款時間很長而數(shù)額不大的案例,一般建議采取法律以外的途徑解決,如繼續(xù)保持合作 關(guān)系但增加其他限制性條款,把合作方絆住,逐步將余款或者欠款收回后,再取消合作關(guān)系。 但最根本 的還是要在業(yè)務上下功夫、做扎實,詳細了解客戶的背景、底細,對于有惡意欠款傾向的客戶,寧可不 做,把有限的時間花在其他更有價值的客戶身上?？删庉?5、傭金的全額收不齊,怎么辦?請參考問題24的答案。委托類26、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托給你?您的眼力真好。的確,我入行只有3個月。您也看出來了,我是比較好學和勤快的人,上個月我成交了2單。目前我

22、手里還沒有新客戶,其他資深經(jīng)紀人手里都有7-8個客戶,很少有精力來打理新客戶。 而我會投入100%的精力服務于您一個人。27、客戶不愿意簽定獨家委托合同;或者我為什么要和你做獨家委托?或者我為什么要把房子委托給 你?我完全理解您的想法,很多客戶也認為多家委托對自己有利,其實并不盡然。 與多家委托相比,獨家委 托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因為聽起來多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙,事實上每個經(jīng)紀人都會想,“反正我不做其他公司的經(jīng)紀人也會做”,或者“即使我做了也可能是瞎子點 燈白費蠟”,結(jié)果是每個經(jīng)紀人都不會100%的投入,最終受損害的還是我們的客戶。所以,我們公司 的客戶絕大多數(shù)都是簽

23、定獨家委托,這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復印件和感謝信,現(xiàn)在他 們都是我的朋友。我想,經(jīng)過幾次接觸之后,您會更加了解我和我們公司,我們也會成為朋友的。28、傭金我會付給你的,委托書就不用簽了我非常相信您的為人,不過目前公司有這樣的規(guī)定,所以我也不好違反,謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人 的難處。29、房子還沒有看到,為什么要先簽委托看房協(xié)議?通過跟您的接觸,我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達理的人。 因為公司有這樣的規(guī)定,所以我也不好違反,謝謝您 能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。30、我為什么要跟你們簽委托?獨家委托有什么好處呢?通過跟您的電話接觸和談話,我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀這個行業(yè),一般地產(chǎn)經(jīng)紀公司都會與客戶

24、簽 定委托書來確定雙方的關(guān)系,同時,更主要是為了讓您了解經(jīng)紀人有義務為您在哪些方面提供專業(yè)的 服務，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨家委托的好處，主要是可以實現(xiàn)客戶利益的最大化.0（請參考問題27）31“委托書不用簽,你帶有誠意的客戶過來再說吧0”或者“,你有客戶就帶過來,不用簽什么委托啦0” 簽定可編輯委托書其實是我們公司用來規(guī)范我們經(jīng)紀人的服務的,同時最大限度保護我們客戶的利益,其作 用有點象您在商店購物,購物后銷售人員應該給您發(fā)票一樣,萬一有什么問題您可以憑發(fā)票更換,或 者接受免費的售后服務、維修0請同時參考問題27、30的答案032、“簽什么委托?別家公司都沒有,你們這么復雜,你們不要

25、自己騙自己,我可以用別人的名字簽”0“那您需要出示身份證,并把身份證的號碼寫上去0”“開玩笑,你有什么權(quán)力看我的身份證?”（笑笑）您是在跟我開玩笑0象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多, . .（迂回談天,沖淡剛才的緊張氣氛）0您看您什么時候有空閑,我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥希?您看,我這里有張單頁 的書面材料請您過目（不是原來那份委托合同,但作用類似,屬于客戶基本資料登記表或看房表之類,主要記錄客戶姓名、電話等基本資料）,主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會的時間0根據(jù)以 往的經(jīng)驗,此類客戶的性格率直,做事一般比較果斷,成交幾率很大,而且很容易建立朋友式的合作關(guān) 系0同時必須說

26、明的是,經(jīng)紀人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張,是經(jīng)紀人談判技巧上的失敗,有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀人所具備的素質(zhì),即“微笑打先鋒,贊美價連城;聆聽是基礎(chǔ),自我推銷能成功!”市場行情資訊類33、據(jù)說全國的房地產(chǎn)市場都在降價,我們這里的市場會不會降價?根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗和最近全國各家媒體的報道分析,北京和上海因最近幾個月新開的樓盤較多,中低 端的市場有所回落但幅度不大,一些超小戶型如“xxx”比較暢銷,整個市場價格相對平穩(wěn),有些過去 積壓的少量樓盤和不良資產(chǎn)被市場逐步消化。就全國的市場而言,地產(chǎn)的泡沫成分有但并不多,市場也更加規(guī)范、 透明,與幾年前相比,消費者選擇的余地越來越大,房子的戶型、質(zhì)量

27、越來越好,性價比越 來越高,北京市已經(jīng)明令禁止毛坯房出售,重慶則要求建筑商按照使用面積銷售;另外,發(fā)展商取得土 地的方式在全國的主要城市已經(jīng)完全實現(xiàn)市場化,其利潤空間被大大地壓縮。所以,成都的市場狀況 基本和全國的市場狀況相一致,價格短期內(nèi)上漲和下降的空間都不大,但因為房子本身的地段、 戶型、 質(zhì)量、環(huán)境和季節(jié)等個體原因,價格會有所波動,也就是說,黃金地段的房產(chǎn)的價格基本不會下跌,旺地 旺鋪也是如此。34、為什么二手房的價格和新房的價格一樣高?可編輯首先明確一下,所謂的二手房未必就是舊房,這類房子業(yè)主買了是為了投資,有的是嶄新的毛坯房,有 的是裝修過的,基本上沒有住過,所以價格不可能降;其次,

28、有些老的二手房因為所處的地理位置好,位 于中心地帶,出行、上下班都比較方便,價格也降不下來;第三,有些建了才幾年的二手房的價格也很難 下降,因為周圍的環(huán)境、物業(yè)管理好,位置也適中,戶型也比較理想,業(yè)主都比較傾向于出租,出售主要 是個人原因,又不急著等錢用,所以價格也較高。投資價值分析類35、你能告訴我這房子一定會增值嗎?或者,這套房子一定會增值我就買,否則我就不買。房子能否 增值,主要取決于幾種原因:第一是位置,看房子所在的地理位置是屬于城區(qū)中心帶、 城郊區(qū)結(jié)合帶還 是郊區(qū),通常距離城區(qū)中心或者商業(yè)中心較近的房子升值的可能性比較大;第二是交通便利程度,有些房子雖然位于城郊區(qū)結(jié)合帶甚至于郊區(qū),但

29、靠近交通樞紐,周圍有多條公共汽車通過,中間不需要轉(zhuǎn)車,也有升值的潛力;第三是物業(yè)管理和周遍環(huán)境、 設(shè)施,如城郊區(qū)、 郊區(qū)的物業(yè)管理費用低廉,管理的不錯,學校、幼兒園、醫(yī)院、超市都在附近,也很吸引人;第四是戶型、樓層,通常是高層的頂樓比較 好,視野開闊,多層的三樓比較好,不高不低,上下方便;第五是一些特殊原因,比如周圍有一所有名的學 校,幾座有名的大廈,靠近某個風景區(qū),政府規(guī)劃中的高速公路、 地鐵將會從附近經(jīng)過,小區(qū)內(nèi)有專門的 接送物業(yè)班車,周圍新樓盤的供應量等等?；谏厦鎺讉€原因,您不妨綜合考慮評估一下。除此之外 買房子主要是自己用,所以您喜歡這套房子才是最重要的。36、你說我這房子能賣多少錢

30、?現(xiàn)在這邊的房價是多少錢?我可以幫助您做一個免費的評估,不過我需要了解有關(guān)您的房子的一些細節(jié),比如這里的物業(yè)管理費 房子的使用面積和建筑面積，建成的年代，等等。我這里有一張表格,請您幫忙填一下.。我們公司 有免費/收費為客戶做物業(yè)評估的服務,我們的評估顧問會先去看看您的房子,然后再根據(jù)您的房子 的周邊物業(yè)目前市場行情,經(jīng)過評估計算后給您一個專業(yè)的評估報告。您這個星期什么時間有 空？。至叩寸候我會陪同我們的評估顧問一起去您的府上。37、“你是專業(yè)人士,你能否告訴我花這個價錢買這樣一套房子是否值得?如果你能說服我,我就買 下這套可編輯房子。請參考問題35、36的答案。38、我還不想以現(xiàn)在這個價錢賣

31、出去,我想等一等再說,搞不好過一段時間房價還會再漲呢?我非常理解您的想法。作為經(jīng)紀人,我們都希望我們的客戶的房子能夠賣一個好價錢,因為價錢越好 對我們的客戶越有利,但市場的變化往往和我們希望的相反或者出入很大。房價會不會再漲,主要取決于以下幾個因素:一是周圍的樓盤存量,目前在您的房產(chǎn)所在的區(qū)域,正在發(fā)售的、 在建即將封頂?shù)?和正在立項、已經(jīng)開工的樓盤有，可以說，這么大的供應量和選擇余地使這一區(qū)域的樓盤在最近 幾年內(nèi)很難上升,況且,越是新樓盤,戶型設(shè)計越理想,質(zhì)量越高,而多數(shù)人在買房子時都是喜新厭舊的,除非舊房子的價格很吸引人;二是要看您房子本身的情況,比如朝向、樓層、 使用面積、戶型、 裝修、

32、 小區(qū)環(huán)境等等,所以我建議現(xiàn)在我陪您一起去看看您的房子;三是周邊同類二手房產(chǎn)目前的市價,這 方面我們公司的電腦里都有記錄,等一下看完房子之后,我會幾個小時馬上整理出一份資料,今天晚上八點或者明天晚上我會把資料送到您的府上,然后我們再詳細地談,您看可以嗎?交易流程、稅費與按揭貸款類39、如何辦理按揭和分期付款?什么時候辦理入伙?通常而言,辦理按揭時必須由有資質(zhì)的律師事務所的律師首先對按揭申請人進行資質(zhì)審核并簽署 審核通過的書面意見;然后由與發(fā)展商或者經(jīng)紀公司有合作關(guān)系的銀行的信貸員再次對按揭申請人 提供的所有書面資料進行全面審核,按揭申請人簽署所有銀行提供的法律文件并購買貸款保險,簽署 并確認分

33、期付款合同和付款方式、期限、利息（固定、浮動）等等。當銀行批準之后,可以開始辦理入伙的前期準備工作,屬于新樓盤的要等待發(fā)展商的書面通知領(lǐng) 取鑰匙,辦理新房子驗收,繳納6-12個月的物業(yè)管理費、取暖費（北方地區(qū)）、裝修押金等,經(jīng)過工程 部或者物業(yè)部驗收裝修合格（未損壞主承重墻、 煤氣或天然氣改造/改動符合當?shù)啬茉垂┙o公司的要 求、自來水改動合格、 防水層未壞損或改造合格） ,業(yè)主才能正式入住;屬于二手房的相對簡單,主要 是產(chǎn)權(quán)過戶、 三卡過戶（煤氣或天然氣卡、水卡、電卡）、電話過戶或改號、有線電視過戶,以及其他 與房產(chǎn)有關(guān)的物品如鑰匙等的交可編輯接。40、產(chǎn)權(quán)是否清晰?辦理手續(xù)需要多久?能過戶的

34、房子產(chǎn)權(quán)是沒有問題的。正常情況下4個工作日完成過戶手續(xù)。41你能幫我計算一下這套房子的首期款是多少?月供是多少嗎?通常情況下,首期款應該是不低于總房款的20%,具體情況要看不同的銀行的政策。月供要根據(jù)首期款的具體數(shù)額再計算,請參考第二部分的工具附件中的計算表。42房產(chǎn)所有權(quán)的期限是多少年?或者,使用期限是50年還是70年?能否順延?福利房的使用期限是50年,商品房的使用期限是70年。目前國家政策規(guī)定可以順延,但因為房改 政策前后實施了只有十幾年,所以沒有實際操作案例。43、有沒有房產(chǎn)證?有房產(chǎn)證,通常沒有房產(chǎn)證的房子我們是不受理的。44、做按揭需要多久?能做幾成按揭?正常情況下需要45個工作日

35、。視房子的年代和新舊程度 而定。45、業(yè)主是按揭還是有房產(chǎn)證?業(yè)主有房產(chǎn)證,房子是按揭貸款購買的。46、按揭可否自己做?可以,但手續(xù)比較煩瑣。47、產(chǎn)權(quán)過戶、按揭過程應提交的材料及詳細過程。個人方面有戶口簿原件和復印件（包括配偶）、身份證原件和復印件（包括配偶）、護照照片3張（包括配偶）、收入證明（蓋單位公章或財務章）（包括配偶）、個人印章（包括配偶）,上述材料因地、因發(fā)展 商的不同而可能會有所不同。其他的按揭貸款申請表格由提供貸款的銀行提供,而且一般是一式三聯(lián)復印無效。48、福利房能否過戶?不能。因為福利房子一般沒有產(chǎn)權(quán)證,而且經(jīng)過房改之后,福利房在主要城市已經(jīng)基本消除或者正 在向已購公房并

36、軌。49、買賣稅費如何計算?或者,買賣需要繳納哪些費用,怎樣計算?請參考第二部分的工具附件可編輯50過戶后多少天可以辦到產(chǎn)權(quán)證?產(chǎn)權(quán)證的辦理情況如何?正常情況下完成過戶手續(xù)后就可以同步在當?shù)氐慕灰字行霓k理產(chǎn)權(quán)證,辦理時間為四個工作日51、轉(zhuǎn)按揭業(yè)務是怎么回事?目前市場上的轉(zhuǎn)按揭業(yè)務尚不成熟,手續(xù)比較煩瑣,也是中介公司可以發(fā)揮的地方。市場上常見的 做法有兩種:中介公司代替賣方付清銀行貸款并取得房產(chǎn)證,然后再幫助買方取得銀行貸款并抵押產(chǎn) 權(quán)證,買賣雙方都向中介公司支付服務費;另外一種做法是買賣雙方和中介公司共同到提供轉(zhuǎn)按揭服 務的銀行辦理,困難之處是當買賣雙方申請貸款的銀行和提供轉(zhuǎn)按揭服務的銀行不

37、是同一家時,實際操作時存在很大的難度。52、過戶的費用是多少?通常私房是9%,房改房是10%。53、可否進行抵押貸款?可以,抵押貸款額度會因為個人信用和還款能力而有所不同。54能否做銀行按揭?幾成按揭?可以做多少年?過戶費是多少?什么時候可以拿到房產(chǎn)證?請參考問題47、49、50、51、52、53、46的答案。55、什么時候可以辦理入住?如果是二手房一般15個工作日;如果需要貸款,時間會更長一些。對 于新樓盤,入住的時間會因樓盤情況和發(fā)展商的情況而各異。請參考問題47的答案。政策動態(tài)類56、稅費會不會還要下調(diào)?目前還沒有聽到這方面的任何消息。57、二手房是否能帶戶口?為了激活樓市有些城市在一段

38、時間內(nèi)有 “買房入戶”的政策,對二手房 至今沒有聽到有任何這方面的消息。58、據(jù)說政府將嚴格控制和壓縮對房地產(chǎn)業(yè)的金融貸款支持,有這回事嗎?這對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生哪些 方面的影響?目前各地政府出臺的房地產(chǎn)政策基本都與土地的出讓有關(guān),目的是通過規(guī)范土地的轉(zhuǎn) 讓來調(diào)控市場,減少泡沫經(jīng)濟。至于信貸方面,最近幾年一是擴大了對基礎(chǔ)建設(shè)的投資來刺激內(nèi)需,二是各家銀行增加了居民購房貸款的額度,改善老百姓的生活,啟動居民在住房上的消費來帶動其他 行業(yè)。您知道,中國人的消費可編輯習慣和西方人不同,居民儲蓄率是40%,全世界最高的,放在銀行里的存 款總額有幾萬億元。 所以,企業(yè)的正常融資國家是支持的,今后幾年的地產(chǎn)市

39、場會繼續(xù)保持穩(wěn)定增長,但增長幅度會放慢。59、房子有無抵押（融資情況）?房子的質(zhì)量怎么樣?經(jīng)紀人在接到房源時就應該通過房產(chǎn)證和其他資信文件了解房子有沒有抵押、 房子本身的質(zhì)量狀況 等。對于抵押的房子要分別對待,主要看債權(quán)人是銀行還是其他機構(gòu)或者公司。針對房子的質(zhì)押狀 況,在起草租售合同時應該增加不同的保護條款,首先是保護自身的利益,其次是保護客戶的利益。60、你能告訴我房產(chǎn)的公攤面積、房子的結(jié)構(gòu)和建成年代、物業(yè)管理費、小區(qū)設(shè)施、周邊配套設(shè) 施、交通狀況等詳細情況嗎?小區(qū)環(huán)境如何?通大巴嗎?針對具體的房子,經(jīng)紀人在見客戶前應該親自去看一看,對促成交易非常有利61、樓花是不是開發(fā)商一定給轉(zhuǎn)讓?開發(fā)

40、商不配合能轉(zhuǎn)讓嗎?因每家開發(fā)商的背景不同和政策的規(guī)范,銷售樓花的方式已經(jīng)被明令限制,但仍然有一種半成品的期 房銷售存在,而期房原則上是可以轉(zhuǎn)讓的。62、你能告訴我房子在幾樓和朝向嗎?房子靠路邊嗎?房里有裝修嗎?裝修的怎么樣?從這里到某大 廈要多長時間?坐幾路車?房子是商品房還是微利房?中介費能讓賣（買）方出嗎?房子的采光條件如 何?請參考問題60的答案。建議經(jīng)紀人看過每一個接手的房源后應該將問題60和62、63、64涉及的問題詳細記錄,將記錄交給店務秘書并輸入電腦sis系統(tǒng),以便每個經(jīng)紀人都能隨時查閱。63、附近距離學校、醫(yī)院、購物中心有多遠?64、附近有沒有有點名氣的物業(yè)?問題63、64請參

41、考62的要求進行動機類65、業(yè)主為什么要賣這套房子?業(yè)主賣房子的原因很多,但有一點需要說明:不能說業(yè)主是因為房子本身的某一個無法容忍的缺陷才 賣房子的,因為購房者會把這個缺陷無限放大,最終造成交易失敗?？删庉?6、我已經(jīng)交首期款了,可不可以把房子給我?只有當房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67、如果我賣這套房子,你能不能保證房子能租出去或者賣出去?購房者的動機是投資賺錢,經(jīng)紀人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景,讓購房者自 己做出判斷,因為經(jīng)紀人可以影響購房者的判斷但不能代替購房者做出判斷;還因為只有當經(jīng)紀人幫助購房者自己做出決定,這個決定才不會輕易地改變,才有利于交易的順利成交。68、現(xiàn)在我交定金,能不能少交一點?定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交,還要有一份書面的簡單協(xié)議,協(xié)議注明“定金的作 用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利,保留期限是3（或7或15）天,超過期限視作自動放棄,定金不予退 還”,但在實際操作中應該保持一定的靈活性。69、請問,房子的價格能再低點嗎?根據(jù)客戶的提問,可以判定房價已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了,但為了趁熱打鐵,促成成交,經(jīng)紀人不 妨