成功策劃運(yùn)作品牌招商會(huì)的操作方案

1、成功策劃運(yùn)作品牌招商會(huì)的操作方案  招商會(huì)的核心理念（秘訣）：主動(dòng)出擊、廣泛撒網(wǎng)、重點(diǎn)撫養(yǎng)一般公司招商方法：一般公司在招商時(shí)，做兩點(diǎn)：一是做一個(gè)漂亮的展廳，二是平面招商廣告（在服裝時(shí)報(bào)或批發(fā)市場(chǎng)的大牌子上打上“誠(chéng)招各地區(qū)代理商或加盟商”的字樣），這種招商方法叫“守株待兔”型。成功的品牌招商會(huì)要達(dá)到的效果（四合一）：1開(kāi)拓新的加盟商加入我品牌。2通過(guò)招商會(huì)提升老加盟商的士氣。3洗牌（更換經(jīng)營(yíng)不好的代理或加盟商）。4訂貨（組織加盟商有效訂貨）。成功品牌招商會(huì)的目的：1通過(guò)舉辦招商會(huì)擴(kuò)大品牌的知名度。2拓展銷(xiāo)售通路，提升品牌市場(chǎng)份額。3推動(dòng)品牌新一年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施。成功品牌招商

2、會(huì)的核心階段：會(huì)前準(zhǔn)備-會(huì)中安排-會(huì)后跟進(jìn) 會(huì)前準(zhǔn)備階段1目標(biāo)客戶(hù)群的選擇與約定。（1） 首先要思考和確定一下幾個(gè)問(wèn)題：我們的目標(biāo)客戶(hù)群在那里？怎樣才能找到這些目標(biāo)客戶(hù)？如何才能讓他們來(lái)參加我們的品牌招商會(huì)？（2） 擺放客戶(hù)的方法與程序：在拜訪目標(biāo)客戶(hù)的過(guò)程中要注意細(xì)節(jié)的處理，采取主動(dòng)出擊的方法。根據(jù)拓展人員的分配，進(jìn)行目標(biāo)區(qū)域拜訪客戶(hù)前要準(zhǔn)備的的東西如公司畫(huà)冊(cè)、邀請(qǐng)函（有參加活動(dòng)回執(zhí)、并請(qǐng)參加的客人與幾日內(nèi)到公司）、現(xiàn)場(chǎng)入場(chǎng)券。另外，拓展人員還要穿著專(zhuān)業(yè)，體現(xiàn)公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，備齊資料后再去拜訪客戶(hù)。技巧1：在一個(gè)地區(qū)拜訪目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量在繁華地區(qū)大于34家，一般地

3、區(qū)23家（便于公司的選擇和加盟商的競(jìng)爭(zhēng)），在獲取客戶(hù)信息的環(huán)節(jié)中，注意采用“第三者方式”即通過(guò)臨街店鋪進(jìn)行詢(xún)問(wèn)獲取此店鋪的情況。技巧2：拓展人員找到目標(biāo)客戶(hù)后，不用多說(shuō)（尤其是公司政策、品牌風(fēng)格等），只是把資料送到即可，并歡迎他與某日到北京參加我品牌招商會(huì)。此時(shí)的目的只要讓他來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)就可以，不用業(yè)務(wù)人員多介紹，因?yàn)樵谡猩虝?huì)上有更專(zhuān)業(yè)的人士給他解決所有問(wèn)題。技巧3：邀請(qǐng)函和入場(chǎng)券要設(shè)計(jì)的完美漂亮些，力求在目標(biāo)客戶(hù)所收到的所有邀請(qǐng)函中脫穎而出，并在入場(chǎng)券上標(biāo)注價(jià)值1200元，要讓客戶(hù)知道參加這次招商會(huì)能得到更多的價(jià)值和收益。技巧4：要洗牌的城市，也要邀請(qǐng)23家客戶(hù)，但是事先不要通知老客戶(hù)。讓他們之

4、間產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。（3）硬性廣告的投入，在重要報(bào)紙上刊登半版或整版的招商會(huì)的廣告來(lái)證實(shí)本次活動(dòng)的真實(shí)性及其價(jià)值所在。（4）本次招商會(huì)活動(dòng)采取會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式，通過(guò)客戶(hù)最關(guān)心的話題有目標(biāo)有安排的把他們吸引到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加。（5）約定目標(biāo)客戶(hù)的方法。A注意新客戶(hù)與老客戶(hù)之間的比例，當(dāng)?shù)乜蛻?hù)拜訪要35家，。B團(tuán)隊(duì)成員約定時(shí)間及時(shí)歸隊(duì)，開(kāi)始整理檔案并排定跟蹤的時(shí)間。在招商會(huì)之前與客戶(hù)保持聯(lián)系，以收到客戶(hù)回執(zhí)為準(zhǔn)（沒(méi)有回執(zhí)的客戶(hù)不一定來(lái)）。2布置會(huì)場(chǎng)。（1）會(huì)場(chǎng)選址不能低于四星級(jí)酒店。（2）會(huì)場(chǎng)根據(jù)預(yù)定到會(huì)人數(shù)，寧小勿大。如果預(yù)定人數(shù)為200人，則會(huì)場(chǎng)的座位就選擇180個(gè)即可，要讓會(huì)場(chǎng)具有飽滿的氣氛，絕不能有空?qǐng)?/p>

5、的現(xiàn)象。（3）會(huì)場(chǎng)人員的安排。包括公司全體人員的分工、到場(chǎng)的嘉賓、講師、主持人等。（4）會(huì)場(chǎng)的分區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，新客戶(hù)和老客戶(hù)要分開(kāi)座，新客戶(hù)做前排，老客戶(hù)座后排。如果新客戶(hù)大于老客戶(hù)，則會(huì)場(chǎng)還要分區(qū)（A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)），而且每個(gè)業(yè)務(wù)人員到對(duì)區(qū)站位，誰(shuí)的客戶(hù)安排在誰(shuí)的區(qū)域內(nèi)座，以便于更好的為客戶(hù)服務(wù)。（5）服裝統(tǒng)一，并佩戴胸卡。如果老客戶(hù)多，則服裝可區(qū)分顏色；如果新客戶(hù)多則不用區(qū)分，但用胸卡的掛繩以不同顏色區(qū)分，如老客戶(hù)的掛繩用藍(lán)色，新客戶(hù)的掛繩用橙色。 3 確定主要參會(huì)的嘉賓、主持人、講師、模特等。嘉  賓：總公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、知名商場(chǎng)

6、經(jīng)理等。主持人：電視臺(tái)或文藝界專(zhuān)業(yè)主持人。講  師：服裝行業(yè)著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師如中研的祝文欣、聯(lián)合時(shí)代的楊大筠以及有關(guān)零售業(yè)著名講師。講師要請(qǐng)行業(yè)內(nèi)知名人士才有號(hào)召力。模  特：主要是為了時(shí)裝秀，可請(qǐng)12名著名模特，其他為普通模特，也可與某知名模特公司合作。4 重點(diǎn)培養(yǎng)榜樣的力量。挑選老客戶(hù)中做的比較成功的客戶(hù)，讓他在招商會(huì)上講話；優(yōu)秀員工代表的選擇，獎(jiǎng)勵(lì)品的準(zhǔn)備。 會(huì)中安排階段1接待工作。別人認(rèn)識(shí)公司的第一個(gè)環(huán)節(jié)。如果是8號(hào)開(kāi)始，最好讓客戶(hù)在7號(hào)晚上就報(bào)道，給他安排住宿（老客戶(hù)與新客戶(hù)要分開(kāi)）和發(fā)放統(tǒng)一服裝、胸卡和參會(huì)資料，防止同行進(jìn)入。另外，還要在會(huì)場(chǎng)前面立一塊

7、本次招商會(huì)的廣告牌。2會(huì)場(chǎng)分區(qū)及客戶(hù)的座次安排。按事先安排好的新老客戶(hù)的座次表安排。如果來(lái)的客戶(hù)較多還要另外加座位。3主要參會(huì)人員的準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。4會(huì)務(wù)流程安排。（1）開(kāi)場(chǎng)前半小時(shí)播放本公司及品牌的有關(guān)VCD或PPT。（2）主持人主持，公布大會(huì)安排的流程。（3）公司董事長(zhǎng)致詞。（4） 公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)致辭。（5）  如果是地區(qū)總代理舉辦此次招商會(huì)，還要有地區(qū)總代理講話。（6）公司化運(yùn)作團(tuán)隊(duì)要領(lǐng)，分部門(mén)上場(chǎng)，用工代表上場(chǎng)。（7） 主體部分的表彰大會(huì)，樹(shù)立榜樣的力量，包括優(yōu)秀員工的表彰獎(jiǎng)勵(lì)，做的好的客戶(hù)的表彰及獎(jiǎng)勵(lì)，及總經(jīng)理的投訴 。（8）  主持人以對(duì)

8、話的方式，與獲獎(jiǎng)客戶(hù)分享他成功的經(jīng)驗(yàn)。注意：主持人在前天晚上要與獲獎(jiǎng)客戶(hù)對(duì)話，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要為主詩(shī)人準(zhǔn)備關(guān)于獲獎(jiǎng)客戶(hù)的書(shū)面文字簡(jiǎn)介，告訴主詩(shī)人主持的要點(diǎn)在哪里；獲獎(jiǎng)客戶(hù)講話時(shí)不能用稿子，顯得不真實(shí)，關(guān)鍵是讓他講成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)和自己的經(jīng)歷。（9）公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或總代理收尾講話。A  要用數(shù)據(jù)和圖片來(lái)說(shuō)明成功客戶(hù)的成功事實(shí)。如店鋪照片、銷(xiāo)售額曲線圖、柱狀圖、姓名及 等。并在會(huì)場(chǎng)的兩側(cè)或門(mén)口立一塊看板或英雄榜。B  闡述為加盟商提供完善的服務(wù)和支持。強(qiáng)調(diào)公司團(tuán)隊(duì)的力量和合作精神。提示：以上活動(dòng)安排時(shí)間最多2小時(shí)即可。（10）午餐安排及休息（根據(jù)時(shí)間安排和會(huì)議項(xiàng)目的多少也可延長(zhǎng)午餐的就餐時(shí)間

9、。技巧1：午餐最好要用圍桌，不吃自助餐。技巧2：午餐時(shí)客戶(hù)的座次要有明確的安排。憑胸卡上的就餐編號(hào)入座。技巧3：新客戶(hù)的桌上要安排12個(gè)老客戶(hù)，還要安排12個(gè)公司員工。技巧4：屬于“刺頭”的老客戶(hù)進(jìn)行“隔離”。主要是怕他們亂講話。（11）下午講師的講座（關(guān)于店鋪經(jīng)營(yíng)技巧和陳列等專(zhuān)業(yè)知識(shí)）。（約1個(gè)半小時(shí)兩個(gè)小時(shí)）切記，優(yōu)秀的伙伴是有想法的，如何讓他得到想要的東西才是吸引他的重點(diǎn)。（12）培訓(xùn)系統(tǒng)簽約儀式?！?品牌商學(xué)院”成立。這里所講的是培訓(xùn)也要包裝，讓所有參會(huì)人員注意到公司年度的培訓(xùn)計(jì)劃，讓他們知道加入我品牌不止是做生意，還能學(xué)到更多的東西，這樣才能吸引到更多的優(yōu)秀伙伴的加入。（13）秋冬產(chǎn)

10、品時(shí)裝秀。（約30分鐘）專(zhuān)家講的好，不如產(chǎn)品好。注意：用于招商會(huì)的時(shí)裝秀與訂貨會(huì)的時(shí)裝秀不同。前者注重做氣氛和場(chǎng)面，后者不許專(zhuān)業(yè)模特，由目標(biāo)消費(fèi)者穿上走走即可，是為訂貨為主。（14）樣板店的參觀。租幾輛大巴車(chē)，去樣板店參觀，可以在北京市也可以是外地的老客戶(hù)店鋪。讓客戶(hù)看到實(shí)實(shí)在在的店鋪才能說(shuō)明問(wèn)題，才能抓住新客戶(hù)的心。（15）晚餐開(kāi)始。根據(jù)時(shí)間也可不安排晚餐。 會(huì)后跟進(jìn)階段會(huì)后跟進(jìn)工作掌握的原則：A考察登記檔案，分類(lèi)輔助實(shí)施。B我們要盡最大努力保證開(kāi)一家，成功一家。C 要把80%的精力放在20%的重點(diǎn)客戶(hù)上。1當(dāng)看完樣板店鋪或吃完晚餐后，由各業(yè)務(wù)人員在自己客戶(hù)中選擇12家重要客戶(hù)談判。2首先，所有客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)談，能解決的問(wèn)題全解決掉，直到雙方簽訂意向協(xié)議書(shū)；如果還有其他顧慮問(wèn)題，則留給業(yè)務(wù)人員談，便于日后追蹤。3原則上一對(duì)一談判，分區(qū)分房間去談。4當(dāng)天不簽訂正式合同，只簽定意向協(xié)議書(shū)，并交2000元押金，七日后派人去客戶(hù)處考察實(shí)際店鋪，再簽定正式的合作合同。5其他有意向的客戶(hù)等客戶(hù)回到家后，業(yè)務(wù)人員再聯(lián)系合作事項(xiàng)。 注意：本次品牌招商會(huì)不在于簽約，要讓對(duì)手和目標(biāo)客戶(hù)在一次完美的演藝中，了解我是誰(shuí)，給他們留下好感。即使在某一城市沒(méi)有簽約的客戶(hù)，并不代表他日后不加入我品牌，即使他不加入，他也會(huì)介紹其他朋友說(shuō)，我這個(gè)品牌不錯(cuò)。&#