市場營銷資料大全

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2、700份資料?總經(jīng)理、高層管理?49套講座+16388份資料?中層管理學(xué)院?46套講座+6020份資料 ?國學(xué)智慧、易經(jīng)?46套講座?人力資源學(xué)院?56套講座+27123份資料?各階段員工培訓(xùn)學(xué)院?77套講座+ 324份資料?員工管理企業(yè)學(xué)院?67套講座+ 8720份資料?工廠生產(chǎn)管理學(xué)院?52套講座+ 13920份資料?財務(wù)管理學(xué)院?53套講座+ 17945份資料 ?銷售經(jīng)理學(xué)院?56套講座+ 14350份資料?銷售人員培訓(xùn)學(xué)院?72套講座+ 4879份資料1市場是指一種貨物或勞務(wù)的所有潛在和現(xiàn)實購置者的集合需求。2市場包含三個主要因素1人口2購置力3 購置欲望4市場營銷

3、：是通過市場促進(jìn)交換以滿足人類需要和欲望的活動。5如何正確理解市場營銷的定義？答一市場營銷是在動態(tài)環(huán)境中通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、效勞等加速相互滿意的交關(guān)系的一切個人和組織的活動。二市場營銷是為滿足人類的需要和欲望通過市場創(chuàng)造交換的活動。6市場營銷理論開展的歷史并不長，它產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國。7市場營銷的根本原理是：通過顧客需要促進(jìn)交換，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。8市場營銷的作用：一解決生產(chǎn)與消費的矛盾，滿足生活消費和生產(chǎn)消費的需要二實現(xiàn)商品的價值和增值三防止社會資源和企業(yè)資源的浪費四滿足顧客需求，提高人們的生活水平和生存質(zhì)量。9市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理：企業(yè)、顧客、社會三者之間的關(guān)系

4、。10市場營銷觀念大體上可分為5種1 生產(chǎn)觀念2 產(chǎn)品觀念3 推銷觀念4 現(xiàn)代市場營銷觀念5 社會營銷觀念生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念都是以產(chǎn)品為中心；現(xiàn)代市場營銷觀念和社會營銷觀念是以消費者為中心。11現(xiàn)代市場營銷觀念：它認(rèn)為企業(yè)實現(xiàn)各工程標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，比競爭對手更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的產(chǎn)品或效勞。12現(xiàn)代市場營銷觀念是以顧客需求和欲望為導(dǎo)向的全新經(jīng)營哲學(xué)，其思想在20世紀(jì)50年代中期。13社會營銷觀認(rèn)為：企業(yè)不公要滿足消費者的需要和欲望并由此獲得利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠(yuǎn)利益，要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，求得三者之

5、間的協(xié)調(diào)與平衡。14營銷時機(jī)：企業(yè)能取得競爭優(yōu)勢和差異利益的市場時機(jī)。15環(huán)境威脅：營銷環(huán)境中對企業(yè)營銷不利的各種趨勢。16分析營銷環(huán)境的目的是尋求營銷時機(jī)和防止環(huán)境威脅。17企業(yè)的微觀環(huán)境包括：1企業(yè)本身2供給商3營銷中介4顧客5競爭者6各種公眾；18企業(yè)的市場營銷環(huán)境包括1微觀環(huán)境2宏觀環(huán)境；19企業(yè)的宏觀環(huán)境1人口環(huán)境2經(jīng)濟(jì)環(huán)境3自然環(huán)境4技術(shù)環(huán)境5政治法律環(huán)境6 社會文化環(huán)境；20對競爭對手的分析包括1產(chǎn)品研究和開發(fā)能力2產(chǎn)品制造過程3采購方式4目標(biāo)市場5 銷售渠道6 效勞能力7 個性和文化；21對企業(yè)而言最主要的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素是社會總體購置力水平。22企業(yè)要了解其所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，需著重

6、分析三個主要的經(jīng)濟(jì)因素1消費者收入水平2 消費結(jié)構(gòu)、儲蓄3 消費信貸規(guī)模；23個人可支配收入即稅后的個人收入，個人可任意支配收入即扣除衣食住等根本生活開支的收入，才是企業(yè)應(yīng)予以分析的。24綠色營銷：是指企業(yè)在營銷活動中要充分考慮到社會環(huán)境利益，在有利于社會開展和環(huán)境保護(hù)的前提下開展經(jīng)營活動。25市場營銷學(xué)主要是根據(jù)購置者的特點劃分市場，將市場分為兩大根本類型：1 消費者市場2組織市場；26消費者市場又稱最終市場，是指為滿足生活需要而購置商品或效勞的個人和家庭。27產(chǎn)業(yè)市場又稱生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場，是指一切購置產(chǎn)品和效勞并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)以供銷售、出租或供給給他人的組織。28組織市場又

7、可分為1 產(chǎn)業(yè)市場2 中間商市場3 非贏利組織市場；29消費者市場的特點？ 消費者市場需求具有多樣性 從交易的規(guī)模和方式看，消費者市場的購置人數(shù)多，市場分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量較少 消費者市場需求的可誘導(dǎo)性。30商品品種按消費者的購置習(xí)慣不同，分為：3便利品4選購品5特殊品6非渴求商品；1與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場在需求方面有哪些不同？ 產(chǎn)業(yè)市場上的購置者數(shù)量少，而每單采購規(guī)模大 用戶地理位置集中 存在派生需求 需求一價格彈性較小 需求波動性大。2產(chǎn)業(yè)市場的購置決策通常是集體決策，決策單位的成員一般包括1使用者2影響者3 決策者4 采購者5 控制者；3產(chǎn)業(yè)市場的購置類型1直接重購2修

8、正重購3新購；4直接重購：即用戶按過去的訂貨目錄重新訂購。5修正重購：是指用戶為了更好地完成采購任務(wù)，局部調(diào)整采購方案，如改變欲購產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價格等條件，或重新選擇更適宜的供給商。6新購：采購方第一次購置某種產(chǎn)品或效勞，這是一種最復(fù)雜的采購方式。7影響產(chǎn)業(yè)市場購置決策的因素：1環(huán)境2組織3人際4個人因素；8簡述產(chǎn)業(yè)市場的購置決策過程？提出要求確定總體需要擬定產(chǎn)品規(guī)格查詢供給商征求供給信息選擇供給商發(fā)出正式訂單評估履約情況；9分析消費者市場營銷與產(chǎn)業(yè)市場營銷的比擬。10效勞，是一方能夠向另一方提供的根本上是無形的任何活動或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。11效勞的特點有無形性差異性不可分

9、割性易消失性。12企業(yè)效勞質(zhì)量管理就是使效勞到達(dá)或超過顧客的期望。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，主要的方法有建立效勞標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重視人員的選拔和培訓(xùn)加強(qiáng)與顧客的溝通及時處理顧客的投訴，這樣可以緩解顧客的不滿情緒，增強(qiáng)其對企業(yè)的信任感。13調(diào)節(jié)需求的主要方法有1實行差異定價2開發(fā)非頂峰期的需求3可在頂峰期開展補充性效勞，供等候接待的顧客選擇4實行預(yù)定制度14調(diào)節(jié)供給的主要方法有1雇用一局部非全日制員工2提高顧客的參與程度3采用高效的效勞程序4向其他企業(yè)臨時租用效勞設(shè)施15“化無形為有形的的促銷策略主要的方法有1進(jìn)行形象化的宣傳2利用效勞場所進(jìn)行宣傳3利用效勞人員進(jìn)行宣傳4重視企業(yè)形象塑造5對效勞效果進(jìn)行宣傳1

10、6常用的定價技巧有1差異定價2折扣定價3偏向定價4保證定價5高價位維持定價6犧牲定價7階段定價8系列定價17對效勞質(zhì)量的管理體系由三方面的關(guān)鍵要素構(gòu)成1管理人員職責(zé)2效勞人員效勞標(biāo)準(zhǔn)3顧客期望值管理4管理人員職責(zé)5效勞人員效勞標(biāo)準(zhǔn)6顧客期望值管理；18市場研究包括哪四個關(guān)鍵局部？1二手資料搜集2實地調(diào)查3數(shù)據(jù)分析4提出報告19市場研究的內(nèi)容主要包括哪幾個方面1市場環(huán)境研究2市場需求研究3市場供求研究4市場銷售研究5市場行情研究；21市場研究有什么作用？1 有利于企業(yè)正確地選定自己的目標(biāo)市場2 有利于企業(yè)制定正確的產(chǎn)品開發(fā)策略，從而在競爭中處于有利地位3 幫助企業(yè)制定正確的產(chǎn)品價格策略4 幫助企

11、業(yè)合理地選擇銷售渠道，建立在銷售渠道中的競爭優(yōu)勢5 幫助企業(yè)制定適當(dāng)?shù)拇黉N組合策略，在促銷過程中建立競爭優(yōu)勢；22一般說，案頭研究的數(shù)據(jù)來源有哪兩種？1 公司記錄；大量的第一手信息可來源于公司內(nèi)部2 政府各部門的統(tǒng)計資料；23實地研究：是收集一手資料的過程。與案頭相比，實地研究需要投入大量的人力和財力，需要預(yù)先制定詳細(xì)的調(diào)查提綱，因此難度較大。24一手?jǐn)?shù)據(jù)是以：1觀察2實驗3問卷；方式第一次收集到信息25問卷調(diào)查的優(yōu)點是使用范圍廣；26面談方式可分為以下三種1限制性答復(fù)2自由式答復(fù)3防御性答復(fù)；27市場調(diào)查按調(diào)查對象范圍大小可以分為1全面調(diào)查2抽樣調(diào)查；28抽樣方法大體上可分為兩大類1隨機(jī)抽樣

12、2非隨機(jī)抽樣；29常用的隨機(jī)抽樣方法有1簡單隨機(jī)抽樣法2等距抽樣又稱系統(tǒng)抽樣3分層隨機(jī)抽樣法4 分群隨機(jī)抽樣法；30一份完整的問卷由哪幾個局部組成？1說明詞2收集資料局部3樣本特性分類資料局部4計算機(jī)編號5作業(yè)證明記載；1問卷設(shè)計的程序是什么？1 明確調(diào)研主題與所需的資料2明確調(diào)查對象的類型3 設(shè)計問卷4 對問卷進(jìn)行小組測試；3問句的種類有哪些？1事實問句2意見問句3解釋問句；4問句設(shè)計的主要原那么是什么？ 要使被調(diào)查對象容易并且能充分理解問句的含義，這是問句設(shè)計的最根本原那么 要使被調(diào)查對象能夠并且愿意答復(fù)以下問題 問句要盡量獲得具體事實性的答案 問句要克服偏差，追求精確。5排序的重要原那么

13、是什么？由易到難，由簡單到復(fù)雜，由淺到深由一個主題到另一個主題，需要有轉(zhuǎn)接性的安排，以保持問題的流暢，不要打斷被調(diào)查者的思路一個主題或一個系列的問句，要排列連貫，否那么容易使被調(diào)查者思路紊亂觸及私人隱私的、可能引起對方不愉快或困惑的問句要放在后面提出。7市場營銷策略組合是20世紀(jì)50年代由美國哈佛大學(xué)的鮑敦教授首先提出的。8美國學(xué)者麥卡錫把這些要素概括為四大類4PS組合1產(chǎn)品2價格3地點分銷4促銷9.市場營銷的四個要素都是企業(yè)的可控因素。10產(chǎn)品生命周期現(xiàn)象：一種產(chǎn)品從進(jìn)入市場到最后退出市場，其銷售額和利潤都不是固定不變的，而是有一個由少到多由多轉(zhuǎn)少的開展過程。11根據(jù)產(chǎn)品市場銷售曲線變化的規(guī)

14、律，市場營銷學(xué)將產(chǎn)品生命周期分為四個階段1產(chǎn)品介紹其或引入期2成長期3成熟期4衰退期；12試述產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷策略？引入期營銷策略成長期的營銷策略成熟期的營銷策略衰退期的營銷策略13價格策略包括1快速撇脂定價2緩慢撇脂定價3快速滲透定價4緩慢滲透定價；14衰退期的營銷策略1維持策略2集中策略3收縮策略4放棄策略；15從產(chǎn)品創(chuàng)新程度深淺分類，新產(chǎn)品大體上包括以下三種全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品改良產(chǎn)品；16新產(chǎn)品創(chuàng)意的來源主要有以下幾個方面1顧客2企業(yè)內(nèi)部技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員3 競爭對手4經(jīng)銷商5其他來源；17新產(chǎn)品擴(kuò)散：是指新產(chǎn)品推出市場后逐漸被越來越多的消費者所接受和采用的過程。18按接受新產(chǎn)品

15、的快慢程度不同，我們可將消費者分為以下三種：1意見領(lǐng)先者。在介紹期購置2意見跟隨者。在成長期購置3意見落后者。在成熟期購置；19企業(yè)的增長戰(zhàn)略1密集式開展2一體化開展3多角化開展。20密集式開展的三種形式是：1市場滲透2市場開發(fā)3產(chǎn)品開發(fā)；21一體化開展的三種形式是1后向一體化2前向一體化3水平一體化；怎么理解后向一體化和前向一體化：企業(yè)呈供產(chǎn)銷方向開展就是前向一體化；企業(yè)呈供產(chǎn)銷方向開展就是后向一體化。22多角化開展的三種形式1同心多角化2橫向多角化3混合多角化；23產(chǎn)品整體包括：1核心產(chǎn)品2有形產(chǎn)品3附加產(chǎn)品；24產(chǎn)品整體概念的意義： 說明了產(chǎn)品價值的大小不是由生產(chǎn)者決定的，客才是最終的裁

16、決者從產(chǎn)品整體概念看，產(chǎn)品是多種因素的組合體，是由有形產(chǎn)品因素和無形產(chǎn)品因素組成的 隨著企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和管理的水平的提高及消費者購置能力的增強(qiáng)，效勞這一無形因素在企業(yè)市場營銷中的重要性已超過以往，逐步成為決定企業(yè)市場競爭能力的關(guān)鍵 產(chǎn)品整體概念還提示企業(yè)，產(chǎn)品的創(chuàng)新和競爭是全方位的，不僅包括反映產(chǎn)品使用價值的性能、質(zhì)量、而且包括產(chǎn)品的款式、規(guī)格、品牌、包裝、送貨、安裝、調(diào)試等各種售后效勞及形象等。25企業(yè)產(chǎn)品組合包含三個要素1產(chǎn)品組合寬度2深度3相關(guān)性；26調(diào)整產(chǎn)品組合有以下幾種決策：1擴(kuò)大產(chǎn)品組合決策2縮減產(chǎn)品組合決策3 淘汰產(chǎn)品決策；30品牌、商標(biāo) 在市場營銷中的作用主要有1有利于商品的廣告

17、宣傳和推銷2 維護(hù)生產(chǎn)者和經(jīng)銷者的經(jīng)濟(jì)利益3便于顧客選購商品。1品牌策略主要有1無品牌策略2制造商品牌策略或經(jīng)銷商品牌策略3 群體家庭品牌策略或個別品牌策略4 多品牌策略；2促銷的實質(zhì)是信息溝通，即在企業(yè)與其目標(biāo)顧客之間有效地溝通信息。3傳遞信息的形式有兩種1單向傳遞2雙向傳遞；4現(xiàn)代企業(yè)的促銷方式主要有六種1廣告2人員推銷3營業(yè)推廣4公共關(guān)系5包裝6直復(fù)營銷；5促銷組合：是將這些方式組合和搭配起來，它表達(dá)了整體決策思想，即將各種促銷方式目的、有方案地組合起來，形成整體效果最優(yōu)的促銷決策。6廣告：是企業(yè)付費通過各種傳播媒體向目標(biāo)市場和社會公眾進(jìn)行的一種非人員式信息溝通活動。7營業(yè)推廣：是企業(yè)在

18、某一時間內(nèi)采用特殊的手段或方法對消費者或中間商進(jìn)行強(qiáng)烈刺激，以鼓勵他們盡快大量的購置特定產(chǎn)品效勞。8公共關(guān)系：是以不付費的方式得到媒體的報道，到達(dá)宣傳和推銷產(chǎn)品或效勞的目的。9影響促銷組合的因素產(chǎn)品種類及市場類型促銷目標(biāo)促銷的總策略產(chǎn)品生命周期所處階段；11常見的預(yù)算制定方法：1量力支出法2銷售額百分比法3與競爭者保持平衡法4目標(biāo)任務(wù)法；12根據(jù)目標(biāo)的不同，廣告可以分為1通知性廣告；用于介紹期2說服性廣告；用于成長期3提示性廣告；用于成熟期。13企業(yè)在制定廣告預(yù)算時要考慮五方面的因素產(chǎn)品生命周期市場份額競爭廣告頻率產(chǎn)品替代性；14選擇媒體種類時，應(yīng)考慮的因素：1目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣2產(chǎn)品3廣告內(nèi)

19、容4媒體本錢15廣告效果指通過媒體傳播之后廣告所產(chǎn)生的影響。評估內(nèi)容一般包括兩個方面1廣告的傳播效果2廣告的銷售效果；16營業(yè)推廣是企業(yè)運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和經(jīng)銷商迅速和較大量的購置企業(yè)的產(chǎn)品或效勞。17營業(yè)推廣有兩個特點1效果強(qiáng)烈2貶低產(chǎn)品；18營業(yè)推廣包括三大類：1直接針對消費者的促銷工具2針對中間商的促銷工具3針對推銷人員的促銷工具；19人員推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹產(chǎn)品，以到達(dá)促進(jìn)銷售的活動過程。20人員推銷的特點人員推銷最具靈活性人員推銷具有針對性信息傳遞的雙向性 人員推銷注重人際關(guān)系；買賣不在人意在21公共關(guān)系是一種間接的促銷方式。2

20、2公共關(guān)系的特點1可信度高2可消除防衛(wèi)3富有戲劇性；23包裝可分為三個層次1主要包裝2次要包裝3運輸包裝；24直復(fù)營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反響和或達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場營銷體系。25影響企業(yè)定價的內(nèi)部因素有1企業(yè)的營銷目標(biāo)2企業(yè)的營銷組合3產(chǎn)品本錢26與定價直接有關(guān)的營銷目標(biāo)主要有1維持企業(yè)生存2爭取當(dāng)期利潤最大化3提高市場占有率4產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先等27影響企業(yè)定價的外部因素有1市場結(jié)構(gòu)2市場需求的價格彈性3市場競爭4國家政策5其他外部環(huán)境因素；28本錢導(dǎo)向定價方法有三種1本錢導(dǎo)向定價法2需求導(dǎo)向定價法3競爭導(dǎo)向定價法；29本錢導(dǎo)向定價法：是一種以本錢為中心的

21、定價方法以，也是最簡單的定價方式。它以本錢為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤，確定產(chǎn)品的根本價格。30本錢導(dǎo)向定價法一般包括以下幾種具體做法1本錢加成定價法2目標(biāo)利潤定價法；32.企業(yè)制定差異定價需要有一定的條件：1市場應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場對產(chǎn)品的需求程度不同2以較低的價格購置某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高的價格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3如果企業(yè)的商品售價較高，競爭者沒有進(jìn)行低價傾銷的可能4進(jìn)行市場細(xì)分化的管理本錢不應(yīng)走過從差異定價中所得到的額外收益5消費者能夠接受這種差異定價。33競爭導(dǎo)向定價法：是以市場上競爭對手的同類產(chǎn)品價格為主要依據(jù)的定價方法。34競爭導(dǎo)向定價法主要有以下三種1隨行就市定價法2密封

22、投票定價法3主動競爭定價法；35新產(chǎn)品定價的策略撇脂定價法：是以遠(yuǎn)高于本錢的售價投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補償本錢，并占據(jù)一個雖小但最為有利可圖的市場 滲透定價法：就是以低價投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客，取得較大市場份額，通過降低生產(chǎn)本錢，薄利多銷，實現(xiàn)盈利目標(biāo) 適中定價法：是介于撇脂定價和滲透定價之間的一種方法。它采用適中的價格，同時兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費者的利益。36在以下幾種情況發(fā)生時，企業(yè)可能調(diào)低商品價格1 生產(chǎn)能力增加，或本錢獲得有效降低2企業(yè)現(xiàn)有市場占有率下降3經(jīng)濟(jì)不景氣；37促使企業(yè)提價的原因主要有1由于發(fā)生通貨膨脹，物價上漲，企業(yè)經(jīng)營費用上升，迫使企業(yè)不得不提價以確保獲取目標(biāo)利潤2企

23、業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。38產(chǎn)品分銷渠道也稱分配渠道或配銷通道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。其實這是產(chǎn)品分銷渠道廣義的定義39直接渠道：由生產(chǎn)企業(yè)直接交產(chǎn)品賣給用戶，沒有中間商介入的渠道，稱直接渠道。40間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場上，許多生產(chǎn)設(shè)備和原材料的銷售都采用直接銷售，但也有一些通用類零配件、耗材等采用間接銷售。1根據(jù)商品在流通過程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少，我們還將分銷渠道分為1長渠道2短渠道；沒有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長。2渠道的寬與窄取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。3企業(yè)怎樣為自己選擇

24、分銷渠道呢？1決策是否需要中間商2確定所用中間商類型并選擇具體的中間商3 定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇4渠道管理協(xié)調(diào)沖突與實施控制；4一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個層次的中間商，取決于以下幾個方面的因素1產(chǎn)品特性2市場條件3生產(chǎn)企業(yè)狀況5企業(yè)在具體選擇中間商時還要考慮以下因素市場覆蓋面中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗、市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)施預(yù)期合作程度中間商的目標(biāo)與要求；6在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇1密集分銷；是最寬的渠道2獨家分銷；是最窄的渠道3 選擇分銷；介于密集分銷與獨家分銷之間。還要理解這三種分銷的定義。7具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容確定中間商的要求

25、鼓勵渠道成員，減少生產(chǎn)廠與中間商的矛盾定期對渠道成員的工作進(jìn)行評估；8分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型1傳統(tǒng)的由獨立中間商組成的分銷渠道2 一次性交易渠道3 垂直式分銷渠道；9垂直式分銷渠道有三種主要形式1直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)2支配式垂直分銷系統(tǒng)3 契約式垂直分銷系統(tǒng)；10商業(yè)批發(fā)商還可以分為1完全效勞批發(fā)商2有限效勞批發(fā)商11居間商人分為1代理商2經(jīng)紀(jì)人3信托商12代理商經(jīng)紀(jì)人和信托商與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在他們對商品沒有所有權(quán)。13無門店零售又可分為三大類1直復(fù)營銷2直接推銷3自動售貨機(jī)；14直復(fù)式營銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種1電視營銷2網(wǎng)上營銷3 目錄商店15未

26、來零售業(yè)開展趨勢1不斷強(qiáng)調(diào)自我效勞2管理計算機(jī)化3零售商自有商標(biāo)迅速開展4商品攀升5網(wǎng)上營銷；16商品實體分銷決策有其特殊點，包括以下幾個方面重點在降低本錢促進(jìn)銷售要有利于增加利潤物流不僅是本錢問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具；17存貨控制的兩個最根本的決策是何時進(jìn)貨和進(jìn)多少貨，即訂貨點和訂購量的決策。18訂貨點取決于訂購1前置時間2使用率3效勞水平；19要求訂購的前置時間越長，訂貨點相應(yīng)也應(yīng)該越高；反之，那么低20缺貨本錢：指由于存貨供給中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售時機(jī)的損失，以及需用主觀估計的商譽損失等。21存貨的維持本錢大致可以分為以下四種1存貨空間

27、費用2資金本錢3稅金與保險費；4折舊與報廢損失；22 A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫存商品種類的10%，但其價值卻占總儲存價值的70%以上。23企業(yè)的訂貨本錢由什么構(gòu)成？1訂貨處理本錢。訂貨處理本錢與商品儲存量的多少無直接關(guān)系，類似于固定本錢2存貨維持本錢。存貨維持本錢那么與商品儲存量多少有直接關(guān)系，類似變動本錢。24先進(jìn)先出法得出一個更為精確的商品銷售本錢和年底存貨實際本錢。后進(jìn)后出法那么表現(xiàn)出一個更低的利潤，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按本錢計算的年底存貨價值被低估。25在將商品運往倉庫，中間商和顧客的過程中，公司可從以下五種運輸方式中進(jìn)行選擇1 鐵路2水

28、路3公路4管道5航空運輸；26特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。27特許經(jīng)營的主要兩種類型1產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營2經(jīng)營模式型特許經(jīng)營28特許經(jīng)營的費用1特許加盟費2特許經(jīng)營費3廣告分?jǐn)傎M29特許經(jīng)營的優(yōu)點將經(jīng)營失敗的危險降至最低受許者通常還會得到全國性的品牌形象支持分享規(guī)模效益，使開業(yè)本錢隆至最低；30為特許經(jīng)營制定預(yù)算是財務(wù)部門的職能。預(yù)算可以分為三方面1資金2利潤3現(xiàn)金流動率；31經(jīng)濟(jì)因素是制約顧客行為的一個根本因素。32考慮到不同地區(qū)的文化觀念對營銷策略的影響，有四種市場擴(kuò)張策略可供選擇產(chǎn)品不變推銷不變

29、策略產(chǎn)品不變推銷改變策略產(chǎn)品改變推銷不變策略產(chǎn)品改變推銷改變策略；33亞文化群是指按照某種標(biāo)志對一個大的文化群進(jìn)行細(xì)分后所得到的一個較小的文化群。34亞文化對人個的影響甚至比社會文化更為重要。35亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場。36小型細(xì)分市場對于小企業(yè)更為重要。37消費者的購置行為同樣受到一系列社會因素的影響1相關(guān)群體2家庭3社會角色與地位；38人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響，這三個方面是 相關(guān)群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響相關(guān)群體影響個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望迎合群體相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人對所購商品的品牌的選擇。39影響顧客

30、購置行為的其他因素1態(tài)度2需要和欲望3屬于廉價的討價還價市場還是高價優(yōu)質(zhì)品市場4消費者購置行為；1消費者的需要具有以下根本存在形態(tài)1現(xiàn)實需要2潛在需要3減弱需要4不規(guī)那么需要5充分需要6過度需要7否認(rèn)需要8無益需要9無需要；2按購置行為分，消費者分為以下幾個類型1謹(jǐn)慎型2沖動型3習(xí)慣型4不定型；3就消費者參與程度低的日用消費者品而言，購置現(xiàn)場是影響消費者購置行為的主要場所。4導(dǎo)致沖動購置的原因主要有純粹的沖動購置刺激性購置轉(zhuǎn)換品牌的沖動購置沖動型購置要求企業(yè)巧妙利用這些因素。5從購置動機(jī)的具體表現(xiàn)來看，可以將消費者的購置動機(jī)歸納為兩大類1理智動機(jī)2感情動機(jī)；6理智動機(jī)分為1求實2求廉3可靠4健

31、康5求美6求便7消費者一般從以下四種來源獲得信息1個人來源2企業(yè)來源3公眾來源4經(jīng)驗來源；8消費者篩選信息的過程包括1接收階段2注意階段3理解階段4接受階段5保持階段9顧客選擇最終品牌的模式有以下幾種1優(yōu)勢模式2聯(lián)結(jié)模式3重點模式4逐次考慮模式5理想品牌模式6次要屬性模式7期望值模式11根據(jù)購置者的參與程度和品牌間的差異程度，消費者的購置決策可以分為四種類型1復(fù)雜的購置決策2尋求平衡的購置決策3習(xí)慣性購置決策4尋求變化的購置決策；12市場需求又可以進(jìn)一步分為1總市場潛量2地區(qū)市場需求3企業(yè)市場需求14市場細(xì)分是一種求大同存小異的市場分類方法15市場細(xì)分的作用市場細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場市場細(xì)分有利于企業(yè)開掘新的市場時機(jī)，把市場做大 市場細(xì)分可使企業(yè)集中人、財、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場市場細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略從社會效益看，市場細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費者形式多樣、不斷變化的需求，使消費者在市場上有更多的選擇，買到更