挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作及金獎(jiǎng)作品分析

1、挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作及金獎(jiǎng)作品分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略， 總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測，假定公司 能夠提供的利益等十個(gè)方面。風(fēng)險(xiǎn)投資：通過制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，進(jìn)而吸引風(fēng)險(xiǎn)投資也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最佳途徑之一。1 風(fēng)險(xiǎn)投資（ Venture Capital）的定義美國全美風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)會： 由職業(yè)金融家以股權(quán)的形式，投入到新興的、 迅速發(fā)展的、有 巨大競爭潛力的企業(yè)中，通過企業(yè)的成長獲得投資收益的經(jīng)濟(jì)行為。中國科技部： 向主要屬于科技型的高成長性創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供股權(quán)資本， 并為其提供經(jīng)營管 理和咨詢服務(wù)， 以期在被投資

2、企業(yè)發(fā)展成熟后， 通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓獲取中長期資本增殖收益的投 資行為。2風(fēng)險(xiǎn)投資的特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資是一種權(quán)益投資， 投資標(biāo)的是股權(quán)， 投資商參與管理， 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在完成投 資后， 直接參與被投資企業(yè)的運(yùn)作。 收獲的是特殊商品企業(yè)。 著眼點(diǎn)在于其發(fā)展前景和 增長潛力， 目的是營造出能夠在市場上出售的企業(yè)。 資本來源主要是個(gè)人資本、 機(jī)構(gòu)投資資 金、大公司資本、政府財(cái)政資金、銀行等金融機(jī)構(gòu)資金。3風(fēng)險(xiǎn)投資的參與主體。包括三部分： （ 1）資金的供給者即原始投資者目的是尋找投資渠道，使資金增值。（ 2）資金的運(yùn)作者即風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的職責(zé)是辨認(rèn)、 發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會， 篩選投資項(xiàng)目， 做出投資決策， 策劃資金的退出

3、。 （3 ）資金的使用者即風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)或成被投資人，其職責(zé)是創(chuàng)造機(jī)會，運(yùn)營 企業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值。4組織形式 主要采取公司制，即原始投資者是風(fēng)險(xiǎn)投資公司的股東，風(fēng)險(xiǎn)投資公司依據(jù)公司法 組成及運(yùn)作。其他還有合伙人制和信托基金制。5風(fēng)險(xiǎn)投資的一般運(yùn)作過程（1）風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)定位：投資規(guī)模、投資產(chǎn)業(yè)、投資階段、地點(diǎn)偏好。（2）風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)會識別與項(xiàng)目評估：查閱商業(yè)計(jì)劃書摘要、詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書、進(jìn)行 調(diào)查和投資決策。認(rèn)真分析考慮創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)、市場狀況、產(chǎn)品技術(shù)。（3）就出資數(shù)額與股份分配、創(chuàng)建企業(yè)人員組織和雙方擔(dān)任的職務(wù)、投資者監(jiān)督權(quán)利 的界定與利用、投資者退出權(quán)利的行使等問題與創(chuàng)業(yè)方談判、簽訂投資協(xié)議。（4）風(fēng)險(xiǎn)

4、企業(yè)的培育和監(jiān)管：以運(yùn)作資本以求企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)。一般采取參加 公司的董事會的形式， 通過制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略， 幫助企業(yè)管理， 來加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的監(jiān)督 與控制。（5）風(fēng)險(xiǎn)投資的退出：獲得了預(yù)期的高速增長的收益后，當(dāng)增速減緩時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資會 設(shè)法撤出，另行尋找高增長的機(jī)會。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組 , 提出一個(gè)具有市場前景的產(chǎn)品 / 服 務(wù),圍繞這一產(chǎn)品 / 服務(wù),完成一份完整 ,具體,深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 ,以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會 , 闡 述創(chuàng)立公司 , 把握這一機(jī)會的進(jìn)程 , 說明所需要的資源 , 揭示風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào) , 并提出行動(dòng)建 議. 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的

5、策略 ,目標(biāo),計(jì)劃和行動(dòng) , 對于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng) 清晰易讀 . 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括 : 希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對象 , 可能的投資人 , 合作伙伴 , 供應(yīng)商 , 顧客 , 政策機(jī)構(gòu) . 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括 : 執(zhí)行總結(jié) , 產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 , 市場調(diào)查和分析 , 公司戰(zhàn)略 , 總體 進(jìn)度安排 , 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn) , 問題和假定 , 管理團(tuán)隊(duì) , 企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況 , 財(cái)務(wù)預(yù)測 , 假定公司能夠提 供的利益等十個(gè)方面 .1. 執(zhí)行總結(jié) 是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁的概括 . 包括以下方面 :本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述創(chuàng)業(yè)的機(jī)會概述目標(biāo)市場的描述和預(yù)測競爭優(yōu)勢和劣勢分析

6、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測團(tuán)隊(duì)概述預(yù)計(jì)能提供的利益2. 產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細(xì)的市場分析和描述競爭對手分析 市場需求公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品 /服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場顧客的需求 ,進(jìn)入策 略和市場開發(fā)策略3. 市場調(diào)查和分析 目標(biāo)市場顧客的描述與分析 市場容量和趨勢的分析 , 預(yù)測 競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢 估計(jì)的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢4. 公司戰(zhàn)略 闡釋公司如何進(jìn)行競爭 :在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過公司戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)制定公司的營銷策略5. 總體進(jìn)度安排 公司的進(jìn)度安排 , 包括以下領(lǐng)域的重要事件 :收入來源 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流市場份額產(chǎn)品開發(fā)介紹

7、主要合作伙伴融資方案6. 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn) , 問題和假定關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析 （財(cái)務(wù),技術(shù), 市場, 管理,競爭 ,資金撤出 , 政策等風(fēng)險(xiǎn) ） 說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問題 （ 應(yīng)急計(jì)劃 ）7. 管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì) , 其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景（ 注意 管理分工和互補(bǔ) ）; 介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員 , 創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況 .8. 公司資金管理股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金運(yùn)營計(jì)劃投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析9. 財(cái)務(wù)預(yù)測 財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn) 會計(jì)報(bào)表 （ 包括收入報(bào)告 , 平衡報(bào)表 , 前兩年為季度報(bào)表 , 前五年為年度報(bào)表 ） 財(cái)務(wù)分析 （ 現(xiàn)金流 , 本量利 , 比率分析等 ）

8、10. 假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的 " 賣點(diǎn) ", 包括 : 總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級 如何使用這些資金投資人可以得到的回報(bào) , 還可以討論可能的投資人退出策略 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的注意點(diǎn)一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該 :清楚, 簡潔 展示市場調(diào)查和市場容量 了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客 解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品 / 服務(wù) 在頭腦中要有一個(gè)投資退出策略 解釋為什么你最合適做這件事 一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不應(yīng)該 :過分樂觀 拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)面向產(chǎn)品 忽視競爭威脅 進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場案例分析：本案例為首屆全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎(jiǎng)作品，為避免篇幅過

9、長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。目錄執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背景市場機(jī)會公司戰(zhàn)略市場營銷生產(chǎn)管理投資分析財(cái)務(wù)分析管理體系機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄市場容量估算市場調(diào)查和定性分析財(cái)務(wù)附表1. 執(zhí)行總結(jié). 公司甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專 利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有億。公司成 立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求， 使用投 資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic

10、Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域， 涉足甲殼質(zhì)醫(yī) 用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝 材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA 類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷， PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下， 使用范圍均受到影響。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線 將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略

11、進(jìn)入市場。 產(chǎn)品生產(chǎn)成本約元 / 根，是 PGA 類縫合 線的十分之一；平均定價(jià) 30 元/ 根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價(jià)格為 30-40 元/ 根），大約是 PGA 類縫合線平均市場價(jià)格的 1/2 ，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的 手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)

12、證。. 投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100 萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100 萬， 短期借款 300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬，流動(dòng)資金 498 萬。另外，天純生物材料 有限公司設(shè)備入股 100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬（ %）；東 華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（25%），資金入股 100 萬（ %）；上海天純 生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（ %）。第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率4

13、5%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 3-5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。 公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離， 實(shí)行 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有， 郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。 郯志 清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)， 將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理； 創(chuàng)業(yè)小組成員將 參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作； 公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營 銷顧問。2. 項(xiàng)目背景. 產(chǎn)業(yè)背景近年來， 我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)

14、得到很快發(fā)展。 1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為億元。 到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械 產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160-180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 22-25 倍，約占世界總銷售額的 2% 左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)， 發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1：1，而我國只有 1：10 ，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1： 50 左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA 類可吸收線。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)

15、境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存 在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。 PGA 類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口， 不僅花費(fèi)大量外匯， 增加了國 家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有 15 億美元，每 年增長率約 4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價(jià)格居高不 下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品， 用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線， 能被人體完全吸收， 無毒副作 用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有

16、指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。 在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 研制開發(fā)性能優(yōu)越、 價(jià)格 適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 在全球范圍內(nèi)具有超前性， 對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè) 的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。. 產(chǎn)品概述略. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明， 與現(xiàn)有縫合線相比， 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù) 縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成

17、抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料， 在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、 輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣 泛的用途。 在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等； 在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包

18、裝材料等。3. 市場機(jī)會. 市場特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人， 使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長， 實(shí)際 購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場， 購買過程屬集團(tuán)購買行為， 人員推銷是最有效的銷售方式。 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會受使用習(xí)慣、 品牌偏好、 地域 差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類， 醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、 衛(wèi)生局等制定的宏觀政 策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全， 三證是 醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、醫(yī)療器械銷售許可證 、 產(chǎn)品合格證

19、 ，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證 。3.1.2. 購買決策過程在購買決策中， 醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用， 有些甚至由護(hù)士長指定或采購 （特 別是二級以下醫(yī)院） ，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖 1. 略. 市場細(xì)分 按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收縫合線的市場。大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、 廣州等。 市場特征主要表現(xiàn)為： 廠家對于使用 PGA 類可吸收縫合

20、線的前期宣傳已基本完成， 醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對價(jià)格敏感度 較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院， 如西安。 市場特征主 要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、 醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小 醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或

21、使用PGA 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價(jià)格敏感度很高； PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。. 銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 廠家直銷 / 當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘， 順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋?發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：圖 2. 略通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、 羊腸線生產(chǎn)廠家， 他們通過各級醫(yī)療器械公司、 經(jīng)銷商建立了龐大 的銷售網(wǎng)絡(luò)， 銷售渠道通暢， 并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)

22、務(wù)關(guān)系， 受人為因素影響相 對較小。銷售過程如圖：圖 3. 略. 競爭分析3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價(jià)格便宜， 目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。 上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占 據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額， 其次是美國強(qiáng)生的 “慕絲線” 也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使 用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐 步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA 類可吸收縫合線： 多為進(jìn)口， 國內(nèi)南通也有生產(chǎn)， 價(jià)格較高， 廠家以美國的強(qiáng)生和 氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的

23、方式攻占市場。據(jù)調(diào)查， 強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額； 其次， 南通“華利 康”也有一定的比例。 “華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2. 競爭影響力量分析略3.4.3. 競爭優(yōu)勢 甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)； 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。. 市場容量3.5.1. 市場容量據(jù)估算： 1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為 *15 億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯 示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、 PGA 類線），但金額占總量的 5

24、0% 左右，約 * 億。（注： * 估算過程見附錄 1，P29 ）。3.5.2. 趨勢分析與預(yù)測 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為 4%。據(jù)調(diào)查， PGA 類縫 合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中， PGA 類可吸收縫合 線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。 （見附錄 1 ， P30）. 政策方針和 WTO 的影響略4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述略. 總體戰(zhàn)略公司在 3-5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.

25、 公司使命 “向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期 （1-3 年） 主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場策略為替代羊腸線和一部分絲線， 擠占 PGA 類縫合線的市場份額； 建立自己的品牌， 積累無形資產(chǎn)； 收回初期投資， 準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模， 開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場； 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元； 市場占有率為可吸收

26、縫合線 4%-8% 。第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤約達(dá)到 2600 萬； 市場占有率提升到 15%左右； 研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2. 中期（ 4-6 年） 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達(dá)到 17%-20% ，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.3.3. 長期（ 5-10 年） 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢， 開發(fā)

27、研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化， 拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸： 立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制 造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化 妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。 產(chǎn)品延伸見圖 5 ：圖 5:5. 市場營銷. 目標(biāo) . 市場 （Target Market） 全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。. 產(chǎn)品（ Product ）5.3.1. 產(chǎn)品 略5.3.2. 包裝略5.

28、3.3. 服 務(wù) 略5.3.5. 品牌略. 價(jià)格（ Price ） 針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50-75% 。 即同等條件下， 相對于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢， 相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。 競爭對手采取降 價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查， PGA 類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。 我們是后進(jìn)入者， 同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大； 從增強(qiáng)產(chǎn)品 競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。. 銷售渠道（ Place ） 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立

29、以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、 西南七大區(qū)域， 每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心， 由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場， 并且負(fù) 責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效 率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段， 銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)， 利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售 網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足， 擴(kuò)大市場范圍， 并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、 有能力的代理人 才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)， 避免兩者產(chǎn)生矛盾。 隨著公司銷 售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源

30、管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。 及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。. 推廣策略（ Promotion ）5.6.1. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長， 醫(yī)生品牌忠誠度較高， 應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通， 解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮， 建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心； 在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期， 大量贈送 產(chǎn)品讓醫(yī)生試用， 是比較有效的促銷方式， 可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力， 也可以改變醫(yī)生的 縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。圖 6

31、.5.6.2. 人員推銷略5.6.3. 廣告 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位， 同時(shí)配以文字報(bào)道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念 - “Your health， our success ”“ 您的健康，我們的希望 ” 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。 廣播、 電視廣告信息傳遞時(shí)間短， 可以用來提高知曉 度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持 風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、 廣播、 電視等傳播渠道外， 也在社會公益活動(dòng)中樹立公

32、司的良好形 象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.6.4. 公關(guān)( Public Relation ) 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、 勇于創(chuàng)新、 嚴(yán)謹(jǐn) 踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動(dòng)； 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師 (通常是醫(yī)院的骨干力量)心 中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象， 吸引公眾注意， 與公眾進(jìn)行雙 向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)

33、品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。. 市場開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低， 關(guān)鍵是價(jià)格問題， 較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、 穗三地的醫(yī)生對價(jià)格敏感度較低， 不愿意試用不同品 牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓 應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。 進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市， 能夠較早 得到回報(bào)； 同時(shí)也要對京、 滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)， 獲取公

34、司的長遠(yuǎn)與最大利益。5.7.1. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查， 在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢： 良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額 與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭， 以優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象， 突出甲殼 質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特

35、性； 改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性； 專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品， 使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能， 建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心， 并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共 關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.7.2. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。 據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。 部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。 醫(yī)生 選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用

36、習(xí)慣和價(jià)格對于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要 性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢， 使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念， 并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分 “潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通， 介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)， 提高醫(yī)生對 甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、 適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普 及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6. 生產(chǎn)管理 . 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期

37、為 6 天。 工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。 技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。. 廠址選擇 略. 項(xiàng)目進(jìn)度 圖 7. 略. 生產(chǎn)工藝流程略7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股金 額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中， 東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面， 我們打算引入 2-5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖 9. 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300 萬 （

38、 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %），用作流動(dòng)資金，同時(shí) 考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1： 5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) （602 萬 ） ，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人 工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 498 萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于 購買編織機(jī)等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4-6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營。 投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表 表 2. 單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四

39、年 第五年 固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入- 變動(dòng)成本- 固定成本 稅前利潤- 稅收稅后利潤+折舊+無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量注：前半年為建設(shè)期（初期） ，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會計(jì)年度7.3.1. 投資凈現(xiàn)值 nNPV= 刀（CI-C0）t（1+i）-t NPV=（萬元）t=1銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準(zhǔn)）?？紤]到目 前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 1 0%（下同），此時(shí)，NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2. 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用

40、插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) -1+（ 未收回現(xiàn)金 / 當(dāng)年現(xiàn)值 ）7.3.3. 內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV （IRR ） = E（ CI-CO ） t （1+IRR ） -t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售 利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4. 項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、 投資、 經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素， 我們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和

41、內(nèi)含報(bào)酬率。（見下圖：）圖 10. 略表 3. 項(xiàng)目敏感性分析 略 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。7.3.5. 盈虧平衡分析略7.3.6 投資回報(bào)根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄） ，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈 利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。 為此， 公司第一年不分紅， 第二年以后每年分紅 為凈利潤的 30%。8. 財(cái)務(wù)分析. 會計(jì)報(bào)表及附表略. 會計(jì)報(bào)表分析 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示： 五年銷售收入（萬元） ：；五年凈利潤 （萬元）：； 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 八個(gè)月

42、； 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。8.2.1. 比率及趨勢分析表 8.項(xiàng)目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 -基本盈利能力 -資產(chǎn)報(bào)酬率 -凈資產(chǎn)收益率 -投資利潤率 -8.2.2. 預(yù)計(jì)銷售趨勢分析圖 12. 注： 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩， 因而銷售利潤率基本保持 在 45% 左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高， 是因?yàn)樵陬A(yù)測和報(bào)表中使用固定預(yù)算， 如 果考慮彈性預(yù)算， 銷售收入受市場變動(dòng)的影響， 如競爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等， 則銷售利潤會 比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。8.2.3. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測

43、中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30 元/ 根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動(dòng)成本占收入的 %，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入， 爭奪市場份額； 公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。 這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的 影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表 9.第一年 第二年 第三年 第四年 第五年價(jià)格 （ 元 ） 實(shí)際數(shù)臨界值銷量（ 萬根） 實(shí)際數(shù)臨界值變動(dòng)成本 （ 萬元 ） 實(shí)際數(shù) 1772 臨界值將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比， 可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本， 達(dá) 到盈虧平衡。最低售價(jià)為元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長。因此， 公司在各方

44、面能承 擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。9. 管理體系. 公司性質(zhì) : 有限責(zé)任公司. 組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門職責(zé)略. 創(chuàng)新機(jī)制 本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn). 機(jī)遇 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高； 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊； 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； 我國不久即將加入 WTO使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。. 外部風(fēng)險(xiǎn) 國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣

45、告等政策的影響； 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)； 集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； 潛在競爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性； 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場的營銷策略； 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)） 。. 解決方案 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)； 提高

46、R&D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢； 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)； 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。11. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。. 撤出方式 略. 撤出時(shí)間略 附錄1 市場容量估算 為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年全球醫(yī)用縫合線市場值估計(jì)為 15 億美元，年增 長率為 4%。我國約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國人均國民收入水平較低， 假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值， 按占全世界縫合線用量

47、的 10%計(jì)算， 人民幣兌 美元匯率按計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表 10.市值 類別 年份 全球 （億 USD） 中國 （億 RMB） 可吸收線容量 （億 RMB） 增長率19941999 22%2004 48% 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算 據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒 ， 97 年全國縣級以上共有病床 220 萬張，其中手術(shù)量較大的外科 占%，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計(jì)（超過部分與其他科室略去部分抵消） ，全 國平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查， 每例手術(shù)平均使用縫合線量 20-25 根， 可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守 估計(jì)， 1997 年全國市場

48、容量為：22035% （ 365/13 ）65%（20-25 根） 5%=1405-1757（ 萬根 ）1999 年全國市場容量 考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計(jì)的4%計(jì)算1405-1757 （萬根）（1+4%）2 = 1520-1900（萬根）按目前市場平均價(jià)格 40 元/ 根計(jì)算，約為 60800-76000 萬元。據(jù)調(diào)查， 醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費(fèi)用相當(dāng)，所以可以預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為 12-15 億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計(jì)算，約有 304-380 萬

49、根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可 吸收縫合線平均價(jià)格為 30 元人民幣 / 根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120-11400 萬元。2 市場調(diào)查和定性分析調(diào)查目的：略調(diào)查方法：略調(diào)查時(shí)間 略樣本分布 略樣本分布 表 11. （略） 樣本醫(yī)院等級分布： 圖 14. （略） 在被調(diào)查城市中， 北京、廣州、 上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)， 醫(yī)學(xué)水平較高， 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快； 西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。調(diào)查結(jié)果：2.5.1 市場現(xiàn)狀： 略2.5.2 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較 據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示： 表 12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表（略）2.5.3 醫(yī)生 / 護(hù)士長對產(chǎn)品的要求：略2.

50、5.4 醫(yī)生 / 護(hù)士長對服 務(wù)的要求：略2.5.6 醫(yī)院了解信息和購買途徑：略2.5.7 價(jià)格因素在購買決策中的作用：略2.5.8 縫合線影響因素量表：略2.5.9 目標(biāo) 市場： 略市場走勢預(yù)測3 財(cái)務(wù)附表 略財(cái)務(wù)預(yù)測假定（過于專業(yè)）財(cái)務(wù)預(yù)測與戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)系 在戰(zhàn)略咨詢過程中， 我們制訂的戰(zhàn)略計(jì)劃需要對未來的財(cái)務(wù)進(jìn)行預(yù)測。 這一點(diǎn)在許多戰(zhàn) 略計(jì)劃書或商業(yè)計(jì)劃書中有詳細(xì)的要求。在進(jìn)行戰(zhàn)略計(jì)劃制訂過程中，我們需要對未來財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢進(jìn)行詳細(xì)分析及預(yù)測財(cái)務(wù)預(yù)測的合理性需要進(jìn)行嚴(yán)格的關(guān)注， 而不是我們主觀的臆測； 財(cái)務(wù)的預(yù)測的假 設(shè)前提是基于公司戰(zhàn)略計(jì)劃的有效分析之上， 在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測之前的假設(shè)的建立

51、能夠有效的 支撐戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行；在進(jìn)行全面預(yù)算管理及控制之前需要的對戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計(jì)劃和長短期的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行 預(yù)測；財(cái)務(wù)預(yù)測過程將是對未來的的展望和規(guī)劃的過程， 也是增強(qiáng)公司在執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃的 信息的有效途徑。 因?yàn)樵趹?zhàn)略計(jì)劃說服和傳遞過程中， 良好的戰(zhàn)略財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景能夠給予員工信 心和激勵(lì)；對于進(jìn)行創(chuàng)業(yè)者而言， 在商業(yè)計(jì)劃書中進(jìn)行有效和能夠讓人信服的財(cái)務(wù)預(yù)測， 展現(xiàn) 未來三年或的更長期間的財(cái)務(wù)預(yù)測及財(cái)務(wù)結(jié)果能夠很好的給予戰(zhàn)略投資者或的風(fēng)險(xiǎn)投資者 對于你的信心。 （這一點(diǎn)在很多的關(guān)于商務(wù)計(jì)劃的書籍中有詳細(xì)的解釋）財(cái)務(wù)預(yù)測的使用包括：長期投資（現(xiàn)金流量預(yù)測、投資回收期預(yù)測） ，短期投資（投資收益預(yù)測） ； 財(cái)務(wù)重組， 對于流動(dòng)資金、 固定資本、 債權(quán)、 債務(wù)的處理過程中希望進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測； 戰(zhàn)略計(jì)劃制訂，商務(wù)計(jì)劃。財(cái)務(wù)預(yù)測流程： 在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測之前最關(guān)鍵的問題是對企業(yè)未來財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測，這種預(yù)測包括成 本、收入、費(fèi)用以及公司的具體管理政策在未來時(shí)期的基本假設(shè)。財(cái)務(wù)預(yù)測基本流程包括：戰(zhàn)略計(jì)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂。 和預(yù)算制訂類似， 在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測之前業(yè)務(wù)計(jì)劃和戰(zhàn) 略計(jì)劃的制訂是非常重要的。 因?yàn)樵谶M(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測中的重要幾個(gè)因素， 比如銷售收入、 銷售 產(chǎn)品構(gòu)成、 銷售成本、 各種費(fèi)用、 公司政策等都