銷售預(yù)測與計劃方法ppt課件

1、 銷售預(yù)測和計劃的制定方法銷售預(yù)測和計劃的制定方法培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 為什么要做銷售預(yù)測？ 怎么做一個相對準(zhǔn)確的銷售預(yù)測？ 如何實現(xiàn)你的銷售承諾？ 對于公司和銷售人員，預(yù)測意味著： 在將來一段時間里，公司的運(yùn)營目標(biāo)，以及使用什么樣的方式可以達(dá)成該目標(biāo) 2019年，羅萊公司銷售目標(biāo)5個億人民幣 2019年，銷售目標(biāo)10個億！2019年，100億！ 集中家紡，迅速突圍；強(qiáng)大渠道，做響品牌；市場導(dǎo)向，快速反應(yīng) 如何完成公司的銷售指標(biāo)如何承諾每個月的銷售指標(biāo)？）？ 預(yù)測，方案，實施，分析成功經(jīng)驗和存在差距，改良為什么要做銷售預(yù)測？為什么要做銷售預(yù)測？為什么要做銷售預(yù)測？為什么要做銷售預(yù)測？ 羅萊公司的運(yùn)

2、營模式： 新產(chǎn)品： 新品開發(fā) 消費者測試 銷量預(yù)測 原材料采購 工廠生產(chǎn) 渠道鋪貨 終端銷售 消費者 原有產(chǎn)品： 銷量預(yù)測 原料采購 工廠生產(chǎn) 客戶要貨 物流配送 終端銷售 消費者原材料采購：5 90天面料）工廠生產(chǎn)：2 20天物流配送：1 10天如果沒有銷售預(yù)測：消費者購買：“我要現(xiàn)貨！”“沒貨，那我就去別的品牌的專賣店吧！”銷售人員與經(jīng)銷商：失去最佳銷售時機(jī)，銷售指標(biāo)不能完成！為什么要做銷售預(yù)測？為什么要做銷售預(yù)測？所以，我們需要通過銷售預(yù)測來所以，我們需要通過銷售預(yù)測來“切實計劃，實現(xiàn)承諾切實計劃，實現(xiàn)承諾”！為什么要做銷售預(yù)測？為什么要做銷售預(yù)測？下一周的下一周的銷售預(yù)測銷售預(yù)測下一月

3、的下一月的銷售預(yù)測銷售預(yù)測下季度的下季度的銷售預(yù)測銷售預(yù)測下一年的下一年的銷售預(yù)測銷售預(yù)測物流配送向經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)那些貨品；工廠根據(jù)庫存變化，調(diào)整生產(chǎn)安排；監(jiān)控銷售進(jìn)度，達(dá)成月度銷售目標(biāo)；制定詳細(xì)的月度銷售目標(biāo)和計劃 怎么樣實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)；生產(chǎn)計劃；原材料采購計劃；監(jiān)控銷售進(jìn)度，達(dá)成月度和年度銷售目標(biāo)；預(yù)測的下個季度銷售趨勢，調(diào)整你的工作安排，年度銷售目標(biāo)如何實現(xiàn)；新產(chǎn)品研發(fā)，市場推廣活動；生產(chǎn)準(zhǔn)備，人員和設(shè)備；原材料采購計劃；監(jiān)控銷售進(jìn)度，達(dá)成年度銷售目標(biāo)；公司營運(yùn)目標(biāo)盈利目標(biāo)如何分解和實現(xiàn)；生產(chǎn)準(zhǔn)備，產(chǎn)能，人員和設(shè)備；新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃；財務(wù)預(yù)算；如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)

4、測？ 準(zhǔn)確的銷售預(yù)測對公司意味著什么？ 減少脫貨：抓住一切銷售機(jī)會！ 以最小成本和風(fēng)險運(yùn)作，提高盈利能力：庫存周轉(zhuǎn)率提高！ 準(zhǔn)確的銷售預(yù)測對銷售人員意味著什么？ 科學(xué)制定每個月的銷售目標(biāo)，并且確定達(dá)成這些銷售目標(biāo)的工作計劃； 只有提前計劃，充分準(zhǔn)備才有可能樹立完成銷售指標(biāo)的信心！ 每個月銷售目標(biāo)的制定： 看前一到兩年的歷史情況，分析趨勢和變化原因 結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)情況，季節(jié)變化，新品上市及推廣活動，促銷活動，新店開張數(shù)量，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)競爭情況，廣告投入等綜合判斷如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？ 例子：如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？2019年年1月月2月月3月月

5、4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月出庫出庫金額金額210211111744217415281385136827293429381540334646全年全年平均平均2505250525052505250525052505250525052505250525052019基值基值0.840.440.700.870.610.550.551.091.371.521.611.85基值 就是每個月的實際銷售額除以當(dāng)年每月的平均銷售額，其反應(yīng)了銷售的季節(jié)性因素。 例子：如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？2019年年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月

6、月10月月11月月12月月出庫出庫金額金額210211111744217415281385136827293429381540334646全年全年平均平均2505250525052505250525052505250525052505250525052019基值基值0.840.440.700.870.610.550.551.091.371.521.611.85可能的結(jié)論 1，春節(jié)前的一個月是銷售旺季，問題：春節(jié)當(dāng)月是淡季嗎？2，3月，4月和5月以及8月，9月，10月，11月和12月是旺季，必須抓住。3，在這兩波銷售高峰中，主要的拉動因素是換季新品上市和節(jié)日比較集中。 例子：如何做一個相對準(zhǔn)確的

7、預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？2019年年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月力爭力爭銷售銷售270031003400410036003000280043005800580053006100力爭力爭平均平均416741674167416741674167416741674167416741674167力爭力爭基值基值0.650.740.820.980.860.720.671.031.391.391.271.46對照2019和2019年的銷售，可以發(fā)現(xiàn) 1，1月和2月預(yù)測明顯不同，為什么？2，3月，4月和5月對全年的銷售明顯高于2019年同期，為什么可

8、以？3，10月，11月和12月的銷售預(yù)期明顯低于2019年的同期，為什么？4，對于這些相對去年變化比較大的時間，是不可能實現(xiàn)的嗎？怎么辦？這個方法和原則對于區(qū)域的銷售分析也是適用的！這個方法和原則對于區(qū)域的銷售分析也是適用的！ 如今，相信你已經(jīng)可以制定你管轄區(qū)域的每個月的銷售目標(biāo)了，要注意幾個問題？ 每個月，特別是將來幾個月的目標(biāo)是不是一成不變的？ 有了目標(biāo)，工作并沒有結(jié)束，你需要制定計劃去實現(xiàn)這些目標(biāo)； 了解去年同期都發(fā)生了些什么事情，即當(dāng)時的銷售額是由那些因素拉動的； 假定你現(xiàn)在實施去年類似的行動會實現(xiàn)同等情況的銷售； 距離完成當(dāng)月的銷售額還有差距嗎？ 新的拉動計劃 開店，促銷，廣告如何做

9、一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？ 如今，相信你已經(jīng)可以制定你管轄區(qū)域的每個月的銷售目標(biāo)了，要注意幾個問題？ 有了行動計劃，工作也還沒有結(jié)束！要落實你的計劃，緊密追蹤銷售情況，隨時調(diào)整，挑戰(zhàn)卓越！ 到了3月6日，日歷時間過了全月的20，你的區(qū)域的銷售額是不是也完成了20？原因是什么？需要調(diào)整你在當(dāng)月的銷售工作計劃嗎？例如：促銷活動范圍和規(guī)模，廣告投放的數(shù)量等等。 永遠(yuǎn)在計劃下個月，下個季度要作些什么？當(dāng)月計劃已經(jīng)晚了！比如：開新店和促銷活動。如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？沒有錯誤的預(yù)測，只有錯誤的“假定或者“假設(shè)”！“假定或“假設(shè)就是，你認(rèn)為可以達(dá)成“若干銷售額的根據(jù)。你需要在銷售計劃中書面記錄你的“假定”，為什么？在制定銷售計劃時，你需要考慮以下因素：季節(jié)，天氣節(jié)日開新店數(shù)量促銷活動家數(shù)新品上市產(chǎn)品推廣活動廣告有效銷售天數(shù)，包括本月有幾個周末幾個銷售高峰）前兩個月的銷售情況，包括市場活動去年的現(xiàn)在如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測？如何做一個相對準(zhǔn)確的預(yù)