關(guān)于鄧?yán)蠜霾柘M(fèi)者行為分析報(bào)告l

1、消費(fèi)者行為分析報(bào)告調(diào)查分析鄧?yán)蠜霾枵{(diào)查者：周麗梅 091031356 金融3班 岑璐 091031007 金融2班一、簡(jiǎn)介： 廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾柽B鎖是廣東新南方集團(tuán)旗下機(jī)構(gòu)，是按現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作模式組建的從事功能食品和養(yǎng)生保健品營(yíng)銷的企業(yè)。通過建立完善的涼茶店連鎖經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)和客戶效勞系統(tǒng)，全面為鄧?yán)蠜霾杓用说旰拖M(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效勞。 廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾柽B鎖秉承“品質(zhì)、效勞、價(jià)值之經(jīng)營(yíng)理念，展翅“養(yǎng)和品牌之理想，始終堅(jiān)持以科學(xué)組方、先進(jìn)科技配合卓越效勞，針對(duì)現(xiàn)代人的生活特點(diǎn)，依據(jù)廣闊消費(fèi)者的需求制定標(biāo)準(zhǔn)化的效勞程序，務(wù)求協(xié)各分店客戶到達(dá)或超越經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，創(chuàng)造輝煌成績(jī)。 二、內(nèi)容摘要：消火不傷身

2、。相較于市面上其他涼茶，鄧?yán)蠜霾琛跋鸩粋淼钠放菩蜗蟾m合從事腦力勞動(dòng)的消費(fèi)群體白領(lǐng)、大學(xué)生。三、調(diào)查背景: 2007年3月份在從化舉行致勝方案會(huì)議，從人員、品牌、效勞、開展、產(chǎn)品、促銷、利潤(rùn)等七個(gè)方面確定了養(yǎng)和堂2007年的行動(dòng)方案，養(yǎng)和堂新一代品牌形象正式推出；中山大學(xué)南方學(xué)院位于從化溫泉鎮(zhèn)的一所高校,擁有一萬左右的消費(fèi)群體。四、調(diào)查目的： 我們小組通過一系列有條理的調(diào)查,了解消費(fèi)者對(duì)鄧?yán)蠜霾璧牧私獬潭群拖矏鄢潭?而進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)置行為分析,為鄧?yán)蠜霾柙趯W(xué)院進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的根底。五、調(diào)查對(duì)象： 中山大學(xué)南方學(xué)院廣闊師生及職工六、調(diào)查方式及方法關(guān)于鄧?yán)蠜霾柘M(fèi)者行為分析報(bào)告主要采用了

3、問卷調(diào)查和消費(fèi)者購(gòu)置行為觀察的方法.其中問卷調(diào)查向廣闊師生發(fā)布,客觀地收集老師和學(xué)生對(duì)鄧?yán)蠜霾璧目捶ǎ黄浯钨?gòu)置行為觀察是工作人員隨機(jī)抽取一天到鄧?yán)蠜霾桎伱鎸?shí)時(shí)了解并記錄消費(fèi)者在購(gòu)置過程中的行為.七、分析研究方法檢查問卷的問題有否重復(fù)或意思重疊,審核問卷的可執(zhí)行性。對(duì)問卷和觀察登記表中的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和匯總整理。對(duì)整理后的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因。八、調(diào)查分析20名消費(fèi)者.根據(jù)調(diào)查報(bào)告和調(diào)查問卷分析，目前鄧?yán)蠜霾璺N類有：清熱解表茶滋陰降火茶薄荷綠茶沙參玉竹茶羅漢果茶茅根竹蔗水菊花雪梨茶蘋果醋椰子汁酸梅湯草本含片密煉膏 （一） 消費(fèi)者所以購(gòu)置不同種類的涼茶,是因?yàn)椋翰煌N類的涼茶都有自己

4、各自獨(dú)特的成效。例如買清熱解表茶是因?yàn)樗星鍩峤舛镜某尚В『删G茶是因?yàn)樗薪饪是鍥龅某尚?，滋陰降火茶是因?yàn)樗星鍩嶙剃庫(kù)顫竦某尚ВO果醋那么有減肥美容的成效，椰子汁那么有解渴美容成效。草本含片對(duì)喉嚨痛等比擬有效。菊花雪梨茶那么比擬甜津，滋陰潤(rùn)喉作用?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有著不同種類的涼茶，各有各的特色。春夏秋冬涼茶都可飲用，而且對(duì)身體有很大幫助。顧客都根據(jù)自己的不同情況選擇了適合自己成效的涼茶?，F(xiàn)在的顧客因?yàn)樵絹碓蕉囗?xiàng)選擇擇，所以都比擬挑剔，他們選擇時(shí)會(huì)有看重價(jià)格，成效，品牌，幾經(jīng)選擇考慮才會(huì)買下。經(jīng)過這一小時(shí)的觀察，可以看到比擬多客人是選擇買清熱解表茶和滋陰降火茶的，可能現(xiàn)在正值秋冬季節(jié)，比擬多顧

5、客會(huì)打火鍋或者燒烤吧，因此比擬多人上火和覺得喉嚨干，所以比擬多人買這兩種成效的涼茶。因?yàn)槲覀冊(cè)趯W(xué)校來觀察，大局部的顧客都是學(xué)生，他們對(duì)涼茶的成效都比擬模糊，所以大局部的顧客都會(huì)自己根據(jù)自己了解和銷售員的解釋成效才會(huì)去選擇購(gòu)置哪種成效的涼茶。在我們觀察過程中有一位女生，她走了過來，看了一會(huì)兒，我們的銷售員問了一下需要哪種成效的涼茶，她沒答復(fù)一聲，掉頭就走了。還有其中有一位女生，她想買椰子汁，但問了價(jià)錢是5元后就感覺有點(diǎn)貴，她說在超市買的椰子汁也才3元多，干嘛這里要5元，我們的銷售員解釋說“這是有所區(qū)別的，我們的椰子汁是鄧?yán)嫌眯迈r的椰子來榨汁磨粉的，而且有自己的特別配方可讓你解渴同時(shí)有美容養(yǎng)顏的成

6、效。幾經(jīng)我們的銷售員努力之下那位女生才買下了。其實(shí)感覺上5元的一小杯椰子汁也算比市場(chǎng)貴一點(diǎn)，但是應(yīng)該鄧?yán)嫌凶约禾厥獾呐浞胶袜嚴(yán)线@品牌，可能因此價(jià)格也應(yīng)該會(huì)比市場(chǎng)貴點(diǎn)點(diǎn)。二不同種類的消費(fèi)者購(gòu)置過程的的表現(xiàn)：1.不同年齡的顧客購(gòu)置的心理差異對(duì)于年輕人士，他們那么比擬沖動(dòng)，比擬愛玩，也通常比擬晚睡，容易上火，因此銷售員介紹時(shí)可以特別推薦一些對(duì)降火和喉嚨痛比擬有效的涼茶給他們，讓他們?nèi)菀捉邮茳c(diǎn)。而且也不要強(qiáng)硬態(tài)度去介紹，注意推銷的態(tài)度與速度。 對(duì)于中年的人群，他們比擬看重價(jià)格，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，成效，效勞的質(zhì)量等。他們購(gòu)置大多數(shù)是以價(jià)格和附近的朋友意見等作為購(gòu)置考慮根底。因此，銷售員銷售時(shí)可以著重銷售性價(jià)比高

7、的涼茶，還有可以作一些促銷活動(dòng)，例如買涼茶加多1元那么分量增1倍，或者是購(gòu)置涼茶有一些小禮品附送，或者買2送1的活動(dòng)等等的優(yōu)惠活動(dòng)。讓他們感覺有實(shí)惠感，而且注意推銷態(tài)度和親切笑容，讓口碑良好。2.不同性別的顧客購(gòu)置的心理差異通過一個(gè)小時(shí)的觀察，不同性別的人群也會(huì)有所區(qū)別的要求，例如女生大多會(huì)買一些有美容養(yǎng)顏成效或者滋陰的涼茶。而男生那么多數(shù)選擇降火解表的涼茶。銷售員要根據(jù)不同的人群和需要選擇不同的銷售方法。例如，年輕的女性，她們比擬注重自己的樣貌和口感。而且她們?nèi)菀讌挓?，銷售員可以著重介紹一些對(duì)美容和滋陰成效的涼茶給她們，而且切忌不要重復(fù)強(qiáng)硬的去推銷，注意激發(fā)她們的購(gòu)置欲望。3.不同性格的顧客

8、購(gòu)置的心理差異不同性格的顧客購(gòu)置的心理差異 因?yàn)樾愿耦愋捅葦M多種，購(gòu)置涼茶的目的和心理也不盡相同。1理智型顧客一般以涼茶的實(shí)際成效去購(gòu)置，他們知道一定的涼茶知識(shí)，喜歡單獨(dú)思考，需要注意的是銷售員只需給一點(diǎn)引導(dǎo)就可以了。2沖動(dòng)型、情感型、隨意型的顧客他們共同的特點(diǎn)就是信任銷售員，而且他們也沒有明顯的購(gòu)置目的，所以銷售員需要做的是在闡述中突出產(chǎn)品的成效，找到他們感興趣的涼茶，誘導(dǎo)顧客購(gòu)置。3習(xí)慣型的顧客一般是有目的地購(gòu)置，他們對(duì)新產(chǎn)品興趣不大。4疑慮型的顧客缺乏自信，行動(dòng)謹(jǐn)慎，對(duì)銷售員的引導(dǎo)購(gòu)置也疑惑重重。九、策略分析：(一)價(jià)格策略：我們小組經(jīng)過討論，建議其他定價(jià)策略應(yīng)為滲透定價(jià)策略即把產(chǎn)品價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。二渠道策略：建立成熟的銷售渠道，積極開發(fā)終端渠道。除此之外，基于大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)以及鄧?yán)蠜霾枋袌?chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，鄧?yán)蠜霾杩梢钥紤]建立電子商務(wù)網(wǎng)站。鄧?yán)蠜霾柰ㄟ^建立互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)，賦予網(wǎng)站銷售功能，從事網(wǎng)上直銷。三宣傳策略: 1戶外廣告。為了增強(qiáng)消費(fèi)者的注意力，在大學(xué)校園里設(shè)立戶外廣告牌、燈箱等，使人們?cè)跐撘颇凶匀坏亟邮軓V告信息。具體地點(diǎn)可以是在人流集中的地方，如食堂、校園主干道、體育場(chǎng)等。2網(wǎng)絡(luò)廣告。大學(xué)生接受外來信息的主要渠道就是互聯(lián)網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)上投放逛逛，是讓大學(xué)生接受廣告信息最直接也是最有效的方法。十、總結(jié)：鄧?yán)蠜霾杓僭O(shè)