市場營銷第五章2復(fù)習(xí)版

1、5.1.1 組織市場的概念5.1.2 組織市場的類型5.1.3 組織市場的特點(diǎn)5.1 5.1 組織市場的類型和特點(diǎn)組織市場的類型和特點(diǎn)工商企業(yè)為從事生產(chǎn)銷售活動以及政府部門和非營利機(jī)構(gòu)為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。政府市場政府市場生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場5.1 5.1 組織市場的類型和特點(diǎn)組織市場的類型和特點(diǎn)非營利組織市場非營利組織市場中間商市場中間商市場5.1.2 5.1.2 組織市場的特點(diǎn)組織市場的特點(diǎn)購買者比較少購買數(shù)量大供需雙方關(guān)系密切購買地理位置相對集中派生需求需求彈性小需求波動大 簡答5.1.2 5.1.2 組織市場的特點(diǎn)組織市場的特點(diǎn)專業(yè)人員采購 NAPM影響購買的人較多銷

2、售訪問多直接采購互惠購買租賃5.2.1 生產(chǎn)者購買行為的主要類型5.2.2 系統(tǒng)購買與銷售5.2.3 生產(chǎn)者購買決策的參與者5.2.4 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素5.2.5 生產(chǎn)者購買決策過程5.2 5.2 生產(chǎn)者市場和購買行為分析生產(chǎn)者市場和購買行為分析5.2.1 生產(chǎn)者市場購買行為類型購買者初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù) 掌握這3種購買類型 修正重購新購采購部門按以往慣例再行采購商品 購買者改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購買直接重購J系統(tǒng)購買：生產(chǎn)者通過一次性購買而獲得某項(xiàng)目所需全部產(chǎn)品的采購方法J政府采購：武器、通信系統(tǒng)J交鑰匙解決法J形式供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品系統(tǒng)承包5.2

3、.2 系統(tǒng)購買與銷售5.2.3 購買決策的參與者批準(zhǔn)者批準(zhǔn)者使用者使用者影響者影響者采購者采購者決策者決策者信息控制者信息控制者發(fā)起者發(fā)起者 采購中心成員的職責(zé)成員使用者影響者決策者作 用使用產(chǎn)品和服務(wù)的組織成員，首先提出購買建議；對采購決策可以施加不同程度的影響協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價(jià)信息(技術(shù)人員的影響作用尤其大)有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商成員批準(zhǔn)者采購者信息控制者作 用有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購買者所提方案有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購買條件控制信息流向采購中心的組織成員采購中心成員的職責(zé)采購中心成員的職責(zé)5.2.4 影響購買決策的主要因素環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化率政治與法規(guī)的發(fā)展競爭的

4、發(fā)展社會責(zé)任的關(guān)注組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際因素職權(quán)地位志趣說服力個人因素年齡、收入教育、文化工作職位個性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化購買者5.3.1 中間商的購買類型5.3.2 中間商購買過程的參與者5.3.3 中間商購買決策過程5.3.4 影響中間商購買行為的主要因素5.3 5.3 中間商市場和購買行為分析中間商市場和購買行為分析1新產(chǎn)品采購2最佳供應(yīng)商選擇3改善交易條件的采購4直接重購5.3.1 中間商的購買類型以連鎖超市為例J商品經(jīng)理J采購委員會J分店經(jīng)理5.3.2 中間商購買過程的參與者 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個人因素 購買風(fēng)格5.3.4 影響中間商購買行為的主要因素狄金森提出的七

5、種狄金森提出的七種采購風(fēng)格采購風(fēng)格忠實(shí)采購者忠實(shí)采購者隨機(jī)型采購者隨機(jī)型采購者最佳交易采購者最佳交易采購者創(chuàng)造性采購者創(chuàng)造性采購者追求廣告支持的追求廣告支持的采購者采購者斤斤計(jì)較的采購斤斤計(jì)較的采購者者瑣碎的采購者瑣碎的采購者非營利組織的類型非營利組織的購買特點(diǎn)非營利組織的購買方式政府市場及購買行為5.4 非營利組織市場和購買行為分析5.4 非營利組織市場和購買行為分析履行國家職能的；促進(jìn)群體交流的；提供社會服務(wù)的限定總額、價(jià)格低廉、保證質(zhì)量、受到控制、程序復(fù)雜公開招標(biāo)選購議價(jià)合約選購日常性采購1、非盈利組織的類型4、政府市場及購買行為 政府市場的購買目的是維護(hù)國家安全和社會公眾的利益。 政府

6、市場購買過程的參與者 行政部門的購買組織 軍事部門的購買組織影響政府購買行為的主要因素與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個人因素的影響，但還受制于以下因素：1受到社會公眾的監(jiān)督；2受到國際國內(nèi)政治形勢的影響；3受到國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的影響；4受到自然因素的影響。簡答3/3/2022214.政府購買方式 簡答公開招標(biāo)公開招標(biāo)邀請招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判競爭性談判單一來源采購單一來源采購詢價(jià)詢價(jià)國務(wù)院政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式國務(wù)院政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式課堂研討課堂研討 你認(rèn)為向組織市場推銷其產(chǎn)品或服務(wù)時，最重要的賣點(diǎn)是哪些？ 本章結(jié)構(gòu)提示市場組織 市場消費(fèi)者市場生產(chǎn)者市場中間