某人壽公司績(jī)效管理與KPI分析

1、績(jī)效管理與KPI分析步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、是因?yàn)槿狈记苫蚣记扇狈Σ旁斐刹町悾坎襟E四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？步驟五、提出解決方案步驟六、擬定行動(dòng)方案步驟七、追蹤與修正評(píng)估一、一、績(jī)效分析的步驟 1、工作方案2、職場(chǎng)環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報(bào)表系統(tǒng)7、會(huì)報(bào)活動(dòng) 二、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)的其它營(yíng)銷因素三、業(yè)績(jī)來(lái)源公式三、業(yè)績(jī)來(lái)源公式保費(fèi)保費(fèi)=人力人均產(chǎn)能實(shí)動(dòng)率企圖心人力人均產(chǎn)能實(shí)動(dòng)率企圖心產(chǎn)能的根本指標(biāo)：產(chǎn)能的根本指標(biāo)：a:人均件數(shù)人均件數(shù) b:件均保費(fèi)件均保費(fèi) 四、人力開展公式人力=新人留存率+舊人留存率人力資源的資

2、本指標(biāo): 增員率 脫落率 轉(zhuǎn)正率 五、增員率偏低的原因一增員活動(dòng)量缺乏二銷售與增員習(xí)慣不平衡三業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無(wú)吸引力四職場(chǎng)氣氛差、脫落率高五人員素質(zhì)低、人均收入低六缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 1、不推銷，即死亡增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈3、運(yùn)用根本法組織利益，高效率、高報(bào)酬4、各種增員方法、來(lái)源、面談技巧5、運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具與概念 六、提高增員率的方法 6、業(yè)務(wù)主管以身作那么、單位舉辦增員活動(dòng)7、擬定年度人力開展方案8、改善職場(chǎng)布置、氣氛、提升工作士氣9、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)11、改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)六、

3、提高增員率的方法1、代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場(chǎng)變化4、增員活動(dòng)規(guī)劃5、單位輔導(dǎo)人員數(shù)6、主管輔導(dǎo)能力 七、規(guī)劃、設(shè)定每月季增員活動(dòng)、 新聘人員時(shí)應(yīng)考慮:1、增員來(lái)源話術(shù)不實(shí)2、選才未落實(shí)執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低4、增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量缺乏缺乏市場(chǎng)6、新人本身工作習(xí)慣不佳八、脫落率偏高的原因7、職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿缺乏9、差勤管理過(guò)程管控缺乏10、早會(huì)經(jīng)營(yíng)、二次晨會(huì)散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理八、脫落率偏高的原因一改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來(lái)源人才庫(kù)3

4、、設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)4、運(yùn)用選擇工具、流程5、熟練增員面試技巧九、降低脫落率提高留存率的方法 九、降低脫落率提高留存率的方法二強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練1、增員角色扮演、案例設(shè)計(jì)2、落實(shí)新人銜接在職訓(xùn)練3、主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實(shí)例研討6、運(yùn)用訓(xùn)練方法P.E.S.O.S.九、降低脫落率提高留存率的方法三活動(dòng)量管理提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準(zhǔn)主顧2、完善P-100，工作日志VPC填寫檢查、保戶卡3、落實(shí)二次晨會(huì)、過(guò)程管控4、分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況5、填寫方案與活動(dòng)表6、推銷輔導(dǎo)操作麻雀變鳳凰九、降低脫落率提高留存率的方

5、法四改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣1、完善早、夕會(huì)、周、月、KPI會(huì)議2、建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化3、宣導(dǎo)執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷售文化4、提高人均收入5、宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員根本法職涯規(guī)劃6、主管以身作那么、業(yè)績(jī)掛帥九、降低脫落率提高留存率的方法五輔導(dǎo)與鼓勵(lì)1、個(gè)別輔導(dǎo)，尋找鼓勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)2、一對(duì)一鼓勵(lì)，公開表?yè)P(yáng)、贊美3、主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)4、擴(kuò)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量5、長(zhǎng)期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵十、人均件數(shù)偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低2、工作習(xí)慣不佳3、未建立?方案與活動(dòng)表?4、主顧開拓能力差5、未擁有市場(chǎng)6、銷售流程不清晰，技巧缺乏 十、人均件數(shù)偏低的原因7、銷

6、售拜訪量缺乏8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度缺乏9、商品組合能力差10、售后效勞不佳11、缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用12、主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范13、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 十一、提高人均件數(shù)方法1、銷售拜訪規(guī)律10：3：12、管控活動(dòng)量管理，過(guò)程管控3、有效運(yùn)用銷售對(duì)象和目的4、研討主題開拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量6、落實(shí)件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理 十一、提高人均件數(shù)方法7、單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開拓，建立交叉銷售，職 團(tuán)開拓9、舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、落實(shí)根本法晉升，考核要求件數(shù)12、建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 十二、件均保費(fèi)偏低的原因

7、1、市場(chǎng)因素2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3、銷售心理觀念4、推銷技能缺乏5、單一險(xiǎn)種銷售6、銷售易于銷售的險(xiǎn)種、7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群十三、提高件均保費(fèi)的方法1、建立正確的銷售觀念壽險(xiǎn)意義與功用2、研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)、保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后效勞、理解效勞行銷十三、提高件均保費(fèi)的方法6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7、落實(shí)合眾禮儀、包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開拓9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量10、加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能十四、活實(shí)動(dòng)率偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)

8、2、訓(xùn)練輔導(dǎo)缺乏3、銷售流程不清晰4、未擁有市場(chǎng)5、主顧開拓技能差十四、活實(shí)動(dòng)率偏低的原因6、準(zhǔn)主顧量太少7、未落實(shí)活動(dòng)量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能缺乏，業(yè)績(jī)太差十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法1、有效增員運(yùn)作2、強(qiáng)化主顧開拓3、研討市場(chǎng)開拓方法4、貫徹活動(dòng)量管理5、差勤管理，根本管理，過(guò)程管理6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額目標(biāo)管理十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法7、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析10、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)11、改善職場(chǎng)氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣12、落實(shí)考核，適時(shí)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)十六、如何改

9、善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 一加強(qiáng)增員選擇 1、根據(jù)營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)所需人員狀況，制定適合自己營(yíng)業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)主管討論通過(guò)后在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)長(zhǎng)期操作并形成習(xí)慣。營(yíng)業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)單位增員的方案性；根據(jù)開展需要和營(yíng)業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員方案：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定方案應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理

10、增員人數(shù)。在制定增員方案時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 增員率=增員人數(shù)/輔導(dǎo)人員數(shù)十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 3、提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧。以準(zhǔn)主任為突破口，在營(yíng)業(yè)單位中形成增員的良好氣氛，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實(shí)施方案，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。通過(guò)不斷反響，提高增員技巧。 4、嚴(yán)格選擇流程 5、選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過(guò)主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營(yíng)業(yè)部選擇后再送交營(yíng)業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加根本技巧過(guò)關(guān)考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率二有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 1、在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求

11、業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。 2、業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 3、重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 4、新人夕會(huì)：三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會(huì)，夕會(huì)可以突破營(yíng)業(yè)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持、重點(diǎn)回憶當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問(wèn)題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在夕會(huì)中參加有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮

12、演等內(nèi)容。十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 5、根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需要特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書，設(shè)計(jì)介紹建議書的說(shuō)明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)主要按照建議書推薦商品； 6、增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)方案表，以及陪同展業(yè)要到達(dá)的目標(biāo)，每月一天； 7、主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以及工作日志的填寫；必要時(shí)可通過(guò) 抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。 8、根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 9、對(duì)于表現(xiàn)不好的新人十七、如何改善十三個(gè)月留存率 1、加強(qiáng)增員選擇，此步驟與提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率相同。 2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長(zhǎng)作為自己工作的開展方向和目標(biāo)，個(gè)人壽險(xiǎn)也是一個(gè)朝陽(yáng)

13、行業(yè)，是一個(gè)可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期和長(zhǎng)期工作方案，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準(zhǔn)主顧為主，長(zhǎng)期以晉升為主。 3、強(qiáng)化專業(yè)化推銷，在轉(zhuǎn)正后，通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營(yíng)業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營(yíng)業(yè)單位中，規(guī)劃針對(duì)新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練方案表，制定培訓(xùn)反響和效果追蹤體系。 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的開展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤，主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)開展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理融入日常管理中。 6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升，轉(zhuǎn)正

14、后，業(yè)務(wù)員的緣故市場(chǎng)已缺乏以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單，適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場(chǎng)。 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 7、對(duì)于業(yè)績(jī)情況良好，自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)其晉升，通過(guò)見習(xí)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧，管理水平。 8、對(duì)于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問(wèn)題，并對(duì)解決方案進(jìn)行追蹤，對(duì)于仍無(wú)法成長(zhǎng)的，堅(jiān)決辭退。 9、脫落人員面談：業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理堅(jiān)持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。十八、業(yè)務(wù)員績(jī)效不好的關(guān)鍵因素：1、沒(méi)有建立良好的工作習(xí)慣2、沒(méi)有一套有效開拓客戶的方

15、法3、沒(méi)有一套有效的推銷循環(huán)、流程4、沒(méi)有一套鼓勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù)5、沒(méi)有一套有效延伸客戶的方法6、沒(méi)有一套有效的輔導(dǎo)方法 業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準(zhǔn)主顧，以挑選出合格的準(zhǔn)主顧群。主顧開拓占賺取傭金收入的90%，推銷技巧只占10%?？?jī)效管理速查圖 對(duì)自己的綜合能力缺乏信心 對(duì)自己缺乏信心 對(duì)自己的保險(xiǎn)知識(shí)缺乏信心 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對(duì)自己承受失敗的能力缺乏信心 不夠勤奮 陌拜地點(diǎn)尋找不當(dāng) 陌生拜訪目標(biāo)不會(huì)尋找 陌拜時(shí)間選擇不當(dāng) 找不到拜訪目標(biāo) 認(rèn)識(shí)的人太少 預(yù)約成功率低 緣故拜訪對(duì)象不多 感覺(jué)熟人中時(shí)機(jī)不大 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 和拷機(jī)號(hào)碼收集不多 預(yù)約成功率低

16、打 難找到人 打 的時(shí)間選擇不當(dāng) 打通 但預(yù)約不成功 件數(shù)少 準(zhǔn)備工作效率不高 在職場(chǎng)時(shí)間太多 與同事閑談時(shí)間太多 時(shí)間使用效率低 路程安排不合理 路途時(shí)間太多 顧客不守約而白跑 差距原因分析 人均保費(fèi)低 穿著用具等不適合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 禮儀形象不佳 根本禮儀動(dòng)作不佳 接觸失敗 談吐不合宜 開門動(dòng)作不當(dāng) 不能克制客戶的冷淡態(tài)度 感到推銷保險(xiǎn)不榮耀 不能轉(zhuǎn)入說(shuō)明 不敢轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題 害怕一說(shuō)保險(xiǎn)客戶就關(guān)門 轉(zhuǎn)入動(dòng)作不當(dāng) 怕客戶認(rèn)為自己就是想賺傭金 不敢轉(zhuǎn)入促成 對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值信心缺乏 不能轉(zhuǎn)入促成 在說(shuō)明效果尚未到達(dá)時(shí)就轉(zhuǎn)入促成 轉(zhuǎn)入不成功 轉(zhuǎn)入時(shí)表現(xiàn)生硬造成反彈 拜訪成功率低 促成話述和動(dòng)作不當(dāng) 一次促

17、成失敗 所推的品種不合客戶需求 促成失敗 不能主動(dòng)轉(zhuǎn)入其它品種的介紹 屢次促成失敗 不敢再去約客戶 沒(méi)有理解客戶拒絕的真實(shí)理由 客戶收入太低 沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體 顧客不適于大單 與高收入人群打交道的技能不夠 輔導(dǎo)見下頁(yè) 客戶低估家人將來(lái)的收入要求 客戶不需大單 客戶高估了其它收入來(lái)源 訓(xùn)練見下頁(yè) 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上 件均保費(fèi)低 害怕大單嚇退客戶 介紹大單的意識(shí)不強(qiáng) 過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少 介紹大單不成功 不愿投入較多時(shí)間和費(fèi)用 陪同見下頁(yè) 對(duì)平安險(xiǎn)種缺乏了解 介紹大單的技能不高 綜合金融知識(shí)不夠 綜合素質(zhì)不高 險(xiǎn)種搭配組合不夠合理或不適應(yīng)客戶要求業(yè)務(wù)可能存在問(wèn)題績(jī)效管理速查圖

18、差距原因分析人均保費(fèi)低見上頁(yè) 壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈灌輸 演練 條款及投保規(guī)那么的細(xì)化培訓(xùn) 新人銷售套餐建議與話術(shù) 作業(yè)實(shí)物的輔導(dǎo) 投保書填寫與單證領(lǐng)取 輔導(dǎo) 新人客戶群分析 新人拜訪方案與活動(dòng)的輔導(dǎo) 投保書填寫與單證領(lǐng)取 活動(dòng)管理工具的輔導(dǎo)而非檢查 新人轉(zhuǎn)正方案的制定 文字 對(duì)新人進(jìn)行大綱的詳細(xì)宣導(dǎo) 文字 新人維持考核的掌握與提示 訓(xùn)練的方法訓(xùn)練循環(huán)檢查表見專題16 準(zhǔn)備P刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 說(shuō)明E明確解說(shuō)訓(xùn)練方案的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什么、如何、何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練 訓(xùn)練實(shí)施的五大步驟 示范S親身示范 PESOS 觀察O讓學(xué)員自己做 督導(dǎo)S追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) 無(wú)訓(xùn)練制度 訓(xùn)練 無(wú)訓(xùn)前溝通 允許學(xué)員遲到早退 安排訓(xùn)練的內(nèi)容比預(yù)期的還要少 設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低 訓(xùn)練的時(shí)間較短 嚴(yán)厲地批評(píng)他們 訓(xùn)練實(shí)施的誤區(qū) 允許他們浪費(fèi)時(shí)間 允許他們做無(wú)關(guān)緊要的事 讓學(xué)員自行拜訪而不陪同 希望他們做你自己都不愿意做的事 允許他們違反公司的核保規(guī)定 陪同見下頁(yè) 組員不了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度 使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度 不了解營(yíng)業(yè)部及公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 訓(xùn)后無(wú)具體追蹤動(dòng)作 主任應(yīng)做動(dòng)作一績(jī)效管理速查圖 主管主講，業(yè)務(wù)員觀察 陪同分類 業(yè)務(wù)員主講，主管觀察 業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作協(xié)同作業(yè)。效果加倍 主顧開拓問(wèn)題的及時(shí)發(fā)現(xiàn) 銷售技巧問(wèn)題的即使發(fā)現(xiàn) 陪同目的 正確銷售技巧的現(xiàn)場(chǎng)演示 不良心