ERP銷售模式及銷售管理概述(共54頁).ppt

1、ERPERP銷售模式及銷售管理銷售模式及銷售管理具體內(nèi)容具體內(nèi)容1. 1. 目標(biāo)市場的描述目標(biāo)市場的描述2. 2. 銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性及關(guān)鍵信息3. 3. 市場及客戶分級(jí)方式說市場及客戶分級(jí)方式說明明4. 4. 客戶關(guān)系維護(hù)方式說明客戶關(guān)系維護(hù)方式說明5. 5. 銷售流程說明銷售流程說明6. 6. 測驗(yàn)測驗(yàn)DCMS DCMS 的的 ERPERP 產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)大型企業(yè)大型集大型集團(tuán)企業(yè)團(tuán)企業(yè)企業(yè)企業(yè)規(guī)模規(guī)模大大大大中中大大小小數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)規(guī)模規(guī)模大大大大中中小小業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程復(fù)雜度復(fù)雜度高度高度復(fù)雜復(fù)雜復(fù)雜復(fù)雜中等中等簡易簡易1. 1. 目標(biāo)市場

2、的描述目標(biāo)市場的描述年?duì)I業(yè)額在年?duì)I業(yè)額在RMB 0.5-1 RMB 0.5-1 億元以下億元以下( (年利潤在年利潤在 RMB 100 RMB 100 萬以上萬以上) ) 的電子、的電子、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料、運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)等行業(yè)的制造業(yè)ERPERP1 1 的目標(biāo)市場是的目標(biāo)市場是 : :1. 1. 目標(biāo)市場的描述目標(biāo)市場的描述年?duì)I業(yè)額在年?duì)I業(yè)額在RMB 1 RMB 1 億元至億元至 5 5 億元億元(年利潤在年利潤在 RMB 500 RMB 500 萬以上萬以上) 的電子、的電子、電機(jī)、

3、電器、機(jī)械、五金、工具、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料、運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)等行業(yè)的制造業(yè)ERPERP2 2 的目標(biāo)市場是的目標(biāo)市場是 : :1. 1. 目標(biāo)市場的描述目標(biāo)市場的描述年?duì)I業(yè)額在年?duì)I業(yè)額在RMB 5 RMB 5 億元以上的億元以上的( (年利潤年利潤在在 RMB 1000 RMB 1000 萬以上萬以上) )電子、電機(jī)、電器電子、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、化工、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料等行業(yè)的制造業(yè)、制藥、食品、飲料等行業(yè)的制造業(yè)TIPTOP TIPTOP 的目標(biāo)市場是的目標(biāo)市場是

4、 : :2. 2. 銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性銷售特性ERP ERP 的銷售方式是項(xiàng)目式銷售的銷售方式是項(xiàng)目式銷售(Project Selling) (Project Selling) 或解決方案式或解決方案式銷售銷售(Solution Selling)(Solution Selling)ERP ERP 的銷售方式是名單式銷售的銷售方式是名單式銷售ERP ERP 項(xiàng)目式銷售項(xiàng)目式銷售(Project Selling)(Project Selling)ERP ERP 解決方案式銷售解決方案式銷售(Solution (Solution Selling)Selling)的特性的特性

5、 : :銷售無形產(chǎn)品銷售無形產(chǎn)品 , , 更需具體說明更需具體說明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn) , , 難區(qū)分優(yōu)劣難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 , , 個(gè)性化的銷售個(gè)性化的銷售約每約每 5 5年至年至1010年更換一次年更換一次產(chǎn)品銷售周期產(chǎn)品銷售周期 3 3 12 12 個(gè)月個(gè)月2. 2. 銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性及關(guān)鍵信息ERP ERP 銷售時(shí)的關(guān)鍵信息銷售時(shí)的關(guān)鍵信息時(shí)間表時(shí)間表 (schedule)(schedule)預(yù)算預(yù)算 (budget)(budget)需求需求 (requirement)(requirement)決策決

6、策 ( (人及過程人及過程) (decision) (decision)競爭競爭 (competition)(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)( (客戶興奮點(diǎn)客戶興奮點(diǎn)) )時(shí)間表時(shí)間表 (schedule)(schedule)客戶何時(shí)要讓客戶何時(shí)要讓 ERP ERP 上線上線客戶何時(shí)要開始實(shí)施客戶何時(shí)要開始實(shí)施 ERPERP客戶何時(shí)要簽約客戶何時(shí)要簽約客戶何時(shí)要決定客戶何時(shí)要決定 ERP ERP 廠商廠商客戶何時(shí)要完成客戶何時(shí)要完成 ERP ERP 選型選型客戶何時(shí)要開始客戶何時(shí)要開始 ERP ERP 選型選型預(yù)算預(yù)算 (budget)(budget)預(yù)算制預(yù)算制 : :客戶這次

7、對(duì)客戶這次對(duì) ERP ERP 項(xiàng)目項(xiàng)目 , , 編了多少預(yù)算編了多少預(yù)算客戶編的預(yù)算客戶編的預(yù)算 , , 涵蓋了甚么項(xiàng)目涵蓋了甚么項(xiàng)目( (軟件軟件, ,服務(wù)服務(wù), ,硬件硬件, ,數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫, ,網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)) )非預(yù)算制非預(yù)算制 : :客戶大概花得起多少錢客戶大概花得起多少錢需求需求 (requirement)(requirement)客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語言范圍客戶的需求的語言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些模塊

8、客戶需要哪些服務(wù)客戶需要哪些服務(wù)需求需求 (requirement)(requirement)利潤利潤, ,企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展解決問題解決問題產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格高高中中低低不同階層的人需求不同不同階層的人需求不同別害我被記過挨罵別害我被記過挨罵別讓我被炒魷魚別讓我被炒魷魚別害我丟了烏紗帽別害我丟了烏紗帽決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚幺客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺實(shí)施實(shí)施 ERP ERP 是否為多數(shù)人的想法是否為

9、多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演客戶的母公司在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色 ( (政府單位政府單位, , 客戶客戶, ,顧問顧問 .).)決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )與決策有關(guān)的四種角色與決策有關(guān)的四種角色批準(zhǔn)者批準(zhǔn)者決策制定者決策制定者影響者影響者把關(guān)者把關(guān)者決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )低低高高高高影響力影響力對(duì)咱們的支持度對(duì)咱們的支持度1 12 23

10、34 4Sales Sales 該在誰的身上花時(shí)間該在誰的身上花時(shí)間競爭競爭 (competition)(competition)有哪些參賽有哪些參賽( (競爭競爭) )者者哪些參賽哪些參賽( (競爭競爭) )者領(lǐng)先者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢落后的參賽者具體的劣勢競爭競爭 (competition)(competition)女對(duì)男說女對(duì)男說 : :親愛的親愛的 , , 請(qǐng)你告訴我請(qǐng)你告訴我 : :我身邊有這幺多的追求者我身邊有這幺多的追求者, ,為什幺我非嫁給你不可為什幺我非嫁給你不可 ? ?同理同理 , Sales , Sales 該不斷的問自己

11、該不斷的問自己 : :為什幺客戶非選我不可為什幺客戶非選我不可 ? ?關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) ( (客戶興奮點(diǎn)客戶興奮點(diǎn)) )客戶的選型評(píng)估哪些因素客戶的選型評(píng)估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的這些因素中甚么是客戶最重視的留意關(guān)鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾留意關(guān)鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾 ! !處理不好是處理不好是危機(jī)危機(jī)妥善處理是妥善處理是轉(zhuǎn)機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)如如 : : 預(yù)算與需求預(yù)算與需求 時(shí)間表與決策時(shí)間表與決策 需求與競爭需求與競爭D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗PIPELINEPIPELINE預(yù)計(jì)成交名單預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場目標(biāo)市場3. 3. 市場及客戶分級(jí)方式說明

12、市場及客戶分級(jí)方式說明銷售流程銷售流程D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)客源開發(fā)客源銷售流程銷售流程目標(biāo)市場目標(biāo)市場釣魚釣魚捕魚捕魚養(yǎng)魚養(yǎng)魚客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾方式說明客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針?biāo)^客戶搜尋過濾系指在市場上針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行有計(jì)劃的搜尋與對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行有計(jì)劃的搜尋與分級(jí)分級(jí), , 以找出成熟客戶或值得長期以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義客戶搜尋過濾的定義 : :. . 打廣告打廣告. . 經(jīng)經(jīng)( (協(xié)協(xié)) )銷渠道銷渠道. . 政商關(guān)系引介政商關(guān)系引

13、介. . 參加展會(huì)或研討會(huì)參加展會(huì)或研討會(huì). . 自行舉辦活動(dòng)自行舉辦活動(dòng). . 掃街掃街. . 打電話打電話 ( (名單名單) )客戶搜尋的作法客戶搜尋的作法 有效度與覆蓋度有效度與覆蓋度3. 3. 市場及客戶分級(jí)方式說明市場及客戶分級(jí)方式說明目標(biāo)市場目標(biāo)市場銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員每人有一畝田銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場目標(biāo)市場3. 3. 市場及客戶分級(jí)

14、方式說明市場及客戶分級(jí)方式說明名單交換名單交換客戶歇業(yè)客戶歇業(yè)補(bǔ)充名單補(bǔ)充名單成交成交成交客戶數(shù)據(jù)庫成交客戶數(shù)據(jù)庫補(bǔ)充名單補(bǔ)充名單失失敗敗補(bǔ)充名單補(bǔ)充名單開發(fā)開發(fā)新客新客戶戶交出名單交出名單銷售人員每人有一畝田銷售人員每人有一畝田已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作作, ,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶化范圍的潛在客戶未信息化未信息化者者 : :已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作工作, ,以便展開信息化的潛在客戶以便展開信息化的潛在客戶已信息化已信息化者者 : :有機(jī)會(huì)在有機(jī)會(huì)

15、在 1 1 個(gè)月內(nèi)成交個(gè)月內(nèi)成交使用狀況很不滿意使用狀況很不滿意, ,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性, ,但必須等某些具體事但必須等某些具體事情完成或定案后情完成或定案后, ,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶潛在客戶已信息化者：已信息化者：有機(jī)會(huì)在有機(jī)會(huì)在 2 2 至至 3 3 個(gè)月內(nèi)成交個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì)自主開發(fā)設(shè)計(jì), ,原設(shè)計(jì)者已離職原設(shè)計(jì)者已離職, ,軟件軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶雖仍在使用但維護(hù)已有困難

16、的潛在客戶使用的狀況不滿意使用的狀況不滿意 , ,但對(duì)原服務(wù)電腦公但對(duì)原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶司還抱著希望的潛在客戶未信息化未信息化者者 : :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , , 也肯定也肯定信息化的必要性信息化的必要性 , , 但因未覺需求的迫切或但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動(dòng)的潛在客戶信心不足而沒有采取行動(dòng)的潛在客戶已信息化已信息化者者 : :有機(jī)會(huì)在有機(jī)會(huì)在4 4至至6 6個(gè)月內(nèi)成交個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì)自主開發(fā)設(shè)計(jì), ,原設(shè)計(jì)者未離職原設(shè)計(jì)者未離職, , 使用者使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在

17、客戶潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶問題的潛在客戶未信息化未信息化者者 : :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , , 卻否定卻否定信息化的必要性的潛在客戶信息化的必要性的潛在客戶已信息化已信息化者者 : :無法在無法在 6 6 個(gè)月內(nèi)成交個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì)自主開發(fā)設(shè)計(jì), ,設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的剛完成合同簽署剛完成合同簽署, ,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶中的潛在客戶A B C D A B C D 等級(jí)客戶的特性比較等級(jí)客戶的特性比較- - 未信息化未信息化A B C

18、D A B C D 等級(jí)客戶的特性比較等級(jí)客戶的特性比較已信息化已信息化4.4.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明客戶關(guān)系維護(hù)方式說明所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對(duì)所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對(duì) A A 級(jí)以外的潛在客戶級(jí)以外的潛在客戶 , , 依其等級(jí)所依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為, , 以掌握或以掌握或促成其成熟的時(shí)機(jī)促成其成熟的時(shí)機(jī)客戶關(guān)系維護(hù)的定義客戶關(guān)系維護(hù)的定義 : :未信息化未信息化者者 : :已信息化已信息化者者 : :同上同上 , , 但另可借我們的案例客戶及借但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺

19、陷下毒目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , , 來堅(jiān)定其換來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心系統(tǒng)的決心 , , 加速其換系統(tǒng)的腳步加速其換系統(tǒng)的腳步. .固定周期的客戶關(guān)系維護(hù)固定周期的客戶關(guān)系維護(hù). .借案例客戶堅(jiān)定其決心借案例客戶堅(jiān)定其決心 , , 加速其腳步加速其腳步活動(dòng)活動(dòng) DM DM 及及 FAXFAX、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng)、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng). .固定周期的客戶關(guān)系維護(hù)固定周期的客戶關(guān)系維護(hù). .借適當(dāng)?shù)奈恼陆柽m當(dāng)?shù)奈恼?, , 案例客戶等改變其觀案例客戶等改變其觀 念念 , , 其余同下其余同下 注注: :上線工作進(jìn)行中的客戶上線工作進(jìn)行中的客戶, ,若規(guī)模不小若規(guī)模不小, ,但相但相 對(duì)的對(duì)的電腦電腦公司規(guī)模

20、較小公司規(guī)模較小, ,且客戶投資且客戶投資 金額不大時(shí)金額不大時(shí), ,可注意其發(fā)展可注意其發(fā)展, ,伺機(jī)而動(dòng)伺機(jī)而動(dòng) . . 打電話打電話 . . 建立客戶個(gè)人數(shù)據(jù)庫建立客戶個(gè)人數(shù)據(jù)庫 ( ( 主管主管,IT,IT人人,CIO ),CIO ). . 送禮物送禮物 . . 行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo)行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo). . 寄新知寄新知 . . 將客戶產(chǎn)品上市將客戶產(chǎn)品上市/ /促促 銷等訊息傳遞給潛在客戶銷等訊息傳遞給潛在客戶. . 親自拜訪親自拜訪 . . 針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì). . 開課程開課程 . . 借助客觀的第三者推薦借助客觀的第三者推薦. . 年節(jié)賀卡年節(jié)賀卡 .

21、. 提供行業(yè)別市場訊息提供行業(yè)別市場訊息. . 辦活動(dòng)辦活動(dòng) 給潛在客戶給潛在客戶. . 客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo)客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . . 公司刊物刊登客戶的廣告公司刊物刊登客戶的廣告. . 公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo)公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . . 介紹生意給潛在客戶介紹生意給潛在客戶. . 銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo)銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo) . . 介紹顧問介紹顧問,ISO,ISO,布線公司給潛在客戶布線公司給潛在客戶. . 解決客戶問題解決客戶問題 . . 因特網(wǎng)上服務(wù)客戶因特網(wǎng)上服務(wù)客戶 ( (如如: :人力中介人力中介) )客戶關(guān)系維護(hù)的作法客戶關(guān)系維護(hù)的作法. . 言之有物言之有物 . MAN : . MAN : M MONEY ONEY

22、A AUTHORITY UTHORITY . . 掌握時(shí)機(jī)掌握時(shí)機(jī) N NEEDEED. . 利用工具利用工具 . . 觸到痛處觸到痛處 , , 搔到癢處搔到癢處 . . 戴高樂戴高樂 . . 誠于中誠于中 , , 形于外形于外 . . 纏纏 . . 吸引對(duì)方興趣吸引對(duì)方興趣 . . 注意儀態(tài)及肢體語言注意儀態(tài)及肢體語言 . . 動(dòng)以情動(dòng)以情 , , 誘以利誘以利 . . 投其所好投其所好 . . 一勤天下無難事一勤天下無難事 . . 結(jié)黨營私結(jié)黨營私 . . 精誠所至精誠所至 , , 金石為開金石為開 . . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . . 無需求時(shí)不急于推銷無需求時(shí)不急于推銷. . 適當(dāng)?shù)目?/p>

23、戶分級(jí)適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí)客戶關(guān)系維護(hù)的技巧客戶關(guān)系維護(hù)的技巧工工 作作 項(xiàng)項(xiàng) 目目 工作量工作量 所花時(shí)間所花時(shí)間跑跑 A A 級(jí)客戶級(jí)客戶 8 8 家家 10 10 天天B B 級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)級(jí)客戶關(guān)系維護(hù) 12 12 家家 4 4 天天C C 級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)級(jí)客戶關(guān)系維護(hù) 24 24 家家 4 4 天天開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 40 40 家家 2 2 天天銷售人員工作時(shí)間的分配銷售人員工作時(shí)間的分配( (每個(gè)月每個(gè)月)()(例例) )正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵 ! !客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵績的

24、重要關(guān)鍵 ! !5. 5. 銷售流程說明銷售流程說明取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單初訪初訪交流交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書面報(bào)價(jià)正式書面報(bào)價(jià)客戶的疑慮排除客戶的疑慮排除商務(wù)談判商務(wù)談判簽約簽約OKOKNONO NONO* *NONO* *NONONONO* *NONO* *NONO* * 表須經(jīng)主管核準(zhǔn)表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO NO 表示禁止表示禁止OK OK 表示允許表示允許取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單參加活動(dòng)客戶參加活動(dòng)客戶電話行銷電話行銷上門客戶上門客戶(Call in)(Call in)舊客戶介紹舊客戶介紹親朋好友介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級(jí)舊客戶增購升級(jí)名單來源名

25、單來源: :行銷助理集中管理行銷助理集中管理舉辦活動(dòng)及電話行銷是舉辦活動(dòng)及電話行銷是現(xiàn)階段銷售工作的重點(diǎn)現(xiàn)階段銷售工作的重點(diǎn)找到潛在目標(biāo)客戶找到潛在目標(biāo)客戶判斷客戶等級(jí)判斷客戶等級(jí)( (迫切度迫切度) )大致了解需求大致了解需求補(bǔ)齊或修正基本資料補(bǔ)齊或修正基本資料目的目的 : :取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單初訪初訪建立好感建立好感及及專業(yè)型象專業(yè)型象收集并確認(rèn)關(guān)鍵信息收集并確認(rèn)關(guān)鍵信息 : :時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)收集其它重要信息收集其它重要信息 : :行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000ISO90

26、00BPRBPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database , OS , Hardware Database , OS , Hardware 的偏好傾向的偏好傾向目的目的: : 確定是不是確定是不是 A A 級(jí)客戶級(jí)客戶交流交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法更了解老板及關(guān)鍵人員的想法進(jìn)一步了解需求進(jìn)一步了解需求 ( (要說也要聽要說也要聽) )為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊排除實(shí)力較弱的競爭者排除實(shí)力較弱的競爭者相對(duì)于較強(qiáng)的競爭者相對(duì)于較強(qiáng)的競爭者, ,取得競爭優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢目的目的 : : 了解或引導(dǎo)客戶的需求了解或引導(dǎo)客戶的需求時(shí)間不要太長時(shí)間不要

27、太長 (2 hrs (2 hrs 以內(nèi)以內(nèi)) )要求決策高層參加要求決策高層參加 ( (老板老板, ,關(guān)鍵人員關(guān)鍵人員, ,.).)內(nèi)容以整體輪廓內(nèi)容以整體輪廓 , , 特色優(yōu)點(diǎn)面呈現(xiàn)特色優(yōu)點(diǎn)面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求取得潛在客戶的承諾取得潛在客戶的承諾, ,進(jìn)行后續(xù)調(diào)研及進(jìn)行后續(xù)調(diào)研及( (或或) )軟件演示軟件演示如果可能如果可能, ,交流結(jié)束后參觀其車間與廠房交流結(jié)束后參觀其車間與廠房交流交流注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) : :交流交流建議范例建議范例 : :交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程( (時(shí)間視狀況時(shí)間視狀況)

28、)1. 1. 公司簡介公司簡介 ( (共共 10 10 15 mins) 15 mins)介紹公司基本資料介紹公司基本資料, ,歷史歷史, ,殊榮殊榮, ,使命理念使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制介紹公司的客戶群及代表性客戶介紹公司的客戶群及代表性客戶2. ERP 2. ERP 產(chǎn)品概產(chǎn)品概況說況說明明 ( 30 mins)( 30 mins)3. 3. 強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由 ( 2 mins )( 2 mins )4. 4. 客戶介紹其公司狀況及信息化需求客戶介紹其公司狀況及信息化需求 (20 mins)(20 mins)5. Q&A (30 mins)5. Q&A (30 mins)有針對(duì)性的系統(tǒng)演示有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)(Demo)目的目的 : : 提出解決方案提出解決方案已取得優(yōu)勢已取得優(yōu)勢, ,讓客戶眼見為憑讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢尚未取得優(yōu)勢, ,力求加分力求加分處于下風(fēng)處于下風(fēng), ,求反敗為勝求反敗為勝針對(duì)客戶關(guān)心的部份發(fā)揮針對(duì)客戶關(guān)心的部份發(fā)揮 , , 力求加分力求加分不是辯