盛澤主動(dòng)營銷概述

1、 盛澤主動(dòng)營銷劉東QQ:601678283吳江城鎮(zhèn)規(guī)劃吳江城鎮(zhèn)規(guī)劃 等級(jí)等級(jí)城鎮(zhèn)城鎮(zhèn)規(guī)劃主要職能規(guī)劃主要職能中心鎮(zhèn)松陵市政、經(jīng)、文、商中心盛澤綢都、市域經(jīng)、商中心次中心鎮(zhèn)震澤市西部片區(qū)中心，蘆墟市域東部片區(qū)中心，同里省級(jí)歷史文化名鎮(zhèn)，旅游度假勝地一般鎮(zhèn)黎里文化古鎮(zhèn)，旅游業(yè)發(fā)展副中心平望市域交通樞紐七都電纜工業(yè)為主導(dǎo)，環(huán)太湖地區(qū)重鎮(zhèn)橫扇羊毛衫加工基地，鎮(zhèn)區(qū)商貿(mào)、文化中心桃源鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)、商貿(mào)中心，江南水鄉(xiāng)特色小城鎮(zhèn)企業(yè)咨詢項(xiàng)目之 XX公司盛澤商場內(nèi)訓(xùn)(公開版一)劉東QQ：601678283新浪博客：http:/ 企業(yè)咨詢項(xiàng)目（培訓(xùn)課堂） 簡介o精品培訓(xùn)課堂企業(yè)咨詢項(xiàng)目，專致于中小型企業(yè)管理類的項(xiàng)目，

2、為中小企業(yè)保駕護(hù)航；o精品培訓(xùn)課堂課程由“歷史告訴我們什么、名牌企業(yè)打造、卓越總裁培養(yǎng)之道、金牌營銷術(shù)、超級(jí)演說術(shù)、頂級(jí)策劃術(shù)”為主要內(nèi)容的6大板塊組成；o作為領(lǐng)先的總裁內(nèi)訓(xùn)體系，精品培訓(xùn)課堂已與國內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，專注于企業(yè)中高級(jí)經(jīng)營管理人員；o聯(lián)系QQ:601678283 潛龍（劉東） 企業(yè)管理培訓(xùn)專家企業(yè)管理培訓(xùn)專家 全日制碩士畢業(yè)，歐美科學(xué)化管理思想與中華傳統(tǒng)文化思維轉(zhuǎn)換綜合績效倡導(dǎo)人、國內(nèi)體驗(yàn)式企業(yè)文化塑造人，易經(jīng)文化風(fēng)水學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)家、企業(yè)管理培訓(xùn)專家。任職過世界500強(qiáng)企業(yè)、國內(nèi)頂級(jí)管理咨詢顧問公司、大型教育培訓(xùn)集團(tuán)等。在國內(nèi)學(xué)術(shù)期刊上，發(fā)表過多篇企業(yè)文化研究論文。

3、QQ：601678283 盛澤商業(yè)現(xiàn)狀盛澤商業(yè)現(xiàn)狀別墅（一）別墅（一）綠舜花園綠舜花園 豪門府邸豪門府邸盛澤商業(yè)現(xiàn)狀盛澤商業(yè)現(xiàn)狀別墅（二）別墅（二）中央公園城中央公園城 君悅半島君悅半島 財(cái)富中心財(cái)富中心 目瀾新村目瀾新村 人福社區(qū)人福社區(qū) 皇家領(lǐng)域皇家領(lǐng)域 盛澤商業(yè)現(xiàn)狀盛澤商業(yè)現(xiàn)狀別墅（三）別墅（三）歐洲城歐洲城 盛澤城市廣場盛澤城市廣場 東城商業(yè)廣場東城商業(yè)廣場 天鴻國際花園天鴻國際花園 春之聲商業(yè)廣場春之聲商業(yè)廣場 雅都雅都SOHO商業(yè)廣場商業(yè)廣場 烏橋水岸花園烏橋水岸花園 新亞花園新亞花園 盛澤商業(yè)現(xiàn)狀盛澤商業(yè)現(xiàn)狀小區(qū)（一）小區(qū)（一）湖濱花園湖濱花園 恒基廣場恒基廣場 鷹翔莊園鷹翔莊園

4、 新華新村新華新村 金盛花園金盛花園 旭景園旭景園 尊龍?jiān)纷瘕堅(jiān)?錦繡苑錦繡苑 翡翠半島翡翠半島 鏡湖花園鏡湖花園 德爾廣場德爾廣場 翡翠豪庭翡翠豪庭 錦盛苑錦盛苑 湖東會(huì)館湖東會(huì)館 盛虹小區(qū)盛虹小區(qū) 金城商業(yè)中心金城商業(yè)中心 盛澤商業(yè)現(xiàn)狀盛澤商業(yè)現(xiàn)狀小區(qū)（二）小區(qū)（二）u銷售額: u員工: u樣品: u面積: u人均銷售: u毛利: u凈利潤: 主動(dòng)營銷的發(fā)力主動(dòng)營銷的發(fā)力人員配置的最佳崗位比例人員配置的最佳崗位比例樣品陳列的效果是否與眾不同樣品陳列的效果是否與眾不同不同的城市消費(fèi)群體，不同的商場營業(yè)面積不同的城市消費(fèi)群體，不同的商場營業(yè)面積增長的學(xué)問、沖刺的秘訣增長的學(xué)問、沖刺的秘訣成本控

5、制成本控制模擬演練模擬演練學(xué)習(xí)新知識(shí)學(xué)習(xí)新知識(shí)改變觀念改變觀念主動(dòng)營銷培訓(xùn)階梯主動(dòng)營銷培訓(xùn)階梯實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)過去的輝煌只是昨天的故事過去的輝煌只是昨天的故事空杯空杯心態(tài)心態(tài)產(chǎn)品知識(shí)、規(guī)章制度、操作技能及企業(yè)文化等產(chǎn)品知識(shí)、規(guī)章制度、操作技能及企業(yè)文化等海納海納百川百川多方位、多角度、多層次地演練主動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)技能多方位、多角度、多層次地演練主動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)技能面面面面俱到俱到積極主動(dòng)、戰(zhàn)無不勝的狼性團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)技能積極主動(dòng)、戰(zhàn)無不勝的狼性團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)技能百發(fā)百發(fā)百中百中一、基本理念一、基本理念二、基本方法二、基本方法三、基本流程三、基本流程四、注意事項(xiàng)四、注意事項(xiàng)盛澤主動(dòng)營銷實(shí)操盛澤主動(dòng)營

6、銷實(shí)操狼的故事狼的故事勇敢面對(duì)勇敢面對(duì) 尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì)奪魁奪魁主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊獨(dú)占先機(jī)獨(dú)占先機(jī)不斷進(jìn)取不斷進(jìn)取狼性團(tuán)隊(duì)特征狼性團(tuán)隊(duì)特征1 1、競爭日益激烈；、競爭日益激烈；2 2、商品同質(zhì)化的趨勢；、商品同質(zhì)化的趨勢；3 3、客戶需要細(xì)分；、客戶需要細(xì)分；4 4、客戶期望值的提高；、客戶期望值的提高；5 5、客戶服務(wù)的壓力；、客戶服務(wù)的壓力；6 6、提升商城的銷售業(yè)績；、提升商城的銷售業(yè)績；主動(dòng)營銷背景主動(dòng)營銷背景1 1、為商場贏得更多的顧客；、為商場贏得更多的顧客；2 2、為商場占領(lǐng)更大的市場份額；、為商場占領(lǐng)更大的市場份額；3 3、為商場銷售量貢獻(xiàn)更多的金額；、為商場銷售量貢獻(xiàn)更多的金額

7、；4 4、為商場員工的狼性團(tuán)隊(duì)打造提供機(jī)、為商場員工的狼性團(tuán)隊(duì)打造提供機(jī)會(huì)；會(huì)；5 5、為商場營銷工作營造出狼性團(tuán)隊(duì)的、為商場營銷工作營造出狼性團(tuán)隊(duì)的氛圍；氛圍；主動(dòng)營銷的意義習(xí)慣成自然習(xí)慣成自然 全心全意、全力以赴全心全意、全力以赴角色磨合后定心角色磨合后定心工作沒有新鮮感工作沒有新鮮感管理不公平管理不公平第四層第四層第三層第三層第二層第二層第一層第一層營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)營銷人員營銷人員豐富的知識(shí)積極的心態(tài)優(yōu)美的儀態(tài)誠實(shí)可信4P:4P:流動(dòng)店面流動(dòng)店面搭建與提升搭建與提升3P:3P:主動(dòng)促進(jìn)主動(dòng)促進(jìn)1P1P：主動(dòng)接觸：主動(dòng)接觸 2P: 2P:客戶分析客戶分析標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 接

8、觸接觸 尋求尋求 突破突破 新客戶新客戶 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)老客戶老客戶 研究研究行為行為 辨別辨別 術(shù)語術(shù)語 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì) 功能區(qū)功能區(qū) 活性化活性化管理管理 支撐支撐 4P4P營銷營銷1 1、通過接觸客戶帶來銷售機(jī)會(huì)；、通過接觸客戶帶來銷售機(jī)會(huì)；2 2、通過顧客分析，提升銷售的有效性；、通過顧客分析，提升銷售的有效性；3 3、通過獨(dú)特的銷售技巧，促進(jìn)客戶決、通過獨(dú)特的銷售技巧，促進(jìn)客戶決定；定；1、小區(qū)物業(yè)關(guān)、小區(qū)物業(yè)關(guān)2、裝修公司前臺(tái)關(guān)、裝修公司前臺(tái)關(guān)3、房地產(chǎn)公司門衛(wèi)關(guān)、房地產(chǎn)公司門衛(wèi)關(guān)三三 “多多”行為行為情感法 二次營銷法二次營銷法F性能性能(Feature)A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)B利

9、益利益(Benefit)E驗(yàn)證驗(yàn)證(Evidence)三、基本流程l驗(yàn)證信息；驗(yàn)證信息；l獲取意見，引導(dǎo)客戶行為；獲取意見，引導(dǎo)客戶行為；l善于引導(dǎo)客戶；善于引導(dǎo)客戶；電話技巧電話技巧-邀約邀約 確認(rèn)對(duì)方身份，問好自我介紹寒暄引發(fā)興趣邀請(qǐng)確認(rèn)感謝電話技巧電話技巧-應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)- - 如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)?幾種常見的回答 不感興趣； 很忙，沒有時(shí)間； 不需要了； 太貴了；1、你把產(chǎn)品資料寄過來吧！ 好的。您的地址是XXX，我明天約好了拜訪一個(gè)客戶正好經(jīng)過您這里。要不這樣吧，郵寄比較慢，我明天路過您公司的時(shí)候，順便把資料給您帶過來。您看怎么樣？2、你們產(chǎn)品價(jià)格太貴了，我們要考慮下！ 哦，先生/小姐，那我覺

10、得您更需要進(jìn)一步了解一下商品。我相信它會(huì)給您帶來更多的收益，您說是嗎？電話技巧電話技巧-應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)電話技巧電話技巧-應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)l用心傾聽用心傾聽l全面傾聽全面傾聽l交流式傾聽交流式傾聽 l潛在客戶的反應(yīng)；潛在客戶的反應(yīng)；l客戶對(duì)所需求商品的品牌、服務(wù)、價(jià)位的定客戶對(duì)所需求商品的品牌、服務(wù)、價(jià)位的定位；位；l客戶的積極回應(yīng)態(tài)度；客戶的積極回應(yīng)態(tài)度；已知需求已知需求未知需求未知需求水平面水平面整個(gè)冰山所覆蓋的需求整個(gè)冰山所覆蓋的需求營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)l客戶的特征；客戶的特征；l發(fā)現(xiàn)客戶的需求；發(fā)現(xiàn)客戶的需求；l準(zhǔn)確回答；準(zhǔn)確回答；目標(biāo)明確型目標(biāo)明確型五類客戶（一）五類客戶（二）斤斤計(jì)較型斤斤計(jì)較型五類客戶（三）貪小便宜型貪小便宜型五類客戶（四）猶豫不決型猶豫不決型五類客戶（五）不愿合作型不愿合作型 不被動(dòng)不被動(dòng) 不泄氣不泄氣23 不放棄不放棄1二選一二選一當(dāng)場演示當(dāng)場演示物美價(jià)廉的推動(dòng)物美價(jià)廉的推動(dòng)同款式比價(jià)位同款式比價(jià)位同類比質(zhì)量同類比質(zhì)量追加附加值追加附加值四、注意事項(xiàng)1、忌熱情過度；、忌熱情過度；2、避免死纏爛打，過度推銷；、避免死纏爛打，過度推銷；3、把握尺度，有針對(duì)性地推薦商品；、把握尺度，有針對(duì)性地推薦商品；4、關(guān)注細(xì)節(jié)，忌好大喜功，做事先做人；、關(guān)注細(xì)節(jié)，忌好大喜功，做事先做人；5、營銷的最佳時(shí)節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)的控制；