確定談判目標(biāo)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第二節(jié)確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)是指在談判過程中要解決的實(shí)質(zhì)性問題，它既是談判的出發(fā)點(diǎn)，也是談判的歸結(jié)點(diǎn)，所有的談判努力都是為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。因此，確定一個(gè)合理的談判目標(biāo)對(duì)于制定談判計(jì)劃、選擇談判策略、指導(dǎo)談判活動(dòng)具有非常重要的作用。 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不僅有賴于己方在談判中所作的努力，也受到談判對(duì)手的制約。而談判對(duì)手的情況則是一個(gè)變數(shù)，很難由已方來(lái)完全控制，因此，談判目標(biāo)的確定應(yīng)該是有彈性的，即爭(zhēng)取最優(yōu)、保證最低，留育適當(dāng)?shù)幕匦嗟亍?一、最憂期望目標(biāo) 最優(yōu)期望日標(biāo)是指對(duì)談判考最為有利的目標(biāo)，也叫理想的目標(biāo)。它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)額外的增加值。最優(yōu)期望目標(biāo)為

2、談判指出了一個(gè)方向，實(shí)際的談判結(jié)果可能距離這個(gè)目標(biāo)會(huì)有一定的差距。盡管如此，這個(gè)目標(biāo)仍有確定的必要。其一，它可以鼓舞士氣。目標(biāo)對(duì)于人們有激勵(lì)作用，有了這樣一個(gè)目標(biāo)，就為談判者指明了一個(gè)方向，人們會(huì)朝著這個(gè)方向去努力，可能最終的結(jié)果并不能完全實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但也會(huì)在一個(gè)較高的水平上與對(duì)手達(dá)成協(xié)議，為己方爭(zhēng)取到較大的利益。其二，抬高了談判的起點(diǎn)，為已方爭(zhēng)取到較大的回旋余地。最優(yōu)期望目標(biāo)是要明確展示給談判對(duì)手的，這實(shí)際上也相當(dāng)于為談判設(shè)置了一個(gè)上限，雙方的討價(jià)還價(jià)只會(huì)在這個(gè)界限以下，而不會(huì)在界限之上。比如：賣方提出，商品每件要價(jià)60元，這樣，雙方就會(huì)在60元以下達(dá)個(gè)范圍內(nèi)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，而絕不可能超過60元

3、達(dá)成交易，雙方經(jīng)過談判，也許會(huì)在55元達(dá)成一致，這也是很正常的。假如賣方提出的要價(jià)為50元，買方絕不會(huì)因?yàn)槟憬档土四繕?biāo)而停止進(jìn)攻，更不會(huì)主動(dòng)給你加價(jià)，他會(huì)在50元以下來(lái)和彌討價(jià)還價(jià)，也許最終的成交會(huì)保持50元不變，但談判劊Bx瞄。因?yàn)檎勁械某晒褪请p方妥協(xié)讓步的一個(gè)結(jié)果，如果一方寸步不讓，另一方會(huì)非常不滿，甚至?xí)姓勁衅屏训奈ｋU(xiǎn)。因此，人為抬高一些談判的起點(diǎn)，不僅是利益的需要，也是談判本身的需要。 當(dāng)然，最優(yōu)期望目標(biāo)的確定也并非是越高超好，目標(biāo)如果定得過高，雖然可以為己方爭(zhēng)取到較大的回旋余地，但有可能嚇退談判對(duì)手，如果談判對(duì)手都沒有了，再好的目標(biāo)也只能落空。 如何才是一個(gè)恰當(dāng)?shù)淖顑?yōu)期望日標(biāo)?我

4、們可以這樣理解，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該能使談判對(duì)手在心理上接受，又有充分的理由能夠說明它的成立。例如，某商品的市場(chǎng)售價(jià)一艙在100元左右，當(dāng)賣方提出110元的要求時(shí)，買方雖然覺得有點(diǎn)高，但還可以接受；如果提出200元的要求，買方會(huì)認(rèn)為賣方根本沒有誠(chéng)意，很可能拂袖而去。假如賣方制定的最優(yōu)期望目標(biāo)就是llo元，而見前不久還曾以這樣的價(jià)格出售過，那么確定這樣一個(gè)目標(biāo)則是比較恰當(dāng)?shù)模粌H對(duì)方在心理上容易接受，己方談判人員也會(huì)有信心去為之奮斗，在談判時(shí)我們甚至可以拿出以前的成交記錄來(lái)為目標(biāo)作證。 當(dāng)然，以企業(yè)過去的成交記錄作為確定目標(biāo)的依據(jù)只是一個(gè)方面，同時(shí)，還要考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)供求情況、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、談判人員的

5、能力等多方面因素。最優(yōu)期望目標(biāo)作為目標(biāo)的上限，最值得注意的一個(gè)問題就是一定要有充分的理由來(lái)說明目標(biāo)是成立的。二、最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談判人員在談判中所要達(dá)到目標(biāo)的最低限度。對(duì)于談判考來(lái)講，這種目標(biāo)是最低要求，毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地，如果不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂，也不退讓。 h y 最低限度g積是企業(yè)所能夠承受的最大讓步，例如，要求成交的價(jià)格不能低于成本，價(jià)格低于成本不僅賺不到錢，相反還要倒賠進(jìn)去，這當(dāng)然是企業(yè)所不能接受的。在談判中，最低目標(biāo)與最優(yōu)期望目標(biāo)之間有著必然的聯(lián)系，談判開始，雙方總是首先提出自己的最伏目標(biāo)，然后在討價(jià)還價(jià)中逐步退讓，最終在最優(yōu)期望日標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間達(dá)成協(xié)議。最優(yōu)目標(biāo)

6、實(shí)際上起到了保護(hù)最低目標(biāo)的作用。從使用中看，最優(yōu)期望日標(biāo)在談判中往往作為開始的要價(jià)，要明確展示給對(duì)方，而最低限度目標(biāo)則作為商業(yè)機(jī)密要嚴(yán)格進(jìn)行保密，就如同招標(biāo)的標(biāo)底一樣是不能泄露的。 最低目標(biāo)的確定同樣也需要有科學(xué)的依據(jù)，應(yīng)以不傷害企業(yè)的根本利益為前提，既能保護(hù)企業(yè)的利益，又能為談判人員提供回旋的余地，為尋求談判突破和打破僵局提供契機(jī)。 三、可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是介于最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的一個(gè)中間目標(biāo)，顧名思義：雖然不是十分理想，但還可以接受?？山邮苣繕?biāo)不像前邊講過的兩個(gè)目標(biāo)一樣有一個(gè)固定的點(diǎn)，它實(shí)際上是一個(gè)區(qū)間或范圍，這個(gè)區(qū)間就是最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間所形成的區(qū)間。k6口，

7、我們將最優(yōu)期望目標(biāo)確定為60元，最低限度目標(biāo)確定為50元，則可接受目標(biāo)就是50元到60元這樣一個(gè)范圍。 從這定義可以看出，這種目標(biāo)顯然范圍過大，對(duì)于指導(dǎo)談判的意義并不強(qiáng)，如果只是簡(jiǎn)單說明可接受目標(biāo)就是員優(yōu)目標(biāo)與最低目標(biāo)所形成的一個(gè)區(qū)間，顯然，有沒有這樣個(gè)目標(biāo)都可以。在實(shí)際的談判中，談判人員會(huì)認(rèn)為，既然可接受目標(biāo)是這樣一個(gè)范圍，那么我只要不超出底線就可以。當(dāng)受到來(lái)自對(duì)方的談判壓力時(shí)，使會(huì)一步步退讓，最終達(dá)成的交易往往就在底線附近。鑒于這種情況，我們認(rèn)為還是應(yīng)該對(duì)可接受目標(biāo)確定一個(gè)點(diǎn)，以明確談判的第二道防線在什么位置，當(dāng)談判人員從第一道防線后撤之后，能在第二道防線上與對(duì)方相持段時(shí)間，如果守住了就為

8、企業(yè)爭(zhēng)取到了比較滿意的結(jié)果，如果守不住，再撤至底線附近也不遲。 例如：在某一交易談判中，賣方對(duì)付款問題提出了三個(gè)目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)是讓買方預(yù)付貨款的300o；可接受目標(biāo)是貨到立即付款；最低目標(biāo)是交貨后延期一個(gè)月付款。三道防線非常明確。談判中，談判人員首先就預(yù)付貸款的問題與對(duì)方進(jìn)行磋商，對(duì)方不肯接受，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，賣方提出可退讓一步，貨到付款，這時(shí)買方仍不滿意，繼續(xù)向賣方施加壓力，賣方則態(tài)度堅(jiān)決，不肯輕易再作讓步，顯示出貸到付款似乎已經(jīng)是談判的底線，買方久攻不下，也許就此達(dá)成妥協(xié)，這樣賣方就在第二造防線上取得了成功，結(jié)果仍比較滿意。假如買方對(duì)此次兵之計(jì)，使雙方的談判在一個(gè)較高的起點(diǎn)上開始：可

9、接受目標(biāo)確實(shí)就是談判考要爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)，除非談判陷于僵局或有可能破裂，一般不會(huì)退讓，而最低目標(biāo)則是保證交易能夠達(dá)成的一個(gè)基本手段。因此，確定一個(gè)明確的目標(biāo)值比確定一個(gè)區(qū)間更有利于談判的進(jìn)行，實(shí)際的結(jié)果也往往較好。三個(gè)目標(biāo)的關(guān)系可簡(jiǎn)單圖x方期待交易 圖L1 買賣雙方談判的目標(biāo)界限。)x方談判目標(biāo)界限b)賣方談判目標(biāo)界B 從圖中可以看出，賣方員理想的交易，也是買方最不理想的交易s賣方員不理想的交易，則是買方最理想的交易。同時(shí)應(yīng)該指出，只有買方的上限與賣方的下限重合才有可能達(dá)成協(xié)議。如上例所講，假如賣方的最低限度目標(biāo)不變，仍為延期一個(gè)月付款，而買方的最低限度目標(biāo)是延期三個(gè)月付款，這是很難達(dá)成一致的。

10、四、確定談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題 1實(shí)用性 所謂實(shí)用性就是談判方要根據(jù)自身的實(shí)力與條件來(lái)制定切實(shí)可行的談判目標(biāo)，離開了這一點(diǎn)，任何談判高手也難以實(shí)現(xiàn)。比如產(chǎn)品本來(lái)就很一般，價(jià)格目標(biāo)卻要向名牌產(chǎn)品看齊，普通的高梁酒硬要賣出“茅臺(tái)”的價(jià)格來(lái)，顯然不大可能。 2合理性 所謂合理性，就是要根據(jù)談判對(duì)象的不同以及時(shí)間、空間的不同來(lái)合理確定談判目標(biāo)。對(duì)甲適用的目標(biāo)，對(duì)乙則未必適用等等，要進(jìn)行全方位分析考察。 羅斯是一位工會(huì)的官員，性情暴踩，講話高聲大氣，是談判桌上有名的難征人。有一日羅斯找到工廠倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)理，要求星期六放假一天，好讓工人們?nèi)タ串?dāng)?shù)氐淖闱虮荣?，并提出，星期六的活可以推到星期天干，但?jīng)理要給付

11、加班費(fèi)。足球比賽固然有不少人喜歡，但其重要性還遠(yuǎn)未達(dá)到從都必須去看的程度。何況只是當(dāng)?shù)氐膬芍磺蜿?duì)，水平并不很高。而羅斯不依，說如果不讓去看球賽，就是典型的經(jīng)理專政，他會(huì)發(fā)動(dòng)工人進(jìn)行罷工。經(jīng)理沒有和他爭(zhēng)論，只是建議：“只要送貨任務(wù)能在星期六中午以前做完，下午可以全庫(kù)放假，工資不4D，誰(shuí)愛希球誰(shuí)去看，星期天也無(wú)需加班。”羅斯認(rèn)為這個(gè)建議不令理，氣沖沖地跑到車間向工人宣布，委大家起去向經(jīng)理施加壓力，然而出乎意料的是，工人競(jìng)大都贊成經(jīng)理的建議，羅斯無(wú)奈；只好作罷 3合法性 合法性是指談判目標(biāo)的制定必須符合一定的法律與道德規(guī)范。不能采用非法或不道德的手段來(lái)迫使或誘使對(duì)方順從，如行賄受賄，利用對(duì)方不了解情況坑蒙拐騙，利用強(qiáng)勢(shì)地位脅迫對(duì)方讓步，提供偽