xx年酒店收益管理的實戰(zhàn)操作技巧

1、xx 年酒店收益管理的實戰(zhàn)操作技巧 收益管理也叫收入管理、實時管理。稱呼可以多種多樣，但是 其目的就是通過調(diào)整出租率或房價的方法來提高收入。 眾所周知， 在 房價一定的情況下， 出租率越高收入也就越高， 反之亦然 ; 同樣道理， 在出租率一定的情況下，房價越高，收入也就越高。但房價太高可能 銷售不出去，房價太低可能不賺錢，甚至虧本。而收益管理就是要讓 我們把恰當?shù)漠a(chǎn)品，以恰當?shù)膬r格，在恰當?shù)臅r期，賣給恰當?shù)念櫩汀Ｆ鋵嵲诰频晷袠I(yè)來說，其基本原理就是：酒店的產(chǎn)品能在最佳 的時機，以最好的價格，通過最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以 實現(xiàn)酒店收益的最大化。 收益管理需要合適的人 +合適的流程 +合適

2、的 工具，三者通力合作才能實現(xiàn)最佳收益，這其中并無捷徑可走。收益管理是一項系統(tǒng)性工程，需要各層面把握。下面我們一起 來看看關(guān)于酒店的收益管理操作技巧吧 !1. 其中最重要的關(guān)鍵點即預(yù)見性。 預(yù)見性的把握需要建立在一定的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上，也可以 理解為建立在目前所能掌握的資料數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上， 其中就包括： 歷史入 住資料，各歷史時期的房價收益書記，各時期的房價變化，本地同類 酒店類比等等， 總而言之， 就是收集你能收集到的歷史數(shù)據(jù)進行綜合 比對處理，得出趨勢進行判斷。，歷史資料畢竟只起到參考作用，而市場是活的，是未來式， 所以優(yōu)秀的管理者必須能靈活應(yīng)對突發(fā)事件， 如：節(jié)假日、營業(yè)高峰、 酒店在特定

3、時段的房價變化。 這不僅需要經(jīng)驗， 也需要進行一定的數(shù) 據(jù)分析并掌握趨勢。2. 其次是流量控制。流量控制是收益管理的重要一環(huán)。只有控制好流量，酒店收益 最大化才有可能實現(xiàn)。對流量的把握可以分為三個時段：上午 9 點、 中午 12 點，下午 3-4 點。當前酒店在實施收益管理過程中，存在諸多誤區(qū)，總結(jié)起來， 大概有以下幾點。1 、認為酒店收益管理只是酒店總臺工作人員的事， 從而使這項 重要工作處于無人管理境地。導(dǎo)致有房有需求，但是沒有賣出去，爆 滿后，卻繼續(xù)接預(yù)訂。2 、由于服務(wù)質(zhì)量，或硬件質(zhì)量的問題，自己無力大量開發(fā)客源 市場，大量的客源靠中介支持。 允許網(wǎng)上預(yù)訂折扣公司以他們所選擇 的折扣價

4、出售房間，然后又抱怨他們吃掉了酒店的收入。3 、推行收益最大化戰(zhàn)略， 提出要推行與競爭對手不同的為顧客 提供最佳服務(wù)的戰(zhàn)略，接著便推出優(yōu)惠折扣價、全套服務(wù)價、積分卡 計劃和贈品，從而導(dǎo)致經(jīng)營成本的大幅度提高。4 、認為周日和周末是一回事， 面對低迷的周日和周一束手無策， 認為這是正?，F(xiàn)象，而不采取任何積極的措施。5 、認為加盟品牌就可以把客房填滿，白己不需要做什么事。6 、認為所有的營業(yè)收入都是一樣的，而不去研究它的和渠道， 豈不知客源結(jié)構(gòu)的合理配置，將有效地提高酒店的收益。7 、總是把短期目標看得比長期目標更重要。8 、面對激烈競爭的市場， 相信打折是一種有效的增加收入的方 法。9 、收益管

5、理的預(yù)算完全建立在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上， 而沒有考慮 今天和明天的變化。提到的各類錯誤認知普遍存在于單體酒店，并且短期內(nèi)很難改 變這一局面。 在此情況下， 可以直接借鑒一些成功的收入管理操作方 案，筆者也在此提出一些建議。在旺季也就是節(jié)假日期間， 可以在實操方面采取以下幾個策略：1 、確定市場細分比例，這個要根據(jù)酒店客源類型進行調(diào)整 ;2 、關(guān)閉低房價細分市場 ;3 、根據(jù)實際預(yù)定情況設(shè)定最小住宿天數(shù) ;4 、設(shè)定保證預(yù)定條件減少NS比例；5 、調(diào)價提高 RevPAR。在淡季則可以采取另外的策略：1 、降低部分房價以提高出租率 ；2 、開放OTA中介并提高返傭金額，以提高中介比例；3 、根據(jù)實際情況接團隊和接會議進行補充 ；4 、延遲退房 ；5 、對于部分房間可以給予一定的折扣 ；6 、對客房采取升級銷售 ；7 、制定周末特價、非周末特別價 ；8 、針對酒店餐飲或其他