化妝面膜營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、“面膜”營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 一、市場(chǎng)分析（一）宏觀分析近年來(lái)，中國(guó)美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)接近20%，而美容化妝品類(lèi)則占據(jù)了其中四分之一的江山。專(zhuān)業(yè)人士測(cè)算，到2010年，中國(guó)美容業(yè)收入將超過(guò)3000億元。美容業(yè)“錢(qián)”景可觀。（二）微觀分析面膜作為日常美容必備佳品，越來(lái)越受到人們的歡迎，連男性消費(fèi)者也開(kāi)始垂青各類(lèi)面膜。目前市場(chǎng)上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類(lèi)型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過(guò)敏性低，適合的消費(fèi)者范圍廣。在價(jià)格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類(lèi)型產(chǎn)品的價(jià)格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普

2、遍的社會(huì)心理使中藥面膜在消費(fèi)者心中有比較高的信任度。1、目標(biāo)市場(chǎng)以哈爾濱市為重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。2、消費(fèi)群體23歲45歲的白領(lǐng)女性3、產(chǎn)品策略以“享自然呵護(hù)，做珍貴女性”為賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。4、價(jià)格策略高品質(zhì)，中等價(jià)格，高利潤(rùn)。以下是價(jià)格表:不同性質(zhì)不同價(jià)格生產(chǎn)廠家公開(kāi)報(bào)價(jià)A元一級(jí)代理(項(xiàng)目發(fā)布者本人)A元X 15%二級(jí)代理A元X 30% A元X 40%市場(chǎng)銷(xiāo)售的最低價(jià)A元X 85%備注：嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)代理，二級(jí)代理，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離。保證良好的利潤(rùn)空間。

3、為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。 5、渠道策略（1）分銷(xiāo)對(duì)象對(duì)象合作性質(zhì)代理客戶(hù)重點(diǎn)合作伙伴基礎(chǔ)客戶(hù)最終銷(xiāo)售對(duì)象（2）渠道的建立模式 草簽協(xié)議做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。（注意：原則上要求先進(jìn)貨，再簽協(xié)議。） 尋找重要客戶(hù)，將貨壓到二級(jí)代理等分銷(xiāo)商手中一級(jí)代理的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以此激勵(lì)二級(jí)代理商積極競(jìng)爭(zhēng)，從而有效地控制營(yíng)銷(xiāo)體系。（3）完成營(yíng)銷(xiāo)定額的策略積極開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)。責(zé)任到位。目標(biāo)對(duì)象推銷(xiāo)方式大客戶(hù)全程跟蹤中小客戶(hù)每隔一段時(shí)間進(jìn)行回訪6、人員策略（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信念 自信 相信我們的產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)美容價(jià)值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤(rùn)。

4、前進(jìn) 有不達(dá)目的誓不罷休的決心。 溝通 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要保持高效溝通，有問(wèn)題隨時(shí)解決，促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)入良性循環(huán)。（2）相關(guān)制度 編制銷(xiāo)售手冊(cè)。對(duì)銷(xiāo)售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說(shuō)明，對(duì)所能解決的問(wèn)題和提供的支持進(jìn)行備注。 建立內(nèi)部人員的報(bào)告制度。及時(shí)解銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題。 建立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度。激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。二、銷(xiāo)售方式以“直銷(xiāo)和代銷(xiāo)”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”為輔。直銷(xiāo) 代理商可以嘗試自己租一個(gè)小型店面，主推中草藥面膜。推出會(huì)員制度，為目標(biāo)消費(fèi)者提供長(zhǎng)期的咨詢(xún)。為與消費(fèi)者互動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。以直銷(xiāo)店作為基地，也有利于代銷(xiāo)的正常進(jìn)行。代銷(xiāo) 以美容院代銷(xiāo)為主，藥店代銷(xiāo)為輔。（原因：目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者到藥店消

5、費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒(méi)有形成，藥店銷(xiāo)售化妝品只占有不到10%的份額。但消費(fèi)者比較信賴(lài)美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷(xiāo)，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場(chǎng)。）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 中藥面膜的目標(biāo)消費(fèi)者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購(gòu)物的便捷與樂(lè)趣。我們的銷(xiāo)售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個(gè)中藥面膜直銷(xiāo)網(wǎng)站，同時(shí)接受零散客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)以及批發(fā)客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售除了銷(xiāo)售方便，另一個(gè)好處是比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售更能獲取客戶(hù)的聯(lián)系方式等資料，便于我們進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤回訪。三、客戶(hù)管理 1、針對(duì)已開(kāi)發(fā)客戶(hù)穩(wěn)定老客戶(hù)所需的費(fèi)用比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的投入要少很多

6、。中藥面膜需要口碑，這是已開(kāi)發(fā)客戶(hù)能夠帶來(lái)的。同時(shí)，已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶(hù)。所以對(duì)已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進(jìn)。（1）大客戶(hù)一般而言，20%的大客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。所以對(duì)大客戶(hù)的管理是重中之重。 要為大客戶(hù)提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長(zhǎng)期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶(hù)的勢(shì)力強(qiáng)，選擇的余地比較大，如果沒(méi)有長(zhǎng)期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖去。所以，在營(yíng)銷(xiāo)售初期，就應(yīng)該對(duì)優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時(shí)，靈活運(yùn)用。 用心。大客戶(hù)的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時(shí)調(diào)整我們的戰(zhàn)略。 持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠(chéng)意。加強(qiáng)與大

7、客戶(hù)的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對(duì)待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶(hù)生日，送上小禮物；平時(shí)，可以短信問(wèn)候。（2）中小客戶(hù) 建立客戶(hù)檔案，寫(xiě)好銷(xiāo)售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購(gòu)貨日期，購(gòu)貨數(shù)量，誠(chéng)信度，客戶(hù)購(gòu)貨的用途（是自己用還是替其他客戶(hù)代購(gòu)）等。在檔案中附上客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個(gè)人，盡可能去了解對(duì)方的家庭情況。對(duì)客戶(hù)了解的越仔細(xì)，對(duì)銷(xiāo)售的幫助也越大。 積極回訪。電話訪問(wèn)，是管理中小客戶(hù)的常用辦法。一方面增進(jìn)感情，另一方面，及時(shí)了解客戶(hù)對(duì)中藥面膜使用效果的認(rèn)可度。隨時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)策略。 定期的短信問(wèn)候。情感投資不可少，這是讓客戶(hù)感受誠(chéng)意的方法。但要注意頻率，不要讓對(duì)

8、方感到厭煩。2、針對(duì)潛在客戶(hù)（1）利用已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的資源，來(lái)挖掘潛在客戶(hù)。在與已開(kāi)發(fā)客戶(hù)進(jìn)行各種方式的聯(lián)系時(shí)，要積極詢(xún)問(wèn)一些有利于拓展新客戶(hù)的問(wèn)題。如： 您周?chē)€有人需要中藥面膜嗎？ 我們的中藥面膜最近有優(yōu)惠活動(dòng)，麻煩您轉(zhuǎn)告一下有需要的朋友。 您的朋友可能需要我們的中藥面膜，幫我們推薦一下吧。 您有朋友想從事中藥面膜的二級(jí)代理嗎？當(dāng)然，如果我們的產(chǎn)品在已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)那里有比較好的口碑，她們自然會(huì)轉(zhuǎn)告身邊的朋友。女性很喜歡分享美容心得，如果遇到心宜的產(chǎn)品，必定會(huì)大肆宣揚(yáng)。 在對(duì)中藥面膜進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，可以采用一種“以舊帶新”的手段。對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)進(jìn)行承諾，每介紹一位新的客戶(hù)，可以享受一定的優(yōu)惠。（2

9、）從最低級(jí)別的消費(fèi)者入手，尋找潛在客戶(hù)。何為“最低級(jí)別”？就是那些現(xiàn)在沒(méi)有很大購(gòu)買(mǎi)力，但不久就可能成為忠實(shí)用戶(hù)的消費(fèi)者。對(duì)我們的中藥面膜而言，哪些是“最低級(jí)別”的潛在消費(fèi)者？是那些即將走向社會(huì)的女大學(xué)生。黑龍江省的大學(xué)有以下幾所： 哈爾濱工業(yè)大學(xué) 哈爾濱工程大學(xué) 黑龍江大學(xué) 東北林業(yè)大學(xué) 東北石油大學(xué) 哈爾濱師范大學(xué) 黑龍江中醫(yī)藥大學(xué) 哈爾濱商業(yè)大學(xué) 哈爾濱醫(yī)科大學(xué) 哈爾濱理工大學(xué)我們的中藥面膜可以專(zhuān)門(mén)為學(xué)生推出“免費(fèi)試用裝”，讓更多女大學(xué)生了解我們的品牌。同時(shí)，可以積極與大學(xué)里學(xué)生會(huì)進(jìn)行接洽，為學(xué)校搞活動(dòng)時(shí)提供獎(jiǎng)品贊助（中藥面膜）。（3）緊盯美容院客戶(hù)，吸收潛在客戶(hù)。讓美容院代銷(xiāo)中藥面膜的同

10、時(shí)，積極與對(duì)方建立良好的關(guān)系，以便可以得到一些用戶(hù)的資料。銷(xiāo)售人員可以直接與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，尋找其中的大客戶(hù)，拓展新的業(yè)務(wù)關(guān)系。（4）上網(wǎng)站的論壇，尋找潛在消費(fèi)者。許多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和有名氣的女性網(wǎng)站都有自己的論壇，論壇中會(huì)有美容版塊。銷(xiāo)售人員可以用消費(fèi)者的身份來(lái)發(fā)帖子，用平實(shí)的語(yǔ)言向其他網(wǎng)友推薦中藥面膜。（5）建立中藥面膜的專(zhuān)用博客，吸引潛在消費(fèi)著。許多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都可以免費(fèi)建博客。在博客中主要是介紹我們的產(chǎn)品中藥面膜，同時(shí)介紹關(guān)于面膜的知識(shí)。四、銷(xiāo)量任務(wù)基本任務(wù)目標(biāo)任務(wù)力爭(zhēng)任務(wù)1、每個(gè)月要開(kāi)拓1個(gè)新的美容院代理和1個(gè)藥店代理。2、月銷(xiāo)售額2000元。1、每個(gè)月要開(kāi)拓2個(gè)新的美容院代理和2個(gè)藥店代理。2、月銷(xiāo)售額3000元。1、每個(gè)月要開(kāi)拓3個(gè)新的美容院代理和3個(gè)藥店代理。2、月銷(xiāo)售額5000元。五、考核時(shí)間年度銷(xiāo)售計(jì)劃季度銷(xiāo)售計(jì)劃月銷(xiāo)售計(jì)劃年終前半個(gè)月考核每一個(gè)新季度的第一周考核每月一號(hào)考核六、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃1、差旅費(fèi)用 每人每天50元。2、市場(chǎng)宣傳費(fèi)用 根據(jù)銷(xiāo)售額來(lái)定。一般是銷(xiāo)售額的1%2% 。3、通訊交通等日常費(fèi)用 每人每天10元。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用 視具體情況而定。5、獎(jiǎng)金部分月銷(xiāo)售額小于等于3000元的獎(jiǎng)金率為5，月銷(xiāo)