婚慶策劃公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽Feeling婚慶策劃公司創(chuàng)業(yè)計劃書立足誠信 以人為本 精益求精 追求創(chuàng)新 團隊名稱： 小組成員： 送報日期：2011年6月2日星期三目 錄1公司概況31.1公司31.2主要經(jīng)營范圍31.3企業(yè)形象與文化32產品服務32.1主題婚禮策劃（甜蜜浪漫、服務貼心周到）32.2個性求婚策劃（獨具匠心、量身定做、無限創(chuàng)意）32.3外包項目42.4各種主題婚禮策劃案例欣賞42.5各種個性求婚策劃案例欣賞43市場與競爭53.1婚慶策劃前景分析53.2目標顧客描述63.2.1各種需要舉辦婚禮的新人，主要承辦中小型婚禮，主打個性化婚禮63.2.2所有需要向其愛人求愛求婚的顧客，為其提供個性化策

2、劃與協(xié)助63.2.3威脅63.2.4人口分析73.3SWOT分析84營銷計劃84.1產品設計84.2產品開發(fā)94.2.1基本客服94.2.2自助式客服94.2.3個性化客服94.2.4縱向一體化94.3定價策略104.4營銷策略104.4.1市場營銷戰(zhàn)略104.4.2市場銷售策略114.5品牌策略134.5.1樹立品牌策略134.5.2強化品牌策略144.5.3延伸品牌策略144.6營銷過程的管理與控制154.6.1對營銷人員的管理和控制154.6.2年度計劃控制154.6.3盈利性控制164.6.4對顧客滿意程度的控制165生產運營管理165.1選址165.2服務經(jīng)營策略175.3特色三步服

3、務經(jīng)營策略176公司組織架構176.1公司性質176.2組織形式186.3部門職責186.4公司管理186.5創(chuàng)新機制197財務分析與評價197.1資金計劃197.1.1資金規(guī)模197.1.2資金來源207.1.3資金使用207.1.4權益資金撤出方式與股利計207.1.5本公司退出機制207.2成本計劃及盈利預測217.2.1基本財務假設217.2.2成本及費用計劃217.2.3盈利預測217.3預計財務報表227.3.1預計利潤表227.3.2預計資產負債表227.4財務分析237.4.1基本盈利能力指標237.4.2投資回收期（n）247.4.3投資凈現(xiàn)值（NPV）248風險與對策248

4、.1市場風險與對策248.1.1競爭者258.1.2需求風險258.2管理風險與對策258.3財務風險與對策258.4政策風險與對策258.5其它風險與對策259附錄261 公司概況1.1 公司Feeling（菲林）婚慶策劃公司是一家由仲愷農業(yè)工程學院管理專業(yè)的學生共同組建創(chuàng)辦的特色婚慶公司。1.2 主要經(jīng)營范圍 各色主題婚禮 包括場景布置，司儀主持，全程跟妝，攝影（含制作），婚車服務，婚房布置，現(xiàn)場督導，婚禮用品銷售等，為新婚夫婦制造一個一生難忘的婚禮。 個性求婚策劃 為戀人量身定做求愛求婚的策劃與協(xié)助，包括全程策劃跟蹤，創(chuàng)意、道具、人力等。1.3 企業(yè)形象與文化 企業(yè)名稱：Feeling（

5、菲林）婚慶策劃公司 企業(yè)宗旨：把最流行、最時尚、最適合新人的婚禮資訊帶給所有的新人，誠信為新人服務，并盡我們的全力為他們實現(xiàn)心中的夢想！ 經(jīng)營理念：立足誠信 以人為本 精益求精 追求創(chuàng)新 企業(yè)使命：為更多的情侶實現(xiàn)一場難以忘懷的美麗婚禮2 產品服務2.1 主題婚禮策劃（甜蜜浪漫、服務貼心周到）草坪婚禮、環(huán)?；槎Y、沙灘婚禮、童話婚禮、古典婚禮、水上游艇婚禮等；2.2 個性求婚策劃（獨具匠心、量身定做、無限創(chuàng)意）浪漫滿屋、小丑快遞、驚喜車廂、夢想舞臺、神秘花園、愛的游輪、兩個人的電影院等2.3 外包項目婚慶禮儀、婚慶用品、婚慶酒店、婚慶司儀、婚慶租車既然“愛情策劃”是一個新的事物，擁有著巨大的潛力

6、市場，目標客戶群又是容易并且樂意接受新事物的年輕一代，那么應該將“新”用好。舉例：參照“美國銀行匹薩公司”的成功案例，他們將外送人員穿上“超人服”以吸引注意，公司如風暴般占領市場。當然我們不會照搬。我們引用他們的理念，對組織進行改革，以達到讓人眼前一亮的感覺。比如：公司的宣傳口號“愛情策劃，好夢一日游”。因為“愛情策劃”本身對于受眾來說是新事物，不好理解，但“好夢一日游”是引用經(jīng)典電影而來，既宣傳了我們是做什么的，又讓受眾感到奇特和有趣。當然，同時我們應當注意尺度，過分的奇特會收到相反的作用。2.4 各種主題婚禮策劃案例欣賞草坪婚禮:選擇一片綠地或郊外別墅花園，或湖邊草坪或依山傍水，經(jīng)過精心裝

7、點，在陽光，草地之中與親朋好友共同投入大自然的環(huán)抱，共享別致的婚禮氛圍。典雅、新穎、時尚的婚禮，在自然風光、空氣清新、舒適及靜謐的環(huán)境里，在一種寬松的氛圍中，辦一場自助式的婚宴。 想像一下在大自然的懷抱中，翠綠的草坪像一塊軟綿綿的無邊地毯，襯托著熱鬧的婚禮現(xiàn)場，用鮮花和綠葉做成的拱門突出了主會場的地域，整整齊齊的大長桌上鋪滿了鮮花和美餐。在燦爛的陽光下，讓藍天為你們作證，在如茵的草坪上接受親友們的真誠祝福，你們手牽著手，走在翠綠的草地上，讓大地、藍天、陽光、綠草、小花，一同來為這個浪漫的婚禮祝福吧！水上游艇婚禮:將一生中最浪漫美妙的婚禮，從賓館飯店“移”到水上，正成為年輕人的時尚。想想一下，在

8、碧波蕩漾的湖面上，舉辦一場別開生面的水上婚禮，雖然沒有圓臺面的排場，但有近百名至親好友的祝福，聽濤聲陣陣，看燈火璀璨婚禮開始，現(xiàn)場洋溢著喜慶的彩色氣球、彩帶掛滿各式各樣的魚網(wǎng)；陽光甲板上，粗粗的纜繩、仿古的桅桿上稍加裝飾點綴，古樸而富有情調。 船員們分列兩旁，你們由舷梯緩緩踏上甲板上的紅地毯，迎來的是無數(shù)的彩帶和人們真摯的祝福。站在船頭，讓海風吹起潔白的婚紗。司儀穿著船長制服，為你們主持婚禮。水天共鑒，讓這一刻化為永恒。 出場證婚的并非你們的親友，而是風浪中相伴幸運的“老船長”，他的祝福更富有婚姻美滿和諧的象征。藍天下，碧波上，在甲板上舉辦一場冷餐會，你們共同注滿愛情的香檳塔。來，嘉賓們舉杯，

9、祝新婚夫婦天長地久！ 音樂，拉開浪漫之夜的帷幕。眾人一邊自助品嘗佳肴，一邊享受中西樂隊精彩表演。在燈火通明的巨大甲板上，悠揚的薩克斯管樂在空中回蕩，你們和嘉賓們情不自禁伴著海風翩翩起舞。歡聲笑語在夜里的湖面上飄過，感染著路過的每一位客人。 在這次充滿豪華和浪漫的水上婚禮中，載著你們的親朋好友，將游艇駛向愛的港灣。氣球、彩帶、鮮花等洋溢著婚禮的喜慶、浪漫。相愛的人立于船頭，相擁著，拍一張照，留下這一美好瞬間的永久回憶。2.5 各種個性求婚策劃案例欣賞緣份天注定: 男孩的一輛小飛機在天空飛，落下的時候正要撞到一個女孩身上，之后兩人互換了聯(lián)系方式，日久生情后，男孩用那小飛機把一枚戒指送到了女孩的面前

10、，隨后男孩拿著鮮花單腿跪下求婚，結果兩人步入了愛的殿堂。這種方式，比較適合校園里的純色愛情。 愛的首映式 :一個男孩落寞的走在街頭上，在樹下碰到了女孩，可能是一見傾心，兩人一直約會，一段時間后，在昏暗的電影院里，男孩拿出一枚戒指，向女孩求了婚，雖然寫的是“未完待續(xù)”，我想結局肯定是美好的。 宿舍下的邂逅:在宿舍下，男孩和女孩邂逅了，男孩愛上了女孩，之后兩人在學校里，在咖啡廳里相約，男孩用手機向女孩表白了，用宿舍燈排出了“I LOVE YOU”，最后一枚戒指將兩人的心甜蜜的連接在一起了。 飛躍國界找到你 :一個異國的男孩愛上了一個中國女孩，努力追求她，可是女孩走了，男孩心也碎了，低迷一段時間后，

11、男孩重新振作，經(jīng)過重重困難，千山萬水終于找到了女孩，兩人終于見面了，然后一顆戒指讓女孩留在了男孩的身邊。 情定愛情海:公園里，正在拍照的男孩遇到了橋上的女孩，男孩牽著女孩的手奔跑，泛舟，觀賞風景，男孩叫女孩閉上眼睛，當她睜開眼睛的時候男孩幫她戴上了一顆鉆戒，最后兩人甜蜜的在這愛情海上走到了一起。3 市場與競爭3.1 婚慶策劃前景分析婚慶作為一個新興行業(yè)，在全國已到了火爆的程度。北京、上海、廣洲、深圳，婚慶公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。尤其是上?；閼c協(xié)會的成立，正式標榜婚慶行業(yè)正朝專業(yè)化、正規(guī)化的方向發(fā)展。婚慶產業(yè)正逐漸成長為一個新的朝陽產業(yè)，婚慶消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務、婚宴、珠寶首飾等

12、行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內裝修、房地產、汽車、銀行保險等40多個關聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機。在婚慶產業(yè)快速發(fā)展的過程中，相關企業(yè)也越來越注重品牌服務和規(guī)模經(jīng)營，婚慶的高層次服務也在增多，整個行業(yè)都在為滿足當代青年多元化、時尚化、個性化、追求浪漫服務的需求而努力，婚慶的產業(yè)鏈正在逐步形成。2009年全國城鎮(zhèn)居民因結婚產生的直接消費總額已超6000億元人民幣，并保持穩(wěn)步上升趨勢，整個結婚消費市場發(fā)展勢頭強勁。其中，婚宴酒店消費增速最快。2009年，全國共有1145.8萬對新人登記結婚，登記結婚新人數(shù)量兩年突破1000萬大關

13、，拉動了中國婚慶消費的強勢增長。從2009年12月1日起，我國首部婚姻慶典服務國家標準正式開始實施。隨該國標還首次出臺了婚慶服務合同的示范性文本，其中首次對“不可抗力”進行了約定。該文本對婚慶服務的服務內容、婚禮儀式開始時間和舉行地點、服務項目、服務費用、雙方主要權利義務、雙方違約責任等十多項條款進行約定，這標志著我國婚慶業(yè)的管理正在逐步規(guī)范化。中國至少未來10年都將是婚慶高峰年。“80后”作為一個龐大的社會群體進入婚育年齡，給這個行業(yè)注入了強大的生命力，如果把這個龐大的待婚嫁群體平均分配到10年當中陸續(xù)完婚，每年也有1400萬對新人，因此婚慶市場被稱為“甜蜜金礦”。而且隨著居民消費收入的不斷

14、提高，人們用在婚慶上的花費也會增加，整個結婚消費市場的發(fā)展也更強勁 2011年，在強調時尚個性婚禮的基礎上，年輕的新人們越來越多的注重婚禮的儀式感，簡單惡俗的搞怪、搞笑式的婚禮已經(jīng)過時，神圣、莊重、浪漫、注重承諾的婚禮儀式將受到都市新人的青睞。教堂婚禮成了大熱之選，新人更加注重婚禮現(xiàn)場裝飾所營造的氛圍，或莊嚴肅穆或簡單大氣，他們更愿意把錢花在婚禮的現(xiàn)場。傳統(tǒng)的紅色裝飾越來越少，五彩繽紛的顏色逐漸增多；婚禮儀式上的表現(xiàn)手段更加豐富多彩，鮮花、道具、舞美、燈光、音響、樂隊紛紛進入了婚禮現(xiàn)場，打造獨特有意義的婚禮現(xiàn)場，讓一輩子只有一次的喜事不落俗套。3.2 目標顧客描述3.2.1 各種需要舉辦婚禮的

15、新人，主要承辦中小型婚禮，主打個性化婚禮3.2.2 所有需要向其愛人求愛求婚的顧客，為其提供個性化策劃與協(xié)助經(jīng)過我們調查發(fā)現(xiàn)：目前處于20歲左右的年輕人是咨詢人數(shù)的60%。而處于25-29之間的80后是進行策劃活動人數(shù)的80%。得出的結論是：處于90后階段的年輕人更易接受，但總體對社會認知尚不成熟，資金也有限，而25-29之間的80老一代，資金相對的充裕，更樂意用“愛情策劃”營造專屬的浪漫。而25歲以前的受眾以及包括90后，在不久的將來將成為我們的新的客戶。同時，在加大對高端人群的定位后，高端人群也是我們業(yè)務的潛在客戶群。特別是“富二代”現(xiàn)象和群體的出現(xiàn)，將成為日后的重要的客戶群體。 市場容量

16、國家民政部門統(tǒng)計：全國每年將有1000萬對青年登記結婚。據(jù)國家宏觀調查的資料表明，農村每對新人結婚費用在210萬元，城市大約在825萬元。其中光婚禮消費就占全部費用的1/51/6。從最初結婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。而且?guī)缀醢霐?shù)以上的新人將吉日選擇在“五.一”、“十.一”、元旦、春節(jié)期間，這必然形成結婚高峰期。結婚人數(shù)的增多，促使了婚慶生意的日益火爆。2002年國慶前夕，北京、上海等地婚慶公司的訂單爆滿，以致難以招架。整個結婚消費市場發(fā)展勢頭強勁，婚慶產業(yè)正處于一個前所未有的高峰期。 市場容量變

17、化趨勢隨著追求個性的達婚年齡的人群在不斷增多，個性化求婚和婚慶活動的市場在不斷擴大，特別是在廣州這個有百萬人的年輕化城市里，市場需求的增加十分明顯。3.2.3 威脅1. 無序競爭損害行業(yè)形象婚慶經(jīng)濟所涉及的直接和相關行業(yè)至少有幾十個門類，如婚慶服務、服裝服飾、煙酒糖茶、汽車租賃、攝影攝像等?；閼c經(jīng)濟搞好了，可以帶動許多相關產業(yè)的發(fā)展?！霸谝恍┗槎Y集中的日子，司儀、攝像等都供不應求。將迎娶婚宴全部交給婚慶公司，也成了現(xiàn)在年輕人結婚的首選?；閼c服務也從上個世紀90年代中期的司儀、攝像兩項，慢慢延伸出更多的服務項目：前期策劃、后期刻碟、婚車租用、扎制花車、預訂婚宴、場景布置等?！背喾迨幸换閼c公司負責

18、人說。據(jù)有關部門調查，從今年開始，上個世紀80年代出生的人群將進入婚齡高峰期。我國每年有近1000萬對新人喜結良緣，全國每年因結婚產生的消費總額達2500億元?；閼c市場正逐漸成長為一個新的多元化、時尚化、個性化的朝陽產業(yè)。婚慶這一甜蜜事業(yè)，充滿了巨大的商機。正是看中了婚慶蘊藏的巨大商機，越來越多的人步入了這一行業(yè)。但是一擁而上的結果，造成赤峰市婚慶市場的無序競爭，最終坑害的是消費者，也損害了整個行業(yè)的形象。2. 很多公司無證經(jīng)營由于婚慶公司進入門檻低，又沒有專業(yè)機構進行監(jiān)督，所以有不少婚慶公司是名副其實的皮包公司。在寫字樓或門面房租一間辦公室，擺上幾張桌子椅子、一臺電腦，請一個工作人員接聽電話

19、，一個婚慶公司便儼然而成。赤峰市有三分之一的婚慶公司都是這樣的“一間房公司”。他們大多沒有固定的婚慶團隊和設備，而是通過共享的司儀、車隊、攝影攝像、鮮花店等資源，以先攬活后調度的方式，幾個電話搞定一場婚禮，其形式相當于中介公司。有些婚慶公司連門面也沒有，在家中辦公，你要什么服務他都表示可以承攬，報價也低，但他們的承諾卻多數(shù)不能兌現(xiàn)。據(jù)業(yè)內人士介紹，婚慶公司目前在赤峰市遍地開花，大大小小有幾百家。市面上還存在不少無證經(jīng)營的，這類公司大多存在服務不規(guī)范、經(jīng)營貓膩多、惡性競爭等問題。拉到客戶就轉包，或自己臨時租借設備拼湊上陣，導致糾紛不斷，嚴重影響了行業(yè)形象，也阻礙了行業(yè)發(fā)展。3.2.4 人口分析中

20、國有著令全世界心動的消費人群，根據(jù)第五次人口普查統(tǒng)計，在13億人口中有3.8億城鎮(zhèn)人口，其中生活在大城市（市區(qū)非農業(yè)人口50萬以上的城市）的市區(qū)非農業(yè)人口為1.15億，其中年齡在20-40歲之間，約占總數(shù)的40%，即4600萬。巨大的人口基數(shù)預示著龐大的喜慶服務的市場。我們把公司地址選在廣州市區(qū)市二宮地鐵站附近，因為廣州是國際化的大城市，人口眾多。地鐵站附近，人流量眾多，公司品牌可以得到無形中宣傳。3.3 SWOT分析S（優(yōu)勢）O（機遇）1、創(chuàng)新性強，可快速打響自己的品牌（創(chuàng)業(yè)成員都是80后，對個性化婚禮有著自己的獨特的見解，創(chuàng)新性強）2、團隊成員各有所長，并有很好的合作精神和經(jīng)驗3、專業(yè)致力

21、于個性化服務（努力汲取眾長，給消費者更多的選擇）4、有專門化系統(tǒng)化的營銷模式注重員工素質和技能的培養(yǎng)1. 有著龐大的人口市場2. 從2009年開始，中國經(jīng)濟開始復蘇，社會整體生活水平呈現(xiàn)上升的趨勢3. 現(xiàn)在的年輕人都追求時尚和浪漫4. 國內還缺乏專業(yè)性很強的婚慶策劃公司W(wǎng)（劣勢）T（挑戰(zhàn)）1、可復制性強2、無雄厚資金做后盾3、無社會關系和社會經(jīng)驗4、未有自己的購貨渠道1、競爭者已形成一定的規(guī)模，具有品牌優(yōu)勢2、競爭者已有自己的購貨渠道，能降低成本，以形成價格優(yōu)勢3、有雄厚的資金做后盾，競爭力強，已有一定的社會關系4 營銷計劃Feeling以為目標客戶追求真愛為目標，以高素質的經(jīng)營團隊為基礎，以

22、超前的經(jīng)營理念為指導，以提供時尚個性化的服務為內容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標客戶的需求。4.1 產品設計 換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚慶市場上服務的特性，F(xiàn)elling 以促成顧客求婚成功，為情侶實現(xiàn)一場難以忘懷的美麗婚禮為目標，以全方位滿足顧客需求為原則，設計一系列的相關服務產品。Felling 服務產品類型表產品類型服務內容核心產品主題婚禮策劃個性求婚策劃形式產品一致的服務質量和水平同一品牌和商標統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產品為會員提供婚戀心理指導為會員提供形象設計幫助每一位會員遠離婚戀的誤區(qū)4.2 產品開發(fā)4.2.1 基本客服采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進行全方位的服務

23、，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。4.2.2 自助式客服公司針對市場上白領婚齡人群的需求設計一系列健康、時尚的服務項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提高效率，進而提高成功率。4.2.3 個性化客服公司將根據(jù)會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭淝蠡槌晒Φ囊磺斜M可能的服務，滿足新時代崇尚自我、個性化十足的白領階層的需求。4.2.4 縱向一體化隨著公司知名度的提升，將在已有服務的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚禮服務和活動。4.3 定價策略Felling提供的服務定價，在充分測算成本的基礎上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務的價格在不

24、同服務方式中采取不同的定價方式：對于普通顧客服務采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。以顧客情況量身定做，依耗材和難度定價。一個套餐的價格應包括：材料成本、智力成本、人力成本、經(jīng)營成本、利潤例子：浪漫滿屋求婚套餐A價格: 520元耗材包括：蠟燭、玫瑰花、蛋糕、橫幅、紅酒、墻貼可循環(huán)利用材料：滿天星串燈、蠟燭座架、紅酒架、餐具（收20%）人力：23人 由于公司在初創(chuàng)期的目標是要快速占領廣州婚禮的高端市場，據(jù)市場調查顯示，目前廣州高端市場上缺乏有競爭力的相應服務，因此我們可以通過快速撇脂定價方式來制定價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于

25、其它項目的開展；二來公司可以在價格上掌握主動權，根據(jù)需要靈活調價；三來又能凸現(xiàn)服務的檔次，區(qū)別其它同類服務，樹立與傳統(tǒng)婚慶機構完全不同的企業(yè)形象。 堅持不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)。明確價格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領階層對于價格的敏感度與高質量服務相比要小很多。公司以滿足消費者個性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型顧客的活動。為達到這一目的，在公司舉辦的各項活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質、新穎的服務項目，甚至完全個性化的設計方案以及高服務品質保證我們一定的利潤空間。4.4 營銷策略4.4.1 市場營銷戰(zhàn)略為了能夠實現(xiàn)我們預定的銷售目標，在創(chuàng)

26、業(yè)的過程中必須對產品定價策略、銷售策略、服務策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情況， Felling的市場戰(zhàn)略分為三步走： 市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在廣州本地經(jīng)營直營連鎖店的模式已初見規(guī)模。解釋，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名婚慶企業(yè)。 市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全省的戰(zhàn)略部署，力爭率先在深圳、佛山等地立足。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方面加大網(wǎng)絡構建投資，建立完

27、善的服務網(wǎng)絡，實現(xiàn)會員信息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進一步拓展。 市場精耕與維持期：進一步細分市場，利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，開始重點向蜜月旅行、婚介等市場滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額等方面有所建樹，并且開辟新的利潤增長點。4.4.2 市場銷售策略為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場銷售策略如表所示： 產品引入期：有針對的廣告宣傳。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結合的廣告宣傳方式，進行“點”上的宣傳。同時輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)

28、勢，樹立優(yōu)質的品牌形象。 產品成長期：建立有效的互動平臺。通過會員積極參與，開展各項活動，給會員搭建一個平臺，營造一個相互認識，相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動的同時也達到宣傳自身的效果。 產品成熟期：建立廣泛的關系營銷網(wǎng)絡。視所有會員為 Felling 的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的個性化、人性化的服務，并通過會員認可以及自身的宣傳擴大知名度。同時在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應的引領下，產品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。 Felling 銷售策略期間年限銷售策略目標初期20122014年平面廣告宣傳為主公共關系為輔初步打開市場，并完成市場前期占領中期20152016年媒體廣

29、告宣傳為主網(wǎng)絡宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡的建設實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期20172020年廣泛的關系營銷網(wǎng)絡強大的品牌效應完善輻射全國的服務體系，公司進入穩(wěn)步發(fā)展階段，開始涉足其他婚姻產業(yè)由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其他促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡宣傳和關系營銷，其他銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡宣傳和造勢宣傳手段做一重點說明，而對其他銷售策略做一簡單介紹：銷售策略一傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司產品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產品和公司尚未建立知名度，我們的產品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強大的媒

30、體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關系到成功進入婚慶市場，而且直接關系到品牌的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式：報紙廣告及時、方便，便于保存、查閱雜志廣告保存期長、印刷精美路牌廣告保存期長、繁華路段能有針對性產生影響車身廣告流動性強、覆蓋范圍廣電梯廣告視覺沖擊力強、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁銷售策略二網(wǎng)絡宣傳網(wǎng)絡這一嶄新的媒體所包含的技術成分，使他具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經(jīng)積累了一定的會員，此時公司將推出自己的網(wǎng)站。將現(xiàn)代化的模式與傳統(tǒng)的婚慶服務相結合，網(wǎng)站的功能均圍繞求婚、婚禮而設計。有條件的會員、非會員可通過網(wǎng)絡

31、全面了解公司的基本情況、咨詢相關事宜等，公司亦可通過e-mail形式發(fā)送廣告。銷售策略三造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。在活動的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點，加深對公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動宣傳報道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調公司與公眾的關系，為企業(yè)創(chuàng)造一個和諧融洽的內外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。造勢活動主要內容為：公司慶典開業(yè)典禮、周年紀念等節(jié)日慶典情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等大型公益婚禮誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強化品牌效應集體婚禮“記錄經(jīng)典 珍藏回憶”銷售策略四銷售促進銷售促進是指鼓勵購買或試用產品和服務的短期

32、刺激行為。如在啟動時期，為積累會員，公司將采取對早期會員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、贈閱雜志等，以吸引他們的加入；再如在舉辦各種活動之后，給參與者贈送紀念品，回饋廣大消費者的厚愛。同時使顧客的親朋好友也能對Felling產生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度。銷售策略五公共關系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產，一個具有良好形象的公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會效益，在公司效益與社會整體效益一致的前提下，求得不斷發(fā)展。公共關系廣告公益廣告，婚姻法義務宣傳等宣傳報道新聞報道、經(jīng)驗介紹、記者專訪等社交性公共關系慈善捐款、捐款儀式等社會性公共關系研討會、行業(yè)工作會議、輿論調查等銷售策略六關系營

33、銷公司經(jīng)過一定時期之后的成功經(jīng)營后，憑借良好的服務，已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過會員以其自身的親身體驗宣傳擴大影響，想潛在顧客的推薦與推廣，憑借口碑式的宣傳效應爭取更多的顧客。公司將根據(jù)具體情況實施不同的會員關懷計劃，來激勵已有會員發(fā)展我們新的會員。銷售策略七策略組合Felling 銷售策略組合期間策略組合具體方案產品推出期平面廣告宣傳公共關系宣傳廣州日報刊登廣告公汽車身廣告大型公益婚禮晚會產品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡宣傳電梯媒體 電臺媒體情感專線建設企業(yè)自己的網(wǎng)站產品成熟期關系營銷網(wǎng)絡品牌效應口碑式的宣傳效應連鎖知名品牌4.5 品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在顧客中樹立明確的品牌

34、形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強化公司的品牌個性，擴大品牌影響力，適時采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實現(xiàn)無形資產的增值。4.5.1 樹立品牌策略品牌定位策略：主要采用補缺品牌策略與領先品牌策略相結合的方式：Felling 品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢品牌成長初期補缺品牌策略積極尋找市場空缺針對空缺創(chuàng)造產品特色建立自己的品牌優(yōu)勢品牌成長中后期領先品牌策略市場地位高獲利大、優(yōu)勢多具有很大的吸引力品牌建立策略：主要通過以下途徑:專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益活動、行業(yè)活動，關系營銷、企業(yè)CIS系統(tǒng)等。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識別MI、視覺識別VI和企業(yè)行為識

35、別BI等企業(yè)識別系統(tǒng)進行全方位的設計。品牌推廣策略： Felling 品牌推廣策略階段年限推廣核心任務目標第一階段20112013廣東省省獨創(chuàng)品牌婚慶公司利用廣告媒體打造Felling全新的品牌形象第二階段20142015注入Felling品牌內涵“浪漫、忠誠、幸福”增加品牌感召力形象代言人帶領走向全國第三階段2015年后擴大品牌的影響力實現(xiàn)品牌“全國化”目標打造全國性的品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉變4.5.2 強化品牌策略服務質量策略公司將嚴把服務質量關，實現(xiàn)我們的承諾。對顧客采取親情號的服務滿足其需要，通過這種感情投資，更有利于贏得顧客法子內心感激和信賴，在顧客心中樹立起牢固的

36、企業(yè)形象，進一步提供品牌知名度。品牌和商標策略品牌是產品整體的組成部分，為了便于消費者的選擇，同時加強公司的自我監(jiān)督，F(xiàn)elling將貫徹品牌化戰(zhàn)略，在所有現(xiàn)場廣告上使用相同的標識和廣告語，使公司形象通過公司的標識得到很好的宣傳和優(yōu)化。公司將盡全力維護自主知識產權以及其他合法全力。名牌營銷策略公司將通過營銷這個紐帶將名牌的商標形式和質量內容結合起來。在以后的運營中，將通過廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價值對策和完善的服務體系來體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念。科技和人才策略先進科技發(fā)展日新月異，要強化品牌，就必須努力提高品牌的科技含量。在以后的發(fā)展中，公司將大力優(yōu)化人才結構，引進相關人才，完善公司網(wǎng)站，方便會員了解信

37、息的同時，便于公司的經(jīng)營活動和宣傳。4.5.3 延伸品牌策略公司在進入成長期后，由于市場容量有限，可能會面臨一個繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，此時需要采取品牌延伸策略，及時展開婚姻服務業(yè)的縱向一體化行動，利用顧客對現(xiàn)有成功的品牌的信賴和忠誠，推動公司在其他婚姻服務業(yè)領域的不斷成長。公司根據(jù)目前是市場狀況，初步定為向蜜月旅行、婚介等全新婚姻服務市場進軍：以全新優(yōu)質的產品提高品牌美譽度以更加完善的服務提高品牌忠誠度以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力需要明確的事品牌延伸是一把雙刃劍，在實踐過程中需要結合公司實際情況，謹慎加以運用，防止掉入品牌延伸的陷阱。4.6 營銷過程的管理與控制企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)境中開展營銷活動

38、的，任何完美無缺的營銷計劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達到預期目標。與此同時，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使營銷計劃和目標不能實現(xiàn)，而且，在營銷員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作做得更好。因此，營銷過程中的管理與控制和對分銷人員的激勵工作必不可少。4.6.1 對營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準：市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應、市場趨勢等項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等傳播目標的實現(xiàn)情況：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關問題和

39、困難是否妥善地解決等依照以上標準，我們將制定一系列的量化指標，并使這些指標透明化，指標的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。4.6.2 年度計劃控制銷售分析銷售差距分析利用同級數(shù)據(jù)，分析引起計劃與實際差額的事服務數(shù)量還是價格或其他因素。銷售分類分析將企業(yè)的總體銷售額指標分解為各服務產品和各地區(qū)指標，分析某類服務或某個具體區(qū)域未能達標的原因。市場份額分析總的市場份額即公司營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)額的比例。相對市場份額即公司營業(yè)額占幾個主要競爭者營業(yè)額的比例。營銷費用分析年度計劃控制要求保證公司在實現(xiàn)其銷售目標時沒有太多的超支，其中一個重要的指標是營銷費用與銷售額之比。制定出每項費用的控制上限和下限，在每個銷售期間進行一

40、次評估，如果在安全限度內，則按原計劃進行；否則，采取措施調整。廣告費用是營銷費用重中之重，應采取科學的方法分析廣告費用：Felling廣告費用分析期間廣告費用分析品牌成長初期目標任務法、負擔能力法產品引入期銷售比例法產品成熟期銷售額比例法、競爭平衡法4.6.3 盈利性控制盈利性控制是公司檢查其不同服務，不同區(qū)域、不同顧客群、不同營銷渠道的分析方法。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務是盈利的，哪些業(yè)務是虧損的，從而決定加強、縮減或取消哪些活動。主要分一下幾個步驟進行： 確定功能性費用。企業(yè)在提供服務、廣告及其他雜項支出的費用，確定幾個費用占總費用的比例 將各功能性費用在分攤到各個渠道，明確各營銷

41、渠道所花費的費用，從而為盈利控制提供信息 為每種營銷渠道編制一張損益表，分析各起到的盈虧情況通過上述3個步驟地分析，企業(yè)可適時采取改變行動。4.6.4 對顧客滿意程度的控制顧客滿意度(Customer Satisfaction)，即CS戰(zhàn)略。Felling客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動都必須以客戶滿意為行動指南。通過對顧客滿意度的控制，指導所有營銷活動，達到提高市場份額、擴大收入來源的最終目的。5 生產運營管理5.1 選址店面選址：廣州百利婚慶廣場 50平米辦公及倉儲選址：市二宮旁舊樓 100平方米店面定在廣州百利婚慶廣場，辦公及倉儲定在市二宮旁舊樓，這樣選址主要出于以下3

42、點理由：投資成本適中店面廣州百利婚慶廣場 50平米（含管理費6500元/月）；辦公及倉儲市二宮旁舊樓 100平方米（1100元/月）。地理位置優(yōu)越，交通便利百利（國際）婚慶廣場是國際化的婚慶行業(yè)專業(yè)商場，位于廣州地鐵二號線市二宮A出口，知名度高百利（國際）婚慶廣場是一間集品牌婚紗禮服、旗袍裙褂、攝影器材、婚慶頭飾、婚慶用品等婚慶、照材及產品為一體的大型專業(yè)采購市場，另外還為新人提供婚紗影樓、美容美體、化妝造型、婚禮攝像、珠寶首飾，設有民政婚姻登記處等一條龍服務，3000平方米大型戶外廣場，使本商場成為全中國最完美，最有特色的婚慶中心。與國際和國內各婚慶產品供應廠商連接，為商戶提供更多的行業(yè)咨詢

43、及無限商機。在優(yōu)質的產品和一流的服務下，廣州百利（國際）婚慶廣場以自身硬件和規(guī)模優(yōu)勢已發(fā)展成為東南亞最大的婚慶用品“一站式”批發(fā)、零售市場，也是亞洲最大的行業(yè)信息交流中心。 5.2 服務經(jīng)營策略 創(chuàng)新是一個公司生存和發(fā)展的源泉，婚慶策劃公司只是一個創(chuàng)業(yè)成功的載體，而真正的創(chuàng)業(yè)成功在于如何對公司良好的經(jīng)營，并能促進公司不斷地朝前發(fā)展。Feeling擬采用個體經(jīng)營的經(jīng)營模式，將信息流與工作流平衡與同步，換言之，服務能力只有滿足顧客的需要，才能提供個性化服務；同時要讓顧客看到整個服務過程，因為只有這樣顧客才可以全面地判斷服務價值；活用信息資源，提高服務流程的柔性。5.3 特色三步服務經(jīng)營策略6 公司

44、組織架構6.1 公司性質有限責任公司6.2 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：6.3 部門職責總 經(jīng) 理：負責公司的日常經(jīng)營事務，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調各部門之間關系；市場營銷經(jīng)理：負責公司市場的調查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃。把握市場動向，組織實施市場監(jiān)控，市場評估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國設立市場分析點，針對各地的市場進行調查分析。財務經(jīng)理：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情況并規(guī)劃下年財務工作。人事經(jīng)理：負責組織對公司人員培訓; 負責組

45、織公司員工的招聘、錄用、合同簽訂、建檔、辭退、考勤、差假、調動、考核、考查、推薦等勞動人事系列化基礎管理工作運營經(jīng)理：組織項目運營工作；管理協(xié)調市場部與各部門的工作，確保公司經(jīng)營系統(tǒng)整體功能發(fā)揮，對重大問題上報總經(jīng)理裁決；完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。6.4 公司管理Feeling（菲林）婚慶策劃公司來自仲愷農學院的創(chuàng)業(yè)團隊。他們精通專業(yè)知識，并且在公司運營、市場營銷、財務管理、人力資源等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗和先進的管理理念。以下是公司管理層簡介：職位人員介紹總經(jīng)理謝瑞鶇創(chuàng)新理念，專業(yè)理論扎實，實際應用動手能力強市場營銷經(jīng)理陳勇浩擅長進行產品的市場分析和營銷策略制定運營經(jīng)理劉婷蕾擅長組織項目運

46、營工作財務經(jīng)理周盈潔擅長制作財務報表和記錄賬目支出人事經(jīng)理楊小露擅長培訓和考核及激勵員工6.5 創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：機制創(chuàng)新：采用期權制，將給公司經(jīng)營管理的關鍵人員適當?shù)钠跈?；給員工優(yōu)先參股權；采用全員質量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的機會；理念創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高?；蚱渌嚓P機構等合作的形式，搞好創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念；搞好公司內部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。7 財務分析與評價7.1 資金計劃資金投入計劃：原有合伙人集資400000元，小額貸款資金40

47、0000元，總資本800000元，進行經(jīng)營合作 。具體項目投資計劃如下表： 啟動成本:工商注冊與稅務登記4000元，注冊商標10000元 固定資產投入，共計84000元(電腦及打印設備，辦公家具等) 房屋租金78000元年，裝修費用30000元 流動基金與其他費用，共計594000元7.1.1 資金規(guī)模本項目總投資規(guī)模為人民幣800000元，全部以貨幣投資。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的： 公司的基本目標是樹立婚慶服務品牌，基于該目標，公司將力求為客戶提供高質量、誠信的服務。為了適應公司開展各種服務業(yè)務的需要并保證我們的服務水平，公司需要在店面布局、人力成本等諸多方面有相應足夠的投入。同時

48、，公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求企業(yè)必須具有良好的盈利能力和運營能力。相對充足的資金是公司良好運作的基礎與前提，是公司謀求自身發(fā)展，強大自身實力，并向更高程度和更大規(guī)模發(fā)展的重要因素。設定800000元的資本規(guī)模，既符合國家關于有限責任公司注冊資本的規(guī)定，也符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要。 公司吸引與叢集資金的能力。在創(chuàng)業(yè)初期，我們需要外接資金投入，在公司沒有自身實力，沒有建立公眾信譽的情況下，籌集資金只能靠項目良好的發(fā)展前景與經(jīng)營管理人員優(yōu)異的能力和素質來吸引投資。根據(jù)行業(yè)資金回籠會的特點并綜合其他各種因素，確定800000元的資本規(guī)模，公司融資相對比較可行。7.1.2 資金來源從現(xiàn)實的貸款環(huán)境企業(yè)內部集資：公

49、司創(chuàng)業(yè)團隊出資，股權比例為50%；企業(yè)外部風險投資：我們將向風險投資商推介我們的項目，力求他們的投資，確定其股權比例為50%。7.1.3 資金使用本項目需要兩個月的籌備建設期，全部資金為一次投入。為了更加明確、詳實的表述公司運作的資金來源及資金使用明細，我們將在“2.資金來源與使用情況”中對此作具體闡述。7.1.4 權益資金撤出方式與股利計伴隨企業(yè)的發(fā)展，部分權益資金必然要求撤出，這是資本運營的必然。另據(jù)估計，風險投資的撤出時間是投資后3年或更長時間以后。我們這里結合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃，就可能選擇的退出方式進行說明。7.1.5 本公司退出機制股權轉讓、公司收回股權、出售企業(yè)。7.2 成本計劃及盈

50、利預測7.2.1 基本財務假設 固定資產采取直線折舊法，折舊年限為10年； 無形資產分10年進行攤銷； 由于公司業(yè)務的特點，所有銷售收入均為實收現(xiàn)金，即不存在銷售引起的應收賬款。 公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤的20。7.2.2 成本及費用計劃公司預計在運營的第五年開本地第二家連鎖分店，利用前四年已產生的廣告效應和已經(jīng)積累的資金、管理經(jīng)驗、合作商戶關系等資源推進公司發(fā)展。第七年成立本地第三家連鎖分店，進一步擴大市場份額，樹立品牌形象，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益。相應的具體成本費用計劃如下表所示：表7-4 成本及費用計劃表 單位：元年份金額成 本第一年第二年第三年第

51、四年第五年房屋租金78000780007800078000180000折舊費用780078007800780090000省略7.2.3 盈利預測公司的銷售計劃及盈利預測如下表所示： 表7-5 銷售及盈利預測表 單位：元年份金額收入/利潤第一年第二年第三年第四年第五年會員會費收入100000150000250000370000580000自助服務收入77250108250162000221400302500收入合計177250258250412000591400882500成本費用合計營業(yè)稅預計稅前利潤7.3 預計財務報表7.3.1 預計利潤表 表7-6 預計利潤與利潤分配表 單位：元項 目第一

52、年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務收入177250258250412000591400882500二、主營業(yè)務利潤90000144447242256384686598159三、利潤總額-121323536798576226642411929 減：所得稅0116713253074791135936四、凈利潤-121322369666046151851275993 加：年初未分配利潤0-1213210407.655599.24154303.24五、可供分配利潤-121321156476453.6207450.24430296.24 減：盈余公積01156.47645362277741398 應

53、付股利00132093037055198六、未分配利潤-1213210407.655599.24154303.24333700.247.3.2 預計資產負債表 表7-7 預計資產負債表 單位：元資產第一年第二年第三年第四年第五年流動資產貨幣資金394000440437532844762085923984應收賬款存 貨流動資產合計394000440437532844762085923984固定資產固定資產原價84000840008400084000180000減：累計折舊840016800252003360018000固定資產凈值75600672005880050400162000遞延資產無形資產90008000700060005000資產總計4786005156375986448184851090984負債及所有者權益 長期負債負債合計00000所有者權益實收資本800000800000800000800000800000盈余公積01156.47645362277741398未分配利潤-