區(qū)域市場分析方法

1、1、區(qū)域市場規(guī)劃每個市場都有長期發(fā)展積累的獨特運行規(guī)律，剛到一個陌生的市場，首先要 運用營銷工具對整體區(qū)域進(jìn)行定性診斷，掌握市場總體氣質(zhì)，準(zhǔn)確市場分類可 以有助于把握正確的調(diào)研方向，迅速了解市場，快魚吃慢魚”，方向?qū)α耍俣刃示筒皇菃栴}。2、區(qū)域調(diào)研要素利用上面營銷工具首先把脈市場特質(zhì)，確認(rèn)市場級別，研究市場競爭激烈程 度，大致劃分市場競爭格局，但是具體準(zhǔn)確把握市場還必須深入一線市場，從 內(nèi)外因素、動靜態(tài)勢分析，具體上從宏觀環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)環(huán)境、市場狀況放四個方面分別調(diào)研，實事求是，掌握準(zhǔn)確市場資料。3、運用工作方法思路工作內(nèi)容望觀察當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)投資狀況、消費水平、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭品

2、牌動態(tài)聞注意傾聽客戶反饋意見、看電視、閱讀主流報紙，業(yè)內(nèi)人士交流問客戶深度匯談、消費者訪問、問卷調(diào)研切深入市場一線親自參與銷售，競爭對手調(diào)研,、系統(tǒng)科學(xué)調(diào)查1、宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境對區(qū)域市場影響重大，宏觀環(huán)境主要包括地理環(huán)境、人口數(shù)量、行政 規(guī)劃、人口密度、氣候特征、經(jīng)濟(jì)投資環(huán)境等，通過宏觀環(huán)境了解可以評估區(qū) 域市場容量，同時參照產(chǎn)品定位運用相應(yīng)的營銷手段。區(qū)域市場容量的準(zhǔn)確評 估有助于向公司爭取更多的市場資源，也增強(qiáng)爭取支持的依據(jù)，可以高屋建甑 地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷商市場拓展。了解宏觀市場可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索區(qū)域行政資料，密切關(guān)注當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)動向，購買 經(jīng)濟(jì)類或者主流媒體雜志報紙，大量閱讀當(dāng)?shù)孛襟w信息，注意觀

3、察分析消費水 平及房地產(chǎn)投資狀況。3、企業(yè)環(huán)境區(qū)域經(jīng)理下市場前必須與總部職能部門深度溝通，通過市場部可以準(zhǔn)確把握區(qū) 域市場的戰(zhàn)略地位、區(qū)域資源配置狀況及廣告投放計劃；通過銷售部深入部門 與職能經(jīng)理了解區(qū)域客戶資信情況，詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)量及質(zhì)量，掌握不同 區(qū)域銷售波動及全年市場動態(tài)，特別對于負(fù)責(zé)直接客戶溝通的客戶代表更應(yīng)深 度交談，通過客戶代表了解客戶更具體的月度、季度銷售狀況，甚至可以從客 戶代表了解到區(qū)域市場客戶實力、性格、特征等，同時也可以從相關(guān)職能部門了解原任區(qū)域經(jīng)理市場工作情況及操作方法，這樣可以發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)原任埋下的市 場 炸彈”，規(guī)避可能出現(xiàn)的市場意外，為順利交接及市場操作鋪平道路。

4、4、重點市場分類區(qū)域經(jīng)理市場快速摸底還不能過分依靠公司提供的市場資料和前任經(jīng)理的市場交接工作報告，真正的市場營銷高手必須采取望、聞、問、切”方法，實施真實可靠的市場調(diào)研，這樣才能真正掌控市場準(zhǔn)確資料。在現(xiàn)有手頭公司資料的 基礎(chǔ)上，新任區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)市場實際情況、不同區(qū)域的開發(fā)時間以及歷史 銷售記錄，通過重點客戶談話，結(jié)合市場功能種類，參考客戶能力、資源投入、 團(tuán)隊力量、市場容量，經(jīng)濟(jì)水平等因素細(xì)分區(qū)域市場，將區(qū)域市場劃分為大本 營、根據(jù)地、游擊區(qū)、白區(qū)，并制作表格存檔（表格如下）。區(qū)域市場策略分類表區(qū)域N1N2N3N4-N分類大本營VV根據(jù)地V游擊區(qū)V白區(qū)V備注5、客戶分類區(qū)域市場分類遵循營

5、銷資源 重點區(qū)域，集中投放”的優(yōu)勢原則，保證市場摸底 方向的正確性，大致確認(rèn)各區(qū)域分類，然后對各區(qū)域市場根據(jù)市場類別及客戶 調(diào)研，摸清市場發(fā)展?jié)摿Γ瑴?zhǔn)確對區(qū)域市場定位，按照客戶銷量、注冊資金、資信狀況、業(yè)務(wù)隊伍、配送車輛等客戶資料建立客戶檔案表，并對客戶進(jìn)行A、B、C、D分類。結(jié)合市場分類進(jìn)行分門別類，建立客戶資料檔案（客戶檔案表 略）。區(qū)域類別M1M2M3MnABCD6、消費者心理區(qū)域產(chǎn)品調(diào)研首先要分析公司產(chǎn)品與區(qū)域市場對不同市場消費心理的差異，了解產(chǎn)品消費心理要多和導(dǎo)購員交流，從她們那里最能了解市場的細(xì)微因素，筆者曾經(jīng)推廣電工插座產(chǎn)品，同樣一種軟式的118系列，河南開封和許昌市場深層消費心

6、理差距很大，118系列在兩個地方都很暢銷，但是，在許昌許多客戶認(rèn) 為產(chǎn)品質(zhì)量好，而開封主要是電工施工的時候感覺安裝方便，于是，電工都推 薦該系列，后來調(diào)任河北市場，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商卻認(rèn)為這個款式古板，不時尚，市 場非常艱難，因此、產(chǎn)品地方適應(yīng)性調(diào)查在的市場摸底中十分關(guān)鍵，市場摸底 必須重視產(chǎn)品訴求和賣點分析，迅速大量回訪消費者，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與市場的獨特 聯(lián)系點。7、市場覆蓋率大多公司都開發(fā)了系列產(chǎn)品，各個品類在市場推廣有不同的渠道功能，分析產(chǎn) 品市場推廣戰(zhàn)略定位，可以將產(chǎn)品細(xì)分為網(wǎng)絡(luò)拉動形產(chǎn)品、主力型產(chǎn)品、高利 潤附加型產(chǎn)品、清倉清庫型產(chǎn)品，根據(jù)分類要求代理商迅速統(tǒng)計倉庫庫存，匯 報常規(guī)銷售品類規(guī)律，分

7、析區(qū)域市場公司產(chǎn)品投放情況，找出市場貢獻(xiàn)率高的 產(chǎn)品，就可以掌握市場增量的關(guān)鍵點。根據(jù)上述分類，整理統(tǒng)計各區(qū)域產(chǎn)品鋪市狀況資料，計算不同類型產(chǎn)品的覆蓋 率，高覆蓋率并不代表高銷量，只有不同類別合理高效的市場覆蓋，市場才有旺盛活力產(chǎn)品 卜域B1B2B3BnAA2An7、終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量終端網(wǎng)絡(luò)光有數(shù)量也是不行的，終端質(zhì)量更加重要。統(tǒng)計了市場覆蓋率，還要 對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評估總結(jié)，根據(jù)客戶資料建立客戶終端質(zhì)量表（如下表），從 中分析銷售網(wǎng)絡(luò)是否主推公司產(chǎn)品，是否有聯(lián)絡(luò)電話，是否有產(chǎn)品堆頭，是否 配備專職推廣人員？另外，客戶客情關(guān)系也是終端質(zhì)量的重要因素，客情關(guān)系摸底不僅要調(diào)查公司 與客戶的客情關(guān)系，還要關(guān)注代理商與下游市場的客情關(guān)系。區(qū)域客戶名稱法人代表電話產(chǎn)品門招堆頭業(yè)務(wù)人員A1A2An8、競爭狀況知彼知己，百戰(zhàn)不怠”，新任區(qū)域經(jīng)理必須重視競爭