業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃10篇

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（一）：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃為了讓新進(jìn)來的業(yè)務(wù)員能迅速了解企業(yè)發(fā)展方向與前景，掌握公司產(chǎn)品知識，并以最短的時間進(jìn)入崗位工作，特制訂本次培訓(xùn)安排。本次培訓(xùn)總計分四部分：一、公司制度與紀(jì)律學(xué)習(xí)：由人事部安排人員對新招聘業(yè)務(wù)員對公司的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行培訓(xùn)，讓新入職員工熟悉了解公司的管理要求。二、產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)：對公司的產(chǎn)品有個較全面的了解，對公司目前的產(chǎn)品體系進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，個性是主打產(chǎn)品的學(xué)習(xí)要深入。三、車間學(xué)習(xí)：安排新入職業(yè)務(wù)員到組裝車間學(xué)習(xí)，了解車間生產(chǎn)程序，了解操作常識，積累產(chǎn)品知識，為以后的銷售工作打基礎(chǔ)。四、銷售技能及銷售要求學(xué)習(xí)。熟悉公司對業(yè)務(wù)員的管理要求，對公司的

2、銷售模式，銷售方法的學(xué)習(xí)，各項(xiàng)費(fèi)用的報銷流程及金額等。培訓(xùn)結(jié)束后，由人事部對整個培訓(xùn)期間培訓(xùn)呢資料進(jìn)行考核，考核合格的，安排上崗工作，考核不合格的做辭退或延長培訓(xùn)周期處理。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（二）：一、前言* 公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的職責(zé)和使命：即老員工就應(yīng)及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn); 與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通; 完善和框架化自身的知識與技術(shù)潛力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則就應(yīng)

3、端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。二、新員工培訓(xùn)計劃的目的1 、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)資料2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法4、幫忙新員工快速投入工作5、貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針三、新員工培訓(xùn)計劃的宗旨本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工; 所謂硬， 即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工; 所謂恩，即

4、采用適當(dāng)?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情; 所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫忙新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。四、新員工培訓(xùn)計劃的資料1 、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀; 我司目前的市場地位及發(fā)展歷程; 我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu); 我司主營業(yè)務(wù)介紹; 我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、 各職位的職能與職責(zé); 公司其他相關(guān)部門簡介 ; 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn); 日常工作資料介紹; 公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn); 工作方法培訓(xùn)。3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控; 方案制作技

5、巧培訓(xùn); 我司經(jīng)典案例解析 ; 電話邀約話術(shù)演練; 面談演練4、實(shí)際操作培訓(xùn)由資深銷售（ 幫帶老師） 帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進(jìn)行評估，反饋給公司管理層并留檔。5、幫帶制度每位新員工務(wù)必被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作狀況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶 老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。6、新員工績效考核制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫忙新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。五、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案1、第一天空上午進(jìn)行資料（1）

6、的培訓(xùn)，時間約為10： 00 至 11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（ 銷售必要資料如各類ppt 、 word 文檔及其他公司資料等 ） 和位置、電腦安裝的工作。2、第一天下午進(jìn)行資料（2） 的培訓(xùn)，時間約為13:00 至 14:30 。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改善意見。3、 第一天下午進(jìn)行資料（3） 第一部分（ 除各種演練外） 的培訓(xùn)， 時間約為15:00至 17:00 。該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動性為主，氣氛務(wù)求簡單熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售潛力及個人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。4、 第二天空上午進(jìn)行資料（3） 第二

7、部分（ 演練 ） 培訓(xùn)， 時間約為9:30 至 10:30 。此次培訓(xùn)的主要資料是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過程中務(wù)必給與正確的意見和推薦，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵為輔。5、第二天空上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00 至 12:00。資料主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。6、 由第二天下午開始新員工務(wù)必跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（ 時間長度還需經(jīng)過討論方可確定） 。期間幫帶老師務(wù)

8、必帶新員工完成以下工作資料：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5 次 （ 暫定 ）c 、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）7、 幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體資料將在下一章詳細(xì)闡述。六、新員工培訓(xùn)效果的評估辦法1 、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師2、評估資料：A工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否用心、日常工作完成度、與幫帶老師相 處是否融洽B、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫潛力評估、合同 撰寫潛力評估、

9、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估H培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)3、評估方法：A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)資料分別給予新員工必須的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考B、參考公司的考勤及日?？己擞涗汣、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參 考D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。E、 綜合上述狀況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶

10、老師必須的獎 勵或懲罰。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（三）：一、培訓(xùn)目的1 、為什么要做出這樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是透過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果？透過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的用心性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。二、培訓(xùn)的資料1 、產(chǎn)品培訓(xùn)（ 1 ） 、產(chǎn)品知識的介紹數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0.5 、 0.511 、 0.6 面積大小的通信

11、線纜，包含普通超五類、增強(qiáng)型超五類及六類纜等。A、通信電纜局用通彳t電纜：導(dǎo)體為 0.4面積大小的通信線纜。電話通信線纜：導(dǎo)體0.4、 0.5 面積大小的2芯 4 芯電話線。監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3（ 導(dǎo)體為 0.5）SYV-75-5（ 導(dǎo)體為 0.75）SYV-75-7（ 導(dǎo)體為 1.2） ，并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等，RG、 JIS 等系列線纜。B、同軸電纜電視線纜：SYWV-75-5（導(dǎo)體：1.0 ）SYWV-75-7（導(dǎo)體：1.66）SYWV75-9（導(dǎo)體:2.15） 以及高檔電視線纜系列。C、屏蔽線RVVP!（列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風(fēng) 系列線

12、纜、RVVSP寸絞型屏蔽電線。DK護(hù)套線RVV AVV敬纜、阻燃絞型連接用軟電線（ZR-RV9、扁型無護(hù)套軟線（RV即黑線）、尼龍護(hù)套線（BVN。音視頻連接線：SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。E、 音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、 工程音響線及足芯線等。多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。F、信號線以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的資料。BC純銅、AL:鋁鎂合金絲、TC:鍍錫銅、CCS銅包鋼、CCA銅包鋁等。（ 2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)首先，我公司出廠產(chǎn)品保證足芯、足米、足平方、更安全、更價值的本位宗 旨。l 包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的需要。

13、l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。l 在與其他競爭對手比較方面，體此刻產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù) 等。例如：視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。l 品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新潛力的不斷提升，適應(yīng)市場的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷 商一向走別的同行前面。舉例：尼龍護(hù)套線l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設(shè)備電源、照 明最佳用線。l 具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性。l 采用尼龍作為護(hù)套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。l

14、 具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖 擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。（ 3）產(chǎn)品的適用范圍舉例說明：Network250 用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度 90 米。SYWV-75-5用途：應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（CATV/MATV 作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。尼龍護(hù)套線：用于額定電壓450/750V 及以下動力裝置固定布線。2、公司文化、

15、客戶服務(wù)培訓(xùn)以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越誠信營商 企業(yè)文化一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改善品質(zhì)方針根深，方能葉茂的營生境界 品牌理念真芯品質(zhì)放心選取足米足芯足平方更安全更價值 價值理念專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作用心的協(xié)助 職業(yè)情操服務(wù)專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作用心的協(xié)作 宗旨（ 1 ） 用心的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。（ 2）市場運(yùn)作的用心配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。（ 3）針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶帶給100%滿意的更換服務(wù)。（ 4）針對滯銷產(chǎn)品，向客戶帶給在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)

16、。三、團(tuán)隊(duì)的打造手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較，團(tuán)隊(duì)打造在銷售中更顯的尤為重要。1 、 因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。2、設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行一個量化，員工之間能夠進(jìn)行一個競爭比較，看到自己的長處和不足。3、 會議制度的設(shè)定，晨會、 周會和月度會議制度的設(shè)定，晨會， 每一天進(jìn)行，匯報當(dāng)天計劃和前一天的工作狀況，問題的總結(jié)與收獲的分享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作狀況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標(biāo)等。4、設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。四、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)1 、市場開發(fā)前的準(zhǔn)備（ 1 ）樣品板

17、和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）。例如 : 我每一天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費(fèi)。（ 2）要明白目標(biāo)市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。（ 3）明白自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我這天要拜訪10 家客戶或者20 家客戶，尋找有5 家的意向型客戶等。2、目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別（ 1 ）目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材 料為主。（ 2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎樣樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。3、如

18、何尋找目標(biāo)客戶以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選取開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是務(wù)必貼合我訊道公司要求。（ 1 ）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實(shí)力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法明白這市場哪個商戶的實(shí)力最好，但是我能夠明白哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實(shí)力，當(dāng)然，這不是決定客戶銷售實(shí)力的唯一論據(jù)。（ 2）人員分工、物流配送潛力。門市面積的大小，在某一方面來講，能夠根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送潛力能否做到及時交貨到客戶手上。（ 3） 所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的

19、質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價比較，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。（ 4）經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。是否有一套完整而有效的經(jīng)營思路。（ 5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)潛力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間，和解決問題的潛力等等。尤其是對售后的服務(wù)潛力。（ 6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜十分多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣貌，不在乎這一經(jīng)營成本，不認(rèn)真對待等。（ 7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋潛力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）4、選定客戶后，如何與客戶進(jìn)行洽談首先，

20、我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要十分明確該客戶是有意愿的。誰（關(guān)鍵人），針對某一項(xiàng)事務(wù)，我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人務(wù)必能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰與這件事情最為相關(guān)，誰最能解決這個問題的人。為什么，當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜兀瑸槭裁凑宜麃砗献髂兀莱鑫覀兊睦碛?，先能夠褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就能夠做的，達(dá)不到必須的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實(shí)力。市場范圍，這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我

21、們給予必須范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。利益我們給客戶能夠帶來什么？1 、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，完善的產(chǎn)品庫存管理。2、完善的服務(wù)體系架構(gòu)，適宜的產(chǎn)品價格體系。3、利潤空間，贏利潛力。時間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。如何做我們該如何來合作，該怎樣來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。市場調(diào)查：（ 1 ）找準(zhǔn)我們的市場，核心市場和目標(biāo)市場。2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。（ 3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。市場協(xié)作：（ 1 ） 、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。（ 2） 、適宜的廣告投放，免費(fèi)的門頭廣

22、告制作，產(chǎn)品展示架的支持。（ 3） 、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。其次，在市場方面該告訴客戶什么？1 、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護(hù)套線，普通BV線的升級產(chǎn)品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售，從某一 層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品，誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的期望，能夠贏得競爭對手的市場。（ 1 ） 分析市場狀況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，（ 2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，能夠多宣傳近期的

23、業(yè)績增長狀況，能夠向客戶進(jìn)行反向的案例說明，例如：強(qiáng)調(diào)我們的價值。5、成交及試探性成交根據(jù)以上的分析資料，若無提出其他意見，就能夠確立合作。一旦沒有反映，我們能夠率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們的交易。五、售后服務(wù)1 、做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查資料，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。3、該如何操作市場的方案落實(shí)了。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（四）：為了讓新同事更快地熟悉本公司的整體運(yùn)作體系，參與公司的銷售工作，特制定以下培訓(xùn)計劃：一、看公司的資料（了解公司的性質(zhì)，背景，運(yùn)作模式；熟悉產(chǎn)品彩

24、頁，了解基本的產(chǎn)品系列以及產(chǎn)品配置）， 熟悉公司的文化氛圍，增進(jìn)與其他同事之間的溝通交流。時間為3 天。二、參與產(chǎn)品的成品包裝，了解包裝的要求，加深產(chǎn)品的印象，會分類產(chǎn)品。時間為 2 天。三、參與產(chǎn)品的裝配，了解產(chǎn)品是怎樣樣組裝成為成品的，學(xué)習(xí)裝配工藝，提高動手潛力。時間為3 天。四、成品與半成品的檢測，要清楚檢測的標(biāo)準(zhǔn)和要求，分類產(chǎn)品的特性，對主要零部件的特性要熟記。時間為2 天。五、了解售后技術(shù)支持，對不良品的常見故障以及解決方法要清楚，以便于應(yīng)對客戶的售后工作。時間為2 天。六、再次參與成品的包裝，再次鞏固產(chǎn)品的各項(xiàng)性能指標(biāo)以及分類產(chǎn)品。時間為 1 天。七、進(jìn)入成品倉庫，了解物流管理流程

25、。時間為2 天。八、對產(chǎn)品的整體技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程、售后流程及禮儀進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。時間為 1 天?？倳r間為16 天，期望結(jié)合公司的計劃，透過業(yè)務(wù)員自己的努力，能在未來的日子里與本公司一齊創(chuàng)造一片新天地。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（五）：我們制訂了個人的目標(biāo)體系，也對市內(nèi)的所有樓盤信息都進(jìn)行了摸底，也明白了每一天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，此刻開始對自己每一天的時間進(jìn)行一下合理的安排：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標(biāo)和每一天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對自己每一天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點(diǎn)時間都會過得很有好處很有價值。所以，我們要養(yǎng)成每

26、一天制訂工作流程表的習(xí)慣。1 、對家裝業(yè)務(wù)員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你必須就要結(jié)合雙方約定的時間和地點(diǎn)來安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開展業(yè)務(wù)。2、工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù)，下午2： 00 去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1： 30 分才行動，至少就應(yīng)留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每一天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作

27、。二、一天時間安排（ 參考推薦版）此刻，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推出一個參考推薦版的一天時間安排：1 、早會培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8 ： 008： 40）我們推薦每個公司都舉行早會培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一齊，如果部門較大，也能夠單開業(yè)務(wù)部門的早會。早會每一天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40 分鐘就行，資料能夠循環(huán)推進(jìn)。2、設(shè)計跟進(jìn)（8 ： 409： 00）業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后，要與設(shè)計師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員能夠?qū)⒖蛻舻男孪ⅰ⑿乱?、新想法向設(shè)計師匯報，同時也要督促設(shè)計師的工作，以免設(shè)計師因自己的工

28、作繁忙而耽誤你的客戶，與設(shè)計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系。3、打電話（ 電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9 ： 009： 20）與設(shè)計師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對客戶進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每一天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。4、到小區(qū)展開行動（9 ： 3017： 00）這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際狀況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會能夠不

29、開，電話能夠不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就能夠晚回去。5、回公司打電話（16： 0018： 00）如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的客戶電話號碼，我推薦下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話，這一段時間打電話的效果最理想。6、晚上要進(jìn)行客戶分析業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，能夠結(jié)合公司推出的客戶分析表，只有對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。第二天早上，要將客戶分析的資料與設(shè)計師或主管進(jìn)行溝通。7、晚上要列出當(dāng)天名單（ 客戶、人際關(guān)系）期望你每一天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整

30、地進(jìn)行登記，每一天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（六）：新入職業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：一，業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)：1. 勤奮，能吃苦!2. 謙虛，好學(xué)!3. 良好的口才!4. 良好的心態(tài)!5. 準(zhǔn)確的定位!6. 敏銳的觀察力與洞察力!7. 誠信的品質(zhì)!8. 誠實(shí)的負(fù)責(zé)!9. 絕對的執(zhí)行力!10. 樹立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感!二，業(yè)務(wù)員成長計劃!1. 讓他能盡快地成為團(tuán)隊(duì)的一員2. 熟悉公司的組織結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方式3. 了解公司的產(chǎn)品!4. 了解我們的目標(biāo)客戶!5. 如何進(jìn)行客戶開發(fā)!6. 如何把客戶做好及做大!7. 各種結(jié)算方式的講解及確保貨款的回收!8. 對業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)控!三，開發(fā)客戶的途徑:

31、1. 原始做法，電話拜訪，見面拜訪，再次拜訪，最后成交2. 透過朋友介紹!3. 透過客戶介紹!4. 直接找老板!5. 透過黃頁找客戶!6. 郵寄資料給決策者!7. 和其他業(yè)務(wù)員交換客戶!四，開發(fā)客戶的方法!1. 利益驅(qū)動，所謂雙贏!2. 有共同語言，所謂人以類聚!3. 價格便宜，所謂以價取勝!4. 質(zhì)量過硬，所謂以質(zhì)取勝!5. 關(guān)系營銷，所謂老鄉(xiāng)朋友關(guān)系!6. 給他一些空間，他會發(fā)揮得更好!五，讓業(yè)務(wù)員一齊創(chuàng)業(yè)!做老板的最終目的是賺錢，只要讓員工感覺到自己和老板是在同一條船上，他們就會全力以赴，這樣的企業(yè)肯定賺錢!業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（七）：隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的趨勢，公司走向培訓(xùn)之路，培養(yǎng)出一批好的、

32、適合公司發(fā)展、能為公司創(chuàng)造良好效益的優(yōu)秀人才，是企業(yè)發(fā)展的必然之路。為迎接未來的挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備，公司很需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)部門。因此，針對新招業(yè)務(wù)員培訓(xùn)作出如下規(guī)定：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)分三個階段：一、崗前培訓(xùn)由于新進(jìn)人員對公司認(rèn)識不深、了解不多，加上無工作經(jīng)驗(yàn)、社會閱歷，因此人事部首先要對其做好相關(guān)崗前培訓(xùn)，主要資料：1 、公司的發(fā)展歷史和前景。2、公司的發(fā)展策略與方針。3、公司的組織機(jī)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)、權(quán)限劃分。4、公司的相關(guān)管理制度、福利、待遇。5、對新進(jìn)人員的思想教育、輔導(dǎo)及公司的相關(guān)要求，具體工作資料、個人發(fā)展空間。6、做人做事的正確心態(tài)、團(tuán)隊(duì)精神的重要性。二、入職培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育、訓(xùn)練。先在工廠生產(chǎn)線

33、上實(shí)習(xí)一個月，使之對本公司的產(chǎn)品有所了解、熟悉生產(chǎn)工藝流程、產(chǎn)品材質(zhì)、品質(zhì)要求等。從而提高銷售潛力，車間實(shí)習(xí)期間主要資料：1 、 新招業(yè)務(wù)員到車間主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程、品質(zhì)、 材質(zhì)及工藝規(guī)范等。2、車間管理務(wù)必?zé)崆榻哟?、耐心指?dǎo)、配合其工作、回答其疑問，并盡自己所能去輔導(dǎo)。3、車間員工應(yīng)對其友好，并帶給幫忙。4、人事主管三天一次與其交談，了解其相關(guān)產(chǎn)品知識掌握狀況及工作態(tài)度、用心性，并從車間管理處了解相關(guān)信息。5、董事長不定時對其工作進(jìn)行審視。6、 業(yè)務(wù)員每星期務(wù)必向人事部上交一份工作總結(jié)報告，并虛心學(xué)習(xí)員工吃苦耐勞的精神。三、專業(yè)知識培訓(xùn)新招業(yè)務(wù)員（ 試用期 ） 實(shí)習(xí)期滿后，經(jīng)過考核合格

34、，可進(jìn)入到辦公室進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)，先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)主辦學(xué)習(xí)，具體工作由其業(yè)務(wù)主辦安排。1 、進(jìn)入辦公室工作后，首先應(yīng)虛心向各位老同事學(xué)習(xí)、請教。2、跟在生產(chǎn)部計劃組、工藝組各學(xué)習(xí)一星期，了解其大致工作資料、了解生 產(chǎn)訂單及計劃安排、工藝參數(shù)等吸取其精華。3、培訓(xùn)新人的專業(yè)知識，包括結(jié)構(gòu)、電鍍、色彩、生產(chǎn)檔次、報價技巧、國 際生生意的做法等。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（八）：新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案培訓(xùn)目的：為讓新員工盡快熟悉公司的組織結(jié)構(gòu)及工作流程，了解公司發(fā)展歷程、文化、政策、崗位知識等；鼓舞新員工的士氣，增強(qiáng)新員工對公司的歸宿 感和凝聚力，降低公司人員流失率，提升公司整體核心競爭力。培訓(xùn)范圍：適用于

35、公司新入職業(yè)務(wù)人員方案資料：1 、 新業(yè)務(wù)員在人事行政部辦理完入職手續(xù)后到市場部報道，由部門負(fù)責(zé)人在部門內(nèi)部開簡短的歡迎介紹會。2、由市場部管理人員給新員工發(fā)放崗位的培訓(xùn)資料、公司相關(guān)培訓(xùn)資料。3、以上工作結(jié)束后參加市場管理科安排的新業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)4、新業(yè)務(wù)員一共參加五個階段的培訓(xùn)，周期大至在15-30 天；培訓(xùn)時間：周期（15-30 天）每一天培訓(xùn)7 小時第一階段：入職強(qiáng)化培訓(xùn)（市場部）培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時間：2小時企業(yè)簡介：公司成立時間、發(fā)展歷程、各年度及階段的重大新聞和事件， 公司的企業(yè)文化及愿景。公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營業(yè)績公司業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品制度：人事行政規(guī)章制度（

36、作息時間、請銷假程序、薪資福利、入離職管理） ；財務(wù)制度（報銷流程、借還款管理、出差費(fèi)用申報與要求，工資管理）辦公設(shè)備的使用培訓(xùn)（打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀的使用方法）。員工義務(wù)和職責(zé)第二階段：行業(yè)與產(chǎn)品知識培訓(xùn)（市場部）培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時間：2天產(chǎn)品綜述產(chǎn)品的發(fā)展歷史與應(yīng)用公司產(chǎn)品在該行業(yè)的現(xiàn)狀（ 產(chǎn)品技術(shù)、競爭力、產(chǎn)品覆蓋率等） 。產(chǎn)品知識介紹主要供貨業(yè)績公司的主要競爭對手狀況第三階段: 銷售專項(xiàng)培訓(xùn)（ 市場部）培訓(xùn)方式:PPT 課件講座式案例分析（討論或頭腦風(fēng)暴）培訓(xùn)時間:5 天關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策（ 客戶價值理念及客戶類型與決策的培訓(xùn)）準(zhǔn)客戶的尋

37、找和接近（ 如何尋找目標(biāo)客戶，哪些客戶是我們的有效客戶）公司產(chǎn)品問答典型異議的處理（ 如何化解客戶的異議，讓你就更接近客戶）銷售案例分析競爭對手研究第四階段: 生產(chǎn)部培訓(xùn)（ 業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐，選取性培訓(xùn)資料）現(xiàn)場實(shí)操式培訓(xùn)培訓(xùn)時間:5 天 （ 動態(tài)原則） 方式 : 現(xiàn)場實(shí)踐了解工序及作業(yè)指導(dǎo);了解公司產(chǎn)品系列的工序過程，工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求。第五階段: 質(zhì)檢部培訓(xùn)（ 業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐培訓(xùn)資料，選取性培訓(xùn)資料）現(xiàn)場實(shí)操式培訓(xùn)培訓(xùn)時間:5 天 （ 動態(tài)原則） 方式 : 現(xiàn)場實(shí)踐公司產(chǎn)品分類了解，對照產(chǎn)品列表與實(shí)物進(jìn)行詳細(xì)了解。產(chǎn)品模塊的了解（ 外觀、調(diào)試技巧、技術(shù)參數(shù)與要求、配置、功能、原理等

38、）成套系統(tǒng)的集成了解（ 各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試技術(shù)、配置、原理）說明 :1 、 新業(yè)務(wù)員經(jīng)過第一至第三階段的培訓(xùn)后，按照自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度由人事行政部安排到生產(chǎn)系統(tǒng)（ 質(zhì)檢部、生產(chǎn)部） 進(jìn)行自我實(shí)踐培訓(xùn)，要求掌握以上生產(chǎn)部、質(zhì)檢部的培訓(xùn)資料。2、經(jīng)過第一至第五階段的培訓(xùn)后由市場部進(jìn)行對新業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)試用考核。3、 由市場部將第二天的培訓(xùn)資料向新業(yè)務(wù)人員公布，新業(yè)務(wù)人員根據(jù)培訓(xùn)資料和資料提前進(jìn)行研究。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃（九）：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃為了讓新同事更快地熟悉本公司的整體運(yùn)作體系，參與公司的銷售工作，特制定以下培訓(xùn)計劃：一、看公司的資料（ 了解公司的性質(zhì)，背景，運(yùn)作模式; 熟悉產(chǎn)品彩頁，了解基本的產(chǎn)品系列以及產(chǎn)品配置）， 熟悉公司的文化氛圍，增進(jìn)與其他同事之間的溝通交流。時間為3 天。二、參與產(chǎn)品的成品包裝，了解包裝的要求，加深產(chǎn)品的印象，會分類產(chǎn)品。時間為 2 天。三、參與產(chǎn)品的裝配，了解產(chǎn)品是怎樣樣組裝成為成品的，學(xué)習(xí)裝配工藝，提高動手潛力。時間為3 天。四、成品與半成品的檢測，要清楚檢測的標(biāo)準(zhǔn)和要求，分類產(chǎn)品的特性，對主要零部件的特性要熟記。時間為2 天。五、了解售后技術(shù)支持，對不良品的常見故障以及解決方法要清楚，以便于應(yīng)對客戶的售后工作。時間為2