供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制的有效方法--資料

1、供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制的有效方法供應(yīng)商提供的商品持續(xù)地滿足采購方的要求，采購方應(yīng)根據(jù)實際情況，采取以下有效的管理與控制方法。1）制定聯(lián)合質(zhì)量計劃采購現(xiàn)代商品，不僅購買商品本身，而且還要購買供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝、質(zhì)量控制、技術(shù)幫助等方面的能力。要有效地購買供應(yīng)商的這種能力，需要把供需雙方的能力對等協(xié)調(diào)起來， 協(xié)調(diào)的辦法就是制定聯(lián)合質(zhì)量計劃。聯(lián)合質(zhì)量計劃中一般要包括經(jīng)濟、技術(shù)、管理等三個方面。（ 1 ）經(jīng)濟方面。這方面的內(nèi)容包括進行價值分析，以便協(xié)助采購者從合同中取得最大的價值； 對成本、質(zhì)量和交貨期等方面進行綜合平衡，以便實現(xiàn)最佳成本；對使用費用進行審查，使產(chǎn)品整個壽命周期成本降到最低水平。

2、在有些情況下，共同制定經(jīng)濟方面的計劃可以修正合同中的擔保條款或現(xiàn)場服務(wù)的條款。（ 2）技術(shù)方面。需要制定一系列的技術(shù)計劃，這涉及到采購方和供應(yīng)商雙方的各自職能。主要包括：產(chǎn)品設(shè)計。在這方面的計劃是搞清技術(shù)條件要求的含義，識別對產(chǎn)品的安全性和功能起重要作用的質(zhì)量特性，擬定關(guān)于可靠性及其它有關(guān)的要求，必要時還要提供感官檢驗標準。工藝設(shè)計。這方面的計劃是指在供應(yīng)商內(nèi)分配生產(chǎn)作業(yè)，共同使用高、精、尖設(shè)備，明確關(guān)鍵工序的參數(shù)及其含義，建立識別和追查的體系。當采購方認為雙方共同協(xié)商的工藝設(shè)計對它的獨特需要是必不可少時，可以提出要求，沒有得到采購方的認可，事先不得擅自改變工藝設(shè)計和操作方法。生產(chǎn)。這方面的計

3、劃是指對人員培訓(xùn)和考核的要求，如，工序裝置的標準，加工控制程序表，設(shè)備維護保養(yǎng)表，資料和文件的要求。檢驗與測試。這方面的計劃是指涉及計量、測試方法的標準化，測試設(shè)備的能力及定期檢驗，此外還涉及質(zhì)量標準。（ 3）管理方面。這方面的計劃主要是識別必不可少的管理活動，并且建立明確的責任制來進行活動。此外，還要進行溝通買賣雙方渠道的工作，建立迅速、靈敏的信息反饋系統(tǒng)，變單向交流溝通為雙程序多向溝通。在復(fù)雜的合同中，各種程序和制度也相應(yīng)地變得復(fù)雜起來，需要繪制流程圖和規(guī)定特殊的條款，以保證溝通路線暢通無阻。2）向供應(yīng)商派常駐代表為直接掌握供應(yīng)商商品質(zhì)量狀況，可由采購方向供應(yīng)商派出常駐代表，其主要職責是向

4、供應(yīng)商提出具體的商品質(zhì)量要求，了解該供應(yīng)商質(zhì)量管理的有關(guān)情況，如質(zhì)量管理機構(gòu)的設(shè)置，質(zhì)量體系文件的編制，質(zhì)量體系的建立與實施，產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、檢驗等情況，特別是對出廠前的最終檢驗和試驗要進行監(jiān)督，對供應(yīng)商出具的質(zhì)量證明材料要核實并確認，起到在供應(yīng)商內(nèi)進行質(zhì)量把關(guān)的作用。對具有長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，建立固定的購銷關(guān)系，采購批量大、技術(shù)性強、對質(zhì)量要求嚴格的供應(yīng)商，采購方還可派出質(zhì)檢組常駐供應(yīng)商，不但對商品質(zhì)量進行全程、全面地檢查和監(jiān)督，而且還要監(jiān)督買賣合同的全面執(zhí)行，保證及時生產(chǎn)、 及時發(fā)貨，滿足采購方各方面的要求。同時質(zhì)檢組還可向供應(yīng)商反映已購產(chǎn)品在使用過程中的問題和對產(chǎn)品新的要求，促使供

5、應(yīng)商改進和提高產(chǎn)品質(zhì)量并不斷開發(fā)用戶所需要的新產(chǎn)品。此方法是供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制常用的一種方法，其優(yōu)點主要有以下幾點。（ 1 ）對供應(yīng)商商品質(zhì)量進行全程、全面地檢查和監(jiān)督，能及時發(fā)現(xiàn)問題，便于供應(yīng)商及時返工，降低了供應(yīng)商的質(zhì)量成本。（ 2）從源頭發(fā)現(xiàn)問題，便于快速反應(yīng)，對企業(yè)獲得優(yōu)質(zhì)采購商品有利。（3）可根據(jù)本企業(yè)實際使用情況及進貨質(zhì)量控制IOC情況，專門嚴格檢查某個項目，針對 性強。3）定期或不定期監(jiān)督檢查由于企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況必然也會隨之變化。采購方應(yīng)及時掌握其變化的情況，對生產(chǎn)發(fā)生的一些重大變化，應(yīng)要求供應(yīng)商及時向采購方報告。如產(chǎn)品設(shè)計或結(jié)構(gòu)上的重大變化、制造工藝上的

6、重大變化、檢驗和試驗設(shè)備及規(guī)程方面的重大變化等，供應(yīng)商都應(yīng)向采購方主動報告說明情況。采購方接到報告后，要認真分析情況，必要時應(yīng)到供應(yīng)商那直接了解，主要應(yīng)弄清對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。在多數(shù)情況下供應(yīng)商變更產(chǎn)品設(shè)計，采取新材料、 新設(shè)備、新工藝是為了提高商品的質(zhì)量和生產(chǎn)效率，對保證商品質(zhì)量是有益的。但是也必須注意到，任何改變都有一個適應(yīng)的過程，在變更的初始階段容易造成商品質(zhì)量的不穩(wěn)定。這就需要通過加強最終檢驗和試驗來把關(guān)。5）定期排序排序的主要目的是評估供應(yīng)商的質(zhì)量及綜合能力，以及為是否保留、更換供應(yīng)商提供決策依據(jù)。排序的一般準則如下：（1） SOAa應(yīng)商質(zhì)量保證批合格率：一般要求不能低于95%（2）

7、IOC批合格率：一般要求不能低于95%（ 3）商品投入后的質(zhì)量問題：一般要求總的工序直通合格率不低于85%（因產(chǎn)品不同而有較大差異）。（4）回復(fù)糾正行動報告 CAR的態(tài)度和速度：需及時響應(yīng)，對問題做出令人信服的分析，并有糾正預(yù)防措施（或更改作業(yè)文件，或進行工序改善等）。（ 5）交貨期履行情況：能積極履行合約，并對延期交貨做出合理說明。（ 6）審核結(jié)果：審核的分數(shù)至少在60 分以上。（ 7）與本企業(yè)人員的配合：在各項事務(wù)中與需方積極配合，協(xié)作良好。以上項目乘積作為總分，供排序用。排序周期一般為每季度一次或半年一次。6）幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的體系和方法為有效地控制采購商品的質(zhì)量，采購方應(yīng)對供應(yīng)商導(dǎo)入自

8、己多年總結(jié)出的先進質(zhì)量管理手段和技術(shù)方法，主動地幫助、指導(dǎo)供應(yīng)商在短時間內(nèi)極大地提升質(zhì)量管理水平和技術(shù)水平，增強質(zhì)量保證能力。采購方對供應(yīng)商給予一定的幫助對供應(yīng)商是有利的，對采購方自己也是有利的。 對供應(yīng)商的幫助是多方面的，主要目的不是擴大生產(chǎn)能力而是提高商品質(zhì)量。以提高質(zhì)量為中心，可幫助供應(yīng)商組織有關(guān)人員的技術(shù)培訓(xùn)，進行設(shè)備的技術(shù)改造，實現(xiàn)檢驗和試驗的標準化、規(guī)范化。貫徹ISO9000 族標準，爭取質(zhì)量體系認證，幫助供應(yīng)商導(dǎo)入6Sigma系統(tǒng)等。對供應(yīng)商的幫促重點是加強商品質(zhì)量的薄弱環(huán)節(jié)，解決影響商品質(zhì)量的關(guān)鍵問題。供應(yīng)商關(guān)系管理1 引言在信息技術(shù)的催化之下，世界經(jīng)濟的變革已經(jīng)進入了加速狀態(tài)

9、。世界經(jīng)濟一體化，企業(yè)經(jīng)營全球化，以及高度競爭造成的高度個性化與迅速改變的客戶需求，令企業(yè)與顧客、企業(yè)與供方的關(guān)系變得更加密切和復(fù)雜。企業(yè)常常需要與遍布全球的對象進行合作或服務(wù)，在增加合作的深度與廣度，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的同時，還需要處理更多、更迅速的變化，更迅速地做出反應(yīng)，以及在廣泛的地域分布和不同語言文化之間進行迅速準確和有效的溝通與信息交流。 供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management, SCM） 與客戶關(guān)系管理（ Customer RelationshipManagement, CRM）正是在這樣的背景之下，成為了 20世紀末企業(yè)管理與信息技術(shù)應(yīng)用的"熱點&quo

10、t; 。與客戶關(guān)系一樣，供應(yīng)商關(guān)系同樣是企業(yè)與生俱來的，在產(chǎn)業(yè)整個供需鏈條的每個中間環(huán)節(jié)，都是由客戶- 供應(yīng)商連接起來的，上述的種種因素，也同時在不斷增加企業(yè)與其供方之間關(guān)系的復(fù)雜性與管理的艱巨性，任何一端的失誤，都會造成企業(yè)經(jīng)營的失敗。這不但要求我們要將供應(yīng)商關(guān)系作為企業(yè)供應(yīng)鏈上重要的一環(huán)加以強調(diào)，還需要系統(tǒng)地總結(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理獨特的規(guī)律，并且采用信息技術(shù)作為現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理的基礎(chǔ)。2 什么是供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management, SRM ,是企業(yè)供應(yīng)鏈（SupplyChain ）上的一個基本環(huán)節(jié)，它建立在對企業(yè)的供方（包括原料

11、供應(yīng)商，設(shè)備及其它資源供應(yīng)商， 服務(wù)供應(yīng)商等）以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進行全面的管理與支持。3 基本內(nèi)涵3.1 信息供應(yīng)商關(guān)系管理的建立，涉及到廣泛的基礎(chǔ)信息，例如：?供應(yīng)商（現(xiàn)行的，過去的，潛在的）的基礎(chǔ)資料，包括組織，人員，聯(lián)絡(luò)方法，地址，交通等；?有關(guān)供貨品種、價格、品質(zhì)、周期等方面的信息；?供貨狀態(tài)與歷史數(shù)據(jù)，實際采購、供貨情況的詳細記錄；?潛在的供應(yīng)品種，能力等；?審核、評估的、改進的記錄；?重要的溝通、或事件處理（例如聯(lián)絡(luò)、退貨、爭議等）記錄；?雙方合作

12、的項目，未來的發(fā)展計劃；?雙方交流的文件（例如合同、變更、設(shè)計資料、品質(zhì)標準等）；?供方的其它信息，例如設(shè)計狀態(tài)、進度，相關(guān)計劃安排等；?對狀態(tài)趨勢的預(yù)測；等等。傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)（例如許多由MRPII發(fā)展出來的ERP系統(tǒng)），雖然包括了有關(guān)供應(yīng)商的基本信息和功能，但這些信息通常不夠完整，不足以充分支持復(fù)雜完善的管理功能，要建立完善的供應(yīng)商關(guān)系管理體系，首先要對上述的基礎(chǔ)信息加以完善的管理。4 關(guān)系與溝通關(guān)系與溝通，包括人之間的，以及組織之間的，這不僅僅是對有關(guān)的對象相關(guān)信息的系統(tǒng)管理與應(yīng)用，也包括對多種多樣的溝通渠道（例如各種基于網(wǎng)絡(luò)的新型通訊/ 互動方式，電子信件，實時通訊，視頻會議，遠程的

13、小組協(xié)同工作等）的直接集成與支持，以及對業(yè)務(wù)、事件、計劃的跟蹤管理等。在供應(yīng)商關(guān)系管理體系中，不一定獨立的實現(xiàn)這些功能，而是與相應(yīng)的企業(yè)信息系統(tǒng)功能，例如分布式的企業(yè)辦公環(huán)境相集成。4.1 業(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)類型除了傳統(tǒng)的" 采購 " 業(yè)務(wù)之外，供應(yīng)商關(guān)系管理需要關(guān)注所有與供方相關(guān)的業(yè)務(wù)，比如供應(yīng)商的選擇與評估，戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立與協(xié)調(diào)，共同開發(fā)計劃，對供方設(shè)計過程的直接參與，建立有效的溝通方法與渠道，意外處理的流程等。近些年來的趨勢是，作為 " 客戶"的買方越來越深入供方的業(yè)務(wù)流程，例如通過建立基于信息技術(shù)的業(yè)務(wù)模式，使二者之間的供需業(yè)務(wù)如同在一間公司內(nèi)的

14、生產(chǎn)計劃和送貨安排一樣及時和有效，甚至將買方的原料倉與供方的成品倉合為一體。供應(yīng)商關(guān)系管理體系的一個基本目標，是將企業(yè)內(nèi)部的工作流與供方的工作流直接銜接，以及直接處理跨越二者的綜合業(yè)務(wù)，形成跨越組織界限的高效率的業(yè)務(wù)流程。4.2 項目管理與供應(yīng)商合作的簡單方式，是直接采購。而今天一個典型的供需合作，往往不限于單純采購供貨，還包括以項目方式提供服務(wù)，合作開拓/ 開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項目，乃至指導(dǎo)協(xié)助供應(yīng)商進行的改進計劃，督察供方內(nèi)部為需方進行的項目，例如設(shè)計開發(fā)等。因此， 供應(yīng)商關(guān)系管理應(yīng)當包括或者集成項目與計劃管理的功能。4.3 決策管理與支持業(yè)務(wù)決策的兩個最基本的要素是數(shù)據(jù)和規(guī)則。供應(yīng)商關(guān)系管理系

15、統(tǒng)應(yīng)當提供準確、及時與充足的數(shù)據(jù)以及分析手段，并有效地實現(xiàn)與管理企業(yè)設(shè)定的規(guī)則，使得決策變的更加有效、透明和易于控制。4.4 信息技術(shù)對于小型的，產(chǎn)品簡單、供應(yīng)關(guān)系單純的企業(yè)，供應(yīng)商關(guān)系管理的難度可能不會充分體現(xiàn)出來，而稍大型的，產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜，尤其是注重競爭優(yōu)勢，品牌營銷策略的企業(yè)，常需要與大量分散的供應(yīng)商建立長久的合作關(guān)系。此時，首先需要一個良好的，動態(tài)更新，充分共享， 支持地理分散的應(yīng)用與協(xié)同工作，并且易于管理的供應(yīng)信息系統(tǒng)，進而， 在完整、 準確、及時的信息基礎(chǔ)上，就可以進一步開發(fā)和利用各種統(tǒng)計分析、信息發(fā)掘或計劃項目管理、業(yè)務(wù)規(guī)則管理與決策支持工具等等，幫助各個層次的業(yè)務(wù)人員迅速準確地

16、了解需要的信息，高效率地做出決策或反應(yīng)。這樣的系統(tǒng)，只有運用信息技術(shù)才能有效地實現(xiàn)。4.5 與傳統(tǒng)企業(yè)信息系統(tǒng)的關(guān)系1990年Gartner Group 提出ERP概念時，主要強調(diào)了當時信息技術(shù)發(fā)展帶來的一些新 特征（例如CS架構(gòu)，GUI等），在多數(shù)企業(yè)管理系統(tǒng)開發(fā)商的實踐中，首先也是強調(diào)了在 企業(yè)內(nèi)部橫向擴充或集成，例如全面的成本核算，設(shè)備、人員等企業(yè)運做的各項資源， CID/CIM的集成，其后才逐漸將供應(yīng)鏈管理的概念加入到ERP之中。而今天我們已經(jīng)可以清楚地看到，SRM是傳統(tǒng)的MRP/MRPII思路的邏輯延伸，這個延伸的兩個"生長點"，就是CRM與SRM在ERP的概念提

17、出后，企業(yè)信息系統(tǒng)的發(fā)展主要體現(xiàn)在兩方面： 1.開放性，支持基于互連網(wǎng)技術(shù)的分布式業(yè)務(wù)處理；2.集成性，追求所有子系統(tǒng)間（例如辦公、個人計劃管理與MIS/MRP/WF），特別是包括第三方（例如客戶、供應(yīng)商，銀行、稅務(wù)機構(gòu)等）的全面連接，形成完整的信息 環(huán)境與業(yè)務(wù)流。SRM與 CRMP樣，是企業(yè)彳t息系統(tǒng)（ Enterprise Information System, EIS ）開放性與 集成性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，將是與企業(yè)內(nèi)部其它管理系統(tǒng)無縫集成的，與生產(chǎn)管理、財務(wù)管理等一樣，是完整的企業(yè)管理系統(tǒng)的一個基本分支。 4.6 電子數(shù)據(jù)交換與電子商務(wù)與供應(yīng)商之間的電子數(shù)據(jù)交換（EDI）,是供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)

18、所追求的基本功能。企業(yè)的CRMf SRMS當包含接口功能，支持標準化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，二者分別與上游及下游的伙伴的系統(tǒng)連接，就構(gòu)成了完整的，企業(yè)間集成的SCMT理系統(tǒng)，這可以說是對所謂"B2B"電子商務(wù)的一個操作性詮釋。真正的EDI,需要建立在一些標準的商務(wù)模式，包括信息交換的標準之上，傳統(tǒng)的 EDI 在這方面經(jīng)過了多年的探索，但并沒有向最初預(yù)期的那樣迅速普及。目前，新一代的信息交換標準技術(shù)XML已經(jīng)被確立，并正在迅速地成熟與完善起來，可以預(yù)見，EDI的真正普及實現(xiàn)，很可能將體現(xiàn)為基于 XM戰(zhàn)術(shù)、標準商務(wù)規(guī)則的 SRMW CRM 的集成。4.7 供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)鏈傳

19、統(tǒng)的經(jīng)營管理，主要注重企業(yè)內(nèi)部的管理，對外則作為一種被動式的關(guān)系。20 世紀后期以來，伴隨環(huán)境的變化，企業(yè)經(jīng)營管理的策略有了明顯的進化，在追求自身的靈敏性與競爭優(yōu)勢的同時，主動地去建立、改進與客戶、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略同盟（或虛擬企業(yè)），處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)不是被動地與客戶、供應(yīng)商打交道，而且要主動地引導(dǎo)、改變、 管理它們之間的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)模式，而這種對合作關(guān)系的" 主動管理" ，更多地體現(xiàn)在供應(yīng)關(guān)系上。與客戶關(guān)系相比較，供應(yīng)商關(guān)系是處于第二位的，然而在供應(yīng)鏈之中，它們永遠是并舉的兩端。正如前面所說，未來的SRMZ當能夠與對方的 CRMt接連接或集成，加上企業(yè)內(nèi)部 的系統(tǒng)(例如

20、制造業(yè)的 MRPII/ERP系統(tǒng)包括CRMK統(tǒng))，就構(gòu)成了全面開放、集成的虛擬企 業(yè)信息系統(tǒng)或電子商務(wù)模式。5小結(jié)基于強調(diào)客戶關(guān)系管理的同樣理由，本文提出并強調(diào)了供應(yīng)商關(guān)系管理(SupplierRelationship Management, SRM ,即建立在對企業(yè)的供方(包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其它 資源供應(yīng)商，服務(wù)供應(yīng)商等)與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項目以及 相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進行全面的管理與支持。與CRMP樣，當今企業(yè)所需要的完善的SRMK基于信息技術(shù)來實現(xiàn)，二者是并舉且相連的兩端，對外支持

21、標準化的數(shù)據(jù)交換與業(yè)務(wù)規(guī)則，對內(nèi)與傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)(例如MRPII/ERP)融為一體，構(gòu)成完整、高度集成的供應(yīng)鏈管理體系。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的建立和保持摘要：貿(mào)易伙伴關(guān)系是20世紀90年代中期發(fā)展起來的一種商業(yè)模式，50年代產(chǎn)生的“友好銷售”是它的最初形式。合作是企業(yè)之間建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的，貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是人們對整體利益的考慮。在供應(yīng)鏈管理的實踐中，企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系，做了大 量的有益的嘗試，歸納起來有以下幾個方面：將供應(yīng)面縮小到可管理的水平；對供應(yīng)商建立高 標準的績效目標；將商業(yè)道德作為供應(yīng)商評級的一項重要內(nèi)容；對表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進行獎勵；實行供應(yīng)商認證制度；早期參與供應(yīng)

22、商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計。一、貿(mào)易伙伴關(guān)系的產(chǎn)生和發(fā)展20世紀90年代，在有關(guān)企業(yè)間貿(mào)易關(guān)系的研究中出現(xiàn)了公平貿(mào)易的概念和公平貿(mào)易 伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。公平貿(mào)易(fairtrade)是指通過貿(mào)易的方式尋求改善處于弱勢地位的生產(chǎn)者的狀況而促進其發(fā)展的一種貿(mào)易活動1 (166)。這個概念體現(xiàn)了貿(mào)易活動中對生產(chǎn)者利益的關(guān)注和某種程度的關(guān)懷。公平貿(mào)易的另外一種表述叫作“道德的貿(mào)易”(ethicaltrade ),因為公平貿(mào)易從寬泛的角度看就是將倫理道德注入到貿(mào)易活動中。就是說 ，“公平 貿(mào)易”與“道德的貿(mào)易”是一對可以相互替代的概念。公平貿(mào)易伙伴關(guān)系商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了四個時期(Tallontire

23、, Anne , 2000)第一階段友好銷售(goodwill selling) 。從20世紀50年代中期到70年代早期，這一階段的特點是，經(jīng)銷商與生產(chǎn)者之間開始建立和發(fā)展比較穩(wěn)固的關(guān)系，并開始考慮將貿(mào)易活動產(chǎn)生的一部分利益返還給生產(chǎn)者；第二階段團結(jié)銷售(solidarity trade) 。從20世紀70年代到80年代，這一階段的特點是，生產(chǎn)者是以團體或國家的形式組織起來，這對以往的貿(mào)易規(guī)則形成了挑戰(zhàn)。 這時候的采購行為絕不僅僅是一種商業(yè)活動，而它往往意味著的是，采購方對生產(chǎn)者或生產(chǎn)國的團結(jié)。第三階段互利貿(mào)易(mutually beneficial trade)。90年代初開始。隨著貿(mào)易利潤

24、的減少和一些貿(mào)易公司因業(yè)績不佳而慘遭倒閉情形的出現(xiàn)，貿(mào)易公司開始關(guān)注消費者的需求，而且開始將消費者的需求量與生產(chǎn)者的產(chǎn)量進行平衡。于是營銷、產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品 質(zhì)量等都成為貿(mào)易公司所要關(guān)注的重要問題。貿(mào)易公司強調(diào)要與生產(chǎn)方建立互利互惠的關(guān)系同時也讓消費者知道貿(mào)易應(yīng)該是互惠互利。第四階段發(fā)展的貿(mào)易伙伴關(guān)系(developing trading partnerships)。 20世紀90年代中期開始。在前一階段的基礎(chǔ)上，貿(mào)易公司在這個階段將對生產(chǎn)者和消費者的互利互惠關(guān)系進一步定義為伙伴關(guān)系。從這一時期開始，明確地用“伙伴”關(guān)系的概念來描述與生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系。后來，貿(mào)易活動中“互利互惠”的概念逐漸

25、演變成更加廣泛的伙伴關(guān) 系的商業(yè)模式。在一段時間內(nèi)，實踐中許多組織將伙伴關(guān)系用來泛指所有與自己有公平貿(mào)易 關(guān)系的供應(yīng)商。從90年代末起，企業(yè)開始對誰是真正的“伙伴”進行重新評價。根據(jù)關(guān)系的密切程度 不同，企業(yè)將與自己有一般業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)稱為“對方”，而將長期與自己有密切關(guān)系的企 業(yè)稱作“伙伴”。只有具備一定條件的“對方”才能成為“伙伴”。成為伙伴關(guān)系的必要條件是：共同的看法；相互承諾；獨特的貢獻；共同的目標；相互信任1。具體講，雙方對他們 共同面對的問題要有共同的看法；相互承諾并履行承諾；盡管對一方來說，同時還擁有其它屬于公平貿(mào)易關(guān)系的客戶或供應(yīng)商，作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對方的管理層

26、非常滿 意的企業(yè)；對他們的伙伴關(guān)系有共同的目標；彼此有充分的信任。以上研究表明，現(xiàn)在我們在理論和實踐中使用的“貿(mào)易伙伴關(guān)系”實際上是公平貿(mào)易在其發(fā)展中所采用的一種形式，就目前而言是其發(fā)展中所處的最高階段。二、建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的合作建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的就是要進行企業(yè)之間的合作，在有關(guān)合作的理論當中，比較著名的是Deutsche的“合作與競爭”理論。他認為人們對其目標的相關(guān)性的認識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變 量。人們對自己和他人之間的目標相依性的理解有三種情況：合作、競爭、獨立。因為，人們所持有的對目標相依性的看法，會影響他們的期望和行為，而不同的期望和行為會產(chǎn)生

27、不同的結(jié)果，因此，這些看法對人們行為之間相互作用的結(jié)果有顯著的影響。研究表明，處于合作關(guān)系的人能分享信息，承認并接受對方的觀點，也能有效地溝通并向?qū)Ψ綄嵤┯行У挠绊懀冶舜四軌蛳嗷椭椭С?。即使對不同的意見，他們也能開誠布公 地協(xié)商并進行詳細的解釋2 (46) 3 (124)。相反，競爭性關(guān)系使人們在提高自身利益時,往往以犧牲對方利益為代價。相互獨立的目標，與合作性和競爭性目標相比，在效果和利益方面均沒有明顯的影響4。該理論是 Deutsch以英美企業(yè)為背景提出的，Wong(1999)在“通過建立合作的目標實 現(xiàn)供應(yīng)鏈關(guān)系中的伙伴關(guān)系” (Partnering through cooper

28、ative goals in supplychainrelationship) 一文中證明，此理論同樣適應(yīng)于東亞國家的情形，所不同的是他的研究對象主要是供應(yīng)鏈中的企業(yè)。 經(jīng)過研究，他得出這樣的結(jié)論：供應(yīng)鏈中的合作性的目標有助于取得 良好的伙伴關(guān)系，良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。具體講包括以 下幾點:1.合作的目標是良好伙伴關(guān)系形成的黏合劑；2.合作的目標能產(chǎn)生建設(shè)性的相互作用3競爭性的目標能導(dǎo)致伙伴關(guān)系的惡化;4.良好的伙伴關(guān)系能帶來包括更低的價格、更好的質(zhì)量及更快捷的運輸?shù)纫嫣??？傊?Wong的研究證明Deutsche的合作競爭理論同樣適用于東亞國家的企業(yè)。即人們 對其

29、目標的相關(guān)性的認識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量，供應(yīng)鏈中的合作性的目標有助于取得良好的伙伴關(guān)系，也證明良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。三、貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是有關(guān)各方對整體利益的考慮信任是合彳的基礎(chǔ)，而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對于整體利益的考慮。上一個問題我 們談到，合作是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的最直接的目的，而我們知道，合作的基礎(chǔ)是信任。就是說，信任的建立是實現(xiàn)合作的基礎(chǔ)，也是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。事實上，信任的建立絕不是一件容易的事情。因為，在許多行業(yè)，以前普遍遵循的目標就是，從有貿(mào)易關(guān)系的其它企業(yè)盡量 多地攫取每一分錢。企業(yè)關(guān)心的是如何能將產(chǎn)品銷售出去即可

30、，而伙伴關(guān)系要求企業(yè)在處理它們之間的關(guān)系時，要采取新的態(tài)度和方法。企業(yè)的經(jīng)營目標要由我贏他輸，變?yōu)殡p贏或多贏。整個供應(yīng)鏈的通暢是供應(yīng)鏈上所有企業(yè)共同追求的目標。在實踐中已有一些企業(yè)在這方面做了開拓性的嘗試。比如，為了創(chuàng)造更具有合作性的環(huán)境，寶潔公司于20世紀90年代中期修改了原有的用于獎勵品牌經(jīng)理的榮譽制度(time - honored system), 取消了銷售定額的考核制度，從它最重要的一個客戶沃爾瑪開始，與客戶建立業(yè)務(wù)發(fā)展團隊。公司要求產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注整個供應(yīng)鏈的成功，因為他們所獲得的獎賞的多少，是以整個供應(yīng)鏈的成功為依據(jù)的，而不是僅僅看他們向零售渠道推銷了多少產(chǎn)品?，F(xiàn)在，寶潔公司與零售商

31、的“合作預(yù)測銷售"(collaborative forecasting sales)其銷售額占本公司在美國銷售額的45 %，占本公司在全球銷售額的三分之一。寶潔公司實施的變革和它與凱瑪特、沃爾瑪以及其它大規(guī)模零售商的合作，帶來了零售行業(yè)著名的“合作計劃、合作預(yù)測以及合作補貨的創(chuàng)新模 式“(collaborative planning , forecasting , and replenishment),即 CPFR模式。據(jù)AMR奧國管理學(xué)會)的一項研究表明，現(xiàn)在全球已經(jīng)大約有700對公司在使用 CPFR的模式5。其中包括凱瑪特和金百利克拉克公司(Kimberly - Clark Co

32、rp)。通過及時準確地交換信息，這兩個公司能夠使供求結(jié)合得更加協(xié)調(diào)、自如。如金百利克拉克公司(Kimberly - ClarkCorp.)幫助凱瑪特調(diào)整過去每年一度專門為可勒尼可絲牌(Kleenex)紙巾設(shè)立的促銷活動的時間。因為需求信息表明，紙巾在夏末即暑假即將結(jié)束、學(xué)生準備返校這段時期銷量大于其它時間，也大于春季的銷量。接著，根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)進一步分析得到結(jié)論 并建議凱瑪特，應(yīng)該將紙巾的促銷活動提前在其它公司還尚未開始動手搞促銷的7月進行。凱瑪特以前一直主張在8月搞促銷，時間有些滯后，而7月的促銷正好是在銷售高峰即將來臨之前，從而使促銷活動達到了前所未有的成功。一個企業(yè)的決策行為會影響到其它有

33、關(guān)企業(yè)的利益，因此在經(jīng)營決策中，作為影響決策的一項重要要素利益觀要發(fā)生根本的變化 ，即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。這種跨越企業(yè)界限的利益觀的實現(xiàn)，實際上是一種跨越企業(yè)界限的新的廣義的商業(yè)道德的實現(xiàn)。 只有供應(yīng)鏈上的企業(yè)擁有了共同的愿景、共同的目標，在此基礎(chǔ)上才能建立供應(yīng)鏈整體的利益觀。有了整體的利益考慮，才能產(chǎn)生供應(yīng)鏈企業(yè)之間的真正信任。那么，什么是信任呢？一種最簡單的理解就是：做你說要做的事情，并 相信你的伙伴也會這么做。具體來講，包括共享信息、履行承諾的價格、維護信息安全等等。 所以，建立信任的最深厚的基礎(chǔ)在于文化。信任和合作被阻礙之處，都是文化轉(zhuǎn)變特別緩慢的地方，因為很多企業(yè)并不

34、真正相信合作意味著經(jīng)營模式的根本改變。信任是合彳的基礎(chǔ)，但信任絕不是盲目相信。是否每一家企業(yè)都能做到，能夠讓對方充分 信任并保證不因信任方而蒙受損失呢？我們知道，實際情況往往不是這樣。因此，有關(guān)這方面內(nèi)容的定期審查就十分必要了。實踐中，有的企業(yè)建立了核實模型，從各個方面對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進行審查。具體可用記分卡法對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進行定期的綜合審查。據(jù)CPFR模式的內(nèi)容審查貿(mào)易伙伴提供的有關(guān)銷售、生產(chǎn)和補貨的預(yù)測數(shù)據(jù)是否準確、平均銷售價格是否真實可靠等等。四、伙伴關(guān)系的建立企業(yè)的貿(mào)易關(guān)系，包括企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的貿(mào)易關(guān)系。這些關(guān)系均屬于供應(yīng)鏈關(guān)系企 業(yè)之間的關(guān)系。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是貿(mào)易伙伴關(guān)系的一種

35、具體的形式，供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，從反向看，同時就是企業(yè)與客戶的關(guān)系。供應(yīng)商對所有的企業(yè)都有非常重要的作用。在供應(yīng)鏈管理的研究中，比較著名的是芝加哥州立大學(xué)Eli Broad管理研究生院的研究。他們關(guān)于供應(yīng)商對企業(yè)的重要性的調(diào)查研究表明：在1990年，被調(diào)查者給出的平均得分為3.10 ,1993 年為3.72 , 1997 年為3.83 (采用李科特5級評分)，他們所預(yù)計的2000年 供應(yīng)商重要性的得分將為4.646。其中，企業(yè)對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴是反映供應(yīng)商重要性提高的主要表現(xiàn)。1993年，企業(yè)認為他們對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴占3

36、7% , 1997年這個數(shù)字提高到44% ,對2000的估計為50%供應(yīng)商對企業(yè)具有非常重要的作用，而且其重要性有不斷提高的趨勢。因而與供應(yīng)商建 立伙伴關(guān)系，在供應(yīng)鏈管理具有非常重要的意義。在供應(yīng)鏈管理的實踐中，企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系，做了大量的有益的嘗試，歸納起來有以下幾個方面：（一）將供應(yīng)面（supply base）縮小到可管理的水平實現(xiàn)世界一流供應(yīng)商質(zhì)量與最優(yōu)化或理性化企業(yè)的總供應(yīng)面有關(guān)。最優(yōu)化或理性化的過程，就是確定要保持合適數(shù)量的供應(yīng)商及確定供應(yīng)商的搭配和組合的過程。從過去的情況來 看，一般來講，絕大多數(shù)企業(yè)在這個過程中都需要在很短的時間內(nèi)急劇減少它們原有的供應(yīng) 商的數(shù)量。實際上

37、，美國在20世紀80年代和90年代早期都經(jīng)歷過急劇的供應(yīng)面再造的過程。 為什么最優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)面能夠影響供應(yīng)商的質(zhì)量呢？簡單地講，與200家供應(yīng)商進行業(yè)務(wù)往來比與2000家容易得多。而且，如果企業(yè)能夠正確地減少供應(yīng)商，就能夠使供應(yīng)商質(zhì)量的平均水平得到提高。經(jīng)過選擇而留下的供應(yīng)商，應(yīng)該是能夠在各個方面提供更好表現(xiàn)的供應(yīng)商。因為誰都不會將它最好的供應(yīng)商從供應(yīng)面中去掉。供應(yīng)面的優(yōu)化過程在許多產(chǎn)業(yè)都一直持續(xù)著。芝加哥州立大學(xué)Eli Broad管理研究生院的調(diào)查顯示，1993年，超過80%勺被調(diào)查者指出，他們減少了從1988年到1993年期間一直 保持的供應(yīng)商數(shù)量，供應(yīng)面平均縮小了 35% 1997年，

38、大約75 %勺被調(diào)查者指出，在過去幾年， 他們平均縮小了 20-30%的供應(yīng)面。84%勺被調(diào)查者預(yù)計，到2000年，供應(yīng)商的數(shù)量會更加減 少。只有8%勺被調(diào)查者計劃，在未來的幾年中增加供應(yīng)商的數(shù)量6。（二）對供應(yīng)商建立高標準的績效目標建立高標準的績效目標，意味著企業(yè)希望供應(yīng)商能夠以比他們的競爭對手的供應(yīng)商更快 的速度來改善他們的表現(xiàn)。企業(yè)通常使用標桿法來進行對比，目的是使自己的供應(yīng)商以優(yōu)于競爭對手的供應(yīng)商的速度完善供應(yīng)商的工作。例如，摩托羅拉公司宣布，它的供應(yīng)商必須追求和它同樣高標準的目標。它的供應(yīng)商應(yīng)該在以下四個方面不斷改善他們的工作，以滿足公司對它們白要求：與實現(xiàn)無缺陷產(chǎn)品質(zhì)量同步發(fā)展；保

39、持領(lǐng)先的產(chǎn)品和加工技術(shù) ；準時生產(chǎn)、準時送貨；提供具有成本競爭優(yōu)勢的服務(wù)。綜合的供應(yīng)商評價系統(tǒng)使得摩托羅拉能夠?qū)γ恳粋€ 供應(yīng)商，按照每一步目標進行對比評價。摩托羅拉宣布，已實現(xiàn)百萬分之三點四的無缺陷率，他們現(xiàn)在正在向十億分之幾的缺陷率努力。（三）將商業(yè)道德作為供應(yīng)商評級的一項重要內(nèi)容在實踐中，有的企業(yè)使用“選擇偏愛的供應(yīng)商”的做法。它們根據(jù)考察的結(jié)果，列出本企業(yè)“偏愛”的供應(yīng)商的名單，將“偏愛”的供應(yīng)商作為長期的供應(yīng)商。具體來說，是對供應(yīng)商進行評級，將所有的供應(yīng)商分為 ABC等幾個級別。其中 A級為最高級。它們根據(jù)什么對供應(yīng) 商進行評級呢？根據(jù)對供應(yīng)商的表現(xiàn)進行綜合考察，其中最為重要的一項就是

40、看，對方所遵循的商業(yè)道德是否與自己的商業(yè)道德相符合。就是說 ，企業(yè)所擁有的商業(yè)道德水準是決定它 能否成為合格的供應(yīng)商的一項重要內(nèi)容。另外，有些企業(yè)在縮小供應(yīng)面時，也要充分考慮對方的商業(yè)道德。就是說 ，如何在現(xiàn)有的 供應(yīng)商中確定留下哪些而去掉哪些呢 ？這當然要根據(jù)各供應(yīng)商的表現(xiàn)。 在考核供應(yīng)商的表現(xiàn) 時，商業(yè)道德是其中最為重要的一個因素。 具體包括，諸如誠實交換信息、 按協(xié)商的價格進行 交易等等道德原則。（四）對表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進行獎勵過去,企業(yè)總是設(shè)法尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商，而不愿意與供應(yīng)商分享由此而得到的利益。這往往會妨礙供應(yīng)商積極性的提高，也因此不可能讓供應(yīng)商主動為改善工作而做長久的打算。克 萊

41、斯勒公司在這方面給我們樹立了一個最好的榜樣。供應(yīng)商通過克萊斯勒的 SCORE（suppliers cost reduction）即供應(yīng)商降低成本在現(xiàn)系統(tǒng)，向公司提供改進意見，使得 公司和他的供應(yīng)商在1997年及后來幾年大約節(jié)約資金共15億美元（Robert J .Trent ,1999）。其中，很多節(jié)約是來自質(zhì)量改進而帶來的成本降低?？巳R斯勒按供應(yīng)商的貢 獻與他們分享這部分利益，而分享又會刺激供應(yīng)商的積極性?？v觀供應(yīng)商管理的實踐，獎勵的方式一般有以下幾種：將由供應(yīng)商改善工作而帶來的利 益分享給供應(yīng)商；獎勵以期限更長的采購合同；在總采貝額中，提高向這些供應(yīng)商采購的份 額；公開承認其優(yōu)秀供應(yīng)商的地位；在本公司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，為優(yōu)秀供應(yīng)商提供新的業(yè)務(wù)機會；獎勵排名位于前十名的供應(yīng)商；把一些新技術(shù)介紹給這些供應(yīng)商；提供讓它們參與新產(chǎn)品早期設(shè)計的機會，這樣的機會能為供應(yīng)商帶來競爭優(yōu)勢，有助于他們在合同競標時取勝。（五）實行供應(yīng)商認證制度供應(yīng)商認證是一種正式的考核供應(yīng)商的業(yè)務(wù)和工作方法的認證過程，通常是由功能交叉的團隊執(zhí)行高密度現(xiàn)場審計。供應(yīng)商一旦經(jīng)過